habilidades de negociación

Revista Mensual Mayo 2012 Año XV Núm. 159

Habilidadesde negociación

¿POR QUÉ TIENEN QUE VENIR OTROS

A RESOLVER LOS PROBLEMAS DE LOS

CAMPECHANOS?

ww

w.c

ahki

mpe

ch@

telm

exm

ail.c

om

CONSTRUCCIONES AH-KIM-PECH S.A. de C.V.

OVAP

S.A.

de

C.V.

ESTAMOS A TU ALCANCE:En el amplio mundo de las PLANTAS DE TRATAMIENTO DE AGUAS.

• Diseño.• Construcción.• Rehabilitación (plantas en

funcionamiento o en desuso).• Capacitación sobre el

funcionamiento.

Todo esto de acuerdo a las necesidadesytiposdeaguas,el proceso de tratamiento teasegurahastaun90%dereciclaje.

Editorial

LIC. ROSARIO ARANDA SALASVocal del Comité Técnico de DECAM, A.C.

San Francisco de CampecheMayo de 2012

Habilidades de negociación

En la vida y los negocios, siempre encontraremos problemas, inconvenientes, obstáculos y dificultades pero no por ello nos vamos a rendir, todo lo contrario; usemos esos problemas cómo trampolín para crecer y seguir avanzando con nuestro negocio; el tema de este mes es cómo negociar,

Como empresarios estamos negociando todo el tiempo, aun-que en la mayoría de las veces no estamos consientes; lo cierto es que todos nos encontramos inmersos en este dilema; nego-ciamos todos los dias y tener esa habilidad se ve reflejada en los resultados de nuestra empresas.

Se hacen negociaciones con el objetivo que ambas partes ter-minen en un acuerdo satisfactorio, buscar un balance entre lo que nos piden y lo que nosotros como empresarios ofrecemos a los clientes con el propósito de que todos ganemos; es impor-tante señalar que la comunicación es el proceso mediante el cual se llegan a acuerdos.

El M.C. Armando Cervantes Pacheco nos aclara algunas duda sobre como mejorar la habilidad de negociar que debe de ser entrenada y desarrollada; como empresarios debemos de tener herramientas y técnicas para realizar negociaciones exitosas.

¡Muchos éxitos en la próxima negociación!

Contenido

Convocando al futuro

I + D + I, impulsor del crecimiento

económico regional

Cómo obtener beneficios

al cumplir con la ley

Restricciones que limitan el acceso de

la Micro y Pequeña Empresa a los apo

yos del Fondo PyME

Las tres “M”

Por qué te conviene preguntar

cinco veces...

Los negocios en plural

son una actividad

La suerte de la fea…

56

14

15

2430

35

38Calle Arturo Shields Cárdenas S/N

ENTORNO EMPRESARIAL

5DESARROLLO EMPRESARIALNo.159,MAYO2012- Habilidades de Negociación

La basura, se me antoja una gran oportunidad para que los cam-pechanos comprometidos, in-

teligentes y con diversos recursos y con capacidad para transformar las iniciativas filosóficas a una serie de realización tangible que nos permita en el tiempo, llegar a la solución de los problemas de los campechanos por propios campechanos, no por mercaderes.

La propuesta es: enviar a uno, dos o tres personas de edades y profesio-nes relacionadas con los problemas a resolver; a recorrer los centros de acopio de basura en lugares que par-tan de problemas similares al nues-tro o equivalente metas que preten-damos establecer; paralelamente establecer un convenio de trabajo entre la comuna o equivalente; para

el análisis del problema, y comenzar a trabajar con la información que diariamente reporte la gente que en-viamos, en tanto, se evalúa al capital humano existente y el que no hay en nuestra tierra.

Comenzar a diseñar un prototipo que se vaya adecuando de acuerdo a las necesidades, el capital econó-mico puede salir de participaciones particulares con iniciativa; aquellos empresarios que han sido beneficia-dos con apoyos económicos en años pasados, algunos a fondo perdido.

Confianza: desde el inicio del pro-yecto en investigación utilizar el inter-net como las redes sociales la infor-mación técnica al final de cada día.

Tus comentarios y aportaciones al tema puedes participarlas a través de la página www.decam.org.mx

Por I.I. Francisco Javier Rejón

Convocando al futuro

Abordar el tema de la basura del municipio de San Francisco de Campeche, apesta, pero yo no soy político, soy un simple ciudadano que siente y piensa, que tiene compromiso por sus conciudadanos actuales, con mis hijos, mis nietos y los que Dios mande a mi familia futura.

ENTORNO EMPRESARIAL

6 DESARROLLO EMPRESARIALNo.159,MAYO2012- Habilidades de Negociación

Por: Lic. Carlos Iván Coyoc RodríguezConsultor MasterCentro Regional para la Competitividad Empresarial SC

I + D + I, impulsor del crecimiento económico regional

ENTORNO EMPRESARIAL


De manera tal, que el Progreso Tecnológico, Educación, Investigación y Desarrollo Experimental e Innovación integran el pilar del crecimiento sostenido de los indicadores macroeconómicos, relegando el papel de

las inversiones en capital a un segundo plano.Para ello, es necesario encaminar acciones de Fortalecimiento Empresarial

basadas en la búsqueda de alternativas para la reingeniería de procesos, así como para la generación de nuevos productos basados en Innovaciones Incre-mentales y/o Radicales de invención con potencial de protección legal de la tecnología desarrollada a través de Patentes.

Sin embargo abrir campo de acción a la Innovación en el sector empresarial requiere de un cambio de paradigmas en el equipo de trabajo que la integra, abrir la mente a nuevas formas de operar y dirigir la empresa conforma el prin-cipal reto para la innovación en las PyMES.

Por ello es necesario impulsar el desarrollo del Capital Humano, ya que el conocimiento representa la mayor ventaja competitiva en la empresa, pues es la innovación la única fuente de diferenciación sostenida, como característica de la hoy en día llamada Economía del Conocimiento, en el que hay un esfuer-zo global por invertir en I+D.

Sin embargo, pese al escenario actual, es importante considerar que esto no representa una disolución de los principios económicos tradicionales, sino un replanteamiento de la importancia de la gestión del conocimiento como una fuente de investigación e innovación, las cuales pasan a ser variables de-terminantes del crecimiento económico regional.

Actualmente, el rol de la Investigación y Desarrollo tecnológico sustentan un papel muy importante en el crecimiento y desarrollo económico de una región.

Las actividades de Investigación y Desarrollo orientadas a la tecnificación de procesos productivos y/o a la generación de nuevos productos son un fuerte motor e impulsor del crecimiento económico, considerando que las necesidades de desarrollo, vocación productiva y perfiles del Capital Humano son estimulados como patrón de Modelo Económico de Crecimiento Endógeno.

ENTORNO MUNDIAL

Gasto interno bruto en inversión tecnológicaanivelmundial

ENTORNO EMPRESARIAL


PorcentajedelpibdestinadoaI + D a nivel mundial

USA, Finlandia y Dinamarca, los tres países que mayor porcentaje del PIB destinan a I+D

Paísesconmayorgeneracióndepatentes

EUA, con 27 patentes promedio por millón de habitantes.

