el plan de ventas-octubre2010

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EL PLAN DE VENTAS 1.El plan de Ventas, como consecuencia del Plan de Marketing . •En ventas se olvidan los principios del Marketing •Actitudes: Marketing en los despachos, ventas en la calle. •¿Quién trae a los clientes? •De quien son los clientes? •¿Cómo se mantiene a los clientes? •¿Quién realiza el plan de ventas? 1 Relaciones entre Marketing y Ventas

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EL PLAN DE VENTAS

1.El plan de Ventas, como consecuencia del Plan de Marketing.•En ventas se olvidan los principios del Marketing•Actitudes: Marketing en los despachos, ventas en la calle.•¿Quién trae a los clientes?•De quien son los clientes?•¿Cómo se mantiene a los clientes?•¿Quién realiza el plan de ventas?

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Relacionesentre Marketingy Ventas

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II. EL PLAN DE VENTAS

2.1 La planificación• Es imprescindible para el éxito. Cuando no se planifica, se producen:• Gastos improductivos• No sabemos como actuar• Perdemos el tiempo• No tenemos una visión de conjunto• Se pierden infinidad de oportunidades• No sabemos como controlar• Se tira el dinero2.1.1 Implantar una cultura de Planificación en la empresa, nos produce beneficios

como:• Es un método eficaz para el autodesarrollo• Nos sirve para una comunicación dentro de la Empresa• Crea una cultura de rentabilidad• Indica como conseguir los objetivos• Sirve para realizar un control

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EL PLAN DE VENTAS

2.1.2 Los planes y sus peligros• Las posturas preconcebidas, con repetición de situaciones.• Falta de colaboración entre departamentos• Que lo urgente desplace a lo importante• Falta de información con criterio y elaborada• No ser constantes• Considerar el plan como una intromisión ajena en la actividad individual2.1.3 ¿Por que no Planificamos?• Porque nunca se cumplen los planes• Por no querer tener los datos• Por la imposibilidad de controlar los factores externos• Porque yo no controlo los objetivos

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EL PLAN DE VENTAS

3. Los planes 3.1 Plan de Empresa• En que negocio estamos.• Cuales son nuestras líneas de Negocio (actuales y futuras)• Gamas de productos y familias• ¿Qué mercados hay?• ¿Qué tamaño, localización, etc.?• Segmentos Diana• Porque compra estos segmentos• ¿Cuál es nuestra meta?• Plan de Marketing anual

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EL PLAN DE VENTAS3. Los planes 3.1 Plan de Empresa – Cont.)• 3.1.1 Descripción de la situación actual

Externa: Entorno general Entorno sectorial Entorno competitivoInterna: Entidad y su experiencia

Producto Precio

Red de Ventas Distribución comercial Merchandising

Publicidad Promociones Logística RR.PP. Servicio Post Venta Clientes: Nº, clasificación

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EL PLAN DE VENTAS

Análisis de la situación:• Histórico- 3 últimos años y tendencias• DAFO• Causal (Razones del éxito o fracaso)

Previsiones. Objetivos y Cuotas:• Previsión de ventas• Objetivos: cantidad, fechas, facturación, margen, participación, etc.• Cuotas: Asignación de objetivos a las distintas unidades de negocio.

Estrategia de medios y valoración económica:• Marketing-Mix: Publicidad, promociones, precios.• Valoración económica: Ingresos, gastos, cuentas de explotación previstas, etc.

Programas y presupuestos detallados:• Programas: Calendarización de acciones, aplicación de medios, tareas, repón-

sables.• Tareas: Asignación de tareas a responsables.

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EL PLAN DE VENTAS

Sistemas de información y control:• Comunicar el plan: Los intervinientes reciben la información, participen,

comprendan, asuman, y se responsabilizen y aplicen.• Control del plan: Cuadros de mando – Medidas correctivas• Ajustes del plan:

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EL PLAN DE VENTAS

ANALISIS DE LA SITUACIONAnálisis histórico:

• Series cronológicas temporales• Sistemas de provisión e investigación• Cualitativa y cuantitativa• Elaboración de tendencias

Análisis casual:• Razones explicativas de éxitos y fracasos del pasado• Estratégico• Táctico• De ejecución

Análisis DAFO y CAME:• Debilidades Corregir• Amenazas Afrontar• Fortalezas Mantener• Oportunidades Explotar

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EL PLAN DE VENTAS

Previsiones, objetivos y cuotas elaboradas sobre los siguientes factores:Ventas y márgenes:

Volumen global: unidades económicas y unidades físicasPaís, regiones y zonasVolumen por familias de productosVolumen por clientes A B CVolumen en cuentas claveVolumen en función de la estacionalidad

Productos:Volumen por productos A B CVolumen en función de la antigüedadProductos/pedidos (composición de los pedidos) Productos/margen (composición del margen)

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EL PLAN DE VENTAS

Clientes:Proceso comercial (base de datos, contactos, número de

visitas, número de pedidos, volumen de ventas).Mantenimiento de clientesClientes nuevosRecuperación de clientesFidelización de clientesPenetración en los clientesCondiciones de ventaPeriodo medio de cobro

Red de ventas:Organización y composición de las unidades comercialesSistemas de retribuciónCalidad de la venta (técnica y comercial)Incorporación, motivación y retenciónPlan de FormaciónParticipación y comunicación en la definición de objetivos

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EL PLAN DE VENTASPrecios:

P.V.P.Márgenes de los escalones de la distribuciónDegradación del margen (excepciones)Descuentos (volumen, pronto pago, etc.)

