plan de marketing internacional
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FACULTAD DE NEGOCIOSCARRERA DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
Autores:Catherine Díaz García
Yohana Juárez ChungaSonia Chávez ValerianoPerla Apolitano Corrales
Alexia Castañeda Marquina
Curso:Taller de Elaboración de Planes de Negocio
Docente:Lesvia Zenaida Lozano Miranda
TRUJILLO – PERÚ
2014-2
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PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
Informe académico
INTRODUCCION
El proyecto es un tostado de uva cuyo mercado objetivo es Brasil. Se eligió
este mercado tras realizar un análisis de 4 posibles targets. Considerando
distintos factores como políticos, económicos y sociales, se determinó que el
mejor país de destino para nuestro producto es Brasil. La nueva tendencia del
mercado es consumir lo orgánico, porque es significado de “saludable” y
nuestro producto busca aprovechar esta oportunidad satisfaciendo la demanda
existente. Es así que en nuestro plan de negocio analizaremos distintas
variables, estrategias, formas de entrada y todos los puntos correspondientes
para poder ingresar satisfactoriamente a este mercado.
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I. Características del mercado de Brasil
I.1. Distribución comercial
La cadena productiva nacional no está desarrollada porque no emplea
métodos, procedimientos ni sistemas adecuados por la escasez de
inversión. El consumo interno está distorsionado por los intermediarios y
los revendedores que adquieren el producto y lo acopian a precios
iguales al costo. Esta cadena incluye cinco tipos de canales de
distribución:
a) Productor − recolector − comerciante mayorista – fabricante
(procesador)
b) Productor − recolector − comerciante mayorista − exportador
c) Productor − comerciante mayorista − exportador
d) Productor − recolector − exportador
e) Productor − exportador
La producción nacional de los productos no llega directamente a los
mercados internacionales sino a través de intermediaros que
comercializan el producto entre compradores y vendedores de
diferentes lugares, los brokers.
Según Moisés Díaz, experto comerciante peruano residente en São
Paulo, la manera tradicional de establecer relaciones con potenciales
clientes en Brasil es enviando muestras del producto para acordar una
reunión, por lo general en Brasil, en la cual se detallan las
especificaciones del producto y, de llegar a un acuerdo, se firma el
contrato de importación, o compra-venta.
Este contrato detalla la cantidad, el precio, las condiciones de
transporte, las condiciones de pago y el cumplimiento de las normas
sanitarias del país.
En el mundo, los principales importadores tienden a mantener una
estrecha comunicación con sus abastecedores tradicionales para
asegurar la calidad y la entrega del producto dentro de los plazos
establecidos. Esta forma de negociación permite mantener vínculos
cerrados y evita el ingreso de nuevos competidores (Quispe, 2006). El
Perú presenta una ventaja por su ubicación geográfica en el Hemisferio
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Sur, lo que le permite tener acceso a diferentes bloques económicos y
facilidad para contactar con nuevos mercados.
I.2. Formas de entrada más comunes
De forma general, en cualquiera de los modelos de canales y
estrategias, es aconsejable operar a través de un socio local. Muchas
operaciones comerciales necesiten de ese componente local para ser
exitosas debido a las diferencias culturales, así como, a las grandes
trabas burocráticas y peculiaridades regionales y sectoriales del país.
En este sentido, destacamos la figura del Agente o Agente o
Representante comercial Agente o Representante comercial, muy
usado Representante comercial en la mayoría de los sectores. En este
caso, es fundamental firmar Contratos de Distribución o de
Agencia (regulado por Ley) que contengan las siguientes clausulas, a
saber: exclusividad, territorialidad, vigencia, indemnización en caso de
ruptura unilateral, obligación de las partes y revocación del mandato.
Además, La marca del producto o servicio también debe ser muy
cuidada y, antes de la entrada en el país, deberá registrarse ante el INPI
nacional (así como cualquier patente de la que sea titular la empresa).
Se recomienda muy expresamente que se tome esta precaución antes
de introducir el producto o servicio en el país, a fin de evitar la
competencia desleal de un tercero que de mala fe registre la marca o
una muy similar en Brasil.
I.3. Márgenes de los intermediarios
Se elige a São Paulo como estado sede de la comercialización por
tratarse del centro administrativo, económico y de negociación para
nuevos productos. Los impuestos de comercialización, ICSM
equivalentes al IGV peruano, varían en cada estado, por lo que muchas
industrias maquilan o procesan sus productos en estados
industrializados que tienen menores impuestos.
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No es posible por el momento comercializar con los minoristas porque
para poder ser importador oficial se requiere de una licencia de
importación cuya obtención demora de 1 a 2 años, además de una
garantía de 50 mil reales (31 mil dólares). En el caso de los
supermercados, estos realizan compras a través de centros logísticos
centralizados, algunos fuera del país, y las compras internas las hacen
a empresas distribuidoras y maquiladoras a la vez, con marcas que
tienen un antiguo reconocimiento.
Sobre los consumidores brasileños intermedios y finales se puede
concluir que consideran la calidad y el precio como dos cualidades muy
importantes en la comercialización de un producto commodity del sector
alimentos.
Asimismo, en el sector mayorista las compras de los importadores son
únicamente a precio FOB, el pago es contra entrega de la mercadería o
a plazos y se basa en la confianza. Ellos son un oligopolio organizado y
tienen un respaldo del gobierno que se manifiesta en la dificultad de
ingreso de nuevos miembros por los trámites burocráticos que se deben
cumplir. En el sector minorista, además, evalúan la presentación del
producto y sus compras las realizan a distribuidores locales, en algunos
casos directamente, previa muestra del producto. Ellos compran en
bolsas de 12,5 kilogramos y luego lo maquilan en sobres de plástico
transparente de 50, 100 y 500 gramos. En el sector detallista, es decir,
autoservicios y supermercados, se evalúa mucho la confianza y la
tradición de la empresa, por lo que las compras son en función de
acuerdos comerciales, en grandes volúmenes y con pagos a plazos.