ENTORNO EMPRESARIAL


Rankingdecompetitividadanivelmundial

Suiza, Suecia, Singapur, USA y Alemania, los 5 países mejor posicionados en el Ranking de Competitividad 2010-2011.

SITUACIÓNACTUALDELAEDUCACIÓN,CIENCIAYTECNOLOGÍAENLAENTIDAD

Becasnacionalesdelconsejonacionaldecienciaytecnologíaen el estado de campeche

ENTORNO EMPRESARIAL


Patentes solicitadas en el estado de Campeche

BREVES EMPRESARIALES


• La Innovación estimula el creci-miento económico regional.

• Los países más competitivos a nivel mundial son los que más invierten en I+D. Los países más competiti-vos generan un mayor número de patentes tecnológicas.

• México destina tan solo el 0.7 % del PIB en inversión tecnológica.

• El estado de Campeche posee un escaso nivel de registro de paten-tes, con un total de 7 solicitudes en el 2008 respecto a 2 solicitudes en el año 2007.

• Escaso nivel de investigación y fal-ta de investigadores en la Estado de Campeche.

• Orientación de la economía ha-cia el desarrollo de la biotecno-logía, nanotecnología y sistemas informáticos.

• Falta de cultura de innovación en las PyMES. Necesario el rediseño de esquemas de generación de va-lor en las PyMES.

Perfilyevolucióndeloscuerposacadémicosydeinvestigaciónenlaentidad

Conclusiones• La economía actual se caracteriza por un papel prioritario de la Investiga-

ción & Desarrollo I+D.• El Progreso Tecnológico, Educación, Investigación y Desarrollo Experimen-

tal e Innovación conforman los pilares básicos de la economía moderna.• Las labores de I+D deben enfocarse en la vocación productiva del Estado y

en la disponibilidad de recursos existentes para estimular el mercado inter-no desde un modelo económico de crecimiento endógeno.

• Los esfuerzos en I+D deben generar oportunidades de negocios a medida en que se eleva el nivel de innovación I+D+I en las PyMES.

• La economía se fortalece a medida en que una región monopoliza y desa-rrolla ventajas competitivas como resultado de su labor de I+D, pues las patentes estimulan el crecimiento de la PyME y por ende de la economía.

BREVES EMPRESARIALES


En días pasados, la dirección CA-NACO Servytur Campeche, lle-vo a cobo el curso “Beneficios

de Cumplir con la ley Federal de Tra-bajo, a cargo del instructor Ernesto Segovia Castellot, de la empresa Con-sultor Empresarial.

Ante dueños de empresas de la localidad, Segovia Castellot citó di-versos ejemplos de incumplimientos de disposiciones que marca la STPS, como son los Contratos de Trabajo, Ley de Seguridad e Higiene, la exis-tencia de un reglamento interno de trabajo, y con un programa de Capa-citación y Adiestramiento.

Asimismo, dio a conocer los be-neficios que existen al cumplir con todas esas disposiciones arriba men-cionadas, y de manera de proteger su negocio de multas o demandas sin sentido.

Dijo que un claro ejemplo son las demandas laborales, en donde la ley es justa, pero para el empresario le resulta difícil cumplir con la carga de pruebas, y ahí se da el incumplimiento

de las disposiciones legales. Entonces, considero que, es algo que se debe de resolver a través de una buena ne-gociación, para evitar que el proceso se aplace a años, y esto afecte a la empresa.

Señaló que el sector empresarial no debe de ver a los trabajadores como causales de daño, simplemen-te deben de tener todo en regla para que a la larga evitar problemas

Agregó que toda empresa debe de establecer desde el inicio las con-diciones de trabajo, como son: el contrato de trabajo, las obligaciones de los trabajadores, las recisiones, el reglamento de trabajo, solicitudes de empleo, actas administrativas y los derechos (empleados-empresa).

Ernesto Segovia Castellot, es ase-sor especialista en proteger empresa y con una visión estratégica para los negocios. El curso tuvo una duración de dos horas; el instructor entrego a cada uno de los participantes un mo-delo de contrato laboral y reglamento de trabajo.

Cómo obtener beneficios al cumplir con la ley

Ley Federal del Trabajo

Cumplir con las disposiciones legales no solamente evita sanciones, que representa una carga económica para la empresa, sino mayor certidumbre entre los empleados, que da como resultado mayor productividad.

MUJER PROTAGONISTA


C.P.C. Silvia E. Barredo Sánchez, M.M.*C.P. Carlos A. Pérez Canul, M.A.*

Las restricciones al crédito que en general tienen las empresas en México se confirman con los datos publicados por el Banco de México en agosto del 2010 informando que durante el segundo trimestre de dicho año el 82.1 % de las empresas mexicanas tienen como principal fuente de financiamiento a sus proveedores (el 83% de las pequeñas y medianas empresas y el 81.5 % de las grandes empresas utilizan esta fuente).

Restricciones que limitan el acceso de la Micro y Pequeña Empresa a

los apoyos del Fondo PyME

MUJER PROTAGONISTA


Contrariamente un número menor de em-presas acceden al crédito bancario en el caso de las pequeñas y medianas el

24.3% y en el de las grandes el 36%; en el caso de la micros, estas prácticamente no acceden a la Banca.

Ante esta problemática, el Fondo PyME crea-do por el gobierno federal, constituye una im-portante fuente de recursos, a través del cual se otorgan apoyos a proyectos que fomenten la creación, desarrollo, consolidación, viabilidad, productividad, competitividad y sustentabilidad de las MIPyMES en el país, y para el fomento de las iniciativas de emprendedores para pro-mover la inversión productiva y generen más y mejores empleos (Reglas de Operación del Fon-do PyME publicadas en el Diario Oficial el 30 de diciembre del 2009).

Mediante este mecanismo el gobierno fede-ral pretende apoyar a quienes vienen contribu-yendo con el 52% del PIB, con el 72,1% del em-pleo y con el 99.8% de las empresas, o sea a las micro, pequeñas y medianas empresas del país (Secretaría de Economía, 2000).

De esta última participación porcentual des-taca la micro empresa al representar el 95.6%, por su parte la pequeña empresa equivale al 3.4% del total de unidades económicas del país (Censo Económico, 2004).

Sin embargo, el estado de Campeche en el período 2007-2009 destaca por los bajos apo-yos que le fueron autorizados ocupando el lugar número 26, respecto a otras entidades del país; Se observa que los mayores apoyos fueron para los estados de la zona norte del país mientras que dos de los tres estados que conforman la Península de Yucatán (Campeche y Yucatán) se

encuentran entre los siete últimos lugares con apoyo económico del fondo PyME ( Asociación Mexicana de Secretarios de Desarrollo Econó-mico AMSDE).

