10 gestion financiera u2

Captulo 3.El modelo costo volumen y utilidad

TEMARIO3.1. Modelo Costo- Volumen- Utilidad.

3.2. Supuestos del Modelo.

3.3.Planificacin de utilidades y modelo costo volumen utilidad.

3.4. Anlisis de cambios en las variables.

Unidad 2

UNIDAD 2 GestIN FINANcIerA De lA empresA pYme

UNIDAD 1 Lic. Juan Sicardi - Lic. Oscar Yciz 34Administracin financiera

34

ObjETIvOs EspEcfIcOsEntrenar al participante en el anlisis del modelo costo-volumen-utilidad y su

implicancia en la toma de decisiones.

Al terminar, el participante deber ser capaz de:

Explicar las caractersticas del modelo.

Definir el concepto de punto de equilibrio y su papel en el modelo.

Calcular el punto de equilibrio, dados los costos fijos, los variables y el precio de venta.

Calcular la venta necesaria para obtener una determinada utilidad, dados los costos fijos, variables y el precio de venta.

EsquEMA dE cOnTEnIdOs El punto de equilibrio.

Supuestos del Modelo.

Planificacin de utilidades y modelo costo volumen utilidad.

Anlisis de cambios en las variables.

El punto de equilibrio en varias lneas de productos.

RElAcIn cOn OTRAs unIdAdEs La Unidad 2 toma de la primera el contenido referido a la identificacin y el com-portamiento de los costos y utiliza stos conceptos para el desarrollo del modelo

de costo volumen y utilidad, que es una herramienta para planificar utilidades y

analizar distintos escenarios que se generan a partir de cambios en las variables,

realizados como ejercicio que permite prever los resultados de dichos cambios y

anticipar sus consecuencias.

GestIN FINANcIerA De lA empresA pYme UNIDAD 2

Lic. Juan Sicardi - Lic. Oscar Yciz UNIDAD 1 35

35Unidad 2 : Captulo 3 El modelo costo-volumen-utilidad

En la Unidad 2 se trata el tema de los costos y la fijacin de precios que es de la

mayor importancia para el tratamiento del flujo de caja en la Unidad 3, ya que de

la fijacin de precios y de las ventas previstas se desprende el nivel de ingresos

que incorporaremos a los flujos proyectados.

3.1. Modelo Costo - VoluMen - utilidadEl modelo costo-volumen-utilidad es de gran utilidad en el proceso de planifi-cacin, ya que conjuga tres variables primordiales para realizar los objetivos de

rentabilidad y crecimiento de la empresa.

Es importante destacar que existen ocasiones en que las empresas no tienen

mayor control sobre alguna y eventualmente todas las variables del modelo.

En situaciones de controles oficiales de precios y de restriccin de la demanda,

no es posible para la empresa actuar sobre el precio o el volumen de ventas; lo

que dificulta la planificacin.

Sin embargo, ello no va en desmedro de la necesidad de conocer y utilizar el

modelo.

El primer concepto a analizar es el de punto de equilibrio, definido como aquel nivel de ingresos que equipara los costos totales con los ingresos totales y por

lo tanto donde no se producen ni utilidades ni prdidas. En consecuencia, el

primer objetivo de la empresa debiera ser alcanzar este punto y luego superarlo,

generando excedentes.

Para calcular el punto de equilibrio es necesario previamente haber registrado

los costos y haberlos clasificado de acuerdo a su comportamiento.



36

Habiendo establecido que el punto de equilibrio es aquel donde los ingresos se

igualan con los costos, es posible representar esa relacin de la siguiente manera:

IT = CT

P x Q = Cv x Q + CF

P x Q Cv x Q = CF

Q (P Cv) = CF

Haciendo el ltimo pasaje de trminos llegamos a la frmula del punto de equili-brio que queda entonces como:

Q = CF P Cv

Donde:

IT = ingresos totales

CT= costos totales

P = precio por unidad

Q representa el nmero de unidades vendidas.

Cv representa el costo variable por unidad.

CF representa el costo fijo total en un determinado nivel de actividad.

Como vemos en la frmula, el punto de equilibrio en unidades fsicas- se alcanza

dividiendo los costos fijos sobre la diferencia entre el precio de venta unitario y los

costos variables unitarios. Esta diferencia es tambin conocida como margen de

contribucin y simboliza la contribucin de los ingresos generados por la venta de

una unidad de producto-servicio para cubrir los costos fijos de la empresa.




