plan estratégico de ventas
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Plan Estratégico de Ventas por
Chipotle Mexican Grill, Inc.
Ecuador
Kumbi Murinda – Gerente de Ventas
Introducción
Chipotle Mexican Grill, Inc. me ha seleccionado, Kumbi Murinda, como Jefe de Ventas para el
proyecto de expansión en el mercado latinoamericano. Fundador y CEO Steve Ells cree que
Ecuador es un buen país para empezar a probar el mercado con la marca de Chipotle. La
economía está creciendo cada año y hay oportunidades disponibles en la comida rápida y comida
Mexicana. Varias tiendas, se pueden abrir en las ciudades más importantes del Ecuador, y si son
exitosos que más se construirá y la expansión a otros países. Como el Gerente de Ventas voy a
analizar la situación en Ecuador y la implementación de una estrategia que, en mi opinión,
Chipotle plomo a un lanzamiento exitoso en este país.
Definición Del Proceso De Ventas De La Empresa
En este modelo primero debe atraer la atención del cliente. Estimular su interés en su producto.
Convencerlos de que quieren su producto. Y por último actuar mediante la compra de ese
producto.
Chipotle Mexican Grill, Inc. creo nuestro método para atraer a clientes tiene dos puntos fuertes.
Primero nos proporcionarán a un gourmet experiencia de comida mexicana, servicio rápido y
grandes degustación productos a un precio muy asequible. La segunda estrategia consiste en
nuestro lema, "Comida con integridad". Obtenemos nuestros alimentos de granjas que crían sus
animales orgánicamente y tienen poco impacto negativo del medio ambiente familiar local.
SWOT ANALYSIS of Internal and External Factors
Fortalezas
• Alimentos de alta calidad
• No hay franquicias; todos los restaurantes son propiedad y operados por Chipotle
Mexican Grill, Inc y se celebraron al mismo alto nivel de calidad
• Altos estándares éticos
• Ubicada internacionalmente en los Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Alemania y
Francia
• Estrategias de marketing innovadoras
• 1.600 tiendas y 45.000 empleados
Debilidades
• Precios generalmente más altos que otros competidores de comida rápida
• No se permita que la franquicia aumentar la expansión
• Pequeña variedad de elementos de menú
Oportunidades
• No hay competencia directa en Ecuador
• Social y ambientalmente amigable
• Aumentar los elementos disponibles en el menú
Amenazas
• Competencia indirecta de cadenas de comida rápida como McDonalds, KFC, Papa Johns
y Burger King
• Los precios de los proveedores de productos orgánicos pueden fluctuar
• Impuesto propuesto por Presidente Jose Correa en cadenas de comida rápida
El Proceso De Ventas
• 1.- Prospección : identificación de clientes potenciales
• 2.- Clasificación de pistas: jerarquizar de acuerdo con las posibilidades que ofrezcan cada
pista.
• 3.- Desarrollo de una estrategia de ventas: fijar un objetivo haciendo empatar la necesidad
clave con el beneficio del producto.
• 4.- Acercamiento: Obtener interés del prospecto. Captar su atención. Venta Básica
• 5.- Presentación: Comunicación en dos vías. Análisis de la situación.
• 6.- Cierre de Prueba: Aceptación de los beneficios e intento de cerrar el negocio.
• 7.- Manejo de Objeciones: Retroalimentación, aclarar necesidades, exponer beneficios.
• 8.- Conclusión y Cierre: lograr el objetivo, definir el tipo de cierre.
Directrices De La Administración De Relación Con Clientes
Servicio al cliente será una herramienta que nos aparte de la competencia. Nuestros empleados se
esperan para saludar a los clientes con una sonrisa y entregar la misma experiencia en cada
restaurante. Vamos a ofrecer salarios más altos que el actual salario mínimo de $318 para
compensar a nuestros empleados por su alto nivel de servicio.
Durante nuestro periodo de prueba de 4 tiendas, gerentes deben caminar a través de las tiendas y
saludar a los empleados y preguntar acerca de la comida, servicio y ambiente. Los gerentes se
encargará de informar a mí las opiniones de los clientes.
