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UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALAFACULTAD DE INGENIERÍA
“PROCESO DE DISTRIBUCION DE LUBRICANTE MARINOS TCW-3 EN LACOSTA SUR DE GUATEMALA, APLICADA EN LA EMPRESA GOLDEN LUBS
S.A.”
SAULO SAMUEL DÍAZ CABRERA
Guatemala, Febrero de 2012
UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALAFACULTAD DE INGENIERÍA
PROCESO DE DISTRIBUCION DE LUBRICANTE MARINO TCW-3 EN LACOSTA SUR DE GUATEMALA, APLICADA EN LA EMPRESA GOLDEN LUBS
S.A.
TESIS PRESENTADA
POR:
SAULO SAMUEL DÍAZ CABRERA
PREVIO A OPTAR AL GRADO ACADEMICO DE
LICENCIADO EN INGENIERÍA INDUSTRIAL
Y TITULO PROFESIONAL DE
INGENIERO INDUSTRIAL
Guatemala, Febrero de 2012
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AUTORIDADES Y TRIBUNALQUE PRACTICÓ EL EXAMEN DE TESIS
DECANO DE LA FACULTAD: Ing. Rolando Estuardo Torres Salazar
SECRETARIO ACADÉMICO: Ing. Mauricio García García
PRESIDENTEDEL TRIBUNAL EXAMINADOR: Ing. Herbert Antonio Arriola Rosales
SECRETARIO: Ing. Ligia Elizabeth Arreola Hernandez
VOCAL: Ing. Luis Fernando Donis Enriquez
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ORDEN DE IMPRESIÓN
v
ARTICULO 8°.: RESPONSABILIDAD
Solamente el autor es responsable de los conceptos expresados en eltrabajo de tesis. Su aprobación en manera alguna implicaresponsabilidad para la Universidad.
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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 1
I. MARCO CONCEPTUAL 31. Aspectos generales de la industria de productos para lanchas 3
1.1 Antecedentes 3
1.2 Justificación del problema 9
1.3 Planteamiento 9
1.4 Determinación del problema 10
1.5 Alcances y límites 11
1.5.1 Alcances 11
1.5.2 Límites 12
II. EL MERCADO 132.1 El Mercado 13
2.2 Estrategias 15
2.3 Precio 15
2.4 Competencia 16
2.5 Ventajas Competitivas 16
2.6 Segmentacion de mercado 17
2.7 Promocion 18
2.8 Publicidad 18
2.9 Canal de distribucion 19
2.10 Logistica 19
2.11 Intermediarios 20
III. METODOLOGÍA 233.1 Método 23
3.2 Métodos auxiliares 23
3.3 Tipo de investigación 23
3.4 Técnicas de recopilación de infoirmación 24
vii
3.5 Instrumento de investigación 24
3.6 Procedimientos estadísticos 24
3.7 Universo 25
3.8 Sujetos 25
IV. PROCESO DE DIRECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARALUBRICANTE MARINO TCW-3 PARA LA REGIÓN SUR DE GUATEMALA 264.1 Objetivo general 26
4.1.1 Objetivos específicos 26
4.2 Justificación 26
4.3 Implementación 27
4.3.1 Objetivos de las empresas de distribución 28
4.3.2 Políticas de las empresas de distribución de producto de
lubricación TCW-3 28
4.3.3 Estrategias 29
4.3.3.1 Políticas generales de caja chica 30
4.3.3.2 Procedimiento 30
4.3.4 Políticas de proceso de compra 37
4.3.5 Manual de proceso de compra 37
4.3.6 Normas para el manejo de compras 37
4.3.7 Políticas del proceso de control de inventario 43
4.3.7.1 Procedimiento 44
4.3.7.2 Manual de proceso de control de inventarios 44
4.3.8 Políticas de descripción dse puestos operativos 49
4.3.9 Manual de descripción de puestos operativos 49
4.3.10 Proceso de distribucion para lubricante tc-w3 54
4.3.11 Costo-beneficio de la implementación 57
4.4 Síntresis final 58
CONCLUSIONES 61
viii
RECOMENDACIONES 63
BIBLIOGRAFÍA 64
ANEXOS 68Análisis e interperetación de resultados 68Imágenes 74
1
INTRODUCCIÓN
Un canal de mercadotecnia (también llamado canal de distribución) es una
estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el
punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productores se mueven a
través de los canales de mercadotecnia por medio de la distribución física.
Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener
beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos;
hay otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede
ser un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director puede
establecer políticas para el mismo y coordinar la creación de la mezcla de
mercadotecnia.
Los eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo
la administración de un líder del canal. La combinación puede estabilizar los
suministros, reducir costos y aumentar la coordinación de los miembros del canal.
Integración vertical de los canales. Se combinan dos o más etapas del canal bajo
una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un
eslabón de canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a
cabo las funciones. Por ejemplo, un gran comerciante de ventas masivas, como
las tiendas de descuento, pueden almacenar y transportar los productos que le
compra el fabricante, con lo cual se elimina la necesidad de utilizar al mayorista.
Esta integración incluye el control de todas las funciones desde la fabricación
hasta el consumidor final.
Integración horizontal de los canales. Consiste en combinar instituciones al mismo
nivel de operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas
departamentales. Esta integración proporciona ahorros importantes en
especialistas de publicidad, investigación de mercados, compras, etc. Y la puede
2
llevar a cabo una organización al fusionarse con otras organizaciones o
incrementando el número de unidades.
Por lo que en la presente investigación se presenta el estudio y solución a la
problemática así como el plan estratégico aplicable al sector estudiado. Dicho
estudio está conformado de cuatro capítulos en el primero se desarrolla los
aspectos generales que forman la industria de productos en el caso de lubricantes;
el segundo describe el marco teórico. El tercer capítulo lo constituye la
metodología utilizada para finalizar en el cuarto con la elaboración de un proceso
de distribución de lubricante marino TCW-3, concluyendo con las conclusiones y
recomendaciones.
3
I. MARCO CONCEPTUAL
1. Aspectos generales de la industria de productos de lubricación paralanchas
1.1Antecedentes
La grasa se utiliza como lubricante desde hace muchos siglos. Los usos más
antiguos remontan a 4.000 A.C. En aquella época los egipcios recurrían a ellas
para resolver los problemas de fricción en sus carros.
Las primeras grasas estaban elaboradas con materiales que contenían cal
mezclada con grasas animales y algunas veces con aceites vegetales. Este tipo
de substancia fue utilizada hasta el siglo XIX, cuando las primeras grasas a base
de aceites minerales fueron desarrolladas y utilizadas como eficaces lubricantes
en las vagonetas de las minas y en las máquinas industriales que en aquel
entonces funcionaban con bastante lentitud. Esa grasa sólida, llamada "briqueta",
fue utilizada de forma intensa hasta mediados del siglo XX. En la actualidad aún
continua siendo utilizada en algunas partes del mundo.
Durante todo el siglo XX, con el desarrollo de los motores a vapor, de los
vehículos motorizados y de las máquinas industriales y agrícolas, hubo una
creciente necesidad de grasas más eficientes. De esta manera surgieron las
producidas a base de jabones metálicos de sodio, de aluminio y de bario, entre
otros. Más adelante volveremos a esta terminología. Había una gama muy variada
de grasas ya que cada producto era creado en función de un uso específico: para
chasis, para cojinetes, para mandos de dirección, para piñones, para vagonetas,
convoyes, carros, etc. Hacia 1950 se introdujo una grasa de "multiuso", hecha a
base de litio. La aparición de este producto produjo cierto escepticismo pero
algunos años más tarde se transformó en la grasa más utilizada para los vehículos
4
a motor y las máquinas industriales. Todavía hoy la grasa de litio es la más
utilizada en el mundo industrial.
La clasificación de las grasas lubricantes no está regulada de forma clara. A causa
de las múltiples aplicaciones y de las diferentes composiciones, las grasas se
clasifican principalmente según su aceite base o su espesante.
Aceite base: El aceite contenido en una grasa se denomina aceite base. Su
porcentaje varía según el tipo y la cantidad de espesante, así como según la
aplicación prevista de la grasa lubricante. El porcentaje de aceite base se sitúa en
la mayoría de las grasas entre 85 y 97%.
El tipo de aceite base aporta a la grasa alguna de sus propiedades típicas.
Espesantes: Los espesantes se dividen en dos grupos: los organometálicos
(jabón) y los no organometálicos, y confieren a las grasas lubricantes su
comportamiento típico. Las grasas lubricantes de jabón se dividen en grasas
lubricantes de jabón complejo y normal, tomando su denominación según el catión
básico del jabón (p. ej. Grasas lubricantes de jabón de litio, sodio, calcio, bario,
aluminio).
Estos jabones se elaboran a partir de ácidos grasos, que son productos obtenidos
de aceites y grasas animales y vegetales.
En una unión de estos ácidos con los hidróxidos metálicos correspondientes se
produce la formación de jabones utilizados como espesantes para la fabricación
de grasas lubricantes.
Esta subdivisión según cationes de jabón es especialmente significativa. Los
cationes aportan importantes características específicas del producto, por ejemplo,
5
el punto de goteo de las grasas de jabón de calcio asciende a < 130°C, mientras
que el de las grasas de jabón de litio alcanza unos 180°C.
Si se combinan dos o más cationes, se habla de tipos de grasas lubricantes de
base mixta. El porcentaje de espesantes en las grasas lubricantes se sitúa, por
término medio, entre 3 y 15%, siendo algunas veces mayor. El porcentaje de
espesante depende de la composición de la grasa, de su consistencia, así como
del tipo de espesante y del procedimiento de fabricación correspondiente.
