UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y DE

SISTEMAS

TRABAJO MONOGRAFICO FINAL

“EXPORTACIÓN DE PULPA DE LÚCUMA A

LOS ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMÉRICA”

CURSO : COMERCIO INTERNACIONAL

PROFESOR : ING. VILLANUEVA HERRERA, JOSÉ

ALUMNO : SAMANIEGO CHAVARRY, HUMBERTO

FECHA : 06/12/10

2

ÍNDICE

RESUMEN EJECUTIVO........................................................................... 4

CAPÍTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR............................................ 5

1.1 Sector Agroindustrial ................................................................. 5

1.2 Mercado De La Lúcuma .............................................................. 5

1.3 Partida Arancelaria .................................................................... 6

1.4 Características Del Producto ...................................................... 7

1.4.1. Variedades / Especies ......................................................................... 7

1.4.2. Zonas De Producción .......................................................................... 7

1.4.3. Usos .................................................................................................... 7

1.4.4. Biotipos ................................................................................................ 8

1.4.5. Valor Nutricional .................................................................................. 8

1.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lúcuma .............................. 8

1.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De Lúcuma ...................................... 9

1.4.8. Cadena Productiva De La Lúcuma ...................................................... 9

1.5 Exportación De Lúcuma ............................................................10

1.6 Producción Y Rendimiento De Lúcuma Por Departamento .........11

1.7 Datos Estadísticos ....................................................................12

CAPÍTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO .........................15

2.1 País A Exportar ........................................................................22

2.2 Características generales: .........................................................22

2.2.1. Demografía ........................................................................................ 22

2.2.2. Gobierno ............................................................................................ 23

2.2.3. Economía .......................................................................................... 24

CAPÍTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO ......................................................28

3.1 Visión ......................................................................................28

3.2 Misión ......................................................................................28

3.3 Objetivos ..................................................................................28

3.4 Análisis FODA...........................................................................29

3

CAPÍTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA ......... 0

4.1 Principales empresas exportadoras ............................................ 0

4.2 Otras empresas exportadoras .................................................... 0

CAPÍTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION ........................................ 1

5.1 Análisis De La Demanda ............................................................. 1

5.2 Tendencias Generales del Consumo ............................................ 1

5.3 Descripción del Consumidor ...................................................... 1

5.4 Preferencias, forma y hábito de Consumo ................................... 2

CAPÍTULO 6 - MIX DE MARKETING ....................................................... 3

6.1 Canales de Distribución ............................................................. 3

6.2 Características del Producto ...................................................... 4

6.3 Promoción y Publicidad ............................................................. 5

6.4 Costos ....................................................................................... 5

CAPÍTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...........................12

7.1 Conclusiones ............................................................................12

7.2 Recomendaciones .....................................................................12

BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................13

4

RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo desarrollamos los aspectos relacionados a la exportación

de pulpa de lúcuma al mercado norteamericano. Nuestro cliente objetivo son tosas

las empresas que elaboraran conservas de lúcuma para ofrecerles un producto

que cumple con los estándares de calidad y de esta manera la materia prima que

van a utilizar para elaborar sus conservas. En el primer se trata sobe aspectos

relacionados a la información del sector en el Perú, se hace una breve descripción

de las bondades del producto y de su proceso productivo. En el segundo capítulo

analizamos al mercado norteamericano describiendo cual es la situación actual de

ese país respecto a su demografía y economía En el tercer capítulo

desarrollamos el plan estratégico desarrollando nuestro visión, misión y objetivos

como empresa; así mismo desarrollamos el FODA. En el cuarto capítulo

describimos cuales son las principales empresas exportadoras de lúcumas. En el

quinto capítulo realizamos el plan de comercialización describiendo el perfil de

manera general de nuestro cliente. En el penúltimo capítulo se describe los

canales de distribución y los costos. Finalmente se presentan las conclusiones y

las recomendaciones respectivas.

5

CAPÍTULO 1 - INFORMACION DEL SECTOR

1.1 Sector Agroindustrial

Las exportaciones agroindustriales presentan altas tasas de crecimiento gracias al

buen desempeño de las no tradicionales representadas principalmente por frutas,

hortalizas y menestras.

No obstante, la participación de las agro exportaciones en el total de

exportaciones sigue siendo reducido, reflejando la existencia de un techo de

demanda internacional más bajo que el que existe en rubros de exportación

manufactureros o mineros.

Las ventajas comparativas agrícolas y agroindustriales en el Perú se sustentan

principalmente en sus condiciones naturales, caracterizadas por la gran

diversidad de ecosistemas, climas, especies animales y vegetales, la disposición

de recursos hídricos, entre otros.

El reto del Perú es modernizar su agricultura, volcándola a atender la demanda

del mercado mundial con productos no tradiciones les de alta rentabilidad

potencial.