Suponiendo una empresa que vende sus productos a $ 20 por unidad y el costo variable por unidad es de $8 y cuyos costos fijos son $ 60.000, aplicando la for-mula encontramos que el punto de equilibrio se alcanza en el siguiente nivel de ventas:

Punto de Equilibrio (en unidades): Costos Fijos Totales Precio de Venta Costo variable

X = $ 60.000 = 5.000 unidades

$ 20 - $ 8

La empresa cubre todos sus costos y obtiene una ganancia nula cuando logra vender 5.000 unidades. Recin comienza a obtener utilidades cuando vende

ms de ese volumen.

De manera grfica, se representa en el eje horizontal la venta en unidades fsicas

y en el vertical la variable en unidades monetarias (pesos); a su vez, los ingresos

se calculan para diferentes niveles de venta. Uniendo los diferentes puntos se

obtendr la recta que representa los ingresos y lo mismo sucede con los costos variables para diferentes niveles de actividad.

Los costos fijos que se suponen constantes dentro de un tramo relevante de

actividad-, se representan por una recta horizontal. Sumando la recta de los cos-tos variables a la de costos fijos, se obtiene la de los costos totales y donde sta

intercepta a la de los ingresos se marca el punto de equilibrio. Al final de este

captulo encontrar un grfico ilustrativo.

El ejemplo anterior, lo podemos ver en la tabla siguiente en donde mostramos

las utilidades para diferentes niveles de venta.

Volumen en unidades 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000Ventas 60.000 80.000 100.000 120.000 140.000Costos variables -24.000 -32.000 -40.000 -48.000 -56.000Margen de Contribucin 36.000 48.000 60.000 72.000 84.000Costos Fijos 60.000 60.000 60.000 60.000 60.000

Resultado -24.000 -12.000 0 12.000 24.000



38

Empresa multiproducto: cuando una empresa vende mltiples productos (el

caso ms comn), la frmula de punto de equilibrio se modifica levemente. Ob-tendremos el resultado en pesos, ya no en unidades fsicas, pero tendremos que

dividir los costos fijos por el margen unitario expresado en porcentaje en lugar

de en pesos. Veamos,

Punto de Equilibrio (en pesos): Costos Fijos Totales x 100 Margen de contribucin %

En el caso que vimos ms arriba quedara:

Costos fijos: $60.000

Margen de contribucin (%): 12 dividido 20 x 100 = 60%

Punto de equilibrio ($) = 60.000 / 60% = $ 100.000

Como vemos, llegamos al mismo resultado que la versin anterior en donde

debamos vender 5.000 unidades. Estas a un precio de $20 cada una arroja los

$100.000 que debemos vender para salir hechos.

Debemos aclarar que el margen de contribucin porcentual, cuando existen mu-chos productos, surge del promedio ponderado de toda la mezcla de ventas que

tiene la empresa.

3.2. supuEsTOs dEl MOdElOEl modelo supone que tanto la funcin costos como la de ingresos tiene un compor-tamiento lineal, lo cual solo es cierto en determinados niveles de actividad. O sea

que varan de manera directamente proporcional a la variacin en el volumen de

ventas. Adems se supone que el nivel de inventarios permanece constante, es decir

que la produccin y las ventas se suceden sin interrupciones y que los costos fijos y

variables son perfectamente identificables. Por ltimo que la tecnologa y eficiencia

son constantes y que se trabaja con una sola lnea de productos.




3.3. plAnIfIcAcIn dE uTIlIdAdEs y MOdElO Costo VoluMen utilidad

El modelo anterior fue presentado para alcanzar el punto de equilibrio, es decir ganancia igual a cero. Podemos ampliarlo para incorporar un monto de utilidad deseada por el empresario. As la frmula se modifica levemente de la siguiente

manera.

Ventas deseadas (en unidades): Costos Fijos + Utilidades Deseadas Margen de Contribucin Unitario

Ejercicio:

Suponga una empresa que tiene una inversin en activos fijos de

10 millones de pesos, los accionistas desean 20 % de rendimiento antes de impuestos. La empresa elabora productos con un costo variable de $ 20 por unidad y el precio de venta es $ 50 por unidad. Los costos fijos son de 1.500.000. Cuantas unidades debe vender

la empresa (lo que llamamos ventas deseadas) para alcanzar la utilidad deseada?

