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IESTP CUTERVO - ENFERMERIA TECNICA V

TRIBUTACINConsiste en realizar las aportaciones que exige el Estado para la financiacin de las necesidades colectivas de orden pblico. Existen tres clases principales de tributos. Los impuestos, como el IRPF o el IVA, son exigidos por el Estado sin que exista ninguna contraprestacin especfica. Las contribuciones, como el IBI, se dan cuando se produce un aumento en el valor de un determinado bien como contraprestacin de una obra o servicio pblico. Finalmente, las tasas son tributos que se exigen para el aprovechamiento privativo de un dominio o servicio pblico.Tributacinsignifica tanto el tributar, o pagarImpuestos, como el sistema o rgimen tributario existente en una nacin. La tributacin tiene por objeto recaudar los fondos que elEstado necesita para su funcionamiento pero, segn la orientacin ideolgica que se siga, puede dirigirse tambin hacia otros objetivos: desarrollar ciertas ramas productivas, redistribuir laRiqueza, etc.Latributacines de suma importancia para el Estado, pues permite que se pueda proporcionar a la poblacin los servicios bsicos que sta requiere. El cobro de los tributos se realiza en base a la fuerza de las leyes tributarias y apelando a la razn mediante una cultura tributaria y de conciencia colectiva adecuada. En cualquier caso, el Estado est en disposicin, a travs de la AEAT, de asegurar el correcto percibimiento de los tributos; sin embargo, es de gran importancia para los contribuyentes el estmulo o des estmulo que supone el conocimiento del destino de los fondos recaudados por el Estado.Se refiere al conjunto de obligaciones que deben realizar los ciudadanos sobre sus rentas, sus propiedades, mercancas, o servicios que prestan, en beneficio del Estado, para su sostenimiento y el suministro de servicios, tales como defensa, transportes, comunicaciones, educacin, sanidad, vivienda, entre otros."1. MARCO TRIBUTARIO NACIONAL IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONESEst constituido por la totalidad de los ingresos denominados indirectos llamados tributos. Se considera implcitamente que l sistema tributario es el conjunto ordenado, racional y coherente de principios, normas legales e instituciones que establecen los tributos de un pas destinados a proveer los recursos necesarios para que el Estado cumpla con sus funciones.

Al respecto cabe tener presente que el sistema tributario vigente en un pas, en una poca determinada, difcilmente es igual al de otro pas ya que cada pas tiene sus propias peculiaridades que los diferencian y aun cuando tengan igual nombre pueden referirse a distintos tributos o al contrario tienen diferente nombre pero la estructura tcnica bsica es igual.Es el conjunto ordenado, racional y coherente de normas, principios e instituciones que regula las relaciones que se originan por la aplicacin de tributos en nuestro pas.Elementos del Sistema Tributario PeruanoEl Sistema Tributario est constituido por los siguientes elementos: Poltica tributariaSon los lineamientos que orientan, dirigen y fundamentan el sistema tributario.Es diseada y propuesta por el Ministerio de Economa y Finanzas.Tributarias normasSon los dispositivos legales a travs de los cuales se implementa la poltica tributaria. En nuestro pas, comprende el Cdigo Tributario y una serie de normas que lo complementan.Administracin tributariaEst constituida por los rganos del estado encargados de aplicar la poltica tributaria. A nivel de Gobierno central, es ejercida por dos entidades: la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria, ms conocida como SUNAT y la Superintendencia Nacional de Administracin de Aduanas o SUNAD.Los Gobiernos Locales recaudan sus tributos directamente en la mayor parte de los casos.TRIBUTOSSon las prestaciones o los pagos generalmente en dinero que los ciudadanos entregan al Estado, segn su capacidad contributiva y en virtud de una ley, para el cumplimiento de sus fines; o sea el financiamiento de las funciones y servicios pblicos. Pueden ser ingresos destinados al Gobierno Central, a los Gobiernos Locales oa otras instituciones especficas, por ejemplo el Fondo Nacional de Vivienda FONAVI. Los tributos directamente no son fuente de derecho, pero contribuyen a garantizarlos. Los tributos son expresin de las responsabilidades del ciudadano para con la comunidad poltica a la que pertenece, es decir, son la dimensin activa de la ciudadana.CLASES DE TRIBUTOSImpuesto:Es el tributo cuyo pago no origina por parte del Estado una contraprestacin directa en favor del contribuyente. Tal es el caso del Impuesto a la Renta.Contribucin:Es el tributo que tiene como hecho generador los beneficios derivados de la realizacin de obras pblicas o de actividades estatales, como lo es el caso de la Contribucin al SENCICO.Tasa:Es el tributo que se paga como consecuencia de la prestacin efectiva de un servicio pblico, individualizado en el contribuyente, por parte del Estado. Por ejemplo los derechos arancelarios de los Registros Pblicos.CONTRIBUCIONES

Contribucin a Es saludEs una contribucin que permite cubrir a los asegurados y sus derecho habientes contra enfermedad, invalidez, muerte, as como los gastos de maternidad.Contribucin al Servicio Nacional de Adiestramiento Industrial (Senati)Contribucin que permite apoyar la capacitacin del sector tcnico industrial.Contribucin al Servicio Nacional de Capacitacin para la Industria de la Construccin (Sencico)Contribucin que permite apoyar la capacitacin del personal de la industria de la construccin.2. INSCRIPCION ANTE LA ADMINISTRACION TRIBUTARIA.En este tema debemos precisar que cuando el Cdigo Tributario hace mencin al trmino obligaciones est referido a los deberes de los administrados, de all que el encabezamiento del artculo 87 del Cdigo Tributario seala a las OBLIGACIONES DE LOS ADMINISTRADOS, las cuales est relacionadas con las labores que realice el fisco.El primer prrafo del artculo 87 en mencin determina que los administrados estn obligados a facilitar las labores de fiscalizacin y determinacin que realice la Administracin Tributaria y en especial debern cumplir una lista de deberes que se detallarn a continuacin:El numeral 1 del artculo 87 del Cdigo Tributario, determina como una obligacin a cumplir por parte de los administrados el hecho de inscribirse en los registros de la Administracin Tributaria aportando todos los datos necesarios y actualizando los mismos en la forma y dentro de los plazos establecidos por las normas pertinentes. Asimismo debern cambiar el domicilio fiscal en los casos previstos en el Artculo 11 del Cdigo Tributario1.2.1. LA LEY DEL REGISTRO NICO DE CONTRIBUYENTES

