cómo negociar según mercado de destino

I Taller de Comercializacin Internacional para Productores

de Frutas y Hortalizas

NEGOCIACION COMERCIAL Vctor Venegas V.

[email protected]

Hornkohl y Asociados

!Contenidos El ABC de la Negociacin Comercial Negociacin: Definicin, Conceptos, Tipos de Negociacin. Negociacin Comercial segn mercados y culturas. La experiencia de negociar con compradores europeos,

norteamericanos, asiticos y latinoamericanos. Negociacin comercial en accin Recomendaciones y sugerencias para una negociacin efectiva. Datos relevantes y habilidades necesarias para lograr una relacin

de largo plazo. Diferencia con una relacin a corto plazo. La diferenciacin como atributo de valor Potenciando mi oferta especfica con la del entorno. Valor de la informacin al enfrentar al posible socio comprador. La gestin, la planificacin y el control en el proceso negociador.

Definicin Negociacin: relacin que establecen dos o ms personas sobre

un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ellos.

Ambas partes reconocen que el acuerdo es ms beneficioso que

la ruptura de las relaciones y estn dispuestos a ceder algo a cambio de algo.

Un proceso en el que dos o ms partes intentan resolver un

conflicto de intereses, utilizando el dilogo y la discusin, descartando la violencia como mtodo de actuacin y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas

Definicin Algunas otras definiciones propuestas son:

Proceso por el que dos o ms partes, con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones mutuas

Para el desarrollo del proceso de negociacin est el deseo de las partes de llegar a un acuerdo como una condicin imprescindible.

Negociar es un acto integral de

comportamiento y en l, el negociador deb e r a sabe r cu les son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de definir su estrategia de negociacin.

Quizs esto se hace de forma natural, es decir, sin necesidad de una formacin o entrenamiento previo, ya que la negociacin es algo consustancial al ser humano.

Negociacin

La negociacin esta presente en casi todas las situaciones de la

vida de las personas. Todos los tipos de negociacin tienen una cosa en comn, las

partes implicadas tienen diferentes grados de poder, pero nunca un poder absoluto sobre la otra parte (por ello se hace necesaria la negociacin).

Nos vemos obligados a negociar porque no tenemos el control total de los acontecimientos.

Por otra parte, aunque no todas las cosas pueden ser objeto de negociacin; tales como los valores y las creencias, que simplemente no son negociables; hoy vivimos en una poca de negociaciones.

Negociacin

Negociaciones del Da Gobierno Negocia con la oposicin el alcance de la

Reforma Tributaria.

Codelco cierra Negociacin con Anglo American.

Gobierno Britnico Negocia situacin de Assange con Gobierno de Ecuador.

Estados Unidos Negocia una salida a conflicto de Siria.

Rusia termin Negociacin de 18 aos para ingresar a la OMC.

!Un Negociador: se nace o se hace?

Es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden aprender y practicar.

La Negociacin es una disciplina, por lo que es p o s i b l e e j e r c i t a r y mejorar las tcnicas de n e g o c i a c i n . U n n e g o c i a d o r p u e d e consolidar su posicin con la experiencia.

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria.

Se desconfa en el otro. Se insiste en la posicin.

Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se muestra el lmite inferior. Se exigen ganancias para llegar al acuerdo.

Se intentan sacar los mayores beneficios.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS Los participantes son amistosos. El objetivo es el acuerdo.

Se confa en el otro. Se insiste en el acuerdo.

Se informa. Se ofrece. Se muestra el lmite inferior. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se puede llegar a aceptar prdidas para llegar al acuerdo.

Tipos de Negociacin

NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU PIERDES)

Se establecen en trminos de confrontacin. No importa lo que siente el otro.

NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO / TU GANAS) Se establecen en trminos de colaboracin. La otra parte debe quedar satisfecha con el acuerdo.

Tipos de Negociacin

!Negociacin Comercial Relacin entre actores con roles definidos:

Oferente o Vendedor y Demandante o Comprador

Que se negocia?: productos, calidades, precios, volmenes, oportunidad, frecuencia, condicones etc. etc.

