plan de ventas

PLAN DE VENTAS

Los cambios de las necesidades del cliente generan cambios en los vendedores, es así que ambas partes tienen puntos de vista diferentes

pero todo con el fin de atender las necesidades de los compradores.

Lic. Angie Espinoza Poletty

1. Que sea personalmente responsable de sus resultados

esperados

2. Que entienda su negocio.

3. Que esté de su lado.

4. Que diseñe las aplicaciones correctas.

5. Que esté disponible con facilidad.

6. Que resuelva sus problemas

7. Que sea creativo al atender sus necesidades.

Los clientes ahora esperan del vendedor que lo atiende de la siguiente manera:

Los vendedores priorizan lo siguiente:

1. Crear una cultura dirigida al cliente.

2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.

3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.

4. Segmentar mercados de forma sensata.

5. Poner en marcha procesos formales de ventas.

6. Procurar la capacitación sobre la tecnología de la información.

7. Integrar otras funciones comerciales a las ventas (facturación, cobranzas).

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades:

Las cualidades se pueden separar en tres aspectos fundamentales para el vendedor:

1. ACTITUDES

2.HABILIDADES

3. CONOCIMIENTOS:

Es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, lugares o situaciones.

Un vendedor debe procurar que las actitudes que manifieste sean positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar.

1. LA ACTITUD

• Colaboración: El vendedor necesita del trabajo

conjunto de su equipo para poder cumplir con las necesidades que sus clientes requieren. Es así que debe ejercer influencia sobre su equipo para lograr atender los requerimientos necesarios en el periodo acordado.

• Determinación: Está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.

Las cualidades que se deben demostrar son las siguientes:


Entusiasmo: Un vendedor debe ser apasionado en las actividades que realiza, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

• Paciencia: Capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo


• Dinamismo: Significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realiza.

• Responsabilidad: Cumplimiento de los compromisos contraídos con los clientes en los periodos establecidos.

Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está

relacionada con las capacidades y destrezas que

necesita tener para desempeñar adecuadamente

sus funciones.

2. HABILIDADES

Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, etc.

Es indispensable que el vendedor posea las siguientes habilidades:

Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.


Ser Auto-disciplinado: Tener la capacidad de realizar sus actividades sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.


Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a los clientes, pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación.


Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente. Es importante hablar con un lenguaje claro y sencillo.

Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento del cliente como si fuera propia. Consiste en ponerse en el lugar de otros.


Este tipo de habilidades pueden irse desarrollando con esfuerzo y disciplina. Entre las principales se encuentran:

Habilidad para encontrar clientesHabilidad para generar y cultivar relaciones con los clientesHabilidad para determinar las necesidades de los clientesHabilidad para hacer presentaciones de venta eficacesHabilidad para cerrar la ventaHabilidad para brindar servicios posventa

Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo quesucede en el mercado

HABILIDADES PARA LAS VENTAS:

Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.

3. CONOCIMIENTOS

Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc.

El vendedor necesita tener los siguientes conocimientos:

Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).


Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc.


-

PROCESO DE VENTAS1. PROSPECCIÓN2. INICIO DE CONTACTO3. ENVÍO DE PROPUESTA, NEGOCIACIÓN Y CIERRE4. FACTURACIÓN Y COBRANZA5. IMPLEMENTACIÓN6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

El primer paso del proceso de ventas es realizar una investigación del mercado al que me dirijo con el fin de estudiarlo y tener los antecedentes necesarios de mis clientes para presentarles una propuesta.

1. PROSPECCIÓN

1. PROSPECCIÓN

Una vez que ya conocemos nuestro mercado meta y los potenciales clientes, el siguiente paso es establecer prioridades entre los clientes tomando en cuenta las siguientes variables:

• Presupuesto disponible para invertir.

• Interés y conocimiento del cliente en mi

producto o servicio.

• Antecedentes en compra.

• Periodicidad de contratación.

• Autoridad para decidir la compra.

• Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

1. PROSPECCIÓN

En el siguiente ejemplo se presenta un plan de ventas semestral basado en una cartera de clientes:

Meses Enero % Febrero % Marzo % Abril % Mayo % Junio %

TOTAL

semestral %

Cliente A

1,000 20%

1,000 16%

1,000 14%

2,000 22%

2,000 19%

2,000 15%

9,000 16%

Cliente B

1,200 24%

1,200 19%

1,200 16%

1,200 13%

1,200 11%

1,200 9%

7,200 13%

Cliente C

800 16%

800 13%

800 11%

1,000 11%

1,000 9%

2,000 15%

6,400 11%

Cliente D

600 12%

600 10%

600 8%

800 9%

800 7%

1,000 8%

4,400 8%

Cliente E

1,500 29%

1,500 24%

1,500 20%

0%

2,500 23%

2,500 19%

9,500 17%

Cliente F

1,200 19%

1,200 16%

0%

800 7%

1,000 8%

4,200 8%

Cliente G

800 11%

800 9%

0%

0%

1,600 3%

Cliente H

250 3%

0%

0%

500 4%

750 1%

Cliente I 0%

3,200 36%

0%

0%

3,200 6%

Cliente J 0% 0%

2,500 23%

3,000 23%

5,500 10%

Cliente K

4,000 30%

4,000 7%

TOTAL

5,100

6,300

7,350

9,000

10,800

13,200 55,750

Meta

5,100 6,120

7,344

8,812

10,575

12,690 50,643

Podemos obtener las siguientes conclusiones:

Las ventas deben ser incrementales de mes a mes y para lograrlo debe haber una planificación de los clientes que requiero contactar.

