libro negociar con china (2)

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"Un hombre sin sonrisa no debe abrir un negocio" "Un dulce carácter y amabilidad produce dinero".

“Año de la Promoción de la Industria Responsable y Compromiso Climático”

• Integrantes:

Espinoza Valenzuela Patricia Changana Gago Maryori Hernández Castillo Siomi Clemente León Luis Trujillo Ramos Karina

• Curso: Integración Económica.

• Profesora: Paola Quintanilla.

• Ciclo: 4 / Módulo: 1

Año :

2014

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Índice

INTRODUCCION

LA EMPRESA

SECTOR ECONOMICO

CULTURA ORGANIZACIONAL

ANALISIS DE LA EMPRESA

MATRIZ EFE

• MATRIZ EFI 12

• MATRIZ FODA - MATRIZ DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS (OE) Y ESTRATEGIAS A APLICAR 14

5 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER15

6 SEGMENTACION DE LA EMPRESA 23

7 MEZCLA DE MARKETING 24

8 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE COMERCIALIZACION 34

CONCLUSIONES 35

RECOMENDACIONES 35

BIBLIOGRAFIA 36

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Introducción

Las normas de etiqueta y protocolo a la hora de negociar con diferentes culturas son

trascendentales para poder llevar a cabo una negociación con éxito. El respeto y la tolerancia a

las diferencias que se tienen entre los países deben ser valores que sobresalgan.

China es el país más poblado del mundo y con culturas de contexto alto, en donde las palabras

tienen menos importancia y más el contexto; los negocios son mucho más lentos y más

exhaustivos, pero es necesario establecer relaciones personal que establezca una confianza

entre las partes.

Las negociaciones son complejas de por sí, pero si a esto le sumamos la gran diferencia cultural y la barrera del idioma se convierte en un verdadero reto.

En el presente trabajo te mostraremos los puntos importantes sobre las costumbres, técnicas de

negociar con el empresario chino y descripción de los pasos que de deberás adoptar, en el

Inicio, durante y después de la negociación.

Se espera del lector que después de haber leído este manual pueda estar en capacidad de

comportarse adecuadamente a la hora de negociar con una persona asiática (chino), ya sea en

tierras peruanas o fuera del país, que tenga el conocimiento del trato que se le debe dar a la

persona con la que se está negociando, tomando en cuenta que son potenciales clientes para el

productor peruano.

Origen del Futuro Cliente /Proveedor

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PAÌS: CHINA 中国 Idioma Básico :

Chino Mandarín (Preferencia al momento de hacer negocios)

Religiones: China tiene un gobierno comunista que promociona el ateísmo. Pero hay libertad religiosa. Hay muchas religiones pero las más practicadas son el Budismo, el confucionismo, y el Taoísmo que es aplicada a la hora de hacer relaciones personales.

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Contexto Cultural

China se ha transformado en el mercado capitalista más importante del mundo, la realidad es

que, desde el punto de vista cultural, perviven unos valores procedentes de una cultura

milenaria, con fuertes raíces rurales, que marcan profundas diferencias entre la forma de actuar

de los ejecutivos chinos y sus homólogos del mundo capitalista.

Las reglas de su cultura de negocios están muy influidas por una tradición milenaria, de fuertes

raíces agrarias y pensamientos filosóficos procedentes del Taoísmo y Confucionismo muy

diferentes a los valores judeo-cristianos de la cultura occidental. Sin embargo, el Confucianismo,

a pesar de no ser una religión formal, se practica de forma intensiva en China e influye de una

forma muy notoria en su cultura y en la forma de negociación de los chinos.

La Doctrina del Justo Medio

confuciana está presente en la forma

de hacer negocios en China. En una

negociación, mediación o

intermediación, esta doctrina

prevalecerá antes que acudir a los

tribunales o firmar complejos

contratos. Llegar a un juicio es

considerado como un fracaso

humano ya que no se ha sabido

encontrar un equilibrio entre las

partes.

