plan estratÉgico de ventas

PLAN ESTRATÉGICO DE VENTAS LA CRUZ AZUL

DANIEL CHÁVEZ VEGA

Durante 132 años La Cruz Azul ha mantenido el liderazgo en la producción y comercialización de cemento, así como de otros materiales necesarios para servir integralmente a las demandas de la industria de la construcción.

Todos los productos que se ofrecen en el mercado con la marca Cruz Azul están avalados por procesos certificados internacionalmente, así como por el uso de maquinaria y equipos anticontaminantes para su fabricación. Cada fase del proceso, desde la explotación de la cantera hasta las rigurosas pruebas de control de calidad, desde el envase, hasta la distribución nacional o internacional del producto en si, es vigilada por personal altamente calificado, para mantener vivo el lema:

“Sólo producimos calidad”

GRUPOS DE INTERÉS Internos

Entorno

Contexto

Internos Personas o entidades que forman parte

de la organización:

Propietarios Empleados

Socios

Entorno Personas que interactúan con la empresa

pero que no son parte de ella.

Familias Proveedores

Contexto Entidades que no interactúan con la empresa pero sus acciones pueden

afectarlas

Familiares y habitantes de una comunidad en particular

Propietarios

Socios

Empleados

Gerentes

Proveedores Sociedad

Gobierno

Acreedores

Clientes

Partes interesadas Internas

Partes interesadas Externas

ANÁLISIS DEL ENTORNO

CONSUMIDOR Los principales consumidores de la marca son:

•  Constructoras

•  Trabajadores de la construcción

•  Gobierno Federal

•  Particulares

CONSUMIDOR Los principales consumidores de la industria son constructoras, distribuidores y el gobierno siendo estos el principal mercado de la compañía.

De igual manera los productos que ofrece La Cruz Azul van destinados al público en general y a aquellas personas que están en proceso de construcción, sin embargo para este público se maneja un canal de distribuidores que son los que ponen el producto a la venta en general.

Una de las características por la que los consumidores prefieren la marca es porque el producto está hecho mediante procesos innovadores y con altos estándares de calidad por lo que el producto se caracteriza por tener un excelente desempeño a la hora de construir.

CANAL A través de una red de distribuidores.

No se caracteriza por ser venta directa al consumidor. En otras palabras, la cementera como tal, no le vende al consumidor.

No es B2C, si no que es B2B

COMPETENCIA Cementos Mexicanos

Lafarge

Cementos Moctezuma

Cementos Fortaleza

Cementos Apaxco

POSICIÓN RELATIVA VS LAS FUERZAS DE LA INDUSTRIA Cementos Cruz Azul brinda a sus clientes la mejor calidad en sus productos, aunque no el mejor precio. Esto nos indica que tiene una posición privilegiada ante los demás fabricantes de cemento, pero esto no es suficiente ya que algunos de éstos tienen mayor presencia nacional e imponen sus reglas de acuerdo a la oferta y la demanda de su industria.

COMPAÑÍA MISIÓN

Está encaminada a procurar el bienestar humano, económico y social, de todos nuestros integrantes, así como, en la medida de lo posible, el de las comunidades donde nuestras actividades se realizan; mantener nuestro

lugar preeminente como factor del desarrollo de la industria de la construcción, mediante la educación continua, la búsqueda permanente de la

calidad en todos nuestros productos y servicios, y el desarrollo de modernas empresas de iniciativa social.

Esto, dentro de un ambiente de respeto mutuo y reciprocidad; siempre sobre la base de nuestro modelo de organización social del trabajo, el cual

es la senda para alcanzar la superación del ser humano.

Es el fundamento de las Bases Constitutivas de la Sociedad, en tanto que expresa los valores de la Cooperativa y la orienta prácticamente hacia una

visión de empresa competitiva con sentido social.

COMPAÑÍA

VISIÓN

Mantener un lugar preeminente como factor de desarrollo de la industria de la construcción, mediante la educación continua, la

búsqueda permanente de la calidad en todos nuestros productos y servicios y el desarrollo de modernas empresas de iniciativa social.

ANÁLISIS DE LA EMPRESA

•  Produce y distribuye, diversos tipos de cemento de acuerdo a las diferentes necesidades técnicas para la construcción.

•  Amplia red de distribuidores que cubren la mayor parte del centro del país.

