elaboracion de modelo y plan de negocios
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Gustavo Samaniego Tejeda
Experto en:
Creación de negocios
Modelos y Planes de
negocio
Crecimiento de negocios
La práctica de emprender
2
Doctorando en Administración
M.B.A.
Ing. Industrial
Consultor, coach, mentor,
capacitador
Misión:
“Ayudar a crear negocios felices”
Los conocimientos
básicos para diseñar
tu Modelo de
Negocio
¿Qué voy a aprender hoy?
.
Los conocimientos
básicos para
Elaborar tu Plan de
Negocios
3
.
ELABORACION DE PLAN DE
NEGOCIOS.
Temario
1. Diseña tu modelo de negocio
2. Elabora tu Plan de negocios
4
DISEÑAR TU
MODELO DE
NEGOCIOS
.
NEGOCIO DE MINIMA
INVERSION.
.
NEGOCIO DE
INVERSION MAYOR.
.
ELABORAR TU PLAN
DE NEGOCIO.
Proceso de diseño del modelo
y elaboración del Plan de negocio
Parte 1:
DISEÑA TU MODELO DE NEGOCIOS
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Diseño de un Modelo de Negocios
• Conceptos básicos
• Etapas:
1. Desarrolla la idea de negocio
2. Diseña tu modelo de negocio
3. Desarrolla tu solución (tu producto)
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Conceptos básicos
• Qué es un Modelo de Negocios
Es una representación simplificada de las
necesidades del clientes, de la forma en que creas
y entregas valor, de cómo atraes y seduces a los
clientes para que paguen por el valor generado, y
obtener rentabilidad..
• Importancia de un Modelo de Negocios
Sintetiza la forma en que hacemos el negocio.
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Etapa 1: Desarrolla la Idea de Negocio
a) Genera la idea de negocio
b) Valida la idea de negocio
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a) Genera la idea de negocio
• El problema
Identifica un problema o necesidad que tenga un
determinado grupo de personas, y lo vas definiendo
con precisión.
• La solución
Comienza generando una solución no definitiva, y
vas perfeccionándola hasta llegar a la gran solución.
• El mercado
Identifica la características comunes tienen los
clientes a quien vas a atender. Ir definiendo con
detalles.
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b) Valida la idea de negocio
• Contrasta tu idea con el mundo real, para ver si
la idea inicial funciona o no. Te servirá para
entender un poco mejor por dónde seguir
avanzando.
• Con este desarrollo inicial y validación de la idea
inicial estarás en condiciones de diseñar tu
primer borrador de modelo de negocio.
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Etapa 2: Diseña tu Modelo de Negocio
• Paso 1: Elige tu Herramienta para el diseño del Modelo de Negocio
• Paso 2: Desarrolla cada uno de los elementos del Lienzo
• Paso 3: Valida las hipótesis de tu modelo
• Paso 4: Pivota o cambia tu modelo de negocio
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Paso 1: Elige una Herramienta
para el diseño del Modelo de Negocio
• El lienzo Lean (Lean Canvas). Ash Maruya
• Lienzo de Modelo de Negocios (Business Model Canvas). Alexander Ostewalder
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MODELO DE NEGOCIO – METODO CANVAS.
EL PROBLEMA/NECESIDAD
LA SOLUCION PROPOSICION DE VALOR
VENTAJA COMPETITIVA
SEGMENTOS DE CLIENTES
METRICA (INDICADORES CLAVE)
CANALES DE DISTRIBUCION
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
42
1 3
8
5
7 6
9
Paso 2: Desarrollo de los elementos del
Lienzo Lean
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Identificar con claridad el problema o necesidad
existente en el segmento de mercado seleccionado
y que no es solucionado o atendido.
Cual es el “gran dolor” que sufren
los clientes y que no es calmado o solucionado.
.
1). ¿Cuál es el problema o la necesidad?.
