cómo negociar con estados unidos - globalnegotiator

POBLACIÓN 295,7 (Mill.)

SUPERFICIE 9.629.091 Km2

FORMA DE ESTADO

República Federal (50 estados y 1 distrito - Columbia)

PIB PER CÁPITA (PPA) 40.100 USD

DIVISA Dólar de Estados Unidos (USD) = 100 céntimos

IDIOMA OFICIAL Inglés

IDIOMA/S DE NEGOCIOS Inglés

RELIGIÓN Protestante (62%), Católica (25%), Judía (2,5).

CAPITAL Washington D.C. (7,3 Mill.)

PRINCIPALES CIUDADES

Nueva York (20,2), Los Ángeles (15,9), Chicago (8,9), San Francisco ( 6,9), Detroit (5,6), Houston (4,5), Dallas (4,3).

FIESTA NACIONAL 4 de julio

CÓDIGO TELEFÓNICO 1

CÓDIGO INTERNET .us

RATING RIESGO PAÍS (Coface 2008)

(Ranking A1-A2-A3-A4-B-C-D)

© GMS (Global Marketing Strategies, S.L.) Prohibida la reproducción total o parcial de esta ficha.

Los estadou-

n i d e n s e s

valoran a los

negociadores que actúan de

forma práctica, rápida y dura,

como el actor James Cagney en

el papel de director de Coca-

Cola en el Berlín de los años

sesenta que dicta mensajes a

su secretaria en la película

Un, Dos, Tres: “Uno: pónga-

me con el jefe de la delegación

rusa”; “Dos: confirme si ha

llegado el vuelo del Sr. McNa-

mara”; “Tres: ¿qué pasa con

ese maldito café”.

1 ESTADOS UNIDOS

Cómo negociar con...

Recuerde que..

DATOS BÁSICOS

DATOS BÁSICOS 1

ENTORNO EMPRESARIAL 2

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN 2

NORMAS DE PROTOCOLO 4

INFORMACIÓN PRÁCTICA 6

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 10

PALABRAS Y FRASES UTILES 9

ÍNDICE

Cómo negociar con ESTADOS UNIDOS

ENTORNO EMPRESARIAL

• La crisis financiera global que tuvo su origen en las llamadas hipote-cas subprime concedidas por la banca norteamericana y comercializa-das a nivel mundial conjuntamente con otros activos financieros, es en este sentido, una crisis made in USA que marca el final de lide-razgo en la economía mundial que Estados Unidos ha ejercido des-de la mitad del siglo pasado.

• No obstante, Estados Unidos sigue siendo la principal economía mundial: dobla a Japón, su principal competidor. Es también un país muy etnocéntrico en el sentido de que su conocimiento de otros países y culturas es limitado. Por ambas razones será el negociador extranjero el que tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses.

• La amenaza de la competencia asiática es cierta en algunos sectores productivos, pero no en servicios o tecnología donde la posición de liderazgo de Estados Unidos es incontestable.

• El dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación em-prendedora de los ciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional.

• En los últimos años los distintos Gobiernos de Estados Unidos han realizado grandes esfuerzos para integrarse económicamente con los países de América Latina y Asia a través de varias iniciativas (ALCA, APEC, etc.); por el momento, los resultados han sido bas-tantes modestos, salvo la integración con Canadá y México a través del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA).

• Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, que pueden aparecer en las relaciones comerciales. Pe-ro, por encima de tales diferencias existe un fuerte sentimiento pa-triótico.

• Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepo-tentes, poco sofisticados y muy directos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no guste, pero no por ello debe subesti-marse. Por algo son los número uno.

• Las empresas norteamericanas son bastantes accesibles. Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antes de concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se pueden llegar a pedir ofertas previa-mente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una en-trevista personal.

• La profesionalidad es la característica más valorada. Debe acudirse


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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN


• con un buen material promocional, hacer una presentación eficaz y utilizar un equipo comercial de primer nivel. No hay que olvidar que en las empresas estadounidenses los puestos de ventas son los que tienen más prestigio. A los vendedores no se les valora por su formación o experiencia profesional, sino por la resultados conse-guidos en los últimos meses.