Distribución comercial:Flujos de la distribución/cobertura puntos de ventaPromocionesPublicidad mancomunadaServicios postventaAcciones punto de ventaAcciones sobre la red de ventas de los distribuidores

Logística:Plazos de entregaAlmacenamiento y gestión de stocksOperaciones a incorporar a las plataformas

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EL PLAN DE VENTAS

Coherencia de los objetivos a corto medio plazoEstrategias de medios

a) Productosb) Clientesc) Red de ventasd) Preciose) Distribución comercialf) Logística

Coherencia de las estrategias a corto y medio plazo.Valoración económica de los medios (presupuestos).Revisión de los objetivos en función de los medios disponibles.

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EL PLAN DE VENTAS

Revisión de los objetivos en función de los medios disponibles.Programas, tareas y responsables: ¿Quién hace, qué y cuando? ¿Cómo lo hacemos? ¿Cuándo nos lo gastamos?

Cronogramas de accionesCronograma de tareas para la organización de accionesDistribución de responsabilidadesEstablecimiento de objetivos (cuotas) en unidades de tiempo (en función

de la estacionalidad)Distribución en el tiempo de los presupuestos y de los medios (gastos).

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Sistema de información y control del plan de ventas.Cuadros de Mando:

a) ¿A quién informar? (niveles)b) ¿De qué informar? (contenidos)c) ¿Cómo informar? (medios)d) ¿Con que frecuencia? (plazos)e) ¿En que fechas? (calendario)f) ¿Con qué grado de elaboración? (ratios)g) ¿Cómo conseguir la información de retorno?

(comprensión y compromiso para la acción)

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EL PLAN DE VENTAS

Medidas correctoras previstas:a) Control de desviaciones (positivas y negativas)b) Diagnostico de las desviaciones (tolerancia)c) Acciones a emprender y presupuestos

PromocionesRetribuciónPublicidadPunto de venta

Planes de contingenciaa) Escenario elegidob) Elaboración del plan de contingenciac) Comunicación y compromiso en el plan de contingencias (nuevo palan de

ventas)d) Ajuste del plan a medio plazo

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ETAPAS MECANISMOS OBJETIVOS

Información

Comunicación

Antes de la elaboración Negociación Desarrollo del

del Plan Persuasión Compromiso,

Participación Motivación y asunción

Sensibilización de objetivos

Formación

Durante laContenido de los cuadros de mando Potenciar la

ejecución del Plan Canales de comunicación permanente

comunicación y elrefuerzo del compromiso

Visitas conjuntas a clientes

Después de la ejecuciónContrastes entre objetivos y resultados Aprendizaje conjunto para

Análisis conjunto de las causas de las desviaciones

la aplicación a futurosplanes 19

EL PLAN DE VENTAS

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EL PLAN DE VENTAS

Fijación de los objetivos: Previsiones, Objetivos y cuotas.

Epígrafes:

PREVISION, OBJETIVOS Y CUOTASa.Ventas y márgenes:

-Volumen, global, unidades, físicas y económicas.-Volúmenes por país, regiones y zonas-Volumen y márgenes por familias de productos-Volumen y márgenes por clientes A B C-Volumen y márgenes por cuentas clave-Volumen en función de la estacionalidad

b.Productos:- Lanzamiento y eliminación de productos-Volumen por productos A B C-Volumen en función de la antigüedad-Productos/Pedidos (composición de los pedidos)-Productos/Margen (composición del margen)

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EL PLAN DE VENTASc. Clientes:

-Proceso comercial (base de datos, contactos, número de visitas, número de pedidos, volumen de ventas).-Mantenimiento de clientes-Fidelización de clientes-Recuperación de clientes-Clientes nuevos-Penetración de los clientes-Condiciones de venta

c. Red de ventas:- Organización y composición de las unidades comerciales-Sistema de retribución-Calidad de venta (técnica y comercial)-Incorporación, motivación y retención-Plan de formación

d. Precios:-P.V.P.-Márgenes de los escalones de la distribución-Degradación del margen (excepciones)-Descuentos (volumen, pronto pago, etc.)

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EL PLAN DE VENTAS

f. Distribución comercial:-Flujos de las distribución y cobertura de puntos de venta-Promociones especificas-Publicidad mancomunada-Servicios postventa asignados-Acciones punto de venta-Acciones sobre la red de ventas de los distribuidores

g. Logística:-Plazos de entrega-Almacenamiento y gestión de stock-Operaciones a incorporar a las plataformas

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EL PLAN DE VENTAS

SISTEMA DE INFORMACION Y CONTROLa. Cuadros de mando:

- ¿A quién informar? (Niveles)- ¿De qué informar? (Contenidos)- ¿Cómo informar? (Medios)- ¿Con que frecuencia? (Plazos)- ¿En que fechas? (Calendarios)- ¿Con que grado de elaboración? (Ratios)- ¿Cómo conseguir la información de retorno? (Comprensión y compromiso para la acción)

b. Medidas correctoras previas:- Control de desviaciones (“Positivas” y negativas)- Diagnóstico de las desviaciones (Tolerancia)- Acciones a emprender y presupuestos- Promociones- Retribución- Publicidad- Acciones punto de venta.

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EL PLAN DE VENTAS

SISTEMA DE INFORMACION Y CONTROL – (Cont.)c. Planes de contingencia:

- Escenario elegido- Elaboración del plan de contingencia- Comunicación y compromiso con el plan de contingencia (Nuevo plan de ventas)- Ajuste del plan a medio plazo