negociar la oferta

Negociando la oferta ● Gerardo Seeliger Madrid 2011

Negociar la Oferta


Agenda

PREPARACIÓN

REUNIÓN

IMPLEMENTACIÓN

Evaluación

Estrategia

TácDca

Introducción

Núcleo

Cierre

Análisis

Conformidad

Renegociación


1. La remuneración no es lo que quiere o se merece, es lo que se negocia

Negociando la oferta de trabajo

2. Oportunidad de construir confianza, respeto, competencias y habilidades sociales.


Introducción a la negociación El arte de la persuasion Credibilidad y confianza Conoce a tu interlocutor Aliate con su logica y su lenguaje Conoce lo que es importante para el y argumenta de forma atractiva Apoyate en criterios objetivos y legitimos


Suposiciones •  La negociación es un arte, no una ciencia

•  La entrevista de candidatura fue formidable. Ya sabes cómo "venderte" a ti mismo, tus fortalezas y el potencial, tienes confianza!

• Has preparado una lista de objetivos que quieres conseguir.


Aceptar los cambios, la escucha acDva, flexibilidad, empaNa, crear el clima, generar confianza, mantener la calma, fresco y profesional, ser sensible a los senDmientos, intereses, necesidades, prioridades mostrar graDtud, y entusiasmo, estar dispuesto a ceder, se aplican la diversidad, ser posiDvo y opDmista, el trabajo en temas como un desaSo común, establecer principios en el espíritu de equipo.

lenguaje tono AcDtud y comportamiento


Qué… - Quieres - Esperas - Mereces ganar?


A tener en cuenta

Conocer a los demas es inteligencia, conocerse a sí mismo es la verdadera sabiduría. El dominio de los demás es la fuerza, el dominio de uno mismo es el verdadero poder.

Lao-Tzu Conocerse a sí mismo es el comienzo de toda sabiduría.

Aristóteles El conocimiento es poder. Einstein y Hawking Elije tus batallas sabiamente.

Steve Jobs


Analiza:Tu entorno laboral ideal Trabajo en equipo Responsabilidad multifuncional Liderazgo formal El trabajo competitivo Carrera definida Bonus mínimo de Viajes Medio Ambiente Familiar Organización establecida Abierto a innovaciones Organización local Comunicación abierta

Autonomía especialización El liderazgo informal La colegialidad Flexibilidad, Oportunidades prestaciones predefinidas Extensos periodos de viajes Ambiente de trabajo competitivo Organización jóven Ambiente tradicional Organización multinacional Comunicación jerárquica


Habilidades para negociar con exito Habilidades intelectuales Habilidades comunicaDvas

Obtencion de la informacion apropiada Diseño plani4icacion estrategica Diseño plani4icacion tactica Asertividad Capacidad de tomar decisiones Objetividad, valoracion de la posicion propia Organización, plani4icacion y estructuracion Flexibilidad Comprension de las posiciones ajenas Tolerancia a la ambigüedad Capacidad creativa de resolución de problemas Plan de contingencia

Diseño de plani4icacion comunicativa Capacidad de hacer buenas preguntas saber escuchar activamente seleccionar las formas de lenguaje comunicar con4ianza foco, concentracion buen contacto visual comunicación interpersonal, empatia paciencia, control emocional controlar y observar lenguaje corporal Saber venderse Capacidad de persuasion


Obtencion de informacion

•  Construir el conocimiento a través de tu red de contactos profesionales - colegas MBA, ex alumnos, empresas de búsqueda, amigos, ex empleados, linkedin

•  Publicaciones sobre la empresa presupuesto del departamento

•  Directorios y Asociaciones Profesionales - estudios sueldos, agencias gubernamentales, universidades

•  Webs de información: Dun & Bradstreet •  Informacion de tu entrevista anterior •  Clima económico y la industria •  Urgencia para cubrir un puesto •  Tiempo que la posición ha estado sin cubrir •  Quien toma la decisión final

5Ps: Proper preparation prevents poor performance (La preparación adecuada impide malos resultados). •  Crear una lista de tu valor añadido para la empresa


Obtencion de informacion

•  Revistas comerciales y publicaciones profesionales •  Tendencias de la industria en temas de salario •  Conéctate con tus colegas - compartir información •  Decide si te gusta la compañía, la gente, la cultura y las

responsabilidades del trabajo, •  que limitaciones, recortes estas dispuesto a aceptar. •  Investiga tu poder de negociacion •  Comprende todos los elementos de la compensación •  Decide cuáles son tus prioridades •  Trata de identificar un mentor •  Identificar los intereses de ambas partes •  Opciones creativas


Saber las respuestas antes de negociar

•  ¿Están dispuestos a negociar? •  ¿Cómo llegaron a esta oferta? •  ¿El paquete salarial se definió antes de la crisis ? ¿Están dispuestos a revisar

los términos cuando la economía se recupere? Es la oferta más alta realizada para este puesto?

•  ¿Tengo una habilidad específica para este trabajo que es única; por lo tanto me permite negociar mejor?

•  ¿Quién es el que toma las decisiones, gerente, recursos humanos? •  ¿Quién tendría que involucrarse para mejorar los parámetros que se han

fijado? •  ¿Cuánto tiempo ha estado abierta esta posición, las dificultades para cubrir el

puesto? •  ¿Cómo ha sido la búsqueda de candidatos para este puesto?

Había otras personas consideradas para este puesto ¿por qué abandonaronel proyecto?

•  ¿Cuáles fueron sus antecedentes? •  ¿Cuál es el valor de este puesto para el departamento, para la empresa?


10 factores para considerar durante el proceso de negociación

1.  Trata de tener otras ofertas de trabajo 2.  siempre accesible 3.  sea flexible 4.  sea honesto, transparente 5.  Comprobar y justificar 6.  Centrarse en la compensación total 7.  Obtener la oferta por escrito 8.  Centrarse en tus prioridades 9.  Ven bien preparado, haz tu investigación 10.  Se realista con tu valor de mercado


Consejos para negociar con éxito

•  Ser persuasivo •  Negociar cara a cara •  Conoce tus objetivos •  Se realista •  Se claro al declarar tus

intereses y peticiones •  Crea numerosas opciones

•  Anticipa la respuesta de la empresa y las objeciones

•  Haz una investigación completa

•  Se firme •  Reafirma tu valor añadido •  Negocia un escenario de

ganar-ganar

Si el salario base es bajo, negociar a mediados de año, primera revisión, bonus por firmar, otras formas de compensación


Evaluacion de la oferta

•  Salario •  Bonus a la firma, •  Ayuda de reubicación •  opciones de acciones •  Seguro medico •  Clubs •  Pensión •  Coche, aparcamiento, vacaciones

contrato de expatriado. •  Participacion en beneficios •  Teléfono , ordenador •  aspectos de estilo de vida

•  Reputación, la ética •  Desarrollo profesional, formación •  Trayectoria Profesional, Promoción •  Oportunidad de aprender

Nuevos contactos, clientes •  Relaciones dentro y fuera •  Responsabilidad •  Localización •  Visibilidad, •  Flexibilidad en el trabajo •  Seguridad, estabilidad

Tangibles Intangibles


Crear un listado 1.  Aumento de salario base un 10% 2.  Bono por firmar de 5.000 euros 3.  Asignación por reubicación de 10.000 euros 4.  Un viaje a tu pais de origen pagado por la empresa 5.  Coche, asignación de xx euros al mes 6.  Una revisión a los 6 meses basado en los resultados de los primeros 180 días 7.  Dos talleres o cursos de liderazgo ejecutivo de aprendizaje, cada año, pagado

por la empresa 8.  Fecha de inicio x semanas después de la graduación


Pedir y ceder = Todos ganan

SI CONSIGO ESTO ENTONCES CEDERÉ EN ESTO


Evitar


Listening Skills are Key to Successful Negotiating


Prepara las respuestas a preguntas difíciles

Practica!


La negociación •  Centrarse en una conversación win-win "Realmente tenía en mente más que

eso. ¿Qué podemos hacer? “ •  Manten la comunicación abierta y fluida •  haz preguntas abiertas para obtener una visión más clara y las posibles

soluciones "¿De qué manera podríamos volver a evaluar la parte de sueldo base de la oferta?"

•  No te arriesgues de estar en el extremo opuesto del espectro - ambos deben estar juntos buscando la manera de solucionar la negociación, de ganar-ganar

•  Crear posibilidades y opciones •  Aceptar que es un proceso continuo de descubrimiento y un proceso de dar y

recibir Controlar tus emociones y el ego en todo momento.


La Oferta Final

•  Reflexionar antes de dar una respuesta •  Controlar tu primera reacción a la oferta •  Ten en cuenta lo que te gusta de la oferta y de la empresa •  En caso de negociar - la decisión es suya •  Evaluar la oportunidad en tu carrera - El paquete completo! •  Identifica todos los puntos de interés


Cerrando the Oferta •  “Basandome en mi investigación sobre las condiciones del mercado, creo que

mi experiencia y el valor que puedo aportar a su grupo, merece una compensacion inicial alrededor de los 70000 E, pero acepto un sueldo base de 50.000 E estoy seguro de que puedo cubrir la diferencia con mi bonus, si fijamos juntos unos objetivos alcanzables

•  "Estoy encantado de recibir una oferta de usted, y aunque el dinero no es el único factor, es importante. Tenía la intención de aceptar un salario un poco mayor que usted propone. Teniendo en cuenta mi experiencia y cómo puede contribuir de inmediato, me gustaría hablar si las responsabilidades añadidas podrían permitir un aumento en el sueldo de un 10%? Si es posible yo estaría dispuesto a aceptar en el acto ya que esta es mi opción preferida".

•  "Gracias por la oferta. Varios aspectos de la oferta son atractivos. Sin embargo, entre los colegas en este nivel, los reclutadores y revistas especializadas me indican que un paquete total xx es más la norma. ¿Podemos hablar de maneras de ajustar esta parte del paquete? ".


Cuando no aceptas la oferta •  Da las gracias - la comunidad de negocios es pequeña

Se agradecido por la experiencia, el trabajo duro, el tiempo y el interés de invertir en ti. Tus caminos se cruzarán de nuevo

•  Pide feedback inmediatamente

•  Pregunta por los ejecutivos que te entrevistaron , por si necesitas referencias en el futuro

Establece network con todos los que te entrevistastes

Enviar notas de agradecimiento

•  Crear oportunidades ... Pide el nombre del candidato seleccionado y felicitale, intenta conocerle: ha sido entrevistado para trabajos similares? Te puede recomendar?


Después de aceptar la oferta

•  Contacta con todos tus entrevistadores por correo electrónico o por teléfono para hacerles saber de la transición

•  Envía notas de agradecimiento con información del trabajo de nuevo a todos tus contactos y sigue siendo un recurso para otros

•  Actualiza tu currículum inmediatamente y envialo

•  Acepta Felicitaciones, celebra y disfruta de la vida!


Practica, Pratica Pratica!


Preguntas


Gracias y suerte en tus negocaciones

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