l.a. y m.c.e. emma linda diez knoth 1. la profesión de ventas se ha transformado a medida que se...
TRANSCRIPT
1
EVOLUCION DE LAS VENTAS
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
2
EVOLUCION DEL SISTEMA DE VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES
La profesión de ventas se ha transformado a medida que se han incorporados los avances tecnológicos
La buena “relación de intercambio” se ha dado precisamente por la “venta” la cual ha vivido diversas transformaciones a lo largo de la historia.
SIGLO XX SIGLO XXI
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
3
Capitalismo y altos volúmenes de producción
Créditos, cheques, medios de pago y garantías.
Inicio de la comercialización masiva
Mejores tecnologías, inventos más sofisticados y alta competencia.
Surge el vendedor foráneo y la venta consultiva.
EVOLUCION DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XX
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
4
EVOLUCION DEL SISTEMA DE VENTAS EN EL SIGLO XXI
EDI (Electrónico Data Interchange)
Tele marketing
E comerce- comercio electrónico
Mailing- venta por correo o catálogo
Software de seguimiento como el CRM
Capacitaciones a larga distancia e- learning
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
5
ENFOQUE ANTERIOR ENFOQUE ACTUAL
•Orientación al producto •Orientación al cliente
•Trata de crear necesidades al cliente •Trata de descubrir las necesidades de los cliente
•Piensa en términos de manipulación de las técnicas de venta
•Escucha para comunicarse correctamente con su cliente
•Su objetivo es vender •Piensa en términos de ayudar y servir a los clientes.
•Desaparece una vez que la venta se ha dado •Su objetivo es desarrollar relaciones de largo plazo
•Trabaja solo y muestra poco interés por entender al cliente y sus problemas
•Da seguimiento a la venta y aseguramiento de la satisfacción del cliente
•No aplica ninguna técnica de venta •Trabaja en equipo con especialistas
•No utiliza la nueva tecnología, ni entiende como le puede ayudar a el y a sus clientes.
•Utiliza lo ultimo en tecnología de computación y comunicaciones para servir mejor a sus clientes
EVOLUCION DE LAS VENTAS- CUADRO COMPARATIVO
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
6
Dirección de ventas
Administración de ventas Mailing E-commerce y
EDI
Telemarketing y servicio a clientes
Responsable de tramitación de
ordenes de venta
SIGLO XXI- ORGANIGRAMA DE VENTAS
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
7
EL PRODUCTO Y
SU CLASIFICACIÓ
NL.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
El marketing establece que un producto es un objeto tangible que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor
El producto intangible, por su parte, se denomina servicio.
Producto
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
9
Para tomar decisiones más acertadas acerca de la mezcla de mercadotecnia que se va a implementar se necesita :
Conocer los diferentes tipos de productos y en que consiste cada uno de ellos, debido a que cada tipo de producto necesita de una estrategia de mezcla de mercadotecnia distinta.
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
10
Tipos de Productos.- Clasificación General
Productos de consumo
Productos de negocios
Están destinados al consumo
personal en los hogares
intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad
Productos según su duración y tangibilidad
su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización.
• La cantidad de usos
• El tiempo que dura• Tangible o
intangible.
clasificado según reventa
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
11
Tipos de Productos.- Clasificación Específica
Clasificación de los Productos de Consumo
Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad:
Clasificación de los Productos de Negocios
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
12
Productos o Bienes de
Conveniencia
Es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo
Productos de Comparación o
Bienes de Compra Comparada
Productos o Bienes de
Especialidad
Productos o Bienes no Buscados
Clasificación de los Productos de Consumo
Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez
estilo en varias tiendas antes de hacer una compra
Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un
esfuerzo especial de compra
Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar.
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
13
Clasificación de los Productos de Negocios
Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento
Materias Primas
Componentes
Materiales Procesados
Suministros de Operación
Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa
Equipo Mayor o Instalaciones
El equipo mayor incluye bienes de capital
Comprenden equipo portátil y herramientas
Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco
procesamiento antes de formar parte de algún otro producto
Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del
producto terminado
Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones
Se usan directamente en la fabricación de otros productos.
Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesado
14
Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad:
Bienes de consumo no duraderos
Bienes de consumo duraderos
Servicios
Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón.
Son intangibles, inseparables, variables y
perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad
por parte del proveedor y adaptación a las
preferencias de los consumidores. Dos
ejemplos: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil
Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces:
frigoríficos, herramientas mecánicas y
ropa
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
15
Otros Tipos de Productos:
Productos de consumo popular
Productos gancho
Productos de impulso
Productos de media y baja rotación
Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un
proceso industrial adicional
Productos importados
Productos de temporadaSon aquellos que se producen como
respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año
Éstos no tienen una producción masiva
Fungen como base para dar a conocer otros productos de reciente creación y
características similares
Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa
Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto.
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
16
MEZCLA DE PRODUCTOS
Una mezcla de productos (también llamado surtido de productos) es el conjunto de todos los productos y artículos que una empresa dada ofrece a la venta.
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth
17
La mezcla de productos de una empresa tiene cierta amplitud, longitud, profundidad y consistencia..La amplitud de una
mezcla de productos La longitud de una
mezcla de producto
La profundidad de una mezcla de productos
La consistencia de la mezcla de productos
se refiere a cuántas líneas de productos distintas trabaja la
empresa
se refiere que tan estrechamente relacionadas están las líneas de producto
en cuanto a su uso final, requisitos de producción, canales de distribución o algún
otro criterio.
se refiere al número de variantes que se ofrecen de producto de
la línea
se refiere al número total de artículos incluidos en la mezcla
L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth