alejandro pagliari - negociar para ganar

7/31/2019 Alejandro Pagliari - Negociar Para Ganar

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Negociar

para

GANAR!

Negociar

para

GANAR!

Por Alejandro Pagliari


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han obtenido exactamente lo que queran y de no preguntar, noestaramos obteniendo el mejor resultado de la transaccin.

Como reconocer una negociacin exitosa...

Es fcil. Cuando la negociacin ha sido un xito ambaspartes sienten que:

1. Han salido ganando si deseas que la relacin que tienes con esapersona no se estropee, esto es fundamental.

2. Negociaran nuevamente Nunca intentes despojar a la gente detodo lo que tienen, debes saber cuando parar de negociar. Si no eresjusto, nunca querrn negociar contigo de vuelta... y una buenareputacines una de las mejores cosas que puedes llevar a unanegociacin.

3. La oposicin cumplir lo acordado Si el acuerdo no fue buenopara una de las partes, es posible que no tenga validez o que la parteafectada no cumpla lo acordado. Por lo tanto, de nada vale ganar todosi el acuerdo no se cumplir.

Veamos ahora...

Las 3 Partes de Toda Negociacin

Toda negociacin tiene tres etapas bsicas y cada una de ellas esfundamental para obtener un acuerdo exitoso. Siempre invierte el tiemponecesario en cada etapa antes de pasar a la siguiente.

1. Aprende cuales son los objetivos de tu oponente en lanegociacin y presenta los tuyos esto es fundamental ya que sino sabes por qu ests negociando, nunca logrars un acuerdo.Como veremos ms adelante, lo que se establece en esta etapa son como en el ajedrez movimientos de apertura. De ahora en mscuando escuches, Nunca aceptaremos esa oferta sabrs que es

simplemente un movimiento de apertura interesante.2. Averigua informacin sobre tu oponente y sus necesidades Si

sabes cules son los intereses de la persona o personas queparticipan en la transaccin, puedes utilizar esta informacin para tuconveniencia. Por ejemplo, en la negociacin de tratados para lareduccin de armas nucleares, las dos partes involucradas saben deantemano qu es lo que la otra parte va a proponer. Si te imaginasteque obtener esa informacin es sumamente costoso, ests en locierto. Pero date cuenta lo importante que es esta etapa, si estosexpertos en negociacin (que saben todos los trucos) invierten todo

ese dinero en obtener este tipo de informacin.


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3. Llega a un acuerdo Toda negociacin exitosa llega a un acuerdoque se encuentra en el medio de lo que las dos partes establecieron alprincipio que queran obtener de la transaccin.

Ahora que sabes las etapas del proceso de negociacin, entraremos de llenoen la parte divertida las estrategias y tcnicas que todo buen negociadordebe conocer para obtener lo que desea en una transaccin.

Estrategias de Negociacin

Veamos un concepto importante primero. En la gran mayora de lastransacciones parecera fcil detectar cul de las partes involucradas es lams dbil. Esto no siempre es lo que parece... y sin dudas, encontrarssituaciones en las que puedes usar este concepto para tu inmediato

beneficio.

Por ejemplo, cuando vas a pedir un prstamo al banco podras pensar que teres la parte ms dbil. Despus de todo, el banco tiene el dinero que tnecesitas y no al revs. En mi experiencia, muchas veces el encargado de laseccin de prstamos est bajo presin para dar prstamos y estpensando, ojal que esta persona adquiera este prstamo o perder mitrabajo.

Recuerda, as como t puedes creer que eres el ms dbil en la negociacin,la otra parte quizs est pensando exactamente lo mismo.

Ahora si estamos listos para discutir las prximas 22 estrategias usadas porlos mejores profesionales de la negociacin. Algunas de estas tcnicastendrn una aplicacin directa, mientras que he enumerado otras no tantopara que las uses, sino para que sepas defenderte de ellas cuando las usencontra ti.

El Problema Insuperable

Un posible cliente le dice a un vendedor inexperto, tengo US$ 1.000 dlarespara comprar un televisor de pantalla gigante color, eso es todo. El vendedorpiensa que esa afirmacin es incambiable que est poco menos quegrabada en piedra.

Luego, pasa todo su tiempo tratando de encontrar un televisor con lascaractersticas que el cliente quiere pero dentro de ese rango de precios. Amenudo por US$ 1.100 el cliente se podra haber llevado un televisor que esmuchsimo mejor que el anterior.

Esto es lo que un vendedor experto hace: chequear esa afirmacin para ver

si es vlida. Por ejemplo, Seor Prospecto, si encontrara el televisor idealpara usted, con todas las caractersticas que usted quiere, pero que fuera un


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poco ms caro... querra que se lo mostrase de todas formas... o prefiereque no?

En el 90% de los casos el cliente va a decir que s.

MORALEJA: Nunca dejes que en una negociacin la otra parte te pase susproblemas, verifica inmediatamente que tan vlidas son sus declaraciones.

El Bueno y el Malo

Estoy seguro que haz visto esta tcnica en la televisin. El polica malo atacaal delincuente tratando de sacarle una confesin con amenazas. El policabueno interviene, le ofrece un cigarrillo y le dice que quiere ayudarle... peroque no puede controlar al otro oficial si l no le ayuda a su vez. En realidad,

los dos policas estn trabajando juntos.

