modelo de negocios 03
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Describe los modelos de negocioTRANSCRIPT
Como describir y mejorar un modelo denegocios
ISBN 978 958-8630—49-6
03
Descripcion Como describir y mejorar un modelo denegocios
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“Business model innovation matters” and it is a top
priority of CEOs
IBM Global CEO Survey
Como se describe un modelo de negocios hoy?
Ir a una guerra sin un mapa… Karl von Clausewitz (~1800)
Aqui
Presidentes 10°
Gerentes 60°
Aqui
Staff 360°
Ok
Insuficientemente Bien
El Resultado
Podria ser diferente?
Existe en modelamiento de procesos de negocio ? -- Si, en la ingenieria de software
Una caja de herramientas para el diseño y la innovacion
1.- INTRODUCCIÓN
• A estos efectos, definimos como Modelo de Negocio aquel conjunto de elementos esenciales de una organización empresarial a través de los que se crea, produce y obtiene valor.
• A los efectos de diseñar un Modelo de Negocio es necesario dotar de contenido específico a aquellos elementos que lo materializan de forma efectiva.
Problema de mercado
Propuesta de valor
Ventas
Distribución Clientes
Relaciones
Operaciones
Riesgos
Factibili dad
Tecnología
Recursos
Red de aliados
Costos Finanzas
Contextualizacion
Gestion Mercado
Tecnologia
Producto
Operaciones
Finanzas
Riesgos
Factibilidad
Sector
Entorno
1
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5
6
7
9
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11
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14
15
Marco para descripción, análisis, visualización y re-diseño de Modelos de
Negocios
Explicación • La plantilla, permite visualizar aspectos claves de su modelo de negocio agrupados en 15 pilares:
• Oferta de valor
• Redes
• Capacidades centrales
• Configuración del valor
• Relación con los clientes
• Canales de distribución y comunicación
• Mercados objetivos
• Estructura de costos
• Ingresos
• En la siguiente lámina encontrará un ejemplo de la plantilla llena que describe un modelo de negocio de un “laboratorio de
análisis”, puede usarlo como referencia.
• En la lámina subsiguiente encontrará una plantilla en blanco, el cual puede utilizar para describir el modelo de negocio de
su empresa, úselo para sus planes de negocios, presentaciones con bancos, potenciales socios estratégicos, capitales de
riesgo o con su equipo directivo para realizar talleres de re-diseño del modelo de negocio de su empresa, identificar y
generar planes de fortalecimiento de puntos clave de su modelo de negocio.
Servicios de análisis de
avanzada inocuidad
agroalimentaria a un precio
menor que la Competencia,
cumpliendo estándares
internacionales y
complementado con asesorías
técnicas
• Implementar métodos
competitivos
• construir conocimiento que
agregue valor a los clientes
• generar expertise técnica
Ejemplo
Problema de mercado
Servicios de análisis
de avanzada
inocuidad
agroalimentaria a un
precio menor que la
Competencia,
cumpliendo
estándares
internacionales y
complementado con asesorías técnicas
•Toma de muestras • Análisis de muestras • Consultorías técnicas
• Empresas agroalimentaria exportadoras
• Proveedores a empresas exportadoras
• clientes requiriendo análisis en ppb
• nichos vulnerables, alimentos infantiles, otros.