Utilidad deseada: 20% de 10.000.000 = $ 2.000.000

Unidades de venta deseadas = 1.500.000 + 2.000.000 = 116.667 30

Si la empresa vendiera esa cantidad de productos, siendo el margen de contribucin unitario de $ 30, obtendra los ingresos suficien-tes para cubrir los costos fijos y alcanzar el nivel de utilidades se-alado.

El punto de equilibrio, por supuesto, se alcanza con un volumen de ventas muy inferior. En este caso es de 50.000 unidades. Verifique

esta informacin haciendo sus propios clculos.



40

Un pequeo detalle Estamos hablando de valores mensuales o anuales? Ten-ga la precaucin de que los costos fijos y las utilidades deseadas estn expre-sados en la misma unidad de tiempo. Si la utilidad deseada est expresada en

trminos anuales (20% anual sobre el capital invertido), entonces los costos fijos

tendrn que ser para doce meses. Si no hay congruencia entre estos dos datos,

el resultado no tendr ningn sentido.

3.4. AnlIsIs dE cAMbIOs En lAs vARIAblEsTambin conocido como anlisis de sensibilidad o simulacin, permite conocer

anticipadamente los resultados ante modificaciones en las diferentes variables

que componen la ecuacin. Estas son cuatro: precio, costo variable unitario, cos-tos fijos, utilidad deseada. Veamos cada una por separado.

3.4.1. Cambios en los costos variables unitarios:

En el desarrollo de una estrategia dirigida a incrementar utilidades y disminuir

el riesgo, la direccin de la empresa puede buscar disminuir los costos variables

unitarios. Esto implicar posiblemente cambiar de proveedor, aumentar la escala

de compra, reemplazar insumos, modificar procesos y otras. Al disminuir el cos-to variable unitario, aumenta el margen de contribucin unitario y, manteniendo

constantes el precio de venta y los costos fijos, el punto de equilibrio disminuye

y tambin el riesgo de la empresa.

Veamos un ejemplo: una empresa tiene costos variables unitarios de $15. Sus costos fijos suman $ 500.000 y el precio de venta es $ 20. Ac-tualmente logra el punto de equilibrio vendiendo 100.000 unidades, y vendiendo 120.000 unidades logra una utilidad de $100.000. Sus pro-nsticos de ventas proyectan colocar 120.000 unidades. El departa-mento de produccin ha sealado que, introduciendo un sustituto de materia prima que permite no disminuir la calidad, se obtendra una reduccin de $3 en los costos variables de produccin.




As, el nuevo margen de contribucin unitario seria de:

Mcu = P Cv 8= 20 12

y el nuevo punto de equilibrio:

PE = $ 500.000 = 62.500 unidades $8

de sta manera, la empresa obtendra una utilidad mayor en el periodo siguiente, de cumplirse la expectativa de ventas de 120.000 unidades, ya que se venderan 57.500 unidades por encima del punto de equilibrio, generando una ganancia de $ 460.000. Como vemos, la utilidad crece de $100.000 a $460.000 como conse-cuencia de haber reducido sus costos variables unitarios en un 20% (de $15 a $12). La ganancia adicional de $360.000 que genera esta medida, proviene del ahorro de $3 en cada una de las 120.000 unidades vendidas.

SITUACION ACTUAL PROYECTADAVentas Netas (120.000 a $20) $ 2.400.000 $ 2.400.000Costos Variables (120.000 a $15 y $12) $ 1.800.000 $ 1.440.000Margen de Contribucin $ 600.000 $ 960.000Costos Fijos $ 500.000 $ 500.000Utilidades $ 100.000 $ 460.000% Utilidad-Venta 4% 19%% Contribucin sobre Ventas 25% 40%Punto de equilibrio (unidades) 100.000 62.500Punto de Equilibrio (pesos) $2.000.000 $ 1.250.000

Como se observa en la comparacin, una disminucin en los costos variables uni-tarios produce un sustancial incremento en las utilidades, disminucin del riesgo (punto de equilibrio en unidades y pesos) y en la relacin contribucin marginal sobre ventas.



42

3.4.2. Cambios en los precios:

Continuando el ejemplo anterior, suponga que para alcanzar un nivel de ventas de 140.000 unidades, el departamento de comercializacin propone reducir el precio de los actuales $20 a $17. Calcule el nuevo punto de equilibrio y el impacto en la utilidad.