Recursos, Metas Y Estrategias De Marketing De La Empresa
El objetivo de Chipotle es primero ganar reconocimiento en Ecuador como un restaurante de
comida rápida deseable, entonces para ganar cuota de mercado frente a nuestros competidores
más cercanos. Esto se hará sin necesidad de cambiar nuestra forma de hacer negocios, pero
dirigirla hacia un público diferente.
Chipotle Mexican Grill Inc. siempre se ha caracterizado por una estrategia de marketing no
tradicional. Muchas cadenas de comida rápida se anuncian hacia el público en general mientras
que Chile busca atraer a clientes leales que desarrollan una lealtad de marca fuerte. Estos clientes
son los "Millennials" usan mucha tecnología y son socialmente consciente. Con películas como
"The Scarecrow" y "Cría y peligroso", que destaca los beneficios de la agricultura orgánica y los
negativos de la agricultura industrial y los alimentos genéticamente modificados.
Mercado Objectivo
Chipotle es una empresa que se centra en el futuro. Creemos en la agricultura sostenible,
protección del medio ambiente y proporcionar un producto más saludable a los consumidores
que otros restaurantes de comida rápida. El mercado objetivo, espero poder continuar son los
"Millennials". Estos son los adultos de la edad de 18-34 que tienen al menos una educación
secundaria. Estos los "Millennials" han crecido en una sociedad donde sean educados sobre los
efectos negativos que muchas empresas tienen sobre el medio ambiente así como insalubres
alimentos genéticamente modificados son para el cuerpo. En 2010 fueron casi 5 millones de
ecuatorianos entre los 18 y 34 años y 15 millones total. Y esos 5 millones representan el 75% de
la fuerza laboral. Este mercado objetivo es 1/3 de la población, comparte valores similares y
tiene el dinero para comprar nuestro producto.
Caracterización Del Producto
Hay sólo cinco artículos servidos en el menú en Chipotle tiendas en los Estados Unidos. Estos
artículos son burritos, tazones de burritos, ensaladas, quesadillas y tacos. Después de seleccionar
una de las 5 opciones entonces usted puede personalizar su artículo con un tipo de carne (pollo,
carnitas, carne), una variedad de frijol pinto o negras, arroz, varios tipos de salsa, queso
guacamole y lechuga. Estos elementos se agregan como mueves hacia abajo de la línea, similar
al metro, aprovechando el concepto de división del trabajo o especialización. Cada estación tiene
un empleado que añade los diferentes elementos a tu comida, entonces uno para rodar el burrito
y otro en la caja registradora para los pagos.
El Modelo de expansión de McDonald’s alrededor del mundo es muy uniforme. Las ofertas de
menú aquí en Ecuador y en todo el mundo tendrá esencialmente los mismos elementos, con
ligeras variaciones en India y los países de Oriente Medio, donde hay poblaciones altas de
vegetarianos. Creo que nuestro modelo de negocio más sigue los pasos de un competidor como
KFC. KFC se ha diversificado su menú para atraer a la dieta ecuatoriana ofreciendo arroz,
menestra, plátanos, moncaiba y otros alimentos populares en el Ecuador. Como pueden ver hay
muchas más KFC tiendas aquí en Quito y sus alrededores que McDonald’s, así que veo el éxito
de la estrategia de KFC.
Valoramos nuestra práctica de permanecer simple y creyendo en nuestra experiencia en la
industria de la comida mexicana y continuará sirviendo el mismo menú básico con la adición de
menestra como una opción con pinto y frijoles negros, así como alterar las salsas al gusto similar
al aji encontrado aquí en Ecuador.
