plan de ventas
TRANSCRIPT
PLAN DE NEGOCIOS
ING. JORGE ARAUZ
Características, ventajas y beneficios ¿Qué son las características? Las características son las cualidades del
producto. Un conjunto de datos técnicos que describen las propiedades del producto, cómo y de qué está fabricado; ejemplo: «zapatos de cuero, hechos a mano». Las características pueden medirse, observarse y comprobarse pues son totalmente objetivables. Es la ficha técnica de un producto o servicio.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
¿Qué son los beneficios? Los beneficios son una consecuencia de
las características. Cuando una o varias utilidades de éstas satisfacen las necesidades o deseos del cliente, podemos decir que están produciendo beneficios a ese cliente. En otras palabras, las características definen lo que es el producto, y los beneficios lo que éste hace por el cliente, la utilidad o satisfacción que le reporta.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
¿Cómo presentar los beneficios o ventajas? Lo primero que tiene que hacer el vendedor o
según el caso el departamento de marketing es transformar características en beneficios o ventajas. Para ello, elaborará un «perfil del producto», listando todas las características relacionadas con: la empresa, el producto, e incluso el vendedor, y una vez que se tenga esta relación de características, pensar, una por una, en la utilidad que le aportarán al cliente potencial. Veamos unos ejemplos sobre características de una empresa que dan como resultado unos beneficios o ventajas:
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
CARACTERÍSTICAS BENEFICIOS
Frenos ABS • Frenada más rápida. • Puede frenar en curvas sin que se bloqueen las ruedas motrices. • Seguridad en pendientes largas y pronunciadas, al no producirse «fatiga» en los frenos. • Seguridad.
16 válvulas, multipunto • Mejor aprovechamiento del carburante. • Economía. • Menos residuos. • Menor contaminación.
Proyector dotado con lámpara de 2000 watts
• La lámpara de 2.000 vatios del proyector da una luz tan brillante que las presentaciones se proyectan con toda nitidez sin tener que apagar la luz.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
¿Qué son las ventajas? Las ventajas son aquellas
características/beneficios que diferencian el producto de sus competidores, son en realidad los puntos fuertes. Sobre estos puntos fuertes, deberá el vendedor argumentar en primer lugar, puesto que le pone en una situación ventajosa con arreglo a la competencia. Las ventajas dan respuesta a la pregunta: ¿qué hace mi producto, que no hace el de la competencia?
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
CARACTERÍSTICAS VENTAJAS
Empresa de gran tamaño.
• Variedad de recursos disponibles. • Producción a gran escala (economía).
Entrega en 24 horas. • Minimiza sus existencias. • Reduce la inmovilización del capital. • Optimiza sus beneficios.
Fundada hace 50 años.
• Garantía de calidad, seriedad, experiencia.
Mueble modular. • Adaptable a todos los presupuestos. •Puede adaptarse a cada habitación perfectamente.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Fases de la venta Fase Preparatoria Fase Convictoria Fase Persuasoria Fase Decisoria
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Fases de la venta
Fase Preparatoria, Se crea la actitud receptiva del prospecto▪ Presentación ▪ Atención
Fase Convictoria, Se integran los elementos de convicción en la mente del prospecto▪ Interés▪ Convicción
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Fases de la venta
Fase Persuasoria, Dentro del proceso evolutivo mental del prospecto, este tiene que sentir interés acrecentado para llegar a una resolución satisfactoria▪ Deseo▪ Resolución
Fase Decisoria, En esta fase se encuentra previamente preparado, convencido y persuadido y se han eliminado los obstáculos eventuales que pudieran surgir durante todo el proceso▪ Cierre
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Vendedor Óptimo: Es el Vendedor ideal, ya que siempre es capaz de atender bien, con una sonrisa, excelente presentación y buen desempeño en todos los ámbitos.
Vendedor Citripio o Arturito (Según la estatura): Es aquel que habla en forma automática y programada. Lejos de toda naturalidad recibe ordenes, gesticula y las ejecuta efectivamente.
Vendedor Funerario: Es aquel que su seriedad, aspecto apagado y falta de optimismo nos impacta negativamente.
Vendedor Autista: Es la persona que para efectuar una labor de venta no es capaz de comunicarse ni saludar. Le resulta difícil y prácticamente imposible establecer una interacción con el público.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Vendedor Climático: Es aquel que está influenciado directamente por el clima, derivando su rendimiento a si está nublado, frío, caluroso, primaveral, etc.
Vendedor Técnico: Es aquel personaje que a primera vista te bombardea con cientos de datos técnicos o estadísticos, que no son para nada necesarios.
Vendedor Romántico (a): Es aquel que conquista a un cliente (a) a través de su atractivo físico, piropos y una excesiva sensualidad.
Vendedor Ciego – Sordo: Es aquel que por una extraña razón no puede ver ni oír a su cliente, aunque este esté parado a menos de 2 metros. Las posibles razones son un MP3, celular, conversación con el mejor amigo o simple desinterés.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Vendedor Tecnológico: Es aquel que usa la última tecnología para mejorar su gestión de venta. Esto incluye el último modelo de Celular, Laptop, Netbook, Pda, Gps e Internet.
