planeaciÓn didÁctica docentes fepd-004pq -esmp 05 · proyecto multidisciplinar “salud y...

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SISTEMA DE

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LA CALIDAD

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PLANEACIÓN DIDÁCTICA DOCENTES FEPD-004

V 05 ELABORACIÓN DE PLANEACIÓN DIDÁCTICA PP/PPA/ESF-06

PQ-ESMP-05

Identificación

Asignatura/submódulo: M3-S1.- Aplica el cierre de la cadena de suministro de manera personalizada en establecimientos de comercio al por menor.

Plantel :

Plantel No. 6 Corregidora

Profesor (es): C.P. Christian Herrera López L.A. Jazmín Cabuto Zúñiga

Periodo Escolar: Febrero-Junio 2016

Academia/Submódulo: técnico en procesos de gestión administrativa / asiste en el proceso de ventas de una organización

Semestre Cuarto

Horas/semana:

10 horas

Competencias: Disciplinares ( ) Profesionales (X )

1.-Prepara los productos y servicios para la venta. 2.-Apoya en la gestión de los requerimientos del cliente. 3.-Asiste en la venta de productos y servicios. Competencias Genéricas:

4.2. Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue. Resultado de Aprendizaje: Al finalizar el submódulo el estudiante será capaz de:

Disponer del área para la venta de productos y servicios Realizar la venta de productos y servicios

Tema Integrador: Proyecto multidisciplinar “salud y anticonceptivos” (para el turno matutino).

Competencias a aplicar por el docente (según acuerdo 447): 1.-Planifica los procesos de enseñanza y de aprendizaje atendiendo al enfoque por competencias, y los ubica en contextos disciplinares, curriculares y sociales amplios. 2.-Domina y estructura los saberes para facilitar experiencias de aprendizaje significativo. 3.-Lleva a la práctica procesos de enseñanza y de aprendizaje de manera efectiva, creativa e innovadora a su contexto institucional. 4.-Participa en los proyectos de mejora continua de su escuela y apoya la gestión institucional.

Dimensiones de la Competencia

Conceptual:

1.-Prepara los productos y servicios para la venta. 2.-Apoya en la gestión de los requerimientos del cliente. 3.-Asiste en la venta de productos y servicios.

Procedimental: 1.-Identificando las características de cada servicio y producto. 2.-Distinguiendo las necesidades de cada cliente utilizando técnicas de venta. 3.-Especificando los atributos y beneficios del producto que se esté ofreciendo.

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Actitudinal:

Trabajo en equipo y colaboración Creatividad Empatía Autocontrol Autoconocimiento Adaptabilidad y aceptación de la diversidad Comunicación

Actividades de Aprendizaje

Tiempo Programado: 160 horas.

Tiempo Real:

Fase I Apertura

Competencias a desarrollar (habilidad,

conocimiento y actitud)

Actividad / Transversalidad

Producto de Aprendizaje

Ponderación

Actividad que realiza el docente

(Enseñanza) No. de sesiones

Actividad que realiza el alumno

(Aprendizaje)

El material didáctico a

utilizar en cada clase.

Competencias profesionales: 1.-Prepara los productos y servicios para la venta. 2.-Apoya en la gestión de los requerimientos del cliente. 3.-Asiste en la venta de productos y servicios. Competencias genéricas: 4.2. Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el

1.-Da a conocer el módulo y submódulo, las competencias profesionales y genéricas, el resultado de aprendizaje, contenido temático, criterios de evaluación y bibliografía. (1 sesión) 2.-Realiza un cuestionario diagnóstico sobre conocimientos previos sobre operaciones de ventas (2 sesiones). 3.-Proyectan imágenes donde se representa en dinámicas de venta para discutirlas en

1.-Toma nota en su libreta de trabajo 2.-Contesta y reflexiona individualmente en su libreta de trabajo el cuestionario anexo. Se discuten de manera grupal. 3.-Individualmente elabora en su cuaderno de apuntes sobre las dinámicas de venta y posteriormente se socializa de manera grupal.

1.-Cuaderno de notas. 2.-Cuaderno de notas 3.-Imágenes en proyector y cuaderno de notas 4.- Libros de consulta, revistas, videos

1.-Notas. 2.- Cuestionario contestado. 3.-Reflexión escrita. 4.-Guión de desarrollo de una venta.