"Un problema bien declarado es un problema medio-resuelto." - Charles Kettering
Los clientes compran soluciones a sus
problemas o necesidades.
Definir la solución al problema o
necesidad identificado.
Establecer las características de la
oferta que ayudará a resolver el
problema o necesidad
2). ¿Cuál es la solución?.
Averiguar y definir tus segmentos de clientes a
quiénes vas a dirigir la proposición de valor..
Averiguar todas las características: Geográficas: Mundial, país, región, distrito, localidad Demográficas: Sexo, edad Nivel socioeconómico: A, B, C, D, E Psicográficas (estilos de vida).
Definir el perfil o perfiles
Debes conocerlos y comprenderlos muy bien.
Debes conocer su comportamiento, al detalle.
3). ¿Quiénes son tus clientes?
Relaciones con los clientes.
Definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado..
• ¿Cómo atraer clientes?
• ¿Cómo vender o estimular las ventas?
• ¿Cómo lograr que regresen?
• ¿Cómo fidelizar a los clientes?
• ¿Cómo convertirlos en evangelizadores?
Con las respuestas a dichas preguntas elaborar el Plan de Desarrollo de Clientes..
La ventaja competitiva o diferenciación es aquello
que te hace diferente y especial frente tus
competidores.
¿Qué tiene tu oferta que sea muuuuy difícil copiar a
tu competidores?
.4). ¿Cual es la ventaja competitiva.
5). Proposición única de valor
Es el mensaje (un enunciado, una frase, un concepto,
una palabra, una imagen, y una identidad), fuerte y
poderosa que de una forma breve, clara y sencilla: .
Explica como tu oferta ayuda a resolver los problemas del
cliente, o mejora su situación (relevancia).
Especifica claramente un beneficio (valor). Explica a los
clientes porque se pueden beneficiar de la oferta de la
empresa.
Cuenta al cliente que te hace especial y porqué debe
elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación).
Ejemplos de Proposición Única de Valor
6). ¿Qué canales de distribución
se utilizarán?
Cómo hacemos llegar nuestros productos o
servicios al cliente.
Canales físicos: Mayorista, minorista, venta
directa
Canal virtual: Internet
Tipos de canales de distribución físicos
Para diseño del de Modelo Negocio
• Clientes interesados
• Clientes potenciales
• Retención de clientes
• Velocidad de perdida de
clientes
• Conversión
• Costo de adquisición de un
cliente
• Coeficiente re rentabilidad captación
Para el funcionamiento del negocio
• Ventas (en unidades y S/.)
• Rentabilidad
• Nivel de satisfacción de
clientes
7). Métricas (Indicadores clave)
¿Cómo generamos ingresos a partir de la venta de
nuestros productos a los segmentos de mercado?
Cuáles son los tipos de ingresos?
¿Cuánto serán los ingresos?
¿Cuánto serán los precios?
Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es
rentable nuestro negocio?
8). Fuentes de ingresos
Tipos de fuentes de ingreso
• Venta de productos: Bienes
• Cobro por alquiler: Casas, Rent a car
• Cobro por uso: Telefonía celular
• Pago por suscripción: Gimnasio
• Intermediación: Inmobiliaria
• Concesión de licencias: Industria cine
¿Cuáles son los costos unitarios?
¿Cuál es la estructura de costos?
¿Cuáles son los costos más importantes por los
que debes preocuparte?
¿Cuáles son los costos fijos y costos variables?
¿Existen economías de escala?
Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es
rentable nuestro negocio?
Comparar los precios con los costos.
9). ¿Cuál es la estructura de costos?
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)
Rubro de costo/gasto S/. S/. %
COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricación 3.00 19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Personal 0.45
Materiales 0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0
Costo fijo Unitario: 6.60Costo variable unitario: 8.50
Ahora… cuentas con varias hipótesis o suposiciones.