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El índice de individualismo de China es el más bajo de Asia, esto puede ser atribuido en parte, al elevado nivel de colectivismo de esta sociedad debido a la influencia del comunismo. La lealtad en una cultura colectivista es absoluta. La sociedad fomenta las relaciones fuertes donde cada uno toma la responsabilidad del resto de miembros del grupo.

En los análisis de Hofstede, China tiene el índice de orientación al largo plazo más elevado. Este dato indica que la sociedad China afronta el tiempo con perspectiva y perseverancia, superando los obstáculos con tiempo, voluntad y/o fuerza.

Suele ser habitual en las negociaciones con los chinos que formen grupos de personas, en donde en muchos casos será complicado discernir quien toma realmente las decisiones, incluso pueden participar funcionarios del gobierno. Normalmente el equipo negociador chino estará formado por un grupo técnico (recaban información y generar informes para sus jefes) y comerciales.

Siempre negocian en grupos

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El Perfil del Negociante Chino

Determinan, en mayor medida, el comportamiento de los negociantes chinos durante las negociaciones .

1. Guanxi (Contactos Personales)

El activo más importante que tienen los ejecutivos chinos no es su formación o experiencia sino la red de contactos personales (Guanxi), y funciona en base a un principio de reciprocidad.

2. Zhongjian Ren (El Intermediario)

Chinos son muy desconfiados y sospechan de todo lo que viene del exterior; por otra parte, tienen un cierto sentimiento de superioridad.Las empresas extranjeras utilicen un Intermediario para negociar:

Sea un chino con buenas conexiones Si es occidental que lleve años establecido en China y tenga un buen Guanxi

3. Shehui Dengji (Jerarquía)

Derivado de la filosofía de Confucio, el respeto y la obediencia a los superiores Trato deferente, reconociendo su posición jerárquica a los principales ejecutivos Nunca se enfrentan a la otra parte

4. Renji Hexie (Armonía en las Relaciones)

Desarrollar relaciones personales basadas en el respeto, la amistad y los sentimientos positivos.

Es necesario viajar varias veces al país y mantener numerosas reuniones. Ayuda mucho celebrar almuerzos o cenas.

5. Zhengti Guannian (Razonamiento Global)

En la negociación tratan todos los temas (precios, cantidades, condiciones de entrega, etc.) conjuntamente, de tal forma que el acuerdo que se logre tiene que ser global, no tema por tema.

6. Jiejian (Ahorro)

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Soy muy ahorradores para asegurar el bienestar en su vejez – en china no existe un sistema público de salud ni de pensiones.

Para conseguir estos ahorros recurren, a tácticas extremas de regateo pueden mostrarse agresivos.

7. Mianzi (Reputación o “perder la cara”)

Mianzi o “reputación” que tienen los chinos con su grupo de relaciones personales.

Si durante la negociaciones se hace “perder la cara” como por ejemplos interrumpirlo , o enfrentarse directamente a èl.

Contraposición de “perder la cara” también existe el de “dar la cara” (Gei Mianzi) que se logra por ejemplo, haciendo cumplidos o alabando su trabajo de delante de algún superior.

No suelen demostrar sus emociones en público.

8. Chiku Nailao (Resistencia en el trabajo)

Los chinos son grandes negociadores y en su cultura la capacidad y resistencia en el trabajo se valora más que el talento o la creatividad.

Nunca pierden la calma ya que se considera un signo de debilidad.

9. Lunlixue (Ética)

Recurre a la filosofía de Confucio, una de cuyas máximas es que “la moralidad se basa en las circunstancias del momento y no en principios universales”.

Abre la puerta a continuos cambios en las condiciones pactadas, en China son perfectamente asumibles.

10. Wu Wei No actuar / No acción

Describe un importante aspecto de la filosofía taoísta Una forma natural de hacer las cosas, sin forzarlas con artificios que desvirtúen

su armonía y principio. Es aplicado en las negociaciones también con fines de apreciar los movimientos

corporales que realiza la otra parte.