• centros de I+D, entidades públicas, Universidades
• Laboratorios de calidad
• Expertise técnica
• Modelo de gestión de
personas
• Metodología de gestión de la
innovación
• Librería de métodos
disponible
• Conocimiento de los
mercados locales
• Curva de aprendizaje
superada
Riesgos
Factibili dad
Infraestructura
tecnológica de primer nivel y optimizada
Recursos
• Asociaciones empresariales • Centros de I+D
Universidades internacionales
• Redes de expertos • Laboratorios de referencia • Empresas de control y
certificación de calidad, Proveedores
• Depreciación equipos
• arriendos
• RRHH permanentes
• RRHH variables
• Costos comerciales fijos y variables
• Costos de análisis variables • Costos operacionales
Finanzas
Contextualizacion
Gestion
Mercado
Tecnologia
Producto
Operaciones
Finanzas
Riesgos
Factibilidad
Sector
Entorno
• Operaciones a nivel nacional
• e-newsletter técnicos
• email marketing
• miembro de asociaciones
• seminarios talleres
• Revistas especializadas • Asociación otros labs
• De largo plazo • Nivel socio estratégico • Referente técnico • Atención especializada y
personalizada. • Social media, webstorming
• Implementar métodos competitivos
• construir conocimiento que agregue valor a los clientes
• generar expertise técnica
CLIENTES
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
Describir un Modelo: 15 Componentes
Propuesta
Estructura de costos
Relaciones con el
cliente
Segmentos de clientes
Competencis,
Actividades , Recursos
Red de aliados
Flujos de ingresos
Canales de distribucion
El problema a resolver
CLIENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
Ejemplo: Banco BBVA
Oferta
Estructura de costos
Relaciones con los
clientes
Segmentos de clientes
Competencia,
Actividades, Recursos
Red de aliados
Flujo de ingresos
Emprendedores
Relaciones
automatizadas
Balance (banking y
contabilizacion
integrado)
Gastos mensuales
Liberaciones
Gestión infra TI ,
Gestión de cuentas,
transacciones, etc.
Costos de
Infraestructura TI,
mercadeo, aliados
Canales de distribucion Web
Problema a resolver TI, contabilizacion,
banking
CLIENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
Xerox 914 Business Model
Oferta
Estructura de costos
Relaciones con clientes
Segmentos de clientes
Competencia,
Actividades, Recursos
Red de aliados
Flujos de ingresos
Canales de distribucion
Problema calve a
resolver
Compañias
grandes
transaccional
Grupos de ventas
Gastos de ventas x
una vez
Fotocopiadoras I&D manufactura
Regular
Compañías
grandes
Arrendamiento de
fotocopiadoras
Grupos de ventas
Arrendamiento +
4 centavos x
copia (2k+)
Financiamiento y
facturacion
Ingresos COSTOS
Problema clave a resolver
Procesos
Aliados Relaciones
Oferta Clientes Canales Soluciones de
remanufactura total de
plataformas de IT
manufactura
Integración
profunda a largo
plazo
Base de clientes
manufacturadores
de marca
manufactura
IT marca
manufacturadore
s
Comisiones de
venta
re-marketing
Gesion de
inventario
Conocimiento de
sistemas
Gestion de
supply chain
secundaria
Logistica reversa
manufactura
inventario
Equipos de
« ventas »
Manufacturadores
de marca de
plataformas de IT
Pago neto
Ejemplo de Multis
Procesos
Idea
Ideación
Tener equipo e Idea
aprobados
Supuestos iniciales
Esquematizar modelo de negocios
Elaborar modelo de
negocios
Validar problema
Proponer PMV
Desarrollo de producto
Ajustar modelo de
negocios
Validación del cliente
Encajar producto / mercado
Ajustar modelo de
negocios
Hacer Cliente / Mercado sostenible
Escalar mercado
Plan de negocios
preliminar
Ajustar plan de
negocios
Validar la operación
Procesos de apoyo al plan de negocios
Plan de negocios
completo
Escalar la
organización
Escalar
Los procesos
Encuentre una manera de jugar al
ropecabezas para desbloquear estos
modelos
Prof Henry Chesbrough, Berkeley
“
”
5 Pasos para el diseño de Modelos de Negocios & Renovación
1 2 3 VISUALIZAR EVALUAR RENOVAR PLANEAR IMPLEMENTAR 4 5
Visualizar
Preparación de un proyecto de diseño de modelo de negocio de éxito Actividades:
• Definición de los objetivos del proyecto • Comprobación de las ideas preliminares para el negocio • Planificación - Formación de un equipo
Visualizar
Preparación de un proyecto de diseño de modelo de negocio de éxito Actividades:
• Definición de los objetivos del proyecto • Comprobación de las ideas preliminares para el negocio • Planificación - Formación de un equipo
Visualizar
Amazon.com
INGRESOS
COSTOS
ASUNTOS CLAVES A RESOLVER
ACTIVIDADES
ALIADOS RELACIONES
OFERTA CLIENTES CANALES
Vender
variedad en la
Web
IT infra
Relaciones
automatizadas
Masa de
Consumidores
Servicios de
datos Amazon.com
grid de datos
aliados
Venta de relleno
Amazon.com
Almacenamien
to &
distribución
distribución
Gestion de
contenidos
Selección de
producto
Busqueda de
producto
mercadeo
afiliados
FINANZAS
RIESGOS
FACTIBILIDAD
SECTOR PROBLEMA
Validar, Diseñar & Renovar
Las buenas ideas son ampliamente
difundidas, nadie tiene el
monopolio de la innovacion
Prof Henry Chesbrough, Berkeley
“
”
Evaluando Amazon.com • Donde estan localizados
algunos de los costos mas altos de Amazon.com ?