Esta misma tcnica es usada por los vendedores cuando te dicen que tequieren ayudar... pero que el gerente de ventas es el que debe aprobar latransaccin. Siempre que en una negociacin haya dos personas trabajandojuntas, debes tener cuidado de que no te estn aplicando esta tcnica.

La jugada tpica en este tipo de negociacin es cuando uno de los dos seofusca y dice que esto no se va a poder solucionar. El otro trata de apaciguarla situacin tratando de obtener alguna concesin de tu parte.

CONTRAATAQUES: Hay tres formas de contrarrestar esta jugada.

1. Diles humorsticamente, Vamos, no estarn intentando jugar al policabueno y malo conmigo, verdad?

2. Habla con el supervisor y diles lo que estn haciendo. Luego agrega,Estoy seguro que usted no aprueba estos mtodos en su empresa,verdad?

3. Diles que sabes lo que estn haciendo y que de ahora en adelantecualquier cosa que el malo diga se lo atribuirs a los dos. Estosiempre tiende a eliminar esta jugada.

He visto esta tcnica aplicada cientos de veces. Pero todava me sorprendocuando un comprador brinda toda la informacin que el vendedor necesitapara cerrar la venta... creyendo que el vendedor est de su parte.

Mordidas

El momento ms vulnerable en una transaccin es cuando se ha llegado a un

acuerdo. Por qu? Por el Principio de Consistencia. Vers, el ser humanotiende a ser consistente con sus propias acciones.


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Por ejemplo, antes de comprar un auto estamos indecisos, tensos... pero unavez tomada la decisin justificamos lgicamentenuestra compra y nossentimos bien con nosotros mismos.

Esta es la etapa en que debes tener cuidado con las mordidas. Es aqu queel vendedor nos adiciona una cantidad de accesorios como el techocorredizo, los asientos de cuero, y el lector de CD.

Si ests atento, eres t el que puede utilizar esta estrategia con el vendedor.Digamos que negociaste el precio del auto y obtuviste una buena rebaja. Enel momento justo antes de firmar el contrato, mira al vendedor y dile Meimagino que el auto viene con un tanque lleno de combustible, verdad?

CONTRAATAQUE: Si t eres el vendedor puedes eludir esta maniobra con,Has negociado un precio fantstico por este estupendo auto estoy seguro

que no me vas a obligar a que te de un tanque lleno tambin, cierto?Asegrate de decir esto con una sonrisa y sin agredir a la otra persona. Loque ests haciendo aqu es elogiar a la otra parte por su habilidad paranegociar y, a la vez, hacerle sentir mal por pedir tanto.

La Autoridad Superior

Una vez ms los vendedores inexpertos se tragan esta trampa con elanzuelo y hasta con la caa. Hacen una presentacin estupenda y en elmomento de cerrar la venta el prospecto les dice, Todo se ve muy bien pero

lo tengo que consultar con mi esposa (abogado, contador, jardinero, perro, ogato)

Esta es de hecho una de las mejores tcnicas para negociar. Prestaatencin. Siempre que negocio con mis proveedores les digo que, tengo queconsultarlo con el resto de la gente. Te dar un ejemplo de cmo compr miltima impresora lser color.

Luego de que negoci el precio final esta es la conversacin que se lleva acabo con el vendedor:

Yo: Bueno, el precio me parece correcto. Voy a chequear con el restode la gente y te llamar maana.

Al otro da...

Yo: Realmente las finanzas este mes no eran lo que pensaba, cuandohabl con el resto de la gente me dijeron que era imposible compraresa impresora por US$ 3.200, pero me autorizaron a darte el s porUS$ 2.950. Si no deberemos dejarlo para otra vez.

Vendedor: Este, bueno djeme hablar con el gerente de ventas y ledir si podemos hacer una excepcin...


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A los dos minutos volvi con un, si podemos hacerlo.

MORALEJA: Nunca reveles que tienes el poder de decisin total. Siemprehabla de que existe un comit al que debes consultar para tomar ladecisin. Y por supuesto ellos siempre son sper duros de convencer. Otracosa muy eficaz es decirles que puedes tomar decisiones hasta cierto precio.Si lo que proponen es por debajo de ese precio, puedes aceptar ahoramismo. Te asombrars los resultados que puedes obtener con esta simpletcnica.

CONTRAATAQUE: Antes de hacer tu presentacin, pregntale a la otrapersona, Si hoy llegamos a un acuerdo, tienes t la autoridad paraaprobarlo... o debes consultarlo con alguien ms? Si la persona con la queests tratando no es experta en negociacin, es casi seguro que se dejarllevar por su ego y dir que el o ella tienen la autoridad para decidir. Si la

respuesta es no, entonces haz todo lo que est a tu alcance para hacer tupresentacin a toda la gente que estar involucrada en tomar la decisin. Siesto no es posible, asegrate de preguntarle a esta persona si va arecomendar una decisin positiva.

Dejmoslo de Lado

Muchos piensan que si pueden ponerse de acuerdo en las cosas grandes,entonces la negociacin va a estar casi lista. Si bien esto puede ser cierto enalgunos casos, la mayora de las veces los expertos empiezan negociando

las cosas pequeas.

Por ejemplo, en las negociaciones con terroristas, primero se arreglan lospequeos detalles como comida y medicamentos para los rehenes. Una vezque se ha creado un clima de cooperacin, es ms fcil negociar las cosasgrandes como la liberacin de los rehenes.

