UNIVERSIDAD DE MARGARITA

ALMA MATER DEL CARIBE

Especializacin en Gerencia de Servicios

Ctedra: Gerencia Estratgica

Elaboracin de propuestas que contribuya a la optimizacin en la distribucin de los productos de la Empresa Cervecera Polar, C.A. en el estado Nueva Esparta.

Realizado por:

Fontalvo Fairuz M.

Gonzlez R. Franklin J.

Penott S. Laura E.

Quijada C. Rossymar del V.

Romero C. Patrivic M.

El Valle del Espritu Santo, Junio 2015.

TABLA DE CONTENIDO

CONTENIDO

Pgina

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

4

OBJETIVOS

Objetivo General

Objetivos Especficos

4-5

IDENTIFICACIN DE CRITERIOS.

Econmicos

Fsicos

Sociales

Tecnolgicos

5-7

ASPECTO LEGAL

7-8

JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

8-10

ALCANCES DE LA INVESTIGACION

10

ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN.

11-13

PROCESO DE MERCADEO DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA CERVECERIA POLAR,C.A.

14-15

MATRIZ DE FACTIBILIDAD E IMPACTO.

Anlisis e interpretacin de Matriz de Factibilidad e Impacto.

16-18

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS.

Anlisis e interpretacin de Matriz de Evaluacin de Factores Externos.

18-20

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS.

Anlisis e interpretacin de Matriz de Evaluacin de Factores Internos.

20-22

PROPUESTAS PARA CONTRIBUIR A LA OPTIMIZACIN EN LA DISTRIBUCIN DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA CERVECERA POLAR, C.A. EN EL ESTADO NUEVA ESPARTA.

Comunicacin

Logstica

Plan o Estrategia de Ventas

22-24

CONCLUSIONES

25-26

HERRAMIENTAS BIBLIOGRFICAS

27

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

Actualmente, en el estado Nueva Esparta, la distribucin de productos de la empresa Cervecera Polar, C.A. esta limitada al ingreso de 36 camiones semanales cargados, lo que representa una disminucin significativa con respecto a aos anteriores, pues se reciban 18 diarios, es decir, 180 semanales, siendo la merma de 144 camiones menos; solo est ingresando el veinte por ciento (20%) de los productos necesarios para cubrir el mercado, obligando a variar la planificacin de la distribucin de los mismos, estableciendo parmetros y criterios distintos a los utilizados hasta ahora, a los fines de satisfacer al segmento local, conllevando a una serie de problemas como incumplimiento de contratos, escases de productos, imposibilidad de cubrir totalmente el mercado local, avance de la competencia en la colocacin de sus producto, que ponen en riesgo la comercializacin, posicionamiento, presencia y durabilidad de las marcas en los puntos de ventas y en el gusto de los consumidores, que se ven obligados a consumir otras marcas.

Como estrategia actual la empresa est colocando sus productos de forma preferente mediante los preventista, orientndolos hacia los segmentos de consumo en sitio.

OBJETIVOS

Objetivo General.

Elaborar un plan estratgico que contribuya a la optimizacin en la distribucin de los productos de la empresa Cervecera Polar, C.A. para el estado Nueva Esparta.

Objetivos Especficos.

Conocer el Plan de Distribucin de Productos de la Empresa Cervecera Polar, C.A. para surtir el estado Nueva Esparta.

Analizar la problemtica actual en la distribucin de productos de la Empresa para el mercado regional.

Diagnosticar los factores externos e internos que afectan los canales de distribucin de los productos en la regin insular.

Proponer estrategias a los fines de solventar la problemtica en la distribucin de productos para el mercado neoespartano.

IDENTIFICACIN DE CRITERIOS.

Econmicos.

Alta inflacin en el pas.

Escasez de materia prima por falta de divisas debido a:

Mercado cambiario paralizado

Crisis Econmica

Problemas para importar materia prima desde E. E. U. U y Europa (Lpulo, Cebada, Malta, Mosto, Trigo, Azucares) indispensables para la elaboracin de productos, afectando de forma importante a unas marcas mas que a otras (Polar negrita, Solera y Maltin Polar LIGHT)

Exportaciones tradas por el gobierno (Uruguay, Brasil, Argentina.)