En cuanto al consumidor final, las personas naturales evalúan las
cualidades de aroma y sabor.
I.4. Cadenas de distribución de importancia nacional
Brasil es una economía considerada autosuficiente en el sector de
alimentos pues no depende de las importaciones para sostener su
canasta básica de consumo. Los productos importados son
considerados un bien de lujo y no una necesidad y las empresas
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minoristas ofrecen productos importados para tener variedad en su
oferta y desarrollar nichos de mercado (Romero, 2007).
Cerca de 70% de los alimentos son comercializados en hipermercados,
supermercados, mercados mayoristas y tiendas independientes, como
se muestra en el gráfico 3.3.
Gráfico 3.3. Canales de distribución en Brasil
.
Existen varias formas de ingresar al mercado brasileño, sea a través del
sector mayorista, que incluye mayorista distribuidor, mayorista de
mostrador y mayorista de autoservicio; o minorista, que pueden ser
pequeñas tiendas, mercados tradicionales, tiendas de autoservicio o
detallistas. Según la estrategia de márketing, se buscaría un enfoque
híbrido de precio-valor, en el cual el costo sea el factor predominante
para el ingreso al mercado, sin descuidar los estándares de calidad, y
se busque negociar en primera instancia con el mayorista y después
con otras líneas de comercialización.
El especialista Moisés Díaz afirma: «Existe un mercado muy cerrado
para el ingreso de nuevos productos y se debe negociar con las
asociaciones como la de São Paulo si se quiere ingresar con un
producto nuevo al mercado».
De acuerdo con la empresa consultora IWS (2008a, b y c), que ha
realizado estudios sobre el mercado brasileño, los márgenes de
comercialización en Brasil son muy rentables para los mayoristas frente
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a los minoristas, lo que explicaría el hermetismo del mercado. Según
IWS, los mayoristas logran un margen de 320% en comparación con los
minoristas que tienen un margen de 50%, aunque algunos como Pão de
Açucar aplican márgenes mayores que pueden llegar a 70 u 80%.
En el sector mayorista el proyecto está dirigido a los importadores
quienes son los únicos que por el momento pueden comercializar el
producto a precio FOB, debido a las restricciones gubernamentales a la
nacionalización de un producto para su comercialización. Se emplea un
sistema de pagos contra entrega o a 60 días, según el volumen
comercializado y el precio pactado. Moisés Díaz afirma que la mayoría
de las negociaciones se realiza en São Paulo.
En el sector minorista el proyecto se dirige a los mercados municipales,
los cuales permiten mejorar los márgenes de comercialización. Luego
de una visita realizada a São Paulo se encontró que la comercialización
requiere de atención personalizada a través de un agente comercial que
abastezca de nuevo stock cada vez que lo solicite el cliente. Se
demanda orégano en bolsas de papel de 12,5 kilogramos que es
comercializado en bolsas plásticas transparentes de 50, 100 y 500
gramos.
En el sector detallista el proyecto se dirige a los supermercados, los
cuales tienen una gran acogida de los consumidores brasileños porque
brindan una buena relación calidad-precio. En el cuadro 3.2 se puede
apreciar que los principales supermercados tienen una mayor
facturación en la ciudad de São Paulo por su gran poder adquisitivo.
Sin embargo, por tradición, se compra los productos de los
distribuidores mayoristas envasados en sobres o frascos de vidrio con
marcas reconocidas. No realizan compras a terceros, sino a través de
sus centros de compra para toda la red de comercialización. Este
sistema se presenta en Pão de Açucar, Carrefour y Wal-Mart, por lo que
se descarta el ingreso de este proyecto a través de esa vía.
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I.5. Esquema de la distribución agroalimentaria en el Brasil
Según estudios de la consultora Nielsen, Brasil cuenta con más de
730.000 puntos de venta en todo el país. El sector de la distribución
alimentaria en Brasil está fragmentado, donde las diez primeras
compañías disponen de un 40% del mercado. El mercado se divide
principalmente por pequeñas cadenas de alimentación, localizadas en
las principales calles de las pequeñas ciudades, centros comerciales,
en constante ascenso, grandes cadenas de alimentación constituidas
por supermercados, hipermercados y discount, presentes en 350
ciudades en el país. Los principales agentes de la cadena de
distribución son:
Importador/Distribuidores
Un agente de distribución que compra y vende productos de
suministradores con los cuales puede poseer o no, un vínculo (formal o
informal) de exclusividad de productos o de territorio. La mayoría de los
importadores suelen exigir contratos de distribución en exclusiva. El
importador distribuye los productos a mayoristas, grandes cadenas de
distribución, pequeñas y medianas cadenas, hostelería y tiendas
especializadas.
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Mayorista/distribuidor regional
Los mayoristas (“Atacadistas”) son suministradores de productos a
supermercados, normalmente de pequeño y mediano tamaño, tiendas
delicatessen y canal Horeca. La diferencia que existe con el
importador/distribuidor es que el mayorista suele tener una cobertura
local o regional y por tanto no tiene capacidad para poder realizar
compra directa, aunque hay algunos que pueden realizarla.
Redes de supermercados
La distribución alimentaria en Brasil está bastante atomizada. Las diez
primeras cadenas de distribución del país tienen algo menos del 40%
de la cuota total del mercado. Normalmente, a excepción de las tres
grandes cadenas que tienen cobertura nacional, las pequeñas y
medianas cadenas de distribución están localizadas en un estado, y en
algunos casos en alguna región del país.
Las grandes cadenas de distribución tienen un departamento de
importación que se encarga de toda la compra de producto importado.