Siempre que te encuentres con un punto muerto en la negociacinacostmbrate a decir, Dejemos esto de lado por un minuto. Lo que quisierahacer ahora es hablar sobre los siguientes temas...

Vers que cuando resuelves varias cosas pequeas, la negociacin seconvierte en una bola de nieve bajando por la montaa, y cosas que parecanimposibles de resolver se solucionan rpidamente.

rbitros

Hablando de puntos muertos en una negociacin, veamos la importancia deusar una tercera persona imparcial para resolverlos. Digamos que utilizastela tcnica anterior, pero la negociacin sigue sin avanzar. Muchas veces traer

a la mesa un rbitro, puede dar nueva energa a una negociacin que no estyendo a ningn lado.


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Las negociaciones entre los Pases rabes e Israel suelen usar un mediador.Estas negociaciones son tan complicadas (debido a la carga emocional queambas partes traen consigo) que prcticamente todas han tenido que usaruno o varios rbitros para lograr acuerdos.

A veces la persona imparcial puede pertenecer a una de las partes.Digamos que t no quieres ser visto como dando concesiones a la otra parte.Sustituye uno de los negociadores en tu grupo por alguien nuevo. Estapersona necesitar que le expliquen que ha estado pasando hasta elmomento. Luego de estar al tanto de la situacin, puede sugerir un nuevocamino a tomar que favorezca a ambas partes. Crear una variedad desoluciones frescas es siempre fundamental para lograr acuerdo.

Hacerte el Tonto

Una de las peores cosas que puedes hacer en una negociacin es decir queeres un negociador experto. Tu oponente sentir que debe demostrarte quel es mejor. Y ah pierdes una gran ventaja. En cambio si actas como queno entiendes bien las cosas, tu oponente se va a confiar e intentar ayudarte.Recuerdas cmo los culpables ayudaban al detective Columbo a que losarrestara? Ten presente esa imagen cuando negocias.

La Frmula Sientes, Sentido, Encontraron

Recuerda que en una negociacin siempre que sea posible debes evitar lasconfrontaciones. La siguiente frmula, no por vieja deja de ser valiossima ala hora de crear acuerdos.

Si la otra parte ataca tu propuesta o a ti personalmente esta es la frmulaque debes usar:

Entiendo como te sientes, mucha gente se ha sentido de la misma forma, sinembargo esto es lo que descubrieron...

Ejemplo:Comprador: Este modelo es mucho ms caro que el de tuscompetidores y no parece ser diferente.

T: Entiendo lo que dices. Muchos de nuestros clientes inicialmentepensaron lo mismo. Pero luego de que vieron los beneficios extras quenuestro producto provee, se decidieron por este modelo en vez del denuestros competidores. Y esta es la razn principal de por qutomaron esa decisin...

Esta frmula es efectiva porque, primero, te pones del lado del cliente. Luegole dices que es comn sentirse de esa forma ya que la mayora de la gente


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Vas a tener que mejorar esa oferta

Esta tcnica es usada la mayora de las veces en conjuncin con la anterior.Cuando te digan el precio diles, US$ 500! Ah no. Vas a tener que

proponerme algo mucho mejor que esto para que hagamos negocio. Aveces son increbles las rebajas que puedes obtener usando solamente estafrase.

CONTRAATAQUE: Cuando te digan esto diles, Exactamente cuantomejorva a tener que ser el precio? De esta forma una vez que tengas claras susaspiraciones puedes empezar a negociar.

La Palabra Impresa

Ojos que no ven, corazn que no siente dice el dicho. Estamosacostumbrados a creer lo que vemos, y la palabra impresa tiene una fuerzaincreble. La mayora de la gente cree lo que leen en diarios y revistas.

Por ejemplo, si le dices a un cliente que debe comprar ahora porque el preciova a aumentar, sers mucho ms convincente si tienes una lista de preciosimpresa.

Oferta No Disponible

Hace varios aos trabaj para una editorial vendiendo avisos para susprincipales revistas. Muy frecuentemente la gente no saba cundo parar denegociar. Para detener este proceso de lijado utilizaba la siguiente tcnicaque demostrar con un ejemplo.

Comprador: US$ 325 dijiste? No, ya se que me ests haciendo unabuena rebaja pero lo mximo que voy a pagar son US$ 250.

Yo: Bueno, no tengo autoridad para hacer esta rebaja. Tendr quehablar con mi superior y te llamo en una hora.

Comprador: OK

Una hora ms tarde...

Yo: Te voy a tener que pedir disculpas. Cuando te dije que podastener el aviso por US$ 325 comet un error en el clculo. Mi superiorse dio cuenta y dice que el precio ms bajo que te podemos dar esUS$ 365.

Comprador: Cmo? Ah no, a mi me prometiste que me lo podas

dejar en US$ 325 y espero que cumplas tu palabra. Si cometiste unerror lo lamento mucho.


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Yo: Djame hablar con mi superior de vuelta y explicarle la situacin.

Unos segundos despus...

Yo: Dice que este mes lo puedes tener a ese precio debido a mi error,pero el mes que viene...

Como ves, cuando el comprador se da cuenta de que no va a poder nisiquiera acceder al mejor precio que yo le haba ofrecido, se olvidainmediatamente del precio que buscaba obtener originalmente. En esteejemplo tambin us la tcnica de apelar a la autoridad superior.