La oferta esta estructurada por la demanda (consumidor).

Distorsiones: Monopolio y Monopsonio.

Negociacin Comercial Sugerencias y Recomendaciones Prcticas

A modo de Receta: como Realizar una Negociacin

1.- Lo primero: Puntualidad de llegada a la hora acordada de la reunin.

Seal de respeto e inters hacia la contraparte.

No recargar agenda (buen espacio entre reuniones).

Puntualidad

No recargar agenda

Anticiparse hora reunin

Negociacin Comercial

2.- Primer contacto. La apariencia, primera impresin (bien vestido - bien recibido): vestimenta formal y sobriedad (no elegante que inhiba), colores neutros.

Vestir corbata segn el rango de la contraparte y comodidad segn clima (calor).

Mujeres en pases musulmanes y budistas, no escotes, ni hombros ni brazos descubiertos, faldas largas.

Jeans no corresponde.

Vestimenta Formal Ropa sobria No elegante

No Jeans

3.- Primer contacto. Saludo formal, apretn de manos, reverencias con el mundo asitico, en India manos juntas y reverencia. Tratar a la contraparte por Seor y su apellido (Seor Wong). Prioridad por la jerarqua, adultos-mayores en Asia. En general, no mucho contacto fsico, no abrazos, ni besos.


Saludo


4.- Primer contacto. Intercambio de tarjetas de presentacin, (principalmente en Asia) entregar con dos manos, recibir de igual forma y leer, mostrar consideracin hacia el cliente. (No recibir y guardar sin leer, usar para escribir jams). En Europa y Norteamrica las tarjetas no son tan fundamentales, si deseables.

Tarjetas

5.- Sacarse los Zapatos, esta es una prctica muy usual en pases de Asia y Medio Oriente, para ingresar a ciertos edificios, habitaciones o restaurantes se estila en el protocolo y ceremonial. Importante tener calcetines nuevos y pares extra. No bueno para reputacin y para evitar bochornos usar soquetes manchados o rotos. Ejemplo del Presidente del Banco Mundial, Paul Wolfowitz, en visita a una mezquita en Turqua en el ao 2007.


En Medio Oriente y Asia: hay que sacarse los zapatos

!

Negociacin Comercial Todos estos elementos apuntan al inicio de una

eventual relacin comercial. Todo esto es la fase preliminar, de primer contacto.

Ac estn las primeras impresiones y percepciones, es la etapa previa a la negociacin propiamente tal.

Importante es que los prejuicios y otras sensaciones subjetivas no deben pesar en el desarrollo de la negociacin propiamente tal.

Negociacin Comercial segn Mercados y Culturas

O Para el buen manejo de los negocios con los clientes se deben considerar los aspectos culturales diferentes, especialmente cuando se negocia con clientes del Asia (culturas y costumbres muy diferentes a las nuestras).

O Considerar los elementos culturales es clave para establecer una

relacin comercial de largo plazo. En los pases asiticos el nfasis est en generar una relacin personal, crear vnculos de conocimiento mutuo y desarrollar las confianzas, previo a una negociacin comercial.

O Los tiempos y plazos son muy distintos en Asia respecto de occidente, lograr concretar un negocio requiere de tiempo y paciencia. No es el caso de los norteamericanos y europeos, que van directamente a los negocios y no valoran tanto las relaciones y el conocimiento personal.

Negociacin Comercial segn Mercados y Culturas

1. Norteamrica: Canad y EEUU

2. Europa Rusia Turqua

3. India

4. Brasil y Mxico

5. Asia: China, Japn, Corea, Taiwn

6. Medio Oriente: Emiratos Arabes

CANADA: Canad es un pas de dos culturas y dos idiomas. Los franceses

llegaron antes (1534), pero perdieron la guerra contra los ingleses (1760). El distanciamiento entre las dos comunidades se mantiene hasta hoy. El Partido Qubecois sigue reclamando la soberana para la regin de Qubec. Hay que tener presente este litigio, pero no mencionarlo.