Prácticas De Distribución
Nuestra filosofía "Comida con integridad" tendrá un gran impacto sobre nuestras prácticas de
distribución. Nosotros respetamos a los agricultores familiares que respetan la tierra y los
animales que crían. Utilizamos productos orgánicos y locales en nuestras tiendas alrededor del
mundo y seguirá esa práctica en Ecuador. Inicialmente vamos a abrir 4 tiendas en Ecuador. Se
trata de probar el mercado y hacer ajustes a la manera que entregamos nuestro producto al
cliente. Nuestras ubicaciones incluyen Mall del Sol y Malecón 2000 en Guayquil, Pasea San
Francisco Mall en Cumbaya y centro comercial Quicentro de Quito.
Todos los ingredientes para nuestros productos provendrá de Ecuador, que es un país agrícola
diverso capaz de crecer casi la totalidad de los productos necesarios para el funcionamiento y a
precios más baratos que los importadores.
Políticos De Precio
El precio de nuestro producto será competitivo con los de nuestra competencia, tal vez un poco
más alto.
Factores a considerar son:
El salario mínimo actual es de $340 al mes, pero nuestros empleados se llevan a cabo un
alto nivel de servicio, así que premiaremos ese servicio más alto con un salario mínimo
de $370 al mes.
Nuestros productos son orgánicos y locales. En los Estados Unidos estos tipos de
productos son más caros que los comercialmente disponibles, y eso es una gran razón por
Chipotle es más caro allí. Aquí en Ecuador estos productos orgánicos no son sólo la
norma, pero barato, así que no tendremos que carga tan alta de precio para el alimento.
Incluso con un precio ligeramente superior para nuestros productos versus KFC o
McDonald ' s, creemos que nuestro enfoque en alimentos saludables y la responsabilidad
social nos ganará a clientes leales.
Cálculo de territorios
Con cualquier nuevo negocio o expansión de un negocio en una nueva área, es importante probar
el mercado. Como ya he discutido, el mercado objetivo es los "Millennials". Gente de edad 18-
34, con una educación secundaria y son un gran porcentaje de la fuerza de trabajo. Creo que abrir
4 tiendas inicialmente en las zonas donde se puede encontrar este mercado objetivo será la mejor
opción.
Centros comerciales son zonas pobladas donde puede encontrarse a menudo el mercado objetivo.
Elección de Quito y Guayaquil son buenos puntos de partida como son las dos más poblaron
ciudades de Ecuador. Estos son los lugares que creo serán buenos puntos de partida:
• Mall Del Sol en Guayquil es el más nuevo y más grande centro comercial de la ciudad.
• Malecón 2000 en Guayquil es otro popular zona comercial de la ciudad y atrae a muchos
turistas. Esto puede ser una ventaja como visitantes de América del Sur pueden probar el
restaurante y podemos usar encuestas para ver si les gusta.
• Paseo San Francisco en Cumbaya es un popular centro comercial en una zona altamente
poblada y junto a una universidad.
• Quicentro de Quito está ubicado en la ciudad y se encuentra entre uno de los centros
comerciales más grandes del país.
Definición del Perfil del Vendedor Ideal
Creemos en "Comida con integridad". Como se indica en las secciones sobre Prácticas De
Distribución y Políticos De Precio, queremos que nuestros productos son orgánicos y locales.
En los Estados Unidos Chipotle obtiene sus productos de las granjas orgánicas locales que cuidar
de sus tierras y crean pequeños residuos ambientales. Esto reduce los costos de transporte y
demuestra la responsabilidad social. Nuestro proveedor ideal será granjas orgánicas locales. El
proveedor ideal para nuestras carnes y verduras tendrá estas características:
• Estar situado en las proximidades de nuestras tiendas en Guayaquil y Quito/Cumbaya
• Ser responsable con el medioambiente
• Tienen el potencial de ofrecer más productos de los inicialmente solicitados en caso de
expansión
Posibles vendedores incluyen:
Rio Muchacho en Portoviejo
Neverland Organic Farm en Loja
Definición de Roles
Chipotle Mexican Grill tiene una clasificación de las distintas posiciones bien definida. En
Estados Unidos estos lugares comienzan a nivel de tienda y pueden ampliarse a la gerencia
regional de múltiples restaurantes.