Cadivi- Sicad Control de cambio.

Aumento de los costos de produccin:

Insumos (Materias primas, materiales de produccin y fabricacin.)

Sueldos, salarios y dems beneficios de los trabajadores. (Aumentos Salariales decretados por el Gobierno Nacional y consecuencia de la Contratacin Colectiva, aumento de la Unidad Tributaria)

Transporte (Aumento de Fletes y Costos de Trasporte Martimo)

Servicios pblicos. (Aumento en los suministros de Luz, Agua, Telefona, Internet)

I.S.L.R., I.V.A., y dems tasas e impuestos, nacionales, estadales o municipales.

Disminucin de la rentabilidad, pues el aumento de los costos, aunados a las dificultes para el traslado hasta la Isla de Margarita, hace poco atractivo la continuidad de la inversin en el mercado regional.

Disminucin del poder adquisitivo de los consumidores.

Fsicos (Geogrficos).

Los Productos son elaborados en la planta ubicada en Barcelona, estado Anzotegui.

El estado Nueva Esparta es un territorio isleo, conformado por 3 islas, requiriendo el traslado por va martima.

Sociales.

Presencia de mayor cantidad de clientes en las temporadas altas.

Insatisfaccin por parte de los consumidores.

Transferencia de los gustos de los consumidores a otras marcas disponibles en el mercado.

Presencia de revendedores, quienes colocan los productos con sobreprecio.

Tecnolgicos.

El traslado de los productos se hace va ferris y en el presente no se cuenta con facilidades para hacerlo, pues los camiones deben ingresar con la carga comn por carencia de unidades martimas.

Dificultad de reemplazo de la maquinaria obsoleta y actualizacin de tecnologa utilizada en la planta de fabricacin por falta de divisas para importarla.

Dificultad para el mantenimiento de la flota de trasporte por la insuficiencia de repuestos.

Fallas en los servicios pblicos (electricidad y telefona), que trae como consecuencia el acortamiento de la vida til de equipos y dificultes en la comunicacin.

ASPECTO LEGAL.

En el pas estn establecidos constitucionalmente los derechos econmicos a partir del artculo 112, que prev la libertad de empresa y la promocin de la iniciativa privada, pero estos derechos estn delimitados por el control y vigilancia que establece la ley.

La comercializacin de los productos de Cervecera Polar se ven enmarcados dentro de una serie de previsiones legales de orden fiscal, pues son obligatorios los pagos de I.S.L.R., I.V.A. y dems impuestos y tasas nacionales, estadales o municipales, derivados de las normas vigentes, regulados mediante leyes estadales u ordenanzas municipales por la actividad econmica que representa.

Existen otras regulaciones especiales, contenidas en la Ley Orgnica para la Proteccin de Nios, Nias y Adolescentes como la prohibicin de publicidad en medios de comunicacin masivos, la prohibicin de venta y consumo por parte de menores de 18 aos, la prohibicin de venta y consumo en lugares cercanos a instituciones de educacin bsica.

Por ltimo, es imperativa la aplicacin de la Ley de Precios Justos para la fijacin del precio de venta de los productos.

Ahora bien, para la comercializacin y distribucin de los productos, se hace mediante la figura de los franquiciados y los preventistas, quienes se encargan de la venta de los mismos, muchos de ellos han suscrito con sus clientes contratos de distribucin, que dado la coyuntura que se est viviendo, han sido incumplidos por parte de la empresa motivado a la poca cantidad disponible en inventario para honrar estas obligaciones, con las consecuencias legales que esto puede acarrear en su momento, pues las empresas que comercializan en menor escala se ven afectadas por la ausencia de los productos, perdiendo clientela y en consecuencia rentabilidad, ocasionando el fracaso y cierre de estos negocios.

JUSTIFICACIN DEL PROBLEMA.

