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Libro de autoayuda social basado en la emaptia proactiva.

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    Ganar Ganar Por Xavier Soler

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    INTRODUCCIN CAP. I

    Desde que tena 22 aos hasta los cuarenta me dediqu al mundo comercial. Podra decirse que toqu todos los palos de la baraja, la puerta fra domiciliaria, en comercios, empresas, fotocopiadoras, seguros, automviles, medidas y contra-medidas electrnicas, en despacho, en tienda, como vendedor, jefe de equipo, jefe de ventas o director comercial. Durante todos esos aos realic cursos de ventas, de negociacin y de producto, entre otros muchos. Tanto en el da a da profesional como en los cursos referidos fueron muchos los conceptos relativos a las negociaciones de ventas que fui interiorizando, unos eran ms tiles que otros, pero todos los apliqu por voluntad propia o a la fuerza. No siempre uno puede elegir lo que hace. Otra de las cosas que viv o mejor padec, fue un cambio substancial en uno de los conceptos generales de la relacin entre la empresa vendedora y el cliente. En ese tiempo se pas del anlisis de las necesidades del cliente y la oferta de un producto que las satisficiera en la medida de lo posible, a un concepto tan novedoso como engaoso: La fidelizacin del cliente. Este concepto, en contra de lo que pueda parecer, no consiste en aumentar las satisfaccin del cliente con el producto, o acompaarlo con algn tipo de valor aadido que no pudiera ofrecer la competencia, o cualquier otra cosa que

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    llevase al cliente a permanecer en una marca producto. La finalidad ltima y la filosofa de este concepto consiste en realidad en colocar al cliente la mayor cantidad de producto de la marca y al precio mas alto posible, de forma que el cliente se sienta mental o econmicamente atrapado o condicionado por los productos o servicios adquiridos de una determinada marca o proveedor que no quiera, no pueda o no se atreva a ir a la competencia. Para alguien que entre otras cosas en una ocasin se neg a venderle una fotocopiadora a un cliente porque era, con mucho, ms de lo que sus necesidades requeran y que se atrevi a decirle que si quera una mquina de unas determinadas caractersticas solo porque era ms mquina y ms cara, que se la comprase a la competencia, consiguiendo as que aquel cliente comprara el equipo que realmente necesitaba solo 10 segundos despus, esa nueva forma de vender no me motivaba en absoluto, y por supuesto no contribuy en para nada a que mis cuotas de ventas aumentaran, ms bien todo lo contrario. No voy a decir ahora que de aquellas aguas estos lodos, porque es algo que cualquiera puede ver. Lo que me interesa es compartir con el lector uno de los conceptos de ventas que ms me interesaron durante aquellos aos y que conforme ha ido pasando el tiempo he podido comprobar que es aplicable no solo a las ventas, sino a todos los aspectos de nuestra vida: familiar, social, profesional, poltico, en fin, a todos sin excepcin. El concepto es algo tan simple que encierra en si mismo toda una filosofa: Ganar-Ganar.

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    GANAR-GANAR CAP. II

    Vivimos en una sociedad en la que la victoria personal e individual sobre el otro y el colectivo prima por encima de todo. El concepto filosfico de vida que sustenta este comportamiento a todos los niveles es el de Ganar-Perder. Solo si el uno pierde otro puede ganar. De hecho si nos fijamos en los libros de auto-ayuda todos ofrecen soluciones semi-milagrosas para que nuestro ego sea la base de nuestra victoria social, econmica, profesional o poltica. Todo gira alrededor de un yo poderoso que sea capaz de vencer y superar cualquier dificultad en el campo que sea. Todo de sustenta en la creencia de que el individuo puede superarse para alcanzar el xito (en sus diferentes versiones) independientemente del entorno y la relacin que creemos con l o contra l. En estas publicaciones no se acostumbra a tener en cuenta la empata por el otro y el entorno, se tiende a disociar la realidad del entorno, situacin e historial del receptor y de la aplicabilidad de los consejos que est recibiendo. En realidad bastantes de las tcnicas de auto-ayuda nunca han servido para nada ms que para

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    auto-ayudar al inventor de stas a mejorar econmica y socialmente gracias a las ventas, conferencias y seminarios que imparte para divulgar las maravillosas tcnicas que deben sacar al lector de la mediocre vida en la que vive. Estoy diciendo con esto que todos los libros de auto-ayuda son un camelo?. No, hay un gran nmero de ellos, seguramente la mayora, que lo que buscan es que lector aprenda a elevar y mantener alta su auto-estima, a ser mental y emocionalmente mas fuertes a la hora de enfrentarse al medio hostil que nos rodea. Hay otros sin embargo que a base de reunir en un mismo cajn tcnicas psicolgicas, espiritualidad y filosofa difusa tienen por objetivo decirnos que si no triunfamos es porque en lo ms profundo de nosotros nos queremos hacerlo, porque, por un lado, hemos sido educados como corderos obedientes y, por otro, no somos capaces de hacer lo necesario para alcanzar el xito. Un xito que, por otro lado, cualquiera puede alcanzar si es capaz de seguir un camino que el autor-gur estar encantado de mostrarnos por una nada mdica cantidad de dinero, primero con un libro orientativo y despus a base de seminarios distribuidos en 3, 4 o 5 niveles de aprendizaje, a cual ms caro, hasta llegar al ltimo de ellos en que nos habremos convertidos en maestros, de forma que nosotros mismos podremos guiar a otros por el camino del triunfo. Este tipo de enseanzas acostumbran a venir o estar basadas en tcnicas de ventas, marketing y conduccin de grupos norte-americanas. Nacen de la exageracin de las posibilidades que aquella sociedad