Vendedor Antónimo: Es aquel que representa exactamente lo opuesto a lo que vende. Si vende productos dietéticos está con sobre peso. Si vende celulares porta un “ladrillo” y no tiene minutos para llamar. Si vende servicios de imprenta no tiene tarjeta de presentación. Si vende Cursos de Inglés no maneja para nada el idioma.
Vendedor Atornillado: Es aquel que debería trabajar en terreno, pero que extrañamente se queda en la oficina.
Vendedor Valiente: Es aquel que sin mediar presiones acepta vender un rubro prácticamente imposible.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Vendedor de Tangentes: Es aquel que tiene facilidad para aprender grandes volúmenes de información, teorías, argumentos y estadísticas, pero que finalmente, no es capaz de vender ni su producto ni a si mismo.
Vendedor de Ilusiones: Es aquel que para vender un producto es capaz de distorsionar completamente lo vendido, de manera que genera en los clientes espejismos e ilusiones ópticas.
Vendedor Carismático: Es aquel que tiene “ángel”, simpatía, frescura, naturalidad y una personalidad especial y cautivante.
Vendedor Exitoso: Es aquel vendedor que debido a su éxito es la envidia de toda la oficina. Gana más que el gerente, maneja un Cherokee Limited y vive en el Barrio Alto.
INGENIERÍA EN ADMINISTRACIÓN DE VENTAS MODALIDAD SEMIPRESENCIAL
Como se hace un Plan de Ventas?
Los pasos para hacer un Plan de Ventas son básicamente dos:
1.- La previsión total:Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y realizar una
estimación lo más científica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio.
Analiza varias posibilidades y escenarios:
A- Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones comerciales (precio, venta media, ratios de conversión, número de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.).
B- Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campañas, etc.).
Finalmente quédate con el escenario más probable: ése será el presupuesto totaly, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres hipótesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que deberán trabajar tus vendedores.
Como se hace un Plan de Ventas?
2º Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda)
Esta es la parte más sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del éxito del Plan depende de que esta distribución se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos.Hay varias fórmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del año anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.
Como se hace un Plan de Ventas?
Los vendedores deben creer en los objetivos, deben hacerlos suyos:
Los objetivos de venta no pueden ser “impuestos” por real decreto, deben ser “vendidos” con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios.
La forma más sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son
razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son
razonables)… eso serán objetivos asumidos.
No te compliques la vida con experimentos del tipo: “Que los vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos”… eso no funciona, siempre saldrán presupuestos paupérrimos y será una tarea disparatada corregirlos.
CANAL DE DISTRIBUCION
Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.
La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.
El punto de partida del canal de distribución es el productor.
El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que
están entre productor y usuario final son los intermediarios.
En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.
Funciones de los intermediarios Investigación: recabar información necesaria para planear y facilitar el
intercambio.
Promoción: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto.
Contacto: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos.
Adaptación: modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.
Negociación: tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión.
Distribución física: transportar y almacenar los bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.
Aceptación de riesgos: correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución.
Clases de Intermediarios
Mayorista.
El comercio mayorista es un intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o fabricantes, pero nunca al consumidor o usuario final.
Los mayoristas pueden comprar a un productor o fabricante y también a otros mayoristas.
En inglés es conocido como canal "tier-2", ya que los bienes o servicios dan "dos saltos", de mayorista a retail o venta al por menor, y de ahí al usuario o consumidor final del producto o servicio.
Minorista o detallista.
Los detallistas o minoristas son los que venden productos al consumidor final.
Son el último eslabón del canal de distribución, el que está en contacto con el mercado.
Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y merchandising de los fabricantes y mayoristas.
Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artículos que comercializan.
También son conocidos como "retailers" o tiendas; pueden ser independientes o estar asociadas en centros comerciales, galerías de alimentación, mercados.
Tipos de Canales de Distribucion Canal directo (Circuitos cortos de comercialización).
El productor o fabricante vende el producto o servicio directamente al consumidor sin intermediarios.
Es el caso de la mayoría de los servicios; también es frecuente en las ventas industriales porque la demanda está bastante concentrada (hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo.
Por ejemplo, un peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de ahorro.
Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avon, el Círculo de Lectores, Dart Ibérica (Tupperware) que se venden a domicilio.
Directo
Fabricante --------------------------------------------------> Consumidor
Canal indirecto.
Un canal de distribución suele ser indirecto, porque existen intermediarios entre el proveedor y el usuario o consumidor final.
El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que forman el camino que recorre el producto. Dentro de los canales indirectos se puede distinguir entre canal corto y canal largo.
Un canal corto sólo tiene dos escalones, es decir, un único intermediario entre fabricante y usuario final.
Este canal es habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño... en que los minoristas o detallistas tienen la exclusividad de venta para una zona o se comprometen a un mínimo de compras.
Otro ejemplo típico sería la compra a través de un hipermercado o híper.
Corto
Fabricante ---------------------------------------------> Detallista ----> Consumidor
En un canal largo intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas y agentes comerciales, etc.).
Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de compra frecuente, como los supermercados, las tiendas tradicionales, los mercados o galerías de alimentación...
Largo
Fabricante ------------> Mayorista ----> Detallista ----> Consumidor