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PAN (Perfil de Aptitud de Negociación)Informe para: Sample ReportCompletado: 6 de junio de 2012 13:57:58

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Índice de contenidos

1Índice de contenidos .................................................................................................................................................. 2Resumen ................................................................................................................................................................... 3Introducción ............................................................................................................................................................... 4Gráficos ..................................................................................................................................................................... 7Detalle de Resultados ................................................................................................................................................

19Fortalezas y limitaciones .......................................................................................................................................... 21Consejo ...................................................................................................................................................................

Índice de contenidos 1/23Índice de contenidos

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Resumen

Cada vez que un desacuerdo se produce, algún tipo de negociación tendrá como resultado. En el mundo de losnegocios donde acuerdos millonarios se hacen todos los días, ser capaz de negociar de forma efectiva es crucial.Sin embargo, la capacidad de resolver los desacuerdos y llegar a una solución mutuamente beneficiosa requierehabilidad y práctica. Aunque no todos los negociadores se esfuerzan por lograr una situación de gana-gana, escasi siempre el resultado más óptimo en términos de mantener la integridad de una relación de negocios. Porsupuesto, el logro de estos fines rara vez es una tarea fácil.

Tu tipo de personalidad: El Táctico

Tácticos son "por el libro" negociadores que siempre entran en una negociación bien preparados. Las personascon este estilo ve las negociaciones como un juego de ajedrez, cada lado tiene un movimiento estratégico hastaque alguien sale ganando. Aunque Tácticos son razonablemente buenos en la construcción de una relación y lainteracción con otros, sus puntos fuertes son la construcción de un plan de ataque de negociación sólido, no lasrelaciones. Debido a su enfoque metódico y lógico, las emociones rara vez cruzan en el camino. Tácticos nopueden ser excepcionalmente buenos leyendo a otros, pero tienen otros medios de averiguar las necesidades,motivaciones y debilidades de su oponente. Al igual que interrogadores formados, ellos se sumergirán y harántodas las preguntas correctas para obtener la información que necesitan para romper el argumento de las otraspartes o crear el suyo propio. A diferencia de algunos negociadores, Tácticos no usan las tácticas deintimidación o manipulación para conseguir lo que quieren. Ellos confían en su inteligencia, su investigaciónmeticulosa, y la planificación para lograr un final "jaque mate".

Resumen 2/23Resumen


Muchos expertosestán de acuerdo conque el paso másimportante en elproceso denegociación esPreparación yPlaneación - conozcasu tema y conozca asu oponente.

Introducción

Si usted ha discutido un aumento salarial con su empleador, o ha regateado un mejorprecio con un vendedor, usted sabe por lo menos los fundamentos de la negociación. Cadavez que un desacuerdo se produce, algún tipo de negociación tendrá como resultado. En elmundo de los negocios donde acuerdos millonarios se hacen todos los días, ser capaz denegociar de forma efectiva es crucial. Sin embargo, la capacidad de resolver losdesacuerdos y llegar a una solución mutuamente beneficiosa requiere habilidad y práctica.Aunque no todos los negociadores se esfuerzan por lograr una situación de gana-gana, escasi siempre el resultado más óptimo en términos de mantener la integridad de unarelación de negocios. Por supuesto, el logro de estos fines rara vez es una tarea fácil.

La negociación es un proceso de cuatro pasos básicos: preparación y planificación,aclaración y justificación, negociación y resolución de problemas, y el cierre y la implementación. El primer paso -y posiblemente el más importante - consiste en determinar cuáles son sus necesidades y deseos, el desarrollo desu enfoque de negociación, y conocer tanto como sea posible acerca de las necesidades de la otra parte y suestilo. Incluso si usted es el conversador más talentoso y encantador, no llegará muy lejos sin un plan denegociación sólido.

En la etapa de aclaración y justificación, ambas partes toman una posición y presentan sus casos, indicandocuáles son sus necesidades y por qué son esenciales. El objetivo de ambas partes es tratar de romper elargumento de la otra parte y fortalecer su propio, al mismo tiempo. Esto lleva al tercer paso, donde ambas partestratan de encontrar algún terreno común, negociar y encontrar una solución donde se puedan satisfacer ambasnecesidades. Si ambas partes pueden llegar a un acuerdo, el trato se puede cerrar y que se realizan los pasospara implementarlo. No todas las negociaciones termina "pacíficamente" sin embargo, como paso final se ve amenudo una de las partes yéndose o terminando con menos de lo que esperaba. Esto, por supuesto, es unadescripción muy corta y seca del proceso de negociación. Hay muchas cosas que van en una negociación, al igualque un juego de ajedrez, los jugadores se turnan para hacer movimientos cuidadosamente haciendo estrategiascon el fin de conseguir el objetivo que desean. En la mayoría de los casos, sin embargo, existe la posibilidad deque ambas partes puedan salir como ganador.

A pesar de actuar con integridad en la mesa de negociación puede ser considerado algo así como una regla noescrita, no todos los negociadores respetan este principio. El uso de tácticas \"sucias\" de negociación es común,pero muy mal visto por los expertos. Tenga en cuenta que si usted está recibiendo estas tácticas, hay muchasmaneras de hacerles frente a sí mismo sin tener que bajar al mismo nivel. Al negociar, a menudo los que estándispuestos a ceder y encontrar una solución que beneficie a todas las partes que salen con las mayoresganancias.