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    ofrece al individuo, aquello que tan hbilmente nos venden como El sueo americano. Por suerte o por desgracia (seguramente ambas cosas a la vez) aquella sociedad y sus normas tienen muy pocas cosas en comn con las sociedades y normas europeas, y por mucho que uno crea y se empee en creer y llevar a cabo todo lo que se nos inculca en los libros y seminarios de estos gurs, acabaremos por llegar a la conclusin de que no queremos triunfar y no de que las tcnicas que nos han vendido no funcionan igual en Europa que en EE.UU. (otorgndoles el beneficio de la duda y aceptando que en USA funcionan perfectamente). Estas tcnicas, filosofas o como quiera que queramos denominarlas parten de un par o tres de principios bsicos muy sencillos y la mayora totalmente ciertos. Uno de ellos es que solo el 20% de las personas hacen el 80% de las cosas necesarias para triunfar. Esta norma del 80-20 puede aplicarse a muchos ms aspectos, por ejemplo est demostrado que en cualquier empresa el 20% de las personas hacen el 80% del trabajo, o que el 20% de la plantilla gana el 80% del volumen salarial de la empresa. Aunque hay que decir, para que el lector no se lleve las manos a la cabeza, que estos porcentajes aunque parten de una constatacin cierta no se han hecho este siglo, ni siquiera en la ltima cuarta parte del siglo pasado, si no durante la primera mitad del S. XX, en que las empresas en general tenan unas dimensiones bastante distintas de las actuales. Pero, como

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    concepto, los porcentajes son vlidos. Otro de los conceptos es la actitud positiva frente a la vida, y nuestra capacidad de ver la parte positiva incluso de los momentos o situaciones ms negativos que nos puedan tocar vivir. Esto, y de una manera muy simplista, podra resumirse en la famosa frase: Todo problema es una oportunidad. Si los problemas son oportunidades, cuando no tenemos problemas las oportunidades se multiplican. Hay otro concepto importante que utilizan muy a menudo los gurs de la auto-ayuda, y es el concepto de la energa universal. El universo es energa, y por tanto entre nosotros y el universo hay un flujo constante de sta. La energa como todo en la vida puede ser positiva o negativa. En este intercambio energtico constante las energas de un determinado tipo atraen a energas similares, las positivas a las positivas y las negativas a las negativas, por tanto si en nuestra mente, nosotros generamos constantemente actitudes y pensamientos positivos, que constituyen la energa que enviamos al universo, ms pronto que tarde el universo nos retornar energas de idntico signo. En consecuencia, sin darnos cuenta nos encontraremos con que de pronto nos empezarn a ocurrir cosas positivas y nuestra vida mejorar radicalmente. Si por el contrario somos negativos, pesimistas y siempre pensamos que todo nos ir mal, lo que lanzamos al universo es negativo y por tanto recibiremos cosas negativas y nuestra vida seguir siendo un triste valle de lgrimas.

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    Conjugado todo esto, aun podemos sumar otro concepto que algunos gurs venden con una habilidad extraordinaria: Todos podemos ser millonarios si nos lo proponemos sinceramente, porque el dinero es ilimitado, y en ningn sitio est escrito que solo unos pocos puedan gozar del placer de tener dinero a espuertas. Este ltimo s que es un concepto a todas luces falso, y se puede llegar a esta conclusin de una forma fcil y rpida, sin necesidad de entrar a discutir si el dinero es ilimitado realmente o no. Si usted fuera millonario acudira cada da a las siete de la maana a su empresa por el sueldo que cobra actualmente?. Salvo que usted sea el dueo de la empresa y le encante dirigirla, la respuesta sin duda seria en el 98% de los casos NO. Quin fabricara entonces los coches, bolgrafos, televisores, pisos, carreteras.... etc. que como buenos millonarios todos querramos tener en cantidad y calidad?. Quin se sacrificara para cultivar los campos o criar los animales que comemos?.....Nadie?, Todo aparecera por arte de magia?. Lo cierto es que no, no es posible que todos podamos ser millonarios por mucho que nos lo planteemos y nos empeemos y apliquemos de forma sistemtica y disciplinada todas y cada una de las tcnicas y enseanzas milagrosas del gur de turno. Sin embargo, es indiscutible que podemos mejorar mucho nuestra vida, o al menos vivirla de una forma ms positiva y provechosa A parte de esta y otras aagazas, que no son otra cosa que decirnos lo que nos gusta or, el resto de conceptos

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    utilizados son vlidos, aunque deberan ser expuestos de manera ms prosaica, pero vlidos al fin y al cabo. Tal vez el lector se est preguntando cmo es posible entonces que estos gurs de la auto-ayuda triunfen en sus conferencias y seminarios. La respuesta es muy sencilla. Cuanto ms irreal es el producto que nos venden ms se basan en lo siguiente: El gur es una persona que de forma innata o aprendida tiene una capacidad de liderazgo y oratoria fuera de lo comn, nos dir siempre aquello que queremos escuchar, tambin nos dir a modo de motivacin que si no triunfamos es porque o no queremos o no nos atrevemos, pero que l nos ayudar a vencer ese lastre psicolgico que nos aplasta. Para apuntarnos en sus seminarios habremos de pagar una cifra de dinero acorde con los secretos que recibiremos y que cambiarn nuestra vida para siempre, es decir, mucho, mucho. El dinero que paguemos, si lo hacemos mediante tarjeta de crdito, ir a parar a una cuenta de un banco localizado en un pas que se parecer bastante a un paraso fiscal. Las personas que son contratadas (sic) en la ciudad en que se realicen los seminarios (Staff), trabajaran preferiblemente sin cobrar ni un euro, pues lo que aprendern tiene un valor muy superior a lo que podran percibir en dinero por su trabajo, deben adems estar agradecidos. Durante el seminario los participantes estarn aislados del mundo durante 12, 24 o 48 horas y sern sometidos a dinmicas de grupo intensivas que les conviertan en una sola conciencia y por tanto sern fcilmente

