MARKETING INTERNACIONAL

VISIN DEL MERCADO INTERNACIONALPartimos de que las empresas, normalmente, pasan por un proceso gradual de internacionalizacin, donde se comprometen cada vez ms con los mismos a medida que van incrementando en conocimiento y experiencia con dichos mercados. As: Primera etapaLa empresa sigue una orientacin domstica y su estrategia est enfocada sobre los mercados domsticos; la estrategia de marketing nace a partir de la informacin suministrada por el mercado domstico. Segunda etapaComienza cuando la compaa, que an sigue enfocada sobre los mercados domsticos, persigue alguna que otra oportunidad internacional. Tercera etapaLa empresa descubre que las diferencias en los mercados mundiales que abastece, reclaman una cierta adaptacin del marketing mix, para tener xito. El marketing que se lleva a cabo es un marketing multinacional o multidomstico, el cual responde a las diferencias de los mercados nacionales. Cuarta etapaLa empresa va camino de convertirse en una corporacin global, la cual busca servir mercados globales, bsicamente idnticos, que aparecen en diferentes pases. De este modo, la empresa desarrollar un enfoque de marketing internacional u otro, segn la importancia estratgica que conceda a los negocios internacionales y, por tanto, segn la etapa del proceso de internacionalizacin en la cual se encuentre.Todas las actividades encaminadas a gestionar las operaciones comerciales, realizadas por la empresa en mercados de diferentes nacionalidades, es a lo que llamaremos marketing internacional.

ESTRATEGIA DE MARKETING INTERNACIONALa) Estrategias de Porter Lder en costesFormas de obtener una ventaja competitiva en costes. Para ello hay que bajar el precio de fabricacin: fabricar fuera del pas en el tercer mundo, materias primas baratas, mquinas en vez de personas, mrgenes comerciales ms bajos (reducir el margen de beneficio). Producto bsico sin adornos Diseo de producto y composicin Control de suministros (materias primas) Coste de la mano de obra Ayudas gubernamentales Localizacin privilegiada Innovacin en la produccin o fabricacinVentajas Cuando aumenta la rivalidad industrial y las empresas empiezan a competir en precios, el lder en costes (LeC) puede resistir mejor la lucha. El que tiene ms margen es el que mejor resiste. P.e. Cuando aumenta la rivalidad entre empresas y las empresas caen en guerra de precios, el lder de costes resiste mejor la lucha porque tiene ms margen de maniobra. Como los LeC tienen una gran cuota de mercado, pueden comprar cantidades elevadas a los proveedores, lo que aumentar su poder de negociacin. Si aparecen productos sustitutivos, puede recudir el precio para conservar la cuota. Es decir, si apareciera una empresa que saque un producto sustitutivo, si es LeC puede bajar el precio para conservar la cuota siempre y cuando el cliente quiera el producto. Constituye una barrera de entrada.Desventajas Los competidores pueden encontrar formas de producir a menor coste y vencer al lder en su propio terreno (avances tecnolgicos). Se puede perder la ptica del mercado (al centrarse nicamente en el precio y no en el gusto de los consumidores). Existen compaas que estn tan preocupadas en abaratar costes que pierden la ptica de por qu los consumidores les estn comprando. El precio no lo es todo y no se puede dejar de lado al consumidor. DiferenciacinFormas de obtener diferenciacin. Atributos nicos del productoEl nico que limpia tal cosa, la composicin que hace que el producto sea nico. Calidad del productoVender el producto de mayor calidad. Confianza en el productoLleva muchos aos. Innovacin del productoLa empresa siempre a la ltima con nuevos productos. Imagen de marcaEl nico elemento por el cual una persona compra un producto y no otro. Servicios complementariosLa garanta, servicios de atencin al cliente, etc.Ventajas Posibilidad de establecer un precio superior al de la competencia, ya que los consumidores perciben el producto como superior aunque no lo sea. Protege a la empresa de sus competidores al generar fidelidad a la marca. Existen clientes fieles que son los ms rentables, se quedan a pesar de todo. Se crea una barrera de entrada.Desventajas Dificultad para mantener la exclusividad del producto. Facilidad de la competencia para realizar imitaciones y copias exitosas Dificultad para mantener un precio superior a la competencia durante largos periodos de tiempo. Por ejemplo, los consumidores en crisis econmica no pueden pagar ese precio. Los cambios de hbitos y tendencias de consumo pueden originar la prdida del carcter diferenciador. Puede suceder que el mercado cambie y esa diferenciacin que antes al consumidor le gustaba ya no y pierda el carcter diferenciador. ConcentracinVentajas De la lnea de productosVender exclusivamente un determinado producto. Una lnea de productos muy especializados. Impactar a un segmento Un rea geomtrica limitada.Desventajas Las diferencias entre los segmentos y el mercado global desaparezcan. Por ejemplo, nos dirigimos a un perfil de segmento determinado, si todos son iguales no existe el segmento. El segmento cubierto se subdivide en sub-segmentos ms especializados. Se dirige a un segmento que se puede dividir en otro ms pequeo porque es demasiado amplio.b) Estrategias de Kotler Lder de mercadoLa que tiene mayor cuota de mercado en una categora en concreto (vende mucho y tiene una buena imagen de marca). El lder puede actuar de 3 maneras distintas: Desarrollo de una demanda global o expansin del mercado total. Estrategia defensiva (ir mejorando para que tus consumidores te sigan prefiriendo). Tratan de defenderse de la competencia ofreciendo un mejor producto. Estrategia ofensiva. Los lderes deciden atacar al resto de marcas. Pueden bajar el precio, aumentando la inversin en publicidad, con promociones, etc. RetadorEl retador es la segunda marca por detrs del lder, suele ser bastante agresivo atacando al lder para quitarle la posicin. Ataque al lder de mercado: Supone una gran inversin de dinero. Ataque a empresas del mismo tamao. Cuando no tienes dinero ni fuerza, te unes con otras empresas para atacar y atacas al lder de forma ms fuerte. Ataque a empresas pequeas o locales.Aspectos que debe tener en cuenta el retador.1. Eleccin del campo de batalla: FrontalCoger el producto ms fuerte del lder e ir a por l. Al flanco: buscar los productos dbiles del oponente. Supone menos dinero que el frontal. Por ejemplo, que el lder no tiene una buena zona de distribucin. CercaSeleccionar varios puntos fuertes y dbiles. Rodeas al lder y le atacas. GuerrilleroAtacar por sorpresa de forma intermitente.2. Evaluacin de su capacidad de reaccin y defensa Seguidor3, 4, 5, marca del mercadoEl seguidor no ataca directamente a los lderes como el retador, quiere vivir pacficamente con el resto. CercanoSigue la misma estrategia que el lder, adaptado a su empresa. Los distribuidores. A distanciaNo copian todo, sino que siguen las estrategias de los lderes y copian algo s y otro no. Solo de vez en cuando copian algo. SelectivoCopian una estrategia en concreto porque es lo que ms se adecua.

