cómo negociar con persona difíciles

CÓMO NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

Arq. Susana Amura

Descubre cómo tratar con personas problemáticas

NEGOCIAR CON PERSONAS DIFÍCILES

• Tipos de personas difíciles

• Consejos GENERALES para negociar con personas difíciles

• Algunas situaciones hipotéticas y sus soluciones.


• Todos negociamos a diario.


• Siempre nos preparamos para negociar:– Comenzamos a formular argumentos válidos

sobre nuestra posición, nos preparamos para defender nuestro punto de vista y estamos casi seguro que el triunfo será nuestro

• Pero…


• Aunque tú seas un gran negociador, no cuentes con que los demás lo sean.

¿Cómo vender bien tus argumentos y salir victorioso, aún en situaciones

difíciles?


• Podemos tener negociaciones complicadas con:– Clientes– Proveedores– Jefes– Pares – Amigos – Familiares

– Muchas veces, incluso nosotros mismos nos comportamos como personas difíciles


El cliente entró furioso a la oficina. “Señorita, quiero hablar con el gerente”, demandó firmemente, “y apúrese que no

tengo tiempo”, añadió.


• Las personas nos damos cuenta rápidamente cuando se nos viene una negociación difícil.


• Persona difícil: 1. El que no te habla2. El arrogante3. El que no tiene escrúpulos 4. El necio5. El intransigente (aquel que

difícilmente cede)6. El mentiroso7. El irascible (aquel que

fácilmente se enoja).8. El que siempre te contradice9. El ambicioso

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

• Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común pero que también tienen algunos intereses opuestos.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

• Suave• Dura• Según principios

– Consiste en buscar ventajas mutuas y cuando haya conflicto, insistiendo en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.

NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS

• Permite ser justo y a la vez decente.

• Nos protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de la justicia.

• No emplea trucos ni poses

Consejos GENERALES para negociar con personas

difíciles

Establezca límites de manera clara

Insista en que los criterios

sean objetivos.Invente opciones

de mutuo beneficio.

Concéntrese en los intereses

y NO en las posiciones

Separe las personas

y el problema

CONSEJOSPARA NEGOCIAR

CON PERSONASDIFÍCILES

Consejos GENERALES para negociar con personas difíciles 1. Separe las personas y el problema2. Concéntrese en los intereses y NO en

las posiciones.3. Invente opciones de mutuo beneficio.4. Insista en que los criterios sean

objetivos.5. Establezca límites de manera clara.

Separe las personas y el problema

• Somos criaturas emotivas.• No atacar a la persona.

– Se pondrá a la defensiva y se resistirá a todo lo que le digan, dejará de escuchar y atacará.

• Trata al otro con sensibilidad.• Hay que tener en cuenta también nuestros sentimientos.

– Nuestra ira puede obstaculizar un acuerdo beneficioso para nosotros.

– En lugar de interrumpir discursos polémicos o de abandonar la reunión, hay que controlarse, quedarse en el sitio y permitir que la otra persona se exprese.

• Hacer explícitas las emociones propias y de los otros.

Concéntrese en los intereses y NO en las posiciones.

• Detectar los intereses subyacentes que no se expresan pero que SI están ahí y no solo centrarse en las posiciones declaradas.


• Si hay dos personas que se disputan un limón, averiguar qué interés tienen en él.

• Si una quiere el jugo para hacer limonada y la otra la cáscara para saborizar un bizcocho con su ralladura, pueden llegar a un acuerdo fácilmente

Invente opciones de mutuo beneficio.

• Es difícil diseñar soluciones óptimas bajo presión.

• Decidir en presencia de un adversario estrecha la visión.

• Reservarse un tiempo para pensar.• Invente varias opciones aceptables para

usted y luego pregunte a la otra parte cual prefiere.

Insista en que los criterios sean objetivos.

• No se puede ser terco e intransigente.• Insistir en que lo que él diga no es

suficiente y que el acuerdo debe reflejar algún criterio justo.– Valor de mercado– Opinión de un experto– Ley– Tradición– Procedimientos equitativos.

Insista en que los criterios sean objetivos

Procedimientos equitativos.

.

Establezca límites de manera clara

• En ocasiones, las personas tienen con una postura inflexible, prepotente o agresiva.

• Dejar en claro lo que usted está dispuesto a hacer y lo que no. – Por ejemplo: “Señor, durante los últimos 10 minutos

he intentado escucharlo para ayudarlo con el problema y usted no ha hecho más que gritarme.

– Lamentablemente, de esta manera no lo puedo ayudar”.

• Esto, posiblemente, hará que la otra parte se cuestione su actitud y que la replantee.

SI TODO ESTO NO FUNCIONA….

APELE AL HONOR

APELE AL HONOR

• Decirle a la otra parte, por ejemplo:– Estoy de acuerdo y tengo pensado publicar

nuestro en cuerdo en las redes sociales.

• Si es un acuerdo abusivo y esa persona tiene honor, se sentirá avergonzado de la publicación y mejorará las condiciones para salvar el prestigio.

Algunas situaciones hipotéticas y sus soluciones.