Estilos de Negociación

Hay un estilo de negociación válido en China, que es el orientado a la colaboración, perspectiva de futuro y crear vínculos personales. Deben evitarse estilos de negociación como:

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Negociación Colaborativa : Cuando ambas partes negociadoras, como resultado de La Negociación, obtendrán

beneficios comunes, es decir que los beneficios de una parte lo son también para la otra. Cuando ambas partes tienen los mismos fines, como ser los mismos clientes,

proveedores, etc. por lo tanto se necesitan mutuamente. Cuando nos interesa mantener buenas relaciones con la otra parte teniendo en cuenta

futuras negociaciones. En caso de Negociaciones dentro de la misma Organización para lograr mantener la

armonía y evitar conflictos que podrían generarse con actitudes más competitivas. Se puede decir La Forma de Negociación Colaborativa es la “forma ideal” de

Negociación.

Deben evitarse estilos de negociación como:

“Zero-Sum”: La parte compradora intenta exprimir al vendedor hasta conseguir prácticamente el

coste. Este tipo de negociación genera una gran presión hacia el proveedor, siempre hay un

límite hasta donde uno puede llegar a bajar un precio.

“Hard-Ball”:

Este estilo se centra en la inflexibilidad total, donde solo una parte termina ganando. Al final el resultado es nefasto, falta de confianza y poco interés por parte del proveedor.

“Adversarial”:

Una de las partes ve a la otra como un adversario o competidor en lugar de un socio o colaborador.

Este estilo se suele utilizar mucho cuando hay una reclamación, donde se intenta buscar un culpable.

Puede ser muy útil en algunos casos, pero a largo plazo no termina en buenas relaciones.

LA NEGOCIACIÓN

En China continental existen tres zonas bien marcadas y con diferentes estilos de vida: la del norte, caracterizada por Beijing que, aunque sea la capital, lo tradicional impera en esta zona del país. La del sur representada por Guangzhou, la más conservadora. Y Shanghai en el centro, la más avanzada y moderna de todas.

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Ser Paciente y Humilde Cuando se esté negociando con un

traductor, mantén contacto directo con los ojos de tu cliente/proveedor

Si no eres Bienvenido no te lo harán saber

En una cena de negocios deben entrar en orden jerárquico, la persona más importante primero

Es esencial no mostrar ninguna


Si queremos comprar, no se preocupe cómo negociar. Los empresarios chinos se lo harán fácil. Le hablarán en su idioma o, en su defecto, en inglés; hasta se cambiarán de nombre para que le sea más fácil recordarlo, pero téngalo por seguro, algo le venderán. Tenga cuidado con el regateo, si usted pide una rebaja, se la darán a la par que le bajan la calidad al producto.

En cambio, si lo que quiere usted es vender, conseguir representaciones o buscar un socio inversionista, la única alternativa es negociar cara a cara; es decir, viajar previa cita.

Herramientas importantes:

Los chinos son conocidos por ser duros negociadores, y su primer objetivo es el compromiso.

Saber negociar es mostrar que son los chinos son los que han conseguido los mayores provechos.

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Ser Paciente y Humilde Cuando se esté negociando con un

traductor, mantén contacto directo con los ojos de tu cliente/proveedor

Si no eres Bienvenido no te lo harán saber

En una cena de negocios deben entrar en orden jerárquico, la persona más importante primero

Es esencial no mostrar ninguna


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ANTES

DE LA NEGOCIACIÒN

DURANTES

DESPUÈS

DE LA NEGOCIACIÒN

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Antes de La Negociación

1. Conocer su cultura, informarnos con datos importantes sobre China , político , sociocultural ,etc, para llegar preparados

2. Recurrir a un expertoEntrar en el mercado chino es difícil, por lo que es recomendable recurrir a alguien con experiencia en estas lindes tanto para preparar los encuentros como durante la negociación.

3. Aprender algunas palabras en chinoPara generar empatía y ganarse la confianza del interlocutor, es recomendable aprender algunas palabras o frases en chino, como Ni-hao (que significa hola, buenos días) o xie-xie (muchas gracias).

4. Colores oscuros y detalles rojosA la hora de vestir, los expertos recomiendan utilizar colores oscuros, como el gris o el azul. Siempre será bien visto utilizar algún complemento en rojo, como la corbata, ya que en su cultura ese color representa la buena fortuna.