Especialista o nicho de mercadoExisten muchas empresas que en vez de intentar sacar un producto nuevo y unirse a otro se buscan un nicho donde no haya competencia y se puedan hacer fuertes. Para elegir un nicho hay muchas caractersticas que hay que evaluar para ver si interesa. Representar un potencial de beneficio suficiente para slo acercarme en ese nicho. Nos da dinero? Hay suficiente gente que lo compra? Tener un potencial de crecimiento. La tendencia de mercado es que en el futuro va a ir creciendo? Ser poco atractiva para la competencia. Corresponder a las capacidades distintivas de la empresa. Que ese nicho tenga algo que ver con lo que hace la compaa y lo pueda llevar a cabo. Poseer una barrera de entrada defendible. Que cuando llegue me haga tan fuerte que a los dems les cueste entrar.

EL MARKETING MIX PARA LOS MERCADOS DEL EXTERIORPOLTICA DE DISTRIBUCIN Y FRANQUICIASLos canales de venta dependern del tipo y naturaleza de nuestros productos, y hemos de tener en cuenta que no hemos de utilizar necesariamente el mismo canal en cada pas. Los criterios de seleccin preliminar de los canales de distribucin, en lo que concierne al producto, requieren distinguir entre: Productos de consumo, perecederos o duraderos, con o sin marca, de primera necesidad o lujo relativo. Productos industriales. Bienes de equipo, ligeros o pesados, con exigencia de servicio postventa, a prestar por la empresa exportadora o por el intermediario seleccionado.En principio pueden citarse con carcter general las siguientes soluciones: Para productos de consumo duradero con marcaSlo existen soluciones onerosas, como la venta directa con red propia o a travs de una sucursal o filial comercial, que son las que permiten el control de la poltica comercial de la empresa y, dentro de ella, el sistema de distribucin. Para productos industrialesSon varias vas que aseguran su comercializacin: la venta directa, la canalizacin a travs de trading Company especializada, y la licitacin en los mercados intervenidos. Para productos con necesidad de servicio postventaSe requiere la implantacin de la empresa en el mercado, con medios propios o mediante subcontratacin de la asistencia tcnica a cargo de una empresa intermediaria, como conditio sine qua non para asegurar el servicio.Por lo que atae a los mercados, los criterios d seleccin del canal de distribucin deben tomar en consideracin los sistemas poltico-econmicos vigentes en cada pas, de los que se derivan las condiciones de importacin de los productos y tambin la propia estructuracin de los circuitos comerciales.As pues, cabe anticipar por regla general que:a) En un pas de economa de mercado con rgimen de importacin liberalizado, se pueden ensayar todas las soluciones para conectar con la red de distribucin local.b) En mercado muy protegido mediante restricciones cualitativas, la comercializacin es onerosa y difcilmente se consiguen ocupar segmentos apreciables del mercado. La solucin para llegar al consumidor continuadamente a travs de las redes de distribucin locales reside en la implantacin de una filial, en la cesin de la licencia de fabricacin o en la constitucin de un joint venture industrial.c) En mercado de un pas en vas de desarrollo, con circuitos de distribucin arcaicos, no es rentable salvo excepciones, la creacin de filiales o sucursales, ni el mantenimiento de representantes asalariados; en cambio, s es conveniente conectar con quienes conocen el know how comercial del pas, como son los importadores-distribuidores, delegar en los exportadores comisionistas especializados o incluso iniciar una negociacin con las multinacionales de distribucin ya establecidas en el pas.Otros factores van a influir en la seleccin del canal de distribucin adecuado, como son: las caractersticas de los puntos de vista, su nmero, dispersin geogrfica y mtodos de compra; las caractersticas de los intermediarios, su competencia y organizacin; y por ltimo, el sistema de distribucin de las empresas competidoras.Es preciso sealar, finalmente, que en el marketing internacional no hay soluciones milagrosas y que cada frmula de comercializacin generalmente tiene xito o es un fracaso, segn quin y cmo lo impulse. Slo la aplicacin sistemtica de planes de marketing en continua revisin permitir cumplir los objetivos trazados.Ventajas y desventajas1. Canal largo tradicionalVa de la empresa exportadora al importador-distribuidor, y de este a detallistas y consumidores.Ventajas Presenta para la empresa las ventajas de no necesitar un equipo de promotores comerciales, ya que las operaciones comerciales se negocian dentro de un acuerdo marco, una o pocas veces al ao, por parte del responsable de marketing internacional. El otorgamiento del lmite de crdito puede estudiarse con tiempo suficiente y asegurarse convenientemente. Los costes de las expediciones se reducen ya que se ha decidido la cantidad ptima de envos. La produccin puede planificarse mejor y sin apenas cambios sustanciales. La presencia del producto se logra en todo el segmento geogrfico acordado.Desventajas Amplio margen comercial que hay que conceder para impulsar la comercializacin. La dificultad de conectar con los buenos importadores que realizan sus funciones con eficacia, obteniendo los resultados previstos. La falta de contacto con los detallistas y consumidores. La posible oferta de productos competidores por el importador a los detallistas locales.2. Canal largo especializadoDesde la empresa exportadora a una agrupacin de compras de detallistas, y de sta a los comerciantes asociados y finalmente a los consumidores.Ventajas Mayor proximidad al mercadoDesventajas La fuerte presin ejercida por la agrupacin sobre los precios de compra. La limitacin de la presencia del producto a los establecimientos asociados y la posible exigencia de efectuar los envos directamente a los detallistas por orden y cuenta de la agrupacin con lo que pueden encarecerse los