• Persona difícil: 1. El que no te habla2. El arrogante3. El que no tiene escrúpulos 4. El necio5. El intransigente (aquel que difícil

mente cede)6. El mentiroso7. El irascible (aquel que fácilment

e se enoja).8. El que siempre te contradice9. El ambicioso

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El que no te habla• Esta persona hace caso omiso a tus

comentarios, es más, no te dirige la palabra.

• Sea un socio, un compañero de trabajo, un trabajador o la señora de la limpieza, puede ser que necesites algo de él y es muy importante solucionarlo.

El que no te hablaConsejos

• 1. Analiza su comportamiento. – Puede ser que sea tímido, inseguro o introvertido; y

en algunos casos, puede ser asunto de su ego. Pide consejo a tus colegas, pregúntales si hubo algo en tu comportamiento que haya afectado tu relación con ellos; esto te ayudará a saber el motivo o averiguar si este es su comportamiento habitual.

• 2. Encuentra el momento y habla con él o ella. – Habla con esta persona a solas; puede ser una gran

oportunidad de entablar una conversación y romper el hielo. Otro consejo: escucha.

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El arrogante• Estas personas que necesitan que todos

estén de acuerdo con ella, y si no es así, ¡cuidado! Puede hacer un berrinche, dejar de hablarte o hasta poner en contra a los demás.

El arrogante Consejos

• 1. Esa persona no va a cambiar. – Así es, lo primero es saber que no es problema tuyo

y que hagas lo que hagas ella seguirá actuando de la misma manera, pero no quiere decir que te despreocupes del asunto, ya que puede ocasionarte problemas o generar un mal ambiente laboral. Un buen consejo es: “analiza tú y tus colegas hasta qué punto su comportamiento afecta la productividad de la oficina y en base a eso decidir si debe permanecer o marcharse.

• 2. Evita convivir con ella. – No es inhumano, es lo mejor. En caso de que genere

tensión y mal ambiente, reunirse sin ella.

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El que no tiene escrúpulos• Son personas desagradables y sin ética.• Son aquellos que están dispuestos a

alcanzar lo que sea, a costa de quien sea. ¡Cuidado con ellos!

El que no tiene escrúpulos Consejos

• 1. Ganar = minimizar pérdidas. – Si no puedes deshacerte de él, debes estar

consciente de que el camino no va a ser sencillo y que, ganar, sólo significa minimizar pérdidas. Lo primero que debes hacer es estudiarlo y encontrar ‘el pequeño punto’ donde él te necesita, esto te hará dispensable y él tendrá que entenderlo.

• 2. Responde con silencio. – Si intenta intimidarte, responde con silencio. No dejes

ver ninguna expresión y no reveles nada. Es probable que entienda el mensaje de que su estrategia no está siendo recibida y tal vez eso también pueda abrir una puerta”.

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El necio

• Es muy común encontrarte con este tipo de gente, son aquellos que piensan que por tener más edad, o experiencia, son mejores que tú o que siempre deben tener la razón.

El necio Consejos

• 1. Demuestra interés. – Muchos de estos personajes tienen miedo a perder credibilidad

ante alguien más joven o menos experimentado. El primer consejo es preguntar. Pregunta de manera inteligente, así podrás hacer dos cosas: hacer ver que estás interesado en lo que él diga y que respetas su opinión, esto te ayudará a entrar más rápido y poder hacerte escuchar.

• 2. Hazlo que cambie, sin que él o ella lo sepa. – Lidiar con la experiencia y los años, puede ser difícil. El hacerles

cambiar de postura puede ser todo un reto, pero no imposible. Hay que hacerles pensar que ellos son los que están proponiendo e innovando, aunque en realidad seas tú quien los está orientando, si ellos cambian a todos les beneficia, siéntete contento por lograrlo.

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El intransigente

• Las personas intransigentes suelen tomar cada negociación como un campo de batalla, son competitivas al extremo, y difícilmente ceden su posición o hacen concesiones.

El intransigente Consejos

• 1.Entender su juego. – No dejarnos intimidar por ella. Tratar de prever sus

ofertas excesivas, concesiones reticentes y la adopción de poses amenazadoras. Y tener siempre a la mano tácticas de negociación que nos permitan contrarrestar las suyas.

• 2.Ser cauteloso con la información revelada. – Con este tipo de personas, lo recomendable es tener

cuidado con la información que demos a conocer. Debemos divulgar sólo aquella información que no pueda ser utilizarla en nuestra contra. sigue

El intransigente Consejos

• 3.Hacer notar nuestra intención a retirarnos. – Si una persona intransigente nota que al comportarse

de manera difícil tal vez nosotros decidamos retirarnos, es posible que eche pie atrás y se vuelva más cooperadora.

• 4.Buscar conciliación. – Si llegar a un acuerdo con una persona intransigente

se hace imposible, es posible buscar una conciliación con un tercero (conciliador) que actúe como mediador y nos ayude a resolver el conflicto.

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El mentiroso• Las personas mentirosas suelen mentir

constantemente, y dan la impresión de no tener ninguna intención de llevar a cabo sus promesas.