Al respecto se encontraron diversidad de estudios relacionados sin embargo en
relación a lubricantes para lanchas son inexistentes pero en la tesis de la
Universidad Rafael Landivar titulada “la mezcla de mercadotecnia y su
intervención en la decisión de compra de café tostado y molido en supermercados”
Azurdia (2003)1, Concluyó que cada elemento de estudio de la mezcla de
mercadotecnia tiene un grado de importancia significativo y que las empresas no
realizan de forma total la aplicación de la mezcla por estar acomodados a la forma
de comercialización antigua. Por lo que se recomienda realizar la mezcla de
mercadotecnia incluyendo cada uno de sus elementos para darle una mejor
respuesta a cada una de las empresas que necesiten modernizar su forma de
comercializar.
En la Universidad de San Carlos de Guatemala; se realizo en el año 2008 la tesis
titulada “la mercadotecnia aplicada a la determinación de hábitos de consumo y
estrategias mercadológicas, en el desarrollo de nuevos productos, para una
empresa productora de jabones y detergentes, en la ciudad capital”. Por Brenda
Jeannette Soto Amaya (2008)2. Exponiendo que la globalización es un fenómeno
1 Azurdia Castellanos, Evelyn Estíbaliz. (2005). La Mezcla de mercadotecnia y su intervención enla decisión de compra de café tostado y molido en supermercados. Guatemala: Facultad DeCiencias Económicas y Empresariales, Departamento de Mercadotecnia, Universidad RafaelLandívar.2 Soto Amaya, Brenda Jeanette (2008). La mercadotecnia aplicada a la determinación de hábitosde consumo y estrategias mercadológicas, en el desarrollo de nuevos productos, para unaempresa productora de jabones y detergentes, en la ciudad capital. Guatemala: Facultad de
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a nivel mundial, Guatemala no está aislada a ésta, lo que obliga a las empresas a
ser cada día más competitivas se preocupan por estar a la vanguardia y así
ofrecer productos que sean más competitivos en el mercado para no salir del
mismo.
Las entidades privadas deben de poner especial atención en la determinación de
los gustos, preferencias y hábitos de consumo de los clientes, logrando con ello
captar información que les permita desarrollar nuevos productos que satisfagan a
los consumidores. En el mercado de productos de consumo masivo, entre ellos los
productos para la limpieza del hogar como el jabón en bola, éste es parte del
proceso de lavado de las amas de casa desde hace más de medio siglo, esta
industria en Guatemala ha evolucionado, hoy día se encuentran en el mercado
nacional gran variedad de jabones en bola, de distintos precios, colores, con
marca, sin marca, etc., por lo que es importante considerar frecuentemente los
hábitos de consumo, para desarrollar estrategias mercadológicas que permitan a
las empresas alcanzar el liderazgo en el mercado.
Castro (1999)3, de la Universidad Rafael Landivar de Guatemala en la Tesis
titulada “Importancia de usar estrategias de mercadeo en la comercialización de
máquinas de escribir electrónicas para oficina”. Los estudios realizados señalan
que toda empresa necesita desarrollar una estrategia que le permita disponer de
datos precisos para enfrentar de la mejor forma a un mercado altamente
competitivo de esta manera la comercialización de estos productos será más fácil
y rentable. Las empresas se preparan para los nuevos cambios y eso requiere de
nuevas estrategias para mantenerse al corriente, añadiendo a esto que la
demanda en general aumenta cada día y el consumidor se vuelve más exigente;
por lo que es necesario hacer notar la importancia de tener una planeación
Ciencias Económicas Escuela de Administración de Empresas, Universidad de San Carlos deGuatemala.3 Castro Tobar, Silvia Jeannette (1999). Importancia de usar estrategias de mercadeo en lacomercialización de máquinas de escribir electrónicas para oficina. Guatemala: Facultad DeCiencias Económicas y Empresariales, Departamento de Mercadotecnia, Universidad RafaelLandívar.
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estratégica competitiva que permita a las empresas mantenerse dentro del
mercado y comercializar sus productos.
Dentro del mercado guatemalteco, la comercialización de equipo para oficina, está
caracterizada por tener grandes cambios en la estructura de las empresas, por
esta razón las máquinas de escribir electrónicas juegan un papel cada vez más
importante dentro de las organizaciones en los diferentes sectores del país. El
principal hallazgo de esta investigación, se refiere al hecho de que tanto
dependencias Públicas como Empresas Privadas, aún adquieren máquinas de
escribir electrónicas para realizar sus trabajos mecanográficos, a pesar de la
avanzada tecnología existente con las modernas computadoras. Así mismo, las
estrategias de mercadeo que utilizan las empresas que comercializan máquinas
de escribir electrónicas para oficina son percibidas por los consumidores como
beneficios que ofrecen las diferentes marcas en el mercado guatemalteco, éstas
difieren debido a las características existentes entre una y otra máquina de
escribir electrónica. Otros factores importantes son la confianza en el equipo, la
garantía y el precio del mismo. Por esta razón el planificador de mercadotecnia
dispone de una estrategia de selección de marca, basada en la “Conducta
anterior de compras”, para predecir mejor el comportamiento del usuario hacia
determinada marca o marcas; y de esta forma se puede reconocer que los
consumidores son criaturas de hábitos y que no van a cambiar de marca sin tener
una buena razón. Debido a lo anterior, en esta investigación se analizaron las
razones principales que motivaron a los jefes o encargados de compras, a tomar
la decisión de cotizar sólo la marca adquirida, o bien otras marcas.
Torres (2000)4, en la tesis titulada “Estrategias de mercadeo para consolidar la
producción de brea de pino en áreas del nor-occidente del país”, presenta un
estudio donde se han identificando las oportunidades que conlleven a
4 Torres Herrera, Walter Samuel (2000). Estrategias de mercadeo para consolidar la producción debrea de pino en áreas del nor-occidente del país. Importancia de usar estrategias de mercadeo enla comercialización de máquinas de escribir electrónicas para oficina. Guatemala: Facultad DeCiencias Económicas y Empresariales, Departamento de Mercadotecnia, Universidad RafaelLandívar.
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comercializar la producción en el mercado nacional, aprovechando los recursos
naturales que provienen del bosque el cual proporciona entre otros, beneficios e
ingresos a muchos habitantes del país.
Fueron seleccionados como sujetos de estudio los productores, compradores y
consumidores, individuales o industriales, que utilizan la resina y sus derivados en
la elaboración de sus productos. Para efectos de estudio se recabó información,
sobre precios y cantidades demandadas de una empresa dentro de la Industria de
candelas aromáticas, cuyo nombre no puede ser mencionado en el presente
estudio por razones éticas. Como instrumento para la recolección de datos se
utilizó el cuestionario y la entrevista personal. Toda la información obtenida se
analizó para luego determinar las conclusiones y recomendaciones del estudio.
Se desea establecer estrategias mercadológicas con el objeto de crear el interés
de las entidades que están reforestando diversas áreas del territorio nacional con
fines de comercializar madera, para lograr que encuentren un atractivo en la
explotación de la brea de pino, ya que con una explotación adecuada se puede
obtener un doble beneficio de dichas plantaciones. Se utilizaron dos cuestionarios,
uno dirigido a los productores y otro dirigido a los compradores y consumidores de
la brea de pino.
Al realizar las investigaciones pertinentes se determinó que no se ha desarrollado
una investigación enfocada al mejoramiento de los canales de distribución de
productos relacionados con lubricantes en Guatemala; por medio de un Plan
Estratégico, ya que se ha descuidado el área administrativa dejándole mayor
importancia a la operatividad, lo cual deja una desventaja competitiva para la
venta de los productos.
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1.2 Justificación del problema
La Industria de productos como lubricantes debe ser consciente de su posición
especial dentro de las actividades económicas de un país, debido a que el sector
donde se ubica dentro del desarrollo económico del país es muy reducido. Por ello
debe comprometerse a cumplir responsablemente con todas sus obligaciones:
- Debe asegurar que todos los productos que ofrezca al público estén
totalmente avalados por una firma responsable, la cual, ha tenido
plenamente en cuenta las necesidades.
- Debe basar sus afirmaciones sobre sustancias y preparados específicos
utilizados en la fabricación, en datos científicos válidos, determinando así
cuáles son las instrucciones para su uso y por lo tanto, cuáles son las
indicaciones óptimas.
1.3 Planteamiento
Una estrategia de mercadeo puede definir un objetivo o más objetivos básicos
para el programa de ventas y distribución, la realidad es que esta estrategia
puede fenecer si no se presta atención a las necesidades del cliente.
La distribución puede convertirse en una ventaja competitiva, si se ha trabajado
como una competencia fundamental, lo importante es que la empresa puede
definir que la necesidad del cliente es lubricar motores y lubricar piezas
mecánicas.
Lo ideal es conocer cuándo debe abastecer a los clientes y qué productos
necesita ofrecerle para que el cliente cubra su necesidad y no tenga necesidad de
requerir ningún lubricante a otra empresa.
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Lo importante es definir que una buena administración de la distribución y del
suministro garantiza el éxito de la empresa, si puede añadir el control de las
necesidades del cliente, mezclado con el tele mercadeo, la venta personal y los
insumos que necesita el cliente justo a tiempo. El desarrollar esta herramienta
hace que la empresa haga lo esencial para garantizar la fidelidad del cliente.
La distribución física puede ser un medidor entre el éxito y el fracaso en los
negocios. En esta etapa se pueden realizar los ahorros más importantes debido a
que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayuden a
almacenar, transportar, manipular y procesar pedidos de productos. El mercadeo
de éxito es aquel que contempla la administración de la cadena el suministro y la
estrategia de distribución.
1.4 Determinación del problema
Es necesario tomar decisiones de mezcla de marketing para influir en los canales
comerciales así como en los consumidores finales. Por lo general, la empresa
puede modificar a corto plazo su precio, tamaño de fuerza de ventas y gastos en
publicidad, pero sólo a largo plazo puede desarrollar productos nuevos y modificar
sus canales de distribución.