1.2 Mercado De La Lúcuma

La producción nacional de lúcuma no ha tenido un gran desarrollo extensivo y

solamente en cuatro departamentos existen cultivos mayores de 40 hectáreas. Su

crecimiento ha sido, por el contrario, bastante lento, entre 1983 y 1994 creció 35.2

% y el mayor desarrollo lo han experimentado Lima y Ancash .

Por otro lado, se conoce que la producción nacional ascendió a 3070 TM en 1997

y 2614 TM en 1998. Con respecto a esta última cifra, el 43.5% corresponde al

departamento de Lima, el mismo que es el mayor productor de este cultivo,

6

seguido por Ayacucho con una participación de 14% y luego por la Libertad con

9%.

Hay que resaltar que en los últimos años la oferta exportable se ha incrementado

considerablemente por lo que la producción de este producto se ha incrementado

tanto para satisfacer al mercado interno como también al mercado a donde este

producto se exporta.

1.3 Partida Arancelaria

En el siguiente trabajo se trabajara con la partida 0811909300.

1.4 Partida arancelaria Estados Unidos

PARTIDA

DESCRIPCIÓN

1106302000 Harina, sémola, y polvo de lúcuma

(lúcuma obovata).

0813400000 Las demás frutas u otros frutos

secos.

0810909000 Las demás frutas u otros frutos

frescos.

0811909300 Lúcuma (lúcuma obovata).

2007999200 Los demás purés y pastas de frutas

u otros frutos.

7

1.5 Características Del Producto

Frutal originario de la sierra peruana

Actualmente se cultiva entre los 0 y 2500 msnm

El árbol de donde se extrae el fruto alcanza de 15 a 20 m de altura

Se adapta a climas subtropicales con temperaturas bajas mayores a 12ºC

Tolera suelos salinos y períodos secos

1.4.1. Variedades / Especies

En nuestro país se distinguen dos tipos de lúcuma: “Lúcuma de Seda” y “Lúcuma

de Palo”. El primero corresponde a los frutos de lúcuma que al madurar presentan

textura suave. En caso contrario, los frutos son llamados como el segundo tipo.

1.4.2. Zonas De Producción

Los valles de Cañete, Huaral, Huacho y Chincha son los que actualmente están

produciendo la lúcuma de mejor calidad en el Perú, utilizando tecnología

adecuada para producir frutos de alta calidad, con fines de exportación.

1.4.3. Usos

Se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la

preparación de helados, golosinas, repostería, pastelería, jugos, tortas, dulces,

yogurt, flan e, incluso, como saborizante de alimentos.

8

1.4.4. Biotipos

Hay dos grandes tipos de lúcuma: seda y palo. Dentro de ellas, existen 120

biotipos diferentes, que combinan distintos tamaños, colores, olores, sabores y

contextura de pulpa.

1.4.5. Valor Nutricional

La fruta contiene un alto contenido de fibra, niacina y hierro

1.4.6. Ventajas y valor nutricional de la pulpa de lúcuma

Pueda ser transportada a largas distancias

Congelada puede ser almacenada por largo tiempo sin perder sus

características originales

9

1.4.7. Proceso Productivo De La Pulpa De Lúcuma

En la siguiente figura se muestra el proceso de productivo de la pulpa de lúcuma

desde la cosecha hasta el congelado y almacenado

1.4.8. Cadena Productiva De La Lúcuma

La lúcuma fresca llega de las diferentes zonas de producción siendo distribuida

principalmente a los mercados mayoristas, minoristas y supermercados

10

1.6 Exportación De Lúcuma

11

1.7 Producción Y Rendimiento De Lúcuma Por Departamento

12

1.8 Datos Estadísticos

Se puede apreciar que gran parte de las

exportaciones de pulpa de lúcuma que el Perú realiza, lo hace a los Estados Unidos de

Norteamérica y Chile.

En el año 2008, países de Europa y el Asia

empezaron a exportar pulpa de lúcuma; sin

embargo, los países a los que más se exportan

siguen siendo los Estados Unidos de

Norteamérica y Chile.

65%

35%

VALOR FOB (%)

ESTADOS UNIDOS CHILE

AÑO 2007

69%4%

1%

26%

VALOR FOB (%)

ESTADOS UNIDOS

ESPAÑA

JAPON

CHILE

AÑO 2008

13

En el año 2009, el número de países a

donde se exportó pulpa de lúcuma aumento en gran medida. Como se puede observar en el grafico, Chile fue el

principal país a donde el Perú exportó este

producto desplazando a los Estado Unidos de

Norteamérica

Este año hay un incremento de las

exportaciones de pulpa de lúcuma. Si bien es

cierto, como se ha podido apreciar en los gráficos

anteriores, muchos países han empezado a exportar este producto;

siguen siendo Chile como Estados Unidos de

Norteamérica nuestros principales exportadores.

