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TU DESAFÍO DEL MES “Haz una propuesta que no te puedan rechazar”

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TU DESAFÍO DEL MES

“Haz una propuesta que note puedan rechazar”

> ¿Has hecho una propuesta y te han dicho “No”?

> ¿Te han hecho una propuesta “totalmente inaceptable”, y te sigue interesando el cliente?

> ¿Tienes que presentar una propuesta y temes por la reacción

de los demás?

Don`tPANIC!!!

Antes de hablar en público, ¡piensa en privado!

Te enseñamos las “Reglas del Juego” para negociar con éxito

Sigue los pasos que te indicamos

¿Preparados?

¡Ahora es cuando empieza lo divertido!

Antecedentes y situación actual1. Antecedentes: ¿Has tenido antes de esta ocasión, alguna relación, o has cerrado algún trato?

SÍ > Anota los datos objetivos (Cuándo, qué ofreciste, qué cediste…)

NO > Pasa a la siguiente pregunta

2. Datos de la situación actual: ¿Cuál es la discrepancia? (escríbela con datos objetivos)

¿En qué puntos piensas que hay divergencias? (escríbelo con datos objetivos)

Recuerda: “Negociamos cifras, no sentimientos”

ROLES Y PARTICIPANTES3. Roles ¿En toda negociación hay tres roles:

Participantes: ¿Quién participa en la negociación? (Nombres, cargos e historial)

¿Cuál es el rol que piensas que asumen? ¿Tienes identificado el rol de influencia?

Rol de ejecución > La persona con quien hablas, con quien estás tratando

Rol de decisión > La persona o personas que tienen la decisión última (no siempre serán con las que tratas)

Rol de influencia > Las personas u organizaciones que pueden tener ascendencia sobre el rol de decisión (referencias, etc.)

Tus intereses4. Tus intereses ¿Qué quieres conseguir? Datos objetivos de lo que quieres conseguir Lo que quieres conseguir está orientado a:

5. Tu zona crítica ¿Cuáles son tus límites? ¿Cuáles son tus “líneas rojas”?

· ¿Logro a corto plazo o a medio/largo plazo?

· ¿Prevalece el logro cuantitativo sobre la relación? ¿Están equivalentes?

Intereses de la otra parte6. Sus intereses (Si no hay un histórico, probablemente serán hipótesis a verificar en el primer encuentro)

¿Qué crees que les puede interesar?

¿Por qué te hacen la propuesta u objeción que te hacen?

¿Cuáles son los motivos?

¿Qué puedes tener tú que les interese?

Recuerda: “Si alguien se sienta contigo a negociar, es que hay algo en ti o en tu propuesta que les interesa… y no tiene que ser lo que tú crees”

Estrategia general7. Estrategia general ¿Cuál es el tipo de negociación que vas a elegir?

¿Orientada a resultados a corto plazo? > Negociación competitiva

¿Orientada a mantener una relación a largo plazo? > Negociación colaborativa

¿No lo tienes claro, aún? > Negociación pactista

Recuerda: Competir > “Ganar/Perder”

Pactar > “Ganar lo mínimo/Ganar lo mínimo”

Colaborar > “Ganar más /Ganar más”

Ideas para aportar8. Ideas (Las ideas que se pueden tratar)

¿Cuántas ideas te vienen a la cabeza que podrías tratar?

¿Por qué les debería interesar? Si no lo tienes claro, revisa el punto 6

¿Tienes alguna idea innovadora?

Anótalo todo, y después del primer contacto ya irás despejando la ecuación.

Recuerda: A más ideas que se te ocurran, más posibilidades de llegar a un acuerdo.

La puesta en marcha9. El primer contacto (se trata de verificar lo que has identificado)

¿Qué información necesitas conseguir?

¿Qué preguntas harás para conseguirla?

10. Cierre de la primera reunión ¿Qué logros necesitas obtener para cerrar la primera reunión?

¿Qué concesiones harás en esta primera reunión?

Recuerda: Negociar es ceder algo,a cambio de obtener algo

TU DESAFÍO> Descárgate esta plantilla y prepara tu próxima negociación.

> Después de la primera reunión revisa lo que habías anotado y verifica tus posibilidades.

“Haz una propuesta que note puedan rechazar”

“Pasión por las personas” “El valor de la experiencia”“Obsesión por los resultados”