Histricamente, el comportamiento del consumo de bebidas alcohlicas en Venezuela sigue la tendencia de la economa. En los perodos de auge, aumenta rpidamente y cae con fuerza en los perodos de recesin, esto debido a la contraccin de la demanda causada por el control de cambio, la falta de insumos, la inestabilidad de la poltica econmica gubernamental, la inseguridad jurdica que afecta la propiedad privada con las constantes amenazas de expropiacin o intervencin, un menor poder adquisitivo, inflacin, gran cantidad de ilcitos aduaneros y la devaluacin del bolvar, entre otros factores caractersticos de la fuerte crisis econmica que se vive en la actualidad en el Pas,

Es importante destacar que, estadsticamente segn estudios de la Facultad Latinoamericana de Ciencias Sociales (Flacso), basados en datos aportados por la Cmara Venezolana de Fabricantes de Cerveza (Caveface), Venezuela ocupa el octavo lugar a nivel mundial de consumo de cerveza, con 85,5 litros por persona anualmente, es el pas que tiene la mayor ingesta de esta bebida alcohlica per capita en Latinoamrica, y en el Pas; el estado Nueva Esparta cuenta con 552.011 habitantes segn elInstituto Nacional de Estadstica,ocupando el puesto N 20 de lasentidades federales ms pobladasdeVenezuela, es el primer destino turstico nacional y la principal atraccin turstica internacional, por lo que es puerta de entrada a turistas extranjeros, siendo que el climasemirido, con microclimas que van del rido muy clido al semirido clido-moderado, permiten un alto consumo de cerveza

A nivel mundial, Cervecera Polar ocupa el lugar 17 en el ranking y en el campo nacional, es la empresa lder venezolana, con aproximadamente 83,0% del mercado con sus marcas Cerveza Polar tipo Pilsen (la ms popular); Solera (cerveza Premium); Cerveza Negra y Polar Light, as como las marcas de Malta, Maltn Polar y Maltn Polar Light. ltimamente su porcentaje de participacin en el mercado ha disminuido, mientras que otras empresas han ganado algo de participacin. Sin embargo, Polar cuenta an con la preferencia del consumidor venezolano debido a la estructura de distribucin que ya cuenta con unos 100.000 puntos de venta a lo largo y ancho del pas, basada en las estrategias empleadas por esta empresa cervecera, las que son planificadas y desarrolladas de la mejor manera posible para as lograr el xito.

La problemtica actual en la distribucin de los productos de Cervecera Polar, C.A., viene dada por la cantidad insuficiente de estos que ingresan al estado para cubrir en el mercado local, los segmentos a los que estn orientados, por cuanto la cantidad de mercanca asignada por la Planta de Barcelona para la Agencia Nueva Esparta, debe ser distribuida y comercializada, de acuerdo a una planificacin donde se considere las necesidades del consumidor, pero tambin el cumplimiento de las metas y objetivos de la empresa, para as mantener su productividad, rentabilidad y presencia en tiempo y espacio.

Los Productos de Cervecera Polar, estn dirigidos a los siguientes segmentos:

a) Consumo en sitios de alimentos.

b) Consumo en sitios posterior de alimentos.

c) Consumo en sitios de bebidas.

d) Consumo en sitios posterior de bebidas.

En este caso el universo est representado por el estado Nueva Esparta, mientras que la poblacin est delimitada por los segmentos de distribucin de los productos y la muestra es caracterizada por cada uno de los productos comercializados por Cervecera Polar, C.A.

ALCANCES DE LA INVESTIGACIN.

Al realizar esta investigacin, se pretende, analizar el proceso que siguen los preventistas y franquiciantes para determinar la forma de comercializacin, tratando de cumplir con los lineamientos de la empresa y las metas fijadas, tomando en cuenta la merma de la cantidad de productos para la comercializacin y cubrir el mercado regional y las necesidades de los consumidores finales, considerando que algunos productos han desaparecido del mercado por la falta de insumos para su fabricacin vindose sustituidos por aquellos de los que si hay disponibilidad, mediante la aplicacin de matrices de participacin de actores, efectividad e impacto, as como las matrices de factores externos y externos que afectan de manera directa a la distribucin de los productos en el estado Nueva Esparta, a los fines de realizar propuestas que optimicen la distribucin y en conclusin el cumplimiento de los objetivos de la empresa y la satisfaccin de los clientes.

ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN.