Me Levanto y me Voy

Cuando llegas a un punto en la negociacin en que piensas, He estadonegociando por tanto tiempo por esto que no importa a qu precio pero lo voya obtener, perdiste la negociacin. Siempre debes estar dispuesto alevantarte e irte si no logras la meta mnima que te habas propuesto.

En perspectiva, no hay ninguna negociacin que sea tan importante paraobtenerla a cualquier precio y si tienes una buena alternativa (comodemandar a la otra parte) quizs esto te convenga ms que un mal acuerdo.

Cuando comunicas esto a tu oponente muchas veces reconsideran y teofrecen lo que t quieres.

Por ejemplo, negociando el precio de avisos en una revista le dije alvendedor, Hemos estado negociando por 20 minutos y estamos dandovueltas en crculo. El precio mximo que voy a pagar son US$ 250. Este esmi nmero de telfono 01234 123 123. Habla con tu gerente de ventas. Silogras que me d ese precio, llmame y pondr el aviso, si no solo avisar enlas revistas de tus competidores.

Dos horas ms tarde me llam para decirme que podamos hacerlo.

Intercambio

Este es un concepto de suma importancia: siempre que hagas unaconcesin, inmediatamente pide algo a cambio. Por qu? Porque elvalor de una concesin se pierde rpidamente luego de hecha. Si intentasdecir ms tarde, bueno dame esto porque yo te di esto otro, te ser muchoms difcil obtener el intercambio.

Esta es la forma correcta de hacerlo: invariablemente debes actuar como quees un gran inconvenientedar esa concesin, pero si llegaras a hacer eso por

ellos... qu es lo que ellos estn dispuestos a hacer por ti?


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Esta tcnica es muy usada con proveedores que siempre te estnsustituyendo los productos que pides por otros diferentes. Por ejemplo, pidesalgo en color negro y te llaman para decirte que solo lo tienen en gris. Siactas como que es un gran problema y les pides algo a cambio de aceptarsus condiciones, no solo logrars una reduccin en la cuenta, sino quetambin tendrn mucho cuidado en el futuro de cumplir tus rdenes a tiempoy correctamente evitando as el tener que recompensartepor sus errores.

Esta tcnica me ha dado mucha paz mental, ya que mis proveedores sabenque, o cumplen con lo que prometen, o pagan por sus errores y la granmayora cumplen religiosamente lo que prometen. Prubala y vers quetambin funcionar para ti.

Haz que sea fcil aceptar tu oferta

Recuerda que el objetivo de la negociacin es que ganen los dos. Plantea tuoferta de forma que ellos sientan que tambin han ganado, y aceptarn elacuerdo. Algo que tengo por costumbre hacer es felicitarlos por lo bien quenegociaron (aunque hayan sido un desastre.) Lo nico que ganas condecirles como los derrotaste, es un enemigo.

Ejemplo: Bueno no quiero negociar ms. Obviamente eres un experto enesto y yo solo soy un principiante. Te ofrezco lo siguiente [descripcin de tuoferta] Esto me parece una oferta justa, cerramos el trato? (Ahora extiendola mano para dar un apretn. La mayora de la gente aceptar tu mano y te

corresponder cerrando as el trato.)

Es importante presentar la oferta con todos los beneficios que ellosobtendrn, y por qu te parece justo este acuerdo. Para aprender como crearofertas tentadoras, te recomiendo que releas el Reporte Especial ComoCrear Publicidad que Vende, o si todava no lo tienes haz clic en elsiguiente enlace para ordenarlo:

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Reduccin al Ridculo

Para entender esta tcnica veamos un ejemplo extrado del libro Secrets ofClosing the Salepor Zig Ziglar.

Como bien te imaginas, la batera de cocina era cara al compararla con el precio deotras bateras de menor calidad que se vendan en las tiendas. En varias ocasiones miprospecto se quej del precio, Cuesta demasiado caro.Zig: Qu tanto ms carocuesta? Prospecto: Bueno, sale doscientos dlares ms. (Para mi esa era una cifraastronmicamente ridcula, pero recuerda debemos lidiar con la percepcin del

prospecto.) Una vez ms, como indicar muchas veces en este libro, este es elmomento de usar tu cuaderno parlante.
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Cuando el prospecto deca, Doscientos dlares ms, yo escriba los doscientosdlares en el cuaderno para que el prospecto pudiera verlo, y el dilogo sedesarrollaba as:Zig: Seor Prospecto, cunto piensa que le durar esta batera decocina? Prospecto: Durar para siempre.Zig: Bueno, ciertamente durar diez,quince, veinte, treinta aos, verdad? Prospecto: Sin dudas!Zig: Entonces, qutal si decimos un mnimo de diez aos. Esto significa que la batera de cocina, segnsus cifras, costar veinte dlares ms por ao. Es eso lo que est diciendo?Prospecto: Si, eso es lo que estoy diciendo.

Parte el costo en pedacitos...

Zig: Veinte dlares al ao es cunto por mes? Prospecto: Veamos, es alrededorde un dlar setenta y cinco centavos al mes.Zig: OK, eso suena bien. Qu tanseguido cocina? Prospecto: Dos o tres veces al da.Zig: Seamos conservadores ydigamos un par de veces al da, lo que significa que en el correr de un mes cocinar

unas sesenta comidas (recuerda, estoy escribiendo todos estos nmeros en micuaderno.) Entonces, si esta hermosa batera de cocina cuesta un dlar setenta y cincocentavos ms al mes, es menos de tres centavos por comida extra para tener la mejorbatera de cocina en el mercado.