Recordemos que el Decreto Legislativo N 943, aprob la Ley del Registro nico de Contribuyentes, la cual en su artculo 2 regula la inscripcin en el RUC, precisando que deben inscribirse en el RUC a cargo de la SUNAT, todas las personas naturales o jurdicas, sucesiones indivisas, sociedades de hecho u otros entes colectivos, nacionales o extranjeros, domiciliados o no en el pas, que se encuentren en alguno de los siguientes supuestos: Sean contribuyentes y/o responsables de tributos administrados por la SUNAT, conforme a las leyes vigentes. Que sin tener la condicin de contribuyentes y/o responsables de tributos administrados por la SUNAT, tengan derecho a la devolucin de impuestos a cargo de esta entidad, en virtud de lo sealado por una ley o norma con rango de ley. Esta obligacin debe ser cumplida para proceder a la tramitacin de la solicitud de devolucin respectiva. Que se acojan a los Regmenes Aduaneros o a los Destinos Aduaneros Especiales o de Excepcin previstos en la Ley General de Aduanas. Que por los actos u operaciones que realicen, la SUNAT considere necesaria su incorporacin al registro.QU SUJETOS NO DEBEN INCRIBIRSE EN EL RUC?De acuerdo a lo dispuesto por el artculo 3 de la Resolucin de Superintendencia N 210-2004/SUNAT, que es la norma reglamentaria de la Ley del RUC, se precisa que no deben inscribirse en el RUC No debern inscribirse en el RUC, siempre que no tuvieran la obligacin de inscribirse en dicho registro por alguno de los motivos indicados en el artculo 2 de la citada norma: Las personas naturales que perciban exclusivamente rentas consideradas de quinta categora segn las normas del Impuesto a la Renta. Las personas naturales, sociedades conyugales y sucesiones indivisas que perciban exclusivamente intereses provenientes de depsitos efectuados en las Instituciones del Sistema Financiero Nacional autorizadas por la Superintendencia de Banca y Seguros. Las personas naturales que perciban exclusivamente, o en forma conjunta, los ingresos sealados en los incisos precedentes. Las personas naturales, sociedades conyugales y sucesiones indivisas que sean sujetos del Impuesto a las Transacciones Financieras, Impuesto de Solidaridad en favor de la Niez Desamparada y el Impuesto Extraordinario para la Promocin y Desarrollo Turstico Nacional.

Las personas naturales, sucesiones indivisas y sociedades conyugales que ejerzan la opcin sobre atribucin de rentas prevista en el artculo 16 de la Ley del Impuesto a la Renta, que empleen a trabajadores del hogar o que eventualmente contraten trabajadores de construccin civil para la construccin o refaccin de edificaciones, no relacionadas con su actividad comercial. Entre otros.

3. INFRACCION Y DELITO TRIBUTARIO.Son las consecuencias jurdicas por el incumplimiento de obligaciones tributarias. Las infracciones tributarias estn establecidas en el Cdigo Tributario y tienen carcter administrativo. Para calificar una conducta como infraccin es suficiente que se compruebe en forma objetiva que esta se haya producido, es decir basta que el hecho previsto en la norma tributaria como infraccin ocurra para que la administracin tributaria est facultada a imponer la sancin administrativa correspondiente.En el Per estas sanciones administrativas aplicables frente a la comisin infracciones son: penas pecuniarias (multas), comiso de bienes, internamiento temporal de vehculos, cierre temporal de establecimiento u oficina de profesionales independientes y suspensin de licencias, permisos, concesiones o autorizaciones vigentes otorgadas por entidades del Estado para el desempeo de actividades o servicios pblicos.La infraccin tributaria, no requiere que exista voluntad o intencionalidad de cometerla a diferencia de los delitos tributarios en los que si es necesario que exista dolo para que la conducta pueda ser calificada como tal.Infraccin Tributaria.- Es toda accin u omisin que importe la violacin de normas tributarias, siempre que se encuentre tipificada como tal. (Artculo 164 del Cdigo Tributario).Delitos Tributarios.- Son actos u omisiones dolosas que coinciden con una figura previamente establecida en la ley penal tributaria y que atentan contra el bien jurdico tutelado por dicha ley (Derecho del Estado a percibir el Tributo).4. CALENDARIO FISCAL. PAGO DE IMPUESTOS.El calendario fiscal nos marca las principales fechas lmite que tenemos los contribuyentes espaoles parapresentar los modelos de impuestosycumplir con nuestras obligaciones fiscales. Normalmente todos los meses del ao tenemos la obligacin de presentar modelos fiscales como el IVA, y hay otros impuestos como el IRPF o el IS que slo se presentan una vez al ao, de forma anual.

CALENDARIO FISCAL.El Ayuntamiento ha aprobado el calendario fiscal para el 2015. Un calendario donde se fijan los plazos de pago de los diferentes tributos peridicos y que, para dar al contribuyente las mximas facilidades, mantiene el sistema de pago fraccionado sin intereses para diferentes tributos, siempre que stos estn domiciliados.La domiciliacin, adems de permitir disfrutar del pago fraccionado en el Impuesto Sobre Bienes Inmuebles (IBI), la tasa de residuos y del Impuesto de Actividades Econmicas (IAE), ofrece otras ventajas. Es un sistema gratuito que evita olvidarse de los plazos de pago, ahorra desplazamientos y esperas y donde es fcil introducir modificaciones (cambiar las cuentas o el nmero de fraccionamientos).PAGO DE IMPUESTOSEs de derecho pblico y es el vnculo entre el acreedor y el deudor tributario, establecido por leyElimpuestoes una clase detributo(obligacionesgeneralmente pecuniarias en favor del acreedor tributario) regido porderecho pblico. Se caracteriza por no requerir una contraprestacin directa o determinada por parte de la administracin hacendaria (acreedor tributario).Los impuestos en la mayora de legislaciones surgen exclusivamente por la potestad tributaria del Estado, principalmente con el objetivo de financiar sus gastos. Su principiorector, denominado Capacidad Contributiva, sugiere que quienes ms tienen deben aportar en mayor medida al financiamiento estatal, para consagrar el principio constitucional de equidad y el principio social de la libertad.Los impuestos son cargas obligatorias que las personas y empresas tienen que pagar para financiar al estado. En pocas palabras: sin los impuestos el estado no podra funcionar, ya que no dispondra de fondos para financiar la construccin de infraestructuras (carreteras, puertos, aeropuertos, elctricas), prestar los servicios pblicos de sanidad, educacin, defensa, sistemas de proteccin social (desempleo, prestaciones por invalidez o accidentes laborales), etc.5. IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS.El IGV es un impuesto indirecto que grava determinadas operaciones econmicas como: La venta en el pas de bienes muebles La prestacin o utilizacin de servicios en el pas Los contratos de construccin La primera venta de inmuebles que realicen los constructores de los mismos La posterior venta del inmueble que realicen las empresas vinculadas con el constructor, cuando el inmueble haya sido adquirido directamente de ste o de empresas vinculadas econmicamente con el mismoEn general,en este impuestoquien soporta la carga econmica no es el vendedor de bienes o prestador de los servicios, sino el comprador, usuario o consumidor final.El obligado al pago ante el Estado es quien realiza la operacin de venta de bienes o servicios afectos al impuesto.Este Impuesto grava nicamente el valor agregado en cada etapa de la produccin y circulacin de bienes y servicios, permitiendo la deduccin del impuesto pagado en la etapa anterior, a lo que se denomina crdito fiscal. El Impuesto se liquida mensualmente, siendo su tasa de 16%. Entre las diversas operaciones no gravadas con dicho impuesto, podemos mencionar la exportacin de bienes y servicios y la transferencia de bienes con motivo de la reorganizacin de empresas.Este impuesto es conocido en el mundo como IVA (Impuesto al Valor Agregado). En la actualidad en Per se aplica la tasa de 18% sobre el valor de las ventas de bienes en el pas y sobre la prestacin de servicios de carcter no personal en el pas.Estructura del IGV El IGV est compuesto por una tasa de impuesto general al consumo del 16% y la del Impuesto de Promocin Municipal equivalente al 2%.Aplicacin del IGVEl IGV grava una serie de operaciones, pero existen ciertos bienes y servicios exonerados, adems de las actividades de exportacin (IGVse aplica a la venta de bienes muebles, a la prestacin de servicios y a la importacin de bienes).Este impuesto se aplica sobre el valor agregado, el cual es obtenido por la diferencia entre las ventas y las compras realizadas durante el periodo.