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    manipulables, no habr riesgo de que ni una sola voz lleve la contraria al gur. En el transcurso de la jornada o jornadas que dure el seminario, se nos instar por nuestro bien a adquirir una serie de elementos que por lo que hace a precio irn gradualmente de menos a ms: Gadgets, libritos, videos, Packs, nuevos seminarios de niveles superiores de aprendizaje...., que desde el principio tendrn un coste superior a su valor real muy cercano a nada. Todos estos productos que se ponen a la venta generarn un dinero que o bien pagaremos con tarjeta de crdito (recordemos lo del paraso fiscal) o en efectivo (cash). Total que cada seminario que no debe durar ms de dos das puede suponer la nada despreciable cifra entre 200 MIL y 500 MIL euros (segn el pas y aforo de la sala) libres de impuestos, esto realizado por todo el mundo durante 15 o 20 veces al ao, y a repartir entre un reducido equipo fiel al gur de no ms de 15 personas, una vez deducidos los costes de produccin del material didctico y de los eventos, realmente es una buena forma de demostrar que absolutamente cualquiera puede hacerse millonario... haciendo seminarios de auto-ayuda. Si el amable lector est pensando que el asisti a uno de esos seminarios, que sali de l como una moto de 1.000 c.c. y que al cabo de unos meses acab pensando que si no era millonario era por su propia culpa por que en el fondo no quera, no se preocupe, que usted fuera millonario no era el objetivo del seminario, ni siquiera piense que es usted tonto. Le

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    tendieron una trampa muy hbil y usted qued atrapado en ella, nada ms. Saque de esto enseanzas positivas, ahora es usted ms sabio y sabe que si algo parece del todo imposible, por muy bien que se lo vendan, es que es realmente imposible. Una vez explicado todo esto quiero volver a dejar claro que estas tcnicas engaosas no son empleadas por todos los autores de libros de auto-ayuda ni mucho menos, es ms los hay de gran utilidad si los tomamos en la medida de lo que son, una muleta psicolgica que nos ayudar a caminar y no como la panacea que solucionar nuestras vidas. Lo que he explicado sobre los gurs de la auto-ayuda solo es aplicable a los que realmente se proclaman gurs con tcnicas infalibles y que solo conocen ellos casi por infusin divina, que proponen compartirlas con nosotros y ensearnos a usarlas por cantidades nada despreciables de dinero. Sin embargo todas las tcnicas de auto-ayuda se basan en eso, en la auto-ayuda, en ayudarse a uno mismo, como si el resto de la humanidad no contara. Si todos tenemos como objetivo ayudarnos a nosotros mismos como islas en medio del ocano que es la sociedad y el territorio en que vivimos, en qu convertimos al resto de nuestros congneres?, en adversarios?. En cierto modo si, por que nuestro xito est basado en algo tan sencillo como O l/ella, o yo, es decir en Ganar-Perder, o ganas tu o gano yo, o pierdes tu o pierdo yo: Mi objetivo es ganar yo y si para eso has de perder tu, lo siento hermano, la vida es as de dura.

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    Pero No hay otro camino?. Creo sinceramente que si. Ahora que ya sabemos a ciencia cierta que cultivar el yo como principio, herramienta y objetivo nico de nuestros actos solo conduce al fracaso y a la frustracin individual y colectiva (salvo para los privilegiados), tal vez podramos dar un salto cualitativo en muchos aspectos, entre ellos y de forma primordial en la forma en que nos programamos para enfrentarnos a nuestro da a da. Como alternativa al yo nico podemos empezar a trabajar el nosotros, sin que eso signifique la disolucin de nuestra individualidad en una masa colectiva que nos reste libertad, ni criterio ni personalidad. Cuando hablo de nosotros lo hago en el concepto ms amplio posible, pero en absoluto como una conciencia colectiva si no en el aspecto de concienciarnos de que pertenecemos a un colectivo al cual podemos ayudar y del que podemos obtener ayuda como consecuencia directa de nuestros actos. Esta propuesta no es ni original ni nueva, y en numerosas ocasiones ha sido utilizada o invocada de forma parcial por personas mucho ms relevantes y preparadas que quien escribe estas lneas. Por poner un ejemplo: No preguntis lo que vuestro pas puede hacer por vosotros; preguntaos qu podis hacer vosotros por vuestro pas. JFK - Discurso inaugural, Washington, 20 de enero de 1961. Si esto lo trasladamos a nuestra vida, podra ser algo as como No preguntis lo que el mundo puede

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    hacer por vosotros; preguntaos qu podis hacer vosotros por el mundo. (entindase mundo nuestro entorno personal, profesional y geogrfico. Es decir por la sociedad en general). Estoy convencido que muchos me preguntaran si pudieran Qu puedo hacer por el mundo si bastante faena tengo con ayudarme a mi mismo, pobre de mi.. Aunque le pueda parecer mentira, muchas cosas, adems sin que esas cosas que podra hacer le cuesten dinero. Esfuerzo y tal vez algo de trabajo, sin duda, pero dinero no. Pero no nos precipitemos y empecemos por el principio. El cambio de mentalidad que propongo podra definirse como pasar de la auto-ayuda a la mutua-ayuda. Familiaricmonos con dos conceptos que conjugaremos SIEMPRE, pues deben ir siempre ligados para que nuestro cambio de mentalidad sea efectivo: EMPATA: Es la capacidad cognitiva de percibir en un contexto comn lo que otro individuo puede sentir. Tambin es un sentimiento de participacin afectiva de una persona en la realidad que afecta a otra. PROACTIVIDAD: Es una actitud en la que el sujeto u organizacin asume el pleno control de su conducta de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras, haciendo prevalecer la libertad de eleccin sobre las circunstancias del contexto. La proactividad no significa slo tomar la iniciativa, sino