Haz preguntas gualos hacia una decisin...

Contino: Seor y Seora Prospecto, cenan afuera alguna vez? Prospecto: Porsupuesto!Zig: Qu tan seguido? Oh, una o dos veces por semana.Zig: Ledejan generalmente una propina a la moza? Prospecto: Siempre le dejamos unapropina a la moza.Zig: Cunto le dejan? Prospecto: Uno o dos dlares,

depende. (Recuerda, esto era en 1962!) Yo escriba 3 centavos junto a Suesposa y 1 dlar junto a Moza.Zig: Permtame decirle algo y hacerle unapregunta. La moza toma la orden, trae la comida de la cocina a la mesa, y trae losextras como t, caf, y pan. En general, un ayudante limpia la mesa y se lleva losplatos a la cocina.Su esposa va al supermercado, compra la comida, la trae a casa, la guarda en laheladera. Despus la saca, la lava, la prepara, la cocina, y la sirve. Luego de la comidase lleva lo que qued, lo guarda en la heladera, y finalmente limpia al terminar lacomida. Ahora bien, Seor Prospecto, para ser justos, si le da a la moza un dlar(haca un crculo en torno a US$ 1.00 repetidas veces) simplemente por traer lacomida de la cocina a la mesa, no cree que su esposa merece por lo menos tres

centavos (haca un crculo alrededor de Su esposa y 3 centavos repetidas veces)por hacer las compras, cocinar, servir, guardar y limpiar?Imaginacin, emocin y lgica trabajando juntas. Es posible que hayas notado el grannmero de preguntas hechas en este dilogo (doce). Esto es significativo, porquefuerza al prospecto a que se presione a si mismo. Cuando esto sucede, aumentasustancialmente la oportunidad de accin. En este ejemplo, el procedimiento y laspreguntas sin dudas ayudaron al esposo a poner las contribuciones de su mujer en uncontexto ms real y favorable. Las preguntas pusieron tambin el precio enperspectiva, y lo partieron a una suma tan pequea que result posible de pagar.Esta tcnica simplemente significa partir la cifra de forma que sea tan baja que elprospecto pueda visualizar adquirir el producto porque est ahora dentro de susmedios. Tres centavos por uso ciertamente puso a la batera de cocina a su alcance,


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especialmente al demostrar que ahorrara ms que eso en cada uso. Este cierre facilitala accin de comprar para el prospecto y ese es el rol de un vendedor profesional.

No es necesario usar en tus negociaciones un proceso tan elaborado, pero elconcepto puede ser usado para una infinidad de productos caros. Porejemplo: autos, casas, joyas, fotocopiadoras, computadoras, etc.

CONTRAATAQUE: Comenta que esa forma de ver el precio no es relevante sigue considerando el costo total y contina negociando.

Como Rebajar Precios

Digamos que ests vendiendo un producto cuyo precio de lista es US$18.000 y puedes rebajarlo hasta US$ 16.500. La mayora de los vendedores

primero rebajan un poco para ver que tan alto pueden vender su producto digamos por ejemplo US$ 300. Luego continan rebajando sin ningn patrn:US$ 400 ms, otros US$ 500 y finalmente los ltimos US$ 300 hasta rebajartodo lo que podan perdiendo as todo el descuento.

Primero que nada, te aconsejo que no rebajes el precio siempre que seaposible. Pero si tienes que rebajar, la siguiente es la forma correcta dehacerlo...

Primero comienza con un descuento grande y luego contina con descuentoscada vez ms chicos.

Ejemplo: Descuenta US$ 580, luego US$ 95, y luego US$ 50. Totaldescontado? Solo US$ 725. Pero lo ms importante es que, sin decirlodirectamente, haz convencido al cliente que no tienes ms margen pararebajar.

Seuelos

Muchas veces en una negociacin la oposicin trata de distraerte negociando

cosas que en realidad no quieren. Esto lo hacen para luego usar la tcnicadel intercambio y cambiarte esto por algo que en realidad si quieren. Debessiempre estar muy atento si te estn pidiendo algo ridculo, es muyprobable que solo sea un seuelo para ocultar sus verdaderas intenciones.

Lo Quiero Todo

Esta tcnica es la marca del buen negociador: siempre pide ms de lo quequieres. De esta forma cuando renuncias a algo que de todas formas noqueras, haces que la otra parte sienta que ganaron en la negociacin.


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CONTRAATAQUE: Hazles ver que lo que estn pidiendo es absurdo. Utilizala tcnica del Criterio Imparcialque veremos ms adelante. Por ejemplo, si tepiden US$ 200.000 por una casa que no vale ms de US$ 175.000, haz quejustifiquen ese precio. Pregntales, Cul es el criterio que usaron para fijarel precio de esta casa? He visto casas similares por menos de US$ 175.000.Quizs esta casa valga lo que piden, pero me gustara que me mostraranqu la hace tan valiosa.

Por lo tanto, te recomiendo que hagas propuestas con ms de lo queesperas, pero que tampoco sean tan ridculas que se ran en tu cara.

Partiendo la Diferencia

Una vez que haz estado negociando por un rato, quizs llegues a un punto

muerto en el que t quieres comprar por un precio y la otra parte quierevender por otro pero estos precios no son tan dismiles. Digamos queestamos hablando de US$ 165.000 y US$ 174.000. Aqu es cuando lesdices, Sera una lstima que este negocio no se efectuara... cuandoestamos tan cerca de tener un acuerdo. La diferencia son solo US$ 9.000.