1.- N/A 2.- 5% 3.- 5% 4.- 5%

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contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.

plenaria (4 sesiones). 4.-Se dirige una dinámica del desarrollo de una venta a nivel grupal. (1 sesión) 5.-Solicita que realicen una entrevista a algún profesional de ventas utilizando el guion previamente acordado en plenaria. ( 2 sesiones) 6.-Requiere que cada alumno elija un producto o servicio que más le agrade para simular una venta. (4 sesiones) 7.- Proyecta una película donde se pongan en práctica los pasos para el desarrollo de una venta (4 sesiones). 8.- Integra equipos en parejas para que simulen la venta de un producto o servicio a su libre elección, en donde uno asuma el papel de vendedor y el otro de prospecto, e incluyan el manejo de objeciones (4 sesiones)

4.-A través de una lluvia de ideas se construye el guion de una entrevista estructurada hacia un profesional de ventas. 5.-En equipos de cinco integrantes se aplica la entrevista con el guion realizado en plenaria (todos los integrantes deben poseer la evidencia de la misma en su cuaderno de trabajo o filmada) 6.-De manera individual pasa al frente del grupo a simular la venta de su producto o servicio elegido. 7.- Individualmente elabora en su libreta de trabajo una reseña de la película y posteriormente se socializa de manera grupal. 8.-De manera aleatoria las parejas pasan al frente a simular la venta de su producto o servicio manejando objeciones. 9.-Individualmente pasa al frente del grupo a exponer mediante un cartel o

5.-Libros de consulta, revistas, videos. 6.-Libros de consulta, revistas, videos 7.-Película 8.-Libros de consulta 9.-Anuncios, periódicos, revistas, videos. 10.-Libros de consulta,

5.-Entrevista realizada 6.-Simulación de venta 7.-Reseña de la película. 8.-Simulación de venta con objeciones 9.-Cartel o collage de anuncio publicitario.

5.- 5% 6.- 5% 7.- 5% 8.- 5% 9.- 5% 10.- 5%

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9.-Solicita que cada alumno elija un anuncio publicitario de un bien o servicio (TV, una revista, periódico, radio, internet, etc.), e identifique la necesidad que éste cubre y el sector de mercado al que va dirigido. (4 sesiones) 10.-Se hace mención del proyecto multidisciplinar y se empiezan a realizar algunos ejemplos del material que se deberá realizar. (1 sesión) 11.-Se solicita una cuota de venta del producto de elección de los alumnos de forma individual. (2 sesiones).

collage el análisis del anuncio publicitario elegido. 10.-Investiga lo relacionado al proyecto multidisciplinar. 11. De forma individual establece su cuota de venta.

videos, revistas. 11.-Libros de consulta.

10.-Avances de proyecto multidisciplinar. 11.-Cuota de venta en cuaderno de notas.

11.- 5%

Fase II Desarrollo



Actividad/ transversalidad


Ponderación




(Aprendizaje)



Competencias profesionales: 1.-Prepara los productos y servicios para la venta. 2.-Apoya en la gestión de los requerimientos del cliente. 3.-Asiste en la venta de

1.-Se pide a los alumnos investigar sobre los siguientes conceptos: *Importancia del departamento de ventas en una organización. *Proceso de ventas. *Etapas del proceso de ventas. *Prospecto

1.- En equipos de trabajo, los alumnos recopilan, interpretan y sintetizan la información recabada a través de un organizador en su cuaderno de notas.

1.- Libros de consulta, revistas, internet.

1.-Organizador

1.- 5%

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productos y servicios. Competencias genéricas: 4.2. Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.