No obstante, no significa que sólo compren a través de esta vía
producto importado, ya que también operan a través de
importadores/distribuidores.
I.6. Medios de pago
En América Latina en general, y en Brasil en particular existe una fuerte
dependencia a los pagos en efectivo. El hecho de no requerir de la
aportación de los datos del cliente, de que se trate de un pago en el
momento de la transacción, que no intervenga una entidad financiera, y
que se elimine el riesgo de crédito, hacen que la población brasileña
tenga una fuerte dependencia del efectivo.
La población bancarizada de Brasil ronda el 60% y la evolución que han
tenido las tarjetas de crédito en este sentido ha sido muy significativa,
existiendo una penetración de las tarjetas del 53% de la población en
crédito, con límites de crédito muy bajos, y del 60% en débito.
Tarjetas de crédito de establecimientos, boletos bancarios y otros
métodos de pago online
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Brasil cuenta con tarjetas de crédito de establecimiento, cuyos saldos
vivos se pueden pagar uno o dos meses después de la compra o en
cuotas, generalmente sin recargo de intereses. Como no es posible
liquidar la deuda de este tipo de tarjetas a distancia, los clientes deben
acudir a los comercios para pagar en efectivo, con cheque o con tarjeta
de débito.
Otro de los medios de pago más extendidos en Brasil es el boleto
bancario. Se trata de un método de pago usado para hacer
transacciones, enfocado al cobro de productos o servicios prestados. El
boleto bancario permite hacer depósitos en línea y cancelar el importe
asignado en cualquier sucursal bancaria. En Brasil el uso del bloqueto
de cobrança (boleto bancario) es una práctica común entre empresas.
Se trata de un documento con un código de barras que representa
títulos de cobro, tales como pagarés y recibos, que pueden ser pagados
hasta la fecha de vencimiento en cualquier sucursal bancaria, cajeros
automáticos, administración de lotería, supermercado con el que exista
un convenio, o a través de la banca a distancia. Todas las personas
(físicas o jurídicas) pueden emitir bloquetos de cobrança siempre que
posean una cuenta bancaria, basta con que se dirijan a una sucursal y
manifiesten su interés.
Este método alternativo es preferido por los usuarios que desean hacer
pagos en línea con el soporte de transferir su dinero en
establecimientos de banco físico. Los usuarios solo deben hacer su
registro en línea, seleccionar el importe a transferir y elegir una opción
de pago para financiar la cuenta del boleto bancario.
Los pagos por Internet en Brasil, cada vez tienen un mayor peso. Un
62% de los internautas afirma haber comprado alguna vez, lo que hace
que los sistemas de pago específicos del medio adquieran una mayor
relevancia. Los medios de pago llamados alternativos, cada vez están
teniendo una mayor capilaridad en el mercado brasileño, así PayPal se
ha convertido en un medio de pago muy popular entre el consumidor
online. Uno de los últimos actores en entrar en escena, e irrumpiendo
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con gran fuerza es SafetyPay, servicio bancario para pagos en línea,
que cuenta ya con una penetración en el mercado brasileño del 75% de
la población bancaria, al colaborar ya con las principales entidades
financieras del país.
En la siguiente tabla, se muestran los usos de los distintos medios de
pago en 2010:
I.7. Trámites
I.8. Formas de pago habitual de los distintos agentes
Pago anticipado
El importador efectúa el pago al exportador antes que éste último
realice el embarque de la mercadería.
Cobranzas (remesa financiera) simple
Es una orden simple de pago o giro que remite el importador al
exportador por el recibo de la mercadería. Los documentos
comerciales necesarios para la liberación aduanera de la
mercadería (factura comercial, conocimiento de embarque, etc.) Son
remitidos vía Courier o en mano del propio transportista. El costo de
una cobranza simple es del 1/8 % sobre el valor involucrado, con un
mínimo de 30 dólares por operación.
Cobranza documentaria
Modalidad similar a la cobranza simple, con la diferencia que el
intercambio de la documentación se efectúa vía bancaria. El
exportador deposita en su banco los documentos de rigor: factura
comercial, certificado de origen, etc., y adquiere una letra de
cambio, que es remitida al cobro al banco corresponsal en Brasil. El
exportador instruye al banco las condiciones, al contado o a plazos,
y el valor que debe cobrarse al importador contra la entrega de
documentos comerciales indicados. El costo que una cobranza
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documentaria es el 1/8% sobre el valor involucrado, con un Mínimo
de 50 dólares por operaciones.
Carta de crédito
Representa el mecanismo de operación financiera que ofrece la
mayor garantía de cobro para el exportador, siendo asumida esta
responsabilidad por el banco interviniente en nombre del importador.
El importador a través de un banco de su plaza abrirá una carta de
crédito a favor del exportador. Este instrumento debe ser
confeccionado de acuerdo a las exigencias del exportador (emisión
en un banco de primera línea, contener cláusula de irrevocabilidad,
etc.) y el importador (especificación de la mercadería, transbordos,
documentos, etc.) El pago de la misma también puede ser a la vista
o a plazo. Las normas vigentes en Brasil establecen la prestación de
garantías o avales por parte del importador que abre la Carta de
Crédito, durante la vigencia del mismo y hasta el cierre de la
operación crediticia. El gasto a considerar para la obtención de una
Carta de Crédito podría estimarse en el 0,50% del valor involucrado,
con un mínimo de 50 dólares.
Es importante tener en cuenta que no obstante ser el único medio
de pago que garantiza el cobro, existen reticencias por parte del
empresario brasileño para operar con la carta de crédito. Asimismo,
las operaciones de compra y venta de moneda extranjera realizadas
entre un importador y un establecimiento autorizado para operar el
cambio, son formalizadas a través de un Contrato de Cambios de
acuerdo con las normas establecidas por el Banco Central de Brasil.