A continuación se presentan los roles de Chipotle en Estados Unidos:
Abajo son los papeles que se incorporarán en nuestras cuatro tiendas en Ecuador.
Miembro del equipo
Esta es la posición más básica en nuestras tiendas e incluye frente de casa miembro del equipo y
miembro del equipo de cocina. Miembros del equipo de la cocina serán cocinar y preparar
nuestros ingredientes frescos y orgánicos. Miembros del equipo en el frente de casa reciben los
clientes y tomar pedidos de clientes y manejar la caja registradora.
Jefe de cocina
Esta posición consiste en saber cómo se prepara la comida y asegurar que los miembros del
equipo de cocina están preparando la comida a nuestros altos estándares. El jefe de cocina
entrena a los miembros del equipo de cocina y también es responsable de ordenar verduras, carne
y todos los otros ingredientes.
Gerente de servicio
El administrador de servicios es competente en todos los aspectos del funcionamiento de una
tienda. El administrador de servicios está a cargo de todos los empleados de formación, creando
horarios y hablando a los clientes de quejas y sugerencias.
Gerente General
El administrador de servicios reporta al Gerente General. El Gerente General es responsable de
reclutamiento y entrenamiento. Las responsabilidades también incluyen evaluación de
desempeño de los empleados y crear informes que será enviado a mí.
Gerente Regional de Ventas – Ecuador
Como Gerente Regional de Ventas, estoy a cargo del lanzamiento de Chipotle Mexican Grill en
Ecuador. Voy a visitar las tiendas para asegurar la marca Chipotle está siendo representada
fielmente en este país y recopilará los informes de los Gerentes Generales para evaluar el éxito
del lanzamiento.
Criterios de Desempeno
La herramienta número una de Chipotle Mexican Grill para medir el éxito de empleados para
promociones es la evaluación por otros empleados. En esta evaluación de 360 grados, todos los
que trabajan con ese empleado de un superior, igual o menor rango es entrevistado, y esos
resultados son un gran peso de la medida del éxito.
Los gerentes también son evaluados en su capacidad para tener éxito en mantener los niveles
deseados de satisfacción del cliente, así como cumplir los requisitos específicos que requieren de
sus posiciones. Consulte Defenición de Roles para las descripciones de trabajo específico y
Establecer Modelo de Desempeño de los Vendedores para una mirada en profundidad cómo
definimos éxito.
Objectivos de Negocios
Los siguientes son los objetivos de negocio que nos queremos centrar en como nos movemos
hacia el futuro. Si creamos nuestros planes de negocio con estos objetivos en mente, estaremos
en camino de alcanzar el éxito en este nuevo mercado.
Rentabilidad
No esperamos que las ganancias en los primeros meses o incluso hasta un año después de nuestro
lanzamiento, debido a los altos costos iniciales de iniciar nuestra expansión comercial. Durante
ese tiempo que debemos centrarnos en el control de los costos de los recursos, las operaciones y
los empleados y mantener un margen de beneficio sobre los productos vendieron
Productividad
Capacitación del personal, mantenimiento de equipos y compra de maquinaria nueva todo
construyeron la productividad de la empresa. Tu objetivo debería ser proporcionar todos los
recursos que sus empleados necesitan para seguir siendo tan productivo como sea posible.
Servicio al Cliente
Buen servicio al cliente le ayuda a retener a los clientes porque se convierten en leales. Mantener
contentos a sus clientes debe ser un objetivo primordial de su organización. Chipotle es una
organización que se enorgullece de mantener el excelente servicio al cliente. Pagamos a nuestros
empleados más que el salario promedio para motivarlos a mantener nuestro alto nivel.
Marketing
El marketing es más que crear publicidad. Es entender las necesidades y deseos de los clientes y
cumplir con los deseos de aumentar la cuota de mercado.
Crecimiento
Todo lo anterior se combina para nosotros abrir más tiendas. Si incorporamos con éxito todos los
objetivos de negocio anteriormente en nuestras operaciones entonces podemos alcanzar nuestra
meta de aumentar el número de restaurantes Chipotle en Ecuador.