5. Saludo no invasivoPara demostrar que se está abierto a las ideas del otro, debe hacerse una pequeña inclinación del torso y la cabeza al saludar y al despedirse, como muestra de respeto. Después se estrecha la mano.

Nota: No debe ser muy fuerte el apretón. Los chinos van a interprétalo como agresividad.

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6. Tarjeta de presentación

La tarjeta de presentación se entrega siempre al inicio del encuentro. Cuando se reciba una, debe examinarse durante unos segundos, como señal de interés. Se debe guardar en el bolsillo izquierdo de la camisa, ya que es una señal de aprecio, y se considera una falta de respeto tanto escribir sobre ella como guardarla en la cartera.

Pasos:

1. Tras la presentación: 2. Tome la tarjeta con ambas manos3. Examine cuidadosamente la tarjeta de presentación antes de guardarla en un porta

tarjetas4. Asegúrese que su tarjeta de presentación menciona su puesto.

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7. ConfianzaA los empresarios chinos les gusta hacer negocios con gente de su entera confianza, por lo que la conversación inicial suele girar en torno a temas que ayuden a conocerse mejor.

8. IntérpreteGeneralmente, los empresarios chinos suelen viajar acompañados de un intérprete. Es muy importante que al hablar cara a cara no se dirija la mirada al intérprete, sino a la persona que toma las decisiones. Solo debe mirarse al intérprete cuando el empresario acabe de hablar.

9. Probar a lo que invitenCuando los empresarios chinos son los anfitriones, suelen invitar a comida típica que puede parecer poco apetitosa, pero se debe probar. "Es un momento que rompe el hielo y genera empatía", aseguró un experto.

Recomendación:

No regalar relojes

Para ellos significa que está contando el tiempo que les queda de vida o sea muerte, Es mejor recurrir a regalar artesanías del país de origen, ya que además permite generar

temas de conversación. Se puede incluir logo de la empresa en la envoltura para que la marca esté presente.

Hacerle presentes caros, para que vean que los tienes en cuenta y quieres hacer negocios con ellos.

Sí no siempre es sí Los chinos suelen decir "sí" a todo, para demostrar que están poniendo atención, pero

no debe tomarse literalmente como un sí, ya que no significa que esté de acuerdo con lo que están escuchando.

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Durante la Negociación

Algunos puntos clave para cuando está en la parte de la negociación cara a cara con el empresario chino son:

EN LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA:

- Antes de entrar en la negociación “face to face” hay que tener estos 3 puntos muy importantes…

INTERCAMBIO DE REGALOS:

• Llevar presentes o regalos

• Material gráfico, postales , fotos, poster y música del Perú

• Regalos no agresivos, Ej. Tumi

• No regalar relojes

• Preguntar por el significado de los colores de las envolturas de los regalos

INTERCAMBIO DE TARJETAS:

Llevar suficientes tarjetas La calidad y la impresión de las tarjetas tienen mucha importancia. Tarjetas en chino y castellano o chino e inglés Las tarjetas de negocios deben incluir su título, permitiendo a los demás, conocer su función

en la empresa. Los caracteres distintivos (logotipo) de la compañía deben ser resaltados.

TOMA DE FOTOGRAFIAS:

Lleve su cámara de fotos Si su visita ha sido agradable, los chinos querrán tomarse fotos con usted y sus

acompañantes Tómese fotos con el líder y con quien él indique. Muestre interés por tomarse foto con ellos

Ahora si entremos con detalle a los puntos clave:

El chino prefiere las reuniones cara a cara y no por teléfono o por escrito. título honorífico y su apellido

Diríjase a la persona por su. Si la persona desea que lo trate por el primer nombre, le dirá que nombre usar Los chinos no les gusta negociar con gente que no conoce, busque un intermediario Actúe con humildad, no se pavonee Tenga claro su límites y sus metas, no regatee. Busque alternativas que satisfagan a ambas partes Sea muy paciente y tómese el tiempo necesario

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Lleve su propio interprete No diga no, preferible un “Tal vez” o “Veremos” Tampoco le diran “No”, entienda los mensajes

• Prueba lo que te inviten: Si los empresarios chinos son anfitriones, te invitarán platillos típicos que tal vez no te resulten tan apetitosos, pero debes -cuando menos- probarlos."Ese es un momento que muchas veces rompe el hielo y genera empatía"

LA PRESENTACIÓN PERSONAL:

Detalles en rojo: En términos de vestimenta, los especialistas recomiendan usar colores obscuros como azul o gris. Utilizar una corbata roja será bien visto ya que para su cultura, ese color representa buena fortuna.