El paso siguiente es…
Validar el modelo, es decir testar las hipótesis
preguntando a los clientes potenciales y/o
probando el producto.
Para saber si el negocio funcionará tal como lo
hemos concebido o si es necesario hacer cambios y
ajustes.
Paso 3: Valida tu Modelo de Negocio
• Encuentra posibles clientes
Encuentra 20 a 30 clientes que se acerquen al
perfil que has definido para entrevistarlos.
• Entrevistas sobre el problema y la solución
Comienza con la entrevista sobre el problema.
Una vez validadas las primeras hipótesis pasa a
las entrevistas sobre la solución.
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Paso 4: Pivota (cambia) o persevera
Los resultados de la validación pueden ser
positivos o negativos.
Si es positivo continua con el proceso,
perseverar, y si es negativo deberás plantear
un cambio.
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Etapa 3: Desarrolla tu solución
(Tu producto o servicio)
• Soluciones intermedias
Son versiones de la futura solución que tienen diversas
utilidades y que se pueden desarrollar en un tiempo mucho
más corto que la solución comercial.
• Soluciones comerciales
Son soluciones completas y finalizadas. Están destinadas
a los primeros compradores, tienen características
específicas y se le conoce como producto mínimo viable.
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Parte 2:
ELABORA TU PLAN DE NEGOCIOS
Elaboración de tu Plan de Negocios
• Conceptos básicos
• Componentes de un Plan de Negocio
1. Objetivos
2. Estrategias generales
3. Planes específicos
4. Plan de Implementación
5. Plan de contingencia
34
Sirve de guía para encaminar el
negocio.
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Es un documento que en forma ordenada y sistemática proyecta el negocio al futuro y detalla los aspectos que debe hacer y seguir una empresa
para lograr los objetivos.
¿Qué es un Plan de Negocio?.
.
Desarrollo de acciones
Diseño de estrategias
Fijación de objetivos
Estructura básica del proceso de
planeación.
Tiempo
1. Guía para encaminar el negocio con estrategia
2. Conocer si el negocio es viable y rentable.
3. Conocer el monto de inversión y el financiamiento.
4. Conseguir financiamiento
5. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
6. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
7. Conocer con amplitud y a fondo el negocio.
8. Ordenar las actividades para iniciar el negocio
¿Para que sirve un plan de negocios?
Componentes de un
Plan de Negocio
1. Objetivos
2. Estrategias generales
3. Planes específicos
4. Plan de Implementación
5. Plan de contingencia
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1. Objetivos
• Ventas
• Rentabilidad
• Nivel de satisfacción de clientes
• Participación en mercado
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2. Estrategias generales
• Misión, visión y valores
• Clientes. Segmentación.
• Diferenciación y posicionamiento
• La propuesta de valor
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3. Planes específicos
a) Marketing
b) Operaciones
c) Organización y capital humano
d) Aspectos formales y legales
e) Aspectos financieros
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a) Plan de marketing
• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción
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Producto/Servicio
• Productos de consumo o productos industriales
• Atributos del producto
– Calidad
– Características del producto
– Estilo y diseño
• Marca
• Empaque
• Etiquetado
• Servicio de apoyo
Precio
• Método de determinación
de precio
– Basado en el Costo
– Basado en el Valor
– Basado en la
Competencia
– Basado en la Demanda
• Factores a considerar al
fijar precios
– Objetivos de marketing
– Estrategias de la mezcla
de marketing
– Costos
– El mercado y la
demanda
• Estrategias de introducción
– Descuentos en precios
– Otros
Plaza
• Ubicación del negocio
• Canales de distribución
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Promoción (Comunicaciones)
• Publicidad
• Promoción de ventas
• Ventas personales
• Relaciones públicas
• Marketing directo
• Internet, comunicación virtual
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• Concepto de operaciones
• Definir estrategia. ¿Hacer o
tercerizar?
• Diseño del producto o servicio.
• Descripción del proceso/operaciones.