Es aconsejable que la documentacin promocional (folletos, catlogos, tarjetas, etc.) impresos en ingls y francs. En el etiquetado de los productos y en los manuales de instrucciones se obliga a utilizar los dos idiomas.

Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se

acostumbra a alternar el uso de la palabra de forma educada. En la forma de vestir los canadienses son conservadores. Siguiendo la

tradicin britnica valoran la ropa de apariencia gastada, ms que las ltimas modas y los diseos originales.

ESTADOS UNIDOS:

Los estadounidenses valoran a los negociadores que actan de forma prctica, rpida y directa. Son concretos, van directo al punto. Son formales en la ratificacin de los acuerdos, que quede todo por escrito.

La negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una propuesta es buena si genera beneficios visibles para la empresa y, mejor todava, si stos se consiguen en el corto plazo.

El lenguaje debe ser directo y claro, sin rodeos. Las respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.

El ritmo de la negociacin es muy rpido, el tiempo es muy valioso time is money. Es posible cerrar negociaciones en la primera reunin. En negociaciones ms largas hay espacio para lograr concesin con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro tema.

Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (American way of live). Aunque ellos lo hagan, su patriotismo les impide aceptar crticas del mundo exterior.

ALEMANIA:

EL ORDEN es la principal caracterstica del mundo de negocios alemn. El apego y seguimiento de las normas, cdigos, regulaciones, dominan la relaciones comerciales. Si se quiere tener xito hay que mentalizarse y seguir este enfoque, confirmando igual compromiso y apego al cumplimiento de las normas.

El comprador alemn es conservador: no cambia fcilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio.

En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lgico, apoyado en argumentos, datos y grficos que acrediten los planteamientos. Al alemn le importan ms los hechos que la imagen o la historia de la empresa.

A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza es mejor callarse. Hay un refrn que expresa muy bien sta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold (Hablar es plata, callar es oro).

ESPAA:

El sentido del honor y el orgullo son los rasgos ms tpicos del carcter espaol. Hay que tener cuidado para no herir sensibilidades. Una vez que los espaoles han adoptado una posicin es difcil que se modifique.

Sea por desconfianza o por un carcter reservado a los espaoles no les gusta dar informacin sobre su empresa, el sector en que trabajan o los competidores. Es mejor no hacer preguntas directas sobre estos temas ya que aumentara su recelo.

El ambiente de la negociacin es formal, pero distendido. El espaol mantiene una actitud seria cuando se negocian los aspectos clave, pero se comporta de una manera muy cordial y alegre en el transcurso de la conversacin.

La argumentacin es una parte esencial del proceso negociador. Si bien, al principio, los espaoles pueden adoptar una posicin pasiva no es raro que se vayan motivando a lo largo de la conversacin. En Espaa tiende a pensarse que el que ms habla defiende mejor sus argumentos.

RUSIA: La estrategia negociadora de los rusos es de ganador-perdedor. Lo que una

parte gana la otra lo pierde. Frente a esta actitud conviene resaltar los beneficios que se pueden obtener con la cooperacin entre las partes.

Los rusos aplican a las negociaciones comerciales sus conocimientos en el juego del ajedrez. Atacan por la parte ms dbil del contrario. Tienen una cierta sensibilidad para saber hasta dnde pueden forzar la situacin.

Pueden llegar a ser muy agresivos negociando: clera, enojo, amenazas de abandonar la negociacin, etc., son comportamientos habituales. Hay que mantener la calma y esperar a que pase el temporal.

El hombre de negocios que visite Rusia deber hacer muchos contactos y abrir

muchas puertas si quiere finalmente descubrir con quin se debe hacer negocios, cada vez encontrar personas ms importantes.

TURQUIA:

Aunque ms de un 90% de su territorio se encuentra en Asia, hay que pensar en Turqua como un pas occidental. Su pertenencia a la OTAN desde 1952 y su candidatura de ingreso en la UE as lo refrendan. Histricamente el Imperio Otomano domin gran parte de Europa.