Quines son sujetos del IGV?Se encuentran sujetos a este impuesto como contribuyentes, las personas naturales y jurdicas, entre otros que:

Venden en el Per bienes afectos, en cualquier etapa del ciclo de produccin y distribucin; Prestan en el Per servicios afectos; Utilizan en el pas servicios prestados por no domiciliados; Ejecutan contratos de construccin afectos; Efectan ventas afectas de bienes inmuebles; Importan bienes afectos. Si se importan intangibles se considera sujeto del impuesto al adquirente.

Liquidacin del IGV Mensualmente se realiza la liquidacin de ste impuesto, la misma que ha de ser presentada ante la Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria SUNAT mediante Declaracin Jurada, y el pago respectivo en una entidad financiera. Para la determinacin de la obligacin tributaria, es decir, del impuesto a pagar al fisco, se obtiene del resultado obtenido por la deduccin del dbito fiscal (impuesto cobrado por las operaciones de venta) el crdito fiscal (impuesto pagado por las adquisiciones efectuadas). Cabe resaltar que las mencionadas operaciones de ventas y adquisiciones deben encontrarse sustentadas por comprobantes de pago, adems de estar reconocidas como costo o gasto por la Ley del Impuesto a la Renta y dems formalidades contenidas en la Ley del IGV.

6. CONTRIBUCIONES Y APORTACIONES SOBRE LAS REMUNERACIONES.Aportes y Contribuciones: los aportes son retenciones efectuadas a los haberes de los empleados, y que son destinadas a los sistemas de seguridad social y obras sociales. Actualmente dicho porcentaje es del 17 % y de acuerdo al sistema de jubilacin que tenga el empleado, puede serbeneficiado con una reduccin temporaria. Las contribuciones en cambio son obligaciones del empleador, y ascienden al 23 o 27 %. Ambos importes se calculan sobre el sueldo bruto imponible (aqul sujeto a aportes y contribuciones) y el cul estar determinado segn la remuneracin previsional descripta en el artculo 6 de la ley 24241 de Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones Estos aportes y contribuciones tienen alcance nacionalArt. 6 -Se considera remuneracin, a los fines del Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones, todo ingreso que percibiere el afiliado en dinero o en especie susceptible de apreciacin pecuniaria, en retribucin o compensacin o con motivo de su actividad personal, en concepto de sueldo, sueldo anual complementario, salario, honorarios, comisiones, participacin en las ganancias, habilitacin, propinas, gratificaciones y suplementos adicionales que tengan el carcter de habituales y regulares, viticos y gastos de representacin, excepto en la parte efectivamente gastada y acreditada por medio de comprobantes, y toda otra retribucin, cualquiera fuere la denominacin que se le asigne, percibida por servicios ordinarios o extraordinarios prestados en relacin de dependencia.Se consideran asimismo remuneracin las sumas a distribuir a los agentes de la Administracin Pblica o que stos perciban en carcter de: Premio estmulo, gratificaciones u otros conceptos de anlogas caractersticas. En este caso tambin las contribuciones estarn a cargo de los agentes, a cuyo efecto antes de proceder a la distribucin de dichas sumas se deber retener el importe correspondiente a la contribucin. Cajas de empleados o similares, cuando ello estuviere autorizado. En este caso el organismo o entidad que tenga a su cargo la recaudacin y distribucin de estas sumas deber practicar los descuentos correspondientes a los aportes personales y depositarlos dentro del plazo pertinente.

7. HONORARIOS Y AGENTES DE RETENSION.De acuerdo a los Decretos Supremos Ns. 068-2013-EF y 166-2013-EF, se ha establecido que los trabajadores independientes que no superen los cuarenta (40) aos de edad, a partir del 01 de agosto de 2013 debern presentar copia o impresin del documento que acredite su afiliacin, conjuntamente con sus recibos por honorarios, los mismos que sern objeto de retencin, por parte de las empresas pagadoras, aplicando la tasa que corresponda segn el Sistema de Pensiones Pblico o Privado elegido, SNP o SPP (AFP), respectivamente.Asimismo, la Resolucin de Superintendencia de Banca, Seguros y AFP N 4476-2013 establece que los trabajadores que se incorporen en calidad de independientes a partir del 1 de agosto de 2013 al SPP, se debern afiliar a la AFP Hbitat.Para los ingresos desde S/. 750 hasta S/. 1,125 Nuevos Soles (entre 1 Remuneracin Mnima Vital y 1.5 Remuneracin Mnima Vital), se deber retener un porcentaje en forma gradual de la siguiente manera:

Los contribuyentes que perciben Rentas de Cuarta Categora estn obligados a emitir Recibos por Honorarios por cada servicio que presten. Asimismo, debern registrar sus operaciones en el Libro de Ingresos y Gastos.La emisin de los Recibos por Honorarios se deber efectuar en el momento que perciba la retribucin y por el monto recibido. No existe obligacin de emitir Recibos por Honorarios en los casos de las retribuciones percibidas por los directores de empresas, sndicos, mandatarios, gestores de negocios, y albaceas, as como en el caso de las dietas percibidas por los Regidores de las Municipalidades y losConsejeros de los Gobiernos Regionales.

En qu casos las empresas no estn obligadas a retener a quien emite recibos por honorarios?

Los casos son los siguientes:Cuando la empresa pertenece a un Rgimen de Renta distinto al Rgimen General.Cuando el monto del Recibo por Honorarios es de S/. 1500 soles o menos.Cuando el trabajador independiente ha solicitado la Suspensin de Retenciones de Cuarta Categora y an no supera el importe establecido para cada ao (Para el ao 2015: S/. 33,688).

Agentes de retencin. Son agentes de retencin o de percepcin, las entidades de derecho pblico, los fondos de inversin, los fondos de valores, los fondos de pensiones de jubilacin e invalidez, los consorcios, las comunidades organizadas, las uniones temporales y las dems personas naturales o jurdicas, sucesiones ilquidas y sociedades de hecho, que por sus funciones intervengan en actos u operaciones en los cuales deben, por expresa disposicin legal, efectuar la retencin o percepcin del tributo correspondiente.Es el rgimen por el cual, los sujetos designados por la SUNAT como Agentes de Retencin debern retener parte del Impuesto General a las Ventas que le es trasladado por algunos de sus proveedores, para su posterior entrega al Fisco, segn la fecha de vencimiento de sus obligaciones tributarias que les corresponda.Los proveedores podrn deducir los montos que se les hubieran retenido, contra su IGV que le corresponda pagar.8. FORMULARIO DE CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES.

El Informe de Cumplimiento Tributario es el resultado del anlisis de los Auditores Externossobre el cumplimiento de los contribuyentes auditados por ellos y que son considerados por la Administracin tributaria como sujetos pasivos de obligaciones tributarias.Por otro lado la Determinacin Tributaria es el examen que realiza un auditor y su equipo de auditores designados por el Servicio de Rentas Internas, de conformidad con los procedimientos establecidos por la Ley, a las declaraciones, contabilidad o registros, con el objeto de establecer la existencia del hecho generador, la base imponible y la cuanta de un tributo.