gastos de expedicin.3. Canal corto clsicoComprende el aprovisionamiento a los detallistas independientes de un segmento geogrfico por parte de la red comercial de la empresa. Es tpico de la distribucin de bienes de consumo duradero como el textil, electrodomsticos, muebles, informtica, etc.Ventaja Mejor control del mercado, el mejor y ms rpido servicio, la diversificacin del riesgo comercial y la mayor cooperacin con los detallistas en operaciones promocionales.Desventaja Aumento de los gastos de comercializacin debido a la necesaria red de ventas con que debe contar la empresa para hacer llegar el producto a una clientela numerosa y dispersa, as como la posible disminucin de rentabilidad como consecuencia del fraccionamiento de los envos.4. Canal corto integradoDiscurre desde la empresa hasta una central de compras de un gran almacn o de una cooperativa de consumidores, o bien de una compaa especializada en la venta por correspondencia.Ventaja La simplificacin de los contactos comerciales y la realizacin de importantes ventas programadas.Desventaja Los inconvenientes de acogerse a sta frmula se encuentran en el gran poder negociador de la central en trminos de descuentos sobre precios, largos plazos de pago y contribucin obligada a los gastos de promocin que puede no coincidir con las campaas de la empresa, distorsionando as sus programas y presupuestos.5. Canal corto especializadoDesde la empresa a un detallista en rgimen de franquicia6. Canal ultra cortoDesde la empresa al usuario de bienes d equipo.7. Canal directoInternet englobado en el e-commerce

POLTICA DE PRECIOS EN EL COMERCIO EXTERIOREl precio es un equilibrio entre los costes de produccin y venta del producto y las exigencias del mercado. Cuanto ms alejados estn los costes del precio de mercado, ms fuerte y centrada en otras variables del marketing ser la poltica de la empresa.El precio de mercado es aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia, en un segmento dado.Llegar a establecer el precio de mercado de un producto no es tarea fcil y menos todava si pretendemos colocarlo en el mercado internacional, ya que el nmero de variables intervinientes se incrementa. Entre otras citamos: Costes de fabricacin Contribucin a los gastos generales Recuperacin de la inversin en I+D+i Costes de logstica Seguros de transporte, de riesgos comerciales y polticos Derechos aduaneros e impuestos locales. Costes de investigacin de mercados y marketing Costes de comercializacin Costes de los crditos.Es necesario recuperar todos los costes en los que se incurra, antes de poder hablar de beneficios. Adems, de poder considerar todos los factores anteriores, es necesario fijarse en los factores comparativos que sern la referencia para la fijacin de los precios de un producto. Precio en el mercado interior (que no tienen por qu coincidir con los del mismo producto en el mercado exterior). Precio para la valoracin a efectos aduaneros (ya que las aduanas tienen sus propios mecanismos de valoracin). Precio mnimo para posibles licencias administrativas. Precio mnimo para posibles empresas asociadas (si se cuenta con filiales, la venta no se considera exportacin, sino autoventa). Precio para el bloque comercial de la Unin Europea u otro bloque comercial (pueden existir ciertas partidas arancelarias con precios fijados de antemano). Precio para organismos oficiales compradores (al comprar mediante concursos o licitaciones, fijan precios mximos). Precio para el comprador de mayor volumen (al aumentar el volumen, debe disminuir el precio). Precio obtenible en el mercado domstico para los excedentes de la produccin (saldos o rebajas). Capacidad de produccin disponible planificada para el futuro (los planes estratgicos de produccin influirn sobre el futuro precio). Variaciones de precios en el mercado interior. Efecto sobre el rendimiento de capital. Prohibicin de importacin o exportacin de ciertas mercancas (influyen a la hora de planificar los precios para terceros mercados).En la prctica, los precios se establecen en funcin del coste del producto, de su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o aunando algunos de estos criterios.a) Segn el coste Los precios con recargoSe aade un porcentaje fijo al coste del producto para obtener el precio de venta. En funcin del objetivoSe establece un tipo de beneficio para un volumen de ventas previsto de lo que solo puede ser practicado cuando las previsiones son totalmente fiables (en periodos de estabilidad).b) Segn demandaComo elemento bsico, si sta sube, tambin lo har el precio y, si baja, tambin el precio. El riesgo existe cuando al ser bajo el precio, no se obtienen precios.En funcin de elementos como el cliente, la versin del producto, el lugar o el tiempo, se podrn hacer discriminaciones de precios, siempre y cuando el coste de la segmentacin sea inferior al beneficio que produce.c) Segn la competenciaLo que se persigue es imitar a los competidores ms directos, esto no quiere decir que se iguale, sino que se guarda un coeficiente de diferencia.PROMOCIN DE FERIAS Y MISIONES EN EL EXTERIORFERIASLas ferias internacionales son una importante herramienta de marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante.Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta.Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en periodo de tiempo y un espacio delimitado.Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.En una exposicin intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a todos los visitantes sus productos, precios, disrtribucin, publicidad, promocin, fuerza de venta, poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar.El stand es una especie de embajada de la empresa.Ventajas El cliente viene a ver la empresa. El cliente viene a escuchar. Podemos encontrarnos con importantes directivos. Se puede reducir la exposicin a lo esencial. Es una primera presentacin directa en tres dimensiones. Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.Objetivos Introducir nuevos productos. Reforzar la imagen de la empresa. Construir o ampliar la lista de clientes potenciales. Potenciar el proceso de venta. Vender directamente. Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes. Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes. Estudiar la competencia.Tipos Las ferias nacionales e internacionales con carcter general o muiltisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran pblico. Los salones especializados reservados a los profesionales. Los congresos o jornadas tcnicas ms orientadas a la informacin que hacia la comercializacin.Razones La costumbre (siempre hemos estado). La obligacin (los clientes esperan que estemos, la competencia est. El lado prctico. El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes). El prestigio. La promocin (vamos a introducir nuestro nuevo modelo). Los negocios (queremos aumentar nuestras ventas).Preguntas a considerar Cules son los sectores presentes? Cuntos visitantes hay? De qu regiones o reas vienen? Qu sectores de actividad ejercen? Cules son las categoras socio-profesionales dominantes? Qu vienen a ver? Cules son los principales expositores que acuden?MISIONESSon una visita colectiva concertada, realizada de acuerdo a un plan que un pas organiza para aumentar su comercio con otro. Demuestra inters por aumentar el comercio entre el pas de origen y el pas de destino.La misin comercial es una tcnica de promocin comercial que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos bilaterales, o que influye directamente o indirectamente en el comercio, que forma parte de los programas nacionales de promocin de las exportaciones. En un sentido estricto, es una misin de ventas para aumentar el comercio.Tipos Misin comercial oficial. Misin de compras interna. Misin comercial privada. Misin directa: para realizar ventas. Misin exploratoria o de estudios. Misin horizontal: integrada por representantes de diversas industrias. Misin indirecta: para buscar informacin. Misin de ventas externa: para promover las ventas de exportacin. Misin vertical: formada por representantes de una sola industria.Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el gobierno para aumentar las exportaciones. El gobierno est en la mejor situacin para movilizar los mercados, las empresas y los recursos financieros necesarios, por lo que es natural que sea el propio gobierno el que a veces represente los intereses de la exportacin de los productores nacionales. Al desarrollarse la industrian de un pas y al aumentar sus campaas de exportacin, los gobiernos procuran incorporar las agrupaciones sin fines de lucro a la promocin comercial. La principal funcin del gobierno consiste en actuar como asesor y coordinador y en suministrar asistencia financiera y/o gestora.En general las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el establecimiento de agencias, o bien reunir informacin de la que se derive un beneficio para futuras exportaciones. La misin debe ir acompaada de una estrategia de comunicacin de la propia misin, para despertar inters en el pas receptor, dar prestigio a la misin y atraer al mayor nmero de participantes variables de seis a doce miembros.El xito de una misin ser el volumen de ventas efectuadas, el potencial de ventas descubierto y los acuerdos de representacin discutidos o concluidos.INTERNET EN EL COMERCIO EXTERIORIntroduccinA principios de los aos 1970, aparecen las relaciones comerciales utilizando la ayuda de una computadora, para la transmisin de datos. Este intercambio de datos mejora an ms la calidad de los servicios y los procesos de fabricacin en el mbito privado entre empresas de un mismo sector.En el sector pblico el intercambio de datos tuvo su origen en las actividades militares. El Ministerio de Defensa de los Estados Unidos a fines de los aos 1970 inici un programa de investigacin con el objetivo de permitir interconectar las distintas redes, de diferentes tipos y que funcionaran con diferentes sistemas operativos. De este proyecto se inician los protocolos de comunicacin llamado "Internetting project", del que surgieron el TPC/IP (Transmission Control Protocol) / (Internet Protocol) que fue presentado por Vinton Cerf y Robert Kahn, y que actualmente se emplean en Internet. A travs de este proyecto se logr ajustar o adaptar las comunicaciones entre las computadoras.En 1989 aparece un nuevo servicio, WWW (World Wide Web), especficamente cuando Tim Berners-Lee -un joven britnico- quera poner en marcha el proyecto de Ted Nelson, el cual permitira a usuarios de todo el mundo poder hacer pblica su informacin online. Es as como Tim Berners-Lee, un investigador especializado en telecomunicaciones y colaborador de CERN (Laboratorio Europeo de Fsica de Partculas), propone utilizar este proyecto para poder intercambiar informacin entre cientficos. El desarrollo de estas tecnologas ha hecho que el intercambio de datos crezca extraordinariamente, simplificndose y creando nuevas formas de comercio.Definicin de Comercio ElectrnicoEntendemos por comercio electrnico como el negocio que se hace al vender, comprar o intercambiar bienes o servicios a travs de medios electrnicos, como el internet y otros medios digitales de informacin.El comercio electrnico existi antes que se popularizara el internet con el intercambio electrnico de datos. Hay muchos que incluso lo consideran ms importante que internet para el comercio entre empresa a empresa. Sin embargo entendemos que Internet ha afectado el comercio entre empresa y consumidor, transformndolo as en comercio electrnico. Teniendo en cuenta el crecimiento de personas conectadas a internet y de las empresas aumentando sus aplicaciones en la red, queda claro que con internet podemos hacer todo tipo de transacciones ya sea entre empresa y empresa o empresa y consumidor.Una transaccin comercial se puede dividir en