Las relaciones personales son muy importantes para acceder al mercado turco. Ser necesario buscar un representante, distribuidor o socio local. El xito est condicionado a su eleccin. No hay que precipitarse. Conviene entrevistarse con varios, antes de elegir uno.

El sector privado se encuentra concentrado en Estambul. Es all donde deben buscarse agentes o distribuidores y donde tienen lugar las principales ferias. Si se trata de negociar con la Administracin pblica o con empresas estatales se deber buscar un representante en Ankara que disponga de buenos contactos.

Uno los principales clientes es el Estado que mantiene una alta participacin en la vida econmica. Las relaciones son difciles e inciertas por la complejidad burocrtica y la inestabilidad poltica que caracteriza al pas. Hay que tener paciencia y ser muy constante en las gestiones que se realicen.

INDIA: La cultura empresarial india est muy jerarquizada. Es esencial realizar las

negociaciones al ms alto nivel. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su inters.

La armona entre la partes es un requisito para el xito de la negociacin. Utilizar tcticas agresivas, de confrontacin o presionar para la toma de decisiones es contraproducente.

Los negociadores indios nunca dicen no directamente ya que se considera una falta de cortesa. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresin lo intentaremos o tratan de prolongar las negociaciones. En ltimo caso encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

Durante la negociacin, los indios suelen balancear la cabeza de derecha a izquierda. Este gesto no tiene significado negativo sino que indica que comprenden lo que se est diciendo; tampoco debe interpretarse como un signo de asentimiento o aprobacin.

India: Barbie y Ken

El lanzamiento del mueco Ken, novio de la mueca Barbie fue un fracaso en India. El 95% de los matrimonios son pactados por los padres y el concepto de novio no existe. Ken se lanz nuevamente como el hermano mayor de Barbie y entonces, s tuvo xito.

BRASIL

Brasil es la tercera potencia econmica emergente despus de China e India. Sus empresas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de carnaval y samba que puede transmitir el pas a todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural y econmica.

El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: los paulistas (Sao Paulo es el principal centro de negocios) estn ms prximos a los ejecutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Ro de Janeiro) tienen un comportamiento ms acorde con los usos y costumbres de otros pases latinoamericanos.

En las primeras entrevistas los brasileos evitan dar muchos datos e incluso proporcionan informacin confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relacin de confianza. El proceso de negociacin es lento.

La cultura empresarial brasilea es individualista y jerrquica. Las decisiones las suele tomar un sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa.

MEXICO:

En Mxico, el ritmo de los negocios es lento y la orientacin es a largo plazo. La confianza es la base de las relaciones comerciales. Existe una tendencia a aplazar las tareas pendientes. Cuando se les presiona para que hagan algo responden con expresiones como ahorita o ahoritita. El sentido de urgencia de estas palabras no denota necesariamente prisa por hacerlo.

En el trato, tanto a nivel personal como profesional, prima la educacin y la cordialidad. Por ello, se evita decir directamente no. Aunque se piense que la propuesta no es adecuada se dir que el producto es bueno y que tiene posibilidades en un mercado de tanto potencial.

El regateo es una costumbre muy extendida y a la que se dedica tiempo. En las ofertas iniciales conviene dejar un amplio margen de negociacin.

A los empresarios y altos ejecutivos mexicanos les gusta demostrar su poder adoptando posiciones firmes y dando sensacin de seguridad en sus planteamientos. Es preferible reconocer su poder y no enfrentarse a ellos.

En contra de lo que pueda pensarse los mexicanos del D.F. suelen ser muy puntuales, incluso, llegan antes de la hora ya que toman precauciones por los atascos de trfico. En otras zonas del pas hay menos puntualidad.

CHINA: La paciencia, la constancia y la orientacin al largo plazo son virtudes

esenciales para tener xito en China. Las negociaciones pueden durar aos debido al nmero de personas implicadas y a la complejidad de la Administracin.

Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino

tiene una red de contactos (guanxi) que funciona en base a favores realizados y obligaciones contradas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas es esencial para hacer negocios.