21% 1%

1%1%

74%

1%1%

VALOR FOB (%)

ESTADOS UNIDOS ESPAÑA JAPON

COLOMBIA CHILE BRAZIL

CANADA

AÑO 2009

54%

3%2%4%

36%

1%

VALOR FOB (%)

ESTADOS UNIDOS

ESPAÑA

ITALIA

JAPON

CHILE

BRAZIL

AÑO 2010

14

Como se puede observar en el grafico anterior, las exportaciones de pulpa de

lúcuma han estado aumentando progresivamente entre los años 2007 y 2009. En

la cifra del último año se muestra un descenso, sin embargo esta cifra han sido

tomada hasta octubre del año 2010.

Es importante notar que los principales países a los que se exporta este

importante producto es a los Estados Unidos De Norteamérica y Chile. Es por ello

que en el presente trabajo he elegido como país de destino a Los Estados Unidos

De Norteamérica.

0

50000

100000

150000

200000

250000

300000

2007 2008 2009 2010

FOB

AÑOS

VALOR FOB (US$)

VALOR FOB (US$)

15

VALORES OBTENIDOS DEL TRADEMAP

PERU Lista de los mercados importadores para un producto exportado por Perú

Producto : 0811909300 Frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos en agua o

vapor, congelados, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante: Los demás:

Los demás: Lúcuma (Lúcuma obovata)

Fuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de Instituto Nacional de Estadística e

Informática (INEI) desde enero de 2006.

Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE hasta enero de 2006.

Unidad : miles Dólar EUA

Importadores Valor

exportada en 2005

Valor exportada en 2006

Valor exportada

en 2007

Valor exportada en 2008

Valor exportada en 2009

'Mundo 0 0 70 167 568

'Chile 0 0 21 44 415

'Estados Unidos de América

0 0 49 115 125

'Canadá 0 0 0 0 12

'Colombia 0 0 0 0 7

'Japón 0 0 0 2 4

'España 0 0 0 6 3

'Brasil 0 0 0 0 3

Se observa que las exportaciones de la lúcuma a Chile se ha estado incrementado

en los últimos años. El segundo país a donde se exporta este producto es a los

Estados Unidos.

ESTADOS UNIDOS

Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Estados

Unidos de América

Producto : 0811908080 FRUITS AND NUTS, UNCOOKED OR COOKED BY

STEAMING OR BOILING IN WATER, WHETHER OR NOT SWEETENED,

FROZEN, NESOI

Fuentes : Cálculos del CCI basados en estadísticas de US Census Bureau.

Unidad : miles Dólar EUA

Exportadores Valor

importada en 2005

Valor importada

en 2006

Valor importada

en 2007

Valor importada

en 2008

Valor importada

en 2009

'Mundo 21.433 26.293 29.500 27.069 24.542 'Tailandia 6.132 4.891 5.603 5.144 6.231 'Grecia 363 685 1.826 2.001 3.480 'Chile 1.960 2.130 3.725 2.714 3.158 'Guatemala 948 1.526 2.327 2.737 2.045 'México 2.729 3.642 3.893 2.910 1.953 'China 1.220 2.609 2.275 1.518 1.530 'El Salvador 932 974 1.628 1.400 1.102 'Colombia 1.608 1.823 890 1.011 676 'Filipinas 9 620 603 678 639 'Ecuador 558 447 319 246 634 'Canadá 618 660 799 514 631

19

'Argentina 297 2.118 2.041 236 495 'Perú 1.966 1.736 932 2.212 390 'Brasil 64 240 127 270 330 'Francia 235 221 392 506 276 'Italia 124 7 0 19 141 'Polonia 132 187 235 50 139 'India 17 49 69 202 119 'Costa Rica 593 435 312 325 118 'Viet Nam 386 311 320 271 93 'Honduras 0 13 91 83 85 'Egipto 0 0 0 0 82 'Nueva Zelandia 0 73 335 524 58 'Turquía 0 148 0 0 41 'Ghana 0 0 0 22 27 'República de Corea 5 0 0 15 24 'Fiji 7 18 21 8 17 'República Dominicana 338 264 279 33 12 'Bélgica 7 0 0 330 9 'Jamaica 29 23 67 56 5 'Jordania 29 110 0 0 0 'Lituania 0 0 10 20 0 'Hong Kong (RAEC) 0 3 0 0 0 'Israel 0 0 281 671 0 'Nicaragua 45 47 3 8 0 'Micronesia (Estados Federados de)

0 13 7 0 0

'Marruecos 0 17 0 0 0 'Países Bajos (Holanda) 46 22 35 0 0 'Portugal 9 0 0 0 0 'Federación de Rusia 0 0 0 5 0

CAPÍTULO 2 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

2.1 País A Exportar

ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMERICA

2.2 Características generales:

2.2.1. Demografía

Población: 298,444,215

Estructura de Edad:

0-14 años: 20.4% (hombres 31,095,847/mujeres 29,715,872)

15-64 años: 67.2% (hombres 100,022,845/mujeres 100,413,484)

65 años y más: 12.5% (hombres 15,542,288/mujeres 21,653,879)