tres etapas: la etapa de publicidad y bsqueda, la etapa de pedidos y pagos, y la etapa de entrega.Las empresas y organizaciones comerciales estn utilizando cada vez ms los medios electrnicos para anunciar, vender bienes y servicios en todo el mundo.ImportanciaEl crecimiento que ha experimentado Internet en los ltimos aos es mucho ms rpido que cualquier otra tecnologa, convirtindose en una poderosa herramienta de trabajo, disminuyendo los costos de comunicacin, decreciendo el periodo de tiempo necesario para ofrecer los productos y servicios, reduciendo los costos de transporte y distribucin, y permitiendo alianzas comerciales ms amplias, entre otras cosas. A medida que Internet avanza y supera quiz todas las expectativas, las empresas y organizaciones aprovechan para innovar y mejorar la calidad en sus servicios, como por ejemplo la realizacin de encuestas, promociones, y mucho ms.Errores ms comunes de las empresas con respecto al comercio electrnico Creer que con el hecho de tener un sitio web se producen ventas instantneas, al no hacer, por ejemplo, el mantenimiento correspondiente a la pgina o variar el contenido. No invertir lo suficiente para promocionar el sitio web, por ejemplo enviando mensajes por correo electrnico, apareciendo en los principales buscadores de web, etc. No dedicarle suficiente atencin a la distribucin del contenido que aparece en el sitio web, ni facilitar la navegacin. Es decir, tener un sitio web difcil y complicado de usar para el cliente o consumidor Creer que un sitio web perfectamente diseado generar ventas automticas. Muchas veces esto pasa desapercibido porque el cliente o consumidor quiere algo ms sencillo No pedir comentarios o no actuar sobre las opiniones de los visitantes, teniendo en cuenta que nos basamos en los gustos y preferencias de los clientesCambios Ahora los clientes pueden comparar con ms facilidad y a menor costo los precios y ver los servicios de los proveedores de cualquier parte del mundo Los clientes pueden especificar ms fcilmente sus requerimientos en lnea, lo que permite personalizar los productos como joyas, autos, ropa, viajes, etc. A los clientes se les hace ms fcil agruparse para obtener descuentos por volumen, descuentos por una gran cantidad Internet ha hecho posible que las empresas mantengan relaciones de "uno a uno" con un nmero ilimitado de clientes Estn apareciendo sitios de subasta, cooperativas de compradores y trueques online La competencia mundial y la facilidad de comparacin de precios har que muchos comerciantes minoristas por Internet solo puedan obtener bajos mrgenes de utilidadesVentajas Para consumidores Permite el acceso a bsquedas ms profundas del producto en la web, por lo tanto los clientes pueden controlarlas, facilitando la investigacin y comparacin de las ofertas existentes en el mercado Establecimiento de diferentes costos y precios en el mercado, trayendo consigo que conforme aumentan los proveedores en el mercado electrnico se produce una baja en los costos y precios, de tal modo que a mayor crecimiento mejor ser la calidad y variedad de los productos y servicios ofertados A los consumidores se les facilita la bsqueda logrando obtener informacin de variedades del producto, diversidad de precios y ofertas, facilidad para las entregas, seguridad en las formas de pago, interaccin mediante preguntas y respuestas, obtencin de catlogos para clientes, y contar con la garanta que el producto llegar a su destino Para las empresas Mejoras en la distribucin. Los productos pueden entregarse de inmediato sin necesidad de intermediarios Comunicaciones comerciales por va electrnica. La comunicacin constante con los clientes para la informacin de sus productos o servicios Beneficios operacionales. Reduce los errores, tratamientos de la informacin. Disminuyen sus costos al acceder de manera interactiva a la base de datos de promociones y ofertas Facilidad para fidelizar clientes. Mediante la web permitir al usuario plantear inquietudes, tales como preguntas o sugerencias, relacionado al producto o servicio segn sea el caso

ORGANIZACIN DE LA EMPRESA PARA LA EXPORTACINLa organizacin de una empresa para asumir y desarrollar la actividad de exportacin vara en funcin de su objeto social aprobado, sector econmico en el cual se desempea, caractersticas y especificaciones de los productos en los que se especialice y la cantidad de productos que podr disponer para la exportacin. Asimismo, los sistemas y prcticas de negociacin, contratacin y ejecucin de las exportaciones tambin variarn de una empresa a otra, en dependencia si los benes a exportar son burstiles, materias primas o manufacturas. Esta variacin es an mayor y diversa en el caso de las exportaciones de servicios por su heterogeneidad y modos de exportacin.La aprobacin de la nomenclatura de exportacin responde al ordenamiento de la actividad de comercio exterior del pas, con el objetivo de lograr una mayor especializacin y hacerla ms eficiente, lo cual no contradice ni prohbe la existencia de algunas empresas exportadoras de productos generales, de acuerdo a las necesidades del pas.Comparado con la venta en el mercado interno, la actividad de exportacin es compleja, entraa mayores riesgos y una considerable inversin de recursos financieros, administrativos y productivos, por lo que es importante tener claro que la exportacin, no debe asumirse como una actividad comercial ocasional.La concrecin de una exportacin requiere de una preparacin y cambios que debern llevarse a cabo dentro y fuera de la empresa. Se necesitar personal capacitado en las tcnicas de comercio exterior e idiomas extranjeros de uso internacional, para poder realizar las investigaciones de mercados, la comunicacin comercial y las negociaciones correspondientes para ingresar en los mercados externos.LA DECISIN DE EXPORTAREn el proceso de exportacin las empresas se enfrentarn, por un lado a obstculos de carcter internacional