Las cuatro" p" representan la perspectiva que tiene la parte vendedora de las
herramientas de marketing con que cuenta para influir en los compradores. Cada
herramienta de marketing está diseñada para proporcionar un beneficio al cliente.
Robert Lauterborn5 sugirió que las cuatro "p" de la parte vendedora corresponden
a las cuatro "C" del cliente.
Las cuatro “p” se refieren a las variables de decisión sobre las cuales su compañía
tiene mayor control. Estas variables se construyen alrededor del conocimiento
5 Colaboración Especial de: Lic. Gloria Edith Figueroa Camacho, Lic. en Mercadotecnia, basada en“La propuesta de Robert F. Lauterborn las 4’Cs” gestiopolis.com; México 2009.
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exhaustivo de las necesidades del consumidor. Estas cuatro variables son las
siguientes y se las conoce como las cuatro Pes:
Política del Producto: Define las características del producto que le va a ofrecer a
los consumidores.
Política de Precios: Es el que determina el costo financiero total que el producto
representa para el cliente incluida su distribución, descuentos, garantías, rebajas,
etc. Tenga en cuenta que el precio es una expresión del valor del producto para
los consumidores potenciales.
Política de Distribución (Plaza): Escoger los intermediarios a través de los cuales
su producto llegará a los consumidores, como a: mayoristas, minoristas,
distribuidores, agentes.
Política de Comunicaciones (Promoción): Selecciona los medios para hablar con
los intermediarios en la distribución de sus productos, así como también con sus
consumidores actuales y potenciales.
1.5 Alcances y límites
1.5.1 Alcances
Los resultados de la presente investigación se podrán generalizar a nivel de
comprender la importancia de los canales de distribución y sus respectivos tipos;
sin embargo la recopilación de datos no es del todo fácil como parece, de gran
utilidad que podría usar como un documento de apoyo; en lo que respecta a la
importancia de la distribución física puedo afirmar que sin ella no sabríamos donde
estamos porque hay algo de gran utilidad e importancia en ella y es que establece
que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.
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1.5.2 Límites
El límite lo constituye el poder, adquisitivo que dirige a las empresas
internacionales ya que conforma un elemento que determina el crecimiento de la
misma; como ya se mencionó anteriormente la gran diferencia entre las empresas
es su poder adquisitivo que hacen con sus utilidades y desde luego como lo
organizan. Algo que debe quedar bien en claro es que hacer con las ganancias,
estas solo puede ser gastado, invertido o ahorrado.
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II. EL MERCADO
La introducción exitosa de marcas, sobre todo de aquellas marcas que no son las
primeras en ingresar a un mercado, no es una tarea fácil. Las marcas nuevas
deben de enfrentarse a las marcas líderes existentes en el mercado, las cuales
generalmente tienen fortalezas financieras y conocen dicho mercado. La tarea es
complicada, sobre todo, si las marcas líderes están satisfaciendo las necesidades
de los clientes. Por ello, las marcas nuevas generalmente deben de gastar más en
publicidad, promociones para ganar a nuevos clientes y buscar atraerlos. Como se
sabe, resulta más difícil atraer nuevos clientes que retener a los clientes actuales.
Por otro lado, se sabe que el nivel de fracasos en la introducción de marcas
presenta porcentajes muy altos: Gran número de empresas ingresan a los
mercados todo el tiempo, pero los ratios de ingreso son mayores que los ratios de
penetración en el mercado.
2.1 Mercado Meta
El mercado meta o mercado objetivo que se alcanzara, son todas las personas
que sean dueños o trabajadores de lanchas o motores marinos en la Costa Sur de
Guatemala.
Se tomo como mercado meta a este conjunto de personas, ya que son los que en
mayor porcentaje consumen y provocan la demanda del lubricante TC-W3,
además los trabajadores de lanchas y motores al final son los que se pueden
apropiar en la mente alguna marca o nombre de empresa distribuidora.
Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales
una organización dirige su programa de marketing.
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Los mercados metas para TC-W3 se seleccionan atendiendo a las oportunidades.
Y para analizar sus oportunidades, una compañía necesita pronosticar sus ventas
en su mercado meta. La mercadotecnia de selección de mercado meta
corresponde a la decisión de identificar a los diferentes grupos que constituyen un
mercado y desarrollar productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados
meta.
El mercado meta comprende tres etapas: segmentación de mercado, selección del
mercado meta y posicionamiento en el mercado.
La segmentación de mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos
uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes.
Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de
que el total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos.
Estos segmentos son grupos homogéneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrán las
mismas reacciones acerca del marketing de un determinado producto, vendido a
un determinado precio.
Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes como para ser rentables.
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento
profundo del segmento, se le conoce como segmentación profunda. Cuando se da
suficiente información para crear una imagen clara del miembro típico del
segmento, se llama perfil del comprador. Una técnica estadística utilizada
habitualmente en determinar un perfil es el clúster análysis (análisis de grupo).
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2.2 Estrategias de Mercado
Las estrategias que se estarán realizando es hacer un lanzamiento del producto
en los lugares mas visitados de ventas de este tipo de lubricante tcw-3, además
también se estará ofreciendo ofertas y promociones en el puerto de san Jose.
En el sector de la costa sur por motivos de tener un clima caluroso, se ha
contemplado llevar a cabo un lanzamiento al aire libre, con una discoteca y
alimentación para todos los invitados, así como llevar a cabo rifas y concursos en
donde se promocione y regale el lubricante, para que clientes existentes como
potenciales puedan consumir el producto.
Las ofertas y promociones que se estarán utilizando en este sector, son el regalo
de promocionales del lubricante, como gorras, llaveros, playeras, etc.
2.3 Precio
El precio que se estará brindando a distribuidores es de Q26.91, y estos le estarán
incrementando un 20% a sus clientes mayoristas. El precio se tomo con base a
dos factores importantes, las cuales son la competencia y el costo del producto.
En relación al costo del producto, se tomo en cuenta el valor del producto, gastos
de importación y aduanas, costos de almacenaje y distribución, así como el 20%
de ganancia que la empresa Golden Lubs, S.A., espera de utilidad.
El otro factor importante que se tomo en cuenta, fue la competencia, por lo cual se
investigo en aceiteras y gasolineras del sector de la costa sur, y se hizo un
comparativo de precios.
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2.4 Competencia
La competencia más fuerte que recibe la empresa Golden Lubs, S.A., son las
empresas fuertes en distribución de lubricantes, como lo son Lucalza, Distribuidora
San Jerónimo, Oroshell y Mercalsa.
Estas empresas competidoras son fuertes en el mercado de lubricantes, ya que
cuentan con una presencia de más de 20 años en el país, así como una logística
fuerte. Para poder contrarrestar este tipo de ventajas de la competencia la
empresa Golden Lubs, necesitara ofrecer un valor agregado en sus productos,
como lo son la calidad en el servicio y atención al cliente.
2.5 Ventajas Competitivas
La empresa Golden Lubs, S.A., tiene varias ventajas que la hacen tener más
posición en el mercado a comparación de la competencia, entre esas ventajas
podemos mencionar que como es una empresa importadora tiene mejores
precios, además el personal que labora es altamente capacitado, por lo cual el
servicio y atención al cliente es muy eficiente. Otra ventaja competitiva es la
rapidez con la que se entrega el producto después de haber sido confirmada la
compra por el cliente.
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2.6 Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado meta del lubricante tcw-3 será de la siguiente
forma: se distribuirá en gasolineras de la costa sur, aceiteras y tiendas de venta de
productos de pesca, así como al consumidor final, por medio de los distribuidores.
Los beneficios de la segmentación de mercados pueden ser: la identificar las
necesidades más específicas para los submercados. Focalizar mejor la estrategia
de marketing, optimizar el uso de los recursos empresariales de Marketing.
Identificar un nicho propio donde no tenga competencia directa forma parte de
aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en segmentos del mercado sin
competidores. Se examina el mercado para determinar las necesidades
específicas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que
podrían ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploración y organiza
sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas
de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les
da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes
hacia la categoría de los productos; así como, datos demográficos, psicográficos,
etc.
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2.7 Promoción
Las promociones que se estarán llevando a cabo será docena de trece; esta se
refiere que en la compra de 12 cajas de productos se estará entregando 1 caja
mas, esta promoción incluirá únicamente a los distribuidores.
Otra promoción será que en la compra de 1 caja de litros de aceite tcw-3 se estará
regalando 1 playera con el logo del producto, esta promoción está dirigida al
consumidor final.
Otra promoción será que por cada Q10, 000 de producto se hará entrega un vale
del 10% de descuento en su próxima compra, esta promoción está dirigida a
clientes mayoristas.
2.8 Publicidad
Se estará publicitando por medio de afiches, y fachadas de casas y aceiteras, esta
publicidad se estará llevando a cabo primeramente en el departamento de
Escuintla y luego en el resto de la costa sur.
Como la empresa no está posicionada en las mentes del consumidor, se
necesitara llevar a cabo una publicidad efectiva, que penetre en el mercado, y que
sus costos no sean tan elevados.
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2.9 Canal de distribución
Los canales de distribución que se utilizara para la logística de este producto, será
por medio de distribuidores, clientes mayoristas, clientes minoristas y consumidor
final.
El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre
sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores
y usuarios finales.
2.10 Logística
La forma en la que se estará llevando a cabo la distribución y logística del
lubricante será la siguiente: El distribuidor autorizado comprara el lubricante tcw-3
en la empresa Golden Lubs, S.A., y estos distribuidores autorizados serán los
encargados en distribuir el producto en toda la costa sur.