Ante esta problemática en el año 2011 se procedió a la investigación y análisis de las res-tricciones que están dificultando que las micros y pequeñas empresas del estado de Campeche accedan a los apoyos del Fondo PyME; para lo cual se Identificaron los proyectos o solicitudes de apoyos autorizados y rechazadas por dicho Fondo en el periodo 2008-2010, así como las causas de estos rechazos.

En el período analizado se rechazaron 71 proyectos o solicitudes que equivalían al 81% del total de 88 solicitudes presentadas, autori-zándose únicamente las 17 solicitudes restantes que representaron el 19% del total solicitado (Instituto Federal de Acceso a la Información (IFAI) de la Secretaría de Economía),

El importe total de las solicitudes rechazadas de $ 98, 266,444, contemplaba un apoyo fede-ral de $ 41, 206,239 equivalente a un 42% de di-cho total. Por su parte, el importe de las solici-tudes autorizadas por $ 101, 256,456 se cubrió con recursos federales en un 32% y el restante 68% con recursos provenientes del gobierno del estado y del sector privado.

Dentro de las diversas causas que generaron el rechazo de las 71 solicitudes de apoyos al Fon-do PyME; destacan la de “Insuficiencia Presu-puestal” 35 solicitudes equivalentes al 49% del total fueron rechazadas por esta razón, le conti-nua las “Faltas o errores en la documentación y en los datos” por esta causa fueron rechazadas otras 19 solicitudes que representan el 27% del total de solicitudes rechazadas.

*Los Autores de este artículo son Profesores Investigadores de la Facultad de Contaduría y Administración de la Universidad Autónoma de Campeche.

MUJER PROTAGONISTA


En conjunto ambas razones mo-tivaron el rechazo de 54 proyectos que representaron el 76% del total de solicitudes rechazadas en el periodo 2008-2010, por lo que constituyeron las dos restricciones más importantes que dificultaron o impidieron el acce-so de las micros y pequeñas empre-sas al Fondo PyME.

Factor importante que contribu-yo a la generación de la restricción “Insuficiencia Presupuestal”, es la extemporaneidad en que fueron pre-sentadas las solicitudes de apoyo; la mayoría de ellas fueron presentadas en los meses de octubre y noviembre de cada uno de los años analizados.

Considerando que el presupues-to nacional se asigna conforme a la demanda que presenten las Enti-dades Federativas y a la suficiencia

presupuestal; es probable que, cuan-do el estado de Campeche presentó sus solicitudes dicho presupuesto ya estaba asignado a otras Entidades Federativas.

Ante esta problemática, es reco-mendable investigar los factores que a su vez inciden a que pocos organis-mos intermedios en el Estado plan-tean solicitudes de apoyo, y a que presenten dichas solicitudes en los últimos meses del año y con errores, generándose su rechazo, por lo tan-to es deseable el apoyo exhaustivo y formal por parte de los Gobiernos Federal y del Estado y de los Organis-mos Empresariales a investigaciones que permitan abatir este rezago y po-der aprovechar los recursos económi-cos que requieren las MIPyMES de la entidad.

ENTREVISTAHabilidades de Negociación


Habilidades de NegociaciónCuando emprendemos un negocio prácticamente estamos negociando

todo el tiempo: negociamos al comprar, negociamos al vender, negocia-mos condiciones con nuestros colaboradores, negociamos opciones de crédito, negociamos plazos, negociamos valor agregado, etc. En fin, nego-ciamos mil cosas cada día y es por ello que aprender esta habilidad puede transformar drásticamente los resultados de una empresa.

En esta edición abordamos el tema de Habilidades de Negociación, que se ha desarrollado mediante una entrevista a M.C. Armando Cervantes Pacheco, coach empresarial, especialista en temas de: Recursos Huma-nos, Productividad y Calidad, Liderazgo, Administración, Desarrollo Orga-nizacional y Comportamiento Humano.

ENTREVISTA Habilidades de Negociación


DECAM.-¿Quésonlashabilidadesdene-gociación?

ACP.-Esta competencia de negociación es bá-sicamente una habilidad de comunicación rela-cionadas con dos grandes áreas: que tan buenos somos para escuchar y que tan bueno somos para expresarnos y en ambas áreas participan no solo ellos órganos como el habla y el oído, sino que participa todo el cuerpo. Es decir nos comunica-mos y escuchamos con todo el cuerpo. Aunque no nos demos cuenta.

DECAM.- Importancia de la negociaciónen la empresa

ACP.- SE hacen negociaciones en objetivos y planes de trabajo, ordenar y realizar actividades, tomar decisiones y marcar prioridades. Todo el tiempo, desde que empezamos nuestro día es-tamos negociando, con nuestros compañeros de trabajo, con nuestro jefe y con otras áreas con las que tenemos relación.

DECAM.- ¿Cuál es la diferencia entre ven-derynegociar?

ACP.- Vender es tratar de convencer a otro que nos compre algo que estamos vendiendo, son ha-bilidades de persuasión. La negociación es buscar un balance entre lo que pedimos y lo que ofrece-mos. Donde ambas partes, o las partes que parti-cipan, terminan con un acuerdo que es satisfacto-rio para todos. Es lo que llamamos Ganar/Ganar.

DECAM.-¿Quéalternativashayquetenerencuentaenlanegociación?

ACP.- En el proceso hay que considerar que puede haber siempre más de una alternativa para llegar a un acuerdo satisfactorio para todos. La

principal creencia y actitud, que todos estén dis-ponibles para escucharse y ser flexibles para ce-der con el propósito de que todos pueden ganar y dejar abierta la posibilidad de volver a negociar en un futuro, no cerrar las puertas.

Armando Cervantes Pacheco, cuenta con un Diplomado en Administración y Calidad. Universi-dad de Kellogg de Northwestern University, Chica-go Illinois. Cursos de Especialización en Adminis-tración, Calidad, Recursos Humanos, Liderazgo, en USA y Canadá. Auditores Internos ISO 9000. Boca Ratón, Florida. Especialidad en Educación, Formación de facilitadores, Estilos de Aprendizaje y Elaboración de mapas mentales y Diseño de ma-teriales didácticos. ITESM.

DECAM.-¿Paraquéestánpreparadoslosejecutivosonegociadores?

ACP.-Esta es una competencia que debe ser entrenada y desarrollada, no hay cabida para la improvisación. Los ejecutivos deben de conocer el proceso, las técnicas y herramientas para reali-zar negociaciones exitosas.

DECAM.-¿Quénecesitasaberconantela-ciónasusnegociaciones?

ACP.- Antes de una negociación debe de ser planeada.

Conocer cuál es el propósito, que se quiere lo-grar, quien es la otra parte, que piensa al respec-to?.Hasta dónde puedo ofrecer alternativas cual es mi limite? Cuál es el mejor lugar y horarios, los tiempos

DECAM.- Reacciones al comportamiento delosdemásenlamesadenegociacio-nes...