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    asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos hacer y cmo lo vamos a hacer Esto nos llevara a un concepto como el siguiente: PROACTIVIDAD EMPTICA: Actitud en la que el sujeto u organizacin asume el pleno control de su conducta de modo activo, lo que implica la toma de iniciativa en el desarrollo de acciones creativas y audaces para generar mejoras para l y para el otro, siendo capaz de percibir en cada momento y en un contexto comn lo que el otro puede sentir o necesitar, cul es su realidad, haciendo prevalecer la libertad de eleccin sobre las circunstancias del contexto. Esta actitud no significa slo tomar la iniciativa, sino asumir la responsabilidad de hacer que las cosas sucedan; decidir en cada momento lo que queremos nosotros y lo que necesita o quiere el otro y como vamos a hacer para que ambos podamos obtener lo que perseguimos sin que nuestros intereses se conviertan en antagnicos si no en compatibles. Si leemos varias veces el prrafo anterior nos daremos cuenta de que no es tan difcil de aplicar, solo requiere una mentalidad abierta hacia el otro, aunque ste pueda ser percibido como el adversario, solo es cuestin de tener una mentalidad ms cooperativa que competitiva. Y quiero hacer especial hincapi en que no demando substituir competencia por cooperacin, si no en modificar la proporcin en que aplicamos ambos conceptos en nuestro proceso de toma de decisiones. Se puede ser competitivo y cooperativo a la vez,

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    porque obtener gran parte de los objetivos que perseguimos no implica necesariamente que otros no consigan ninguno de los suyos. A menudo en nuestras negociaciones (la vida es una negociacin continua, aunque siempre habr quien lo niegue) tenemos la impresin que ceder a una parte de las demandas del otro es una debilidad, una prdida, mientras que la firmeza inflexible, sobre todo si tenemos un cierto poder o superioridad sobre el otro, es un signo de fortaleza. Es un error, si pudiendo ceder sin perjudicarnos objetivamente no lo hacemos simplemente por una cuestin de poder, solo estamos mostrando nuestra debilidad y nuestra incapacidad para comprender que una negociacin en la que uno lo gana todo y el otro no obtiene nada, antes o despus nos generar una derrota, o como mnimo estamos generando, creando una situacin potencialmente negativa para nuestros intereses, pues la otra parte buscar siempre la forma de devolvernos el favor que le estamos haciendo. Dicho de otra manera, si no somos capaces de reconocer nuestra fortaleza en la flexibilidad y comprensin de las necesidades del otro compatibles con las nuestras, la oportunidad del beneficio aadido que podemos obtener haciendo algo tan simple como ceder en lo que podemos ceder, la otra parte se tomar la revancha si tiene la oportunidad de hacerlo, por tanto correremos el riesgo de que una victoria no sea ms que la semilla de una derrota Es este nuestro objetivo?. Evidentemente NO. Pero la Proactividad-Emptica puede y debe

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    conducirnos un paso ms all de lo apuntado anteriormente. La necesaria disociacin del concepto ganar del puro y simple beneficio econmico. Si aplicamos rigurosamente el concepto, veremos que podemos ganar otras cosas que nos generaran un beneficio no econmico, pero que harn mucho por nuestra auto-estima que como ya hemos visto es el objetivo bsico de las tcnicas de auto-ayuda convencionales. Si somos empticos de forma sistemtica veremos que fcilmente puede ocurrir que detectemos oportunidades aprovechables por parte de personas u organizaciones de algunos de nuestros entornos, y que por diversas razones estas personas/organizaciones no detectan. Nuestra proactividad debera conducirnos a hacer llegar la informacin pertinente a la persona u organizacin que pudiera aprovechar esa oportunidad. Es evidente que no obtendremos un beneficio econmico de esta accin, pero obtendremos otras cosas igual de importantes. Por un lado la satisfaccin de haber contribuido a que alguien que no seamos nosotros mismos tenga la oportunidad de SI tener un beneficio directo, y por otro la de haber ganado un aliado, alguien que tal vez algn da detecte una oportunidad que nosotros no advirtamos y nos la seale. El amable lector tal vez est pensando que no todo el mundo es agradecido y es cierto, por tanto si solo somos proactivo-empticos una sola vez y nunca ms, es fcil que nuestra accin nunca revierta en una accin similar en nuestro favor, pero si la proactividad-

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    emptica es una constante en nuestra vida, no le quepa duda amigo lector, que en alguna ocasin seremos nosotros los beneficiados por la proactividad-emptica de otras personas u organizaciones. Desde la distancia temporal-espacial existente entre el momento en que escribo estas lneas y alguien las est leyendo, puedo oir el ruido de las pequeas clulas grises de algn lector que llegan a la conclusin fcil. La actitud vital descrita responde simplemente a: Que todo se reduce a realizar una inversin de futuro. Si yo ayudo, como compensacin en el futuro yo ser ayudado. NO ROTUNDO. Esto es una consecuencia de, en ningn caso un motivo para. El motivo es que si actuamos como he expuesto nuestras relaciones con nuestros entornos (tan all como nosotros decidamos) sern mucho ms fluidas, amables y enriquecedoras. Como consecuencia cuantas ms veces actuemos as y cuantas ms personas lo hagan, inevitablemente nosotros recibiremos algo de lo que hemos generado, pero esto nunca pasar si actuamos pensando en un simple clculo inversin-rentabilidad. La rentabilidad que obtendremos siempre y de inmediato ser sentirnos, cada vez ms, a gusto con nosotros mismos y con los dems. Lo que venga despus no ser la rentabilidad de nuestra inversin, si no una consecuencia de nuestros actos. De la misma forma que entendemos fcilmente que la violencia engendra violencia y no lo enfocamos como perdidas frutos de una mala inversin, hemos de aceptar e interiorizar que la proactividad-emptica engendra proactividad-

