negociar con inversores
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Negociar con inversores
• Objetivos• Tipología de inversores• Negociación• Acuerdo
1.- Objetivos
• Conseguir capital es una de las tareas más complicadas para un emprendedor.
• Puede llegar a paralizar la puesta en marcha de la nueva empresa.
• El buen negociador es el que hace mejores preguntas y sabe escuchar e interpretar las respuestas.
2.- Tipología de inversores
Tipos de inversores• Profesionales. Personas o compañías que su objetivo es realizar la toma
de participación u otra serie de participaciones de diferentes características financieras.
• Amateurs. Personas con una gran capacidad económica que están dispuestos a arriesgar su dinero pero no tienen los conocimientos ni la experiencia del sector.
• Industriales. Todos aquellos que tiene un interés directo en la actividad que va a poner en marcha el emprendedor porque su actividad está relacionada con ella.
• Conectados. Aquellos que generan una inversión directa y que pueden capilarizar el conocimiento de la compañía a otros inversores.
• Ausentes. Son básicamente los que dejan el dinero y hasta un año después no se preocupan de la marcha de la startup.
Puntos fundamentales
• Identificar los objetivos que el emprendedor quiere lograr
• Saber a quién dirigirse• Tener claros los instrumentos
que va a utilizar en la negociación
3.- Negociación
Documentación
• La documentación tiene que ser personalizada, la información que se quiere transmitir no es la misma para un inversor que para un aliado
Si una persona no es cuidadosa, perfeccionista y exquisita con una presentación para que alguien que no conoce le deje dinero, ¿como va a ser luego con el dinero en el bolsillo gestionando esa empresa?
Las 10 preguntas1. ¿quiénes son vuestros clientes? ¿cómo es el mercado?2. ¿qué problema resolvéis para los clientes y porqué es importante?3. ¿cómo vais a conseguir clientes?4. ¿porqué sois vosotros los mejores para hacer esto?5. ¿Teneis tracción? ¿cómo ha acogido el mercado la propuesta de
valor?6. ¿qué es lo que os hace tan especiales? ¿y la competencia?7. ¿cuáles son las previsiones económicas?8. ¿qué pasa si algo sale mal? ¿qué riesgos existen?9. ¿cuánto dinero necesitais, por qué y a cambio de qué? ¿en qué os lo
vais a gastar?10. ¿cuándo/como voy a recuperar mi dinero? ¿cuánto voy a ganar?
Comportamientos negativos
• Desconocimiento del negocio de venture capital (no hace los deberes)
• Aceptar todo lo que exponga el inversor (blando)
• Poner en duda cualquier término (impertinente y falto de pragmatismo)
• Negociar al máximo cada punto (conflictivo)
1ª entrevista
• Dialogar, pedir y dar• Clave: últimos 30min:– Visión del negocio -> honesto, claro y trasmitir con
sinceridad lo que te propones crear y tus planes de futuro.
– EL negocio es importante , pero también QUIÉN lo va a dirigir.
Intereses. Inversor
• Defender su inversión• Facilitar la salida• Maximizar la rentabilidad en la salida• Contruir o mantener una sólida reputación de
inversor eficiente• Cierto control• Asegurarse que los promotores permanecen
en la empresa.
Intereses. Emprendedor
• Conseguir la financiación• Retener el mayor control sobre la empresa• Condiciones laborales y personales adecuadas• Aprovechar al máximo la entrada del inversor
Intereses. Objetivos
• Enfoque colaborativo de la reunión
4.- Acuerdos
• Paciencia• Asesoramiento• Leer con detenimiento• Tener un ‘Plan B’. No hay exclusividad hasta
firmar un term sheet (limitada en tiempo)
Acuerdo emprendedor-inversor
• NDA (acuerdo confidencialidad) • Pacto de accionistas
• Dichos acuerdos tienen que ser concretos: cuánto tiempo van a durar, si son renovables, a cuántos elementos afecta. Tiene que contar con una dimensión cuantitativa y cualitativa.