Si continas enfatizando que poca es la diferencia por la que estnnegociando, tarde o temprano la otra parte sugerir partir en dos ladiferencia. Cuando hagan esto, finge sorpresa y calcula si puedes aceptar,expresa que es un inconveniente, etc. Y diles, Djame ver si entiendo lo queests sugiriendo, el precio que me ofreces es US$ 169.500, verdad? Te

dirn que s. Contina negociando un poco y, utiliza la tcnica de nuevo! Ungran porcentaje de las veces te ofrecern partir la diferencia nuevamente.

Algunas veces la persona no tiene ni idea de cmo negociar, y nunca se leocurrira que partir la diferencia es la solucin. En estos casos t puedesofrecerles dividir la diferencia en dos.

Comprador/Vendedor No Convencido

Esta estrategia es ms deliciosa que una torta de chocolate. La he usadocientos de veces para hacer negocios fabulosos negocios que nuncahubiera logrado de no haberla utilizado. Esta estrategia es la prima de unaque ya estudiamos Me Levanto y me Voy.

Cuando alguien te ofrece algo que te interesa finge desinters. Luego, casicomo al pasar, diles, Solamente por curiosidad... cul es el precio ms bajoal que venderas tu [lo que sea]

Por ejemplo, si alguien te dice que est vendiendo una de sus propiedadespuedes hacerle esta pregunta. Luego de que te dicen el precio ms bajo al

que la venderan, es el momento correcto para empezar a negociar.


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Puedes utilizar esta misma estrategia cuando t seas el vendedor. Si alguiente comenta que le gustara comprar algo que t posees, diles que no estsinteresado en vender y pregntales, Pero para ser justo contigo... cuantoestaras dispuesto a pagar por mi [lo que sea]

El Criterio Imparcial

Veamos primero un ejemplo extrado del libro Getting to YESpor RogerFisher y William Ury para entender esta tcnica...

Es la poltica de la empresaEste es un caso real en donde una de las partes decidi regatear y la otra aplic elCriterio Imparcial. Tom, uno de nuestros colegas, tena su auto estacionado y volvipara encontrarlo totalmente destruido por un camin de basura. El auto estaba

asegurado, pero el monto exacto que Tom recuperara deba ser negociado con elcorredor de seguros...

CORREDOR DE SEGUROSEstudiamos el caso y hemos decidido queest cubierto por su pliza. Esto significaque tiene derecho a una indemnizacin deUS$ 3.300.

Esto es lo que decidimos que es el valordel auto.

Cunto es lo que quiere recibir?

US$ 4.000! Eso es demasiado!

OK, le ofrezco US$ 3.500. Eso es lomximo que le puedo dar. Es la polticade la empresa.

Mire, US$ 3.500 es lo mximo querecibir. Tmelo o djelo.

TOMBien. Cmo llegaron a esa cifra?

Entiendo pero, qu procedimientoutilizaron para determinar esa cantidad?

Saben dnde puedo comprarme un autocomparable por ese precio?

Lo que me corresponda de acuerdo a mipliza. Encontr un auto usado parecidoal que tena por US$ 3.850. Sumando aesto los impuestos y comisiones, quedaraen unos US$ 4.000.

No estoy pidiendo US$ 4.000 o US$3.000 o US$ 5.000, sino unaindemnizacin justa. Est de acuerdoque es justo que reciba lo suficiente comopara remplazar mi auto?

Cmo es que la empresa determin esto?

US$ 3.500 puede ser justo. No lo s. Deverdad entiendo su posicin si est atado

por la poltica de su empresa. Pero a noser que pueda darme las razones objetivas


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OK, Sr. Griffith, tengo un aviso aqu enel peridico ofreciendo un Taurus del ao89 por US$ 6.800.

49.000. Por qu?

Djeme ver US$ 450.

No.

US$ 125.

por las que lleg a esta cifra, creo quetengo una mejor oportunidad en una cortede justicia. Por qu no estudiamos elasunto y hablamos nuevamente alrespecto? Le queda bien el Mircoles alas once?**

Bien. Qu dice respecto a las millas?

Porque el mo solo tena 25.000 millas.Cunto incrementa el valor de acuerdo asus ajustes?

Asumiendo el posible precio base de US$6.800, esto sube el monto a US$ 7.250.Dice algo con respecto a la radio?

Cunto ms extra por esto de acuerdo asus ajustes?

Cunto ms por aire acondicionado?***

Media hora ms tarde Tom sali de la aseguradora con un cheque por US$ 8.024.

Este es un principio que puede ser usado en cualquier negociacin demedianamente compleja o importante para arriba. (Si ests negociandocomprar un sartn no te recomiendo que la uses.) Pero es absolutamenteimprescindible que la utilices en casos en que tu seguridad o la de otraspersonas estn involucradas. Por ejemplo, nunca negocies la calidad de losmateriales de construccin de un edificio, siempre utiliza un criterio imparcialpara determinar la calidad mnima que usars.

Veamos otro claro ejemplo sobre el uso del Criterio Imparcial extrado del

mismo libro.