*Prospecto cualificado *Cliente eventual *Clientes huérfanos Se retroalimenta conceptos en plenaria. (4 sesiones). 2.- Explica y solicita a los alumnos realizar ejemplos de casos practicos para presentarlos frente a grupo, de los siguientes conceptos: *Prospección *Métodos de prospección (12 métodos) *Referencias utilizadas en los métodos de prospección *Pre-acercamiento (15 sesiones) 2A.- Registro de la primera evaluación. (5 sesiones). 3.-Realiza una retroalimentación de los temas vistos durante el parcial para su evaluación (10 sesiones) 4.- Realiza el primer examen parcial 5.- Registra la primer evaluación parcial 6.-Solicita una reseña de

2.-Exposición en equipos de trabajo. 3.-Sintesis de los temas vistos durante el parcial 4.- Presentan el primer examen parcial 5.- Entregan el material realizado durante el parcial para el registro de su evaluación 6.-El alumno investiga y realiza una reseña que contenga los elementos solicitados sobre la organización en la que le gustaría

2.-Libros de consulta, revistas, internet. 3.- Notas de clase. 4.- Examen 5.- Presenta sus evidencias 6.-Internet

2.-Presentación electrónica y síntesis. 3.- Notas en libreta de apuntes 4.- Presentación de examen 5.- Calificación 6.-Reseña por escrito o electrónico.

2.- 10% 3.- 5% 4.- 30% 5- 100% 6.- 5%

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investigación en la web acerca del producto o la empresa en la que le gustaría trabajar al alumno, la cual debe contener: *Breve historia de la organización *Sus ventas durante los últimos 5 años *Sus clientes y mercados *Sus productos *Sus planes futuros. Aleatoriamente selecciona a algunos alumnos para que compartan su investigación y comprendan la importancia de esta información en ventas. (10 sesiones) 7.-Solicita que en equipos de 7 integrantes entrevisten a 2 vendedores de su comunidad para que les compartan su experiencia del método de prospección que utilizan y la forma como planean sus llamadas de ventas. (10 sesiones) 8.-Se forman equipos de siete integrantes para que resuelvan un problema ético en ventas. (5 sesiones)

trabajar (por escrito o en presentación electrónica) 7.-En equipo organizan y diseñan la entrevista a 2 vendedores para presentarla frente a grupo. (videocámara o celular) 8.-En equipos de siete integrantes, analizan y solucionan el problema ético planteado por el docente, dejando evidencia cada uno en su libreta de trabajo. 9.-Individualmente realiza su simulación de venta con el producto o servicio elegido aplicando la

7.- Libros de consulta, revistas, internet. 8.-Material fotocopiado 9.-Libros de consulta, videos. 10.-Material fotocopiado

7.-Entrevista realizada. 8.-Resolución del caso. 9.-Simulación de venta 10.-Exposición.

7.- 10% 8.- 10% 9.- 10% 10.- 10%

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9.-Se elige de manera aleatoria una simulación de venta en la que apliquen la etapa de prospección y acercamiento. ( 10 sesiones) 10.-Se forman equipos de siete integrantes para que sinteticen, analicen y expongan material bibliográfico proporcionado sobre los siguientes temas: *Lo social, ético y legal en ventas *La comunicación para construir relaciones *El conocimiento sobre ventas *Selecciona cuidadosamente el método a usar en la presentación de ventas *Empieza tu presentación estratégicamente *Elementos de una gran presentación de ventas. Asimismo se designa un equipo como evaluador. ( 12 sesiones) 11.- Solicita de forma aleatoria a algunos alumnos simulen una operación de venta frente al grupo. (10 sesiones).

prospección y el acercamiento. 10.-En equipos de 7 integrantes exponen el tema designado por el docente utilizando el rotafolio o la presentación electrónica, y realizan una síntesis en su libreta. Un equipo evalúa las presentaciones de sus compañeros. 11.-En plenaria comentan sobre las presentaciones de ventas y realicen sugerencias sobre as presentaciones de sus compañeros. 12.-Sintesis de los temas vistos durante el parcial 13.- Presentan el segundo examen parcial

11.- Notas de clase. 12.- Notas de clase. 13.- Examen 14.- Presenta sus evidencias

11.-Simulación de venta 12.- Notas en libreta de apuntes 13.- Presentación de examen 14.- Calificación 15.- Reporte de venta en

11.- 20% 12.- 5% 13.- 30% 14- 100% 15.- 5%

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12.-Realiza una retroalimentación de los temas vistos durante el parcial para su evaluación (10 sesiones) 13.- Realiza el segundo examen parcial. 14.- Registra la segunda evaluación parcial 15.- Requiere impreso en formato de Excel el primer reporte de ventas del producto o servicio seleccionado. ( 1 sesión) 16.-Solicita una investigación bibliográfica de manera individual sobre el tipo de objeciones en el proceso ventas. Se realiza una retroalimentación (2 sesiones). 17.- Se elige de manera aleatoria una simulación de venta de un producto de