como son: la competencia y las barreras tcnicas, ecolgicas, comerciales y polticas, que imponen los pases para proteger sus mercados y por otro lado; a las limitaciones que afectan la oferta exportable, por insuficiencias en la capacidad productiva, econmica, financiera, administrativa y cultura exportadora.Teniendo en cuenta lo anterior, antes de tomar la decisin de exportar resulta imperativo realizar un anlisis objetivo e investigar todo lo relacionado con cada proyecto de exportacin. Esto es vlido tanto para las empresas principiantes como para aquellas que ya teniendo experiencia en el comercio internacional de sus bienes, aspiren a diversificar sus productos, servicios y mercados de exportacin. Por ello es importante evaluar los siguientes aspectos:Determinacin del bien y/o servicio a exportar.La determinacin para que una empresa se inicie o contine en la actividad de exportacin de un bien o un servicio, puede estar dada por los siguientes factores: Las capacidades de produccin exceden la demanda interna para determinados tipos y/o calidades de bienes. Los ingresos obtenidos por la exportacin de algunos bienes que no son imprescindibles para el mercado interno, pueden financiar necesidades de la economa del pas y del consumo interno. Existe demanda significativa en mercados externos, que justifican o fundamentan el incremento y/o adecuacin de la capacidad productiva existente en el pas.Lo anterior es aplicable tanto a los bienes tradicionales y servicios de exportacin como a nuevos productos y proyectos en fomento.Determinacin de la demanda externa y de la viabilidad de la exportacin: La investigacin de mercados.Una vez fundamentada la determinacin y/o necesidad de exportar un producto o servicio, se requerir precisar la demanda externa, los posibles mercados objetivos, la cadena de valor en que participarn nuestros bienes o servicios, la viabilidad de concretar el proyecto de exportacin y otros elementos fundamentales, para la elaboracin de una estrategia de exportacin de la empresa. Para ese objetivo es necesaria la realizacin de investigaciones de mercados.La investigacin de mercados es un instrumento que dota a las empresas y organismos centrales del estado de la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas, planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses y posibilidades, en aras de tomar decisiones acertadas de produccin y las de marketing y comerciales en los mercados analizados. Para ello es necesario la identificacin, captacin, organizacin y anlisis de informaciones sobre diversos aspectos de un mercado.Antes de acometer cualquier estudio de mercado la empresa deber identificar y clasificar su producto de exportacin. Un mismo producto puede ser conocido con nombres distintos segn el pas, por tanto la descripcin del producto a exportar y su identificacin en los sistemas internacionales de clasificacin de productos debe ser lo ms exacta y especfica posible, con el objetivo de evitar confusiones y captacin errnea de informaciones sobre su mercado. Es importante tambin conocer y tener en cuenta los usos del producto, debido a que esto puede ser determinante en su clasificacin y codificacin.Los sistemas de clasificacin de productos se usan en las aduanas de todo el mundo para identificar las mercancas, realizar los registros estadsticos primarios del comercio exterior y aplicar los impuestos y regulaciones establecidos para la internacin de cada producto. La identificacin de los mercados objetivos.En el caso de que no se tenga idea de hacia qu pases o regiones dirigir la exportacin de un producto, lo recomendable es acometer un estudio del mercado mundial, que permita identificar los mercados objetivos hacia dnde se podra conducir una investigacin ms detallada.Dentro de los principales tpicos que se deben abordar en un estudio preliminar de mercado se pueden mencionar: Principales pases productores Volumen del comercio internacional. Principales pases exportadores e importadores. Definir los mercados con mayores ritmos de crecimiento en sus importaciones. Barreras arancelarias y no arancelarias que se le aplican al producto. Los precios y su tendencia. Calidades demandadas. Posibilidades de transportacin que existan entre un pas y los importadores. Caractersticas de los envases y embalajes utilizados en su distribucin fsica. Riesgos econmicos y polticos para acceder a los mercados importadores.En resumen los aspectos a investigar deben conducir a desechar, en una primera etapa, aquellos mercados que: Las importaciones de los productos investigados no son significativas. Aplican severos controles de cambio y asignaciones de divisas. Presentan fuertes restricciones y barreras tcnicas para las importaciones de los productos de la empresa. Para cumplir con su demanda se requiera realizar modificaciones sustantivas en las especificaciones tcnicas, el diseo, tamao, color, marca, etiqueta, calidad o garantas del producto. Los precios de importacin en el mercado no hacen rentable la exportacin de la empresa. Los costos de flete y gastos de comercializacin sacan de competencia a los productos de la empresa. Aplicacin de restricciones o prohibiciones a las importaciones de productos alguna razn.De esta primera evaluacin se obtendra un nmero ms reducido de pases en los que se han detectado mayores oportunidades comerciales para el o los productos y servicios de la empresa. A partir de aqu y estableciendo un orden de prioridad se puede proceder a acometer una investigacin ms profunda o especfica de los mercados objetivos y concentrarse fundamentalmente en: Explorar los mercados que la empresa conoce mejor, ya sea por su afinidad cultural o por su cercana geogrfica. Escoger los que ofrecen mejores perspectivas de venta y menos riesgos econmicos y polticos. Seleccionar aquellos cuyos gastos de iniciacin y comercializacin sean menores. Priorizar aquellos pases con los que se tengan firmados