ENTREVISTAHabilidades de Negociación


ACP.- Durante el proceso de negociación nece-sitamos ser muy buenos observadores de todos los leguajes y reacciones que producen este in-tercambio. Estar atento de los lenguajes verbales, corporales y faciales

DECAM.-Cómonegociardentrodelaem-presa o con un cliente

ACP.-Estar más pendientes, escuchando con cuidado, que quiere o necesita la otra parte, antes de ofrecer alternativas o “mi mejor alternativa”

DECAM.-Cuándoiniciarlasnegociacionesyquécomentar

ACP.-Lo primero es presentarse, saludar y em-pezar a crear un ambiente de confianza, romper el hielo y hacer un ambiente relajado y cómodo. Una vez que podemos crear este ambiente hay que mantenerlo durante todo el proceso.

DECAM.-¿Quéposiciónenlamesadalosmejoresresultados?

ACP.-Obtiene mejor resultados la postura que todas las partes pueden obtener beneficios y ga-nancias de este proceso. Expresarlo y establecer esta idea desde el principio.

DECAM.- ¿Qué técnicas de negociaciónnecesita dominar?

ACP.-Un buen negociador, debe ser un buen es-cucha, observador creativo para buscar y expresar alternativas, ser firme en los limites que ha esta-blecido y no enojarse tener reacciones agresivas u ofensivas.

DECAM.- ¿Cómo sacar partido del com-portamiento no verbal?

ACP.- Ser un buen observador y escucha. Todos decimos y comunicamos mucho mas con lo estos comportamientos, corporales y faciales.

DECAM.- ¿Cómo escuchar mejor y máseficazmente?

ACP.-Desde antes de empezar el proceso uno necesita estar relajado. Una técnica es respirar profundo y mantener una postura erguida, de ma-nera natural, y estar sensible a las reacciones pro-pias y del otro.

DECAM.- ¿Cómo presentar sus ideas más eficazmente?

ACP.-Escribirlas y tomar nota y hablar de mane-ra pausada, con un tono convincente y firme.

DECAM.- ¿Cuándo hacer concesiones?ACP.- Es muy difícil saber cuál es el balance co-

rrecto. Cuando la otra persona lo solicite o para re-forzar una solución. Nunca ir mas allá de los límites establecidos como razonables. No ofrecer algo que pueda producirle pérdidas inmediatas o en un fu-turo, ofrecer algo que no puede cumplir.

DECAM.- ¿Cuándo negociar como equi-po?

ACP.-Cuando la negociación, por su complejidad necesita de varios expertos o especialistas. Como táctica se utiliza para presionar a la otra parte, aun-que no siempre es lo más recomendable. Pues se busca solo una alternativa que puede crear Ganar/Perder que a la larga es ambos perdemos.

DECAM.-¿Ennegociaciónqueesuntiem-po muerto y cuándo solicitarlo?

ENTREVISTA Habilidades de Negociación


ACP.- Un tiempo muerto es muy útil y un principio es que puedo tomar tiempo necesario antes de tomar una decisión, aunque existan presiones para que uno decida. Se presionan las decisiones porque se han venido posponiendo por demasiado tiempo

Generalmente se solicitan estos tiempos para estudiar las alternativas y hacer una nueva propuesta.

DECAM.- ¿Cómo concluir las negocia-ciones?

ACP.- Una buena conclusión es un acuerdo escrito, que ha sido leído, entendido y aproba-do por todas las partes y que este acuerdo ge-nere acciones y se den los tiempos necesarios para revisarlos y hacerles seguimientos. Dejar la puerta abierta para volverse a comunicarse y reunirse todas las veces que sea necesario.

DECAM.- ¿Siempre hay que apostar aganar-ganar?

ACP.- Siempre, es un propósito, un ideal que nos va acercando a esta filosofía. Hay

experiencias en muchos lugares, la familia, los negocios y en los países de negociones exitosas donde todos ganan.

DECAM.- En el futuro hacia donde se dirigenlashabilidadesdenegociación

ACP.- Se dirigen en el futuro a la búsqueda y perfección de las pregunta anterior, buscar Ganar/Ganar. Requieren de gente preparada, experta con acuerdos más colaborativos.

DECAM.-¿Enlaempresasiempretienequehaberunnegociador?

ACP.-Se recomienda que existan varios nego-ciadores, mejor uno por cada área de la de em-presa: Finanzas, RH, Ventas, comercialización, operación, etc.

DECAM.- ¿Cuales son lasmejoresha-bilidadespara lograrunabuenanego-ciación?

ACP.- Ya las comentamos: buen escucha, ob-servador, flexibilidad, creativo, conocer el pro-ceso, las herramientas y técnicas.

Cervantes Pacheco es Licenciado en Psicología (1965-1969). UNAM. Diplomado en PNL impartido por el Instituto Mexicano de PNL (2006) Coach Certificado por The International Society of Neurosemantics y Reencuadre, S.C. (2008) Consultor proyecto rediseño de procesos en RH y Servicio Profesional de Carrera para la SEP del Estado de Zacatecas y Durango. (2006-2007) En 1997-1998 como Consultor en el proyecto de Certificación en la Norma ISO 9001 para UNISYS de México. Desde 1996 consultor y capacitador independiente en áreas de: Recursos Huma-nos, Productividad y Calidad, Liderazgo, Administración, Desarrollo Organizacional y Comportamiento Humano para empresas como Domecq, Unysis, Grupo Liverpool, Grupo Electra, Management Center de México Asociación de Industriales del Edo. de México; Moore de México, S.A. Grupo Televisa; Moore Bussiness Forms. Desde 1980 forma parte del equipo profesional de Comunicación y Capacitación S.C. como administrador, asesor, consultor y capacitador en las áreas de: Calidad y Productividad, Administración, Dirección y Recursos Humanos.

¿Necesitas un espacio para tus eventos?

MAYORESINFORMESInterior del edificio del Consejo Coordinador EmpresarialCalle Arturo Shiels Cárdenas 16 Lotes 1, 2 y 3. Colonia Ah Kim Pech. C.P. 24010. San Fco. de Campeche, Campeche. Tel.: 01 (981) 81 1 98 92 Ext. 115Correo: [email protected]

TarifasSOCIOS$650NOSOCIOS$950+IVA

Salas de Capacitación DECAM A.C.

[email protected].: 01 (981) 81 5 33 05 Cel. 981 12 5 21 76

AFINACIONESCAMBIOS DE FILTROSCAMBIOS DE BANDASDIAGNÓSTICOS

AVALUOS DE AUTOSCAMBIO DE LUCESREPARACIONES ELÉCTRICASCAMBIO DE ACUMULADORES

Avenida Miguel Alemán No. 168. Colonia Guadalupe, San Francisco de Campeche, México. C.P. 24010. Tel 01 (981) 81 1 62 78. Correo: [email protected] / www.pcjogza.com/ facebook:PcJogzaTienda

Si de tecnología se trata, PC Jogzatu tienda de cómputo de confianza lo tiene todo.

Venta de computadoras,

Consumibles,accesorios,mantenimientopreventivo

ycorrectivo.

¡Precios a mayoreo y menudeo!