•  Abundante capital de trabajo con recursos humanos bien capacitados.

•  La experiencia y el conocimiento del mercado, los conocimientos sobre peculiaridades, hábitos y preferencias de los consumidores

•  Cuenta con sistema de crédito orientado principalmente a sus distribuidores lo que nos indica que tiene soporte económico para poder brindar este servicio.

•  Tecnología de última generación •  Marca y productos bien posicionados. •  Fuerte responsabilidad social de la empresa

•  La planificación urbanística. •  Expansión geográfica y demográfica de la población. •  La edificación de nuevos desarrollos urbanos a lo largo de todo

el país. •  El diseño y construcción de importantes carreteras. •  Nuevas obras de infraestructura debido a la recuperación

económica. •  Expansión a través de adquisiciones. •  Crecimiento en el consumo a nivel doméstico.

•  A pesar de ser una empresa con fuerte presencia principalmente en el centro del país, no cuenta con cobertura nacional

•  Exportaciones mínimas. •  Por su calidad de Cooperativa, se limita su poder de alianza con

otras empresas que ostentan otro carácter mercantil. •  Leyes y reglamentos que obstaculizan su desarrollo. •  Puntos estratégicos no cubiertos por la red ferroviaria.

•  Durante estos últimos meses la industria de la construcción, principal indicador, ha caído un 3%, lo que ha impactado en el consumo y producción de cemento en México.

•  En breve, sus principales competidores en la fabricación de cemento, aumentarán en un 5% su precio para mitigar el impacto inflacionario.

•  Barreras de ingreso a mercados en crecimiento. •  Aparición de productos de importación ilegal. •  Política expansionista de CEMEX. •  Competencia de las marcas: CEMEX, LAFARGE,

MOCTEZUMA, HOLCIM. •  Disminución de la utilidad bruta y neta por nueva política fiscal.

Fortalezas

Amenazas Oportunidades

Debilidades

FORTALEZAS DE ACUERDO AL CRM

El pilar más importante con el que cuenta la Cooperativa está relacionado con la tecnología, lo cual es un aspecto positivo ya que al tratarse de una cementera, constantemente deben estar innovando en sus procesos, ya sea de producción de cemento o de comunicación interna dentro de la empresa (TI).

ÁREA DE OPORTUNIDAD •  Mejorar la atención y servicio al cliente.

•  Aumentar la orientación al cliente en los procesos de negocio.

•  Definir indicadores de desempeño en las diferentes áreas que permitan conocer la rentabilidad y lealtad del cliente así como el nivel de servicio que se les brinda.

•  Constante interacción con el medio ambiente, el entorno así como un tener un constante Feedback.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

OBJETIVOS •  Crear una mayor y mejor conexión con el cliente.

•  Elevar el top of mind de la marca en la industria cementera y en la industria de la construcción.

•  Aprovechar los recursos tecnológicos con los que cuenta la empresa para desarrollar estrategias de ventas online.

•  Conocer mejor al cliente.

•  Atender las necesidades de los clientes mediante un feedback externo con el objetivo de fidelizar los consumidores con la marca.

•  Elevar ventas.

TARGET

TARGET De acuerdo a los tipos de consumidores que maneja la cementera y analizando cada uno de estos, el target del plan estratégico al que se creará dicho proyecto será a los distribuidores, constructoras y empresas interesadas en el consumo de los productos desarrollados por La Cruz Azul ya que se caracterizan por ser los clientes potenciales de la cementera.

Dicho esto, el target será:

B2B

ANÁLISIS DEL MERCADO

CARÁCTERÍSTICA B2B

Volumen de Ventas Grande

Volumen de Compras Grande

Número de Compradores Pocos

Tamaño de los compradores individuales

Grande

Ubicación de los compradores Concentrada Geográficamente

Relación Comprador - Vendedor

Cercana

Tipo de Canal Más directo

Tipo de Compradores Más profesionales

Tipo de Negociación Más complejos (Venta estratégica)

ANÁLISIS DEL MERCADO Business Marketing engloba generalmente a:

Clientes Industriales

•  Empresas Constructoras •  Industrias de Proceso •  Distribuidores

Clientes Gubernamentales

•  Gobierno (Construcción de oficinas o desarrollo de infraestructura de patrimonio nacional: puentes, carreteras, etc.)