14.- Entregan el material realizado durante el parcial para el registro de su evaluación 15.- Individualmente hace entrega del primer reporte de venta con las siguientes características: *Nombre del producto *Cantidad vendida *Porcentaje de representación 16.-De manera individual investiga, analiza y sintetiza el tipo de objeciones en el proceso de ventas mediante un organizador gráfico en su cuaderno de notas. 17-Individualmente realiza la simulación de venta con los elementos requeridos por el docente. 18.-Toma nota en su cuaderno de trabajo.

15.- Software (Excel) 16.-Libros de consulta, revistas, videos, internet. 17.-Libros de consulta, videos. 18.-Libros de consulta, videos.

formato de Excel. 16.-Organizador gráfico. 17.-Simulación de venta de un producto de jardinería. 18.-Apuntes.

16.- 5%. 17.- 5% 18.- 5%

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jardinería en la que aplique la etapa de prospección, acercamiento, presentación de ventas y manejo de objeciones. (12 sesiones) 18.-Expone la etapa de cierre del proceso de ventas. (3 sesiones)

Fase III Cierre



Actividad/transversalidad


Ponderación




(Aprendizaje)



Competencias profesionales: 1.-Prepara los productos y servicios para la venta. 2.-Apoya en la gestión de los requerimientos del cliente. 3.-Asiste en la venta de productos y servicios. Competencias genéricas: 4.2. Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se

1.-Coordina dinámica de grupo que consiste en realizar un repaso de conceptos clave vistos durante el semestre: Se escriben en pequeñas tiras de papel los conceptos, se doblan y se introducen en un recipiente. Posteriormente de manera aleatoria se van seleccionando alumnos que pasen al frente a elegir un papel y explicar en plenaria el concepto que les tocó. (3 sesiones) 2.- Se elige de manera aleatoria una simulación de venta del producto o servicio

1.-El alumno recuerda y repasa los conceptos principales vistos durante el semestre. 2.-Individualmente realiza la simulación del proceso de venta que integre los elementos requeridos por el docente.

1.-Cuaderno de notas 2.-Libros de consulta, videos.

1.-Recordar conceptos clave 2.-Simulación del proceso de venta del producto o servicio seleccionado.

1.- 5% 2.- 10%

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encuentra y los objetivos que persigue.

seleccionado, en la que se aplique el proceso de ventas compartido, que considere todas las etapas vistas durante el curso. (3 sesiones) 3.-Solicita evidencia mediante video-filmación del proceso de venta del producto o servicio seleccionado por alumno, que incluya todas las etapas vistas durante el curso. (10 sesiones) 4.-Se solicita impreso en formato de Excel el “Reporte de Ventas” completo del producto o servicio. Seleccionado. (1 sesión) 5. - Se solicita el proyecto final de venta de forma multidisciplinaria para su exposición.

6.- Realiza el segundo examen parcial. 7.- Registra la segunda evaluación parcial

3.-El alumno aplica los conocimientos adquiridos durante el curso mediante un video filmación que represente el proceso de ventas del producto o servicio seleccionado. 4.-Individualmente hace entrega del “Reporte de Ventas” que cubra los estándares establecidos previamente por el docente. 5.- Se presenta el proyecto final multidisciplinario.

6.- Presentan el segundo examen parcial 7.- Entregan el material realizado durante el parcial para el registro de su evaluación

3.-Videos 4.-Software (Excel). 5.- Conjunto de evidencias. 6.- Examen 7.- Presenta sus evidencias

3.-Video del proceso de ventas del producto o servicio seleccionado. 4.-Reporte de Ventas impreso en formato de Excel. 5.-Proyecto final multidisciplinario. 6.- Presentación de examen 7.- Calificación

3.- 10% 4.- 5% 5.- 20% 6.- 30% 7- 100%

Se cumplieron las actividades programadas: SI ( ) NO ( )

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Registra los cambios realizados:

Elementos de Apoyo (Recursos)

Equipo de apoyo Bibliografía

-PC -Pantalla -Proyector (Cañón) -Videocámara -Teléfono celular (cámara, grabación de voz) -Pintarrón

1.- Weitz, B., Castleberry, S. y Tanner, J. (2005). Ventas. (5ta ed.). México: McGraw-Hill. 2.- Mercado, S. (2012). Administración de ventas (2nda ed.). México: Trillas. 3.- Bastos, A. I. (2006). Merchandising y animación del punto de ventas. México: ideas Propias Editorial. 4.- Lerma, A. (2004). Mercadotecnia 4 Ventas personales y promoción de ventas. México: Sistemas de Información Contable y Cómputo. 5.- Thornton, V. El cierre de la venta. México: Grupo Editorial Iberoamérica. 6.- Gene, Garofalo. (2000). Guía práctica para ventas y marketing. (1er. Ed.). México: Prentice Hall.

Evaluación

Ponderación para evaluación en cada parcial: Examen cada parcial - 30% Actividades en clase, tareas, firmas - 30% Trabajo en equipo - 30% Participación y asistencia 10%

Instrumento: Lista de cotejo Mapas conceptuales Exposición Portafolio de evidencias

Porcentaje de aprobación a lograr: 90%

Fecha de validación: 28 de Enero de 2016.

Fecha de Vo. Bo de Servicios Docentes. 26 de Enero de 2016.

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Identificación

Asignatura/ Submódulo: MIII-S2. Atiende y presta servicio al cliente verificando su grado de satisfacción.

Plantel : Corregidora 06

Profesor (es): L.A. Salvador Sánchez Martínez. L.A. Jazmín Elizabeth Cabuto Zúñiga.

Periodo Escolar: Febrero-Junio 2016

Academia/ Submódulo:

TPGA. Atiende y presta servicio al cliente verificando su grado de satisfacción.

Semestre Cuarto.

Horas/semana:

7 horas

Competencias: Disciplinares ( ) Profesionales (X ) 1.-Prepara el área de trabajo de atención al cliente. 2.-Maneja la interacción con el cliente. 3.-Integra la información sobre la satisfacción del cliente. Competencias Genéricas:

4.2. Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue. Resultado de Aprendizaje: Al finalizar el submódulo el estudiante será capaz de: Poner en práctica técnicas de atención al cliente para asegurar su satisfacción y constituir una ventaja competitiva.

Tema Integrador: "Salud y anticonceptivos"

Competencias a aplicar por el docente (según acuerdo 447): 1.-Planifica los procesos de enseñanza y de aprendizaje atendiendo al enfoque por competencias, y los ubica en contextos disciplinares, curriculares y sociales amplios. 2.-Domina y estructura los saberes para facilitar experiencias de aprendizaje significativo. 3.-Lleva a la práctica procesos de enseñanza y de aprendizaje de manera efectiva, creativa e innovadora a su contexto institucional. 4.-Participa en los proyectos de mejora continua de su escuela y apoya la gestión institucional.

Dimensiones de la Competencia

Conceptual: 1. Analiza la psicología de las ventas:

¿Por qué compra la gente? 2. Planifica la llamada de ventas como

una obligación. 3. Valora el servicio y el seguimiento

para retener al cliente.

Procedimental:

1.- Define la comunicación. 1.- Distingue los métodos de comunicación. 1.- Comprende las técnicas de comunicación. 2.- Atiende al cliente de manera presencial 2.- Proporciona información al cliente sobre el producto que ofrece. 2.- Atiende las quejas y sugerencias del cliente. 3.- Atiende al cliente mediante el uso del teléfono e internet. 3.- Proporciona información al cliente sobre el producto que

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ofrece.

Actitudinal:

Trabajo en equipo y colaboración Proactividad Creatividad Resiliencia Empatía Autocontrol Autoconocimiento Adaptabilidad y aceptación de la diversidad Comunicación interpersonal

Actividades de Aprendizaje

Tiempo Programado: 112 horas.