Para operaciones de cambio simplificado, relativas a operaciones
realizadas por un valor de hasta U$S 10.000 o equivalentes en otras
monedas, la formalización del cambio se realiza mediante la firma
de un boleto de cambio o cuando corresponda su pago por carta de
crédito.
I.9. Estructura del mercado
Brasil es el quinto mayor país del mundo en extensión territorial, con
una superficie de 8.514.876 km2, lo que representa 21% del área total
del continente americano y 47,7% de Sudamérica. El país tiene
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fronteras con casi todos los países de Sudamérica, a excepción de
Chile y Ecuador, y su territorio está dividido en cinco grandes regiones;
Norte, Nordeste, Sur, Sudeste y Centro-oeste, cada una de ellas
englobando Estados (Unidades de la Federación) con características
físicas, humanas, económicas y sociales homogéneas.
La capital Brasilia, centro político-administrativo del país, está ubicada
en el centro geográfico del territorio brasileño. Entretanto, los grandes
centros económicos, comerciales e industriales se encuentran a
grandes distancias de la capital, en general en ciudades más próximas
al litoral del Océano Atlántico. La más grande es São Paulo, ubicada en
la región Sudeste del país, distante 1.015 km de la capital. Otras
ciudades importantes son Rio de Janeiro, Belo Horizonte (ambas en la
región Sudeste), Porto Alegre (en la región Sur), Salvador y Recife (en
la región Nordeste).
I.10. Lengua oficial
Portugués
I.11. Tamaño de su población
202,656,788 (July 2014 est.) Country comparison to the world: 6
Distribución de la población por edades
0-14 years: 23.8% (male 24,534,129/female 23,606,332)
15-24 years: 16.5% (male 16,993,708/female 16,521,057)
25-54 years: 43.7% (male 43,910,790/female 44,674,915)
55-64 years: 8.4% (male 8,067,022/female 9,036,519)
65 years and over: 7.6% (male 6,507,069/female 8,805,247) (2014
est.)
Distribución de la población por sexo
La población femenina es mayoritaria, con 101.835.796 mujeres, lo
que supone el 51.35% del total, frente a los 98.526.129 hombres
que son el 49.68%.
Gráfico de la población por edad y sexo
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I.12. Demanda
Hasta hace algunos años, el mercado de consumo en el país se
enfocaba en las llamadas clases A y B, lo que aunque representara un
contingente importante en términos absolutos, dejaba el país distante
de su potencial. La evolución reciente de la economía permitió la
inclusión, en el mercado de consumo, de un nuevo y numeroso
contingente de personas de las llamadas clases C y D, que cada vez
más son blanco de las acciones de marketing de las empresas.
Los individuos de las clases C y D son, por lo general, personas cuyas
necesidades de consumo todavía no están plenamente satisfechas y
que, según diversas investigaciones cualitativas, demuestran optimismo
en lo que se refiere a sus perspectivas futuras de ingresos y gran
disposición para aumentar su consumo, ya sea en cantidad o en
variedad de productos.
Por lo tanto, las empresas del exterior deben asumir el mercado
brasileño no más como un mercado sofisticado y restricto, y sí como un
mercado diversificado y amplio, que presenta una serie de
oportunidades para productores de todos los tipos de bienes en los más
diversos tipos de y de calidad.
I.13. Pautas de consumo
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La sensualidad y el placer: entre los alimentos que se parece más a
eso y otra es más saludable, elijo el más agradable.
Salubridad y bienestar: si la comida es saludable, compro incluso si
es más caro.
La comodidad y sentido práctico: con la vida que llevo, no tengo
tiempo cocinar en casa.
Calidad y fiabilidad: para mí, la marca es la más importante en la
elección de los alimentos.
Sostenibilidad y Ética: dar preferencia a los alimentos procesados si
usted sabe el fabricante protege el medio ambiente o tienen
proyectos.
I.14. Gasto medio total
Gastos de consumo por categoría de productos en % de los gastos totales
Alimentación 16,9%
Vivienda 29,0%
Alquiler 13,4%
Transporte 15,1%
Mantenimiento de la vivienda 3,4%
Adquisición de un vehículo 5,9%
Salud 5,7%
Vestimenta 4,6%
Educación 3,3%
Combustibles 3,2%
Placer 1,9%
Electrodomésticos 1,9%
Higiene y cuidado personal 1,8%
Tabaco 0,6%
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I.15. Producción local
El resultado inédito de este año, que consolida a Brasil como uno de los principales graneros del mundo, contrasta con la disminución del 1,3% del área plantada, lo que indica un aumento de la productividad del conjunto de los cultivos.
La producción de soja, el principal grano cosechado en Brasil, subió un 20,2% hasta las 68,5 millones de toneladas, lo que se debió al aumento de los precios, que estimularon la expansión del cultivo, y a las condiciones climáticas favorables, que mejoraron la productividad, según un comunicado del IBGE.
El maíz, segundo grano del país, elevó su producción un 9,4% hasta las 56,1 millones de toneladas, también gracias a la ayuda del tiempo y a la recuperación de los precios, lo que contribuyó a que los agricultores decidiesen plantar este cereal.
El arroz registró un descenso de la producción del 10,1%, hasta los 11,3 millones de toneladas recogidos, lo que estuvo motivado por el excesivo volumen de lluvias registrado en el estado meridional de Río Grande do Sul, donde se concentra la mayor parte de este cultivo.
El IBGE calculó que la producción de arroz se recupere este año, una vez que no se espera una cantidad de precipitaciones desmesurada en el sur del país.