Puntualidad

Un saludo no invasivo: Al saludar y al despedirte, haz una pequeña inclinación del torso y cabeza hacia delante como muestra de respeto y luego estrecha la mano de tu contraparte. Usar las dos maneras es una muestra de que ambos están abiertos a las ideas del otro

En las cartas y tarjetas, El apellido chino aparece antes que el nombre. Muchos chinos adoptan un nombre inglés para que sea más fácil de recordar. Reciba y presente su tarjeta con ambas manos. Examine la tarjeta antes de guardarla, no leer las tarjetas de negocios se considera no

educado. No escriba sobre las tarjetas que le entreguen

NEGOCIACIONES EMPRESARIALES

Los miembros adultos lideran las discusiones de negocios. La interrupción de los subordinados es inapropiada. Deben haber suficientes copias de las presentaciones. Contratar un intérprete para facilitar la interacción. No permita que la traducción sea al inglés Si ambos hablan en inglés, hable en frases simples y cortas sin abreviaturas ni modismos. Haga pausas con frecuencia para un mejor entendimiento. No piense que su inglés es el de ellos. Nunca asuma que las cosas son obvias, lo que es obvio para usted, puede que no lo sea

para ellos. No asuma que sus productos son conocidos. Dar mayor información sobre su producto, usted, su compañía y su país, es beneficioso. Es importante saber acerca de los demás como ellos de usted. Tome su tiempo para ganar conocimiento, poder y éxito. No sacrifique una relación de largo plazo por ganancias en término rápido. En la cultura china la humildad es una virtud. Actitudes exageradas son vistas con recelo y muchas veces generan desconfianza. No exagere su imagen ni se sobre-estime. Muestre interés, sea curioso, receptivo, y valore lo que ellos piensan. Entérese sobre las compañías y sus productos.

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Las referencias son importantes para los negocios. Escuche y preste atención

NEGOCIACION EN GRUPO

• Salude primero al de más edad

• Identifique al líder

• Los niveles de jerarquía son muy importantes.

• Pida la cita con dos meses de anticipación

• Envíe el material escrito en chino con la debida anticipación.

• Preste atención a la agenda de cada uno

• El trato es formal nada de familiaridades

• Trate de no llegar sólo porque lo recibirán a solas.

• Durante la comida no se habla de negocios

TEMAS DE CONVERSACION SEGÚN SU TIPO

Personales o sociales:

• Intermedios, comidas, recepciones.

Negocios:

• Reuniones o presentaciones de negocios

TEMAS DE CONVERSACIÓN

Al comienzo, temas placenteros:

El escenario de China, territorios. Clima, tiempo y la geografía de China. Sus viajes a otros países. Sus experiencias positivas en sus viajes por China. Arte y cultura china.

Temas que se deben evitar:

Religión. Tibet Taiwán. Japón y Corea. Temas personales

COMPORTAMIENTO EN EXPOSICIONES

Incline la cabeza como saludo inicial.

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La reverencia no es muy usada excepto en ceremonias. Si lo saludan aplaudiendo, aplauda usted también. Estrechar la mano es aceptable Palmadas y gesticular no es bien visto.

Recomendación:

Sí no siempre es sí Los chinos suelen decir "sí" a todo, para demostrar que están poniendo atención, pero

no debe tomarse literalmente como un sí, ya que no significa que esté de acuerdo con lo que están escuchando.