El lubricante estará a la venta en distintas aceiteras, gasolineras y tiendas de
productos de pesca, además el distribuidor autorizado tendrá a su completa
disponibilidad toda la costa sur, para que pueda penetrar en distintos segmentos
del mercado.
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2.11 Intermediarios
La empresa Golden Lubs, estará tomando varias empresas y personas
individuales que serán los intermediarios entre ellos y el consumidor final dentro
de los cuales numeraremos los más importantes a continuación:
1. Multiventas Rocío
2. Refama
3. Repuestos Fama
4. Distribuidora Atlas
5. Leonel de León
6. Esteban Pacay
7. Eddy Zarceño
El papel de estos intermediarios es muy importante ya que estos son los
encargados de posicionar el producto en toda el área, así como de velar por el
cumplimiento de objetivos.
Otro factor de ayuda importante es que los intermediarios son los ojos de la
empresa en relación con la competencia.
En los bienes de consumo existen varios canales de comercialización que son:
Canal de Mercadotecnia Directo: consiste en la venta directa del fabricante
al consumidor final.
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Fuente, elaboración propia 2011
Canal de un nivel: contiene un intermediario de ventas, como es un
detallista.
Canal de dos niveles: contiene dos intermediarios de ventas, que en los
mercados de consumo, son el mayorista y el minorista.
Canal de tres niveles: contiene tres intermediarios, que son los mayoristas,
detallistas y el agente intermediario.
Distribución Selectiva: Consiste en emplear más de un intermediario, pero no
todos están dispuestos a manejar un producto en particular. La compañía no tiene
que distribuir sus esfuerzos en un gran número de plazas, sino que puede
desarrollar una buena relación de trabajo con los intermediarios seleccionados y
esperar un esfuerzo de venta más que regular.
22
Distribución Exclusiva: Consiste en que solamente ciertos distribuidores pueden
vender el producto de la compañía, ésta estrategia suele estar acompañada, con
frecuencia, del “Convenio de Exclusividad”, ya que el mismo es un requisito de
que estos distribuidores no manejen líneas de la competencia, únicamente de la
compañía.
Distribución Intensiva: Consiste en el abastecimiento del producto en numerosas
plazas. Estos bienes deben colocarse en lugares públicos y de fácil acceso y
comodidad para el consumidor.
Podemos decir entonces que la plaza es el lugar donde se ofrecen los servicios
médicos y que actualmente se utiliza el canal de un nivel para distribuirlo,
apoyando su distribución el método exclusivo.
23
III. METODOLOGÍA
3.1Método
El método a utilizarse, para el desarrollo del estudio es el descriptivo-utilitario,
pues permite obtener los datos adecuados para su análisis y posterior utilización
en la elaboración de un proceso sobre la distribución para posicionar productos
nuevos de lubricación para lanchas al mismo tiempo persigue la aplicación directa
e inmediata de las conclusiones obtenidas del análisis de lo investigado.
3.2 Métodos auxiliares:
Deductivo: Mediante la información bibliográfica de la creación de estrategias
mercadológicas, se analizaran y se realizara un plan estratégicos de los servicios
que brinda el mercado central.
Análisis: Se revisará el material escrito disponible que esté relacionado con el
tema para tomarlo como base para el desarrollo de la investigación.
Síntesis: Basado en los análisis anteriores, se elaborará un resumen para su
presentación.
3.3 Tipos de investigación
El propósito es describir situaciones y eventos. Decir como es y cómo se
manifiesta determinado fenómeno. Buscan especificar las propiedades
importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que
sea sometido a análisis.
Se selecciona una serie de cuestiones y se mide cada una de ellas
independientemente, para así describir lo que se investiga.
24
Miden los conceptos o variables a los que se refieren. Se centran en medir con la
mayor precisión posible. A diferencia de los primeros que se centran en descubrir.
La investigación descriptiva requiere considerable conocimiento del área que se
investiga para formular las preguntas específicas que busca responder. Pueden
ofrecer la posibilidad de predicciones, aunque sean rudimentarias.
Descriptiva, pues describe los pasos a seguir previa elaboración de un plan
estratégico sobre la distribución para posicionar productos médicos quirúrgicos en
consignación.
3.4 Técnicas de recopilación de información
Como fuentes primarias se utilizara la observación, y como fuentes secundarias
los libros, folletos, publicaciones en Internet, enciclopedias, etc.
3.5 Instrumento de investigación
Para obtener la información que se requiere para esta investigación se utilizó una
boleta de encuesta que contiene 4 preguntas del tipo cerrado con tres opciones de
respuestas; las cuales son: constantemente, a veces y nunca. Añadida a estas
respuestas están las justificaciones o complementación de las respuestas.
3.6 Procedimientos estadísticos
Para la presente investigación se utilizó como método estadístico la media
aritmética la cual está representada en un porcentaje, siguiendo las fases
siguientes: Tarjado, tabulación, representación gráfica e interpretación de
resultados. Para la tabulación se utilizará un cuadro, para la representación
gráfica se utilizará la gráfica de pastel. Para la tabulación de las respuestas de la
25
justificación de cada pregunta se usará la técnica de consolidado o en todo caso
el de frecuencia.
3.7 Universo
En la comunidad del Puerto de San José para el año 2011 se registró un
movimiento de lancheros artesanales y personas dedicadas a la movilización por
medio de lanchas de 4500, se extrae una muestra aleatoria simple de acuerdo a
la siguiente fórmula a la cual se le sumó un 10% de la población a estudio.
n= NZ2 p__
d2(N-1)+Z2 pq
Donde
n= Muestra
N=Tamaño de la población (2,569)
Z= Nivel de confianza (5=95=1.96)
d= Precisión absoluta (95=0.05)
p= Proporción aproximada del fenómeno en estudio en la población de
referencia 18% (0.18)
q= Proporción de la población de referencia que no presenta el fenómeno en
estudio (0.82)
La muestra calculada es de 75 clientes potenciales que compran en la sucursal.
3.8 Sujetos
Las 75 personas dedicadas a la pesca artesanal y que poseen embarcaciones que
necesitan mantenimiento.
26
IV. PROCESO DE DIRECCIÓN DE LOS CANALES DEDISTRIBUCIÓN PARA LUBRICANTE MARINO TCW-3 PARA LA
REGIÓN SUR DE GUATEMALA.
4.1 Objetivo general
Determinar los recursos y sistemas para el canal de distribución de
lubricante marino TCW-3 y elaborar un Plan Estratégico para mejorar los
distintos canales de distribución de productos dentro del sector de la costa
sur del país.
4.1.1 Objetivos específicos
Definir las características de una planificación estratégica.
Identificar las iniciativas que permitan generar un plan estratégico que
responda a las expectativas.
Analizar los procedimientos de distribución de productos de lubricantes de
lanchas.
Analizar los beneficios y los no beneficios para ambas partes.
4.2 Justificación
Este trabajo es la formulación práctica de una Plan Estratégico para la dirección
de los canales de distribución para posicionar productos de lubricante TCW-3.
Como se detalla a continuación, con la expresión estratégica aplicada al ámbito de
productos para lubricación se designa un concepto: la formulación de una serie de
27
estrategias. Dado el carácter horizontal, transversal, de este ámbito de la gestión
y su potencial como palanca de cambio en la empresa Golden Lubs, S.A.
Tan relevante como lo anterior es adoptar un enfoque viable y directivo que dé
lugar a un Plan de Acción a medio plazo y sobre todo, modifique en sentido
positivo la situación preexistente.
4.3 Implementación
Luego que se analizó la limitación de la empresa se seleccionaron las
herramientas administrativas adecuadas para que la empresa pueda solucionar
sus problemas con relación al control de compras, caja chica e integración del
personal. Para solucionar los problemas se propone la implementación de los
siguientes manuales:
Manual de Proceso de Caja Operativa
Manual de Proceso de Compra
Manual de Control de Inventario
Manual de Descripción de Puestos, operativos
Para llevar a cabo esta asesoría se seleccionó la herramienta del Proceso
Administrativo para llevar un orden de lo que se va a realizar en la empresa de
distribución de lubricante TCW-3. Por lo que se centrara en planeación, control y
dirección.
La planeación se basa en establecer objetivos, políticas, estrategias y
procedimientos de una empresa. Esto debe de ser dirigido por el Gerente General
de la empresa. La cual consiste en determinar lo que se va a realizar. Es por ello
que a continuación se presenta lo que puede ser una posible solución para
implementar la planeación y sistematización de información en empresas
dedicadas a la distribución de lubricante TCW-3.
28
A nivel general dichas empresas deben definir sus objetivos, políticas y
estrategias, por ejemplo:
4.3.1 Objetivos de las empresas de distribución
Incrementar el volumen de ventas en un 20% así como también la
promoción de los productos.
Aumentar la participación en el mercado.
Aumentar la cobertura en el sector de la costa sur del país.
Aumentar el margen de rentabilidad.
Mantener un nivel de precios que permita elevar el volumen de ventas.
Lograr que la organización sea más conocida en el mercado
Para poder alcanzar estos objetivos, las empresas en cuestión deben iniciar
cumpliendo con los estándares de los Manuales de Procesos para poder alcanzar
estos mismos. Ya que hay que iniciar ordenadamente para tener buenos
resultados.
4.3.2 Políticas de las empresas de distribución de producto delubricación TCW-3
Las políticas básicas en la que se baso la propuesta son:
Servicio de la más alta calidad y a la medida adecuada para cada cliente.
Relaciones de Largo Plazo que permitan un beneficio mutuo, basadas en la
confianza y el trabajo en equipo con el cliente.
Comunicación constante y efectiva con nuestros clientes.
Atención personalizada que garantice un servicio sin paralelo y una
respuesta rápida y flexible a los cambios.