Los chinos son muy desconfiados. Pedirn mucha informacin a la otra parte. Pero tambin el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa informacin. No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que pronto o tarde ser usado por alguna empresa china competidora.

Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una tctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que reciben.

JAPON: El uso del tiempo es absolutamente rgido. En cada reunin solamente se

discuten los asuntos que se han acordado en la agenda establecida con anterioridad. No cabe la improvisacin, ni la flexibilidad en los temas a tratar.

Los japoneses valoran mucho la informacin: en las presentaciones conviene ofrecer muchos detalles, cifras, caractersticas tcnicas, etc. Todos los datos numricos que se ofrezcan deben estar bien calculados ya que de lo contrario detectarn los errores.

Es habitual que haya una persona del equipo negociador japons que toma la iniciativa. Suele ser un mando intermedio, que conoce muy bien el mercado y los competidores y que profundiza en las negociaciones de precios y cifras. Una vez identificado, es esencial establecer una buena relacin con l.

El trato es muy formal. Se llama a las personas por su apellido, precedido de Mr o Mrs. Cuando ya se conoce a la persona se puede utilizar el sufijo san - significa Seor despus del apellido. Por ejemplo Obuchi-san (Mr. Obuchi). Nunca se deben usar nombres propios.

Las tarjetas profesionales (meishi) son un elemento fundamental en los negocios.

Blanco es smbolo de elegancia en Japn

COREA DEL SUR: A pesar del paisaje occidental de la capital, Sel, no debe olvidarse que Corea del

Sur es un pas asitico con un idioma, una historia y una cultura propia. En este sentido, tampoco debe asimilarse su cultura de negocios a la de China o Japn, los dos gigantes de la zona.

Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quin va a representar a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas del mismo rango. El estatus es muy importante.

La caracterstica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo adoptar una posicin de superioridad ni enfatizar los logros de la propia empresa. Tampoco se deben hacer demasiados cumplidos. Les resulta embarazoso.

Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos hacen las mismas preguntas varias veces, como una forma de asegurarse de que las decisiones que toman son las correctas.

Como en cualquier pas asitico el protocolo es importante: debe esperarse a ser invitado para entrar en una oficina o sentarse en una mesa.

TAIWAN: Desde que en 1949 Chiang Kai-shek tomara el poder en la antigua isla de

Formosa (la isla bella), existe una tensin permanente con la Repblica Popular de China. Por otra parte, las jvenes generaciones estn muy orgullosos de ser Taiwaneses y hablan un dialecto local por oposicin al chino mandarn conocido como gwoyu. Evite referirse a la Repblica Popular como China; es preferible llamarla China continental (Mainland China).

La base para hacer negocios en Taiwan es el respeto y la confianza. Se

necesita tiempo para establecer relaciones. A pesar de que el pas est muy occidentalizado, pervive el espritu tradicional asitico.

Los ejecutivos taiwaneses son los que tienen mayor experiencia internacional de toda Asia. La insularidad del pas y las dificultades polticas con China les han obligado a buscar mercados para sus productos por todo el mundo.

Los taiwaneses conceden mucha importancia a la edad y el estatus profesional. Los ejecutivos de mayor edad estn mejor considerados. Para ellos, la empresa extranjera que enva un ejecutivo senior a Taiwan demuestra su inters en hacer negocios.

EMIRATOS ARABES UNIDOS: Los Emiratos rabes Unidos no eran sino oasis en los desiertos de Oriente Medio donde se

instalaban las tribus de beduinos para vivir y comerciar. A partir de 1958 con el descubrimiento del petrleo se han convertido en un paraso de lujo y riqueza para los habitantes del pas. A pesar de la imagen de modernidad que transmiten sus ciudades, no hay que olvidar que hasta hace poco ms de sesenta aos los emirates eran comerciantes beduinos, con todo lo que ello implica en su forma de hacer negocios.

Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son

esenciales. Se pueden obtener a travs de otros clientes, proveedores, relaciones sociales, etc., pero debe tratarse de personas bien contactadas y con buena imagen.