Se debe procurar asegurar clientes fijos que nos aseguren una base para la facturación mensual que queremos lograr.

Se deben conseguir nuevos clientes de manera mensual para asegurar el crecimiento sostenido de la facturación.

1. PROSPECCIÓN

Podemos obtener las siguientes conclusiones:

No todos los clientes mantienen un volumen de ventas constantes a los largo del año por lo que se debe prever iniciando contactos nuevos.

Identificar cuáles son mis clientes clave observando el porcentaje que aportan a mi meta mensual y enfocarme en el mantenimiento de los mismos.

1. PROSPECCIÓN

Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su

importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el

vendedor.

1. PROSPECCIÓN

El primer contacto es de suma importancia dado que la primera impresión definirá la confianza del cliente hacia

nosotros.

2. INICIO DE CONTACTO

Una vez que se logre establecer el contacto directo con el cliente se deben tomar en cuenta los siguientes puntos:

La presentación personal debe ser clara y directa: se sugiere elaborar una lista de todas las características que tiene el producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente y finalmente se establece las ventajas con relación a la competencia.



También es necesario planificar una entrada que atraiga la atención del cliente, las preguntas que mantendrán su interés, los aspectos que despertarán su deseo, las respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en la que se puede efectuar el cierre induciendo a la acción de comprar.



En la medida de lo posible es importante obtener la máxima información posible en el primer contacto: Con la información del cliente en las manos se puede preparar una presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en perspectiva.


Envío de propuesta: Luego de haber establecido el contacto con el cliente se le deberá enviar una propuesta según la información recabada en la reunión o conversación concreta.

3. ENVÍO DE PROPUESTA, NEGOCIACIÓN Y CIERRE

La propuesta se debe basar en lo que necesita el cliente teniendo en cuenta el presupuesto que maneja (necesidad vs. presupuesto).

Siempre es mejor fijar fechas límites para el cierre de una propuesta, sugiriendo al cliente una fecha de respuesta

La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

• Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos

• Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

• Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma consciente o inconsciente


La etapa de cierre es la que exige mayor agresividad de parte del vendedor, para esto se pueden utilizar las siguientes técnicas:

Técnica de la elección: Busca dar por entendido que el cliente ya ha aceptado la propuesta y presenta opciones del producto.Ejm: La casaca la desea en negro o azul?

Técnica del silencio: Consiste en dar unas palabras finales de cierre y dejar que el cliente responda.Ejm: “..Eso era todo, ahora ud. Me dirá si decide o no”

Técnica del acontecimiento inminente:Poner una fecha límite ante la compra del producto.Ejm: “Es la última prenda que queda”.

Técnica del resumen de las ventajas expuestas: Consiste en recopilar todos los beneficios que obtendría el cliente si compra el producto o servicio.


Una vez que se cierra un acuerdo con un cliente lo que se debe exigir es una orden de compra o una confirmación escrita que efectivamente confirme que optan por la propuesta.

4. FACTURACIÓN Y COBRANZA

Asimismo, se debe tener en cuenta lo siguiente:

Es mejor dar diferentes opciones de pago a los clientes.Hacerle seguimiento constante.

Una vez que la propuesta se encuentra cerrada es hora de demostrarle al cliente que su inversión valió la pena no solo por el producto o servicio adquirido sino por el esfuerzo adicional que pone el vendedor en satisfacer sus expectativas.

Es por ellos que se debe hacer seguimiento constante a la implementación y buscar la conformidad del cliente.

5. IMPLEMENTACIÓN

En caso de alguna falla o imprevisto debe ser el vendedor con el que se cerró el acuerdo el que de la cara ante el cliente para justificar el asunto y darle una solución. Incluso se debe dejar abierta la posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer las expectativas del cliente.

5. IMPLEMENTACIÓN

Los servicios de post-venta tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente.

Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

POST VENTA6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

Promocionales: Están relacionados con la promoción de ventas, por ejemplo, podemos otorgar ofertas o descuentos especiales para nuestros clientes asiduos, o hacerlos participar en concursos o sorteos.


Psicológicos: Están relacionados ligados con la motivación del cliente, por ejemplo, podemos enviarles regalos o tarjetas de saludos por su cumpleaños o por alguna festividad


De seguridad: Son los que brindan protección por la compra de un producto, por ejemplo, otorgarle al cliente las garantías necesarias en caso el producto o el servicio empiece a fallar.


De mantenimiento: Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de soporte, por ejemplo, podemos brindar el servicio de instalación o de capacitación sobre el uso del producto.

Lic. Angie Espinoza Poletty

-

Ejercicio:

En base a tu idea de negocio.Realizar un presupuesto de ventas y establecer la lista de los principales clientes.

- Ejercicio:

En grupos de 5 integrantes.Analizar un producto innovador.Destacar sus principales características, beneficios y atributos.Ofrecerlo a los otros grupos y convencerlos para que lo compren.

plan de ventas

Documents