El Observador | SAP Club 30

6

La situación del mercado ERP en la pyme española

Después de haber sufrido importantes cambios en el panorama de proveedores, el mercado de fabricantes de ERP para pymes está cada vez más maduro caracterizado por la fuerte lucha que mantienen los fabricantes globales de software con los proveedores de nicho en un entorno económico y empresarial dominado por los procesos de M&A y donde el sector TI ocupa un papel cada vez más relevante.

En éste competitivo mercado de soluciones de negocio, los fabricantes intentan mejorar su competitividad mediante ad-quisiciones que les permitan ampliar su cartera de clientes, disponer de un completo portafolio de soluciones para cubrir todas las necesidades de sus clientes y reducir sus costes me-diante las sinergias logradas.

Antes de la progresiva adopción de paquetes de ges-tión empresarial por parte de la pyme (ERP’s) estos única-mente eran demandados por las grandes corporaciones que eran las únicas que podían hacer frente al fuerte impacto en los procesos de negocio y al gasto derivado (ya no sólo de la compra de licencias de uso sino también de los servicios de implantación), en la actualidad la situación es muy distinta. La fuerte competitividad y el gran dinamismo y flexibilidad exigibles en la gestión de cualquier negocio (sea del tamaño que sea) han conducido a una fuerte demanda de soluciones de gestión por parte de la pyme.

Junto con la tendencia de estandarización de las so-luciones ERP, el mercado de proveedores ha evolucionado paralelamente hacia una mayor concentración. Ante la sa-

El Observador | SAP Club 30

7

turación del mercado de gran cuenta que se ha producido en los últimos años, los fabricantes tradicionalmente posicio-nados en este segmento no han podido más que reorientar su estrategia para enfocar al segmento de las pymes ya que prácticamente sólo estas se plantean decisiones de selección de soluciones ERP.

La inercia de trabajo que atesoran estos players, con estructuras de personal tremendamente mayores está acele-rando este proceso frente a la situación de partida ventajosa de los fabricantes de nicho y los orientados a pymes cuyo posicionamiento de cercanía y de generación de confianza les posicionaba en una situación inicialmente mejor.

Uso de los ERP, fuentes de información y proceso de decisiónA día de hoy las funcionalidades que demandan de los fabri-cantes se centran en la oferta típica de funcionalidades propias de un ERP estándar (Finanzas, Compras, Tesorería, Ventas, Logística) muy por encima de otras funcionalidades comple-mentarias (CRM, BI, gestión documental), no obstante las em-presas cliente demandan cada vez soluciones que dentro de un

mismo paquete de software les ofrezcan cobertura a la crecien-te complejidad de sus requerimientos.

Las empresas usuarias del segmento pyme valoran la po-livalencia de las soluciones integradas bastante por encima de la sofisticación en las funcionalidades, su problema radica en la mayoría de las ocasiones en su limitada capacidad de inversión. Así pues aquellos ERP enfocados a las pymes que mejor sepan completar la oferta típica de funcionalidades ostentan una po-sición privilegiada respecto al resto de sus competidores.

Sorprende el hecho que en la actualidad, cuando los sistemas de información deberían ser proveedores de ventajas competitivas, el uso que se hace de los ERP sea principalmente para dar soporte a la eficiencia operacional. La pyme se en-cuentra en un estado de madurez TIC muy inferior a la gran cuenta.

Las fuentes de información utilizadas por las empre-sas entrevistadas para obtener el conocimiento de mercado son principalmente los proveedores habituales (pequeños y de ámbito local) y colegas de profesión junto con el conocimien-to del Director TIC. Los procesos formales de solicitud de

El Observador | SAP Club 30

8

información (RFI) son también un factor con una creciente importancia (especialmente entre las pymes de mayor tama-ño). La pyme es cada vez más madura en el conocimiento del mercado y en los modos de interactuar con los proveedores, estos procesos se dirigen normalmente de 2 a 3 proveedores.

La pyme está poco habituada a buscar ayuda externa en procesos formales y a obtener el conocimiento a través de Internet y asociaciones empresariales y ferias. Esta particu-laridad a veces no es demasiado bien comprendida por los proveedores TIC, que utilizan canales de eventos con una intensidad superior al impacto conseguido.

El papel de Dirección General es de promotor y de-cisor, no obstante su grado de participación depende direc-tamente de la relevancia de la inversión tanto en términos económicos como de impacto en la organización. En la apro-bación final del proyecto participan todas las áreas de la com-pañía si bien la palabra final la tiene el CEO. El protagonismo del Departamento TIC durante este proceso se encuentra en un segundo término pero es parte ºprimordial del “gabinete” de decisión y como “informador interno” de las opciones del mercado.

Aspectos que condicionan la selección de un ERPEl aspecto más valorado en un proyecto ERP es que la solu-ción seleccionada disponga de funcionalidades completas y de especialización vertical, para cubrir la necesidad de Director TIC de reducir los costes y ser capaz de administrar de manera eficiente el conjunto de aplicaciones de gestión empresarial.

La importancia que la pyme otorga a la usabilidad de la herramienta se explica por la necesidad de ser ágiles en la capacitación de los usuarios y a la necesidad de dar respuesta al cliente en el front office. El éxito o el fracaso en la decisión tomada al seleccionar la herramienta es dictado en gran me-dida por los usuarios de la aplicación. La venta interna de la herramienta entre este colectivo antes de abordar el proyecto de implantación es crítica para facilitar su puesta en marcha y para acelerar su adopción.

Las pymes son especialmente sensibles al coste econó-mico del proyecto por lo que los proveedores deben ofrecer condiciones atractivas para mitigar este efecto. La capacidad finita de los recursos económicos y de personal que poseen este tipo de empresas hace muy difícil poder desviar su acti-vidad hacia el proyecto de implantación durante períodos de tiempo prolongados.

ConclusionesEl mercado de proveedores de soluciones de gestión integral o ERP para las pymes españolas está cada vez menos atomizado. Podemos distinguir entre los fabricantes más bien de nicho (cada vez con un número inferior) y que están muy enfocados a este tipo de mercado y los grandes fabricantes de software para la gran empresa que se han reorientado al segmento de las pymes.

Si bien el proceso de concentración genera ciertas pro-blemáticas en los clientes también es beneficioso para los usuarios; existen aspectos positivos que no debemos olvidar: reducción del número de interlocutores, mayor interoperabi-lidad de serie entre distintas soluciones de negocio y mayor capacidad de los grandes actores para prestar servicios.

Las empresas cliente del segmento pyme solicitan paquetes integrados de gestión completos, que en un único producto aglutinen funcionalidades propias de un ERP pero también de otro tipo de aplicaciones y, que dispongan de verticalizaciones para su sector específico de actividad para reducir los periodos de implantación y obtener best practices en los procesos empresariales.

Los usuarios se resisten a los cambios y precisamente eso es lo que hace un ERP, cambiar la manera que estos tie-nen de realizar su trabajo. Esta es la razón por la que un ERP es tan difícil de vender internamente, debemos ser conscientes que el software es mucho menos importante que los cambios que las empresas usuarias hacen en su actividad. Si utilizamos el ERP para mejorar la manera en que los usuarios gestionan los pedidos, facturas ó se relacionan con sus clientes veremos el auténtico valor del software; si simplemente instalamos el software sin cambiar la manera en la que los usuarios hacen su trabajo no obtendremos valor añadido alguno.

Óscar Alonso

Senior Analyst

Penteo