CALIDAD


Sin embargo, matemáticas no era una ma-teria especial para mí. Como dicen los jó-venes ahora, era “equis”. Por ejemplo, en

trigonometría, aprendí que seno es igual a cateto opuesto entre hipotenusa, que el coseno es cate-to adyacente entre hipotenusa, y que la tangen-te es el resultado de dividir el cateto opuesto al

ángulo y el cateto adyacente. Todo muy bonito y con palabras rimbombantes, pero... ¿y qué?

Al pasar el tiempo, nos cambiaron al profe-sor por un recién egresado de Ingeniería Civil del Tecnológico de Mérida, quien en la primera clase nos dijo lo siguiente: “jóvenes…imagínense que un aeropuerto tiene una pista de 1000 metros,

Las tres “M” Por: Dr. Francisco Gerardo Barroso TanoiraUniversidad Anáhuac MayabMérida, Yucatán.

Cuando estaba en la secundaria (sí…¡hace muuuuuuucho tiempo!), en mi querido Colegio Avelino Montes Linaje en el barrio de San Sebastián (centro de Mérida), recuerdo que obtenía buenas calificaciones en matemáticas. Aunque el profesor era muy estricto, le entendía bien y me esforzaba por hacer las tareas.

CALIDAD


al final de la cual hay un cerro de 400 metros de altura. Un avión se eleva a 30 grados sobre la horizontal. ¿Choca o no el avión contra el cerro?” En-tonces, ¡el éxtasis! ¡Imagínese el reto para nosotros! Como jóvenes, podía-mos imaginar la escena y queríamos descubrir si el avión libraba el obstá-culo o era su final fatal. Era un reto, así que procedimos a los cálculos. El sentimiento de satisfacción fue uná-nime: pudimos aplicar lo que estába-mos estudiando a una situación que tenía sentido en nuestra vida. Este suceso tuvo una profunda implica-ción en mí, al grado que matemáticas se volvió mi materia favorita durante el resto de la secundaria y mi paso por la Prepa 1. Al contar esta histo-ria recuerdo haber escuchado que un profesor es quien imparte clases, pero un maestro es el que nos cam-bia la vida, nos transforma y motiva a seguir aprendiendo. Los directivos, gerentes y jefes en general deben ha-cer lo mismo.

Con el tiempo, fui profesor de Inglés en una reconocida academia de Mérida y luego en la Universidad Autónoma de Yucatán, mientras es-tudiaba mi carrera de Ingeniero Civil.

En los cursos de docencia siempre se nos habló de la importancia de lograr que el estudiante conectara lo que aprendía con su propia experiencia, por lo que era necesario escoger ejemplos de la vida diaria que logra-ran motivar al estudiante. Ya en mi vida profesional comprendí que esa búsqueda de un sentido en lo que ha-cemos, aprendemos y transmitimos, es esencial para la motivación del ser humano sin importar el puesto o las características personales.

Tres palabras importantesAl leer el libro “The knowing doing

gap. How Smart companies turn knowledge into action” [La brecha entre saber y hacer. Cómo las compa-ñías inteligentes convierten el conoci-miento en acción], de Jeffrey Pfeffer y Robert Sutton (Harvard Business Review, Boston, MA, 2000), del cual hice referencia en mi artículo ante-rior, me llamaron la atención tres pa-labras esenciales para la gestión del conocimiento, creatividad e innova-ción, las cuales comienzan con “m”: Meaning (significado), Management (gestión, administración) y Measure-ment (medición).

CALIDAD


Meaningse refiere a lograr que el trabajador vea un significado en lo que hace, es decir, que sienta que lo que hace vale la pena y que es reconocido. No se trata de fa-bricar un artefacto, sino por qué se fabrica y qué importan-cia tiene la elaboración de ese producto para la empresa, el cliente y para mí mismo. Hay que lograr que exista una conexión entre el trabajo y la vida de la persona, de ma-nera que sienta que lo que hace es importante y que le sirve para vivir. De otra forma, el trabajo será solamente rutina, con pocas o nulas posibilidades de creatividad e innovación.

Para que un trabajador perciba que lo que hace tiene sentido, lo primero que se requiere es que le guste lo que hace. Aquí es donde entra la importancia de un adecua-do procedimiento de reclutamiento y selección del per-sonal, ya que tener buenos trabajadores comienza desde el principio, escogiendo a quienes manifiesten valores y actitudes congruentes con la empresa. Si se cumple esto, probablemente el nuevo integrante permanecerá mucho tiempo en la empresa, con la posibilidad de mejorar y ha-cer carrera en ella. Lo opuesto no necesariamente sucede ya que alguien con mucho conocimiento pero con valores contrarios a la empresa simplemente no dura o se vuelve un problema, especialmente cuando el trabajo no le gusta, no significa nada para él, no se va porque el sueldo y las prestaciones son atractivas, o porque es difícil conseguir trabajo en el mercado laboral. El siguiente punto es que la persona sepa lo que hace, es decir, que tenga conoci-miento sobre el producto, procedimientos y políticas. El Dr. Deming, uno de los padres de las teorías de la calidad total, mencionaba que el perfecto conocimiento de estos puntos es crucial para el éxito de cualquier empresa.

El conocimiento y la actitud en el trabajo son impor-tantes, pero no son suficientes si lo que la persona hace carece de significado para él o ella. Y aunque Usted no lo crea, hay empresas que son “mata-significado” o “mata

CALIDAD


ilusiones”, pues ya que contratan a un trabajador entusias-ta, con capacidad y voluntad para aprender (requisito in-dispensable para ser un colaborador valioso), pero luego se encargan de hacer el trabajo rutinario y aburrido, sin reconocer la creatividad ni los esfuerzos de innovación de dicha persona. Entonces, el trabajo pierde significado, se rompe el contrato psicológico y el trabajador termina por irse o permanecer, pero terriblemente insatisfecho.

La segunda palabra, Management, se refiere a todo lo relacionado con la gestión o administración del personal y los recursos para llegar a las metas. Abarca el uso del lide-razgo, poder, comunicación, reforzamiento, motivación y administración del cambio. Se trata de ser líderes más que meros jefes, lo cual invita a basar más la conducción en el liderazgo (basado en la convicción) que en el poder (basa-do en la dependencia), invirtiendo la pirámide: en lugar de que el jefe sea alguien a quien servir, que sea éste quien utilice su liderazgo, poder y recursos para que los subordi-nados hagan su trabajo correctamente y el conocimiento fluya en toda la organización.

En uno de mis artículos anteriores mencioné que cuan-do el liderazgo se apaga, gobierna la estructura…rige la burocracia, pues se delega en el sistema la toma de deci-siones y uno se pierde en un laberinto de trámites y obs-táculos. Por otra parte, cuando el liderazgo brilla las solu-ciones son más rápidas, la gente se siente mejor con lo que hace y se obtienen mejores resultados. El clima laboral se torna propicio para la creatividad y la innovación, ya que el jefe se vuelve el mayor servidor de todos, lo cual es de-seable. Recuerde que inclusive en la Biblia aparece que el que quiera ser el primero, debe hacerse el último…y que el que quiera mandar, tiene que ser el mayor servidor de to-dos. Mediante un adecuado esquema de reforzamiento y motivación, el líder puede lograr que el trabajo se conecte con la vida del individuo y que adquiera así un significado. Cuando se logra esto, ¡es la gloria!