• Localización del negocio
• Distribución física del taller/negocio
• Recursos materiales
• Maquinaria y equipos,
• Proveedores
• Aseguramiento de la calidad
• Recursos humanos
b) Plan de Operaciones
Descripción del proceso
Objetivo: mejorar la calidad e
incrementar la productividad
Es importante definir el proceso
de elaboración o fabricación.
Analizar qué actividades se
pueden eliminar, simplificar,
mejorar.
Flujo de proceso de manjar blanco
Distribución física del negocio
De los ambientes, así como de los equipos y
maquinaria, para que:.
• Se tengan las áreas que sean necesarias
• No sean necesarios hacer modificaciones en la
distribución en el corto y mediano plazo
• Exista fluidez en las operaciones de la empresa.
• Realizar los trabajos en el menor tiempo
• Evitar duplicidad de movimientos o desplazamientos
Ejemplo de distribución física
Recursos materiales
Lista de:
• Materias primas
• Insumos
• Materiales de empaque
• Accesorios
• Otros materiales
• Tener registro claro de
sus características
Insumos U.M. Cantidad
Leche Lt 50
Bicarbionato de sodio g 23.3
Azúcar Kg 9.6
Glucosa Kg 0.4
Almidón g 250
Carragenina g 16
Saborizantes g 250
Maquinaria y equipo
• Relación de la maquinaria y equipo• Conocer sus capacidades de producción• Llevar un registro del mantenimiento de cada maquina..
Ejemplo: Equipo artesanal para elaborar dulce de leche.
Equipo e instrumento Características Cantidad
Tina de acero para recepción de leche Capacidad: 500 litros 1
Paila de cobre estañado de acero inoxidable Capacidad: 50 – 60 Kgs Por tanda 1
Balanza de mesa Capacidad: 5 Kgs 1
Cocina industrial a gas con tanque 2 hornillas 1
Balanza electrónica Capacidad: 2 Kgs 1
Balanza de plataforma Capacidad: 500 Kgs 1
Refractómetro Estándar 1
Kit para determinar acidez Estándar 2
Lactodensímetro Estándar 1
Termómetro Estándar para líquidos 2
Proveedores
• Tener Registro de proveedores, anotando:
– Datos de la empresa
– Productos que vende
– Evaluación del proveedor
• Permanentemente investigar el mercado de
proveedores y buscar nuevas alternativas de
proveedores y de materiales e insumos
Aseguramiento de la calidad
Organizar para asegurar la calidad de los
productos/servicios.
– Área o función
– Personal
– Métodos, procedimientos
– Instrumentos
– Formatos
c) Plan de Organización y Recursos
humanos
¿Cómo se va a organizar la empresa?.
Organigrama y Cargos
Hoja de descripción de cargo
Proceso de selección y contratación
Plan de desarrollo del talento humano
Gestión de retención
Asesores principales
Organigrama
DESCRIPCION DEL CARGO
Denominación del
cargo:
Gerente
Jefe inmediato: Presidente del Diretorio
Nº de personas en el
cargo:
1
FUNCIONES
FUNCION GENERAL:
Se ocupa de la planeación, organización, dirección y control de los diferentes procesos y
actividades del negocio, buscando la eficiencia y calidad de los servicios, mediante la aplicación de
políticas, procedimientos y técnicas, y haciendo uso adecuado de los recursos.
FUNCIONES ESPECIFICAS:
Presentar el proyecto del Presupuesto Anual.
Contratar y remover a los trabajadores de la organización
Respetar y hace respetar el Reglamento Interno de Trabajo
Asegurar la aplicación de los procedimientos de higiene y seguridad en la manipulación de
alimentos, en la limpieza de utensilios usados, en la higiene y limpieza personal, del equipo y de los
espacios físicos.