Las entidades gubernamentales y las grandes empresas estn controladas por emirates, relacionados en mayor o menor medida con las familias reales de cada Emirato, que a su vez controlan los principales conglomerados econmicos. Sin embargo, en las pequeas y medianas lo ms probable es que se tenga que tratar con gerentes indios y paquistanes.

La manera habitual de penetrar en el mercado es a travs de un agente comercial, que puede asumir tanto las funciones de agente como las de distribuidor (ambos trminos se solapan en la normativa del pas). Otras posibilidades son crear una joint venture con un socio local, o establecerse en una de las trece zonas francas que existen; la principal es la de Jebel Ali, que aglutina el 40% del comercio exterior.

Negociacin propiamente tal: Explorando la Demanda y Presentado la Oferta

Negociacin Comercial en Accin

!

Recomendaciones y sugerencias para una negociacin comercial efectiva.

A modo de Receta:

O 1.- Inicio formal de la conversacin al sentarse las partes entorno a la mesa. (Lenguaje ingls Necesidad de interprete).

O Al sentarse poner las tarjetas al frente, tener documentos de apoyo e informacin de produccin y comercial.

O 2.- Al iniciar la conversacin abordar temas genricos, sobre el clima, el viaje, impresiones del pas o ciudad, que conocimientos tiene de Chile; siempre evitar hablar de religin y poltica.


3.- Para dar inicio a la conversacin formal, siempre mirar a los ojos, dar espacio para la presentacin de la contraparte, que el comprador se presente y a su empresa y que pueda expresar cuales son sus intereses comerciales.

El dialogo orientarlo a que el comprador se sienta cmodo y entregue informacin relevante, que permita precisar y objetivar la demanda (tipo de producto, variedades, calidad, cantidad o volumen, si busca slo una compra o un flujo continuo, etc.).


En este proceso es fundamental el entendimiento mutuo, la empata en la conversacin (dialogo), posicin de atencin y saber escuchar: que se produzca la comunicacin.

Es recomendable estar atento a despejar dudas, no dar respuestas negativas, en lugar de usar no, es deseable dar respuestas en trminos de podra ser o lo podramos evaluar.


4.- Turno de presentarse: es el momento de darse a conocer, sealar el cargo o funcin y breve trayectoria, informacin de la empresa, aos en el mercado, nmero de empleados, niveles de produccin, tipos de productos, niveles de venta, mercados de destino, clientes, proyecciones. No exagerar, no fanfarronear, ser objetivo y preciso. Mostrar de dominio.

Estar atento en los temas que interesan a su contraparte. All surgen las oportunidades.


Una vez realizadas las presentaciones. Centrarse en los temas de inters que surjan, explorar demanda o solicitud especfica de la contraparte. Dejar espacio para preguntas o precisiones.

En la reunin entregar informacin adicional por escrito, apoyo con folletos, fichas de productos, CDs o pendrive, muestras de productos, (posibles degustaciones).

Mostrarse disponible para entregar informacin adicional y mantener el contacto a travs de email. No extender la reunin ms all de lo necesario.


Idealmente es muy bien visto comprometer una visita al pas de la contraparte, muestra clara de inters por desarrollar la relacin personal y as las posibilidades de una relacin comercial.

Los negocios no se cierran en una primera reunin. Son para primer contacto y el inicio de una secuencia de reuniones que llevan a una negociacin. Manejar la ansiedad.


5.- Despedida, entrega de algn obsequio (considerar los aspectos culturales: en China nada en nmero de cuatro, o algn utensilio cortante como cuchillo; o bebidas alcohlicas para negociadores de pases musulmanes).

Luego de cualquier reunin o entrevista, es deseable enviar una carta agradeciendo la reunin y confirmando los puntos discutidos o los t rminos acordados (cor reo electrnico).


Potenciando la oferta especfica con la del entorno. Valor de la informacin al enfrentar al posible socio comprador. La gestin, la planificacin y el control en el proceso negociador.