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    emptica. De la misma forma que la violencia generalizada llega a un punto en que sta es imparable, hemos de asumir e interiorizar que proactividad-emptica generalizada llega un momento en que es imparable, y por tanto podemos conseguir que se extienda por todas partes como una mancha de aceite. Otra cuestin que puedo percibir que se est planteando es que no es fcil que esta actitud se generalice, y es cierto. Pero permitir que la dificultad nos impida actuar con una actitud de ganar-ganar, solo nos perjudicamos a nosotros mismos. El argumento que justifica permanecer en la actitud fcil es que Si yo tengo una mentalidad Ganar-Ganar y el resto de la gente no, no servir de nada. Este es un falso paradigma, porque nuestro comportamiento tico y moral no depende del comportamiento tico y moral de los dems, al menos no debera ser as. Nosotros (yo) debemos hacer de forma libre e individual lo que creemos correcto. Las cosas ocurren como consecuencia de decisiones individuales firmes, si no existe la primera persona que hace algo, es imposible que exista la segunda, y si no existe la segunda es del todo imposible que exista la tercera. No podemos esperar (yo) a hacer algo hasta que este algo se generalice. Quin debe empezar?, El otro? Y Qu somos nosotros con respecto al resto de la humanidad sino el otro?. Por tanto no espere a que otro haga lo que debe hacer usted, sea el primero. Sin ningn gnero de dudas detrs de usted ya est actuando el

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    segundo. Se puede oponer otra objecin/excusa para actuar con mentalidad Ganar-Ganar, y es que es muy difcil para cualquiera estar el 100x100 del tiempo pensando en cmo aplicar la proactividad-emptica. Es del todo cierto, pero tampoco es necesario. Los hbitos se adquieren a fuerza de insistencia, solo es necesario que actuemos de forma proactiva-emptica cuando de pronto en nuestra cabeza se encienda una alarma que nos avise de que all, en aquel momento hay una oportunidad para hacerlo, si cuando salta esa alarma la seguimos y la seguimos bien, la satisfaccin que sentiremos por haber conseguido detectar una oportunidad y haberla aprovechado ser lo que har que de forma innata ms fcilmente seamos capaces de detectar una nueva oportunidad de actuar Ganar-Ganar, y as poco a poco nos crearemos un hbito, una aptitud y una actitud inconsciente, ya no nos har falta pensar en hacerlo, simplemente lo haremos. A parte de ser capaces de empatizar proactivamente con los dems, de ser capaces de ponernos en su lugar, de detectar sus necesidades, de ser flexibles en nuestras relaciones para encontrar puntos de acuerdo en lugar de puntos de desacuerdo, aparte de tener la capacidad de pensar en el conjunto al tiempo de en el individuo, adems de todas esas cosas, no se puede hacer nada ms para ser una persona con actitud Ganar-Ganar?. Por su puesto: Ser positivo, y no solo eso, ser capaz de positivizar nuestro entorno.

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    POSITIVIZAR LA VIDA (CAP.III)

    Es muy importante ser positivo en todos los aspectos de la vida, pero es igual o ms importante positivizar nuestra vida. Es diferente ser positivo a positivizar. Ser positivo implica bsicamente en ser capaz de ver o percibir la parte positiva de las cosas, positivizar va un paso ms all, es hacer o decir las cosas en positivo. Esto pude parecer muy sencillo y posiblemente el lector est pensando. Yo siempre hago las cosas en positivo, es posible que as sea. En cualquier caso es importante darse cuenta de que las cosas son ms complicadas y a veces ms sutiles de lo que pueden parecer a simple vista. En primer lugar, y como base de partida, debemos ser conscientes de que tenemos una carga social y cultural negativa, ya sea por la influencia religiosa, o por otras, que ha conseguido que de forma inconsciente partamos de una negacin incluso para generar una afirmacin. Propongo al lector que coja bolgrafo y papel o el procesador de textos de su ordenador e

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    intente escribir ms de 15 lneas expresando cualquier idea, concepto o descripcin, prescindiendo de la palabra NO. Parece sencillo, verdad?, pues tiene su dificultad. Les pongo como ejemplo las lneas escritas hasta aqu de este mismo captulo. Estoy seguro de que el lector avezado habr detectado una redaccin algo distinta, en este captulo, de lo que sera esperable para explicar el concepto positivizar de forma sencilla y directa, habr percibido tal vez algn rodeo, o alguna frase ms larga de lo estrictamente necesario para explicar un concepto. El motivo es la decisin de evitar a toda costa emplear la negacin ms contundente que existe: La palabra NO. De hecho solo la he empleado para referirme a ella. Hay muchas formas, ms o menos directas, de expresar una negacin. Cualquiera es preferible antes que el NO, pues ninguna genera tanto rechazo instintivo como sta. Sin embargo si adquirimos el hbito de fijarnos en nosotros mismo, en los dems e incluso en la televisin y en la radio, difcilmente encontraremos una palabra que sea ms omnipresente en la expresin verbal y escrita. Qu importancia puede tener esto en nuestra positivizacin, mucha, cuantos ms NOS claros y rotundos aparezcan en el lenguaje mayor ser la proporcin de negatividad del mensaje expresado, por positivo que sea ste. Por tanto, nuestro primer ejercicio ha de ser ver como gestionamos nuestro lenguaje para conseguir que esa palabra tenga el menor peso posible. Intentemos encontrar formas opcionales, como: sin embargo, contrariamente a lo

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    que dices..., discrepo... hay un sin fin de posibilidades que en cada momento y caso pueden ser aplicables. Veamos un ejemplo: Es mucho ms contundente decir: No emplear nunca la palabra no, Que decir: Evitar siempre emplear la palabra no. Veamos que hemos dicho exactamente lo mismo, es mucho menos imperativo evitar que no emplear, y como consecuencia, sin darnos cuenta habremos generado la expresin positiva siempre en sustitucin de otra negativa nunca. El objetivo es reservar casi en exclusiva la palabra NO solo a para aquellas oportunidades en que es realmente necesario y del todo recomendable u obligatorio decir simplemente: NO Cundo es esto?, cuando nos vemos en la tesitura de tener que aceptar o rechazar algo que nos ofrecen o proponen y que nos genera rechazo. Curiosamente en esos momentos es cuando ms nos cuesta decir simplemente NO, por evitar ser descorteses, por compromiso, porque nos sentimos obligados.... por mil posibles razones. Es justo en esos momentos en que aparece la dificultad para encontrar las palabras adecuadas, cuando lo que nos proponen u ofrecen nos est generando malas sensaciones y deseamos rechazarlo a toda costa y acabamos diciendo SI y

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    desde ese momento ya nos estamos sintiendo mal. Estas situaciones son de las pocas en que diciendo simplemente Muchas gracias, pero no, la negacin ms contundente que existe nos estar generando una sensacin positiva, nos sentiremos liberados y nuestra auto-estima habr subido algunos puntos.