Media de edad: Total: 36.5 años

hombres: 35.1 años mujeres: 37.8 años

Porcentaje de crecimiento:

0.91%

Tasa de natalidad: 14.14 nacimientos/1,000 población

Tasa de mortandad: 8.26 muertes/1,000 población

Tasa de migración 3.18 emigrantes (s)/1,000 población

23

neta:

Grupos Étnicos:

Blancos 81.7%, negros 12.9%, asiáticos 4.2%, Nativos americanos y de Alaska 1%, nativos

hawaianos y otras islas del Pacífico 0.2% (2003 est.) nota: no existe una lista separada para hispanos, ya

que el Departamento de Censo de EU considera a un hispano todo aquel con descendencia latinoamericana

(Incluye personas de origen cubano, mexicano, o puertorriqueño) viviendo en los EU, quienes pueden

ser de cualquier grupo étnico o raza (blancos, negros, asiáticos, etc.)

Idiomas: Inglés 82.1%, Español 10.7%, otros Indo-europeos

3.8%, asiáticos y de las islas del Pacífico 2.7%, otros 0.7%

Capacidad de leer y escribir:

definición: de los 15 años en adelante, que puedan escribir y leer

población total: 99% hombres: 99% Mujeres: 99%

2.2.2. Gobierno

Tipo de Gobierno: Constitucional basada en una república federal; tradición

democrática fuerte

Capital: Washington, DC

Divisiones Administrativas:

50 estados y 1 distrito *; Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware, Distrito de Columbia*, Florida, Georgia, Hawai, Idaho, Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana,

Maine, Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississippi, Missouri, Montana, Nebraska, Nevada, New

Hampshire, New Jersey, New Mexico, New York, Carolina del, Dakota del Norte, Ohio, Oklahoma, Oregon,

Pennsylvania, Rhode Island, Carolina del Sur, Dakota del Sur, Tennessee, Texas, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia, Wisconsin, Wyoming

Poder Ejecutivo: Jefe de estado: Presidente BARACK OBAMA

24

Poder Legislativo:

Congreso con dos Cámaras, que consiste de un Senado (100 sillas, un tercio son renovadas cada 2 años; 2

miembros de cada estado son elegidos por voto popular para servir 6 años) y la Casa de Representantes (435

sillas; los miembros son elegidos directamente por voto popular, y sirven por un término de dos años)

Poder Judicial:

Corte Suprema (sus nueve miembros son elegidos de por vida con la condición de buen comportamiento por parte

del presidente, con la confirmación del senado); Corte de Apelaciones de los

EU; Cortes Distritales de los EU; Cortes del Estado y del País

2.2.3. Economía

PIB $12.49 mil millones

PIB – tasa de crecimiento real:

3.50%

PIB – per cápita $41,800

PIB por sector : agricultura: 1% industria: 20.7%

servicios: 78.3%

Exportaciones: $904 mil millones f.o.b.

Exportaciones - bienes:

productos agrícolas (frijoles, frutas, maíz) 9.2%, suministros industriales (químicos orgánicos) 26.8%,

bienes de capital (transistores, aviones, partes de vehículos, computadoras, equipo de

telecomunicaciones) 49.0%, bienes de consumo (automóviles, medicinas) 15.0% (2003)

Exportaciones - socios:

Canadá 23%, México 13.6%, Japón 6.7%, Reino Unido 4.4%, China 4.3%

Importaciones: $1,671 mil millones c.i.f.

Importaciones - bienes:

productos agrícolas 4.9%, suministros industriales 32.9% (petróleo crudo 8.2%), bienes capitales 30.4%

(computadoras, equipo de telecomunicaciones, partes de vehículos, máquinas de

oficina, máquinas eléctricas), bienes de consumo 31.8% (automóviles,

ropa, medicinas, mubles juguetes)

25

MODELOS DE EXPORTACIÓN

PREFERENCIA ARANCELARIA

El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre los EE.UU. y el Perú, el cual entró en

vigencia el 01 de febrero del 2009, ha establecido el siguiente arancel para el

pulpa de lúcuma:

26

REQUISITOS TÉCNICOS NO ARANCELARIOS PARA EXPORTAR A ESTADOS

UNIDOS

PERÚ: Es regulada por la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA)

ESTADOS UNIDOS : FDA (Food and Drug Administration).

PROCEDIMIENTO DE EXPORTACION ESTABLECIDO

En el Perú, no existen requisitos sanitarios obligatorios por parte de DIGESA para

la exportación de los productos procesados. En caso que el cliente lo requiera, se

puede solicitar a DIGESA el Certificado de Libre Comercialización cuyos requisitos

para obtenerlo se indican a continuación:

27

Solicitud del exportador, indicando el RUC (Registro Único de

Contribuyentes).

Fotocopia del registro sanitario.

Recibo de pago original por el monto del 5% de la UIT (Unidad Impositiva

Tributaria) por cada certificado.