• El lenguaje debe ser directo y claro -tell it like it is, (“dílo como es”), es una expresión muy utilizada. Las respuestas indirectas o poco claras pueden interpretarse como desconfianza o falta de sinceridad.

• Se sienten cómodos en una situación de confrontación y les gusta utilizar técnicas de presión del tipo take it o leave it (“lo tomas o lo dejas”). Una expresión que refleja esta actitud es If you can not take

the heat, stay out of the kitchen (“Si no soportas el calor, quédate fuera de la cocina”).

• Su estrategia militar de ganar la guerra aún a costa de perder algu-nas batallas también se refleja en los negocios. Pueden cambiar de táctica en un break de diez minutos. Hay que estar preparados para responder rápidamente.

• La negociaciones se centran en el concepto de rentabilidad: una pro-puesta es buena si genera beneficios para la empresa y, mejor todav-ía, si éstos se consiguen a corto plazo.

• La posición de salida no es muy lejana a la que se espera conseguir. Las pocas concesiones que se realizan tienen lugar, más bien, al final de la negociación. El hábito de regatear el precio no está muy exten-dido.

• El ritmo de la negociación es muy rápido en comparación con otras culturas –el tiempo se valora mucho (time is money)-. Incluso hay ventas que se cierran en la primera entrevista. En negociaciones más largas pueden ceder en algún punto con tal de llegar a un acuerdo lo antes posible y pasar a otro asunto.

• Los negociadores suelen tener un elevado nivel de autoridad para la toma de decisiones y esperan que la otra parte también la tenga. Se sienten defraudados si su interlocutor tiene que consultar las condi-ciones de una operación cuando regrese a su país.

• Las decisiones de primer nivel las toma el Director General, conoci-do como CEO (Chief Executive Officer,), con el acuerdo del Board of

Directors (Consejo de Administración). En los asuntos de menor tras-cendencia la decisión recae en los cuadros medios responsables de los distintos departamentos (managers).

• Los acuerdos se plasman en contratos muy detallados. En Estados Unidos existe un ambiente muy legalista y de tendencia al litigio.


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Cómo negociar ESTADOS UNIDOS

• Es muy habitual recurrir a los Tribunales o amenazar con ello. Por este motivo, es aconsejable contratar los servicios de un bufete nor-teamericano, ya que un contrato redactado adecuadamente, ofrece mayores garantías frente a las posibles amenazas legales.

• En ocasiones, es preferible no negociar a través de un borrador de contrato sino con un resumen de aspectos esenciales del contrato que no obliguen a las partes (Summary of Terms o SOT), preparado bajo la supervisión de un abogado norteamericano.

• Cuando ya existe una relación comercial aprecian que se les informe, incluso ejerciendo cierta presión, sobre nuevas ofertas, lan-zamiento de nuevos productos, otros planteamientos estratégicos, etc.

• Un apretón de manos firme es la manera de saludarse más habitual. Las expresiones mas formales son Pleased to meet you, How do you

do? y How are you?. Las informales son Hello, Hi, How are you doing? y Howdy (en la costa oeste). En las reuniones sociales no hay que ex-trañarse porque se pregunte directamente la profesión y dónde se trabaja (what do you do?, where do you work?)

• En el primer contacto se utiliza el apellido de la persona precedido de Mr., Mrs. o Miss Si no se conoce el estado civil de una mujer se debe utilizar Ms. (pronunciado Mess). Rápidamente, salvo para per-sonas de cierta edad o rango muy elevado, se pasa a utilizar el nom-bre propio. También es muy corriente usar abreviaciones de éstos: Tom para Thomas, Jack para John, Bill para William, Bob para Ro-bert, Jim para James, Al para Albert, Alex para Alexander, etc.

• Las tarjetas profesionales se intercambian en las reuniones de nego-cios y también en los actos sociales. Es una forma de fomentar el net-working que se considera esencial en el mundo de los negocios.

• El contacto visual se percibe como un signo de interés, sinceridad y confianza. Debe ser directo aunque no continuado; períodos de cin-co a siete segundos, interrumpidos por pausas de dos a tres segun-dos.

• Algunos temas de conversación sensibles que deben evitarse son: la política exterior norteamericana, la situación de las minorías racia-les, el aborto, la discriminación por razones de sexo, etc. Entre los temas favoritos están el trabajo, los viajes, la comida (y las dietas), el deporte, el cine y la música.