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    EL VALOR DE LAS COSAS (CAP.IV) El valor de nuestro producto/servicio es la GRAN OBSTCULO a vencer a la hora de compartirlo en sus diferentes variantes. La causa se encuentra en que intervienen diversos factores y subfactores. Como factores principales hay dos muy evidentes: El valor que nosotros le damos a nuestro producto/servicio y el valor que los dems le den. Otros factores o subfactores no menos importantes, sino todo lo contrario, son los que configuran este valor: El coste en horas de trabajo, en material, en creatividad. Etc. Por otro lado est el valor real (materiales, distribucin) y el valor emocional (el valor que nosotros le damos). Si los factores expuestos pueden parecer algo etreos a simple vista, solo hemos de contraponer dos frases habituales, que teniendo aparentemente el mismo significado, resultan ser dos cosas radicalmente diferentes:

    Esto no tiene precio (Es de precio incalculable, por tanto siempre carsimo).

    Esto no tiene valor (sin valor alguno, por tanto elprecio es cero).

    Naturalmente a un mismo producto/servicio se le pueden adjudicar ambas afirmaciones, dependiendo de si lo dice el

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    productor, o lo dice el mercado. Esta dicotoma es sobre la que se fundamenta la economa de libre mercado, o dicho de una forma ms clara el capitalismo. Esta subjetividad en el valor/precio de las cosas es especialmente sangrante cuando el capitalismo adquiere un apellido cada vez ms conocido: salvaje. Cuando tenemos un producto/servicio podemos encontrarnos en cualquiera de ambos grupos, ya sea en el de no tiene precio o en el de no vale nada (y toda la escala de grises que se encuentran entre ambas afirmaciones). Sin embargo nunca debemos olvidar que ambos juicios son puramente economicistas, o lo que es lo mismo la respuesta que los dems (el mercado) se hacen a una respuesta muy sencilla: Cunto estoy dispuesto a pagar por esto?. Pero qu ocurrira si el factor dinero desapareciese de la ecuacin que da como resultado la decisin de uso del producto o servicio?. Posiblemente la proporcin de usuarios y no usuarios variara notablemente, y seran muchos ms los que estaran interesados en utilizar el producto/servicio que aquellos que renunciaran a usarlo. Es ms que evidente que sin el factor dinero de por medio la decisin se basara nicamente en la utilidad real que el producto/servicio tuviera para el cliente potencial, un cambio radical en la toma de decisiones. La cuestin se puede complicar an mucho ms cuando el factor dinero es la parte ms relevante de la ecuacin. Es muy distinto que el producto/servicio se produzca en USA, en la UE (y en el pas de la UE), en frica o en la China, por citar lo mas habitual. Podemos concluir entonces que el valor que se le atribuye a

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    nuestro producto/servicio depende de la localizacin, del mercado a que vaya destinado, de la competencia, de nuestros costes, del valor que le adjudiquemos nosotros y del valor que le adjudica el mercado, por simplificarlo mucho. A partir de aqu, veamos cmo puede influir todo esto en nuestra nueva filosofa Ganar Ganar. Est claro que si hay algo que nos va a dar miedo va a ser la prdida de valor (de mercado) de nuestro producto/servicio y de la relacin que ste mantenga respecto a la competencia. Si aplicamos la empata proactiva nos encontraremos en alguna ocasin ante la disyuntiva, ms econmica que moral, de ofrecer nuestro producto/servicio a alguien de forma altruista, pero inmediatamente nos vendr a la cabeza que hacer esto es perder dinero. Primer error, perder y dejar de ganar son conceptos diferentes. Segunda cosa en la que pensaremos: Si doy el producto/servicio sin cobrar por l, el precio de mercado se ir al garete. Segundo error, que ofrezcamos nuestro producto/servicio de forma altruista no implica necesariamente que publiquemos esta relacin contractual en los peridicos ms importantes del pas, antes al contrario, a las dos partes interesar mantener en el mbito de lo privado el coste cero. La parte beneficiada por que preferir el estatus de comprador antes que el de beneficiado y a la parte vendedora porque siempre preferir decir que vendi antes que decir que regal, por tanto el perjuicio de esta relacin emptica y proactiva es del todo inexistente. Todo lo expuesto en este captulo puede parecer un lio, una forma de escurrir el bulto, teora sin concreciones prcticas, en fin nada realmente aplicable a una relacin de empata/proactiva de nuestro producto/servicio con un tercero. En cierto modo es cierto, hasta ahora nicamente he expuesto los diversos factores que o bien hemos de tener en cuenta o bien aquellos peros que nos vendrn a la cabeza y que

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    frenarn tanto nuestra empata como nuestra proactividad. Todas ellas son cosas que hemos de tener en cuenta para establecer unos criterios de actuacin que sean compatibles con nuestra economa y que al tiempo seamos capaces de evitar que ciertos apriorismos nos paralicen. Por tanto, a partir de todo lo expuesto ya somos capaces de establecer unos criterios o parmetros en que nuestra actuacin pueda beneficiar a un tercero sin resultar un perjuicio para nosotros, o lo que es lo mismo: ganaremos la publicidad positiva y gratuita que el beneficiado sin duda nos har encantado, ganaremos mercado para nuestro producto/servicio y alguien ganar algo que necesitaba y no poda tener: Ganar Ganar. Antes de hacer un posible listado de criterios, quiero adelantarme a la nica crtica que se me puede imputar: Hacer lo descrito es competencia desleal (con respecto a productos/servicios con los que estemos en competencia):

    Esto sera cierto si hiciramos una distribucin gratuita masiva de nuestro producto/servicio. Es lo que se llama hundir un mercado para apropiarse de l. Pero como no es esta la idea, sino la de hacerlo de forma puntual y selectiva no se nos puede imputar semejante cosa.