• Cuales son alguns de las competencias del nucleo de Amazon.com?
• Como se podrian apalancar estas competencias?
• Como podrian apalancar la inversion?
Investigación y análisis de los elementos necesarios para el diseño del modelo de negocio Actividades:
• Análisis del entorno • Estudio de los clientes potenciales • Entrevista con expertos • Estudio de los intentos anteriores (Ejemplos de fracasos y sus
motivos) • Recopilación de ideas y opiniones.
Evaluación
INGRESOS COSTOS
ASUNTOS CLEVES DE RESOLVER
ACTIVIDADES
PARTNERS RELATIONS
OFERTA CLIENTES CANALES
Amazon.com
grid de datos
distribucion
Selección de
producto
Busqueda de
producto
IT infra
Servicios de
datos
aliados
Almacenamien
to &
distribución
Gestion de
contenidos
mercadeo
Vender
artículos en la
Web
Relaciones
automatizadas
Venta de
artículos
Amazon.com
afiliados
Masa de
consumidores
Apalancando IT en Amazon.com
• Adaptación y modificación del modelo de negocio según la respuesta del mercado
• Actividades: - – Sesión de brainstorming – Creación de prototipos – Pruebas – Selección
Diseño
INGRESOS COSTOS
KEY ISSUES TO SOLVE
ACTIVITIES
PARTNERS RELATIONS
OFFER CLIENTES CANALES
Venta de
articulos
IT infra
Relaciones
automatizadas
Masa de
consumidores
Servicio de
datos Amazon.com
grid de datos
Aliados
Venta de
articulos
Amazon S3
Amazon.com
Internet API
Web2.0
compañias Almacenamient
o & distribucion
distribucion
Gestion de
contenidos
Seleccion de
producto
A9 busqueda de
producto
Gastos de
almacenamiento
de datos
Busqueda de
producto
Ingresos por
maquina de
busqueda
Sitios e-
commerce
Internet
marketing
afiliados
Las personas de negocios no
necesitan entender mejor a los
diseñadores ; ellos necesitan
convertirse en diseñadores
Roger Martin, Dean Rotman School
“
”
Cambiando el modelo de negocios: Ejemplos
CLIENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
Construir sobre unas relaciones de cliente existentes: Clínica Walmart
OFFER
Estructura de costos
CLIENT
RELATIONSHIPS
CLIENT
SEGMENTS
COMPETENCIES,
ACTIVITIES,
RESOURCES
Red de Aliados
Flujos de ingresos
Canales de distribución
KEY ISSUES TO
SOLVE Vendedores
Relaciones frecuentes
Clinica Walmart
Servicios de salud
Conocimiento medico y
empleados
CLIENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
Cambiando el juego: Cirque de Soleil
OFFER
Estructura de costos
Relaciones con los
clientes
CLIENT
SEGMENTS
COMPETENCIES,
ACTIVITIES,
RESOURCES
Red de aliados
REVENUE
FLOWS
Canales de distribución
KEY ISSUES TO
SOLVE
Visitantes teatro &
opera Circo artístico sin
leones
pista & gestión del
espectáculo &
logística
crear arte &
atmosfera
Precio alto de
tiquetes
CLIENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
Alianzas para crear demanda: Plataforma de procesadores Intel
OFFER
Estructura de costos
Relaciones con clientes
CLIENT
SEGMENTS
Competencia,
actividades, recursos
PARTNER NETWORK
Flujos de ingresos
Canales de distribución
Asuntos clave a
resolver Usuario final Procesadores
veloces
Alianzas con todos
los de aplicativos
«pesados»
Planeando & Implementando
CLIENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS CLIENT
SEGMENTS
CLIENT
SEGMENTS
