7/23/2019 Cómo Negociar Un Sueldo2

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Volumen II, Número 64 Semana del 03 al 09 de Octubre del 2000 

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Cómo Negociar el Sueldo - Parte IICómo Negociar el Sueldo - Parte IICómo Negociar el Sueldo - Parte IICómo Negociar el Sueldo - Parte IIAutor: Rodrigo Del Campo

En el artículo de la semana pasada, comentamos dos

de los elementos que debemos tomar en cuenta al

momento de la negociación de sueldos. Estos eran

a) Entender qué es lo que buscan las empresas y b)

Contrarrestar la asimetría de información que existe

comúnmente entre empresa y empleado.

c. Un elemento adicional al momento de negociar es

determinar cuál es el "Plan B". Esto quiere decir, qué

es lo que usted planea hacer si no le aceptan las

condiciones que quiere obtener. Aunque se denomina

el "Plan B", la verdad es que conviene tener no sólo

un plan, sino varios.

Si usted no cuenta con, al menos, un plan de

contingencia, puede no estar preparado para las

sorpresas no muy agradables que suelen aparecer en

cualquier negociación.

d. Cuando usted va a negociar, no existe ninguna

obligación de que, en esa sesión, se llegue a unacuerdo satisfactorio para ambas partes. A veces, lo

único que podemos lograr es que ambas partes

entiendan que no hay un entendimiento y que es

necesario seguir conversando.

Si usted no queda contento con lo que se le

ofrece, simplemente mencione que eso no es lo que

usted espera. Defina lo que desea y trate de llegar a

un acuerdo. Si no hay conformidad, usted puede

aceptar las condiciones que la empresa le ofrece, pero

dejar claro que eso no es lo que busca y que va a estar 

abierto a las ofertas que reciba. Aquí me parece que

lo correcto es no decir que uno está contento cuando

realmente no lo está.Sin embargo, hay que tener cuidado. Las

empresas típicamente tienen períodos específicos de

tiempo dentro de los cuales hay que negociar los

sueldos. Esos tiempos hay que respetarlos y tratar de

llegar a un acuerdo dentro de ellos. Pero también esos

 plazos deben ser razonables y no ser usados nunca

como método de presión para la negociación. En la

mayoría de las empresas buenas, esto se respeta.

También hay que tener cuidado de que nuestro

mensaje no suene como una amenaza. Es necesario

recordar que la posición que tenemos que adoptar 

siempre es que estamos negociando un acuerdo entre

 partes iguales. Entre dos entidades comerciales,

aunque una de ellas esté compuesta por una sola

 persona. Por lo tanto, no podemos aceptar ser tratados

como inferiores. Y, especialmente, nunca ir a la

negociación convencidos de que estamos en

desventajas. Si realmente lo estamos, la solución no

es una buena negociación, sino un cambio de

contraparte o "cliente". Es decir, buscar trabajo en

otra empresa.

e. Una de las razones por las que hemos evadido el tema

de las negociaciones de sueldo hasta ahora es que es

un tema muy delicado. Hay que tener mucho cuidado.

 Nosotros podemos recomendarle todas las

alternativas posibles, pero nada puede reemplazar el

estar ahí en el momento de la negociación. Nada

 puede reemplazar una buena dosis de sentido común.Un error que cometemos muchas veces es tomar 

la recomendación de hacer que se nos considere por 

lo que realmente valemos y tomar decisiones

 precipitadas, que pueden afectar muy negativamente

nuestras carreras. Por lo tanto, sea muy cuidadoso.

También sea humilde. No hay nada que nos

muestre más la importancia de la humildad que estar 

sin trabajo durante largo tiempo, simplemente por 

culpa de la soberbia.

f.  Nadie es indispensable. Esto lo tenemos que entender 

muy bien. Es una premisa básica de la administración

y todo gerente lo entiende. Por lo tanto, no asuma que

usted es indispensable. Pero, al mismo tiempo,reconozca que no todas las personas son igualmente

fáciles de reemplazar.

Por lo tanto, pregúntese: ¿conoce su jefe todos

los aspectos positivos que usted aporta a su trabajo?

Si no es así, este es un bueno momento para

recordárselos. Lo que tenemos que evitar al máximo

es ser considerados como "uno más". No podemos ser 

vistos como un commodity. Por lo tanto, tenemos que

resaltar todos los elementos que nos puedan ayudar a

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diferenciarnos.

Al mismo tiempo, una estrategia fundamental

 para una auto-gestión de carrera exitosa es el

crecimiento y mejoramiento personal continuos.

Tenemos que estar constantemente aumentando

nuestras habilidades, capacidades, flexibilidad,

influencia, etc. De esa forma, nos vamos a diferenciar 

cada día más y vamos a ser más difíciles de

reemplazar.

g. Como hemos mencionado en más de una ocasión, el

mejor momento para lograr un aumento de sueldo es

antes de ser contratado, durante el proceso de

selección de personal. Un error que comete mucha

gente es aceptar condiciones que no les son

convenientes, pensando que "siempre se pueden

mejorar después". La verdad es que, según mi

experiencia, rara vez son fáciles de mejorar. Parte de

ello es porque cuando uno ya está trabajando, el costo

de comenzar una nueva búsqueda de trabajo es muy

alto y actúa como un desincentivo muy poderoso. Eso

lo sabe su empleador y debería saberlo usted también.

h. Un elemento adicional que usted puede querer 

considerar al momento de la negociación es permitir que una parte importante de su sueldo sea variable.

Por supuesto, esto depende de las políticas de la

empresa y del cargo que usted ocupa. Pero, en

general, uno puede conseguir mejores condiciones

cuando está dispuesto a asociar una parte importante

del sueldo a un factor variable, ligado a su

desempeño. Sólo asegúrese que usted puede cumplir 

con las condiciones y que, en general, sea fácil medir 

si cumple o no.

i. Finalmente, usted tiene que tomar en consideración

con quién va a realizar la negociación. Como ha

dicho Sun-Tzu, en "El Arte de la Guerra": “Si ud.

conoce al enemigo y se conoce a sí mismo, no

necesita preocuparse por el resultado de cien batallas.

Si ud. se conoce a sí mismo pero no al enemigo, por 

cada victoria, ud. también sufrirá una derrota. Si no

conoce al enemigo ni a ud. mismo, será derrotado en

todas las batallas.”

Por lo tanto, usted tiene que conocer muy bien

cuáles son sus propias características, qué es lo que

está buscando, cuáles son sus objetivos a corto,

mediano y largo plazo, cómo este trabajo específico

que usted está negociando en este momento se ajusta

a la visión que tiene para su carrera, qué otras

alternativas tiene, etc.

Además, es fundamental conocer al máximo a su

"oponente". Cuáles son las características de esta

 persona. Qué es lo que está buscando. Cuáles son sus

 preferencias. Y, especialmente, qué otras alternativas

tiene para el cargo que usted está ocupando en este

momento. Me imagino que eso último no se lo

esperaba. Pero qué tal si su jefe tiene, no sólo, varias

opciones para su cargo, sino opciones que él o ella

considera mejores. ¿Cómo se va a preparar usted paraeso?

Como hemos mencionado en el artículo de la semana

 pasada, la negociación de sueldos es una tarea compleja.

Pero podemos aumentar considerablemente nuestra

efectividad si tomamos en cuenta, al menos, los consejos

incluidos en este artículo.

Sin embargo, no se deje abrumar por la complejidad

de la negociación. Prepárese exhaustivamente y luego

relájese. Nada funciona mejor para cualquier negociación

que estar totalmente relajado.

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