El mentiroso Consejos

• 1.Poner énfasis en la necesidad de honestidad. – Si notamos que una persona está mintiendo constantemente,

una forma de procurar que cambie de comportamiento es apelar a su sentido de honestidad, poniendo énfasis en la necesidad de ésta, y recalcando que un trato implica declaraciones veraces.

• 2.Solicitar documentación. – En caso de que desconfiemos demasiado de una persona

mentirosa, es posible solicitarle documentos que corroboren sus afirmaciones.

• 3.Solicitar mecanismos de cumplimiento. – Por ejemplo, el agregar contingencias al trato, tales como un

depósito de garantía, un acuerdo de fideicomiso o multas por incumplimiento.

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El irascible

• Personas irascibles son personas que se enojan con facilidad, ya sea porque ello sea parte de su naturaleza, o porque ello es parte de su estrategia de negociación (rabia fingida).

El irascible Consejos

• 1.Mantener la calma. – Ante un arrebato de ira de una persona irascible lo primero que

debemos hacer es mantener la calma, no responder de un modo similar, y más bien ayudarla a recuperar el control. Debemos escucharla con calma, sugerirle que se calme, esperar a que se calme, y luego reanudar las negociaciones. Si persiste con sus arrebatos de ira, debemos hacerle saber que entendemos que algo la hizo enojar, pero que no podemos seguir negociando si hay probabilidades de que se repita el exabrupto.

• 2.Sugerir un periodo de reflexión. – Ante un arrebato de ira de una persona irascible, otra alternativa

es sugerirle un receso en las negociaciones, con el fin de darle un tiempo para que se calme y retome la objetividad. Como excusa, podríamos decirle que necesitamos tiempo para relajarnos después de haber escuchado su arrebato. Sigue

El irascible Consejos

• 3.Determinar qué es lo que está causando su enojo. – Tratar de descifrar y comprender aquello que genera su ira y, de ese

modo, ver si es posible trabajar en ello o, en todo caso, tranquilizarla manifestando compresión y empatía. Para determinar qué es lo que la está haciendo enojar podríamos escuchar con atención sus comentarios, o simplemente esperar a que se calme y preguntarle qué es aquello que la hizo enojar.

• 4.Centrarse en los temas, no en la persona. – Las personas en general pueden perder el control si se sienten

atacadas, engañadas, humilladas o menospreciadas en forma personal. Por tanto, una forma de evitar enojos en una persona es manteniendo la negociación en términos impersonales, centrándose en los temas, más no en la persona.

• 5.Retirarse. – Finalmente, si los gritos de una persona irascible tienen la finalidad de

alterarnos, no debemos premiar esta estrategia, y pensar seriamente en abandonar la negociación. Lo más probable es que no valga la pena tratar con esta persona en el futuro.

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El que siempre te contradice

• Personas resentidas que por más informadas, cultas o inteligentes que sean viven en eterna pugna con el prójimo tratando de refregarle en la cara que no existe mejor cerebro que el suyo.

El que siempre te contradice Consejos

• 1.Mantener la calma. – No dejes que te provoque. Que constantemente te

contradiga puede alterarte los nervios. • 2. No permitas la insolencia.

– Si no sólo te contradice, sino que reitera su oposición con insultos o agresividad, mantén la calma, pero explícale con claridad que no vas a tolerar tal comportamiento.

• 3. Ofrézcale alternativas. – Dele opciones y deje que la otra persona decida por

sí misma. De este modo, se evitará el conflicto.

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El ambicioso

• Personas que no tiene límites para lograr lo que desea e inclusive es destructiva aunque otros suelen asociar la ambición al deseo de ganar dinero (codicia).

El ambicioso Consejos

• 1.Mantener la calma. – Escuche atentamente y demuestre a su interlocutor que lo está

haciendo.• 2.Decir NO si lo cree necesario.

– Decir no nunca es fácil, pero hemos de aprender a hacerlo. Tiene derecho a decir no, puede optar por dar una explicación si lo desea (que no es lo mismo que dar una excusa), pero no está obligado a ello.

• 3.Tender un puente. – Dejar que la parte contraria salve las apariencias y pueda

contemplar el resultado de la negociación como una victoria. Para lograr esto, mientras mantenemos nuestros intereses, replantear el problema de forma que reconduzcamos al oponente en la dirección que nos interesa, fundamentalmente implicándole en la búsqueda de soluciones y facilitándole alternativas.

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• Obtener resultados• Cuidar la relación

• Depende de nuestras propias intervenciones.

• No dejar nada está librado al azar.

BIBLIOGRAFÍA

• FISHER, Roger y URY, Williams. Sí…¡de acuerdo!. Grupo editorial norma. 1996

El final de la clase

¿Terminamos ya?

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Diapositiva Cómo acercarte a personas difíciles y lograr tus

metas

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Cómo acercarte a personas difíciles y lograr tus metas

Validar no significa estar de acuerdo, sino aceptar que el punto de vista de la otra persona es válido y valioso aunque no lo compartas.

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