01 plan de ventas

7/27/2019 01 Plan de Ventas

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Qu es un plan de ventas? Es la planificacin realizada en trminos de los

recursos que cuenta la empresa para generar eincrementar las ventas de un bien o servicio, deforma que puedan controlarse los esfuerzos entrminos de crecimiento y objetivos corporativos.

A groso modo: PLANIFICAR Y CONTROLAR LASVENTAS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOSEMPRESARIALES A CORTO, MEDIANO Y LARGOPLAZO

PENSEMOS

Quin me compra? Quin me debera comprar? Dnde vendo mi producto? Dnde ms debo vender mi producto?

Quin y cmo se ofrece mi producto en los distintoscanales? Cmo compito? Cunto y cuando me compran? Cmo soy innovador?

Cmo puedo vender ms ?


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CON MIRAS A

CRECER ORDENADAMENTE DE FORMA QUE LA EMPRESA PUEDA:

PLANIFICAR EL CRECIMIENTO: PRODUCCION, RECURSOHUMANO, MATERIAS PRIMAS, DISTRIBUCIN.

ATENDER NUEVOS MERCADOS

CONTROLAR E INVERTIR INTELIGENTEMENTE LAS UTILIDADES IDENTIFICAR NUEVAS OPORTUNIDADES

IMPORTANCIA DE UN PLAN DEVENTAS DENTRO DE UNA PYME

Recursos ms limitados.

Maximizacin de las funciones (poca gente haciendomucho)

Competencia ms estructurada y especializada en

rea de ventas. Liquidez: hacer frente a la inversin. Flujos de

efectivo.

Generar fidelidad e identificar mejoras en la mezclade mercadeo (4 Ps).


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Minimizar el efecto de la competencia,aumentar mis fortalezas , identificaroportunidades.

Salud financiera a largo plazo.

Manejo ptimo de inventarios, minimizarprdidas.

Reducido presupuesto en el plan de mercadeoy publicidad.

IMPORTANCIA DE UN PLAN DEVENTAS DENTRO DE UNA PYME

4 ps: Mezcla de mercadeo

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

Qu

producto es?Caractersticas

Marca

Presentaciones

Tamaos

Atributos

Valores

agregados

Cunto

debe costar?

Debe ser

rentable.

Competi tivodentro de su

categora.

Dnde se

distribuye?

Canales

Dnde lo

compra elusuario final?

Cmo se

promociona?

Publicidad

Promocin

Estrategias

CIM


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PLAN DE VENTAS.FACE 1

ANALISIS DE ELEMENTOS INTERNOS YEXTERNOS

FACTORES EXTERNOS(entorno)

DEMOGRAFA

ECONOMIA

COMPETENCIA

TECNOLOGIA FUERZAS SOCIALES Y CULTURALES

ASPECTOS POLITICOS Y LEGALES


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DEMOGRAFA Caractersticas de la poblacin. Tamao

Distribucin

Crecimiento

Comportamiento socioeconmico.

Encuesta de hogares, INEC.

ECONOMIA Situacin del sector econmico y productivo. Inflacin.

Tasas de inters

Crecimiento de PIB

Aumento de las industrias

Actividades econmicas importantes.

Hay gente con dinero en la calle?


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ASPECTOS POLITICOS YLEGALES

Polticas fiscales y monetarias,

Legislaciones especiales del mercadeo.

Relacin del gobierno los sectores y apoyo.

Leyes especficas de sectores

Ambiente.

Legislacin social y regulaciones

TECNOLOGIA Estilos de vida.

Tecnologas para mercadear

Estimulacin de los mercados.

Tendencias de consumo

Conocer mejor y ms rpido a mis

consumidores. Informacin tiempo real


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FUERZAS SOCIALES YCULTURALES

Identidad

Patrones socioculturales de los segmentospoblacionales

Costumbres, usos y actitudes,

Valores

Creencias

Estilos de vida.

Salud, ambiente, tiempo.

Aspectos de gnero.

COMPETENCIA Productos en el mercado

Marcas

Productos sustitutos

Caractersticas, cantidad de empresas en

el sector, etc.

Ventajas competitivas. Grado de posicionamiento de las

distintas categoras: oportunidad.


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FACTORES INTERNOS(organizacionales)

METAS, OBJETIVOS, CULTURA EMPRESARIAL.

TALENTO HUMANO.

RECURSOS FINANCIEROS.