Compara con el caso anterior y comente los resultados. Conviene trasladar el

ahorro en los costos variables al precio?

3.4.3. Cambios en la variable costos fijos:

Continuando con el ejemplo anterior y suponiendo que por efecto de la decisin

de reemplazar la compaa de seguros se logra un ahorro en los costos fijos de

$50.000. Qu ocurre con el punto de equilibrio y las utilidades?

Comente los resultados.

3.4.4. Cambios en la variable volumen:

De manera similar, analice el impacto en el punto de equilibrio y los resultados

cuando se incrementan las ventas en 10% como resultado de una campaa publi-citaria que aumenta los costos fijos en $ 100.000.

Comente los resultados.

Reflexione sobre lo siguiente: cuanto tendran que crecer las ventas para que se justifique la inversin publicitaria y estar igual o mejor que en la situacin

inicial?

Como se ha observado en los ejercicios anteriores es posible simular diferentes

acciones respecto a costos, precios y volmenes de actividad, con el objetivo de

incrementar utilidades.

La elaboracin de pronsticos y proyecciones, la revisin crtica de los costos

fijos y la bsqueda de actualizacin permanente de la tecnologa utilizada con el




fin de disminuir los costos variables unitarios y/o incrementar la productividad

apoyan y resaltan el valor del modelo costo-volumen-utilidad.

El modelo dirige la atencin hacia los costos, que toda empresa debiera tratar de

reducir estableciendo estndares, reas de responsabilidad y manejo de presu-puestos, que elevan la eficiencia y efectividad.

El anlisis econmico de la elasticidad- precio de la demanda, combinado con el

modelo, aseguran que la empresa dispondr de un marco racional para ajustar

los precios en situacin con los de su competencia directa.

Adems, el anlisis del modelo permite tomar decisiones sobre composicin de

lneas de productos.



44

Captulo 4.Los costos y la fijacin de precios

TEMARIO4.1. El precio, una decisin trascendente.

4.2. El precio en la estrategia.

4.3. Esquema de fijacin de precios.

4.4. Marco de estrategia en la fijacin de precios.

4.5. Factores determinantes del valor.

4.6. Situaciones en que la decisin sobre el precio es importante.

4.7. Objetivos usuales de precios.

4.8. Prcticas usuales en la fijacin de precios.

Unidad 2



46

ObjETIvOs EspEcfIcOsCapacitar al participante para comprender y analizar la importancia del clculo

de costos dentro de la estrategia comercial y la fijacin del precio en particular.

Destacar la importancia del precio para alcanzar los objetivos de la empresa.

Al concluir, el participante deber ser capaz de:

Explicar la importancia del precio dentro de la estrategia comercial de la empresa.

Describir los factores a analizar en el proceso de fijacin de precios.

Describir los objetivos y prcticas usuales en la determinacin de los precios.

EsquEMA dE cOnTEnIdOs Importancia de la fijacin del precio a partir de los costos.

Esquemas de fijacin de precios.

El precio en la mezcla comercial y la estrategia. El concepto de valor.

Objetivos y prcticas usuales en la fijacin de precios.

4.1. El pREcIO, unA dEcIsIn TRAscEndEnTE:

Se parte del concepto de que el precio es la aptitud potencial del producto o ser-vicio de generar utilidades, en la medida en que se concretan las ventas. Dentro

de una concepcin amplia de valor, que comentaremos ms adelante, el precio

es uno de los factores, pero sin dudas el que causa fuerte impacto en la decisin

de los consumidores y en los resultados de la empresa.



47Unidad 2 : Captulo 4 Los costos y la fijacin de precios

El precio ayuda o inhibe la decisin de compra de un producto o servicio, ms all de otros factores como la calidad percibida, la diferenciacin del producto o servicio en relacin a la competencia, servicios a la clientela; etctera, todos ellos factores de importancia, pero el precio es una limitante financiera determinante

en muchas situaciones.

El techo superior para la fijacin de precios viene dado por el poder adquisitivo

de los consumidores de nuestro segmento de mercado y los precios de la com-petencia y el piso por los costos relevantes que consideremos en la fijacin del

precio hay costos diferentes para decisiones diferentes-.

El precio forma parte de la mezcla comercial, a la que se incorporan, adems;

decisiones sobre canales de distribucin, promocin y publicidad y caractersti-cas del producto, conformando la clsica 4 P precio, producto, plaza, promo-cin-.