Colaboradores capaces, motivados, con pasión por el servicio,
comprometidos y con la mejor capacitación. Búsqueda constante de áreas
29
de oportunidad que signifiquen ahorros para el cliente en cualquier punto de
la cadena logística.
La calidad se manifiesta mediante el firme compromiso con los clientes de
satisfacer plenamente sus requerimientos y expectativas, para ello
garantizamos impulsar una cultura de calidad basada en los principios de
honestidad, liderazgo y desarrollo del recurso humano, solidaridad,
compromiso de mejora y seguridad en nuestras operaciones.
Como equipo de trabajo proporcionar a los Clientes servicios de calidad en
la logística de transportación, guiados por los siguientes valores:
- Integridad: Compromiso sincero y permanente de practicar una relación
honesta y confiable.
- Responsabilidad: Trabajar con excelencia los asuntos encomendados,
velando por la efectividad personal y de equipo en el logro final de
resultados.
- Agilidad y Seguridad en las Operaciones: Actitud proactiva y acciones
dinámicas preservando la seguridad e integridad de las mercancías.
Se establecieron estas políticas ya que ligado con la comunicación interna y
externa que se necesita emplear en las empresas de distribución de producto de
lubricación TCW-3, para brindar un buen servicio al cliente. Las políticas deben de
ser comunicadas y comprendidas por todos los integrantes de de dichas
empresas. Esto significa que cada colaborador de este tipo de empresas debe de
ser capaz de describir, con sus propias palabras, de qué manera su trabajo
contribuye al cumplimiento de las políticas de la empresa.
4.3.3 Estrategias
A nivel Administrativo las empresas de distribución de producto de lubricación
TCW-3 deben implementar los siguientes objetivos, políticas y procedimientos de
la Caja Operativa.
30
4.3.3.1 Políticas generales de caja chica
La dirección General determinará al inicio de cada año el monto que podrán
ejercer, de acuerdo a un análisis y evaluación por parte de la misma de asignación
de un Fondo Fijo.
1. El monto máximo autorizado para ejercer algún gasto con el Fondo Fijo es
de Q5, 000.00. Con el IVA incluido.
2. El Fondo Fijo de Caja Chica deberá ser utilizado únicamente para cubrir
necesidades operativas de la dependencia.
3. El Responsable del Fondo, en cualquier momento amparará y/o
comprobará la totalidad del Fondo, ya sea en Efectivo y/o Vales de Caja
Chica.
4. Los vales provisionales de caja deberían contener las firmas del
Responsable del fondo, la del empleado que ejerce el gasto, así como la
descripción del concepto, el importe y la fecha de emisión del vale.
4.3.3.2 Procedimiento
Se realizo un Manual de Proceso de Caja Chica para establecer los pasos a seguir
con su dicho orden.
Manual de Proceso de Caja Chica
Proceso: Gestión Financiera
Procedimiento: Caja Chica
1. OBJETIVO
- Alimentar la Caja Operativa para gastos de menor cuantía.
31
- Verificar que el consumo de Caja Chica cumpla con las especificaciones
requeridas.
- Utilizar la Caja Chica únicamente para compras de insumos de la
empresa.
2. NORMAS PARA EL MANEJO DE CAJA CHICA
- Se autorizan compras y/o pagos en efectivo hasta un máximo de cinco mil
quetzales (Q5, 000.00).
- Únicamente podrán efectuarse compras y/o pagos que estén comprendidos
en los renglones presupuestarios autorizados, del grupo 1.
GRUPO 1
- Combustible
- Empaques
- Repuestos
- Materiales de Limpieza
- Materiales de Oficina
3. ALCANCE
- Los pagos que efectúen deberán ser soportados, con la justificación y
certificación del gasto; estos pagos deberán ser previamente autorizados
por el Supervisor.
4. DISPOSICIONES GENERALES
- La creación del Fondo de Caja Operativa, debe estar autorizado por el
Gerente General de la empresa.
- Para el manejo del fondo de Caja Operativa, se nombrará a la persona
responsable por medio escrito, quién debe caucionar la respectiva fianza de
fidelidad.
32
5. SANCIONES
- El incumplimiento de las disposiciones contenidas en el presente Manual,
por parte del encargado de caja chica, dará lugar a las sanciones
disciplinarias que el Gerente General dicte a dicho responsable del
incumplimiento.
6. DEFINICIONES
- La Caja Chica constituye un fondo fijo asignado para atender pagos en
efectivo por gastos menores, exclusivamente para fines de la Entidad. Este
fondo no podrá utilizarse para pagos fraccionados de compras mayores que
exceden los límites establecidos en el presente Manual.
33
7. DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO
ETAPAS DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE
1Se realiza una transferencia a cajachica, por el Gerente General.
Gerente
2Se verifica si la transferencia fuerealizada con éxito.
Contador
3Se solicita la impresión del documentoque identifique la necesidad de compra.
Contador
4El Sub-Gerente revisa, analiza yautoriza la solicitud de compra.
Sub-Gerente
5Se realiza la entrega de efectivo ocheque, para realizar la compra.
Contador
6La persona encargada de bodegarealiza la compra con el proveedor.
Encargado de Bodega
7Luego de haber realizado la compra, lapersona encargada del proceso, liquidael efectivo y así mismo elabora un valea caja chica.
Encargado de Bodega
8Siguiente a la liquidación en caja, seprocede a la entrega del productocomprado en el almacén o bodega.
Sub-Gerente
9El Sub-Gerente luego de la entrega demercadería, procede a revisar ycomparar la descripción del vale con lamercadería entregada.
Sub-Gerente
Fuente: Elaboración propia.
34
Solicitud de vale, documento que será emitido por el encargado de Caja
Chica.
Fuente: Elaboración propia
Vale deCaja
ChicaEmpresa Distribuidora de Productos Lubricantes
Datos Generales:
Lugar y Fecha: _____________________________________
Q. ________________
Cantidad en letras:__________________________________
_______________________________________________
Concepto del Gasto:_________________________________
Datos del Solicitante:
Nombre y Apellido: _________________________________
Unidad o Sección: _________________________________
Firmas:
_____________ _____________ _______________Firma Solicitante Firma Encargado Firma Sub Gerente
Requisitos:
1. Al liquidarse este vale, deberá acompañarse la(s)
factura(s) a nombre de RIPSA.
2. Toda factura deberá presentar la razón, de preferencia
en el reverso, donde se justifique el gasto con firmas de
quien realizo el gasto y jefe inmediato.
No.-00000
NumeraciónCorrelativa
Lugar y Fecha
Concepto degasto, que seael mismo de lasolicitud.
Recomendaciones sencillas yclaras que sesolicitan, parala respectivaliquidación delvale.
Firmas deAutorización
Cantidad enNúmeros
35
Fuente: Elaboración propia
36
RESUMEN
ACTIVIDADES TIEMPO
6 2 Horas, 50 Minutos.
1 15 Minutos
2 20 Minutos
Total 9 3 Horas, 25 MinutosFuente: Elaboración propia
Para iniciar el procedimiento se realiza una transferencia, por el Gerente General,
luego se verifica si está fue realizada con éxito, posteriormente se solicita la
impresión del documento que justifique la compra, después de esto el Sub-
Gerente revisa, analiza y autoriza la solicitud de compra y se realiza la entrega de
efectivo o cheque. La persona encargada de bodega realiza la compra con el
proveedor, luego de haber realizado la compra, la persona encargada del proceso,
liquida el efectivo y asi mismo elabora un vale a caja chica, cómo siguiente paso a
la liquidación en caja, se procede a la entrega del producto comprado en el
almacen o bodega y por último el Sub-Gerente luego de la entrega de mercadería,
procede a revisar y comparar la descripción del vale con la mercadería entregada.
37
4.3.4 Políticas de proceso de compra
1. Responsabilidad de diseñar un panel de proveedores que pueda garantizar
el suministro de productos y servicios en base a las necesidades de la
Compañía.
2. Control estadístico de consumos para establecer un programa de resurtido.
3. Exactitud y oportunidad en la información a compras para la eficiente toma
de decisiones.
4. Revisión periódica de cotizaciones.
El objetivo de vigilar el abastecimiento suficiente, pero no excesivo de todos los
materiales, o sea mantener un nivel optimo de inventarios como lo son los
artículos de oficina y enseres como los bienes que se encuentran dentro de un
establecimiento y que sirven de forma directa o indirecta, para el correcto
desempeño de las actividades que se llevan a cabo en la empresa.
4.3.5 Manual de proceso de compra
OBJETIVO
- Determinar el uso del manual de procedimientos podrá contribuir a la
optimización del proceso de compras en las empresas de distribución de
producto de lubricación TCW-3.
- En tiempos de crisis, contar con un proceso de compras óptimo, para
aumentar la probabilidad de alcanzar el éxito.
- Realizar compras únicamente necesarias para la empresa.
4.3.6 Normas para el manejo de compras
- Se autorizan compras que sean propias de la empresa de distribución de
producto de lubricación TCW-3.
38
- Únicamente podrán efectuarse compras que estén comprendidos en los
renglones presupuestarios autorizados, del grupo 1.
GRUPO 1
- Combustible
- Empaques
- Repuestos
- Materiales de Limpieza
- Materiales de Oficina
ALCANCE
- Los gastos que efectúen deberán ser soportados, con la justificación y
certificación del pago; estos gastos deberán ser previamente autorizados
dependiendo del tipo de compra por el Gerente General o Supervisor.
DISPOSICIONES GENERALES
- Las compras que se realicen en la empresa deben ser previamente
autorizadas por el Sub Gerente o Gerente General de dicha empresa.
SANCIONES
- El incumplimiento de las disposiciones contenidas en el presente Manual,
por parte del encargado de compras, dará lugar a las sanciones
disciplinarias que el Gerente General dicte a dicho responsable del
incumplimiento.
