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TALLERCómo negociar con China
10 de noviembre de 2017
Dr. Ignacio Bartesaghi
Agenda
Se trata de uno de los mercados más complejos del mundo para Uruguay
por las diferencias culturales, el idioma, el modelo económico, la
distancia y la forma de hacer hacer negocios.
Bloque 1: la importancia de China
Algo de historia Cerca de 5.000 años de historia.
Importantes aportes:
✓ Brújula✓ Papel e imprenta✓ Pólvora ✓ Porcelana
La importancia de la filosofía: Confucio y
Lao Tsé.
China es un estado socialista desde 1949 conun partido único en el poder que es el PartidoComunista.
La política del partido ha tenido y tiene unagran influencia, de tal manera que no sepueden separar en muchos casos la política ylos negocios.
La estructura económica del país escentralizada con un fuerte control delgobierno aunque cada vez en menorproporción.
El papel del Partido Comunista
Evolución de China a través de sus Planes Quinquenales
Fuente: DNII, UCU.
Población 2016: 1.378.665 millones
de habitantes.
PIB 2016US$ 11.199.145
millones.
Crecimiento del PIB 2016
6,7%.Fuente: Banco Mundial.
Economía y comercio de China
China se encuentra pasando por un proceso de profundos cambios
estructurales.
El país va hacia una economía basada en la producción de
manufacturas con alto contenido tecnológico, la potenciación de la demanda interna y la expansión
del comercio de servicios.
Todo esto deriva en un cambio de su estructura productiva y en
nuevas oportunidades comerciales.
*ProyecciónFuente: elaboración propia en base a Banco Mundial y World Economic Forum.
Nueva fase del crecimiento.
Economía y comercio de China
Fuente: elaboración propia en base a Trade Map
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Importaciones
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Part. China en expo mundiales (eje derecho)
Part. China y Honk Kong en expo mundiales (eje derecho)
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Mil
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es
de
US$
Expo China
Impo China
Saldo
Part de China en impo mundiales (eje derecho)
Part de China y Hong Kong en impo mundiales (eje derecho)
Fuente: elaboración propia en base a Trade Map
Transformaciones recientes
❖ Entrada de capital gradual, controlada y delimitada azonas escogidas.
❖Millones de chinos han pasado de labores agrícolasrudimentarias a la industrialización y los servicios.
❖ Tasas de crecimiento mayores a 10% por más de dosdécadas, ahora con nuevos niveles de crecimiento.
❖ Aumento del poder adquisitivo de millones depersonas desarrollando un gran mercado interno clasemedia de 250 millones.
❖ Inversiones de China en el exterior (Ruta de la Seda),asociatividad empresarial.
China hoy (1)
China es la segunda economía del mundo,
después de EE.UU medida por PIB en dólares
corrientes.
En 1980 apenas existía una clase media. En 2015
alcanzó los 600 millones (casi el doble que el total de
la población de EE.UU.).
Es el cuarto país más extenso del mundo pero
sólo una pequeña parte es cultivable 7%.
Es el país más poblado del mundo (20% de la población
mundial).
La densidad de población es relativamente baja ya que
2/3 del país son zonas desérticas y montañosas
prácticamente deshabitadas.
Más de la mitad de la población sigue siendo rural,
aunque se espera que en 2035 se reduzca a un tercio.
China hoy (2)
Es el principal productor mundial de equipos
mecánicos y eléctricos, vehículos y bienes de consumo: vestimenta, calzado y cosmética.
Es el principal productor de teléfonos, computadoras, lidera en la industria del
transporte como trenes de alta velocidad.
Posee una de las redes ferroviarias y de carreteras más densa del mundo, con
los puertos y aeropuertos de mayor tránsito internacional.
Bloque 2: Estrategia y segmentación
La población de China está concentrada enmenos de un tercio del país, en el este y elsudeste, y especialmente en las zonascosteras.
La región del sur de China, representada porlas provincias de Guangdong, Fujian, Hunan,Guangxi, Guizhou y Hainan, tiene unapoblación superior a 350 millones depersonas, en torno al 26% del total del país.
A nivel económico, estas siete provinciasrepresentan más del 25% del PIB de China.
División administrativa de China
¿A cuánto equivale el PIB de cada región
de China?
Fuente: The Economist
¿Y la población?
Fuente: The Economist
¿Cuáles son las 10 principales
ciudades chinas?
Pero hay más de 120 ciudades con más de un millón de habitantes y serán 200 en los próximos años.
Fuente: China Daily Europe
Distribución geográfica de las industrias en China (I)
Electrónica: Guangdong (33%), resto del delta del Río Yangtze River, provincias de Sichuan, Shaanxi.