Cervecera Polar C.A. es una empresa filial de Empresas Polar, fundada en 1941, es una fbrica de cervezas y bebidas no alcohlicas a base de malta. Sus productos principales son la Cerveza Polar en sus diferentes versiones y la malta Maltn Polar.

Las marcas que se comercializan estn contenidas en un Portafolio Focalizado En el mismo se agrupan todas las marcas o presentaciones de productos en donde se deben concentrar los esfuerzos para garantizar la venta en las cantidades adecuadas, as como su presencia y exhibiciones, de acuerdo a los lineamientos establecidos, Consta de dos categoras:

Cerveza Polar: (Pilsen, Ice y Light), Solera (Azul y Verde) y Polar Zero, en sus diferentes presentaciones.

Malta: Maltn y Maltn Light en sus diferentes presentaciones.

Tradicionalmente, los productos de Cervecera Polar estn destinados a dos tipos de segmentacin: una orientada al consumidor final, que depende bsicamente de sus caractersticas socio demogrficas as como de las ocasiones donde consume; y otra orientada a los distintos puntos de venta donde se comercializan los productos.

Estos segmentos se encuentran bien delimitados y definidos:

Por tipo de consumo.

Consumo en Sitio: puntos de venta donde el consumo se realiza principalmente dentro del local

Consumo Posterior; puntos de venta donde principalmente se realiza la compra de los productos para llevar y consumir posteriormente.

Por servicio

Bebidas: puntos de venta cuya categora de destino es bebidas por ser la principal razn del consumo en el establecimiento En estos, la categora de Cerveza tiene alta relevancia, Por ejemplo: restaurantes, licoreras, bares

Alimentos: puntos de venta cuya categora de destino es alimentos por ser la principal razn del consumo en el establecimiento. En estos, la categora de Malta tiene alta relevancia, Por ejemplo: panaderas, loncheras,

La distribucin de los productos de la Empresa Cervecera Polar requiere de logstica y planificacin, para ello debe tomarse en cuenta diversos factores internos y externos como: la produccin, el inventario disponible, las regulaciones legales, la demanda, el transporte, entre otros.

Cervecera Polar, C.A. intenta mantener una visin integral de calidad cuidando todas las etapas del proceso productivo hasta la entrega del producto final en casi 160 mil puntos de venta en toda Venezuela.

Para producir sus marcas lderes cuentan con cuatro plantas de cerveza y malta (Caracas, San Joaqun, Maracaibo y Barcelona) con una capacidad instalada de 23 millones de hectolitros al ao.

En aos anteriores a nivel nacional colocaban diariamente a disposicin de los consumidores sus productos a travs de una red de distribucin conformada por franquiciados y preventistas, que cubran aproximadamente 350 rutas y 85 agencias en todo el pas.

El estado Nueva Esparta, es surtido por la Planta ubicada en Barcelona, estado Anzotegui, para ello se cuenta con transporte de la empresa y el traslado va martima, este era realizado hasta el ao 2010 a travs de un barco propiedad de una empresa privada fletado para tal fin, de all en adelante esta ltima pas a propiedad del Gobierno Nacional, mantenindose en principio el mismo convenio de traslado para los productos, por lo que ingresaban a la isla 18 camiones diarios, para ser distribuidas en las distintas rutas de la geografa neospartana, en la actualidad, dada la realidad nacional, derivada de la falta de asignacin de divisas para la compra de materia prima, la complejidad de los tramites y regulaciones gubernamentales impuestas, las dificultades en la carga martima, por la reduccin de ferrys, que hace que se deba hacer en los mismos barcos que el resto de los camiones que ingresan con todo tipo de productos, entre otros, ha hecho que en el presente se encuentre reducido a 36 camiones semanales, por lo que se ha visto afectada la distribucin de productos de forma alarmante, con todas las consecuencias que esto acarrea.

En el estado Nueva Esparta, los productos de Cervecera Polar, C.A., tienen una fuerte presencia con un histrico de venta variable, tomada en cuenta las temporadas vacacionales, consideradas de alto consumo, siendo la marca Polar Light la de mayor figura.

PROCESO DE MERCADEO DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA CERVECERIA POLAR, C.A.