Dada la inmediata reaccin de la competencia a las decisiones sobre precios, las mismas forman parte de la estrategia de la empresa.

El precio, como fenmeno de mercado tiene implicancias no slo cuantitativas sino que envuelve y transmite informacin sobre los costos, ingresos, utilidades,

rentabilidad, etctera. Todo ello, por su parte, se encuentra ntimamente ligado al alcance de objetivos de crecimiento, penetracin del mercado y rentabilidad.

4.2.El pREcIO En lA EsTRATEgIA: Las estrategias comerciales bsicas aplicadas a un producto o servicio pueden pretender penetrar un mercado masivamente o concentrarse en un determina-do segmento.

Ello depender de los objetivos que se fije la empresa en relacin a maximizar

beneficios a corto, mediano y largo plazo; obtener una determinada rentabilidad

sobre el capital invertido o consolidar una determinada posicin en el mercado.



48

El punto de partida es el conocimiento del mercado y sus dos actores funda-mentales, los consumidores y la competencia. Identificando y ponderando estos

factores se fijan objetivos a alcanzar mediante los precios que hacen posible im-plementar la estrategia.

Otro aspecto relevante es el conocimiento del proceso productivo y de los cos-tos en que se incurre en las diferentes reas, de tal manera que el clculo de los

costos sea la base firme para la formulacin de los precios y la realizacin de

los objetivos.

Al respecto, se pueden distinguir dos esfuerzos paralelos: por un lado una ade-cuada identificacin, clasificacin y clculo de los costos, de tal manera que el

precio resultante sea consistente con los dems elementos de la mezcla comer-cial y, por otro lado que exista en la fijacin del precio la consideracin de los

intereses internos objetivos de rentabilidad- y externos consumidores y com-petencia, objetivos de mercado-.

4.3.esqueMa de fijaCin de preCiosetapas-:

primera etapa: seleccin de objetivos de mercado, definicin de estrategias masivas o diferenciadas por segmentos.

segunda etapa: seleccin de una imagen de marca producto y empresa-.

Tercera etapa: definicin de la mezcla comercial y la funcin a cumplir en ella por el precio.

cuarta etapa: definicin de polticas de precios en funcin al mercado.




4.4. MARcO dE EsTRATEgIA En lA fIjAcIn dE pREcIOs:

En base a lo anterior podemos definir el marco de estrategia en la fijacin de

precios como el proceso de aprovechar el espacio existente entre un lmite m-nimo dado por los costos y un lmite mximo determinado por lo que sea capaz

de absorber el mercado, dada la competencia y la reaccin de los consumidores.

Este proceso est orientado por los objetivos a alcanzar por la empresa.

El proceso se inicia con la informacin sobre los costos y el conocimiento del

mercado dado por investigaciones y experiencias anteriores que permiten for-mular pronsticos de ventas a diferentes escalas de precios. Estas escalas de

precios se aplicarn sobre un mercado claramente definido que reaccionar al

diseo de la mezcla comercial generando resultados que debern ser confronta-dos con las metas establecidas ventas, participacin en el mercado, imagen de

marca y producto- y, en funcin de los resultados obtenidos, se realimenta con

la nueva informacin y el proceso se reinicia.

As, las variables esenciales del proceso de fijacin de precios son:

los costos en que se incurre,

el valor que el cliente le da al producto o servicio,

los precios fijados por la competencia,

las restricciones legales en caso de que existieran y

su potencialidad para alcanzar los objetivos fijados por la empresa.

4.5. fAcTOREs dETERMInAnTEs dEl vAlOR:Son factores que influyen en la percepcin de valor por parte del cliente:

La utilidad de los diversos atributos del producto o servicio para el consumidor potencial, la calidad percibida en funcin de la imagen y de los servicios complementarios.



50

Las opciones de que dispone incluyendo el no-comprar- en funcin de productos o servicios sustitutos, y los de la competencia.

El grado en que el consumidor percibe el precio en s mismo como una medida del valor del producto o servicio.

4.6.sITuAcIOnEs En quE lA dEcIsIn sObRE El pREcIO Es IMpORTAnTE:

Cuando la empresa coloca el precio por primera vez sin haber efectua-do una investigacin o experiencia piloto para medir reacciones de

consumidores o de la competencia.