    En ningn sitio est escrito que est prohibido para nuestra competencia hacer lo mismo, an ms, cabe dentro de lo posible que haga lo mismo y nadie lo sepa.

    A nadie se le ocurrira imputar a los comedores sociales incurrir en competencia desleal a los restaurantes por repartir comida de forma gratuita. S que se me puede decir que esta afirmacin es exagerada y es cierto, pero se sustentan en el mismo principio: Dar al que lo necesita de forma puntual y selectiva.

    Una vez rebatida la posible crtica proceder, ahora s, a establecer o a sugerir posibles criterios que podemos

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    establecer a la hora de actuar con de forma emptica proactiva:

    A la hora de dar nuestro producto/servicio sin coste, lo haremos asegurndonos de que para nuestro destinatario esto represente una inflexin altamente positiva. Es decir, que sea un producto servicio diferenciado claramente de los que ya utiliza o de los que est en disposicin econmica de utilizar y que por tanto el beneficio que le aportaremos estar por encima de los que puede permitirse. Nuestro producto o servicio debe ser altamente necesario para mejorar o avanzar y debe estar, en condiciones normales, fuera de su alcance econmico.

    Dar nuestro producto/servicio sin coste debe ser algo excepcional, en ningn caso algo habitual, por diversas razones:

    o El beneficiado debe percibir claramente de que l es una excepcin en la regla, debe quedarle claro que para nosotros es un esfuerzo econmico trabajar gratis para l, y que por tanto hemos visto en l una necesidad vital que ha llamado nuestra atencin, y que lo que queremos hacer es ayudarle.

    o Sera altamente perjudicial para nuestra economa hacer de esta prctica algo habitual, por tanto la premisa Ganar Ganar desaparecera totalmente.

    Aunque sta prctica sea excepcional hemos de auto-imponernos algunos lmites, como por ejemplo evitar caer en la trampa de dar ms de lo que podemos dar, es decir, hemos de ofrecer a nuestro cliente nuestro producto/servicio en la cantidad y calidad justa respecto a las necesidades que observemos el receptor. Es habitual que el perceptor de nuestra ayuda pueda caer

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    en la tentacin de convertir nuestra ayuda voluntaria en ayuda obligatoria, exigiendo sin parar mejoras y ampliaciones de aquello que le hemos ofrecido. En este caso tampoco se cumplira la premisa Ganar Ganar.

    Esta es solo una relacin de condiciones posibles a establecer, pero cada persona es un mundo (en el sentido literal de las palabras), y evidentemente cada uno debe establecer sus propias condiciones o principios, evitando siempre que estos sean tan exigentes y limitadores que nos impidan encontrar la posibilidad de ser empticos proactivos en algn momento de nuestra vida. Es fcil que nuestro subconsciente nos cree las trabas suficientes para auto-justificarnos evitar actuar de acuerdo con la premisa Ganar Ganar expuestas en este captulo. Evitmoslo a toda costa.

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    TUS HABILIDADES UN VALOR A EXPLOTAR (CAP.V) El amable lector tal vez est pensando ahora, tras leer el captulo anterior, que en no comercializar producto o servicio alguno queda excluido de la posibilidad de mantener una relacin de empata proactiva con otras personas, al carecer de alguna cosa que pueda tener algn valor y, por tanto, ser una necesidad para un tercero. Si este pensamiento le ha hecho dar un suspiro de alivio y concluir que todo lo que he venido diciendo es para otros, lamento verme en la obligacin de decirle que las cosas distan mucho de ser de esa manera. Por increble o imposible que le pueda parecer ahora, en las prximas pginas le demostrar que tambin tiene valores que puede utilizar tanto para ayudar a los dems como para ayudarse a s mismo. Todos, absolutamente todos nosotros tenemos habilidades, experiencia o conocimientos que tenemos tan asumidos que nos parecen naturales y comunes a cualquier otra persona. Sin

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    embargo las cosas son bien diferentes. Cuntas veces nos hemos preguntado cmo es posible que una persona no sepa hacer algo, no conozca algo o no sepa algo?. Haga usted memoria. Cientos verdad?. Todos nosotros sabemos hacer algo con una mano atada a la espalda, por utilizar una expresin popular para subrayar que lo hacemos sin la menor dificultad. Tan sencillo nos parece hacer determinadas cosas que se nos antoja imposible que esto sea de otra manera para el resto de la humanidad, sin embargo es diferente, nosotros sabemos hacer lo que sabemos hacer, tenemos la experiencia que tenemos y conocemos sobre lo que conocemos y nuestro entorno (cualquiera de ellos) tiene habilidades, experiencias y conocimientos diferentes de los nuestros. Por extrao que nos parezca aquello que para nosotros es fcil, para otros muchos es un misterio inaccesible. Ante todo debemos evitar la actitud defensiva consistente en pensar que si no se sabe hacer o no se conoce alguna cosa es por falta de inters, porque solo hace falta un poco de curiosidad y/o prctica para que cualquiera sepa lo que nosotros sabemos. Todos tenemos una predisposicin natural o aprendida para ser ms habilidosos en determinadas cosas, podemos hacerlas o aprenderlas ms rpidamente que otros, ya sea por habilidad innata o por inters personal o profesional, y estas capacidades son diferentes en cada persona. Para que quede ms claro: la sociedad es como una inmensa empresa, o al revs, las empresas son un calco de la sociedad, hay administrativos, comerciales, diseadores, programadores, logistas, cocineros, camareros, organizadores, albailes, fontaneros, estrategas, etc. etc. etc. Pero ninguno de ellos (por regla general) estara en disposicin de ocupar el lugar de trabajo de otro con la misma efectividad y competencia, aunque a todos ellos les pueda parecer que lo que ellos hacen, por preparacin y experiencia, cualquiera

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    hubiera sido capaz de hacerlo si hubiera querido. Siendo esto as cierto sobre el papel, se obvia la inversin en tiempo y aprendizaje, as como las habilidades innatas que se puedan tener. Como resumen, hemos de aceptar que sabemos hacer cosas o tenemos conocimientos y/o experiencia como consecuencia de:

    Nuestra actividad profesional, sin que esto represente un producto o servicio especfico.