Para mayor comprensin de la problemtica actual presentada por la Agencia Nueva Esparta en la distribucin de productos de Cervecera Polar, se hace necesario conocer el Proceso que hace que lleguen a las manos de los consumidores insulares.

1.-Los productos son elaborados en la Planta Barcelona, ubicada en el estado Anzotegui.

2.- Son transportados al estado Nueva Esparta por va terrestre-martima.

3.- Son almacenados en los depsitos de la Agencia Nueva Esparta para su distribucin y entrega final.

Pero para llegar a esto, la empresa, bajo la direccin y supervisin del Gerente de Agencia, cuenta con el personal encargado de hacer las ventas, recoger los pedidos y entregar efectivamente los productos a cada cliente, quienes ejecutan gestiones tendentes a cumplir y ejecutar el PLAN ANUAL DE VENTAS.

Los PREVENTISTAS, realizan acciones en pro de ejecutar el proceso de venta a fin de cumplir con los objetivos y metas establecidos dentro de la zona asignada, el nivel de servicio definido por la empresa, la relacin con los clientes y el suministro de informacin confiable y oportuna, de acuerdo con los lineamientos establecidos por la Gerencia Nacional de Ventas.

Es decir, que, a diario planifica e implementa estrategias de negociacin con los clientes de la preventa para saber el pedido del da siguiente, sea lleno, vaco y/ producto no apto, si se le tiene que hacer cobranza a fin de asegurar la continuidad de las operaciones. Igualmente es el encargado de montar los pedidos de la preventa del da siguiente llamando a tele-venta.

Los FRANQUICIADOS, son personas naturales o jurdicas que han obtenido el derecho a comercializar y distribuir los productos de Cervecera Polar C.A., de forma exclusiva, en una zona de ventas delimitada, previamente acordada, utilizando las mejores prcticas en tcnicas y mtodos de distribucin, operacin, comercializacin y servicios, diseadas po la Empresa.

Ambos, Preventistas y Franquiciados, reportan las ventas al SUPERVISOR COMERCIAL, quien se encarga de realizar las MEZCLAS o pedidos para ser presentadas a la GERENCIA DE AGENCIA, quien se encarga de revisarlas y transmitirlas a la PLANTA DE BARCELONA.

En los actuales momentos, dada la problemtica planteada, el proceso de ventas se est cumpliendo, pero es en la Planta de Barcelona, donde se decide que productos y la cantidad que son enviados a la Agencia Nueva Esparta, tomando en cuenta la productividad de la Planta, los Histricos de Ventas y las Mezclas o pedidos realizados, cubriendo el dficit o falta de unos productos con otros, a los fines de intentar cumplir con el Plan de Ventas.

MATRIZ DE FACTIBILIDAD E IMPACTO.

Anlisis e Interpretacin de la Matriz de Factibilidad e Impacto.

Considerando las cifras arrojadas por el Apo de productos de la Empresa Cervecera Polar C.A. y establecidos los criterios como indicadores de gestin, a los fines de aplicar esta Matriz se observa que la produccin realizada en la Planta Barcelona, se est llevando a cabo al cien por ciento (100%), tomando que se cuenta con los recursos econmicos, el recurso humano y los medios de distribucin para ello, pero limitados a la materia prima disponible, por lo que el negocio es factible; la problemtica viene dada en la distribucin para el estado Nueva Esparta, pues la Agencia, no tiene la suficiente capacidad para cubrir la demanda de los distribuidores (franquiciantes y preventistas), con la cantidad de productos que llegan, por lo que no cubren la totalidad del mercado tradicional en la zona, teniendo esto como consecuencia que no se cumpla la demanda y por ende con la meta planteada en los objetivos de la empresa, afectando la rentabilidad de la Agencia Nueva Esparta de forma directa; al trabajar bajo otra panificacin diferente a los lineamientos definidos en principio, obliga el suministro directo de los productos de preferencia por parte de los preventistas, cortando as los canales de distribucin y enfocndose en el segmento de clientes de consumo en sitio, a los fines de mantener la presencia de la marca en esos lugares, abandonando el segmento de consumo posterior, por lo que, se establece una insuficiencia de productos en estos lugares, que forman parte del mercado, ya cautivo y habitual al que estn dirigidos, haciendo necesario equilibrar el Proceso de Distribucin para de esta forma cumplir con los objetivos de la demanda del mercado.