Estos formularios son de uso obligatorio para los Grandes Contribuyentes, otras sociedades, entidades y personas naturales que por expresa disposicin legal han sido definidos como agentes de retencin, para los Notarios y para los agentes de retencin del Gravamen a los Movimientos Financieros, conforme lo dispuesto en el artculo 876 del Estatuto Tributario.Cuando el agente retenedor o declarante haya sido seleccionado por la Direccin de Impuestos y Aduanas deber presentar la declaracin virtual.

9. TRIBUTOS Y OBLIGACIONES ANTE EL GOBIERNO LOCAL.La obligacin tributaria, que es de derecho pblico, es el vnculo entre el acreedor y el deudor tributario, establecido por ley, que tiene por objeto el cumplimiento de la prestacin tributaria, siendo exigible coactivamente.El Estado se compromete a no otorgar poder a ningn Gobierno Local para que apruebe leyes que impongan, alteren o incrementen ningn Impuesto, cargo o gravamen sobre el Proyecto, o la Empresa, excepto cuando el poder de efectuarlo se encuentre ya otorgado por la Ley Aplicable a la Fecha de Vigencia de este Contrato: en cuyo caso, este Contrato no impedir a ningn Gobierno Local aprobar una ley o regulacin que eleve o modifique impuestos o cargas que tenga el derecho a imponer de acuerdo con la Ley Aplicable, en la medida que dicha alza o modificacin se aplique en forma no discriminatoria, y la Empresa tendr el derecho de apelar dichos cambios de acuerdo a la Ley Aplicable, incluyendo los procedimientos administrativos pertinentes.Si un Gobierno Local pretende aprobar una ley contraria a este Contrato, o hace imposible a cualquiera de las Partes el desarrollar o recibir los beneficios de este Contrato, o impone, altera o incrementa algn Impuesto, carga o gravamen, en violacin a este Seccin, el Estado se compromete a revertir la imposicin de dicha ley del Gobierno Local o dar crdito a la Empresa contra Impuestos adeudados por montos pagados por dichas leyes del Gobierno Local.

ANALISIS DEL MERCADOEl anlisis de mercado muestra el importante crecimiento del salario mnimo a partir de mediados de la dcada del noventa. Se identifica tambin una fuerte correlacin entre el nivel del salario mnimo y la tasa de incumplimiento. Especficamente, es pertinente tener en consideracin el ratio de la Remuneracin mnima vita RMV , al salario promedio, pues se encuentra muy relacionado con la tasa de incumplimiento de la norma. Tanto las series de tiempo como los datos por regiones muestran este patrn muy claramente. Finalmente, un ltimo punto de importancia es que cuando se analiza la RMV, hay que considerar la enorme heterogeneidad en los niveles de productividad a lo largo del pas, reflejados en los niveles remunerativos. En esta direccin, el rea foco de este anlisis, Lima Metropolitana, destaca por tener los niveles remunerativos ms altos (junto con la regin Moquegua) y los ms bajos niveles de incumplimiento. Por otro lado, el anlisis grfico sugiere que no hay efectos importantes del salario mnimo sobre la distribucin de los salarios. Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este es el que indica a las empresas que tipo de productos son los que desea adquirir, debiendo decidir la empresa a qu precios venderlos, dnde y cmo hacer publicidad al producto, qu canales de distribucin se emplearn, etc.

Algunas de las principales razones por las que hay que analizar cuidadosamente el mercado son:El incremento constante de las inversiones: Adquisiciones de activos fijos para manufactura y distribucin, las cuales por las elevadas inversiones y altos costos fijos que estn asociados con ellos, requieren de un buen anlisis de mercado que permitan planear las estrategias para distribuir los productos y conseguir la venta de volmenes que se estimaron y que rediten las utilidades esperadas.La acelerada investigacin tecnolgica: Las consecuencias inmediatas han sido constantes innovaciones a productos ya existentes e introduccin de nuevos productos, con lo cual se apresura la obsolescencia del producto y, con ello, se acentan los problemas asociados con la planeacin de la lnea de producto, los inventarios mnimos que se requieren, etc.La tendencia hacia la diversificacin de productos:Las oportunidades de mercado han originado que ciertas empresas decidan diversificar su lnea de productos, como medio para lograr mayor estabilidad en los ingresos de la empresa.Los crecientes costos de mano de obra y otros factores de la produccin:Los constantes incrementos en los insumos de produccin han creado la necesidad de buscar nuevos mercados y nuevos usos para los productos que distribuye una empresa.

Los estudios de mercado deben palpar necesidades insatisfechas en el mercado, necesitando la empresa orientar sus esfuerzos a elaborar el producto deseado, con lo cual lograr bsicamente: Volmenes esperados de consumo, Ventas y utilidades proyectadas que permitirn la expansin de la empresa, pagar impuestos al fisco, repartir dividendos a los accionistas Participacin esperada del mercadoTipos de anlisis de mercado:Aceptabilidad InmobiliariaEstudio de tipo cuantitativo, destinado a obtener respuesta para la factibilidad especfica de proyectos inmobiliarios con amplio nivel de detalle. Entrega informacin respecto de las necesidades reales del mercado y la elasticidad de precios. Adems ayuda a la captacin de inversionistas y la instalacin de anclas comerciales.Estudios motivacionalesEstudio de tipo cualitativo y exploratorio, que generalmente entrega informacin base para decidir sobre las polticas de mercado. La tcnica implica la realizacin de reuniones de dinmica con Grupos Objetivos (Focus Groups) de consumidores y/o clientes, las que son conducidos por psiclogos especializados en la obtencin de rasgos. Es de gran utilidad para evaluar nuevos productos y/o servicios, o bien para seleccionar la alternativa ms eficaz entre varias proposiciones.Estudios de imagenEstudio de tipo cuantitativo, cuyo objetivo principal es entregar la posicin de un producto y/o servicio entre sus competidores. Para esto se emplean tcnicas de monitoreo de marcas, verificando por medio de este sistema la posicin actual, la posicin ideal, y las debilidades y fortalezas de cada competidor. Estas estn seriamente influenciadas y reguladas por la percepcin e imagen mental de los individuos, que son imposibles de obtener por mtodos de observacin simple. Hemos desarrollado tcnicas de investigacin especficamente orientadas a obtener la imagen mental del consumidor, efectuando mltiples experimentaciones en el campo de la semntica y asociacin cognoscitiva. Esta tcnica de investigacin ha sido ampliamente probada y tiene un exitoso desempeoCONCEPTO DE MERCADO Y SEGMENTACION DEL MERCADO: La palabra mercado proviene del latn mercatus que significa sitio pblico destinado para comprar o permutar bienes o servicios. De all que se denomina mercado al como el espacio donde existen grupos de individuos organizados que buscan u ofrecen bienes o servicios.Es el espacio, contexto o situacin donde en el que se ofrece y demanda trabajo.Est formado por la oportunidades de empleo que se presenta en determinado contexto y el conjunto de recursos humanos disponible para ejercerlo. Se denomina mercado de trabajo o mercado laboral al mercado en donde confluyen la demanda y la oferta de trabajo. El mercado de trabajo tiene particularidades que lo diferencian de otro tipo de mercados (financiero, inmobiliario, de comodities, etc.) ya que se relaciona con la libertad de los trabajadores y la necesidad de garantizar la misma. En ese sentido, el mercado de trabajo suele estar influido y regulado por el Estado a travs del derecho laboral y por una modalidad especial de contratos, los convenios colectivos de trabajo.Desde fines del siglo XIX los Estados de todo el mundo han dictado leyes laborales para regular los mercados de trabajo y proteger a los trabajadores. Este conjunto de normas se denomina derecho laboral.Caractersticas Del Mercado Laboral Actual Incremento de la presencia de la mujer en ms sectores profesionales. Aumento de la produccin, pero reduccin de los puestos de trabajo. Aparicin de nuevas profesiones. El sector servicios es el que ocupa ms personas. Aumento de las pequeas empresas en grandes ncleos urbanos, a consecuencia de una descentralizacin productiva. Fuerte competencia entre empresas. Aumento de la mecanizacin, uso generalizado de robots y automatismos industriales. Implicacin de las personas trabajadoras en el funcionamiento de la empresa, cada vez se valora ms la capacidad de organizacin y la iniciativa. Necesidad de aprender y adaptarse a cambios tecnolgicos en muchas profesiones u oficios. Reduccin de la jornada laboral.SEGMENTACION DEL MERCADO:L a accin y efecto de segmentar se conoce comosegmentacin. Se trata de ladivisin de algo en segmentos, fragmentos o porciones.Unmercado, por otra parte, es unainstitucin social que propicia el intercambio de bienes y servicios. El mercado surge con la unin de los vendedores (oferentes) y los compradores (demandantes), quienes establecen una relacin comercial para concretar transacciones o acuerdos.La nocin desegmentacin de mercado, por lo tanto, hace referencia a la divisin del mercado en grupos uniformes ms pequeos cuyos miembros comparten ciertas caractersticas y necesidades. Dichos grupos no se imponen de manera arbitraria, sino que surge tras unainvestigacin de mercadoque permite reconocer a los diferentes segmentos.La segmentacin de mercado revela la existencia de grupos homogneos en cuanto a sus integrantes (con personas que forman parte de tendencias similares y que responden de modos parecidos a las estrategias demarketing), pero heterogneos entre s (un grupo no se parece a otro).De esta manera, al llevar a cabo esa citada segmentacin por parte de cualquier empresa lo que ella intenta es saber cules son las necesidades de ese grupo al que van dirigidos sus productos o servicios. De esta manera podrn adecuar lo que le ofrece a los gustos del mismo y adems eso supondr un importante revulsivo para la entidad que tomar ventaja respecto a sus competidores y que ver cmo aumentan sus beneficios.Por los resultados que se obtienen, la segmentacin de mercado es especialmente til para autnomos y pequeas o medianas empresas pues es la manera de que puedan especializarse en un sector concreto donde tendrn la oportunidad de convertirse en un autntico referente.