Establecer Modelo de Desempeno de los Vendedores
Nuestro modelo de éxito para gerentes se basa en:
Posee una fuerte capacidad de gestionar múltiples demandas y responsabilidades y
adaptarse rápida y eficazmente a las necesidades y expectativas
Han demostrado capacidad para mantener el enfoque en metas y prioridades a corto y a
largo plazo
Mantener el conocimiento actual de las tendencias en tecnología de internet, mercadeo al
consumidor, con integridad, industria alimentaria y el restaurante
Tener un sólido conocimiento del mercado local con una profunda comprensión de la
demografía y lo motiva ese mercado
Vivir en la clave del mercado con la capacidad de trabajar independientemente
Contratar y supervisar “Student Brand Managers” para apoyar la estrategia local y
nacional en los campus universitarios
Modelo de Motivación – Políticas de Incentivos/Compensaciones – Plan de Carrera
En nuestras localidades en los Estados Unidos 98% de los gerentes asalariados comienza en el
nivel inferior como miembros de los equipos. Esto significa que casi todo de los gerentes de
nuestros restaurantes han trabajado cada posición por debajo de ellos en el restaurante y tienen
un profundo conocimiento de la tarea y el esfuerzo que se requiere para tener éxito. Estos
gestores de trabajan mejor con los empleados y entrenar más eficazmente que los gerentes
contratados desde fuera de la empresa. Que realmente valoramos a nuestros empleados y
sabemos que ya están recibiendo formación excelente desde dentro de la empresa también
merecen compensación excelente.
Abajo está la trayectoria que puede ser seguida por empleados de Chipotle. Nuestros empleados
están muy motivados porque no sólo reciben buena compensación, si trabajan duro tienen muy
altas posibilidades de promoción. El Gerente General de una tienda también recibe un bono para
cada empleado que es contratado que se convierte en un administrador en el futuro. Esto influye
en los gerentes generales para contratar a empleados con manejo de habilidades, que se suma a
cómo la fuerza de trabajo es motivado.
Análisis de Costos y Beneficios
Costos
Reclutamiento de empleados
Construcción de nuestros primeros cuatro almacenes
Contacto y contratación de proveedores de recursos
Establecer un sistema de entrega para recursos (incluyendo compras carros y casas de
almacenamiento para artículos no perecederos).
Fabricación o importación de productos como pajas, servilletas, vasos, bolsas, etc.
(artículos que son uniformes a lo largo de todas nuestras tiendas).
Beneficios
Los ingresos ganado de operaciones de expansión en Ecuador
Aumento en la cuota de mercado
Aumentar la conciencia de nuestra marca
Crear un nuevo modelo de cómo expanden negocios en Ecuador/South American
mercados
Indicadores de Gestión de la Gerencia
Como se indica en Objectivos de Negocios, nuestros objetivos son crear ganancias, utilizar
nuestros recursos humanos y no humanos tan eficientemente como sea posible y crear un alto
nivel de servicio al cliente. Si todos estos objetivos se logran, lograremos nuestro objetivo de
tener la marca de Chipotle conocida y reconocida como una marca de calidad y rentabilidad.
Desde allí podemos continuar el camino de la expansión.
Bibliografía
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soaring-obesity-rate-9727366.html#
httrp://connection.ebscohost.com/c/articles/54846273/diffusion-american-fast-food-ecuador
http://www.mesaprogram.org/about/news/former-mesa-host-explores-organic-agriculture-
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http://millennialmarketing.com/2009/09/millennial-target-chipotle-has-fresh-appeal/
http://www.telegrafo.com.ec/opinion/reflexiones-dominicales/item/ecuador-la-politica-y-la-
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http://chipotle.com/enrUS/careers/path_and_compensation/path_and_compensation.aspx
http://smallbusiness.chron.com/10-important-business-objectives-23686.html
http://www.digitalsparkmarketing.com/general-business/culture-and-employee-engagement/#