Registraron aumentos de producción otros importantes cultivos en los que Brasil se destaca como mayor exportador del mundo como la caña de azúcar (5,7%), la naranja (4,1%) y el café (17,6%), grano que siempre alterna años buenos y malos
I.16. Principales importaciones de Brasil
Importaciones: $241.4 billones (2013 estimado)
Principales productos importados: Mecánica, eléctricos y equipos de
transporte, productos químicos, petróleo, auto partes, electrónica.
Principales procedencias de las importaciones: China 15.3%, EEUU
14.6%, Argentina 7.4%, Alemania 6.4%, Corea del Sur 4.1% (2012)
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I.17. Moneda
El real
I.18. IVA
El tratamiento tributario de importación en el Brasil no está estructurado
en la base sistemática de Impuesto sobre el Valor Agregado (IVA). La
norma impositiva brasileña se divide en 3 impuestos:
a) Impuesto de Importación (I.I.)
b) Impuesto sobre productos industrializados (I.P.I.)
c) Impuesto sobre circulación de mercaderías y servicios (I.C.M.S.)
El impuesto de importación (II) es un impuesto federal, cuya finalidad es
netamente económica (reguladora) y de protección. Dicho impuesto
grava los productos adquiridos en el exterior para que no haya
competencia desleal con los productos brasileños.
El IPI es un impuesto federal que tal como indica su nombre, grava a
los productos manufacturados en el momento de salida de la fábrica
cuando son productos brasileños, o en el momento del despacho
aduanero cuando son productos importados.
El ICMS (Impuesto sobre circulación de mercaderías y prestación de
servicios), es un impuesto estadual, el mismo que grava la circulación
de productos en el mercado interno. El impuesto se aplica también a
bienes importados en general, a fin de promover un trato tributario
uniforme a los productos importados en relación a los nacionales.
La base de cálculo para estos aranceles es acumulativa, de acuerdo
con las siguientes fórmulas:
o I.I. es un porcentual calculado sobre el valor CIF.
o I.P.I. es un porcentual calculado sobre la base acumulativa (CIF +
I.I.).
o I.C.M.S. normalmente es el 18% calculado sobre la base
acumulativa (CIF + I.I. + I.P.I.).
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I.19. Aranceles de importación
Como miembro de MERCOSUR, la estructura arancelaria de Brasil se
basa en el Arancel Exterior Común (AEC) convenido con los demás
países de la unión aduanera. La Nomenclatura Común de MERCOSUR
empleada para la clasificación de mercancías tiene ocho dígitos; los
seis primeros coinciden con el Sistema Armonizado.
Fuente: www.macmap.org
I.20. Barreras de entrada
Las importaciones brasileñas están sujetas al régimen de licencias en el
marco del SISCOMEX, cuya autorización podrá realizarse de forma
automática y no automática. En los casos de licencia automática, las
informaciones deberán ser instruidas al SISCOMEX en el momento de
formular la declaración para fines del despacho aduanero. La licencia
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automática será emitida en un plazo máximo de 10 días hábiles,
contados a partir de la fecha de registro en el Siscomex.
Las licencias no automáticas son exigidas, por ejemplo, para las
importaciones de productos que pueden causar daños a la salud, al
medio ambiente o a la seguridad pública, el importador deberá ingresar
los datos de su solicitud al SISCOMEX, previamente al embarque de la
mercancía en el exterior o antes del desembarco aduanero. Los
órganos competentes para expedir las licencias son la SECEX y los
diferentes órganos anuentes según el producto de que se trate y sus
observaciones también se efectúan a través del SISCOMEX.
Las licencias no automáticas tienen una validez de 60 días para el
embarque de la mercancía en el exterior o para fines de solicitud del
despacho según el caso, pudiendo alterarse este plazo en función del
producto a importar. Asimismo, el despacho aduanero, será procesado
por medio del SISCOMEX a través del registro de la declaración de
importación, a solicitud del importador y caracteriza el inicio del
despacho de importación. Portaria Nº 25 de 27/XI/08 SECEX.
Importaciones sujetas a licencia automática
En las situaciones que se indican a continuación, la licencia podrá ser
tramitada después del embarque de la mercadería en el exterior, pero
antes del despacho aduanero:
Los productos listados en el Tratamiento Administrativo del
Siscomex;
Las efectuadas al amparo del régimen aduanero especial de
drawback;
Sujetas a la anuencia previa del Consejo Nacional de Desarrollo
Científico y Tecnológico (CNPq).
Importaciones sujetas a licencia no automática:
Productos listados en el Tratamiento Administrativo del Siscomex y
disponibles en la dirección electrónica del MDIC, donde se indican los
órganos responsables por el análisis previo de la licencia no automática
por producto;
Las efectuadas en las situaciones enumeradas a continuación:
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• Sujetas a la obtención de cupos arancelarios y no arancelarios;
• Al amparo de los beneficios de la Zona Franca de Manaus y de
las Áreas de Libre Comercio; sujetas a anuencia del "Conselho
Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico" CNPq
(Consejo Nacional de Desarrollo Científico y Tecnológico);
• Sujetas a examen de similitud; de material usado; originarias de
países con restricciones que constan en Resoluciones de la
ONU;
• Sustitución de mercadería, en los términos de la portuaria MF nº
150 de 26/06/82;
• Sujetas a medidas de defensa comercial;
• Partes piezas y accesorios reconstituidos; unidades
fabriles/líneas de producción; containers para utilización como
unidad de carga, bienes destinados a la reconstrucción en el
país; importaciones sin cobertura cambiaria. Productos listados
en el Tratamiento Administrativo del Siscomex disponibles en la
dirección electrónica del MDIC.
Están sujetos a la autorización previa emitida por organismos
especializados la importación de los siguientes productos:
• Disolventes aromáticos, alifáticos y especiales: Autorización
previa emitida por la Agencia Nacional del Petróleo ANP.