Introduciendo una familia de servicios de oficina por medio de alianzas
OFFER
Estructura de costos
CLIENT
RELATIONSHIPS
CLIENT
SEGMENTS
Competencia,
actividades, recursos
REVENUE
FLOWS
DISTRIBUTION
CHANNELS
Asuntos claves a
resolver
affluent clients
(100k-1+mio)
tight personal
relationships
branches & bankers
local private banking
mainly product
revenues
Individuos de trabajo
en red Familia de servicios
de oficina
Acuerdos de
compartir ingresos
Marca local de la
familia de oficina
Relacionamiento
con UHNWI PARTNER NETWORK PARTNER NETWORK
multi-familia de
oficina
independiente
OFFER
CLIENT
RELATIONSHIPS
CLIENT SEGMENT
ACTIVITIES
PARTNER
REVNUE STREAMS
ACQUISITION
CHANNELS
Ruta del proyecto
family office services
UHNWI relationships
UHNWI
client trust, internal
cooperation
mutli-family office
partner
revenue sharing
relationship managers
& new office
design collaboration
process
training program develop marketing
material
internal concept
presentation
generate prioritized
prospect list
work out client
presentation
establish acquisition
learning process
relationship manager
collaboration process
team set-up
client reception area
profit center set-up
set-up CRM tool
Gracias
Ejemplo de planta de tratamiento de aguas residuales
Ejemplo de planta de tratamiento de aguas residuales
offer customer segment
revenue stream
distribution channel
Sistemas de tratamiento de
aguas residuales
Sitios de excavacion en
Canada
Gastos de ventas por una sola vez
Fuerza de ventas
sell waste water treatment system
Canadian mining sites
one time sales fee
sales force Gestion total del
tratamiento de aguas residuales
Sitios de excavacion en
Canada
Gasto de servicos recurrentes
Fuerza de ventas
Venta de sistemas de tratamiento de agua
Sitios de excavacion en
Canada
Gastos de ventas por una sola vez
Fuerza de ventas core activities core capabilities
costs
partner network client relationship
Construir sistemas de tratamiento
Conocimiento del tratamiento de
aguas
Costos de produccion
Proveedores seguimiento
build treatment systems
water treatment knowledge
production costs
proveedores follow-up
Gestion total del tratamiento de aguas
Sitios de excavacion
Canadienses
Gastos recurrentes del
servicio
Fuerza de ventas Despacho de equipos de reparacion
Desarrollo de un sistema libre de
errores
call center
Costos variables de los servicios de
reparacion
Las personas de negocios no
necesitan entender mejor a los
diseñadores ; ellos necesitan
convertirse en diseñadores
Roger Martin, Dean Rotman School
“
”
La unica cosa que no hemos
diseñado es la madre
naturaleza
Dave Kelly, IDEO
“ ”
Jairo Rodríguez Mera. Es ingeniero mecánico, docente de Gerencia de proyectos, Formulación y evaluación de proyectos y posee amplia experiencia en la gerencia de proyectos e implementación de proyectos TICs. En los últimos años ha realizado tutorías a cientos de planes de Negocio en la Unidad de Emprendimiento de la Universidad Libre y hace parte de la red de emprendimiento del Valle que lidera la Cámara de Comercio de Cali. .
PROYECTOS
de creación de empresas
El rompecabezas del modelo de negocios
ISBN 978 958-8630—49-6
www.slideshare.net/jairodriguez
¡¡¡¡¡¡¡GRACIAS!!!!!!!!!