VENTAS

La venta personal es la comunicacin personal de informacin para convencer a alguien, persona u organizacin, de que compre algo, que le resolver un problema o le satisfacera una necesidad.

VENTAS Muy importante para las organizaciones. Vinculo de unin con los clientes. Forma de alcanzar los objetivos de la organizacin.

Respuesta a la competencia global.

CARACTERISTICAS DE LA VENTA PERSONAL1. Se lleva acabo en una interaccin uno a uno. Lo cual se conoce como una comunicacin dinmica, es decir un dialogo directo entre el vendedor y su comprador.1. Permite la interaccin en dos sentidos. Por que el vendedor se encuentra generalmente enfrente del comprador e interacta con el por medio de un dialogo, el cual le permite al vendedor adecuar sus respuestas a las necesidades del comprador.

3. Permite disear una estrategia de mensaje: Una de las ventajas de la comunicacin en dos sentidos es la de adaptar el mensaje, de acuerdo a como se vaya desarrollando la conversacin, esta es una caracterstica nica de la comunicacin personal, permite desarrollar estrategias particulares para cada prospecto. 3. Permite un menor control sobre el contenido y envo de los mensajes. 3. Tiene poco alcance. 3. Poca frecuencia.

TIPOS DE VENTA PERSONAL1. Los consumidores acuden al vendedor. Venta de mostrador, venta al menudeo.

1. Los vendedores visitan a los cliente. (Fuerza de ventas externas).

TIPOS DE VENTA PERSONAL

ORIENTACIN DE LAS VENTASAntes. Ventas por medio de transacciones.

Ahora..Ventas por medio de relaciones.

CONSECUENCIA DE LOS CAMBIOS

Nuevas formas de estructura del Departamento de Ventas. Seleccin capacitacin de vendedores. Motivacin. Recompensas. Reinvencion de los Departamentos de Ventas.

EL PROCESO DE VENTAS

PROSPECTACINEs el inicio de la bsqueda e clientes potenciales.

FUENTES DE PROSPECTOSCadena sin fin. Directorios. Internet.

Recomendaciones de amigos.

El objetivo de la prospectacin es crear una base de datos de clientes actuales y potenciales para incrementar nuestras ventas.

PRESENTACINPreacercamiento Despus de tu primera entrevista cara a cara debers buscar una cita para poder hacer una presentacin de tus productos o servicios.

ESTRATEGIA PARA LA PRESENTACINLa estrategia para la presentacin es un Plan Bien Estructurado y Pensado, fundamentado en tres conceptos.

ESTRATEGIAS PARA LA PRESENTACIN1. Establecer los objetivos para la presentacin de venta.

2. Elaborar el plan de la presentacin para lograr los objetivos fijados. (100% Sensorial)3. Establecer un compromiso personal de dar a nuestro cliente un servicio excepcional.

PROCESO DE NEGOCINEs el trabajo que tiene que hacerse para llegar a un acuerdo, que d una mutua satisfaccin al vendedor y al comprador (gana gana).MANEJO DE OBJECIONES Resistencia relacionada con la necesidad del producto. No necesito su producto.

UN NEGOCIADOR DEBE :

AYUDAR A COMPRAR BENEFICIOSREALES A SU CLIENTE EN EL PRODUCTO/SERVICIO

AYUDAR A COMPRAR SOLUCIONES

RESISTENCIA RELACIONADA CON EL PRODUCTOEl producto no es bien conocido.

El producto no es popular.El producto que actualmente esta usando es satisfactorio.

MANEJO DE OBJECIONESResistencia relacionada con la lealtad. Resistencia relacionada con el tiempo. Resistencia relacionada con la calidad.

Resistencia relacionada con el precio.

PERSONALIDAD DEL CLIENTEHOSTIL

No compra, hasta que el quiera. Domina la entrevista Manipula el vendedor Escurridizo Evasivo No se compromete

SUMISO

PERSONALIDAD DEL CLIENTEAFECTIVO

Goza haciendo amistad conUBICADO Sabe lo que quiere. Planea la compra Exige informacin

el oferente Pero.... Concreta difcilmente.

CIERRE DE LA VENTAObtencin del pedido por parte del cliente, cerrar la venta; la aceptacin de la compra por parte del cliente.SERVICIO POST VENTA Estrategia Incremento Costo de Traslado.

Las ventas deben de ser constantes, para lograr esto debemos mantener relaciones constantes y por que no eternas con nuestros clientes.

PLAN DE VENTAS

BASESPasos para elaborar un plan de ventas y gastos para mi empresa: Pronostique los costos indirectos de cada mes del proximo ao. Pronostique los costos directos de material por articulo. Pronostique las ventas de cada mes.

ELEMENTOS DEL PLAN DE VENTAS1. Dimensionar y caracterizar el mercado. Fundamentos del mercadeo. Anlisis de la demanda del mercado. Proyecciones de ventas. Estrategias comerciales. 2. Seleccin de segmentos objetivos. 3. Evaluacin de prospectos. 4. Planeacin Estrategica Empresarial.

5. Diseo de territorios de ventas. 6. Establecimiento de: Precios, Trminos de pago y Planes de descuento, utilidad por producto, por canal. Por territorio de ventas 7. Seleccin de la fuerza de ventas. 8. Herramientas de ventas. 9. Capacitacin de la fuerza de ventas. 10.Diseo de sueldos e incentivos. 11.Diseo de un verdadera rea Comercial y de Servicio.

RECUERDE QUE TODOS VIVIMOS DE VENDERLE ALGO A ALGUIEN

CONCLUSIONES

!Los resultados, en gran parte, dependen de usted!

CONCLUSIONES

!Quienes planifican bien tendrn xito!

CONCLUSIONES!Un personal adecuadamente entrenado se desempear al mximo!

Eduardo Lambrao Vergara Consultor en Marketing Estrategico Celular: 314 791 57 69 E-mail: eduardolambrano@hotmail.com