Textil: Zhejiang (18%) y Jiangsu (20%), también en las provincias de Fujian, Guangdong, Shandong.
Cueros y pieles: zonas costeras del sudeste, provincias de Hebei, Henan, Chongqing and Ningxia.
Metales: Zhejiang, Guangdong, Jiangsu, Shandong, Hebei y Henan.
Vidrio: Mayormente en Hebei, Jiangsu, así como en Shandong y Guangdong.
Cerámicas: Jingdezhen en la provincia de Jiangxi.
Muebles: Principalmente en Guangdong y Hebei, así como en Jiangsu, Zhejiang, Shanghái, Chengdu and Beijing.
Distribución geográfica de las industrias en China (II)
Construcción: Mayormente en la provincia de Shandong, ytambién en Hubei, Henan, Guangdong, Jiangsu, Beijing, Zhejiang.
Electrodomésticos: provincias de Guangdong, Zhejiang,Shandong.
Fabricación e impresión de papel: Guangdong, Zhejiang, Jiangsu,Shandong y Fujian.
Fabricación de maquinaria: área de Dongbei, provincias deHunan y Hubei.
Industria petroquímica: Shandong (32%), Liaoning (21%),Guangdong (15%).
Industria farmacéutica: ciudades de Tianjin y Xian en la provinciade Shanxi.
Alimentos y bebidas: Liaoning, Shandong, Jiangsu, Guangdong,Fujian, Hebei, Henan, Hunan, Hubei, Inner Mongolia.
Distribución geográfica de las industrias en China (III)
Equipo de transporte:
Motores y bicicletas: ciudad de Taizhou en la provincia deZhejiang (40%).
Barcos: delta del Río Yangtzé, delta del Río Pearl, área de labahía de Bohai.
Automóviles: principalmente en Jilin, Hubei, Shanghái ydelta del Río Yangtze, también en el delta del Río Pearl,Beijing.
Otros aspectos vinculados con la estrategia de segmentación
• China lidera el comercio electrónico.
• La industria de Internet de las cosas superó los US$ 140.000 millonesen 2016.
• WeChat tiene más de 650 millones de usuarios. Hay cientos de redessociales con millones de usuarios en China.
• Es el país con mayor cantidad de ferias comerciales del mundo.
Bloque 3: algunos aspectos clave de la negociación. Las
relaciones personales, jerarquías, el concepto del
tiempo.
El concepto del tiempo en China
Shí = tiempoNo es la traducción literal sino
que significa el mejor momento para actuar.
El concepto de GUANXI
✓Hace referencia a las relaciones o conexionessociales basadas en el interés y beneficiomutuo.
✓Un guanxi estable y a largo plazo representauna relación que genera beneficios mutuos alargo plazo.
✓Los empresarios chinos prefieren utilizar elguanxi como medio principal en susrelaciones empresariales.
Tener buen "guanxi" –una amplia red de
relaciones mutuamente beneficiosas
desarrollada fuera del ambiente formal de
trabajo, por ejemplo en cenas o salidas a
tomar algo- es a menudo el secreto para
asegurar un acuerdo de negocio.
Zhongjian ren (el intermediario)
La importancia de la confianza
La base del guanxi es extremadamente
importante; si esta es débil o no existe, el guanxi aún
puede iniciarse a través de un tercero.
Una empresa puede considerar el uso de zhongjian ren o intermediarios que, por
razones tanto históricas como comerciales, son muy comunes
en China y tienen cada día mayor presencia.
Un intermediario puede usar su guanxi para acercar a las
partes y proporcionar confianza.
El negociador occidental no suele comprender qué tan importantes son las relaciones personales para el éxito de la negociación en China.
Con el fin de ganarse la confianza y tener éxito en la negociación, la compañía extranjera debe desarrollar el guanxi.
Shehui dengji
El estatus social y la jerarquía
El respeto a la jerarquía es fundamental y lanegociación debe establecerse entre personas quese encuentren en el mismo nivel en la estructuraorganizacional de cada una de las empresas queparticipan; de lo contrario, los chinos dudarán de lasinceridad de las intenciones.
En el proceso de negociación siempre se debereconocer la posición jerárquica de los miembrosde la empresa china y conocer anticipadamenteque el rol de los altos ejecutivos chinos no seconcentra en discutir puntos del posible acuerdo,sino en evaluar las relaciones y las muestras desinceridad de la otra parte.
Otros aspectos a tener en cuenta en las negociaciones
Cumbres China - LAC
Fuente: elaboración propia.
Bloque 4: relación con América Latina
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Mil
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de
US
$
Saldo Exportaciones de China hacia Mercosur Importaciones de China desde Mercosur
Fuente: elaboración propia en base a Trade Map.