CAPACIDAD DE PRODUCCION Y CADENAS DESUMINISTRO.

CAPACIDAD DE SERVICIO

CAPACIDD DE INVESTIGACION Y DESARROLLO YTECNOLOGIA.

Metas, objetivos

y cultura

Misin y objetivos de la empresa claramentedefinidos.

Organizacin centrada al cliente.

Cultura corporativa: actitudes y actos delequipo.

tica laboral.

Cultura de estar siempre cerca del cliente:Sociedades de negocio ms all de proveer.

Todos en una misma direccin.


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Talento humano Organigrama: aplicado a talentos reales ymetas.

Funciones especficas: todos tras los

mismos resultados.

Fuerza de ventas : desafos ms all del

rea de confort.

Capacitacin-profesionalismo.

Importancia dentro de la cadena de

relaciones: mayoristas, minoristas,distribuidores.

Recursos

financieros

Definicin de un presupuesto para apoyo

a ventas y mercadeo (% de las ventas

anuales).

Planificar los recursos para invertir en

mejoras. Hay que reinventarse!

Pensar en el largo plazo.

Visin de inversin, no de gasto.

Lo barato sale caro

Camine y compare.


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Capacidad de

produccin y

cadenas de

suministro

Capacidad productiva.

Gente, equipo y materia prima disponible

para enfrentar la demanda.

Expectativas de mis clientes: orientacin

de servicio.

Anlisis constante de proveedores:

mejoras en abastecimiento de materia

prima.

Minimizar problemas de inventarios:

aprender en el camino y planificar.

Capacidad de

servicio

Un plus muy valorado en nuestro pasy poco

desarrollado.

Formalidad.

Ventaja competitiva.

El efecto precio en muchas categoras para a un

segundo plano.

Echar mano a la tecnologa para estar siempre

cerca y disponible.

Apoyo al cliente: buenas intencin ycooperacin.

Minimizar burocracia: Clientes felices.

Yo le resuelvo!


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Capacidad de

investigacin y

desarrollo y

tecnologa

Desarrollo de productos a nuevos nichos.

Mejoras de producto.

Crearle nuevos valores a mis productos o

servicios.

Innovacin.

Produccin de otros productos con los

mismos recursos: nuevos mercados.

FACE 2ESTRUCTURE UN PLAN DE VENTAS


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-Establezca objetivos. Cuantificables en plazos definidos(6 meses, 1 ao). Puede hacer distintos escenarios.Pesimistas, ms realistas u optimistas. Proyecte las utilidades.

-Defina claramente su grupo objetivo , decisor decompra. Analice sus expectativas. Estdielo!

-Haga un clculo de la demanda estimada de su

producto o servicio? (en unidades y en dinero). (INEC-Estudios de mercado para analizar frecuencia de compra -Precios)

Pasos:

-Organice las ventas por zona, por canales, por tipo decliente. Capacite a los vendedores. Deles herramientas.

-Estructure un plan de mercadeo y publicidad que leayude a hablarle a su grupo objetivo. Invierta en ladivulgacin de informacin rica en la toma dedecisiones, dese a conocer, cuide los detalles . Busquelos mejores canales y acrquese a su consumidor meta.Rompa con lo establecido y sea creativo para lograrposicionarse poco a poco.

Pasos:


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-Defina un plan de promociones y ofertas que lepermitan ser ms competitivo y mover inventarios.Plantee polticas de precios atractivas, descuentos porvolumen, descuentos por pronto pago. Ordene susfinanzas y no pierda de vista la reinversin.

-No pierda de vista el anlisis frecuente de la mezcla de

mercadeo (4 ps) y haga los cambios que deba hacer enel camino.

Pasos:

Tips para unPLAN DE VENTAS

exitoso


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Crea en su producto o servicio , pero no seaciego.

Pida opiniones a especialista en reas dbiles.

Cuide los detalles.

Planifique-planifique-planifique

Retroalimntese de su fuerza de ventas. Reinvierta parte de las utilidades.

Apoye el trabajo de equipo: escuche.

Lea, actualcese.

No pierda de vista a el consumidor, l es quiennos da el norte para tomar mejoresdecisiones.

Invierta en investigacin del consumido ohgala con los recursos que tenga, pero tratede respaldar sus acciones concomportamientos previamente identificados.


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Quienes siguen los caminos que otros hantrazado, slo llegarn a donde otros ya hanllegado


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MUCHAS GRACIAS!

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