Requisitos de
Educación
Bachiller en administración o Técnico Profesional en Administración
Requisitos de
Experiencia
Un año de experiencia en cargos similares
Otros Requisitos Actitud emprendedora y capacidad de trabajo bajo presión
Hoja de descripción de cargo
¿Cómo se va a seleccionar el talento?.
Reclutamiento
Selección
Contratación
Proceso de selección y
contratación
¿Cómo se va a desarrollar el talento?.
Línea de carrera
Capacitación
Motivación
Ambiente de trabajo
Remuneraciones
Estrategia de retención
Desarrollo del talento humano
y de retención
¿Sólo o con socios?
Tipo de sociedad
Qué tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurídicas
Permisos y licencias
Legislación laboral, tributaria
Documentación contable y legal, laboral
d) Aspectos legales
e) Plan financiero
• Inversión inicial
• Financiamiento
• Cálculo de Costos
• Determinación de precios
• Punto de equilibrio
• Flujo de caja
• Evaluación financiera del negocio
Inversión Inicial
Comprende:
• Activos fijos tangible. son de naturaleza permanente,
generalmente tienen una duración de mas de un año.
Ejms. Maquinaria, equipo, muebles, local, edificio.
• Activos fijos intangibles. No son tangibles y son de
naturaleza permanente. Las patentes, derechos de autor,
marcas registradas, formulas secretas, gastos de
organización, franquicias, licencias y el crédito mercantil.
• Capital de trabajo. Comprenden los recursos destinados
para el funcionamiento diario de la empresa. Ejms.:
materia prima, remuneraciones, alquiler, servicios
públicos, etc.
Inversión fija tangible
ACTIVOS FIJOS
Dispositivos Tipo A Un 16 169 2,698
Dispositivos Tipo B UN 16 211 3,376
Accesorios Un 8 85 678
6,753
Computadora Un 1 1,186 1,186
Impresora Un 1 339 339
1,525
Escritorio Un 1 424 424
Sillón Un 1 169 169
Archivador Un 1 169 169
Sillas visita Un 2 68 136
Estante Un 1 169 169
1,068
9,346
I. Equipos
Sub total S/.
Total Activos fijos tangibles S/.
CONCEPTOUnidad de
medidaCantidad
P. Unitario
(S/.)
Total
(S/.)
Sub total S/.
Sub total S/.
III. Muebles y enseres
II. Equipo de cómputo
Inversión fija intangible
CONCEPTO U.M. CantidadPrecio
Unitario S/.Total S/.
Plan de negocio Un 1 1,000.00 1,000.00
Licencias y constitucion de empresa Un 1 1,000.00 1,000.00
Pagina Web, dominio y hosting Un 1 1,200.00 1,200.00
CONCEPTO U.M. CantidadPrecio
Unitario S/.Total S/.
Gastos de operación 10,500
Gastos de administración y ventas 3,553
14,053Total Capital de Trabajo
Rubros de inversión Total %
Activos Fijos 9,346 35.1
Gastos preoperativos 3,200 12.0
Capital de trabajo 14,053 52.8
Total 26,599 100.0
Capital de trabajo
Resumen Inversión
Financiamiento
• Fuentes de financiamiento:
– Entidades financieras
– Inversionistas
– Prestamos familiares
• Condiciones del financiamiento:
– Monto, Tasa de interés, Período de pago
Tipo financiamiento S/. %
Aporte de socios 26,599.01 100.00
Financiamiento bancario 0.00 0.00
Total 26,599.01 100.00
Estructura de financiamiento
Costos.
Para saber si existen ganancias o no, y saber cuánto.
Tipos de costos:
• Costos fijos: Son aquellos permanecen fijos aún así la producción o ventas se incremente o disminuya. Ejemplos: El alquiler, las remuneraciones, servicio de cable, seguros, etc.
• Costo fijo unitario: Es el costo fijo de cada unidad.
• Costos variables: Son aquellos que varían cuando la producción o ventas varían. Ejemplos: materias primas, pago de comisiones a vendedores
• Costo variable unitario: Es el costo variable por cada unidad.