Cuando determinadas circunstancias llevan a la empresa a considerar

un cambio en los precios.

Cuando la competencia inicia un proceso de cambio en los precios.

Cuando la empresa pretende determinar la relacin ptima en los

precios de una lnea de productos, de demandas y costos Interrela-cionados.

Cuando existe un proceso inflacionario de cierta magnitud

4.7.ObjETIvOs usuAlEs dE pREcIOs:Objetivos de penetracin de mercado.

Objetivos de segmentacin y expansin de mercado.

Objetivos de rpida recuperacin de caja.

Objetivos de retorno a corto y mediano plazo sobre inversiones.

Objetivos de promocin de lnea de productos.




4.8.pRcTIcAs usuAlEs En lA fIjAcIn dE pREcIOs:

Precios fijados con base en los costos:

Porcentaje sobre costos mark up-.

Precios meta.

Precios orientados por la demanda anlisis de elasticidad-.

Precios orientados por la competencia.

Fijacin de precios con base en los costos:Porcentajesobrecostosmark-up.Es uno de los mtodos mas simples; consiste

en sumar un porcentaje o sobreprecio estndar al costo del producto, para lo cual es imprescindible tener un conocimiento acabado de dicho costo. Es de utilizacin clsica en el caso de los comercios minoristas.

Preciosmeta.Consiste en fijar un precio con el fin de obtener cierta utilidad que es

establecida como meta u objetivo que se debe alcanzar en determinado momento.

Fijacin de precios con base en el valor Esta estrategia se basa en la percepcin que los clientes tienen sobre el producto y

no en el costo del mismo. Esto implica que la empresa no puede disear un producto

y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el precio debe

considerarse junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes de esta-blecer el programa de marketing. Exige un profundo anlisis del comportamiento

del consumidor mediante tcnicas de investigacin especficas.

Fijacin de precios basados en la competenciaConsisteenfijarelpreciosiguiendolosvaloresactualesde losdems competi-

dores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia muy utilizada

cuando la elasticidad de la demanda es difcil de medir. Se evitan guerras de precios

Precios orientados por la demanda anlisis de elasticidad La elasticidad precio de la demanda responde a la pregunta de si el precio del pro-

ducto es demasiado alto o demasiado bajo. Desde el punto de vista de la maximiza-cin de ingresos, el precio es demasiado alto si la demanda es elstica y demasiado

bajo si la demanda es inelstica. La maximizacin de las ganacias, entonces, depen-der del comportamiento de los costos.

Respecto a la elasticidad de la demanda, recordemos que hay algunos bienes cuya deman-da es muy sensible al precio, pequeas variaciones en su precio provocan grandes variacio-nes en la cantidad demandada. Se dice de ellos que tienen demanda elstica. Los bienes

que, por el contrario, son poco sensibles al precio son los de demanda inelstica o rgida.

En stos pueden producirse grandes variaciones en los precios sin que los consumidores

varen las cantidades que demandan. El caso intermedio se llama de elasticidad unitaria.



52

Captulo 5.El clculo de los costos y mrgenes de empresas de comercios y servicios

TEMARIO5.1. El concepto de margen.

5.2. Consideracin de costos comerciales.

5.3. El clculo del beneficio.

Unidad 2



54

ObjETIvOs EspEcfIcOsCapacitar al participante para comprender y analizar el clculo del margen y el

beneficio dentro de la actividad comercial, considerando los costos que intervie-nen.

Al concluir, el participante deber ser capaz de:

Explicar el concepto de margen comercial y beneficio y realizar los clculos correspondientes.

Diferenciar y distinguir los costos implicados en la actividad comercial y de servicios.

EsquEMA dE cOnTEnIdOs El concepto de operacin comercial y margen de operacin.

Consideracin de los costos comerciales.

El concepto y clculo del beneficio en la actividad comercial.

5.1. El cOncEpTO dE MARgEn.Se denomina margen a la diferencia entre el costo de adquisicin de un artculo

y el precio al que el mismo se vende oportunamente.

precio de Venta Costo de adquisicin = Margen

Esta es una frmula simple e ideal en el caso de que entre uno y otro componen-te no existieran elementos modificadores. De all la importancia de distinguir

entre margen bruto y margen neto.



Unidad 2 : Captulo 5 El clculo de los costos y mrgenes de empresas de comercios y servicios.