Razones por las que se segmentan los mercados:

Primero: La segmentacin permite identificar grupos de consumidores con necesidades similares, analizar sus caractersticas y comportamiento de compra. Segundo: Aporta informacin que permite disear un mix de marketing a la medida especfica de las caractersticas y deseos de uno o ms segmentos. Tercero: Permite lograr una eficiente satisfaccin de las necesidades y deseos del los consumidores al mismo tiempo que se cumplen los objetivos de la empresa.Para una segmentacin til se deben cumplir 4 importantes criterios

Rentabilidad: (suficiente) Un segmento debe ser lo suficientemente grande como para justificar el desarrollo, la creacin y el mantenimiento de una mezcla de mercadotecnia especial. Este criterio no necesariamente significa que un segmento tendr muchos clientes potenciales.Ser conmensurable: (Identificacin y medicin). Los segmentos sern identificables y susceptibles de medir. Los datos de poblacin dentro de ciertos lmites geogrficos, el nmero de personas en diversas categoras de edad y otras caractersticas sociales y demogrficas suelen conseguirse con facilidad y proporcionan medidas concretas respecto a las dimensiones del segmento.Accesibilidad: La empresa ser capaz de alcanzar a los miembros de los segmentos determinados con mix de marketing a la medida. Algunos segmentos de mercado son difciles de alcanzar, por ejemplo: los ancianos (en especial por problemas de vista u odo), quienes no dominan el idioma y los analfabetos. Capacidad de Respuesta: Es posible segmentar los mercados con cualquier criterio que parezca lgico. Sin embargo, a menos que un segmento responda a una mezcla de mercadotecnia de manera diferente que los dems, no se justifica que ese segmento reciba trato de manera separada o especial atencin.

Bases para la segmentacin:Segmentacin GeogrficaSegmentacin DemogrficaSegmentacin Psicologa o PsicogrficaSegmentacin Socio Cultural

Segmentacin Demogrfica:La Segmentacin Demogrfica ayuda a identificar el mercado objetivo, en tanto que las segmentaciones psicolgicas y socioculturales ayudan a describir a las personas del grupo, que es lo que piensan y cules son sus sentimientos.

Segmentacin GeogrficaLa teora que respalda esta teora indica que la gente que vive en el mismo lugar tienen necesidades y deseos similares. Segmentacin Geogrfica ReginTamao de la Ciudad o zonaDensidad de poblacin(Urbana, Suburbana, Rural)Clima (Templado, Fro, Caliente)

Segmentacin Psicolgica-Psicogrfica;Se refiere a las cualidades y aspectos naturales o adquiridas del consumidor individual.Necesidades y motivaciones,La Segmentacin Psicogrfica esta basado en la investigacin de medicin de actividades en las que las familias o individuos gastan su dinero y tiempo. (Trabajando, Vacacionando)Mide el inters de una familia o individuo (Hogar, Alimentos)Mide Opiniones de un determinado mercado

Segmentacin Socio-CulturalLas variables sociolgicas (Es decir, de grupo) y antropolgicas (Que son Culturales) las cuales proporcionan todava ms bases para las segmentacin. Cultura Subcultura Religin, Raza Clase Social Estilo de Vida (Solteros, Recin Casados)

DEFINICION Y COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE

Un cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera (dinero) u otro medio de pago. Cliente es un equipo o proceso que accede a recursos y servicios brindados por otro llamado Servidor, generalmente de forma remota. Es la persona ms importante de nuestro negocio.Del latncliens, el trminoclientees un trmino que puede tener diferentes significados, de acuerdo a la perspectiva en la que se lo analice.En economa el concepto permite referirse a la persona que accede a un productooservicioa partir de un pago. Existen clientes que constantes, que acceden a dicho bien de forma asidua, u ocasionales, aquellos que lo hacen en un determinado momento, por una necesidad puntual.En este contexto, el trmino es utilizado como sinnimo decomprador(la persona que compra el producto),usuario(la persona que usa el servicio) oconsumidor(quien consume un producto o servicio).Cabe mencionar que los especialistas enmarketingy ventas suelen distinguir entre distintas clases de clientes. Losclientes activosson los que, en la actualidad, concretan compras de manera frecuente. Losclientes inactivos, en cambio, hace tiempo que no realizan una compra por lo que es probable que estn satisfaciendo sus necesidades con la competencia.Por otro lado, existen losclientes satisfechosoclientes insatisfechos, de acuerdo al tipo de resultado que haya tenido el intercambio comercial. Los clientes tiene necesidades que laempresao el vendedor debe satisfacer. Estas necesidades generan en el individuo una serie de expectativas con respecto al producto o servicio. Si dichas expectativas son frustradas, es decir si las necesidades no son satisfechas, es muy probable que el cliente deje de comprar en aquel sitio o, ms especficamente, el producto en cuestin.Este principio bsico de lamercadotecniadio lugar al famoso postulado que seala queel cliente siempre tiene razn. La empresa, por lo tanto, debe centrar sus esfuerzos en la satisfaccin del cliente, ya que un cliente satisfecho seguir comprando y gastando su dinero en la empresa.

COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE: Seguridad: slo est bien cubierta cuando podemos decir que brindamos al cliente cero riesgos, cero peligros y cero dudas en el servicio.Credibilidad: va de la mano de la seguridad, hay que demostrar seguridad absoluta para crear un ambiente de confianza, adems hay que ser veraces y honestos, no sobreprometer o mentir con tal de realizar la venta.Comunicacin: se debe mantener bien informado al cliente utilizando un lenguaje oral y corporal sencillo que pueda entender, si ya hemos cubierto los aspectos de seguridad y credibilidad, seguramente ser ms sencillo mantener abierto el canal de comunicacin cliente empresa.Comprensin del cliente: no se trata de sonrerle en todo momento a los clientes sino de mantener una buena comunicacin que permita saber qu desea, cundo lo desea y cmo lo desea en un esfuerzo por ponernos en su lugar.Accesibilidad: para dar un excelente servicio debemos tener varias vas de contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto fsicamente como en el sitio web (si se cuenta con l), adems, hay que establecer un conducto regular dentro de la organizacin para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia sino de establecer acciones reales que permitan sacarles provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado.Cortesa: atencin, simpata, respeto y amabilidad del personal, como dicen por ah, la educacin y las buenas maneras no pelean con nadie. Es ms fcil cautivar a nuestros clientes si les damos un excelente trato y brindamos una gran atencin.Profesionalismo: posesin de las destrezas necesarias y conocimiento de la ejecucin del servicio, de parte de todos los miembros de la organizacin, recuerda que no slo las personas que se encuentran en el Frontline hacen el servicio.Capacidad de respuesta: disposicin de ayudar a los clientes y proveerlos de un servicio rpido y oportuno. Nuestros clientes no tienen por qu rogarnos para ser atendidos, ni para que sus dificultades o problemas sean solucionados, debemos estar al tanto de las dificultades, para estar un paso adelante de ellas y una buena forma de hacerlo es retroalimentndonos con las observaciones nuestros clientes.Fiabilidad: es la capacidad de nuestra organizacin de ejecutar el servicio de forma fiable, sin contratemos ni problemas, este componente se ata directamente a la seguridad y a la credibilidad.Elementos intangibles: se trata de mantener en buenas condiciones las instalaciones fsicas, los equipos, contar con el personal adecuado y los materiales de comunicacin que permitan acercarnos al cliente. Una vez cumplamos con estos componentes bsicos, podremos adicionar detalles extras que permitan agregar aun ms valor y mayores niveles de satisfaccin para nuestros clientes.

MOTIVACION, COMPORTAMIENTO Y HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTEmotivacin deriva de la palabra "motivo" y lo define: "Algo como una necesidad o deseo que causa a la persona a actuar". Por la ambigedad de la definicin podemos observar que la motivacin, como tal, tiene aspectos psicolgicos y es de carcter emocional. Al mismotiempo, el entorno y las circunstancias tangibles influyen para motivar o desmotivar, lo que se manifiesta en lo que se conoce como "estadoanmico". Otro aspecto a considerar es que parapodermotivar tenemos nosotros que estar motivados (auto-motivacin). Nuestras gestiones profesionales estn estrechamente ligadas a como nos sentimos con las situaciones o circunstancias personales. Por consiguiente, si no estamos felices en nuestra realidad individual, no podemos esperar estar motivados o motivar en el entorno laboral.La motivacin, la habilidad y la oportunidad ejercen una poderosa influencia en las decisiones de adquisicin, uso y desecho del consumidor. Los individuos motivados pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades con el fin de lograr sus metas. Comprender e influir sobre la motivacin de los consumidores tendr como resultado un mayor comportamiento de adquisicin de productos y servicios de nuestra marca en relacin a otras ofertas que compiten en el mercado.La motivacin es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un producto o servicio. Si la motivacin es alta, es decir, la necesidad o la percepcin de la necesidad es alta, la persona buscar activamente satisfacer esa necesidad. Esto resulta en que el consumidor decida comprar el producto o servicio. Este factor est directamente relacionado con la "Jerarqua de necesidades de Maslow", que establece que cada individuo buscar activamente satisfacer las necesidades fisiolgicas en primer lugar, seguidas por las necesidades de seguridad, sociales, de estima y, por ltimo, las necesidades de autorrealizacin. Las empresas que aprovechan con xito estas necesidades motivan a los consumidores a comprar sus productos.

COMPORTAMIENTO:Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin. Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o serviciosFactores que influyen en el comportamiento de compraFactores Psicolgicos Percepcin: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de informacin para generar un significado.Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las actividades de una persona hacia la satisfaccin de necesidades o el logro de objetivosAprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por informacin y experiencia.Actitudes: Una actitud, es la evaluacin, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo.Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones. Factores personales:Factores demogrficos: son caractersticas individuales, como edad, sexo, raza, aspectos tnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupacin.Estilo de vida: Es el patrn de vida de un individuo expresado a travs de actitudesFactores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localizacin que afectan el proceso de decisin de compra del consumidor. Factores sociales Familia Grupos de referencia Clases Sociales Cultura y subcultura HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTE:Como resultado de los desequilibrios econmicos en el mundo, los consumidores se han visto afectados en sus finanzas y esto ha provocado que alteren sus costumbres; han cambiado la marca por el producto de calidad aceptable y de menor precio. Una vez que el consumidor analiza la informacin de la que dispone, los siguientes pasos en nuestro modelo son: Eleccin del establecimiento Eleccin de la marca Compra Evaluacin de la compra: Satisfaccin Insatisfaccin

Actividades relacionadas:desde el punto de vista del consumidor: fidelizacin, boca-odo, reclamacionesdesde el punto de vista de la empresa: atencin al cliente, servicios postventaUna cuestin interesante es saber por qu la gente compra. No existe una respuesta nica, no podemos afirmar que compramos para satisfacer una necesidad concreta, en cada situacin de compra pueden ponerse de manifiesto distintos motivos, tanto personales como sociales: compramos como respuesta a una distribucin de obligaciones y papeles adquiridos, por cuestiones emocionales, para divertirnos, por razones de conocimiento o como consecuencia del desarrollo de nuestros sentidos. Tambin por pertenecer a grupos, por estatus, por prestigio, etc.