Adaptando el Proceso de de Distribucin, que tome en cuenta las exigencias y necesidades del mercado, aumenta la rentabilidad del negocio, haciendo que el impacto derivado de la merma en la produccin normal, se vea atenuado y se pueda cumplir de forma aproximada los objetivos planeados en el Plan Anual de Ventas.

En este punto, se debe considerar la distribucin como prioridad para la productividad y rentabilidad, considerando a la empresa como una unidad logstica.

Dado el anterior anlisis y a los fines de evaluar la problemtica de la distribucin de los productos de la Empresa en el territorio insular, es necesario realizar Matrices de Evaluacin de Factores Externos y Externos, mediante la elaboracin del FODA, para de esta forma concluir con una propuesta que contribuya a optimizar la distribucin de productos en el Estado

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS.

FACTORES DE EXITO

PESO

CALIFICACION

PONDERADO

OPORTUNIDADES

Reconocimiento de la empresa por su excelencia en los productos y calidad de atencin

0,15

4

0,6

Alto posicionamiento de los productos enel mercado.

0,15

4

0,6

La existencia de temporadas tursticas de alto flujo.

0,12

3

0,36

Ampliacin del mercado de emprendedores gastronmicos.

0,07

2

0,14

AMENAZAS

Inestabilidad econmica del Pas

0,20

2

0,40

Existen cada vez de ms restricciones legales para la empresa privada.

0,15

2

0,30

Avance de los productos de la competencia en el mercado local

0,06

1

0,06

Baja del poder adquisitivo de los consumidores.

0,10

2

0,2

TOTAL

1,00

2,66

Anlisis e Interpretacin de la Matriz de Evaluacin de Factores Externos.

El total ponderado de 2.66 indica que la empresa Cervecera Polar, C.A., est justo por encima de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las oportunidades externas y eviten las amenazas, ratificando de esta forma la factibilidad del negocio y que aun con las amenazas que enfrenta, sigue obteniendo rentabilidad.

La empresa aprovecha las fortalezas derivadas de su alto posicionamiento en el gusto del consumidor y de su imagen de calidad en los productos para mantenerse en el tiempo y espacio, pese a la crisis econmica causada en gran medida por la inestabilidad econmica del Pas y el cerco cada vez ms estrecho a nivel de restricciones legales.

La baja del poder adquisitivo de los consumidores, tiene poca influencia, debido a que estamos en un pas de alto consumo de los productos comercializados por la empresa, en la actualidad dada las circunstancias que se estn viviendo, no es tomado muy en cuenta la afluencia de temporadistas en vacaciones a esta zona como en aos anteriores, en las que se efectuaban promociones, para incentivar a consumidores y clientes, la ampliacin de ofertas de emprendedores gastronmicos, tampoco est siendo considerada de forma optima, a pesar de que representan una ampliacin de puntos de distribucin, provocando el avance de la competencia en el mercado, mas no la sustitucin del gusto de los consumidores, quienes son fieles a los productos de las marcas de Cervecera Polar, C.A., haciendo que el esfuerzo qu se hace valga la pena y rinda sus frutos.

MATRIZ DE EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS.

FACTORES DE EXITO

PESO

CALIFICACION

PONDERADO

FORTALEZAS

Dominio de los productos en el mercado

0,20

4

0,80

Otorgamiento de incentivos por fidelidad a los clientes

0,12

2

0,4

Red de distribucin estable.

0,13

4

0,52

Alta motivacin en franquiciantes y preventistas

0,10

3

0,3

DEBILIDADES

Incertidumbre en el arribo de los productos a la regin.

0,10

2

0,2

Dficit en la cantidad de productos que recibe la Agencia Nueva Esparta para su distribucin

0,25

4

1

Incumplimiento de contratos de exclusividad

0,05

2

0,1

Prdida de clientes por cierres debido a la crisis econmica

0,05

1

0,1

TOTAL

1,00

3,42

Anlisis de la Matriz de Evaluacin de Factores Internos.