Plazo para la expedición del certificado: no mayor de 5 días hábiles de

hallar conforme el expediente.

En el anexo 1 se muestra el formato establecido por DIGESA.

En Estados Unidos cuando se detecta una violación a la Ley Federal de

Alimentos, Medicamentos y Cosméticos, la FDA emite una Nota de Detención y

Audiencia al servicio de Aduanas de EE.UU. y al importador, dando inicio a un

proceso en el cual el importador o su representante deben presentar evidencia

que el producto cumple con los requisitos con el propósito de obtener la Nota de

Liberación.

SISTEMA DE ANALISIS DE PELIGROS Y DE PUNTOS DE CONTROL CRITICOS (HACCP)

En el Perú, la séptima disposición complementaria del D.S 007-98 establece que

el plazo establecido para los fabricantes de alimentos y bebidas para elaborar su

plan HACCP no es de aplicación a la pequeña y a la microempresa alimentaria

actualmente.

28

CAPÍTULO 3 - PLAN ESTRATEGICO

3.1 Visión

Ser reconocidos como una empresa líder en exportación de pulpa de lúcumas

congeladas, comprometida con nuestros clientes a brindar productos de calidad,

manteniendo relaciones a largo plazo y contribuyendo al mutuo crecimiento.

3.2 Misión

Exportar de pulpa de lúcumas congeladas con calidad que satisfagan las

necesidades de nuestros clientes, mediante un proceso de mejora continua y

entrega puntual de pedidos.

3.3 Objetivos

Exportar pulpa de lúcuma congelada bajo una marca distintiva destacando

el origen ancestral y peruano del sabor natural de la fruta.

Buscar la satisfacción de nuestros clientes mediante un producto de alta

calidad para la elaboración de sus derivados.

Posicionar nuestra marca en el mercado de conservas de lúcuma en el

mercado americano

29

3.4 Análisis FODA FORTALEZAS DEBILIDADES

Amplia capacidad de producción en valles costeños e interandinos durante todo el año

Valles costeños con riego tecnificado y control de plagas

Fácil capacidad de almacenaje y larga vida útil de la Pulpa de Lúcuma

Sabor sui generis de la lúcuma.

Débil intercambio de información comercial entre productores,

exportadores, Prompex y centros de investigación

Exportación de lúcuma y pulpa bajo partidas arancelarias más amplias no permite clara identificación estadística

Incipiente promoción de derivados de la lúcuma a nivel internacional

Exportadores son sólo acopiadores y no desarrollan cadena de

producción

Lúcuma procesada de baja calidad por uso de diferentes biotipos de lúcuma

Débil manejo agronómico y varietal de cultivos

Desconocimiento de la lúcuma y sus derivados en EEUU

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Demanda potencial durante todo el año

Existe una tendencia del mercado mundial hacia la búsqueda de nuevos sabores de productos naturales

Alto poder adquisitivo de consumidores de frutas

Preferencia de los consumidores industriales en Estados Unidos por

pulpas de frutas exóticas provenientes de países en desarrollo

Reactivación del consumo en EEUU ante recuperación coyuntural de dicha economía

Pulpa de lúcuma con demanda potencial diversificada en la industria

de helados, yogurts, postres y jugos, en nichos gourmet de EEUU

Tendencia al consumo de helados con sabores de fruta originales

Proliferación de la mosca de la fruta (anastrepha serpentina) en la zona de la sierra

Fenómenos climáticos que afecten el cultivo de la lúcuma

Suspensión de las preferencias arancelarias otorgadas de manera

unilateral por EEUU y la UE

Ineficiencia de puertos y aeropuertos y carencia de infraestructura de transporte terrestre

Competencia de Chile en la exportación de lúcuma y derivados

0

CAPÍTULO 4 - ANALISIS ESTRATEGICO DEL CONSUMO Y OFERTA

4.1 Principales empresas exportadoras

Empresa Ingreso por ventas

Texfibra S.A.C US$ 61 mil 463 Eco Andino S.A.C US$ 37 mil 828

Agro Export Topara S.A.C US$ 37 mil 440

Vínculos Agrícolas E.I.R.L US$ 28 mil 209

4.2 Otras empresas exportadoras

Import y Export Doña Isabel E.I.R.L.

Productos Extrangel y Universal S.A.C.

Caffe Britt Perú S.A.C.

Molitalia S.A.

The Green Farmer S.A.C.

Nextrade S.A.C.

Pronatur E.I.R.L

37%

23%

23%

17%

Ingreso por ventas (US$)

Texfibra S.A.C

Eco Andino S.A.C

Agro Export Topara S.A.

Vínculos Agrícolas E.I.R.L

1

CAPÍTULO 5 - PLAN DE COMERCIALIZACION

5.1 Análisis De La Demanda

En el año 2002, la producción de lúcuma se destinaba al mercado internacional en

1%. Actualmente este porcentaje se ha incrementado considerablemente debido al

tratado de libre comercio que ha firmado el Perú. Es así que nuestro principal

mercado de exportación de lúcuma es hacia los Estados Unidos por el tratado de

libre comercio que se firmo.