acuerdos preferenciales de comercio.Investigacin de mercados de exportacin consta de dos etapas: Etapa de Investigacin DocumentalSe basar en la informacin estadstica y documental que se pueda obtener y consultar desde el pas del investigador, sobre los diferentes aspectos que inciden en la introduccin y comercializacin del producto en el pas objeto de estudio. Teniendo en cuenta que las informaciones estadsticas recopiladas en esta etapa, con frecuencia resultan meramente indicativas, debido a que los sistemas de clasificacin comercial no siempre permiten obtener informacin sobre un surtido muy especfico, se requerir realizar en el informe las aclaraciones pertinentes y tratar de complementar y depurar los datos con informaciones solicitadas a las oficinas comerciales, embajadas, instituciones, organizaciones empresariales y empresas radicadas en el mercado objetivo.Existen publicadas una gran diversidad de guas de referencia para la ejecucin de estudios de mercados, las cuales pueden ser localizadas y consultadas por los empresarios interesados a travs de Internet y adaptarlas a los requerimientos de informacin y las posibilidades investigativas de las empresas.A continuacin se relaciona un grupo de temticas que, sin ser exhaustivas, se consideran relevantes y necesarias para la evaluacin objetiva de los mercados y las acciones estratgicas a seguir. Sin embargo, no siempre ser posible, o necesario, obtener informacin sobre cada uno de los temas que se sealan. Por ello, este esquema debe entenderse como una gua, ms que como un prototipo que haya que seguir detalladamente en todos los casos. Gua de referencia: a) Caractersticas generales del pas.En este acpite se deben acopiar informaciones generales e indicadores macroeconmicos del pas, que permitan conocer y evaluar el entorno que puede influir sobre las condiciones del mercado, como por ejemplo son: Situacin, extensin y condiciones geogrficas. Clima. Recursos naturales. Datos demogrficos: Poblacin total y tendencias de crecimiento, densidad demogrfica, distribucin geogrfica de la poblacin (rural y urbana). Nivel educacional de la poblacin y nivel de vida. Indicadores de salud. Sistema de gobierno y estabilidad poltica. Religiones. Producto Interno Bruto total, por sectores y per cpita. ndice de crecimiento en trminos reales. Moneda, poltica monetaria, tasas de inters y de cambio. Inflacin. Poltica fiscal. Indicadores de productividad y desempleo. Inversin extranjera directa. Comercio exterior, balanza comercial y de pago Programas o planes de desarrollo a mediano plazo. Prioridades econmicas nacionales. Produccin y consumo de energa. Infraestructura de transporte y telecomunicaciones. Polticas de comercio exterior multilateral, regional y bilateral.b) Caractersticas del mercado.Es importante que la empresa tenga bien identificados los atributos tangibles e intangibles que tiene el producto de la empresa, como pudieran ser: materias primas e insumos especficos utilizados en su fabricacin, eficacia, versatilidad, calidad, garantas, servicios de postventa, marcas, etc, para poder compararlos con los existentes en el mercado y determinar con exactitud durante la investigacin otros aspectos como: usuarios o consumidores, segmentos del mercado, cadenas de distribucin y regulaciones asociadas. Informaciones polticas y regulatorias.Se debe tratar de conocer las prcticas del Estado respeto al acatamiento de las legislaciones vigentes, influencia e intervencin del gobierno en el mercado, impuestos, leyes laborales, regulaciones medioambientales, restricciones o frenos al comercio. Aplicacin y respeto a las leyes sobre derechos de propiedad industrial e intelectual. Dinmica y desarrollo perspectivo del sector.Las informaciones que se puedan obtener sobre la dinmica y el desarrollo futuro del sector al que pertenece, o est asociado el producto que exporta la empresa, aportarn elementos de anlisis para estimar las posibilidades de introduccin de nuestro producto y determinar la factibilidad econmica de ampliar la produccin y/o adaptacin de la mercanca. Tamao del mercado.La medicin del mercado es de suma importancia para una empresa exportadora. La direccin de la empresa debe conocer el tamao y la tasa de crecimiento de los distintos mercados investigados, con el fin de seleccionar las estrategias de comercializacin ms objetivas. No obstante se debe tener presente que las mediciones del mercado, por diversas razones son estimativas y las cifras a que se arriben rara vez pueden ser aceptadas como exactas.Para la medicin del mercado los investigadores deben obtener informaciones sobre la cantidad y valor de la produccin nacional, las importaciones, exportaciones y calcular el consumo aparente del producto. Segmentacin de Mercados.Es necesario identificar a los consumidores o clientes que debido a sus caractersticas podran demandar o preferir ms el producto que otros grupos. Para ello resulta importante realizar la segmentacin del mercado, de acuerdo, entre otras, a las siguientes caractersticas:1. Geogrficas.Regin o pas del mundo.Regiones del pas.Tamao e importancia de las ciudades.2. Demogrficas.Edad.Sexo.Ingresos.Ocupacin.Educacin.Raza.Nacionalidad.3. Sociales.Clase social.Estilo de vida.Religin.Esas cifras nos brindan tambin una idea de la magnitud del mercado y hacia donde debe ir encaminado el trabajo de mercadotecnia. Identificacin de la competencia.En este acpite se debe determinar y caracterizar los principales pases proveedores que compiten con el producto objeto de estudio, determinar el porcentaje de participacin que tiene en el mercado y la tendencia que han seguido en los ltimos aos.Asimismo, se deben identificar las principales empresas que conformen la competencia, las marcas y la variedad de productos similares o sustitutivos presentes en el mercado, incluyendo informaciones en cuanto a la presentacin de sus envases. Precios de la competencia.Para que