Portaria Nº 171 de 20/10/99 ANP.
Requisitos Sanitarios/Fitosanitarios
Alimentos: Autorización Previa de Importación emitida por el Ministerio
de Agricultura antes del embarque en el exterior.
Aprobación de la Licencia de Importación ante el SISCOMEX después
del análisis de la documentación y conformidad del lacre, temperatura.
Inspección sanitaria y de calidad antes del despacho aduanero en el
establecimiento de destino indicado en el MAPA. Los aceites y jugos de
frutas están sujetos únicamente a la aprobación de la Licencia de
Importación ante el SISCOMEX e inspección sanitaria y de calidad.
Instrucción Normativa Nº 40 de 30/06/08 del MAPA. Productos
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alimenticios y envases en contacto con alimentos: Registro de la
Licencia de Importación en el
ISCOMEX - Sistema Integrado de Comercio Exterior.
Fiscalización Sanitaria antes del despacho aduanero. Permiso de
Funcionamiento de la empresa o documento correspondiente para
ejercer la actividad, emitido por la autoridad sanitaria competente del
Estado, Municipio o del Distrito Federal. Para productos procedentes de
Argentina se debe presentar el documento indicado en el Artículo 39
Literal h Requisitos de rotulado. Resolución Nº 81 de 5/11/08 de la
ANVISA.
I.21. Etiquetado
Distintos organismos, tanto a nivel federal como estatal aprueban
reglamentaciones de carácter técnico. A nivel federal, desempeñan esta
función los Ministerios que ejercen competencias según el sector que
se regule. La Ley Nº 5966 del 11/12/73 instituyó el Sistema Nacional de
Metrología, Normalización y Calidad Industrial (SINMETRO) y atribuyó
al INMETRO, la función de órgano ejecutivo central del referido
Sistema.
El INMETRO es un organismo federal vinculado al Ministerio de
Desarrollo, Industria y Comercio Exterior (MDIC) que ejerce las
funciones de Secretaría Ejecutiva del Consejo Nacional de Metrología,
Normalización y Calidad Industrial (CONMETRO).
Productos alim enticios envasados en ausencia del cliente, cualquiera
sea su origen:
Reglamento Técnico sobre Etiquetado de Alimentos Envasados.
Resolución Nº 259 de 20/09/02. Reglamento Técnico sobre Rotulado
Nutricional de Alimentos Embalados, haciendo obligatorio el rotulado
nutricional. Las empresas tienen plazo hasta el 31 de julio de 2006 para
adecuarse a la misma. Resolución Nº 36
0 de 23/12/03 de la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria, ANVISA.
Esta Resolución fue complementada por Resolución Nº 163 de
17/08/06.
Se exige dar información detallada sobre el contenido o sobre otras
características.
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Protección al Consumidor: La oferta y presentación de productos y
servicios deben asegurar informaciones correctas, claras, precisas,
ostensibles y en idioma portugués sobre sus características calidad,
cantidad, composición, precio, garantía, plazo de validez y origen entre
otros, así como sobre los riesgos que presentan a la salud y a la
seguridad de los consumidores. Ley Nº 8078 de 11/09/90.
Los productos importados tienen que exhibir esta información en
portugués e indicar el país de origen. Además, todas las etiquetas
deben contener la marca o el nombre del fabricante. Adicionalmente en
el Reglamento Técnico sobre Etiquetado de Alimentos Procesados se
ha establecido las siguientes recomendaciones que deberán ser
consideradas en la etiqueta de los alimentos envasados:
La etiqueta no debe de usar palabras, signos, nombres, símbolos,
lemas, ilustraciones o otras representaciones gráficas que podría n
brindar información falsa, inexacta, insuficientes o que puede inducir
al consumidor a error, confusión o engaño en relación con la
verdadera naturaleza, composición, origen, tipo, calidad, cantidad,
validez, ingresos o la forma de uso del alimento; la información de la
etiqueta no deberá asignar efectos o propiedades que no poseen o
no puede ser demostrada;
No debe destacar la presencia o ausencia de componentes que son
intrínseca o propios de la naturaleza de los alimentos, excepto en
los casos previstos.
I.22. Estabilidad política y económica
Economía abierta, se promueven las exportaciones y esto genera una
balanza comercial superavitaria, pues hay en los últimos 5 años el
número de exportaciones ha sido mayor al de las importaciones.
Brasil es uno de los países de mayor crecimiento en el mundo, y uno de
los más importantes a nivel local, con un tercio de población regional y
casi 40% del PBI latinoamericano.
I.23. Relaciones internacionales
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Brasil es parte del MERCOSUR, al igual que Perú, lo cual favorece la
relación comercial entre ambos, disminuyendo el arancel a 0% y
facilitando el proceso de exportación a este país.
Además es miembro de la Asociación Latinoamericana de Integración
(ALADI), Unión de Naciones Suramericanas, Sistema Económico
Latinoamericano y del Caribe (SELA). Comunidad Andina (Asociado).
Forma parte de la Comisión Económica para América Latina (CEPAL),
Banco Interamericano de Desarrollo, Foro América Latina - Asia
(FEALAC), Cumbre América del Sur -Países Árabes (ASPA),
Organización de Estados Americanos (OEA).
Tratados de Libre Comercio de Brasil - Chile, México, Perú, India,
Egipto, Israel, Comunidad Andina, Unión Europea.
Fluctuación de la divisa
Se comporta de manera estable.
La inflación
6.2 % (2013 est.)
I.24. Infraestructuras de transporte
Red importante de transportes terrestres, marítimos, aéreos, y de
ferrocarril.
N° total de aeropuertos: 4,093
Pavimentados: 698
No pavimentados: 3,395
Helipuertos: 13
Carreteras: 1, 580,964 km
Ferrocarriles: 28, 538 km
Fuente: The World FactBook
I.25. Infraestructuras de transporte
El transporte y los costos logísticos asociados al traslado de productos
influyen significativamente en la competitividad de los productos
comercializados.