COMPROMISOS DEL ENCARGADO
- Establecer un inventario para llevar control de los materiales que no se le
den uso dentro de la empresa.
39
DEFINICIONES
- El costo de las mercancías que compra una empresa para sus operaciones
diarias.
DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO: Por esta vía se puede realizar las
compras de montos relevantes.
ETAPAS DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE
1
El solicitante pide al encargado de
compras, que en este caso es el
Supervisor. La necesidad de realizar
dicha compra.
Supervisor
2
El Supervisor revisa en la base de
datos de Inventarios, si hay existencia
en bodega.
Supervisor
3
Procede a solicitar las cotizaciones
necesarias a tantos proveedores como
se necesite, las cuales una vez
analizada se elige la más conveniente
en cuanto a precio y calidad, así como
la facilidad de crédito que ofrezca dicho
suplidor.
Supervisor
4
Revisar y autorizar dicha solicitud. Sub Gerente
40
5
Ya seleccionada la cotización más
razonable que cumpla con los
requerimientos y sus modificaciones se
procede a la elaboración de la Carta
Orden, la cual se envía al proveedor
calificado autorizándole a despachar lo
indicado en la misma.
Supervisor de Compra
6
Se realiza un vale de autorización,
llenando todos los datos solicitados en
dicho vale.
Supervisor y Solicitante
de Compra
7
Se registra el egreso en el sistema de
cómputo en una hoja de Excel,
ingresando los datos del respectivo
vale.
Supervisor
8
Se le envía (correo electrónico) al
Gerente General y al Sub Gerente los
movimientos realizados.Supervisor
9
Se recibe la mercancía del proveedor
calificado adjunto una factura enviado
por el suplidor.Encargado de Bodega
10
Elabora formulario manual de Entrada
de todas las mercancías recibidas que
luego la procesa en un programa de
inventario automatizado.
Supervisor y Secretaria
11
Se realiza el almacenaje de la
mercadería adquirida.Encargada de Bodega
12
Envía factura a compras y Sub-Gerente
para completar el proceso de compras.Supervisor y Sub Gerente
13
Se elabora el cheque de pago y se
entrega al proveedor. Sub Gerente
41
Fuente: Elaboración propia
42
RESUMEN
ACTIVIDADES TIEMPO
10 4 Horas, 10 minutos
2 50 Minutos
1 15 Minutos
1 30 Minutos
Total 14 5 Horas, 45 MinutosFuente: Elaboración propia
Como primer paso el solicitante justifica al encargado de compras la necesidad de
realizar dicha compra, luego el Supervisor revisa en la base de datos de
Inventarios, si hay existencia en bodega, el tercer paso es solicitar las cotizaciones
necesarias, las que tras analizarlas se elige la más conveniente, posteriormente se
revisa y autoriza la solicitud por el Sub Gerente; ya seleccionada la cotización que
cumpla con los requerimientos se procede a la elaboración de la Carta Orden, la
cual se envía al proveedor autorizándole a despachar lo indicado en la misma, una
vez hecho esto, s e realiza un vale de autorización, se registra el egreso en el
sistema de cómputo en una hoja de Excel, ingresando los datos del respectivo
vale; luego se le envía al Gerente General y al Sub Gerente los movimientos
realizados por medio de un correo electrónico.
43
Como noveno paso se recibe la mercancía del proveedor adjunto con la factura
correspondiente, luego se elabora formulario manual de Entrada de todas las
mercancías recibidas que luego se procesan en el programa de inventario
automatizado; se realiza el almacenaje de la mercadería adquirida, se envía
factura a compras y Sub-Gerente para completar el proceso de compras y se
elabora el cheque de pago y se entrega al proveedor.
Es esencial contar con orden y control de inventario de las materias primas y
materiales que se reciben de los proveedores y que se destinan a ser consumidos
en la prestación de servicios. Se debe de seguir el manual de control de inventario
para saber cuándo hay entradas y salidas de materia prima.
4.3.7 Políticas del proceso de control de inventario
1. El acceso a bodega debe ser restringido a una o dos personas como
máximo y solo debe entrar más personal cuando sea necesario llevar a
cabo inventarios físicos.
2. Deberá de quedar evidencia debidamente formada y autorizada por el
encargado responsable de las acciones, de todos y cada uno de los
movimientos que se realice en la bodega de las empresas dedicadas a la
distribución de producto de lubricación TCW-3.
3. Deberán hacerse revisiones físicas cada semana, a afecto de verificar que
las existencias en bodega sea la misma que en la base de datos de
inventario.
4. El responsable del control de inventario, deberá establecer un mecanismo
de revisión de materia prima que le permita identificar los insumos próximos
a caducar.
5. Los artículos de las empresas de distribución de producto de lubricación
TCW-3, deberán agruparse de acuerdo a una clasificación específica.
6. Los empaques de los artículos, deberán etiquetarse con: número de código,
fecha de compra y fecha caducidad.
44
7. El responsable de planeación, organización, control del inventario en las
unidades es: el Supervisor bajo la inspección del Sub Gerente.
Para tener un control de inventario se deberá de cumplir con dichas políticas. Se
eligieron estas políticas ya que así se tendrá un Control de Inventario y se
solucionara el descontrol de inventario que exista.
4.3.7.1 Procedimiento
Se realizo un Manual de Proceso de Control de Inventario para establecer los
pasos a seguir con su dicho orden.
4.3.7.2 Manual de proceso de control de inventarios
Proceso: Gestión de Inventario
Procedimiento: Control de Inventario
1. OBJETIVO
- Proveer o distribuir adecuadamente los materiales necesarios a la empresa.
- Proporcionar a la empresa un instrumento administrativo que integre las
acciones, los elementos y las técnicas necesarias para efectuar la toma de
inventario.
- Proveer un instrumento para el registro de entradas y salidas de materia
prima.
- Proporcionar seguridad, control y orden en las compras de materia prima.
- Utilizar los artículos del Inventario únicamente para beneficio de las
empresas de distribución de producto de lubricación TCW-3.
2. NORMAS PARA EL MANEJO DE CONTROL DE INVENTARIO
- Realizar salidas de inventario únicamente el responsable del mismo.
45
- Se autoriza la salida de insumo por parte de los colaboradores, si el
responsable del mismo dio autorización.
3. ALCANCE
- Las salidas que efectúen deberán ser soportados, con la justificación y
certificación de la salida; estos deberán ser previamente autorizados por el
supervisor.
4. DISPOSICIONES GENERALES
- La creación del Control de Inventario, debe estar autorizado por el Gerente
General de las empresas de distribución de producto de lubricación TCW-3.
- Para el manejo del control de inventario, se nombrará a la persona
responsable por medio escrito, quién debe caucionar la respectiva fianza de
fidelidad.
5. SANCIONES
- El incumplimiento de las disposiciones contenidas en el presente Manual,
por parte del encargado de Inventario, dará lugar a las sanciones
disciplinarias que el Gerente General dicte a dicho responsable del
incumplimiento.
46
DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO DE CONTROL DE INVENTARIO
ETAPAS DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE
1
Realización de una base de datos en
Excel, donde se llevara el control de las
entradas y salidas.
Encargado de
Bodega
2
Compra de artículos. Encargado de
Compras
3
4
Se deben ingresar todos los artículos que
en la empresa se utilicen, por medio de
códigos y clasificación.
Se debe llenar una solicitud que indique la
salida del producto, motivo y quien lo
autoriza.
Encargado de
Bodega
Encargado de
Bodega
5
Para la salida de un artículo que este en
bodega, debe solicitarse autorización al
encargado de inventario. Este se encarga
de ver cuál es la necesidad del solicitante.
Encargado de
Bodega
6
El solicitante debe de firmar un vale de
recibido. Solicitante
7
Deberá realizarse una revisión física cada
semana, a afecto de verificar que las
existencias en bodega sea la misma que
en la base de datos de inventario.
Encargado de
Bodega
47
Fuente: Elaboración propia
48
RESUMEN
ACTIVIDADES TIEMPO
5 5 Horas, 55 Minutos
1 2 Horas
1 20 Minutos
Total 7 8 Horas, 15 MinutosFuente: Elaboración propia
Se realiza una base de datos en Excel, donde se llevara el control de las entradas
y salidas, se compran los artículos, luego se deben ingresar todos los artículos
que en la empresa se utilicen, por medio de códigos y clasificación, se llena una
solicitud que indique la salida del producto, motivo y quien lo autoriza, después de
esto para la salida de un artículo que este en bodega, debe solicitarse autorización
al encargado de inventario el cual se encarga de ver cuál es la necesidad del
solicitante, el solicitante debe de firmar un vale de recibido, se realiza una revisión
física cada semana, a afecto de verificar que las existencias en bodega sea la
misma que en la base de datos de inventario.
Luego se debe de organizar la empresa, este elemento se centra en la
administración de la empresa y se manejan asuntos ejecutivos. Por lo que se debe
de organizar y relacionar el trabajo para alcanzar efectivamente las metas fijadas.
Las actividades que se van a realizar en este elemento son: establecer la
estructura de la organización y creación de un manual de procedimientos de
descripción de puestos. Las descripciones de cada puesto. Junto con la
49
organización de la empresa está el control. Este debe asegurar el progreso hacia
los objetivos fijados según lo planeado. Por lo que un encargado del área
administrativa debe cerciorarse de que las acciones de los miembros de la
organización la lleven a la obtención de las metas.
4.3.8 Políticas de descripción de puestos operativos
1. Precisar responsabilidades operativas para la ejecución, control y
evaluación de las actividades.
2. Cumplir con las responsabilidades, tareas y actividades que se le asigne a
cada persona de la empresa, según su descripción de puesto.