    Nuestras aficiones. Actividades diferentes a nuestra profesin que realizamos en nuestro tiempo libre.

    Es indiferente que dominemos aplicaciones informticas o la construccin de coches de slot. Cualquier cosa que para nosotros forme parte de la normalidad cotidiana puede ser algo excepcional o inalcanzable para otro. Cuantas veces habremos estado halando con alguien y nos habr dicho que si fuera capaz de hacer alguna cosa eso le permitira satisfacer alguna necesidad que mejorara su vida profesional o personal, cuantas veces al or esto habremos pensado: pues es la mar de fcil, y no hemos hecho nada. Si pasamos del pensamiento pasivo, que no cambia las cosas a una actitud emptica proactiva que si las cambia y verbalizamos algo tan sencillo como: Yo puedo ayudarte en esto, ambos ganaremos. Intuyo que la pregunta es ambos?. Porque lo primero que vendr a nuestra mente es pensar que aquella persona a la que solucionamos la papeleta s que gana, pero y yo, Qu gano yo?. Puede parecer absurdo que diga que la satisfaccin de haber sido til ya es un beneficio, pero es literalmente as. Desgraciadamente hemos sido educados en el pensamiento economicista: El nico beneficio REAL es MATERIAL. Sin embargo es una opcin muy

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    ntimamente personal aceptar esto como una verdad ABSOLUTA o como una verdad RELATIVA. Si la actitud de encontrar el beneficio intangible de la satisfaccin de hacer un pequeo esfuerzo para ayudar que alguien pueda mejorar (en el aspecto que sea: personal o profesional) se extendiera a TODA la sociedad, si todos sin excepcin actusemos as, es innegable que antes o despus una vez o ms de una adems de ayudar seriamos ayudados, y por tanto adems del beneficio personal e intangible de sentirnos bien por ayudar a alguien, sin duda obtendramos tambin el beneficio de que alguien nos ofreciera solventarnos un problema que nos impeda mejorar (personal o profesionalmente). Se que de nuevo me encuentro ahora mismo con la objecin que ya he apuntado al principio de este libro: Claro, si todo el mundo hiciera esto sera fantstico, pero lo cierto es que hacindolo yo, seguro que al final resultar que solo lo hago yo y nadie har lo mismo por m. Ante esto solo puedo argumentar lo mismo que argument anteriormente: Solo habr una segunda persona que lo haga si antes ha habido una primera, y solo habr una tercera si antes ha habido una segunda, y as sucesivamente. Si todos esperamos a ser la persona mil, nunca habr una primera y por tanto nunca llegar nuestro turno. La nica precaucin que, sin duda, deberemos tomar es que cuando nos ofrezcamos a solucionar algo a alguien los lmites queden perfectamente establecidos, hemos de llegar a un acuerdo mutuo, a una especie de contrato verbal que establezca de forma clara y perfectamente comprendida por ambas partes de donde empieza y donde acaba la cooperacin. Si afirmara ahora que este acuerdo bilateral siempre ser respetado por ambas partes u que nunca nos vamos a llevar un desengao, mentira. Forma parte de la naturaleza humana el

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    querer siempre ms, as como de no dar valor a aquello que obtenemos gratuitamente, por tanto en una o ms ocasiones tendremos la sensacin de que se abusa de nuestra buena disposicin. Podemos hacer varias cosas para evitar o limitar estos posibles abusos, que en cada caso uno puede disear, pero como ejemplos me gustara apuntar 2:

    Plasmar por escrito el acuerdo verbal, de forma que en realidad estaremos aceptando una especie de contrato escrito, que en ningn caso ha de tener por objeto nada ms que recordar a las partes donde estn los lmites.

    El ms saludable, y tajante, es saber decir NO de forma clara y segura cuando se traspasan los lmites acordados.

    Acordar un pago simblico (2 cntimos de euro si se quiere) por nuestra colaboracin dentro de los lmites pactados y una cantidad exorbitante si se solicita ampliarlos. (lgicamente esto SI que deberemos escribirlo).

    Personalmente creo que un NO claro y seguro es lo ms efectivo, aunque esto nos pueda comportar algn disgusto. En todo caso, si eso se produce debemos evitar a toda costa desarrollar algn tipo de sentimiento de culpa o mala conciencia por haber dicho NO a hacer ms cosas de las que realmente podemos hacer con comodidad o satisfaccin, pues ambas partes saban perfectamente donde empezaba y donde acababa la colaboracin. Soy plenamente consciente de que acabo de dar argumentos ms que suficientes para que el lector piense: O sea, que adems de ayudar al prjimo gratis et amore voy a tener problemas no?. Pues paso!.

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    Solo puedo decirle al amigo lector que el factor humano siempre est presente, y que ignorarlo es irresponsable adems de un auto-engao, por tanto siempre es mucho mejor saber los riesgos que corremos para que si ocurren no nos pillen desprevenidos. Pero el conocimiento y la aceptacin de los riesgos nunca debe ser la excusa que nos conduzca a negarnos a ser empticos y proactivos, nunca debe ser la excusa para mantenernos en el paradigma Ganar Perder y volverle la espalda al paradigma Ganar Ganar. Por qu?, muy sencillo: En el paradigma Ganar Perder, sin ningn gnero de dudas unas pocas veces ganaremos y otras muchas perderemos, en el paradigma Ganar ganar siempre se gana.

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