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La logística utilizada en el comercio brasileño es principalmente
marítima. Sin embargo, el abastecimiento de los Estados mediterráneos
de Acre, Rondonia y Mato Grosso y Amazonas es principalmente a
través de la vía carretera, aérea y fluvial. Brasil cuenta con una amplia
red de carreteras, aeropuertos y puertos fluviales adecuados para el
transporte masivo de mercancías.
Si el producto se dirige a la costa este de Brasil, la vía marítima será
una opción conveniente ya que representa el principal medio de
importación y exportación de mercancías que tiene dicha zona.
I.26. Transporte marítimo
El transporte marítimo es el más utilizado en comercio internacional y
es responsable de gran parte del movimiento de mercancías en
América del Sur. Los principales puertos de Brasil atendidos por esta
vía son Rio Grande (Río Grande do Sul), Río de Janeiro, Santos (Sao
Paulo), Vitória (Espíritu Santo), Salvador (Bahía), Suape (Pernambuco),
Fortaleza (Ceará) y Belém (Pará).
Los puertos costeros de Brasil cuentan con las facilidades para realizar
los procedimientos de importación de mercancías y su personal cuenta
con la mayor experiencia por tratarse de las rutas de mayor flujo
comercial. A través de los puertos puede interconectarse con otros
sistemas de transporte a fin de llevar la mercancía a destino.
I.27. Transporte aéreo
Varias compañías internacionales vuelan regularmente a Brasil: Iberia,
Air Europa, Aerolíneas Argentinas, Air France, American Airlines, KLM,
LAN-Chile, British Airways y TAP Air Portugal. Compañías nacionales
brasileñas: Varig (RG), VASP (VP) y TAM (KK).
Brasil dispone de varios aeropuertos internacionales:
Brasilia International (BSB), ubicado a 11 km. al sur de la ciudad.
Cuenta con un servicio regular de autobuses que conectan el
aeropuerto y la capital en unos 30 minutos.
Rio de Janeiro (Galeão) (GIG), a 20km al norte de la ciudad.
São Paulo (Guarulhos) (GRU), a 25 km. al noreste de la ciudad.
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Dada la gigantesca geografía del país, este ha desarrollado uno de los
mayores sistemas de vuelos internos del mundo. La mayoría de sus
ciudades están conectadas por avión, y hay servicios de puente aéreo
entre São Paulo y Río de Janeiro, y entre Brasilia y Belo Horizonte,
además de un servicio regular entre São Paulo y Brasilia.
Las tarifas se determinan conforme a los siguientes criterios:
1. Tarifa Mínima: aplicada a pequeñas órdenes que no llegan a un
determinado valor a partir de un cálculo por peso.
2. Tarifa por Carga: aplicada a expediciones que no contienen
mercaderías valiosas y que no están incluidas en una tarifa
específica o una tarifa clasificada, se divide como sigue:
Tarifa normal: aplicada a cargas hasta 45 kg, en algunos países
hasta 100 kg.
Tarifa cuantitativa: aplicada conforme el peso de embarque, por
piezas de 100 kg, de 100 a 300 kg, de 300 a 500 kg y encima de
los 500kg.
Preferencia para la bandera brasileña
En Brasil se dan preferencias a empresas de origen brasileño para el
transporte aéreo de sus servidores, empleados o dirigentes, así como el
transporte de valijas diplomáticas y cargas aéreas.
I.28. Transporte terrestre
Es el modo de transporte más usado en Brasil. Es la opción natural de
comercio de la región. Ofrece gran flexibilidad en la entrega puerta a
puerta, la elección de rutas y permite menor manipulación de carga.
Por ende, se puede usar embalajes más simples y menos costosos.
Ofrece capacidad limitada en el transporte de carga, en comparación al
transporte marítimo, hidroviario y ferroviario.
Existen diversas empresas terrestres que transportan mercancías en
Brasil y cuentan con terminales adecuadamente acondicionados para el
transbordo de cargas fraccionadas y la conexión con transporte fluvial.
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En el caso del Estado de Amazonas este tipo de transporte es
complementario al transporte hidroviario, que constituye el medio
principal dadas las condiciones de la región.
Las empresas transportadoras que realizan rutas terrestres entre países
de la región deben contar con la debida autorización de la Agencia
Nacional de Transportes Terrestres (ANTT). También pueden hacer el
desaduanaje de mercancías en la frontera donde existen puestos
avanzados de la Receita Federal Brasileña conectados al sistema
Siscomex para atender a las importaciones.
El acceso por el norte era por la vía fluvial, a través del Río Amazonas
siguiendo la ruta Iquitos - Tabatinga - Manaos.
Las rutas de acceso por esta vía son:
Modal Terrestre / Fluvial
A Acre, Rondonia y Mato Grosso
Carretera Interoceánica – Corredor Vial BR 317 y BR 364 (Assis
Brasil – Río Branco- Porto Velho – Cuiabá).
A Manaos:
Carretera Interoceánica – Corredor Vial BR 317 y BR 364 (Assis
Brasil – Río Branco- Porto Velho .
Porto Velho- Manaos (Hidrovía a través del Río Madeira.
Porto Velho Manaos – BR 319 (En rehabilitación).
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I.29. Presupuesto
Rutas marítimas Callao - Brasil
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Tarifas promedio- vía marítima contenedor 20’
II. Fase I: “DONDE ESTAMOS”
II.1. Análisis de la situación externa
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Competencia
COMPETENCIA
Brasil:
En su lucha contra el efecto paralizante que el fortalecimiento del
real tiene sobre los fabricantes, el gobierno de Brasil anunció
recortes de impuestos temporales para determinados sectores, el
incremento de préstamos para la industria y un programa de
compras gubernamentales que favorecerá a los productos
brasileños frente a las importaciones más baratas.