• Hay que tener especial cuidado en no criticar su cultura o su forma de vivir (American way of live). Ellos son muy educados y no critican otras culturas.


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NORMAS DE PROTOCOLO



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NORMAS DE PROTOCOLO

• Conviene recordar que en el inglés que se habla en Estados Unidos hay palabras que tienen un significado diferente al inglés del Reino Unido. Por ejemplo, intercourse en Estados Unidos, se refiere siem-pre a “mantener relaciones sexuales”, mientras que en Inglaterra puede significar también una “conversación amistosa”. Otras veces la palabra es distinta: para ascensor los norteamericanos dicen eleva-

tor y los ingleses lift.

• También hay que tener en cuenta que la forma de escribir algunas palabras es distinta. Por ejemplo en el inglés británico puerto es har-

bour y centro es centre, mientras que en el inglés americano son har-

bor y center, respectivamente.

• Fumar está prohibido en los lugares públicos, incluidas las empre-sas. Antes de fumar hay que preguntar si se molesta o esperar a que otras personas lo hagan. En casi todos los hoteles hay habitaciones para fumadores y no fumadores.

• Debido a la implantación de la comida rápida, los almuerzos de ne-gocios son más cortos que en otros países. También es habitual reali-zar desayunos (preferentemente en hoteles) y cenas. Cuando se ejer-ce de anfitrión conviene elegir un restaurante de categoría. La práctica del golf también es una oportunidad para profundizar en las relaciones comerciales.

• En la comidas informales se suele dividir la cuenta entre los comen-sales. Es lo que se denomina Splitting the bill, getting separate checks o going Dutch.

• Los regalos deben ser de poco valor. La ley sólo permite una reduc-ción fiscal de 25 $ por objeto. Si se entregan, debe hacerse una vez conseguido el acuerdo. Si se reciben hay que abrirlos inmediatamen-te, en presencia de quién los da. Es habitual regalar objetos con el logotipo de la empresa.

• Al escribir la fecha con números, primero aparece el mes, luego el día y, en último lugar, el año. Por ejemplo, 10/14/05 es el 14 de octu-bre de 2005.

• En la utilización de puntos y comas para separar cifras utilizan el sistema inverso a Europa y además la divisa se pone delante. Por ejemplo en Europa la cantidad 5.455, 80 USD en Estados Unidos es USD 5,455.80.

• Los estadounidenses toman pocos días de vacaciones y, además, no tienen la costumbre de concentrarlos en una determinada época del año. Salvo las dos últimas semanas de diciembre y la primera de enero, cualquier época del año es buena para visitar el país en viaje de negocios.



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REQUISITOS DE ENTRADA:

• A excepción de los canadienses que, únicamente deben mostrar una prueba de su ciudadanía, el resto de ciudadanos deben presentar el pasaporte. Desde los ataques terroristas del 11 de Septiembre, se ha incrementado la seguridad en los aeropuertos estadounidenses, pro-vocando con frecuencia demoras a la hora de hacer el embarque.

• Según el programa “Visa Waiver” los ciudadanos de la UE, Austra-lia y Japón podrán entrar en el país mostrando un pasaporte de lec-tura mecánica, sin necesidad de visado, sí tienen un billete de regre-so con la fecha confirmada. El programa “Visa Waiver” permite la entrada de ciudadanos en viajes de negocios y con motivos turísti-cos por un máximo de 90 días. Desde octubre de 2005, los ciudada-nos de los países citados que no tengan dicho pasaporte deberán tener un visado para entrar en el país. Los ciudadanos del resto de nacionalidades deberán solicitar el visado de entrada.

CÓDIGO DE TELÉFONO (PAÍS):

• 1

CÓDIGO DE TELÉFONO (CIUDADES):

• Washington DC (202), Nueva York (212), Miami (305-786)

DÍAS LABORABLES:

• De lunes a viernes

HORAS LABORABLES:

• 8.30–17.30 (administración pública)

• 9.00–17.00 (negocios)

• 9.00–15.00 (bancos)

DÍAS FESTIVOS:

• 1 de Enero – Año Nuevo • Tercer lunes de Enero – Día de Martin Luther King • Tercer lunes de Febrero – Día de los Presidentes • Último lunes de Mayo – Día de los Caídos • Primer lunes de Septiembre – Día del Trabajo • Segundo lunes de Octubre – Día Colón • Cuarto jueves de Noviembre – Día de Acción de Gracias

INFORMACIÓN PRÁCTICA

AEROPUERTO

Washington D.C. Distancia al centro: 41 kilómetros Los taxis en el aeropuerto internacional de Dulles cuestan al centro de la ciudad alrededor de 60 dólares más propina. Cada media hora salen autobuses del aeropuerto a los hoteles del centro.