Tiempo Real:

Fase I Apertura



Actividad / Transversalidad


Ponderación




(Aprendizaje)



Competencias profesionales: 1.-Prepara el área de trabajo de atención al cliente. 2.-Maneja la interacción con el cliente. 3.-Integra la información sobre la satisfacción del cliente. Competencias genéricas: 4.2. Aplica

1.-Da a conocer y explica el módulo, submódulo, proyecto multidisciplinario "Salud y anticonceptivos", competencias profesionales y genéricas, resultado de aprendizaje, contenido temático, criterios de evaluación y bibliografía. (1 sesión) 2.-Realiza un cuestionario diagnóstico sobre

1.-Toma nota en su libreta de trabajo 2.-Contesta y reflexiona individualmente en su libreta de trabajo el cuestionario anexo

1.-Planeación didáctica 2.- Cuaderno de notas

1.-Apuntes 2.-Cuestionario contestado.

1.- 5% 2.- 5%

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distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.

conceptos básicos de atención y servicio al cliente (Anexo 1). ( 2 sesiones) 3.-Solicita que cada alumno elija un producto o servicio que consuma en su vida diaria, y represente con ilustraciones en un cartel 5 razones por las que compra o adquiere dicho producto o servicio, el cual explicará frente al grupo. (3 sesiones) 4.-Proyecta la película “Lo que ellas quieren”. ( 3 sesiones) 5.- Proyecta un video de manera electrónica “Curso atención al cliente-servicio al cliente-FP capacitación. https://www.youtube.com/watch?v=gk_jURwxpBI. ( 2 sesiones)

(Anexo 1). Se socializan las respuestas de forma grupal. 3.-Individualmente analiza y expresa con ilustraciones en un cartel las razones de compra del producto o servicio seleccionado, pasando a explicarlo frente al grupo. 4.-Individualmente elabora en su cuaderno de apuntes una reflexión de la película, y posteriormente se socializa de manera grupal. 5.- Observa, analiza y realiza un ensayo (máximo una cuartilla) sobre el video observado; para socializarse en forma grupal.

3.-Revistas 4.-Película 5.- Video

3.-Cartel 4.-Reflexión escrita. 5.- Ensayo.

3.- 10% 4.- 5% 5.- 10%

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https://www.youtube.com/watch?v=gk_jURwxpBI



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Fase II Desarrollo



Actividad/ transversalidad


Ponderación




(Aprendizaje)



Competencias profesionales: 1.-Prepara el área de trabajo de atención al cliente. 2.-Maneja la interacción con el cliente. 3.-Integra la información sobre la satisfacción del cliente. Competencias genéricas: 4.2. Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.

1.- Se proporciona a equipos de trabajo material fotocopiado sobre: *Por qué compra la gente (El enfoque de la caja negra). *Influencias psicológicas sobre las compras: a)La motivación para comprar *Necesidades económicas *Percepción de las necesidades Se retroalimenta conceptos en plenaria. ( 6 sesiones). 2.-Proyecta videos de manera electrónica "Servicio al cliente - Una correcta atención y trato" y "Cliente Furioso" (1 sesión) 3.-Expone técnica de ventas FAB: a)Las características del producto b)Las ventajas del producto c) Los beneficios del producto. d) El orden puede

1.-Recopila, interpreta y sintetiza la información recabada a través de un organizador en su cuaderno de notas. 2.- Observa, analiza y escribe una reflexión en su cuaderno de notas (máximo una cuartilla) sobre los videos observados; para socializarse en forma grupal. 3.-Elabora un cuadro comparativo con la información proporcionada por el docente en su libreta de trabajo y aplica esta técnica para su producto o servicio de manera escrita.

1.-Libros de consulta, revistas, internet. 2.-Video 3.-Libros de consulta, presentación electrónica.