Logrando que sigan el juego: El caso de Jones Realty y Frank TurnbullEl siguiente ejemplo de la vida real de la negociacin entre un propietario y uninquilino te dar una idea de cmo encarar a alguien que no tiene inters de participaren una negociacin basada en criterios imparciales. Es una buena ilustracin de lo quesignifica cambiar el juego al comenzar a jugar uno nuevo.El caso en breve. Jones Realty le alquil un apartamento a Frank Turnbull en Marzopor US$ 300 al mes. En Julio, cuando l y su amigo Paul decidieron mudarse,Turnbull se enter que el apartamento estaba bajo renta controlada. La mximarenta legal eran US$ 233 al mes US$ 67 menos de lo que haba estado pagando.Molesto porque le haban cobrado ms de lo debido, Turnbull llam a la Sra. Jones,de Jones Realty, para hablar del problema. Al principio la Sra. Jones fue muy poco


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receptiva, y hasta hostil. Declar que ella tena razn y acus a Turnbull de ingrato ychantajista. Despus de varias y largas sesiones de negociacin, sin embargo, la Sra.Jones acept rembolsar a Turnbull y su amigo. Su tono al final se hizo amigable y dedisculpa.Durante el transcurso de las negociaciones, Turnbull us el mtodo del CriterioImparcial. A continuacin sigue un extracto de las conversaciones que tuvieron lugardurante la negociacin. Cada parte est precedida por una frase que podras usar enuna negociacin similar.

Por favor corrjame si me equivoco

TURNBULL: Sra. Jones, me acabo de enterar por favor corrjame si me equivoco que nuestro apartamento est bajo renta controlada. Nos informaron que la rentalegal mxima es de US$ 233 al mes. Nos han informado mal?

Apreciamos lo que ha hecho por nosotros

TURNBULL: Paul y yo entendemos que usted nos estaba haciendo un favor personalal alquilarnos este apartamento. Ha sido muy amable en dedicar su tiempo y esfuerzo,y eso lo apreciamos.

Nos preocupa la justicia

TURNBULL: Queremos estar seguros de no haber pagado ms de lo que deberamos.Cuando estemos convencidos de que la renta que pagamos es justa en relacin altiempo en que estuvimos en el apartamento, estaremos a mano y nos iremos del

apartamento.

Nos gustara ajustar este asunto no basados en un inters egosta y poder, sino

por principio

LA SRA. JONES: Es gracioso que mencione la palabra justicia, porque lo que deverdad est diciendo es que usted y Paul solo quieren el dinero, y que tomarn ventajadel hecho que todava estn en el apartamento para obtenerlo. Lo cual de verdad meenoja. Si fuera por m, usted y Paul estaran fuera de ese apartamento hoy mismo.TURNBULL (apenas controlando su ira): No me debo estar expresando claramente.Por supuesto que nos agradara si Paul y yo obtuviramos el dinero. Y por supuesto

que podramos intentar quedarnos en el apartamento hasta que usted lograradesalojarnos. Pero ese no es el punto, Sra. Jones.Para nosotros es ms importante el hecho de saber que fuimos tratados con justiciaque obtener unos pocos dlares. A nadie le gusta ser engaado. Y si convertimos steen un caso de quin tiene el poder y nos negramos a mudarnos, tendramos quellevarlo a la corte, gastar mucho tiempo y dinero, y terminar con un gran dolor decabeza. A usted le pasara lo mismo. Nadie quiere eso, verdad?No, Sra. Jones, queremos manejar este problema de forma justa, y basndonos en uncriterio imparcial, ms que uno de poder e inters egosta.

La confianza es un tema diferente

LA SRA. JONES: Usted no confa en mi? Despus de todo lo que hice por usted?


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TURNBULL: Sra. Jones, apreciamos todo lo que ha hecho por nosotros. Pero laconfianza no es el punto. El punto es el principio: Hemos pagado ms de lo quedeberamos? Qu consideraciones piensa usted que deberamos tener en cuenta paradecidirlo?

Podra hacerle unas pocas preguntas para ver si tengo los hechos correctos?

TURNBULL: Podra hacerle unas pocas preguntas para ver si me dieron lainformacin correcta?Est el apartamento bajo renta controlada?Es en verdad US$ 233 la mxima renta legal?Paul me ha preguntado si esto nos hace cmplices de la violacin de esta ley.Alguien le inform a Paul, al momento de firmar el contrato, que el apartamentoestaba bajo renta controlada, y que el mximo legal estaba US$ 67 por debajo de larenta acordada?

Cul es el principio detrs de su proceder?

TURNBULL: No me queda claro por qu nos cobr US$ 300 al mes. Cules fueronlas razones para cobrarnos tanto?

Djeme ver si entiendo lo que me est diciendo

TURNBULL: Djeme ver si entiendo lo que me est diciendo, Sra. Jones. Si entiendocorrectamente, usted piensa que la renta que pagamos es justa porque usted haefectuado arreglos y mejoras al apartamento desde la ltima evaluacin. No le

convena pedir un incremento al Organismo de Control de Renta por los pocos mesespor los que nos alquil el apartamento. De hecho, solo nos lo rent como un favor aPaul. Y ahora esta preocupada de que tomemos ventaja de usted e intentemos obtenerel dinero como premio de mudarnos. Hay algo que no entend, o que me hayaolvidado?

Permtame llamarla luego

TURNBULL: Ahora que creo que entiendo su punto de vista, permtame hablar conmi amigo y explicrselo. Puedo llamarla maana en algn momento?