Gestualidades: Si un chino te sonríe en una negociación cuando su jefe les está hablando suele

interpretarse como que lo han entendido y puede esperarse cierta reacción a tu favor.Por el contrario una carcajada entre ellos suele significar que están enfadados en lugar de contentos pero no pueden perder su apariencia

Después de la negociación:

1. Asegurarse que el texto del contrato se escribe igual en chino que en inglés.

2. Los contratos no tienen la misma fuerza que en occidente. El contrato es el inicio de una relación y no dejarán de negociar en cada reunión que se realice.

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3. Si algo no fue bien recibido en la reunión no será comunicado, sino que en la siguiente reunión asistirá un interlocutor de rango inferior.

4. El fracaso en la negociación no tiene un significado negativo como en occidente.

La negociación en China no puede realizarse sin una preparación previa. Se requiere del conocimiento de características macroeconómicas (como la geografía, la economía o la política), pero también microeconómicas con el objetivo de entablar relaciones exitosas: La paciencia, la constancia y la orientación al largo plazo son las virtudes para tener éxito en China.

Tips :

Leer El arte de la guerra de Sun Tzu : Es una obra de lectura obligatoria para quienes quieren ocupar posiciones de liderazgo y para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución.

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"La mejor victoria es vencer sin combatir", es la clave que recomienda Sun Tzu," Estudiar un poco sobre las influencias de Confucio y Lao tsè esla forma de hacer

negocios para los chinos. Al recibir un regalo, es de buena educación rechazarlo tres veces antes de

aceptarlo con cierta pena. Al dar un regalo, envuélvelo en papel de colores vivos como rojo, naranja o amarillo. El blanco y negro se relacionan con la muerte. Una cena de negocios, deberás por lo menos “probar” todos los platillos y al día

siguiente, envíale una nota de agradecimiento y correspóndele la invitación. Un aplauso es común cuando se saluda a una multitud y el mismo se espera de vuelta Las presentaciones son formales y usar títulos formales El lugar más común para hacer negocios es durante la cena. Dejar propina es un insulto en hoteles o en restaurantes. No hay desayunos de negocios No escribir en una tarjeta de visita y nunca guardarla en el bolso o en el bolsillo. Una carcajada entre ellos suele significar que están enfadados en lugar de contentos

pero no pueden perder su apariencia. Cuando recibas precios desorbitados no debes perder la calma , al contrario hay que

presentarles la pruebas que sabemos de lo que hablamos, análisis de la razón del precio Dar y recibir las tarjetas de visita con las dos manos con la parte en chino hacia arriba. Cuando el camarero sirve el té una segunda o tercera vez se agradece oralmente con

gracias Se bate ligeramente tres veces en la mesa con dos dedos cerca de la taza del té. Llevar todo bien organizado, nunca olvidar que los chinos planean meticulosamente. En China no es usual lavarse la mano a cada rato por ello debemos evitar llevarnos las

manos a la boca, evitar mordernos las uñas, escarbarnos en los dientes, tocarnos los labios, etc.

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Conclusiones

China se ha convertido en el principal mercado mundial y, posiblemente en el más competitivo. Las reglas de su cultura de negocios están muy influidas por una tradición milenaria, de fuertes raíces agrarias y pensamientos filosóficos procedentes del Taoismo y Confucionismo muy diferentes a los valores judeo-cristianos de la cultura occidental. Las empresas extranjeras que quieran adaptarse a la cultura de negocios en China deberán, en primer lugar, elegir a un buen intermediario (Zhongjian Ren) que les permita beneficiarse de una amplia red de contactos (Guanxi). Durante las negociaciones deberán tener muy presente algunos elementos de su cultura como la reputación (Mianzi), la jerarquía (Shehui Dengji) o la armonía en las relaciones (Renji Hexie) sin los cuales no se podrá crear un clima de confianza y amistad que es imprescindible para crear relaciones exitosas y duraderas.

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Dedicatoria

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Bibliografía

http://www.regionica.gob.pe/pdf/grde/2013/foro_china_ica/presentacion_william_law.pdf

https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/china/presentacion-general

http://www.regionica.gob.pe/pdf/grde/2013/foro_china_ica/presentacion_william_law.pdf

libro negociar con china (2)

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