1.-Organizadorgráfico. 2.-Reporte escrito 3.-Apuntes

1.- 15% 2.- 5% 3.- 5%

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ser importante. (6 sesiones). 4.-Proporciona ejercicios para resolver en pares relacionadas con la técnica de ventas FAB. (6 sesiones) 5.-Solicita que el alumno individualmente examine los anuncios de TV de tres diferentes productos o servicios e identifique la técnica FAB en cada comercial para persuadir a la gente a que compre el producto o servicio. Posteriormente, de manera aleatoria se retroalimenta en plenaria. (10 sesiones). 5a.- Primer Registro de evaluación. ( 4 sesiones) 6.-Se forman equipos de cinco integrantes para que sinteticen, analicen y expongan material bibliográfico proporcionado sobre los siguientes temas: *Cómo determinar las necesidades importantes de compra *Secuencia SELL *La percepción de tu

4.-En parejas analizan y resuelven los ejercicios propuestos por el docente. Cada integrante debe tener evidencia de la resolución de los mismos en su libreta de trabajo. 5.-Individualmente el alumno analiza 3 anuncios de TV y registra su interpretación en su cuaderno de notas para explicarse de manera grupal. 5a.- Entrega de evidencias 6.-En equipos de cinco integrantes exponen el tema designado por el docente utilizando el rotafolio o la presentación electrónica. Al termino de las exposiciones, individualmente el alumno redactará en su cuaderno de trabajo que fue lo que aprendió, así como

4.-Material fotocopiado. 5.-Anuncios publicitarios de la TV 5a.- Actas de evaluación. 6.-Material fotocopiado

4.-Resolución de ejercicios 5.-Reporte 5a.- Calificación 6.-Exposición del tema asignado

4.- 20% 5.- 20% 5a.- 100%

6.- 35%

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comprador *La personalidad del consumidor *Ventas adaptables basadas en el estilo del comprador: a)Tipología de la personalidad b)Adapta tu presentación al estilo del comprador c)El pensador d)El intuitivo e)El sentimental f)El sensitivo *Clasificación de las situaciones de compra *La tecnología como fuente de información. ( 14 sesiones) 7.-Solicita se formen equipos de 5 integrantes para que realicen una simulación de venta de cualquier producto o servicio en la que consideren los diferentes estilos de comprador: pensador, intuitivo, sentimental y sensitivo. ( 14 sesiones) 8.-Requiere que por equipos de trabajo de 5 integrantes realicen una presentación de ventas de una empresa de servicios para el cuidado de la salud o alguna otra de su elección en la que deberán:

también definirán y justificarán cuál es su estilo de comprador. 7.-En equipos de cinco integrantes realizan su simulación de venta con el producto o servicio elegido, aplicando los diferentes estilos de comprador. 8.- En equipos de cinco integrantes dramatizan su presentación de ventas con el producto o servicio elegido, considerando los lineamientos establecidos por el docente.

7.- Simulación de atención al cliente, Libros de consulta. 8.-Libros de consulta, videos, revistas, internet.

7.-Simulación de venta con los diferentes estilos de comprador. 8.-Presentación de ventas con la disposición del área exhibición y atención al cliente.

7.- 30% 8.- 35%

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*Mencionar lo que van a vender *Describir brevemente a la persona u organización a la que le venderán *Citar al menos 3 características del producto o servicio, la ventaja y el beneficio principal de cada característica. *Acondicionar el salón de clases como área de exhibición y de atención al cliente. (14 sesiones). 8ª.- Registro de la segunda evaluación ( 4 sesiones) 9.-Forma equipos de 3 integrantes para que resuman y entreguen reporte escrito en formato word del material bibliográfico referente a: *Elementos de la planificación de una llamada de ventas ( 3 sesiones) 10.-Expone tema sobre “Servicio y Seguimiento para retener al cliente” ( 7 sesiones) 11.-En equipos de trabajo de 5 integrantes diseñan una encuesta de

8A.- Entrega de evidencias. 9.-En equipos organizan, analizan y redactan un reporte acerca del material proporcionado por el docente. 10.- Construye sus apuntes con la información proporcionada por el docente en su libreta de trabajo. 11.-En equipos presentan al docente su formato impreso de encuesta de

8A.- Actas de Evaluación 9.-Material fotocopiado 10.-Libros de consulta 11.- Internet, revistas, libros de consulta

8A.- Calificación. 9.-Reporte escrito en formato Word. 10.-Apuntes 11.-Formato impreso

8.A.- 100%

9.- 15% 10.- 15% 11.-10%

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satisfacción del cliente (1 sesión)

satisfacción del cliente.