• Costo Total: Es la suma de los costos fijos y los costos variables.
• Costo total unitario: Es el costo total de cada unidad.
COSTO UNITARIO DE UNA CAMISA DE VESTIR (S/./und)
Rubro de costo/gasto S/. S/. %
COSTO DE PRODUCCION 12.50 82.8
Mano de Obra 3.00 19.9
Materia prima 6.50 43.0
Gastos de fabricación 3.00 19.9
GASTOS DE ADMINISTRACION 0.85 5.6
Personal 0.45
Materiales 0.20
Otros 0.20
GASTOS DE VENTAS 1.60 10.6
Personal 1.00
Publicidad 0.30
Materiales 0.20
Otros 0.10
GASTOS FINANCIEROS 0.15 1.0
Intereses 0.10
Otros 0.05
COSTO TOTAL UNITARIO 15.10 100.0
Costo fijo Unitario: 6.60Costo variable unitario: 8.50
Cálculo de Precio de venta
Precio de venta = Costo total unitario + ganancia + IGV
Precio de venta = 15.10 + 20% (15.10) + IGV
Precio de venta = 18.12 + 18% (18.12)
Precio de venta = S/. 21.38
Ejemplo precio de una camisa:
Punto de equilibrio
• Es el nivel de operaciones en el cual las
ganancias son iguales a cero.
• La fórmula para calcular el punto de
equilibrio es la siguiente:
Punto de Equilibrio (Un) = Total de costos fijos
Precio - Costo variable unitario
Ejemplo cálculo del Punto de equilibrio
Flujo de caja
Es el flujo de ingresos y egresos de dinero en
efectivo a través del tiempo. .
• Ingresos – Egresos = Saldo o flujo neto.
Constituye un importante indicador de la liquidez de
la empresa. .
Tipos
• Flujo de caja económico. Es el flujo que considera el
financiamiento de la inversión con recursos propios de los
socios.
• Flujo de caja financiero: Es el flujo que considera el
financiamiento de la inversión en forma parcial o total con
recursos de terceros.
Ejemplo de Flujo de Caja Económico
Análisis y evaluación financiera
Análisis y evaluación del proyecto de negocio, para saber si es viable o no; si es rentable o no.
Se utilizan los siguientes indicadores:
VAN: Valor Actual NetoTIR: Tasa Interna de RetornoB/C: Relación Beneficio Costo
Ejemplo:
5. Plan de Implementación
• Actividades para puesta en marcha
• Actividades puesta en marcha a 30 días
• Actividades a 90 días
• Actividades a un año
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Cronograma de actividades
para puesta en marcha
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según
fechas planeadas; indicando responsables.
RESPONSABLE
PRINCIPAL
14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Elaboración de Cronograma de
trabajo a l detal leX GS
1AFINAR EL PLAN Y
ESTRATEGIAAfinar el Modelo de negocio X X X X X X X X X X X X GS
Afinar detal les del Plan X X X X X X X X X X X GS
Definición de personal y
descripción de cargosX PM
Plan de Selección de Personal X X X X X X X X X X X X X X X X X X X X PM
2DOTACION DE
PERSONAL
Reclutamiento y selección de
personalX X PM
Inducción de personal X X GM
Capacitar al personal X X GS
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES IMPLEMENTACION DE PLAN DE NEGOCIO 4A - AL DETALLE
ACTIVIDADES
GENERALESTiempo (días)
SEMANA 1 -MES DE
JULIO
SEMANA 2- MES DE
JULIO
SEMANA 3-MES DE
JULIO- AGOSTOSEMANA 4-AGOSTO
5. Plan de Contingencia
Propósito:
• Anticiparse a los potenciales riesgos y planear como responder.
• Identificar los riesgos
• Definir acciones para anticiparse y responder a los riesgos
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