CALIDAD


La tercera palabra es Measurement,es decir, medición. Hay autores que dicen que no puede mejorarse lo que no se puede medir. Y aunque esto no es universalmente válido (¿cómo medir el compromiso?), hay aspectos que sí pueden medirse como la productividad, rotación, por-centaje de alcance de metas, etc. Lo importante de la medición es el feedback o retroalimenta-ción, tanto para el jefe como para los subordina-dos, lo cual debe traducirse en planes de acción para adaptarse al medio. Si no podemos medir esto, entonces no hay manera de saber si vamos bien o mal en nuestro intento por adaptarnos al medio.

Parafinalizar...No puede ser efectivo el management si no

hay medición ni retroalimentación, y menos aún si falta el significado. De igual forma, si el perso-nal percibe un significado en lo que hace, pero no hay reforzamiento ni medición, entonces se pierde el potencial innovador, convirtiéndose la empresa en un lugar donde trabajan ejecutores de órdenes en lugar de gente pensante. Es im-portante enseñar a nuestro personal a pensar, a involucrarse y a resolver problemas, en lugar de ser meros seguidores de órdenes o espectado-res. Hay que invitarlos a subirse al tren en lugar de solo verlo pasar.

Las tres M son importantes para lograr la adecuada gestión del conocimiento en las em-presas. En lo personal, pienso que la más im-portante es la primera, pero no puede desarro-llarse si las otras dos no se cumplen. Motive a su personal, proporcióneles retos, permítales opinar sobre su trabajo y tome en cuenta sus sugerencias. Recompénselos adecuadamen-te, pero recuerde que no siempre tiene que ser con dinero. La palmada en el hombro, el

reconocimiento público, una carta de agradeci-miento o su foto en el establecimiento pueden ser más motivadores que la simple recepción de un cheque.

Finalmente, recuerde que una empresa es su gente…y que los líderes pueden hacer la dife-rencia entre meros trabajadores y personal alta-mente motivado, comprometido y capaz. ¿Está de acuerdo?

Por cierto, le dejo como tarea verificar el desenlace de la historia del avioncito. Puede enviarme su respuesta a [email protected] . Muchas gracias por su amable atención.

¡Este espacio puede ser tuyo!

Anúnciate con nosotros hoy... ¡Llámanos! 81 -1 98 92

Y recuerda que puedes obtener descuentos adicionales:

• 5% de descuento en contrato de 3 meses,• 10% de descuento en contrato de 6 meses,• Y un 5% de descuento adicional si eres socio DECAM.

1/8 DE PLANA $ 290.00 $ 46.40 $ 336.401/4 DE PLANA $ 740.00 $ 118.40 $ 858.40 1/2 PLANA $ 1200.00 $ 192.00 $ 1392.00 PLANA COMPLETA $ 2100.00 $ 336.00 $ 2436.00 MEDIO FORROS $ 1400.00 $ 224.00 $ 1624.00 FORROS COMPLETOS $ 2300.00 $ 368.00 $ 2668.00 1/2 CONTRAPORTADA $ 1800.00 $ 288.00 $ 2088.00 CONTRAPORTADA COMPLETA $ 3000.00 $ 480.00 $ 3480.00 PUBLIRREPORTAJE INTERIOR $ 2000.00 $ 320.00 $ 2320.00

PRECIO IVA COSTO

500 ejemplares distribuidos en lugares estratégicos de la ciudad; disponible en versión electrónica en las páginas ISSUU y presente en redes sociales.

CALIDAD

?DESARROLLO EMPRESARIALNo.159,MAYO2012- Habilidades de Negociación30

Por Mac Kroupensky

¿Cuántas veces hay que preguntar ¿por qué? para entender la causa de un problema? ¿Una vez, Cinco veces, 100 veces?

Respuesta: Pues de acuerdo a Taiichi Ohno el padre de los sistemas de producción de Toyota hay que preguntar cinco veces ¿por qué? para llegar a la causa raíz de un problema.

Por eso hoy me gustaría analizar contigo esta poderosa metodología que revolucionó la productividad en la fábrica, la oficina e incluso en incubadoras de negocios.

Taiichi Ohno tenía una filosofía muy sencilla que se convirtió en la base de la manufactura esbelta: Ataca el problema tan pronto aparece y pregúntate cinco veces ¿por qué? sucedió.

Por qué te conviene preguntar cinco veces...

CALIDAD


Remontémonos a los inicios de los años 50’s en la fábrica de Toyota en Japón. Aquí todos los trabajadores en la línea de

producción tenían la consigna de que si veían algo mal en el proceso de fabricación que po-dría poner en peligro la calidad del producto o la seguridad del personal tenían que tirar del cor-dón andón. El cordón andón era un cordón físico que corría a lo largo de la línea de producción y que al momento de jalarlo la detenía en seco. Cuando esto sucedía todo el mundo se acercaba al trabajador para tratar de entender qué pasó y resolver el problema. La mecánica era siempre la misma: preguntarse entre todos cinco veces ¿por qué? había sucedido este problema y a tra-vés de este análisis reiterativo intentar llegar a la causa raíz. La finalidad era no perder el tiempo simplemente resolviendo síntomas que sin duda se volverían a presentar, sino de una vez por to-das llegar a la verdadera causa raíz del problema y resolverlo correctamente antes de reiniciar la línea.

Recientemente cuando el presidente actual de la Toyota, Akio Toyoda se enfrentó al escán-dalo en Estados Unidos de que aceleradores en algunos de sus autos se estaban pegando, anun-ció que estaba jalando el cordón andón en ocho de sus fábricas para buscar resolver el problema. Sin duda esta acción creo mayor desconcierto a corto plazo de lo que los analistas estimaban era estrictamente necesario, pero yo estoy seguro que a largo plazo la empresa saldrá fortalecida.

Hay una gran lección que podemos aprender de esta sencilla práctica de Toyota. Si cada vez

que nos encontremos frente a un problema ja-lamos el cordón andón y nos preguntamos cinco veces ¿por qué? esto ha pasado y qué podemos hacer para solucionarlo de tajo vamos a salir fortalecidos. Lo que es más, he comprobado en mi vida personal y en las empresas que aseso-ro que esta extraordinaria filosofía no solo sirve para resolver problemas sino para buscar opor-tunidades e incluso penetrar en el sentido de la vida.

¿Entonces como funciona? Imagínate que tienes una cebolla que está compuesta de va-rias capas. Cada vez que preguntas ¿por qué? es como si le vas pelabas una capa a la cebolla para penetrar cada vez más hacía su corazón. El objetivo de las preguntas repetitivas es precisa-mente este, entender cada vez mejor la causa y el efecto y así poder llegar a la causa raíz del problema. Simplemente al seguir preguntando ¿por qué sucedió? y ¿cuál es la causa del pro-blema? la respuesta a la primera pregunta des-encadena la siguiente y así subsecuentemente hasta realmente entender de qué se trata el pro-blema y que hay que hacer para que no vuelva a suceder.