El margen bruto es la relacin directa entre el precio de la mercadera en el mo-mento de su compra y el precio de la misma en el momento de su venta.

En el margen neto hay que agregar todos los costos que implica la actividad mer-cantil.

Conviene recordar que el margen inicial que el comerciante calcula para su pro-ducto no se cumple necesariamente, puesto que se van produciendo variaciones en el transcurso del proceso que media entre la adquisicin y la venta, por varias razones, entre ellas:

La evolucin de las ventas del producto puede obligar a realizar descuen- tos en los precios de venta.

Existen deterioros, prdidas de objetos u obsolescencia; lo que hace que el margen medio calculado sea irreal.

Porque la inflacin modifica el costo de reposicin.

Algunos comerciantes, a pesar de lo anterior, acostumbran a incrementar las mercaderas con un margen fijo. Otros incorporan en el precio final todos aque-llos elementos que lo van a afectar y que pueden desviarlo de la rentabilidad deseada.

El minorista necesita calcular sus ingresos y beneficios al final de un periodo y

para ello debe tener muy en claro las cifras de ventas y los costos que afectan a su negocio, para as determinar los mrgenes que necesita aplicar a los produc-tos para obtener los precios finales.

Como ejemplo, supongamos un comerciante minorista que hubiera vendido en un mes por cien mil pesos y que el costo de adquisicin de la mercadera hubiera sido de sesenta mil pesos y que gast en el proceso de la venta otros treinta y seis mil pesos.



56

Concepto Monto PorcentajeVentas Netas $ 100.000 100%Costo de la mercadera

vendida

$ 60.000 60%

Beneficio bruto en ventas $ 40.000 40%Gastos de la Venta $ 36.000 36%Beneficio Neto $ 4.000 4%

Despus de haber realizado estos clculos, el comerciante sabe que, para obte-ner un 4% de beneficio neto, tendr que lograr un 40% de beneficio bruto en las

ventas.

5.2.cOnsIdERAcIn dE cOsTOs cOMERcIAlEs.

En el camino que recorre la mercadera desde que es adquirida por el comercian-te / distribuidor, hasta su venta y cobranza, se incurren en numerosos gastos.

Intentaremos una enumeracin de los mismos:

Alquiler del local (si el local fuera propio, debiera considerarse como

costo de oportunidad la renta que dara su alquiler a valores de mer-cado).

Remuneracin del propietario: debiera fijarse como base de la retri-bucin un ingreso alternativo como costo de oportunidad, sin consi-derar los niveles de retiro. Similar consideracin debe realizarse en

caso de que colaboren familiares. Deben incorporarse los desem-bolsos como monotributista.

Remuneracin de empleados: salarios y cargas previsionales.

Consumos de servicios: luz, agua, gas, otros.

Impuestos y contribuciones.



57Unidad 2 : Captulo 5 El clculo de los costos y mrgenes de empresas de comercios y servicios.

Gastos de promocin y / o publicidad.

Gastos de despacho de mercadera y correspondencia.

Honorarios por servicios contables y / o legales.

Gastos financieros (comisiones bancarias, intereses).

Otros.

La gran mayora de estos gastos son fijos, es decir, independientes del nivel de

las ventas.

Los costos variables que enfrenta un comerciante o un prestador de servicios

son el costo de la mercadera vendida, los despachos u otros fcilmente iden-tificables. Aquellos que prestan servicios profesionales, como por ejemplo un

dentista; tienen gran parte de los costos vinculados al servicio como directos o

proporcionales, la energa que demanda el torno, el porcentaje sobre las prte-sis o los materiales de las amalgamas.

Los costos fijos de los comerciantes o de los prestadores de servicios son los

costos de estar en el negocio, mientras que los costos variables o directos son

los costos de hacer negocios.

5.3.El clculO dEl bEnEfIcIO.Volviendo a la frmula para calcular el margen en dinero, a partir de:

precio de Venta Costo de adquisicin = Margen

Consideremos ahora otras dos igualdades, con sus elementos cambiados de orden:

Costo de la mercadera + Margen = precio de Venta

precio de Venta - Margen = Costo de la mercadera



58

En estas frmulas, el margen est expresado en dinero, pero en el comercio es

costumbre expresar el margen en porcentaje, bien refirindonos al costo, bien

al precio de venta.