Permtame mostrarle en dnde tengo problemas siguiendo los pasos de surazonamiento

TURNBULL: Permtame mostrarle en dnde tengo problemas con sus razones paracobrarnos los US$ 67 extra por mes. Uno de sus motivos eran los arreglos y mejorasefectuados en el apartamento. El Tasador del Control de Renta dijo que senecesitaran unos US$ 10.000 en mejoras para justificar un aumento de US$ 67 almes. Cunto dinero invirti en las mejoras?Debo admitir que no nos pareci una inversin de US$ 10.000 a Paul y a m. Elagujero en la alfombra que nos prometi reparar nunca se arregl; y tampoco elagujero en el piso del comedor. El bao se rompi repetidas veces. Estos son soloalgunas de las cosas que funcionaban mal y de los defectos que encontramos.


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Una solucin justa podra ser

TURNBULL: Dadas todas las consideraciones discutidas, una solucin justa podraser que Paul y yo seamos reembolsados por el total de renta pagado en exceso delmximo legal. Le parece justo a usted?

Si estamos de acuerdo Si no estamos de acuerdo

TURNBULL: Si usted y yo podemos llegar a un acuerdo ahora, Paul y yo nosmudaremos inmediatamente. Si no podemos llegar a un acuerdo, el Tasador delControl de Renta sugiri que nos quedramos en el apartamento sin pagar renta y/odemandarla por reembolso, daos triples, y gastos legales. Paul y yo no tomaramoscon agrado ninguno de estos caminos. Tenemos fe en que podemos arreglar el temade una forma justa con usted, de manera que tanto usted como nosotros estemossatisfechos.

Consideraramos con agrado mudarnos cuando sea ms conveniente parausted

LA SRA. JONES: Cundo planean mudarse?TURNBULL: Mientras estemos de acuerdo en la renta apropiada por el tiempo queestuvimos en el apartamento, consideraramos con agrado mudarnos cuando sea msconveniente para usted. Cundo lo prefiere?

Ha sido un placer tratar con usted

TURNBULL: Paul y yo de verdad apreciamos, Sra. Jones, todo lo que ha hecho pornosotros, y me alegro de haber arreglado este ltimo desafo de forma justa yamigable.LA SRA. JONES: Gracias Sr. Turnbull. Que tenga un buen verano.

Este ejemplo no solo utiliza el principio del Criterio Imparcial, sino tambinvarias de las tcnicas que aprendimos anteriormente. Por ejemplo, nuncaconfrontar a la otra persona, buscar una solucin ganar-ganar, estardispuesto a retirarse de la negociacin y utilizar la alternativa (demandar), ydarle oportunidad a la otra parte de que acepte la oferta fcilmente.

Los 5 Tipos de Poder

Hay cinco tipos distintos de poder que pueden ser usados en unanegociacin para afectar el resultado de la misma. En cada negociacinsiempre hay un intimidadory un intimidado. Aprendiendo los distintos tiposde poder, podrs evitar ser una vctima de negociadores que lo usan paraimponerte su voluntad.

Ttulo Esta es una de las formas legtimas de poder. Por ejemplo,

el gerente general de una compaa tiene el poder de tomardecisiones importantes. Siempre que lo tengas enfatiza este poder.


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Por ejemplo, haz que tu secretaria llame por telfono por ti, secomunique con la persona que deseas hablar, y luego te transfiera lallamada.

Recompensa/Castigo Cuando una persona puede recompensartey/o castigarte tienen sin duda poder sobre ti. Ejemplos: pueden darteun aumento o pueden avergonzarte frente a otras personas. Esimportante que aprendas a distinguir cundo alguien tiene poder realsobre ti (tu jefe) y cundo solamente es percibido (el poder derecompensa que tiene un cliente al darte la orden.)

Reverencia/Carisma Lderes y actores tienen poder de reverenciay carisma respectivamente. Y gracias a l influencian a millones depersonas.

Conocimiento Un experto en cierta rea tiene sin duda podersobre nosotros. Por ejemplo, mdicos y abogados. Si t tienes algntipo de conocimiento especial, salo en la negociacin. Vers quemuchas veces la otra parte te entrega las riendas de la negociacinpara que t prcticamente decidas el curso de ella.

Informacin El control de la informacin tiene el poder de intimidar.Los altos ejecutivos en una corporacin no pasan informacin a losbajos escalafones, para mantener a sus subordinados en suspenso.

Veamos ahora cmo este poder se puede usar con los siguientes trucos para

crear un cctel letal.

Trucos, Tretas, y sus Antdotos

Debes tener mucho cuidado cuando ests negociando en un terreno que noes neutral, por ejemplo, si ests en la oficina de tu oponente. Por qu?Porque pueden utilizar una cantidad de armas sicolgicas paradesconcentrarte y tomar ventaja de la situacin.

Aqu est una seleccin de las cosas que te pueden hacer...

Sentarte en una silla ms baja para humillarte; Sentarte en un lugar en que la luz (del sol o artificial) te de directo en

los ojos; Decirte cosas como, Te vez cansado, est todo bien en la oficina?; Evitar mirarte a los ojos. En un experimento se demostr que cuando

hacen esto la persona atacada se siente muy incmoda y sin saberpor qu. Estate atento a esta maniobra;

Tirarte caf encima. Te parece mentira, verdad? Pero hay gente quetodava hoy recurre a estas maniobras baratas;

Ridiculizar la ropa que ests usando;


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alejandro pagliari - negociar para ganar

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