Expo
China –
Mercosur
(2016)
US$
34.638
millones
Impo
China –
Mercosur
(2016)
US$
58.506
millones
Comercio de China con Mercosur
Efecto de China como compradora de alimentos con mayor proceso y exportadora de
bienes con mayor sofisticación.
Producto Millones de US$ Producto Millones de US$
85 - Máquinas, aparatos y material
eléctrico.539
85 - Máquinas, aparatos y material
eléctrico8.163
84 - Máquinas, aparatos y artefactos
mecánicos.418
84 - Máquinas, aparatos y artefactos
mecánicos.5.256
27 - Combustibles minerales. 144 29 - Productos químicos orgánicos. 2.567
29 - Productos químicos orgánicos. 141 87 - Vehículos automóviles. 1.691
62 - Prendas y complementos
(accesorios), de vestir.124
90 - Instrumentos y aparatos de
óptica.1.494
Exportaciones de China hacia Mercosur
Año 2001 Año 2016
Producto Millones de US$ Producto Millones de US$
12 - Semillas y frutos oleaginosos. 1.607 12 - Semillas y frutos oleaginosos. 19.523
26 - Minerales metalíferos. 766 26 - Minerales metalíferos. 13.657
41 - Pieles (excepto la peletería) y
cueros.163 27 - Combustibles minerales. 11.714
47 - Pasta de madera. 151 47 - Pasta de madera. 3.067
27 - Combustibles minerales. 129 02 - Carne. 2.911
Importaciones de China desde Mercosur
Año 2001 Año 2016
Fuente: elaboración propia en base a Trade Map.
Se ha dado una reprimarización de las exportaciones
del Mercosur hacia el mercado chino.
N° de empresas Monto de exportación
Participación sobre el
total de las empresas
exportadoras hacia China
7 empresa > US$ 40 millones 4%
73 empresas > US$ 1 millón 43%
115 empresas > US$ 100 mil 68%
170 empresas exportaron (operaciones superiores a mil US$) en 2016
N° de empresas Monto de importación
Participación sobre el total
de las empresas
importadoras desde China
3 empresa > US$ 40 millones 0,1%
262 empresas > US$ 1 millón 5%
1476 empresas > US$ 100 mil 29%
5118 empresas importaron (operaciones superiores a mil US$) en 2016
Fuente: elaboración propia en base a Smart DATA.
Oportunidades comerciales
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40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Mil
lon
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de
US$
Impo chinas de alimentos
Participación en impo totales (eje derecho)
Fuente: elaboración propia en base a Trade Map.
Fuente: elaboración propia en base a Trade Map.
Posibilidad de exportar más alimentos
Importaciones uruguayas desde China
• En lo que va de 2017 se llevan importados US$ 1.356 millones desdeChina (sin admisión temporaria).
• Importaron 5.445 empresas con más de 223.000 DUAs con cerca de5.000 productos adquiridos.
• Se importan teléfonos, insecticidas, computadoras, calzado, autos yotros vehículos, neumáticos, abonos, abrigos, aparatos de alumbrado,juguetes, trajes, heladeras, televisores, calentadores eléctricos,impresoras, trajes, asientos, bicicletas, herramientas mecánicas, entreotros etc.
Algunas oportunidades
comerciales
Importación de bienes
tecnológicos y de consumo.
Exportación de alimentos
preparados.
Exportación de bienes de lujo y
culturales.
Exportación de servicios.
Asociatividad empresarial.
Las oportunidades están en nuevos
productos y servicios.
Cuestiones clave para el
ingreso al mercado chino
Detectar oportunidades de negocio en sectores emergentes. Las ferias y rondas de negocios siguen jugando un rol de importancia en China.
Conocer las peculiaridades y características de los hábitos y modelos deconsumo de la población china.
Seleccionar los canales de venta y distribución. Comercio electrónico ocupa un lugar central en China.
Elegir la localización geográfica, zona y ciudad.
Decidir cómo financiar las operaciones.
Seleccionar con qué instituciones financieras se va a operar (bancoextranjero o local).
Conocer las particularidades legales y fiscales. El rol de losintermediarios puede ser clave para el éxito del negocio.
Conclusiones finales
• Mercado con un nivel muy alto de complejidad, pero coninmensas oportunidades.
• La definición de una estrategia clara para mitigar losriesgos es clave.
• Las asimetrías imponen respeto y alto nivel deconocimiento del mercado chino.
• Pensar en China en base a un concepto más amplio que elcomercio: se trata de negocios.
Muchas gracias
10 de noviembre de 2017
Dr. Ignacio Bartesaghi
@i_bartesaghi