3. Servir como medio de integración al personal de nuevo ingreso, facilitando
su incorporación e inducción a las distintas áreas de la unidad
administrativa.
4.3.9 Manual de descripción de puestos operativos
Proceso: Recursos Humanos
Procedimiento: Descripción de Puesto
1. OBJETIVO
- Explicación del propósito que se pretende cumplir con los procedimientos.
- Uniformar y controlar el cumplimiento de las rutinas de trabajo y evitar su
alteración arbitraria.
2. NORMAS PARA EL MANEJO DE CONTROL DE IN
- Cumplir con toda la descripción que requiere el manual de puesto, para
generar eficiencia.
- Ser responsable de los actos que se le dicten.
50
3. ALCANCE
- Las descripciones de puesto que se realicen deberán ser soportados, con la
justificación y certificación de su ejecución; estos deberán ser previamente
autorizados por el Gerente General de las empresas de distribución de
producto de lubricación TCW-3.
4. DISPOSICIONES GENERALES
- La creación de las descripciones de puesto, debe estar autorizado por el
Gerente General de las empresas de distribución de producto de lubricación
TCW-3.
- Para su elaboración, se nombrará a la persona responsable por medio
escrito, quién debe de ser del área de Recursos Humanos.
5. SANCIONES
- El incumplimiento de las disposiciones contenidas en el presente Manual,
por parte del encargado de descripción de puestos, dará lugar a las
sanciones disciplinarias que el Gerente General dicte a dicho responsable
del incumplimiento.
DESCRIPCIÓN DEL PROCEDIMIENTO DE DESCRIPCIÓN DE PUESTO
51
ETAPAS DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE
1 Se inicia seleccionando el puesto que se
requiere describir.
Gerente General
2 En el sistema de cómputo se inicia la
escritura física de la descripción.
-Puesto
-Información General
-Organigrama
-Descripción general del puesto
-Funciones
-Actividades y Tarea
-Responsabilidades
-Condiciones del trabajo
-Características requeridas para el puesto
-Perfil de contratación, como:
Educación formal necesaria
Educación no formal necesaria
Experiencia laboral
Conocimientos necesarios
Habilidades y destrezas
Atributos
Capacidades
Conocimientos básicos
Secretaria
3 Se revisa y autoriza la solicitud para
contratación.
Gerente General
4 Se procede a imprimir la descripción del
puesto solicitado.
Secretaria
5 Se inicia el proceso de selección de acorde
a la plaza en cuestión.
Gerente General
52
Fuente: Elaboración propia
53
RESUMEN
ACTIVIDADES TIEMPO
4 20 Días
1 2 Días
Total 5 22 DíasFuente: Elaboración propia
Este proceso se inicia seleccionando el puesto que se requiere describir, en el
sistema de cómputo se inicia la escritura física de la descripción de acuerdo a lo
siguiente: puesto, información general, organigrama, descripción general del
puesto, sus funciones, actividades y tareas, responsabilidades, condiciones del
trabajo, características requeridas para el puesto y el perfil de contratación.
El perfil de contratación se puede determinar de la siguiente forma: su educación
formal necesaria, educación no formal necesaria, experiencia laboral,
conocimientos necesarios, habilidades y destrezas, atributos, capacidades y
conocimientos básicos.
Luego se revisa y autoriza la solicitud para contratación, se procede a imprimir la
descripción del puesto solicitado y se inicia el proceso de selección de acorde a la
plaza en cuestión.
Estos procedimientos se hace referencia son aplicables a cualquier tipo de
empresa, ya que el estudio se baso en el proceso administrativo en general.
54
4.3.10 DESCRIPCION DEL PROCESO DE DISTRIBUCION
ETAPAS DESCRIPCIÓN DE LA ACTIVIDAD RESPONSABLE
1
Se realiza una cotización y orden de
pedido dirigida al cliente.
Ejecutivo de Ventas
2
El cliente al estar interesado en el
producto, confirma y hace entrega de la
orden de compra a la empresa.
Ejecutivo de Ventas
3
Se ingresa el pedido solicitado por el
cliente.
Secretaria
4
Posterior al ingreso del pedido, se
solicita el producto a bodega.
Secretaria
5
El encargado de bodega coordinara la
ruta a llevar a cabo, para realizar la
entrega del pedido solicitado.
Encargado de Bodega
6
Se entrega el pedido en la dirección
exacta que el cliente proporciono.
Piloto
7
Se realizara una llamada de servicio al
cliente, en la cual se verificara si el
cliente quedo satisfecho con la entrega
del producto.
Secretaria
55
Fuente: Elaboración propia
56
Se realiza una cotización y orden de pedido dirigida al cliente, el cliente al estar
interesado en el producto, confirma y entrega la orden de compra a la empresa,
luego se ingresa el pedido solicitado por el cliente, posterior al ingreso del pedido,
se solicita el producto a bodega, el encargado de bodega coordinara la ruta a
llevar a cabo, para realizar la entrega del pedido solicitado, se entrega el pedido
en la dirección exacta que el cliente proporciono y se realizara una llamada de
servicio al cliente, en la cual se verificara si el cliente quedo satisfecho con la
entrega del producto.
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que
los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto,
éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución:
1) Canales para productos de consumo y
2) Canales para productos industriales o de negocio a negocio.
Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian según el
número de niveles de canal que intervienen en él.
Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa
utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario
industrial, el mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como
las siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más comunes,
no son los únicos; por tanto, el mercadólogo puede hacer diversas combinaciones
que se ajusten mejor a las características del mercado, el producto y/o servicio y
57
de la empresa, de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado
meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.
Sin embargo, se debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes:
1) Que un número mayor de niveles implica menos control y mayor
complejidad del canal y
2) que cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y
el consumidor tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante.
Por otra parte, no se debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho más en el
futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios,
va en aumento, debido a que es un medio más directo y eficiente para comprar y
vender suministros y materias primas. Sin embargo, eso no significa que el
internet no sea un medio muy útil para vender productos (libros, cosméticos,
regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...) directamente al consumidor final, por
el contrario, gracias a opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el
productor o fabricante puede vender directamente a su consumidor final, tanto
localmente, como a nivel nacional o internacional.
4.3.11 Costo- beneficio de la implementación
El sistema de apoyo de la distribución física debe diseñarse con vista a entregar
el producto correcto, en el lugar adecuado y en el momento oportuno al menor
costo posible, dentro del nivel programado de servicio al consumidor.
Si no se alcanzan estos objetivos, la empresa tendrá costos adicionales. El
primero, costo de falta de stocks, genera perdida de ventas e incluso de clientes.
El segundo, se produce cuando una empresa embarca el producto equivocado.
58
El proyecto contempla que tiene la capacidad de atender un promedio de un total
de 96 unidades mensuales por cada representante de ventas, manejando una
tasa de crecimiento del 20% durante el segundo año, hasta el 27% en el quinto
año de actividades.
Basando la proyección en los datos de costos y ventas.
Figura No. 1
Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2015
20% 22.5% 23.5% 25% 27%Fuente: elaboración propia 2011
4.4 Síntesis final
Las empresas de distribución de producto de lubricación TCW-3 son
organizaciones que distribuye el trabajo entre los miembros del grupo y establece
y conoce las relaciones necesarias; la dirección la cual guía a los miembros del
grupo para que lleven a cabo las tareas prescritas con voluntad y entusiasmo y el
control de las actividades que este acorde con los planes de la empresa.
En conclusión los hallazgos encontrados en dichas empresas en base al estudio
efectuado determinaron que la Administración es una actividad que logra combinar
todos los esfuerzos técnico, humanos y de personalidad que convierte los
recursos humanos y físicos desorganizados en recursos útiles y efectivos. Es la
más retadora, amplia, exigente, crucial y sutil de todas las actividades humanas.
Y es por consiguiente en la empresa de distribución de producto de lubricación
TCW-3 se considera que la actividad administrativa en resumen consiste en
coordinar esfuerzos individuales para lograr un propósito común que en forma
aislada no sería posible alcanzar. Esto significa que a la administración le
corresponde establecer y operar los mecanismos y sistemas que permiten el mejor
59
aprovechamiento de los resultados a fin de aplicarlos al desarrollo de las fuerzas
productivas y a la generación de satis factores.
La administración de una empresa requiere el constante ejercicio de ciertas
responsabilidades directivas. A tales responsabilidades a menudo se les denomina
colectivamente como las funciones de la administración. Si bien varían sus
designaciones, estas funciones son ampliamente reconocidas por los gerentes
profesionales. En la investigación realizada se determino la implementación para
facilitar la labor en general de las empresas de distribución de producto de
lubricación TCW-3 los siguientes rubros:
1. Planificación.- es el proceso de desarrollar objetivos empresariales y elegir
un futuro curso de acción para lograrlos. Comprende:
a) establecer los objetivos de la empresa.
b) desarrollar premisas acerca del medio en la cual han de cumplirse.
c) elegir un curso de acción para alcanzar los objetivos.
d) iniciar las actividades necesarias para traducir los planes en acciones.
e) replantear sobre la marcha para corregir deficiencias existentes.
2. Organizar.- es el proceso mediante el cual los empleados y sus labores se
relacionan unos con los otros para cumplir los objetivos de la empresa.
Consiste en dividir el trabajo entre grupos e individuos y coordinar las
actividades individuales del grupo. Organizar implica también establecer
autoridad directiva.
3. Suministrar el personal y administrar los recursos humanos en el proceso
de asegurar que se recluten empleados competentes, se les desarrolle y se
les recompense por lograr los objetivos de la empresa. La eficaz dotación
de personal y la administración de los recursos humanos implican también
60
el establecimiento de un ambiente de trabajo en el que los empleados se
sientan satisfechos.