La pulpa de lúcuma que se exporta a este país se utiliza para hacer diferentes

derivados, es por ello que es un mercado potencialmente rentable.

5.2 Tendencias Generales del Consumo

Como se ha mostrado en un cuadro antecedente respecto a la demografía de los

Estados Unidos, observamos que gran parte de su población son hispanos, los

cuales tienen una mayor preferencia a frutas exóticas como la lúcuma. Además

cada vez se suman mayores cantidades de consumidores oriundos de ese país y

eso se ve reflejado en la cantidad de pulpa de lúcuma que el Perú exporta a

Estados Unidos.

5.3 Descripción del Consumidor

Como se sabe el mercado en los Estados unidos es muy exigente respecto a las

características que debe tener la fruta como peso, textura, sabor, aroma color y

2

tamaño. Es por ello que mediante un proceso de selección adecuado pretendemos

cumplir con todas las exigencias impuestas.

5.4 Preferencias, forma y hábito de Consumo

Los consumidores prefieren los productos enlatados ya que pueden ser

almacenados por un mayor periodo de tiempo y su oferta es constante durante

todo el año.

Esta industria está caracterizada por una muy fuerte competencia y fluctuaciones

de precios importantes y el mercado premia a aquellos productos que tienen una

cadena de distribución eficiente ya que la barrera de entrada más notoria es que el

mercado en EEUU está dominado por unas cuantas grandes empresas con

excelente logística de distribución y cobertura geográfica tales como Clement

Foods, T.W. Garner Food Company, JM Smucker Company, Welchs y Dole

3

CAPÍTULO 6 - MIX DE MARKETING

6.1 Canales de Distribución

La cadena de distribución comienza con asociaciones de pequeños productores

de frutas tropicales que no están bien organizados para exportar. Utilizan

compañías exportadoras para exportar y negociar directamente con los

importadores. Los medianos o grandes productores (más de 50 hectáreas) pueden

exportar directamente sin necesidad de un intermediario.

Generalmente los exportadores utilizan compañías de transporte marítimo

independientes y usan como puertos de entrada a Filadelfia, Newark, Nueva York

o Los Ángeles. Luego de pasar la aduana, las consolidadoras o las distribuidoras

generales se dedican a abastecer una determinada región con el producto. Estas

a su vez las venden tanto a cadenas de supermercados, que muchas veces tienen

sus propios centros de almacenaje y compran lotes de muy alto volumen, como a

tiendas independientes, mercados, restaurantes, hoteles o hospitales. Esto lo

podemos resumir en la siguiente figura.

4

6.2 Características del Producto

Peso: Se exige un cierto peso de alimento sólido, expresado como un porcentaje

de la capacidad del contenedor.

Textura: La fruta procesada debe estar madura y firme. Además específica que no

debe tener excesivos defectos, manchas o estar mayugada.

Sabor y Aroma: Debe ser el sabor y aroma propio de la fruta y libre de sabores y

olores ajenos.

Color: Debe ser normal, sin decoloraciones.

5

Tamaño: La fruta puede estar entera, en mitades, cuartos, pedazos irregulares,

cubitos, deditos o en pulpa. En cualquier modalidad debe haber una uniformidad.

Tolerancia: Hay un nivel de tolerancia del 10% de defectos.

6.3 Promoción y Publicidad

Presentara mi producto en las siguientes ferias:

6.4 Costos

El siguiente cuadro muestra la inversión por hectárea para la siembra

6

INVERSIÓN PROMEDIO POR HECTAREA (US$)

compra de hectárea 7000

siembra 1100

sistema de riego tecnificado

1850

capital de trabajo 1600

Const. Pozo 700

javas 60

tijeras, barril 40

otras inversiones 100

Total De Inversión 12450

7

costo de exportación po TM de pulpa de lúcuma (US$)

Materia prima 1190

Mod 650

Costos de fabricación 20

Energía 10

Costo variable vta. 20

Fletes, aduanas, certificación 30

Alquiler sala proceso 300

Alquiler oficina 300

Gastos y servicios 350

Otros gastos 140

TOTAL 3010

La siguiente tabla muestra algunos costos que debemos tener en cuenta para la

promoción del producto

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COMERCIALIZACIÓN

En primer lugar ante la llegada del producto alimentario a las aduanas

estadounidenses, la FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S.

Customs Service) en la tramitación de las importaciones de productos

alimentarios. De esta forma, el importador está obligado a declarar al Servicio

Aduanero la entrada de productos alimentarios mediante un aviso de entrada

("entry notice") así como a depositar una garantía ("entry bond"), la cual es

obligatoria para todos aquellos productos que superen los US$ 2.000, e

igualmente exigible para los productos cuyo valor no los supera, pero que pueden

ser contrarios a las exigencias de la reglamentación estadounidense.