El total ponderado de 3,42, muestra que la posicin estratgica interna general de la empresa Cervecera Polar, C.A., en el estado Nueva Esparta, est por arriba de la media en su esfuerzo por seguir estrategias que capitalicen las fortalezas internas y neutralicen las debilidades.

Considerando los indicadores expuestos se observa que el dominio de los productos de la Empresa Cervecera Polar, C.A. en el estado Nueva Esparta es una gran fortaleza, pero se ve desfavorecida por el retraso en el arribo a la regin, que, como ya sabemos, es por va martima y a la merma en la productividad de la Planta Barcelona que es la encargada del suministro a la entidad que acarrea la baja en el inventario a niveles crticos y el incumplimiento de las metas de ventas.

Si bien existe una alta motivacin entre Preventistas y franquiciantes, la estrategia actual de la empresa ha obligado a dar prioridad a los primeros, causando inconvenientes, lo que debe ser subsanado, tomando en cuenta que son parte importante en la red de comercializacin, al igual que los clientes de consumo posterior.

La aplicacin de esta matriz en el presente caso, nos aporta un aparente resultado positivo, que al ser contrastado con las estrategias internas de la compaa contenidas en Plan de ventas reas/Nivel Gerentes (APO) 2014, nos obliga a concluir que no se est cumpliendo con los Objetivos 2013-2014 Territorio de Ventas Oriente Norte, especficamente con los previstos para el estado Nueva Esparta, haciendo necesario redimensionar las estrategias a seguir para acercarse lo ms posible al logro de los mismos

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PROPUESTAS PARA CONTRIBUIR A LA OPTIMIZACIN EN LA DISTRIBUCIN DE LOS PRODUCTOS DE LA EMPRESA CERVECERA POLAR, C.A. EN EL ESTADO NUEVA ESPARTA.

La empresa tiene que desarrollar toda su capacidad y habilidad para aprovechar las oportunidades y para minimizar o anular las amenazas, circunstancias sobre las cuales se tiene poco o ningn control directo.

COMUNICACIN.

El rol de la comunicacin interna y externa en la cadena de abastecimiento y distribucin es fundamental, dado que esta permite:

1. Anticiparse y coordinar eventos que afectan a la cadena, como promociones, problemas productivos, quiebres de stock, etc.

2. Disminuir los tiempos de respuesta de las contingencias que se produzcan.

3. Aporta al mejoramiento de la calidad y niveles de inventario de la empresa.

4. Aporta a la disminucin del efecto ltigo de la cadena.

5. Permite detectar de mejor manera los cambios del mercado. 6. Aporta en forma relevante en tener una Logstica Proactiva.

Se le debe informar a todas las reas que participan e influyen en el proceso de abastecimiento y distribucin de la empresa, con la finalidad de que se tomen las previsiones pertinentes y se pueda dar respuestas oportunas, la idea es que todos hablen un mismo idioma y presenten de cara a los clientes y consumidores un mismo mensaje.

La comunicacin es un punto muy importante, pes evita malos entendidos, .ayudando a que disminuya la insatisfaccin de los clientes y orientndolos hacia el consumo de los productos en existencia, para as garantizar la permanencia en el mercado, arraigar la fidelidad de los gustos del consumidor, contrarrestar la competencia y acercarse a la meta de rentabilidad de la empresa.

LOGISTICA.

El transporte es por excelencia uno de los procesos fundamentales de la estrategia logstica de una organizacin, este componente es de atencin prioritaria en el diseo y la gestin del sistema logstico de una compaa, dado que suele ser el elemento individual con mayor ponderacin en el consolidado de los costos logsticos de la mayora de empresas. A los fines de garantizar la disponibilidad de los productos, procurar un convenio con una empresa de transporte martimo que asegure el traslado a la isla.

PLAN O ESTRATEGIA DE VENTAS.

Teniendo como objetivo no descuidar los segmentos a los que estn destinados los productos, equilibrar la Planificacin de Distribucin a los clientes, incluyendo de forma equitativa a los de Consumo Posterior y de Consumo en Sitio, as como a Preventistas y Franquiciados, tomando en cuenta las necesidades particulares y el inventario de los productos disponibles de cada cliente, para as identificar pedidos que no sean rentables o que no se puedan cubrir en base a las restricciones actuales.