Como consecuencia de una decisin de compra podemos tener:Insatisfaccin. El consumidor revisar sus criterios, modificar sus actitudes y proceder a realizar comportamientos de queja o reclamacin, adems de dejar de comprar la marca en cuestin.Muy resumidamente, si existe insatisfaccin:- puedes no hacer nada, slo dejar de comprar- puedes hacer algo, o bien lo comentas (boca-odo), o bien te quejas al fabricante o al distribuidor, o bien comienza reclamaciones administrativas/judiciales o a asociaciones privadas.Satisfaccin. El consumidor fortalece los criterios que le condujeron a seleccionar una determinada alternativa, mejorar an ms sus actitudes hacia el bien o servicio y desarrollar procesos de lealtad y fidelizacin a la marca.Especialmente importantes y relacionados con este tema son los programas de fidelizacin y de servicio al clienteOFERTA Y DEMANDAOFERTA: Cantidad de bienes o servicios que los productores estn dispuestos a vender a los distintos precios de mercado. Hay que diferenciar la oferta del trmino cantidad ofrecida, que hace referencia a OFERTA la cantidad que los productores estn dispuestos a vender a un determinado precio.Factores que afectan la oferta Los precios de los factores (economas a escala) La tecnologa Cambios climticos y sucesos naturales El nmero de productores, vendedores Bienes alternativos Precios Acciones gubernamentalesDEMANDA: La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor(demanda individual) o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un momento determinado.LEY DE LA DEMANDA: Relacin negativa entre el precio y las cantidades demandadas .La relacin entre la cantidad demandada y el precio es inversa, esto se refleja en la pendiente negativa de la Curva de demanda, es decir: a mayor precio ceterisparibus (permaneciendo constante todo lo dems),menor cantidad demandada y a menor precio mayor cantidad demandada. Esto se conoce con el nombre de Ley de la Demanda de Pendiente Negativa . Hay que tener en cuenta que la variable independiente es siempre el precio.

Factores que afectan la demanda: Necesidades Gustos Deseos Preferencias Modas Intereses . El ingreso El precio El crdito Tipo de bien (sustituto, complementario, normales, superiores) Las expectativas Riqueza Poblacin Intervencin del estado

CONCEPTO DEL PRODUCTODel latnproductus, se conoce comoproductoaaquello que ha sido fabricado(es decir, producido). Es todo lo que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, ya sea adquisicin, uso o consumo, estos productos satisfacen un deseo o necesidad.Estos productos incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas.Es decir: Los servicios o productos consiste en actividades o beneficios o satisfaccin que se ofrece en venta (Servicios bancarios, hoteles, aerolneas, mantenimiento y reparacin del hogar). Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad El producto es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribucin y promocin.Los productos tienen unciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, lasempresasdeben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto. Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase de crecimiento. Despus llega la etapa de madurez (la mayora de los consumidores potenciales ya han comprado el producto) y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mnimo).

Calidad del producto. En el desarrollo del producto, el fabricante tiene que elegir el nivel de calidad que ha de apoyar la posicin de ste en el mercado meta, ya que es una de las principales herramientas de posicionamiento Caractersticas del producto. Un producto puede ofrecerse con diversas caractersticas. El punto de partida es el modelo austero, es decir sin nada extra. La empresa puede inventarse modelos de mayor nivel, aadindoles ms caractersticas. Otra manera de aumentar la singularidad del producto es mediante el proceso de diseo. Los productos bien diseados captan atencin y provocan mayores ventas. El diseo no es superficial, si no que llega al ncleo del mismo productoDISEO DEL PRODUCTOPara disear o desarrollar un nuevo producto, en primer lugar debemos investigar y analizar las necesidades, gustos, preferencias, deseos y caractersticas de los consumidores que conforman nuestro mercado objetivo.Y, una vez que hemos recogido y analizado dicha informacin, pasamos a disear un producto que se encargue de satisfacer dichas necesidades, gustos, preferencias y deseos, y que aproveche dichas caractersticas.Pero tambin, lo diseamos teniendo en cuenta nuestra tecnologa, nuestra experiencia, nuestra capacidad de produccin, y nuestra capacidad financiera.Asimismo, al momento de disear un producto, no slo debemos considerar sus caractersticas fsicas, sino tambin los beneficios que les pueda brindar a los consumidores.Debemos tener en cuenta que cuando un consumidor decide adquirir un producto, no slo busca lo material, sino tambin los beneficios que ste le pueda otorgar, los cuales pueden ser: Beneficios sensuales: sabor, atencin, tipo de pblico, aspecto, ambiente. Beneficios psicolgicos: comodidad, status (debido a la marca), sensacin de bienestar, satisfaccin.Una vez que hemos diseado y lanzado al mercado nuestro nuevo producto, no debemos quedarnos slo ah, sino que debemos saber que elciclo de vida del productoes cada vez ms corto y, por tanto, debemos siempre innovar y sacar constantemente nuevos productos al mercado.

COMERCIALIZACIONLa comercializacin se refiere al conjunto de actividades desarrolladas con el objetivo de facilitar la venta de una determinada mercanca, producto o servicio, es decir, la comercializacin se ocupa de aquello que los clientes desean.ELEMENTOS BASICOS DE LA COMERCIALIZACION.

ELEMENTOS

Habilidades tcnicas (capacidades) para su industria Crear un plan de negocios prctico Esmero y buena voluntad para alcanzar las metas del negocio Dominar un conocimiento "bsico" de las reas de la gerencia de negocios

La comercializacin es el flujo de productos y de servicios a los consumidores y las transacciones que facilitan o manejan ese flujo.La comercializacin se basa en la importancia de los clientes para el negocio y tiene dos principios importantes: Todas las polticas y actividades de la compaa deben dirigirse hacia la satisfaccin de las necesidades del cliente El volumen de ventas rentables es ms importante que el volumen mximo de ventas

Componentes bsicos de un plan de comercializacin: Producto Lugar (y tiempo) Precio Promocin

CADENA DE VALORSeconoce comocadena de valora unconcepto tericoque describe el modo en que se desarrollan las acciones y actividades de una empresa. En base a la definicin decadena, es posible hallar en ella diferentes eslabones que intervienen en unproceso econmico: se inicia con la materia prima y llega hasta la distribucin del producto terminado. En cada eslabn, se aadevalor, que, en trminos competitivos, est entendido como la cantidad que los consumidores estn dispuestos a abonar por un determinado producto o servicio.PRODUCTO, PLAZA, PRECIO Y PROMOCIONProducto: Es un conjunto de atributos tangibles e intangibles , que abarcan : empaque , color, precio , calidad , marca , adems del servicio y la reputacin del vendedor. Puede ser un bien , un servicio, un lugar , una persona o una idea .Plaza: Son los lugares fsicos o puntos de venta que se distribuir el servicio. Es un conjunto de actividades que hace que el producto salga del fabricante y llegue al consumidor cuando lo necesite y en las condiciones que lo requiera Precio: En la empresa el precio constituye uno de los elementos mas relevantes que se utiliza para competir en el mercado. En la economa tambin es importante por ser un regulador bsico del sistema econmico al influir sobre salarios, intereses o utilidades. El precio ideal es el que consiga la rentabilidad mas alta y al mismo tiempo la cuota del mercado mas grande posible lo que equivale decir que el precio es un instrumento que no solo busca rentabilidad si no tambin competitividad . Entonces , al definir precio decimos que es el valor de un producto expresado en trminos monetarios, llmese dlares, soles euros.Promocin: Actividad que se lleva a cabo para favorecer la comercializacin de un producto, pero fundamentalmente su venta. Es cuando se crean mensajes persuacivos acerca del producto, donde se realizan exposiciones, exhiciones en las tiendas, muestras, etc., que complementan la publicidad para llamar la atencin de los consumidores.