Margen sobre Costo (markup) : Margen en dinero / Costo de la compra

Margen sobre precio de Venta: Margen en dinero / precio de Venta

Continuando con un ejemplo, consideremos un comerciante que vende a cien pesos lo que ha comprado en sesenta.

Margen sobre Costo (markup) : 40 / 60 = 66%

Margen sobre el Precio de Venta: 40 / 100 = 40%

Es ms utilizado el margen sobre el precio de venta que el margen sobre el costo

de compra, en razn de que los beneficios y otras cantidades tambin se expre-san en relacin a los precios de venta.

Lo importante de esta distincin es no confundir el markup con el margen sobre

venta. Un markup del 66% permite obtener un margen sobre ventas del 40%. De

la misma manera un markup del 100% implica un margen del 50%!

Los componentes bsicos del beneficio para el comerciante son los siguientes:

Volumen de Ventas: corresponde al monto total de las ventas.

Costo de las Ventas: incluye no slo lo que cuesta la mercadera sino tambin

su transporte, seguros y otros costos asociados. Son costos directos, de hacer

el negocio.

Margen Bruto = Ventas netas Costo de Ventas




Costos de operacin: todos los gastos correspondientes a estar en el nego-cio gastos fijos, independientes del volumen de ventas-.

Beneficio = Margen Bruto Costos de operacin

otros ingresos netos: pueden considerarse aqu otros ingresos que no se obtie-nen por ventas sino por otros canales, como intereses ganados.

Beneficio + otros ingresos = Beneficio neto

Estos cuatro elementos conforman el beneficio de una operacin comercial y la

modificacin de cualquiera de ellos transforma el resultado final, como veremos

en un ejemplo.

Actividades

Supongamos una tienda que vende a $12,90 unos vestidos cuyo costo de compra es $ 7,10. Se ha estimado que durante la temporada se vende-rn 500 unidades. Sabemos que los costos de la operacin son $2.580.

Con la ayuda de estos datos y las frmulas indicadas complete las casi-llas vacas de la tabla:

Porcentaje respecto a Ventas

Ventas totales (Precio de Venta * Unidades Ven-didas)

Porcentaje Ventas: 100%

Costo de Ventas (Precio de Costo * Unidades) Porcentaje Costo Costo * 100Total Ventas

Margen Bruto (Ventas Totales Costo de Ventas) Porcentaje Margen Margen * 100Total de Ventas

Costo de la Operacin 2.580 Porcentaje Costo Operacin*100Total Ventas

Beneficio de la Operacin(Margen Bruto Costo de Operacin)

Porcentaje Beneficio Beneficio * 100Total Ventas



60

Calcule con el mismo mtodo qu ocurrira si bajando el precio a $11 se vendieran 800 vestidos, manteniendo los otros datos cons-tantes:


Ventas totales (Precio de Venta * Unidades Vendidas)

PorcentajeVentas:

100%

Costo de Ventas(Precio de Costo * Unidades)

Porcentaje CostoCosto * 100Total Ventas

Margen Bruto (Ventas Totales Costo de Ventas)

PorcentajeMargenMargen * 100Total de Ventas

Costo de la Operacin 2.580 Porcentaje CostoCosto Operacin* 100Total Ventas

Beneficio de la Operacin (Margen Bruto Costo de Operacin)

Porcentaje BeneficioBeneficio * 100Total Ventas

Suponga ahora que a travs de arduas negociaciones se obtiene una reduccin en el precio de compra de los vestidos justifica-dos por el mayor volumen- a $ 6 pero las mayores ventas incre-mentan los costos de operacin a $ 2.800. Realice los clculos.





Ventas totales(Precio de Venta * Unidades Vendidas)

Porcentaje Ventas: 100%

Costo de Ventas(Precio de Costo * Unidades)

Porcentaje CostoCosto * 100Total Ventas

Margen Bruto(Ventas Totales Costo de Ventas)

PorcentajeMargenMargen * 100Total de Ventas

Costo de la Operacin

2.800 Porcentaje CostoCosto Operacin*100Total Ventas

Beneficio de la Operacin(Margen Bruto Costo de Operacin)

Porcentaje BeneficioBeneficio * 100Total Ventas

Como se observa, pequeas modificaciones en los precios de venta

o de compra o de los costos de la operacin, tienen importantes consecuencias para el beneficio, por lo que conviene evaluarlas

detenidamente.



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10 gestion financiera u2

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