Y como dije hace un momento la belleza de este método es que no únicamente funciona para manufactura sino para ventas, mercado-tecnia, planeación estratégica y el deleite de profundizar en lo importante de la vida.

Veamos el proceso en acciónImaginémonos que queremos ayudar a un

colaborador entender el valor de su trabajo.

ECONOMIAYFINANZAS


Digamos que ella es una operadora poco motivada porque no entiende la contribu-ción real que hace a la empresa. Veamos qué pasa cuando le preguntamos cinco ve-ces a que sirve su labor:

¿Ytúquéhaces?:Contestoelteléfono.

1. ¿Y eso a qué sirve?: A atender las llamadas de los clientes.

2. ¿Y eso a qué sirve?: Pues a cana-lizar las llamadas con la persona correcta.

3. ¿Y eso a qué sirve?: Supongo que a que el cliente se sienta bien atendido.

4. ¿Y eso a qué sirve?: A que nos pre-fiera y nos siga comprando.

5. ¿Y eso a qué sirve?: Pues a que la empresa siga creciendo y que todos tengamos trabajo.

Ah, entonces realmente tu trabajo no es contestar el teléfono sino ayudar a que la empresa siga creciendo y que todos

tengamos trabajo. Sin duda un objetivo mucho más significativo.

Ahora hagamos el mismo ejercicio con una iniciativa comercial para buscar forta-lecer la relación con los clientes a través de una promoción que en vez de darle un des-cuento al cliente ahora lo aporta a su nom-bre hacía una causa noble:

¿Quévamosahacer?:Unprogramaso-cial para la retención de clientes.

1. ¿Y por qué es importante?: Involu-cra al cliente y la empresa en hacer el bien.

2. ¿Y por qué es importante?: Enseña al cliente a votar con su cartera.

3. ¿Y por qué es importante?: Trans-forma los modelos económicos.

4. ¿Y por qué es importante?: Pone presión sobre autoridades y empre-sas irresponsables.

5. ¿Y por qué es importante?: Ayuda a construir una sociedad unida que puede sacar adelante al país.

ECONOMIAYFINANZAS


Entonces en resumen. Normal-mente las metodologías más pode-rosas son también las más sencillas. Preguntar cinco veces ¿por qué? es realmente fácil y efectivo. La cosa es que hay que hacerlo. Entonces te in-vito hoy mismo a identificar alguna piedra sobre la cual se siguen trope-zando y a preguntarse cinco veces ¿por qué? y verás cómo casi por acto de magia como se aclara el panorama y aumenta tu resolución.

Este proceso de preguntar ¿Por qué? Está en nuestro ADN. Todos no-sotros que tenemos hijos recordamos el poder de la pregunta insistente ¿Por qué es el cielo azul?

Como método de investigación científica o ¿Por qué no me quieres llevar a la fiesta? Como método de persuasión y venta para lograr sus objetivos.

En el mundo de los negocios nos lleva de ver los problemas en los ne-gocios simplemente como factores mecánicos externos a más bien pro-blemas humanos de dirección.

Incluir 5 veces como añado valor en: En una fábrica. En una empresa de servicio. Y en cómo encontrar el verdadero valor del trabajo.

Aunque puede parecer simplista posee una gran sabiduría y profundi-dad. Nos permite penetrar en el tema para entender una serie de relaciones que si no preguntáramos ¿Por qué? Cinco veces jamás llegaríamos a en-tender la verdadera causa del proble-ma y permaneceríamos lidiando con síntomas en vez de con la causa raíz del problema.

Obviamente hay críticos que ahora dicen que este modelo es demasiado simplista para poder llegar a la causa raíz del problema y tienen razón. Sin embargo, la mayoría de nosotros ni empezamos a escavar para llegar a la causa raíz y por lo tanto esta práctica es absolutamente revolucionaria.

ECONOMIAYFINANZAS


Los negocios en plural son una actividadPor Bernardo Quintanilla García

¡Deja que se vaya! ¡Que el dinero se vaya! No te quedes mucho tiempo con él. No lo retengas más de un año. No lo guardes más allá del 31 de diciembre del año en el que estés.

¿Te da miedo? ¡Con confianza hombre, suéltalo!

¿Qué como lo sueltas? Bueno, ya dije que hay tres formas: 1) o negocias, 2) o compartes, 3) o te compras algo (lo disfrutas). Pero si te compras algo el dinero no va a regresar. Tampoco si compartes – es cierto que vivirás en una sociedad más dichosa, pero no veras el dinero de regreso tal vez en mucho tiempo.

ECONOMIAYFINANZAS


La única manera de soltar el di-nero y hacer que regrese es cuando negociamos. Se va cuando compras, y regresa cuando vendes aquello que compraste. Lo mejor de todo es que vendes caro y compras barato, y la di-ferencia es la ganancia. Puedes hacer lo que quieras con la ganancia – claro, todo dentro del orden y la decencia.

La única manera de soltar el dine-ro con confianza es cuando negocias. Cuando compras, digamos, un jabón, y luego vendes el jabón más caro de lo que lo compraste. Cuando nego-cias, el dinero es como un búmeran, tienes que aventarlo fuerte. Mientras más fuerte lo avientas, más bonito vuela y de todos modos regresa.

Compra algo que puedas vender. Para que el dinero circule y te dé una ganancia.

Cuando hagas negocios, que no te tiemble la mano para comprar lo que luego vas a vender. No dudes en gastar para el negocio. Todo lo que pongas en el negocio se va a regresar otra vez a tu bolsa. Por eso se habla del tiempo de recuperación.

La gente de negocios habla mu-cho de esto, de la recuperación, del retorno. Y esto no es otra cosa que el regreso del dinero que se fue. Ahora regresa. Lo bueno del regreso es que, si el negocio fue bueno, siempre vie-ne con ganancia.

Pero una cosa es verdad: todos los negocios salen bien, porque todos los negocios se cierran. Pues una cosa es el término del negocio y otra cosa es su comienzo. Y cuando hablo del negocio, no me refiero a un estableci-miento, local o puesto en el mercado. Me refiero a la actividad del negocio. Los negocios en plural (con énfasis en la “s”). Los negocios son una activi-dad, no un local.

Por eso es mejor el término del negocio que su comienzo. El negocio comienza cuando se paga lo que se compra, y se cierra cuando se cobra lo que se vende. El negocio se termina cuando se cierra; cuando finalmente cobras lo que hayas vendido. Por eso son “los negocios”, porque se trata de una actividad de compra-venta. Em-piezas un negocio comprando-pagan-do y lo cierras vendiendo-cobrando.

Entonces deja que el dinero se vaya, pero que regrese. Suéltalo. Muévelo.

Y el dinero circula. Y se mueve. Y fluye.

MATRIZCalle Privada de Aviación

No. 22, por Av. Alvaro Obregón y Av. Gobernadores.