4. Guiar y la influencia interpersonal es el proceso de motivar a las personas
(de igual nivel, superiores, subordinadas y no subordinadas) o grupos de
personas para ayudar voluntaria y armónicamente en el logro de los
objetivos de la empresa (designado también como dirigir o actuar).
5. Controlar es el proceso de asegurar el desempeño eficiente para alcanzar
los objetivos de la empresa. Este implica:
a) establecer metas y normas.
b) comparar el desempeño medido contra las metas y normas establecidas.
c) reforzar los aciertos y corregir las fallas.
Para que el proceso administrativo se ejecute en forma coincidente y continua la
presente propuesta planteo las políticas de la empresa como objetivos
primordiales al mismo tiempo se construyeron tres manuales en las áreas de
compras, personal y control aplicables de manera sencilla en la empresa.
El proceso administrativo se vale de enlaces y de la retroalimentación concluyendo
que la planificación debe preceder a la actividad de organizar, y el controlar debe
seguir a las demás funciones.
61
CONCLUSIONES
1. Se concluye que el plan estratégico para mejorar los canales de distribución
es el seguir cada uno de los pasos de cada proceso elaborado en esta
investigación, como lo es el manual de compras, caja chica, inventarios y
distribución.
Al cumplir con estos procesos estaremos optimizando los recursos y
sistemas de la empresa.
2. Se concluye que el canal de distribución empieza cuando el lubricante sale
del depósito, quien se encarga de distribuirlo a la venta, donde el distribuidor
o personas particulares puede adquirirlo. La distribución física se realiza de
esta manera, sin embargo, sin la labor del distribuidor en la venta de ideas,
la venta física no se realizaría.
3. El diseño de la administración de distribución y suministro se hace de
acuerdo a la realidad de la empresa: el procesamiento de pedidos del
cliente, el control de inventarios, la entrada y salida de productos para
mantener un registro en el flujo de ventas, transporte, la movilización de los
productos para la entrega final de preferencia justo a tiempo.
4. Las oportunidades evaluadas para la implementación de la
comercialización son: la demanda potencial alta, porque el mercado crece
anualmente; el crecimiento del mercado y el producto de primera
necesidad, porque los lubricantes reducen y evitan el desgaste del motor.
62
5. Los indicadores adecuados que permiten evaluar la distribución y suministro
de lubricantes son: la participación de mercado, la tasa de crecimiento de la
industria y el volumen de ventas, con estos puede definirse una relación
para definir
6. Se concluye que los beneficios de la distribución del lubricante marino tc-w3
son que es un producto de alta rotación en el mercado de la costa sur, y hay
una demanda alta del mismo.
Para ambas partes tanto proveedor como cliente es una ventaja ya que hayrotación y venta del producto y también hay buenos precios; aunque una delas desventajas para la empresa es la alta competencia.
63
RECOMENDACIONES
1. Hacer análisis cada cierto tiempo para verificar como se encuentra con la
competencia, reforzar el mercadeo siendo más agresivos y ayudarse
mediante la publicidad, también estudiar y mejorar la logística cada año.
2. Evaluar cada cierto tiempo a todo el personal para lograr el cumplimiento de
los logros de los objetivos, diseñar las estrategias de distribución y definir
en el centro al cliente como el centro de las estrategias de comercialización,
entregando el producto justo a tiempo.
3. Implementar nuevos diseños de estrategias de negocios, es decir la
estrategia con la cual se capturará más audiencia del segmento y
asegurarlos, cumpliendo con la entrega en el momento adecuado y al precio
adecuado.
4. Crear un departamento de mercadeo, quien se encargue de hacer estudios
para encontrar nuevas oportunidades en donde la empresa pueda
conseguir más clientela.
5. Establecer la participación de mercado en base al consumo de lubricantes a
nivel nacional, para analizar el crecimiento proporcional y evaluar una
matriz de distribución de productos.
64
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WEB-GRAFIA
www.mitecnologico.com www.monografias.com
68
ANEXOSAnexo 1Análisis e interpretación de resultados
Pregunta No. 1¿Cuánto tiempo tiene usted de dedicarse a la pesca artesanal?
Grafica No.1
Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
Cuadro No. 1Indicador Fx Fr
Menos de 1 año 16 21%1 a 3 años 25 34%4 a 6años 7 9 %7 a 9 años 12 16%
Más de 10 años 15 20%Totales 75 100%
Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
69
Análisis: La empresa está organizada de manera de prestar con eficiencia y
eficacia éstos productos, los que en la jerga administrativa de estas empresas los
llamamos “Productos/servicios Finales”, porque se prestan directamente al cliente.
Pero estos productos/servicios no se prestan por si solos sino que requieren del
apoyo de otros servicios que en muchas ocasiones no son visualizados por los
clientes, pero sin los mismos no sería posible el funcionamiento de la empresa, de
los encuestados es marcada la relación que el porcentaje representativo se puede
observar que las personas promedian de 1 a 3 años de dedicarse a la pesca
artesanal.
Pregunta No. 2¿Conoce lo que es un plan estratégico y su beneficio para cualquier
empresa?
Grafica No.2
Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
Cuadro No. 2Indicador Fx Fr
Completamente 32 43%Nociones generales 25 33%
Nociones 11 15 %Desconoce 3 4%
No respondió 4 5%Totales 75 100%
Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
70
Análisis: En la mayoría de las organizaciones es poco utilizada la función de
control que es sustituida por evaluaciones a posteriori en las que muchas veces es
demasiado tarde para subsanar la situación.
Como se sabe, el plan operativo debe contar con un calendario y unos indicadores
que posibiliten efectuar una revisión de su evolución. Gracias al seguimiento y
control comprobaremos las desviaciones frente a las metas establecidas para
adoptar las medidas necesarias (establecimiento de prioridades, aumento de los
recursos, adaptación de los objetivos, etc.) antes de que sea tarde.
El seguimiento y control son imprescindibles ya que sin ellos el plan operativo es
difícil que se cumpla. Puede ser que todo lo especificado en el plan se realice sin
problemas y sin necesidad de intervenciones posteriores pero eso sólo ocurre en
escasas y muy contadas ocasiones, ya que la realidad es muy variable y se
necesita un seguimiento de los resultados y una capacidad de los gestores para
corregir las desviaciones.
Debido al movimiento, a los imprevistos y a la intensidad cotidiana de la
organización puede suceder que los gestores no dispongan del tiempo necesario
para realizar un análisis continuo muy completo de la evolución del cumplimiento
del plan. De acuerdo al censo realizado la mayoría de personas tienen
conocimiento de lo que es un plan estratégico, promediando un 83% lo conoce, en
contraposición con un 5% de los encuestados que respondió desconocer.
71
Pregunta No. 3¿Es necesario analizar y replantear los Canales de distribución dentro de la
empresa que distribuye el lubricante TCW-3?
Grafica No.3
Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
Cuadro No. 3
Indicador Fx FrTotalmente de acuerdo 31 41%
En Acuerdo 27 36%No necesariamente 11 15%
En desacuerdo 6 8%No respondió - -
Totales 75 100%Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
Análisis: La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que
los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para
usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto,
éstos se dividen en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución: 1)
Canales para productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de
negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se
72
diferencian según el número de niveles de canal que intervienen en él. El 77% de
los encuestados respondió que es necesario replantear los mecanismos de los
canales de distribución, mientras que el 23% estuvo en desacuerdo o indico que
no es necesario, esto con la finalidad de una mejor estrategia de colocación de los
productos por medio de consignación, con ello el cliente siempre tendrá los
insumos necesarios sin recurrir a pedidos de emergencia.
Pregunta No. 4¿Los Canales de Distribución presentarían una mejoría con la aplicación de
un plan estratégico acorde a las necesidades de las empresas dedicadas a ladistribución de lubricantes?
Grafica No.4
Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
Cuadro No. 4
Indicador Fx FrTotalmente de acuerdo 33 44%
En Acuerdo 29 39%No necesariamente 9 12%
En desacuerdo 3 4%No respondió 1 1%
Totales 75 100%Fuente: Cuestionario dirigido a los 75 personas
73
Análisis: La distribución física en mercadotecnia es esencialmente un problema
de logística. Un ejército no puede darse el lujo de tener una división en una
posición donde tiene armas pero no municiones o camiones o gasolina.
De la misma manera, un negocio se encuentra en una posición débil cuando tiene
pedidos pero no mercancías que embarcar, o cuando tiene un abasto suficiente de
maquinaria en Atlanta pero el cliente que la necesita con urgencia se encuentra en
Nueva Orleans. Estas situaciones indican la importancia de la ubicación en la
mercadotecnia, bien sea la ubicación de una tienda, un almacén o las existencias
de mercancía. La correcta variedad de productos debe encontrarse en el lugar
preciso y en el momento adecuado para poder maximizar la oportunidad de un
volumen de ventas costeable.
La administración física, entonces, es la administración del flujo físico de
productos y la creación y operación de sistemas efectivos de flujo. En su ámbito
total, la distribución física de los fabricantes involucrara no solo el movimiento de
los bienes terminados al final del proceso de producción hasta llegar al
consumidor final, sino también el flujo de materia prima desde la fuente de abasto
hasta el inicio del proceso productivo.
En forma similar, los intermediarios deberán manejar el flujo de bienes que entran
a sus anaqueles así como los que salen de ellos hacia las casas o tiendas de los
clientes. El 83% de los encuestados reconoció que por medio de la estructuración
de un plan estratégico acorde a las necesidades de la empresa en los canales de
distribución contribuiría a la mejora de los mismos. Mientras que un 16% no está
de acuerdo con el planteamiento.
74
Anexo 2Imágenes
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
75
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
76
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
77
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
78
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.
Fuente: Fotografía tomada por Saulo Samuel Díaz Cabrera en la EmpresaGolden Lubs, S.A., Costa Sur.