La Diferenciacin como Atributo de Valor

La oferta que se presenta para el caso del sector hortofrutcola, tiende a ser productos tipo commodities. Es decir muchos negociadores pueden ofrecer lo mismo como producto. Ejemplo: manzanas.

Ac el enfoque est en destacar lo diferente del producto que se ofrece respecto de quienes ofertan algo igual o parecido. Ejemplo: al ofrecer una manzana explicitar de que manzana se trata: que es una manzana de tal variedad, de tal clon o cual hbrido. Se debe buscar identidad que apunte a diferenciarse.


Hay elementos del cultivo y del proceso productivo que potencian la diferenciacin del producto.

A partir de los procesos productivos se definen atributos de valor que le otorgan al producto caracterst icas diferenciadoras: productos libres de residuos, grado de inocuidad, cultivo bajo las normas de Buenas Prcticas Agrcolas, produccin orgnica, etc.

No es suficiente sealar que se ha realizado tal o cual proceso productivo. Ac es clave contar con las certificaciones respectivas del producto, del proceso, de la empresa. Ejemplos: Certificacin Orgnica, BPA, ChileGAP, etc.


Con el fin de marcar mayor diferenciacin, las empresas responden a las exigencias de los mercados y especialmente de los consumidores. Al producto tambin se le exige que su produccin respete el medio ambiente, a los trabajadores, comunidades y territorios: Sustentabilidad, (huella de carbono, huella del agua).

Son estos hoy en da nuevos atributos de valor, que potencian el producto.

Tambin el Relato.


!Ejercicio Hacer la descripcin de su oferta:

Identificando elementos diferenciadores

Sealar atributos de valor

Del producto

Del proceso

Certificaciones

Relato

Decamos que en Chile hay muchos empresarios que ofrecen lo mismo por eso hay que diferenciarse.

Pero en el mundo son muchas ms las empresas que ofrecen lo mismo o muy parecido.

Aqu estn los pases competidores de Chile: Australia, Nueva Zelandia, Sudfrica, Argentina, Brasil, Per, Colombia, etc.


Hay varios elementos que hacen la diferencia con los competidores: Chile y sus ventajas naturales (contraestacin), clima y

suelos. condiciones sanitarias (libre de pestes, plagas y

enfermedades). situacin comercial (Red de TLCs con los principales

mercados de destino, preferencias arancelarias o cuotas).

capacidad de emprendimiento de empresarios, tamao de la economa, que no asusta; son una serie de ventajas ante nuestros competidores.


Hay que tener conciencia de estos elementos o atributos de valor del pas, Chile.

Estos elementos otorgan un plus a la oferta nacional al momento de negociar y deben ser incorporarlos en los mensajes al negociar.


!

Proceso Negociador Gestin, planificacin y control en el proceso negociador. O Es importante que el negociador conozca sus capacidades,

debilidades y fortalezas para negociar. A partir de dichos factores establecer su estrategia de negociacin.

O Conocer bien su oferta, su producto, el proceso productivo y comercial.

O Conocer los competidores nacionales e internacionales. O Conocer la demanda de los mercados, las tendencias y

preferencias de los consumidores. O Al abordar una negociacin: informarse del mercado, del

comprador, aspectos culturales, etc.

Gestin, planificacin y control en el proceso negociador. O Establecer objetivos claros y alcanzables de negociacin. O Asociado a los objetivos estructurar un plan de accin, con

metas y plazos. O Plan que debe priorizar mercados objetivos. O Plan que debe incluir participacin en ferias, ruedas de

negocios, visitas a potenciales clientes y acciones de marketing.

O Hacer evaluaciones para verificar cumplimiento de objetivos y ajustar planificacin. Proceso permanente ciclo.

Proceso Negociador

Consideraciones Finales La Negociacin es una disciplina cuyas tcnicas se

pueden aprender y practicar.

La negociacin moderna apunta a una relacin colaborativa, donde ganan ambas partes.

Una negociacin comercial exitosa es aquella que considera los factores culturales de la contraparte.

Existen recomendaciones y pautas para desarrollar una negociacin. Lo importante es reconocer que cada negociacin es nica y singular.

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