Colonia Santa Lucía.

SUCURSALAv. Luis Donaldo ColosioNo. 63, entre calle Jaliscoy Prolongación Coahuila.

TELÉFONOS

81 5 05 4481 5 23 83

La felicidad no se compra... ¡Se construye!

¡Nosotros te apoyamos!

¡Visítanos hoy!Calle 51 No. 9 Int. A, entre calle 8 y calle 10. Colonia CentroSan Fco. de Campeche, Cam.

Correo electrónico: rosa [email protected]@prodigy.net.mx

Diseño arquitectónico y edificación acorde a los requerimientos económicos, ambientales, estructurales y normativos. Más de 20 años de experiencia nos respaldan.

¿Quieresejercertucréditoparavivienda?

• Remodelación• Construcción en terreno

propio• Apoyo en tramitación de

créditos.


UNOSMINUTOSDEREFLEXIÓN

He recibido email de mis cua-tachas del SUDET (Sindicato Único de Teiboleras), región

Campeche. Me comunican que ex-trañan mi presencia. Así son ellas, breves, concisas y precisas. Recuerdo nostálgico cuando al llegar me can-taban a coro “Amado, bombón… ¡te quiero en mi colchón!”. ¡Qué tiempos aquellos! En esta ocasión me escribe el bando de las feas. Porque sabrán que aunque en el SUDET todas tienen cuerpazos, está dividido entre boni-tas y no tan bonitas.

La cuestión es que hace algunos meses, al grupo de las no tan boni-tas les impartí un curso intensivo de NEGOCIACIÓN ALTAMENTE EFECTI-VA. Fue tal el impacto favorable que obtuvieron, que me están esperando para darme un “Tratamiento VIP”. Dito, me dicen, hemos seguido reli-giosamente tu guía práctica. A dife-rencia de las bonitas cuya actitud es pasiva-reactiva, nosotras ya somos proactivas.

Para muestra te mandamos va-rios botones:

1. Identificación de oportunidades: todos los días estamos pendientes de quienes entran y con quienes hay mayores posibilidades de “bisnear”. ¿Tiene lana? ¿anillo de casado?

2. Actitud positiva: siempre el bri-llo en nuestra mirada y la sonrisa que nos aseguraste es el mejor maquillaje en el rostro.

3. Definición de objetivos y prio-ridades con la contraparte: amables, pero concisas y precisas. Vamos al grano ¿a qué viniste? ¿qué esperas de nosotras? ¿sexo, alcohol y rock´n roll? ¿solo un rapidito? ¿servicio completo?

4. Elección de la estrategia: con base en sus respuestas, elegimos las mañas que nos vamos a dar. ¡Eviden-temente unas resultan más divertidas que otras!

5. Crear una atmósfera adecuada: nuestro tono de voz es a-ter-cio-pe-la-do; ¿lenguaje corporal? ¡Con solo ver nuestra postura saben que los lle-varemos directo al Nirvana! Nuestro aspecto personal es IMPECABLE. Len-cería de la más fina, higiene a toda prueba; lengua cepilladita por si se ofrece; perfume del cariñoso.

6. Escuchar atentamente: ¡hasta creen que nos hipnotizaron! No deci-mos ni pío cuando ellos nos hablan. Les sonreímos, asentimos con la ca-beza, mirada tipo gatito de la película Shrek... en fin.

7. Acuerdo y confirmación: ya acordado el precio y el servicio desea-do, solo confirmamos para no errar. ¿Solo “table dance” (léase “teibol dans”)? ¿prau prau después del tei-bol? ¿solo dama de compañía en un viaje? ¿servicio “all inclusive” (“todo incluido”)?

Todo lo anterior, aparte de dar-me mucho gusto por mis cuatachas, me hizo reflexionar, unos minutos solamente, sobre las similitudes que guarda el SUDET con las empresas de hoy en día. Amigo empresario, si tienes de esas empresas que se creen de las más bonitas y son réquete so-berbias para reconocer sus errores, sigue entonces estos sencillos prin-cipios para aumentar tus HABILIDA-DES DE NEGOCIACIÓN. Aprovechalas. Cuánta razón tenía mi chichí (abueli-ta) cuando me decía: “Dito, la suerte de la fea... a la bonita no le importa... ¡porque son requete soberbias!”. Por lo pronto, mi mujer me ha prohibido continuar con las asesorías al SUDET. ¡Qué delicada!

La suerte de la fea… Por: Amado Martínez Ancona

[email protected]

Conecta e Imprime.

PRESENTAMOS EL NUEVO PORTAFOLIO DE IMPRESIÓN HP DESIGNJET

CON EPRINT QUE SE CONECTAN A LA WEB.

Todos los derechos reservados. ©2012 Hewlett-Packard Development Company.

El fuTuro DE las imPrEsoras DE gran formaTo EsTá aquí.

• Imprime desde una pantalla táctil a color. Obtén la vista previa exacta de tu impresión antes de imprimir.

• Imprime desde tu Smartphone.Podrás imprimir fuera de la oficina y en cualquier lugar del mundo en cualquier Designjet conectada a Internet a través de ePrint & Share.

• Imprime directamente desde un USB. Nunca te volverás a preocupar por los controladores de impresión.

• Imprime desde HP ePrint & Share El software que te permite crear, imprimir, compartir y administrar tus proyectos en Internet, con tu equipo de trabajo remoto, desde cualquier lugar y en cualquier momento.

Descarga y crea tu cuenta GRATIS en www.hp.com/go/eprintandshare

Para descubrir más acerca de la tecnología HP DesignjetVisita: www.hp.com.mx/designjet

Tú decides el estilo de tus trabajos, IMPRIME con materiales y tintas originales HP.Visita: www.hp.com.mx/consumiblesgranformato

Distribuidor autorizado HP Big Impression: Comercializadora Sistema Stone S.A. de C.V.Calle 12 # 248 entre Bravo y Allende, Col. San RománCampeche, Campeche. Para mayor información llama al 981-811-3010 óescribe a [email protected]

HP DEsignjET T2300 emfP HP DEsignjET T1300 sEriE ePrinTEr HP DEsignjET T790 sEriE ePrinTEr

HEWGSBHM Conecta e Imprime Stone 185x25 040412.indd 1 4/4/12 2:30 PM

El 17 de abril del 2012, se llevó a cabo la Vigésima Tercera Asamblea del Consejo Coordinador Empresarial.

Mesa Directiva 2012-2013

“Transformando en Equipo para Crecer”

Profra. Esperanza Ortega AzarPresidenta

Lic. Francisco Márquez NarváezVicepresidente

Ing. Román Flores AguilarTesorero

Lic. Abraham Cervera GanzoSecretario

C.P. Rocío Espínola ArceoComisión de Evaluación y Seguimiento

C.P.C. Sergio Pérez BarreraComisario

Visión 2012-2013

“Ser el organismo líder del sector privado, que estimule el sentido de unidad entre sus asociados, que

contribuya a impulsar el desarrollo económico y social del Estado”

habilidades de negociación

Documents