El nuevo Plan Brasil Mayor permitirá al gobierno pagar hasta 25%
más por productos locales frente a bienes similares de origen
extranjero, especialmente cuando sean equipamientos para la
salud, la defensa, las comunicaciones y la tecnología de punta.
Chile:
Se registró el segundo máximo histórico en el intercambio entre
Brasil y Chile, con US$ 9,2 mil millones. En 2012 las exportaciones
brasileñas hacia Chile sumaron US$ 4,9 mil millones.
Las importaciones brasileñas desde Chile en ese período
alcanzaron US$ 4,3 mil millones. El comercio entre Brasil y Chile
seguirá ascendiendo en 2013 como consecuencia de la expansión
de las dos economías. De hecho, los primeros meses del año
indican un crecimiento de 6% en el flujo bilateral de comercio.
Podría representar una amenaza a largo plazo dado su
potencial productivo
Medidas a aportar
1. Mejorar la competitividad de las explotaciones mediante la
Investigación + Desarrollo +Innovación y progresar hacia una
nueva cultura empresarial.
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2. Reorientarlas ayudas comunitarias con objeto de prestar una
mayor atención a fomentar la integración de la producción.
3. Fomentar los beneficios de nuestro producto.
II.2. Análisis de la situación interna: Políticas de la empresa
Políticas de productos
La empresa se dedicará a la elaboración de una bebida
sucedánea del café hecha a base de uva proveniente de la
región Liberteña.
Marca global:
La empresa ha decidido que va a exportar un té filtrante a base de
frutos cítricos para fomentar el consumo de productos Peruanos en
preparados calientes con ingredientes Cítricos que son utilizados
como instrumentos contra el frío y dolencias de la más diversa
índole.
Clasificación
Es un producto tangible dirigido al gran consumo, bien de
conveniencia y salud, y sus puntos de vente son numerosos como
supermercados, bodegas y mercados, bajo la forma de bolsitas
filtrantes, las cuales poseen un peso estandarizado de la hierba
escogida que permite al usuario obtener una infusión que se ajusta
a las características mayormente preferidas por los consumidores.
Propiedades
Son uvas que han pasado por un proceso de fermentación, colado,
lavado para luego formar un tostado de uva que molido y refinado
se convierte en un producto alternativo del café que se presentará
en un recipiente de vidrio de () gr
Beneficios de la uva
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Las uvas son una fruta con
cualidades desintoxicantes y depurativas, por su alto contenido
en pectina que ayuda a eliminar sustancias nocivas de nuestro
cuerpo.
Asimismo, la uva contiene un 80% de agua y su composición
nutricional varía en base a las características climatológicas y del
suelo, aunque cabe destacar que tienen un alto valor calórico.
Se trata de un alimento antioxidante, por lo que ayuda a combatir
los radicales libres, que son los principales responsables del
envejecimiento del cutis.
Asimismo, tiene un claro poder energético debido a su riqueza en
azúcares, principalmente glucosa y fructosa. Es por esto que se
recomienda a los deportistas, estudiantes, niños o adultos con
índices bajos en azúcar en sangre.
Por el motivo anterior, no es una fruta apropiada para
personas diabéticas o con altos niveles de azúcar en sangre.
Fases de producción
Periodo de producción
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Políticas de precios
El método utilizado en la empresa para la fijación de precios
es el basado en el análisis de costos.
Políticas de distribución
Se hará contacto con las principales cadenas de
supermercados de Brasil para que nuestro producto sea
colocado en la consola.
Políticas de comunicación
No se utilizará ningún medio de publicidad, ya que la
comunicación se hará a través del envase del producto.
Estrategias
Nuestro producto estará dirigido al sector “A” de la población de
Brasil, podrá ser adquirido en las mejores cafeterías. (Estrategia
de enfoque)
Produciremos productos únicos, como el de una bebida
sucedánea al café elaborada a base de uva con aroma
incomparable, diferenciándonos así de la competencia.
(Estrategia de diferenciación).
Al brindarles un producto con calidad y diferente, tendremos la
posibilidad de aumentar los precios en los nuevos productos, en
caso de que nuestros consumidores reconozcan las
características diferenciadoras del producto, ya que no son
consumidores sensibles al precio. (Estrategia de diferenciación).
Organigrama de la empresa
pág. 33Dirección de Administración y
Finanzas
Dirección Comercial
Dirección de Producción y
Calidad
Dirección RRHH
Dirección General
Análisis DAFO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Libre del pago de aranceles. Nichos de mercado
diferenciados. Gran población con consumo de
bebidas sucedáneas. Mercado emergente. Amplia red de distribución. Más de la mitad de la población
de Brasil es considerada clase media.
Empresas posicionadas en el mercado de Brasil.
Tasas de interés elevadas. Aumento de la delincuencia y la
violencia criminal.
FORTALEZAS DEBILIDADES
La empresa está conformada por un grupo de jóvenes emprendedores.
La empresa se autofinanciará para comenzar sus operaciones.
Diferenciación por calidad.
Poco conocimiento del mercado de Brasil.
Falta de experiencia en negociaciones internacionales.
Falta de tecnología en los procesos productivos.
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BIBLIOGRAFÍA:
Chirinos, Octavio; Mc Bride, Eduardo; Abarca, Jorge; Coaquira, Jorge; Garcia Calderón, Luis; León, Dany. (2009). Exportación de orégano de Tacna al mercado de Brasil. Lima -Universidad ESAN: ESAN.
http://www.emarketservices.es/icex/cma/contentTypes/common/records/mostrarDocumento/?doc=4600834
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