Para realizar la declaración de ingreso del producto se puede hacer por medio

escrito o electrónicamente utilizando el sistema de información electrónica del

Servicio Aduanero (Automated Comercial System) que permite seguir, controlar y

examinar cualquier producto importado en Estados Unidos.

Envase

El envasado deberá hacerse en condiciones higiénicas tales que impidan la

contaminación del producto. Se recomienda usar bolsas PE selladas

herméticamente con 5 kg, de pulpa cada una.

Embalaje

El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del

producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los

materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades

del producto, método de empaque, resistencia, costo, disponibilidad,

especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.

Las cajas de cartón son el embalaje recomendado para los productos

agroindustriales procesados.

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Marcado y Etiquetado

Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EE.UU. debe

llevar un rótulo que cumpla la normativa que le es de aplicación, que para el

presente caso se encuentran en el Código de Regulaciones Federales, Título 21,

Parte 101 “Food Labeling” (21 CFR 101). De lo contrario, las autoridades

estadounidenses prohibirán la entrada del producto en su territorio.

Transporte

La temperatura del producto durante su transporte y distribución puede constituir

una disposición esencial de calidad. Para transportar los alimentos congelados

rápidamente (por ejemplo, de un almacén de conservación en frío a otro) se deben

utilizar equipos con un aislamiento adecuado, que de preferencia mantengan el

producto a una temperatura de -18°C o menor temperatura. El producto debe

tener una temperatura de -18°C al iniciarse el transporte. Los compartimientos de

los vehículos o contenedores deben preenfriarse antes de la carga. Se debería

10

tener cuidado de no menoscabar la eficacia del control de la temperatura, ni de

reducir la capacidad de refrigeración.

El usuario del vehículo o contenedor debería asegurar Una adecuada supervisión de las temperaturas del producto en el momento

de la carga.

La estiba eficaz de la carga en el vehículo o contenedor a fin de proteger la

carga contra la entrada de calor del exterior;

El funcionamiento eficiente de la unidad de refrigeración durante el tránsito,

incluida la adecuada regulación del termostato;

Un método apropiado de descarga en los puntos de llegada (en particular

en lo referente a la frecuencia y duración de las aperturas de puertas);

El mantenimiento apropiado de la caja isotérmica y del sistema de

refrigeración; y La limpieza apropiada del vehículo o contenedor.

La distribución de los alimentos congelados rápidamente se debe efectuar de tal

manera que todo aumento de temperatura del producto por encima de -18ºC se

mantenga al mínimo dentro del límite establecido por la autoridad competente,

según corresponda, y en ningún momento la temperatura del producto debe ser

superior a -12ºC en el envase más caliente para garantizar la calidad de los

productos. Después de la entrega, la temperatura del producto debe reducirse lo

antes posible hasta alcanzar los -18°C.

Las operaciones de carga y descarga de los vehículos, así como de las cámaras

frigoríficas, deberían ser tan rápidas como sea posible; y los métodos utilizados

para ello deberían reducir al mínimo el aumento de la temperatura de los

productos.

Registro de Marcas

Una marca registrada es una palabra, un símbolo, un diseño o una combinación

de los anteriores que permite distinguir los productos o servicios de una persona u

organización de otros en el mercado. Registrar una marca no es obligatorio pero

11

es de suma importancia, dado que es una evidencia de propiedad exclusiva en un

país específico, en este caso en EE.UU., y da la posibilidad de proteger más

fácilmente sus derechos ante posibles infractores.

La Oficina de Patentes y Marcas Registradas de los EE.UU. (United States Patent

and Trademark Office, USPTO) es la responsable de las aplicaciones de las

marcas registradas y determina si un solicitante cumple o no con los requisitos

para el registro federal.

Ley contra el Bioterrorismo

La Ley contra el Bioterrorismo comenzó a regir en los EE.UU. a partir del 2003 y

se encuentra destinada a proteger la producción, distribución y venta de alimentos

de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.

El procedimiento para la aplicación de la presente Ley considera las siguientes

etapas:

a. Registro de instalaciones alimenticias

b. Notificación previa de alimentos importados

c. Detención administrativa

d. Norma final de establecimiento y mantenimiento de registros

12

CAPÍTULO 7-CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones

Como se ha podido observar en el trabajo presentado la exportaciones a

los Estados unidos se ha incrementado en los últimos años

Los productos peruanos como la lúcuma cada vez son mejor reconocidos

por el mercado norteamericano por su alta calidad.

Los consumidores norteamericanos prefieren las frutas enlatadas que

naturales.

Los principales lugares en donde se cosecha en el Perú son Lima y

Ancash.

7.2 Recomendaciones

En conveniente asociarse con otros productores para ofrecer nuestros

productos a las empresas que elaboran conservas de lúcuma para brindarle

la mejor materia prima para su elaboración

No debemos perder de vista otros mercados emergentes como el chileno,

ya que es el segundo país a donde gran parte de lo que exportamos se

destina.