Nueva York Distancia al centro: JFK 24 kilómetros, Newark 16 kilómetros Desde los aeropuertos JFK y Newark hay una tarifa fija a Manhattan, más los peajes del puente y del túnel. Desde el aeropuerto de La Guar-dia, los taxis utilizan un taxímetro. Desde el aeropuerto de Newark, se puede tomar un tren a “Penn Station” que tarda 25 minutos.

Los Ángeles Distancia al centro: 30 kilómetros Desde LAX en el oeste, existen compañías que realizan un servicio de enlace las 24h, entre ellas SuperShuttle. Se pueden tomar a la salida del aeropuerto y se puede concertar la vuelta al aeropuerto con una antici-pación de 24 horas. Un taxi a la parte oeste tarda unos 20 minutos, has-ta Hollywood, tarda y cuesta el doble.

Chicago Distancia al centro: 26 kilómetros Chicago tiene dos aeropuertos, siendo el de O´Hare Internacional (el aeropuerto con más transito de viajeros del mundo) el que recibe ma-yor número de vuelos internacionales. Desde el aeropuerto se puede tomar un autobús que sale cada 5 – 10 minutos. Se tarda alrededor de 45 minutos. Se puede ir en metro, que sale cada 8 minutos. Un taxi al centro de la ciudad tarda unos 40 minutos. El aeropuerto de Midway únicamente recibe vuelos domésticos, entre ellos de United Airlines, American Airlines y Southwest Airlines. Desde Midway, cada 15 minu-tos sale el autobús “Continental Airport Express” que lleva al centro y al norte de la ciudad. Un tren lleva al centro de la ciudad en 30 minu-tos.

TRANSPORTE EN LA CIUDAD:

Washington D.C. El metro es rápido y seguro pero no llega a todas las zonas de la ciu-dad. Cinco líneas de metro combinadas con el autobús unen el centro de la ciudad con las afueras de Virginia y de Maryland. Los taxis son muy buenos, las tarifas vienen establecidas por las zonas por las que se transcurre, en vez de por el taxímetro.


Cómo negociar con ESTADOS UNIDOS 7


Nueva York Es conveniente asegurarse del cruce de calles más cercano al que se quiere dirigir el viajero, pues con frecuencia, los taxistas no conocen las zonas o los principales hoteles de la ciudad. El metro es muy bueno, un viaje simple tiene una tarifa fija, sin importar la distancia que se reco-rra. Se pueden comprar tickets de uno y de siete días. El metro funcio-na las 24 horas, pero no es recomendable tomarlo por la noche.

Los Ángeles Conducir en las 527 millas de carreteras de la ciudad es bastante agota-dor y requiere bastante tiempo, por lo que alquilar un coche resulta mucho más económico que tomar un taxi (que no se pueden tomar en la calle y que se encuentran con facilidad a la salida de los hoteles). Pa-ra alquilar un coche, es conveniente hacerlo con anticipación y asegu-rarse de que está asegurado y que cumple todos los requisitos para cir-cular por las autopistas. Es conveniente tener un itinerario, saber cual es la salida de la autopista que se desea tomar. En algunas partes como Santa Mónica, West Hollywood y el centro de la ciudad se puede cami-nar con tranquilidad.

Chicago El tren y el autobús funcionan las 24 horas del día. Las fichas pueden ser compradas en las distintas tiendas que existen a lo largo de la ciu-dad. Se pueden comprar billetes válidos por un día. Los taxis en Chica-go son más baratos que en otras ciudades de Estados Unidos. Hay gran cantidad de radio taxis que, se pueden parar en cualquier punto de las zonas centrales. Es recomendable llevar escrita la dirección del destino, pues los conductores de los radio taxis sólo conocen las vías principa-les.