Fase III Cierre



Actividad/transversalidad


Ponderación




(Aprendizaje)



Competencias profesionales: 1.-Prepara el área de trabajo de atención al cliente. 2.-Maneja la interacción con el cliente. 3.-Integra la información sobre la satisfacción del cliente. Competencias genéricas: 4.2. Aplica distintas estrategias comunicativas según quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos que persigue.

1.-Solicitar a un profesional de ventas para que acuda a la institución a dar una plática a los alumnos sobre su experiencia y estrategias de ventas. ( 2 sesiones) 2.-Proyecta un video de manera electrónica Miguel Ángel Cornejo - Servicio de Clase Mundial (1 sesión) 3.-Realiza un cuestionario diagnóstico de cierre de curso con las siguientes preguntas: *¿Qué aprendí del submódulo? *¿Qué me hubiera gustado aprender de este submódulo? *¿Cómo aplicaré lo aprendido en este submódulo en mi vida personal? Posteriormente se invita a que de manera voluntaria algunos alumnos compartan sus

1.-Relaciona los conocimientos adquiridos durante el curso con los experiencia de alguien dedicado a las ventas en la vida real. 2.- Observa, analiza y escribe una reflexión en su cuaderno de notas (máximo una cuartilla) sobre el video observado; para socializarse en forma grupal. 3.- Reflexiona y contesta individualmente en su libreta de trabajo el cuestionario.

1.-Folletos y material relacionado a estrategias de ventas del producto o servicio a tratar en la exposición. 2.-Video 3.-Cuaderno de notas.

1.-Informe 2.-Reporte escrito 3.-Cuestionario contestado.

1.- 15% 2.- 10% 3.- 10%

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respuestas en plenaria. ( 3 sesiones) 4. - Evalúa el proyecto final. (3 sesiones).

4A. - Registro de la

tercera evaluación. ( 2 sesiones).

4.- Presenta el proyecto final. 4A.- Entrega de evidencias.

4.- Apuntes. 4A.- Evidencias

4.- Proyecto terminado. 4A.- Calificación.

4.- 25% 4A.- 100%

Se cumplieron las actividades programadas: SI ( ) NO ( )

Registra los cambios realizados:

Elementos de Apoyo (Recursos)

Equipo de apoyo Bibliografía

-PC -Pantalla -Proyector (Cañón) -Videocámara -Teléfono celular (cámara, grabación de voz) -Pintarrón.

1.- Weitz, B., Castleberry, S. y Tanner, J. (2005). Ventas. (5ta ed.). México: McGraw-Hill. Mercado, S. (2012). Administración de ventas (2nda ed.). México: Trillas. 2.- Bastos, A. I. (2006). Merchandising y animación del punto de ventas. México: ideas Propias Editorial. 3.- Assael, H. (1999). Comportamiento del consumidor. (6ta ed.). México: International Thomson Editores. 4.- Thompson, I. (2005). La satisfacción del cliente. Obtenida el 20 de abril de 2013, de http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/satisfacción-cliente.htm 5.- Gene, Garofalo. (2000). Guía práctica para ventas y marketing. (1er. Ed.). México: Prentice Hall.

Evaluación

Criterios: Diseñar un sistema de técnicas para atención al cliente para una empresa del sector salud, u otro para asegurar su satisfacción y lograr mantener y atraer más clientes.

Instrumento: Portafolio de evidencias, - Proyecto multidisciplinario

Porcentaje de aprobación a lograr: 97%

Fecha de validación: 28 de enero de 2016

Fecha de Vo. Bo de Servicios Docentes: 26 de enero de 2016.

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Anexo 1.-Cuestionario de Apertura:

1.-¿Por qué compra la gente? 2.-¿Cómo puedes identificar las necesidades de un comprador? 3.-¿Qué características consideras en algún tipo de producto o servicio para comprarlo? 4.-¿Cuáles son las ventajas que consideras te debe ofrecer ese producto o servicio? 5.-¿Cuáles son los beneficios que consideras te debe ofrecer ese producto o servicio? 6.-¿Qué tipos o estilos de personalidad crees que tengan los compradores? 7.-¿Qué es un cliente? 8.-¿Qué elementos consideras que definen el perfil de un cliente? 9.-¿Qué es lo que consideras que NO debe hacer un vendedor? 10.-¿Cómo podrías evaluar el grado de satisfacción de un cliente?

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