13

BIBLIOGRAFÍA Plan estratégico nacional exportador 2003 – 2013 (PENX)

MINCETUR - Abril 2004

Seminario de agro negocios – lúcuma Universidad del pacifico - Abril 2000

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria - SUNAT

http://www.aduanet.gob.pe/ United Status International Trade Commission – USITC

http://www.usitc.gov/

DIGESA http://www.digesa.sld.pe/

FDA (Food and Drug Administration). http://www.fda.gov/

Center Food Safety & Applied Nutrition – CFSAN (FDA)

http://www.cfsan.fda.gov/

International Trade Center - ITC http://www.intracen.org/

Codex Alimentarius http://www.codexalimentarius.net/

United States Patent and Trademark Office – USPTO http://www.uspto.gov/

14

Comisión de comercio internacional de los Estados Unidos

http://www.usitc.gov/

Asociación Pro lúcuma http://www.prolucuma.com/

Instituto nacional de innovación agraria http://www.inia.gob.pe

Portal Agrario http://www.portalagrario.com.pe

Tratado De Libre Comercio Perú – Estados Unidos http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/

MINCETUR http://www.mincetur.gob.pe/

15

ANEXO 1

FORMATO DE CERTIFICADO SANITARIO OFICIAL DE EXPORTACION DE ALIMENTOS Y BEBIDAS

De acuerdo en lo señalado en el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas D.S. 007-98-SA, Artículo 86° sobre el Certificado Sanitario Oficial de Exportación de Alimentos y Bebidas, presento la siguiente información que tiene el carácter de DECLARACION JURADA.

DATOS DEL EXPORTADOR

1. Nombre o Razón Social:

2. RUC:

3. Representante Legal:

4. Dirección:

5. Distrito

6. Provincia 7. Departamento

8. Teléfono:

9. Fax: 10. Correo Electrónico

11. Autorizo se me notifique observaciones vía: Fax: Correo electrónico: Mesa de Partes: Página Web:

IDENTIFICACION DEL PRODUCTO ALIMENTICIO

2.1 Descripción

2.2 Nombre Científico

2.3 Tipo

2.4 Embalaje

2.5 Presentación

2.6 Peso Neto

2.7 Peso Bruto

2.8 Lote

2.9 T° almacenamiento

2.10 Fecha Producción

2.11 Fecha Vencimiento

2.12 N° de contenedor

2.13 Factura comercial

16

ESTABLECIMIENTO HABILITADO

3.1 Nombre del Establecimiento

3.2 Dirección del establecimiento

3.2 Código o dirección del Establecimiento habilitado

DESTINO DE LOS PRODUCTOS

4.1 Puerto de Envío

4.2 Puerto de Destino

4.3 Medio de Transporte

4.4 Fecha de Embarque

4.5 Nombre y dirección del expedidor

4.6 Nombre del Destinatario y dirección del lugar de destino

4.7 Notificaciones adicionales (opcional)

Idioma

Español Ingles

DOCUMENTOS ADJUNTOS

Carta Poder si un laboratorio acreditado tramita la solicitud.

Acta de inspección higienico-sanitaria efectuada por el laboratorio acreditado (del lote o lotes a certificar), señalando dirección de la fábrica, producto, fecha de producción, fecha de vencimiento, cantidad verificada.

Informe de Ensayo o Análisis efectuado por laboratorio acreditado.

Copia de Resolución por Habilitación Sanitaria vigente, así como respectivas ampliaciones de ser el caso

Recibo de pago original por concepto de certificación.

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DATOS ADICIONALES

(si la empresa requiere cuadros con datos adicionales y/u otras informaciones, remitir modelo). solicita como: tablas de los productos a exportar, formato, cantidad, peso bruto, T° de almacenamiento, Lote,

Factura comercial, contenedor, etc).

…………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………..……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Autorizo que las observaciones u otros actos administrativos análogos se nos hagan llegar vía fax, correo electrónico: Si............... No.......... a nombre de : .................................................................................................................................

FECHA: ......./....../........ FIRMA Y SELLO DEL REPRESENTANTE LEGAL

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ANEXO 2

Aspectos Técnicos Para La Exportación De Lúcuma

PROPIEDADES FÍSICAS Y QUÍMICAS:

- Aspecto: Pasta suave

- Color: Amarillo - Anaranjado

- Sabor: Dulce característico

- Humedad: 70% aproximadamente

- PH: 5,0 – 5,4

- º Brix (sólidos solubles): 28 - 32 °Brix

CARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS

- Conteo de bacterias aerobios Mesófilos (ufc/g): <10

- Conteo de Hongos (ufc/g): <3

- Conteo de Levaduras (ufc/g): <3

- Detección de E-Coli NM P/g: <3

- Detección de Salmonella sp/25g: Negativo

- Listeria/25 g: Negativo