Se debe determinar los tiempos administrativos que llevan un despacho, es aconsejable tener un stock de seguridad de 10 das con el fin de evitar arriesgar la operacin que al final es el factor ms importante.

Implementar nuevos sistemas de incentivos para nutrir y mantener las relaciones con los clientes

Todo esto conlleva a identificar los clientes especficos de donde provendr el futuro volumen de ventas.

CONCLUSIONES

Cervecera Polar, C.A es una subsidiaria de laempresa venezolanaEmpresas Polarencargada de fabricarcervezasybebidasa base demalta.

Sus principales plantas se ubican enCaracas,Maracaibo,BarcelonaySan Joaqun.

Cervecera Polar, mantiene una visin integral de calidad: cuidando todas las etapas del proceso productivo hasta la entrega del producto final en casi 160 mil puntos de venta en toda Venezuela.

Diariamente se coloca a disposicin de los consumidores los productos a travs de una eficiente red de distribucin conformada por 1.700 franquiciados, 350 rutas y 85 agencias en todo el pas.

Cervecera Polar ofrece productos de altsima calidad en el sector de bebidas a base de cebada malteada (Cerveza y Malta).

El negocio de cerveza cuenta con un portafolio de marcas reconocidas en cada uno de los segmentos que atienden. Gracias a este robusto portafolio satisface a cabalidad las necesidades del mercado venezolano, alcanzando as una clara preferencia.

Actualmente, dada la coyuntura econmica del Pas, la empresa se ha visto afectada, pues existe un dficit de insumos y materias primas para la elaboracin de los productos debido a las polticas cambiarias gubernamentales, ocasionando una baja produccin de ciertas marcas como son Polar (negrita), Solera y Maltin Polar Ligth, que es suplida con la elaboracin de las otras marcas, para as alcanzar un 100% de operatividad en las Plantas.

El estado Nueva Esparta, no escapa de esta realidad, sumndosele el hecho de que los productos ingresan va martima provenientes de la Planta Barcelona, ubicada en el estado Anzotegui, encontrndose que la empresa cuenta con las herramientas necesarias para la distribucin en el mercado local, pero se ve entorpecidas con la inestabilidad del medio de transporte (Ferrys), en cuanto a horarios y unidades disponibles para la carga, causando retrasos en la distribucin.

La baja productividad de algunas marcas, tambin ha incidido, pues obliga a la empresa implementar planes y estrategias diferentes a los ya establecidos, para solventar la situacin, entre las que se encuentra darle preferencias a los preventistas para la coleccin de productos en el segmento de empresa de consumo en sitio y la sustitucin de los productos de los cales no se tiene existencia por otros.

Para que la distribucin sea ms efectiva se deber tener presente unos canales para que el producto pueda llegar al consumidor final de una manera ms eficiente, por este motivo se utilizaron matrices de factibilidad e impacto, as como de anlisis de factores e externos e internos, para precisar la problemtica existente, de forma de realizar propuestas para optimizar el proceso de distribucin de los productos en la regin neoespatana.

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HERRAMIENTAS BIBLIOGRFICAS.

Material de trabajo suministrado por la Empresa Cervecera Polar C.A. Agencia Nueva Esparta:

Instructivo Formato Histrico Promedio Mensual Clientes 2014.

Objetivos 2013-2014 Territorio de Ventas Oriente Norte

Papel de trabajo para distribucin de Franquiciados 2014.

Papel de trabajo para distribucin de Preventistas 2014.

Plan de ventas reas/Nivel Gerentes (APO) 2014.

Planificacin de Distribucin a Clientes de Consumo Posterior (MEZCLA) 2014.

Planificacin de Distribucin a Clientes de Consumo en Sitios (MEZCLA) 2015.

Etapas del Proceso de Merchandising aplicadas por Empresa Cervecera Polar C.A. para la planificacin 2013-2014.

Fuentes Web.

https://es.wikipedia.org/wiki/Nueva_Esparta

http://repositorios.unimet.edu.ve/

http://www.veneconomia.com/

www.ultimasnoticias.com.ve

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