TECNICAS DE VENTA Y NEGOCIACIONLastcnicas de ventaconstituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin deventas. Las tcnicas en uso varan mucho, desde la venta consultiva centrada en elcliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con lapsicologapara conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar: Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y Accin) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia. Mtodo SPIR (Situacin, Problema, Implicacin, Resolucin) desarrollada en 1990 por Rank Xerox. Mtodo Percy H. Whitting AICDC (Atencin, Inters, Conviccin, Deseo y Cierre), que aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta.

TCNICAS DE ATENCIN AL CLIENTEEn cualquier empresa y muy especialmente en aquellas cuyo objeto de su actividad es la venta de productos y servicios, la productividad se mide en trminos de satisfaccin del cliente, y el grado de esta satisfaccin va ms all de la calidad del servicio, pues en su valoracin entra en juego un factor dominante: La atencin al cliente. Actualmente la mayora de productos y servicios existentes en el mercado, poseen caractersticas muy similares. Esta homogeneidad dificulta enormemente los esfuerzos de las empresas por diferenciar sus productos o servicios respecto a los competidores.Comunicacin verbal: La comunicacin verbal utiliza palabras habladas o escritas para transmitir el mensaje, sta debe ser coherente con la "va oral" y debe cuidar los siguientes aspectos:La calidad de la voz: La voz chillona denota ordinariez; la quebradiza, tristeza; la serena equilibrio, seguridad y compresin; la fuerte, autoridad.El volumen o intensidad de la voz: Al gritar se producen sonidos muy desagradables, cuando la intensidad de la voz disminuye, el ambiente se hace confidencial e ntimo. Es conveniente cambiar sutilmente de intensidad de voz, de acuerdo con lo que se dice, para animar al interlocutor. Nunca se hablar en voz demasiado alta.El acento: Ha de utilizarse para pronunciar con claridad.El tono y la entonacin: No es conveniente mantener el mismo tono en la conversacin, cada momento requiere cierta entonacin predominante.La diccin, pronunciacin y fluidez: Determina la forma de hablar. Hay que vocalizar correctamente, articular y acentuar bien los sonidos, y evitar tics y coletillas en las frases, as como palabras de relleno (bueno, pues, mmm).Velocidad en la pronunciacin: Una velocidad moderada ahorra repeticin y evita falsas interpretaciones.Tiempo de habla: El tiempo de habla no ha de ser escaso ni descompensado, tanto para el cliente, como para el profesional, debe repartirse al 50%. Es muy importante dejar al cliente que se exprese sin agobiarle. Esto nos ayudar a detectar sus necesidades.El uso del lenguaje: No es conveniente utilizar tecnicismos o vulgarismos con el cliente. Utilizando el lenguaje correctamente, hemos de adaptarnos a su vocabulario y colocarnos a su nivel, sin superioridad ni demagogia.Saber escuchar: Escuchar no consiste simplemente en callarse y or. Una escucha eficaz es un medio para establecer el clima de confianza entre el cliente y el profesional, pues indica una actitud receptiva que el cliente agradecer.Las interferencias: Hay que eliminarlas en lo posible. Agradecer el volumen de la msica, evitar hablar con el secador encendido, etcComunicacin no verbal: Este tipo de comunicacin llamado "lenguaje corporal", se produce en situacin cara a cara, ya que no nos comunicaremos solamente por palabras, sino que los gestos forman parte de nuestra comunicacin, expresando emociones y sentimientos. Ambas formas de comunicacin van inseparables y se utilizan simultneamente e influyen notablemente en la impresin que podemos dar a otras personas.PROCESO DE COMPRA. CRITERIOS UTILIZADOS EN EL APROVISIONAMIENTO.La funcin de aprovisionamiento tiene como finalidad suministrar a la empresa todos los materiales necesarios para el proceso productivo en el momento oportuno y realizar esta gestin con el mnimo coste. Se trata de conciliar dos objetivos. Un objetivo tcnico que consiste en mantener unas existencias lo ms altas posibles que impidan cualquier retraso en la elaboracin de los productos por falta de los materiales necesarios para la marcha normal del proceso productivo y un objetivo econmico financiero que trata de minimizar el coste de aprovisionamiento y mantenimiento de las existencia.Dentro de los criterios de aprovisionamiento pueden distinguirse: aprovisionamiento espordico, aprovisionamiento sincronizado con la produccin y mantenimiento de un determinado stock de seguridad.Aprovisionamiento espordico: Consiste en que la empresa puede necesitar materiales para el proceso productivo en un momento determinado, y la empresa no tiene materiales en sus almacenes y se los va a suministrar los proveedores en el momento en el cual al empresa los necesite, este sistema tiene el riesgo de que la empresa necesite los materiales y los proveedores no los suministren en ese momento, se puede retrasar el proceso productivo y esto puede suponer un coste elevado. La ventaja es que la empresa no tendr coste de existencias de sus materiales.Aprovisionamiento sincronizado con la produccin: Es similar al anterior pero se establece una fecha exacta para que los proveedores les suministren los materiales a la empresa para que no se produzca ningn retraso en el proceso productivo, para utilizar este criterio es necesario que la empresa conozca el momento exacto en el cul necesita los materiales. El coste de almacenamiento tambin es cero como sucede en el caso anterior.Mantenimiento de un determinado stock de seguridad: En este caso la empresa s tiene existencias en sus almacenes de tal forma que no se pueda producir ningn retraso en el proceso productivo pero puede suponer un coste; para que este coste sea el mnimo posible a la empresa le interesa conocer el perodo medio o de maduracin de la empresa que se define como el perodo de tiempo que transcurre desde que la empresa invierte una unidad monetaria para la obtencin de materias primas, mano de obra y otros gastos generales de fabricacin para el proceso productivo hasta que lo recupera como consecuencia del proceso de venta y cobro del producto. Este periodo de tiempo se puede dividir en distintos subperiodos:Periodo medio de almacn: que es el tiempo que transcurre desde que se invierte una unidad monetaria en la compra de materias primas hasta que las mismas se incorporan al proceso productivo.Periodo medio de fabricacin: tiempo que transcurre desde que las materias primas salen para fabricacin hasta que se termina el proceso de produccin, es decir hasta que se obtiene el producto terminado.Periodo media de venta: tiempo que transcurre desde que se obtiene el producto terminado hasta que se vende.Periodo medio de cobro: tiempo que transcurre desde que se vende el producto hasta que se cobra a los clientes.

EL PROCESO DE COMPRASEl proceso de compras consta de las siguientes fases: Planificacin de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad. Anlisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su gestin. Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa. Evaluacin de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas. Seleccin del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas personales de la empresa que suministrar el producto. Negociacin de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables. Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de compraventa o pedido en firme). Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las caractersticas detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo. El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Y por ltimo, para la empresa de servicios la variable principal es satisfacer las necesidades del cliente. Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una decisin final se necesita informacin o respuesta de otras empresas.

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Definicin de segmentacin de mercado - Qu es, Significado y Conceptohttp://definicion.de/segmentacion-de-mercado/#ixzz3bU8wcheCKotler, Philip y Armstrong, Gary. (2001). Estrategia de productos y servicios en Marketing. Mxico: Prentice-Hall Hispano Americana , pp. 242-273.J. Stanton, William. (2000). Clasificacin de los productos en Fundamentos de Marketing. Mxico: McGraw-Hill, pp. 248-259.Lamb, W. Charles, et al. (2000). Conceptos de producto en Marketing. Mxico: Thomson, pp. 294-312.

ALUMNA: FLORES QUINTANA HAYDEEPgina 2