PALABRAS

• Sí= Yes • No = No • Gracias = Thank you • Muchas gracias = Thank you

very much • De nada = You're welcome • Por favor = Please • Discúlpeme = Excuse me • Hola = Hello • Adiós = Goodbye • Hasta luego = So long • Buenos días = Good morning • Buenas tardes= Good afternoon • Buenas noches= Good night • Poco=A little • Mucho=A lot • Todo=All • Más o menos= So so

• Salida= Departure • Llegada= Arrival • Pasaporte= Passport • Aeropuerto= Airport • Tren= Train • Autobús = Bus • Metro= Subway, Underground • Calle=Street • Plaza=Square • Hotel= Hotel • Aparcamiento= Parking • Tienda= Store, Shop • Restaurante= Restaurant • Abierto= Open • Cerrado=Closed • Desayuno= Breakfast • Almuerzo= Lunch • Cena=Dinner

PALABRAS Y FRASES ÚTILES

DÍAS Y NÚMEROS

Días • Día= Day • Semana= Week • Mes= Month • Año= Year • Lunes= Monday • Martes= Tuesday • Miércoles= Wednesday • Jueves= Thursday • Viernes= Friday • Sábado= Saturday • Domingo= Sunday • Ayer=Yesterday • Hoy=Today • Mañana= Tomorrow

Números • Cero= zero • Uno= one • Dos= two • Tres= three • Cuatro= four • Cinco= five • Seis= six • Siete = seven • Ocho= eight • Nueve= nine • Diez= ten • Cien= one hundred • Mil= one thousand • Un millón= one million

FRASES

• ¿Cómo estás? ¿Qué pasa?= How are you? • ¿Cómo se llama usted? ¿Cuál es su nombre?= What is your name? • Encantado de conocerle= Nice to meet you • Habla usted ...= Do you speak ... • No entiendo= I do not understand • ¿Cómo se dice esto en [Español]?= How do you say this in

[English]? • Dónde está ...? = Where is ...? • ¿Cuánto cuesta?= How much is..?

PRENSA LOCAL

• www.nytimes.com (New York Times)

• www.wsj.com (Wall Street Journal)

ORGANISMOS

• trade.gov/index.asp (Administración de Comercio Internacional)

• www.ftc.gov (Comisión Federal de Comercio)

• www.dataweb.usitc.gov (Base de datos de aranceles y estadísticas de comercio exterior)

• www.fda.gov (Agencia de Alimentación y Medicamentos)

• www.cpb.org(Aduanas)

• www.census.gov (Departamento de Estadística)

OTROS

• www.uschamber.com (Cámaras de Comercio de Estados Unidos)

• www.thomasnet.com (Directorio de fabricantes de Estados Unidos)

• www.aaei.org (Asociación americana de empresas exportadoras e importadoras)

• www.hoovers.com (Directorio de empresas de Estados Unidos)

• www.manaonline.org (Asociación de Agentes Comerciales)

• www.yp.com (Páginas amarillas)

• www.usatourist.com (Información turística)

• www.citysearch.com (Información de ciudades)



PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

PALABRAS Y FRASES ÚTILES


Información sobre GMS 11

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• 12 MODELOS DE CONTRATOS: modelos de contratos internacionales. Disponi-bles en español ,inglés, francés y alemán.

• 30 CARTAS COMERCIALES: cartas comerciales para importadores y exportado-res. Disponible s en español y en inglés.

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• PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN: (Plan de Negocio Exterior): guía comple-

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Brasil, Bulgaria, Canadá, Chile, China, Colombia, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba,

Dinamarca, Ecuador, Egipto, Emiratos, Eslovaquia, España, Estonia, Estados Unidos,

Filipinas, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, India, Indonesia, Irán, Irlanda, Israel,

Italia, Japón, Kenia, Letonia, Libia, Lituania, Malasia, Marruecos, México, Nigeria, No-

ruega, Países Bajos, Panamá, Perú, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa,

República Dominicana, Rumania, Rusia, Senegal, Singapur, Sudáfrica, Suecia, Suiza,

Tailandia, Taiwán, Túnez, Turquía, Ucrania, Uruguay, Venezuela y Vietnam.

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