ANÁLISIS DEL MERCADO

El Marketing B2B requiere que todos los componentes del negocio estén “orientados al cliente” y que todas las

decisiones de negocio se basen en las necesidades detectadas de los usuarios

ESTRATEGIA

ESTRAEGIA SUGERIDA A IMPLEMENTAR

Debido a que la empresa está muy bien posicionada en el pilar tecnológico, es decir, aprovecha los recursos de manera eficiente lo ideal sería aprovechar su tecnología para desarrollar estrategias CRM con el

objetivo de mantener un mejor contacto y relación con sus clientes (distribuidores, constructoras, gobierno)


Centro de Servicio a Clientes, donde se reciban llamadas y que la respuesta sea rápida y eficiente a los pedidos que se vayan generado por parte de sus clientes,.

Este Call Center debe estar abierto a quejas y sugerencias que sean atendidas de manera eficiente y que se le de seguimiento a los problemas que se vayan generando en la empresa.

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Al tratarse de una empresa cementera y de giro industrial, no sería viable una estrategia de eCommerce o ventas por Internet. Ya que al centrarnos en una estrategia B2B, la atención debe ser más personalizada.

Sin embargo, la implementación de un catálogo de productos considero que es necesario tenerlo presente en la página web para que sus clientes puedan ver los productos que la empresa ofrece.

En la página web, están mencionados de forma muy general, sin embargo, todos sabemos que una imagen vale más que mil palabras y mercadológicamente hablando, una imagen es más atractiva para conocer, por lo menos en 2D el producto.

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Catálogo de Productos


Establecer un link en la página de Internet de la empresa, donde te dirija a un formulario de contacto con la finalidad de poder recibir feedback por parte de sus clientes.

Este medio se puede sugerir como un indicador de mejora ya que los comentarios que se reciban serán para mejorar la eficiencia y la calidad del servicio y/o producto.

Los comentarios recibidos tendrán que ser respondidos a la brevedad.

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Formulario de Contacto


Mantener una adecuada estrategia SEO a mediano y largo plazo orientada a buscadores.

En Google aparece en el segundo puesto, por arriba de la competencia.

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Estrategia SEO

ANALÍTICA

ANALÍTICA WEB Una vez sugeridas las estrategias,

¿Cómo saber si se están implementando bien?

Por medio de analítica web. Hoy en día existen muchas páginas que en base en diferentes métricas miden el desempeño de páginas web. De esta manera la empresa se podrá dar cuenta de qué parte de la República Mexicana visitan su página web, o inclusive de que parte del mundo, ya que es una empresa reconocida a nivel internacional. De igual manera el giro de las empresas que solicitan información y el perfil del cliente que los visita.

Un ejemplo de analítica web: Google Analytics

BALANCED SCORECARD

Perspectiva Financiera

Metas Indicadores

Elevar Ventas (Objetivo principal)

Crecimiento de ventas enfocadas a los clientes potenciales. Perspectiva del Cliente

Metas Indicadores

Nuevos clientes Capacidad de Respuesta

Tener más número de clientes con relaciones a largo plazo Entregas a tiempo (productos y servicios) Respuesta a través de medios online.

Perspectiva Interna de la Empresa

Metas Indicadores

Elevar métricas Lograr conexión tecnología – clientes Dar a conocer mejor los productos

Elevar los indicadores de CRM en los que salieron bajos. Lograr unir el pilar más alto con el más bajo. Elaboración de una catalogo que se implementará en la página web.

Perspectiva de Innovación y Aprendizaje

Metas Indicadores

Posicionamiento Mejorar la cadena de valor Liderazgo en procesos

Lograr un mejor posicionamiento e inclusive lograr el top of mind en relación a la competencia. Una mejor orientación al cliente (objetivo de la cadena de suministro) Mejora continua en procesos de manufactura

RESULTADOS

Con el plan estratégico que propongo se pretende que la empresa eleve sus ventas en un canal B2B.

Un canal B2B se caracteriza porque las compras y ventas son de volúmenes grandes a pocos proveedores / clientes con una relación más cercana y un canal más directo.

Considero viable una relación con contados clientes con una relación a largo plazo y con una atención más personalizada. De esta manera se mejorará la relación empresa-cliente a través de un feedback que la empresa usará para mejorar en los aspectos que representen un área de oportunidad.

CONFIRMACIÓN DE EMPRESA

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