el producto de la empresa pueda competir en los mercados objetivos, los precios ofrecidos por la empresa deben ser adecuados segn el valor percibido por el cliente, teniendo siempre presente los precios de la competencia. Por ello dentro de los elementos que debemos investigar se encuentran:1. Estrategias de precios de la competencia.2. Precios del mercado y su impacto en la demanda.3. Tendencias de precio del producto.c) Acceso al mercado. Regulaciones para la importacin del producto.Deber prestarse especial atencin a las exigencias de los importadores con relacin al envase, embalajes, estndares de calidad y documentacin que ser exigida por la aduana de destino. Es obligacin del vendedor informarse de las regulaciones aduaneras en materia de importacin que rijan en el pas de destino, para que el importador no afronte dificultades a la hora de nacionalizar la mercadera.Es necesario investigar las restricciones comerciales que se le aplican a las importaciones del producto que se pretende exportar, tales como:Barreras arancelarias: Derechos ad-valorem, derechos especficos y Mixtos.Barreras no arancelarias como:1. Prohibiciones: es el nivel ms restrictivo, determinando las mercaderas que no podrn importarse bajo ningn concepto.2. Suspensiones: Prohibiciones temporales o estacionales a la importacin.3. Autorizaciones previas o permisos de importacin.4. Cuotas de importacin o cupos.5. Medidas "antidumping" y compensatorias. 6. Clusulas de salvaguardia.7. Impuestos internos.8. Restricciones cambiarias o para la obtencin de divisas.Adems de las restricciones comerciales es importante identificar la aplicacin de regulaciones tcnicas, como son, entre otras:1. Normas tcnicas.2. Normas internacionales de calidad.3. Regulaciones Sanitarias y Fito-zoosanitarias.4. Inocuidad de los alimentos.5. Regulaciones de etiquetado.6. Regulaciones de envase y embalaje.7. Regulaciones de toxicidad. Regulaciones de ecolgicas.Medios y vas de transportacin.En dependencia de las caractersticas y situacin geogrfica del mercado objetivo, junto a las particularidades y gnero del producto de exportacin, se determinar el medio o los medios de transporte ms idneos a utilizar. Por tanto el investigador deber obtener informaciones sobre los servicios de trasportes que acceden y operan en ese mercado, a fin de determinar posteriormente cuales seran los ms econmicos y confiables para nuestras exportaciones.Canales de distribucin.El objetivo de esta seccin es determinar qu canales se usan en el mercado para distribuir el producto, lo que significa que se debe estudiar cmo distribuyen su producto los competidores, para decidir qu canales convendran ms a la empresa para llegar al cliente o consumidor final.Los canales de venta y distribucin varan dependiendo de los mercados, por lo que es importante llegar a conocer en detalle el proceso entre la produccin y el consumidor final. Las posibles formas de llegar al consumidor final puede ser la exportacin directa a este ltimo o a travs de la venta a agentes importadores, mayoristas o minoristas o bien combinaciones de los anteriores, segn el segmento del mercado. Tambin se incluyen las posibilidades de venta por correo y comercio electrnico.La clave es llevarle el producto al cliente por el canal que mejor satisfaga sus necesidades.Prcticas comerciales.No en todos los mercados un mismo producto se puede comercializar de la misma forma, por lo que el xito en la introduccin del producto depender de que determinemos las prcticas comerciales que habitualmente aplican los compradores de productos similares a los nuestros o imponen en el mercado los principales competidores. Entre los aspectos a investigar se encuentran:1. Requisitos en cuanto a las especificaciones tcnicas y la calidad del producto.2. Condiciones de comercializacin que como norma exigen los importadores relacionadas con las entregas y pagos.3. Presentacin del producto, su envase y embalaje.4. Promocin y publicidadContactos.Uno de los objetivos primordiales de la investigacin es la localizacin y propuesta de potenciales clientes. Informaciones sobre dichas empresas se pueden obtener mediante los contactos establecidos durante la investigacin, las solicitudes de informaciones realizadas a empresas y organizaciones empresariales en el extranjero, en la revisin de Directorios de importadores y pginas amarillas, durante las visitas a ferias en el pas, contactos con representaciones diplomticas en el pas, bsquedas en paginas web de centros de promocin del comercio y cmaras de comercio de otros pases, revistas especializadas, etc.d) Fuentes de informacin para un estudio de mercadoLos datos que por lo general se recopilan en la etapa de investigacin de mercado son aquellos que ya existen y estn disponibles al pblico en distintos medios, como son por ejemplo: Sitios en Internet, libros, revistas especializadas, embajadas, cmaras de comercio, estudios realizados.Estos datos se consiguen con mayor facilidad y menor costo que las que se acopian durante una investigacin de terreno, pero no proporcionan la totalidad de la informacin que requerimos.Aunque existen sitios en Internet que ofrecen informaciones sobre el comercio de bienes, la recopilacin de estos datos depender en gran medida de la sagacidad, organizacin e iniciativa del investigador, en la determinacin de cuales podran ser las fuentes de informacin relacionadas con sus productos y mercados.En esta etapa no debe desecharse la bsqueda de la inteligencia comercial existente en la propia empresa u otras que hayan tenido o mantengan relaciones de comercio con los mercados objetivos, lo cual muchas veces se ignora o subestima, pero la informacin puede ser copiosa y estar diseminada entre antiguos informes de visitas comerciales, reuniones efectuadas con potenciales clientes, solicitudes de ofertas recibidas, en los expedientes de contratos, etc.

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