Introducción 3/23Introducción


Gráficos

Resultados Generales 70

Habilidades de Memoria 91

Memoria de Rostros 97

Memoria de Nombres 86

Auto-control 64

Manejo del Estrés 79

Paciencia 37

Control de la ira 54

Perspectiva 77

Auto-monitoreo 70

Habilidades Personales 69

Habilidades de Comunicación 54

Habilidad de Escucha 44

Habilidades Sociales 79

Persuasión 87

Gráficos 4/23Gráficos


Habilidades de Resolución deConflictos

31

Asertividad 80

Habilidades de Establecimiento deContactos/Networking

68

Percepción Social 61

Empatía 87

Amabilidad 61

Flexibilidad 57

Disposición a no Juzgar 65

Integridad 50

Uso de Tácticas "Sucias" 30

Agudeza Cognitiva 60

Rapidez Mental 57

Habilidad de Resolución deProblemas

63

Conocimiento del Proceso deNegociación

77

Conocimiento de Tácticas deNegociación.

67



Conocimiento dePrincipios/Terminología de Negociación

75

Preparación y Planeación 55

Clarificación y Justificación. 100

Negociación y resolución deproblemas

100

Cierre e Implementación 67



HabilidadGeneral paraNegociar.

Capacidad paramemorizar yacordarse dedetalles/informaciónimportante.

Capacidad dememorizar yrecordar losrostros de laspersonas.

Detalle de Resultados

Resultados Generales (resultado 70)

Sample resultados indican que su habilidades de negociación son buenas, pero todavíanecesita algo de trabajo, hay algunas áreas en las que puede necesitar practicar y mejorar.En general su habilidades están bien desarrolladas, pero sería para su propio bien querealice un esfuerzo en mejorar su áreas débiles. Revise el resto de su resultados para másdetalles.

Habilidades de Memoria (resultado 91)

Sample desempeño en las preguntas de memoria en este test fue excelente. Ella/elparece tener muy poca dificultad memorizando y/o recordando determinado tipo deinformación. La capacidad de recordar detalles importantes puede ser muy útil en lanegociación, ya que algunos datos pueden ayudar a enriquecer su argumento o, másimportante, ayudar a vencer a su oponentes.

Memoria de Rostros (resultado 97)

Sample obtuvo una puntuación muy alta en la actividad de recuerdo facial. Aunque puedeno parecer importante, la capacidad de recordar las caras de las personas es una habilidadque puede resultar muy útil cuando realice networking. Las personas que Sample conoceen una convención de negocios u otros eventos sociales pueden llegar a ser contactosútiles para llamar a la hora de negociar un acuerdo importante. Además, la capacidad deleer la expresión facial de una persona (aunque sólo aparezca durante unos segundos) puede decir muchoacerca de lo que él/ella está pensando o sintiendo. Como en el juego de póquer, un "decir" puede ofrecer muchainformación acerca de la "mano" del negociador.

Detalle de Resultados 7/23Detalle de Resultados


Capacidad derecordar nombresy númerostelefónicos.

Habilidad paramonitorear yregular lasemociones ycomportamiento.

Habilidad paramanejar elestrés/presión

Se refiere a lacapacidad paratolerar el retraso.

Memoria de Nombres (resultado 86)

De acuerdo con Sample los resultados en esta escala, ella/el parece tener muy pocosproblemas utilizando técnicas de memorización para almacenar y recuperar informacióncon éxito. Ella/el parece ser muy bueno para procesar nueva información rápidamente. Lamemoria a corto plazo actúa como un bloc de notas para la recuperación de la informacióntemporal, como nombres y números. La recuperación rápida de tales hechos puede ser útilen el proceso de negociación.

Auto-control (resultado 64)

Sample resultados indican que su auto-control es bastante bueno, pero ella/el puedemejorar un poco. En general ella/el parece no tener mucha dificultad manejando suemociones y comportamiento. Esto es esencial ya que la falta de auto-control puede serun desastre cuando se negocia.

Manejo del Estrés (resultado 79)

De acuerdo con Sample puntaje, ella/el se desempeña bien bajo el estrés. Ella/el mantienela compostura bajo presión. Seguro que no es completamente una condición ideal para Deel/De ella, pero en algunas circunstancias difíciles su desempeño puede realmentemejorar. La capacidad de lidiar con el estrés es crucial en la negociación de acuerdosimportantes o en situaciones de alta presión. Puede ayudarle aprender más estrategias de afrontamiento eficazcuando la presión aparece Sample no se sienta muy abrumado.

Paciencia (resultado 37)

Sample no es una persona muy paciente. A ella/el le resulta difícil lidiar con cualquier cosaque no se mueve a su ritmo acelerado y esperar le frustra al extremo. Su falta depaciencia puede causar muchos problemas en el proceso de negociación; son muy pocoslos tratos hechos de manera rápida y fácil. Sería beneficioso para ella/el aprender apracticar la paciencia más a menudo.



Capacidad demanejar y regularla ira.

Capacidad de vera la gente y almundo desdediferentes puntosde vista.

Capacidad demonitorear yregular sucomportamiento.

Control de la ira (resultado 54)

Sample resultados indican que ella/el presenta un nivel moderado de ira en la mayoría delas situaciones. Si bien ella/el no se enfurece demasiado rápido, ella/el puede llegar amolestarse bastante en algunas situaciones. El mal genio puede resultar muy problemáticoen situaciones de negociación. Si mantener la relación profesional con su oponente esimportante para Sample, ella/el debe tratar de mantener la compostura cuando una persona o situación lemoleste. Los destellos de mal genio pueden costar De el/De ella tanto la amistad como la negociación.

Perspectiva (resultado 77)

Sample respuestas indican que ella/el generalmente está dispuesto a ver las cosas desdediferentes perspectivas. Esta perspectiva madura probablemente le facilite relacionarsecon otros. La sabiduría viene con la experiencia y, sobre todo, es una voluntad de dejar delado ideas preconcebidas. En términos de negociación, ser capaz de ver el mundo a travésde los ojos de tu oponente es crucial en el descubrimiento de su motivaciones ynecesidades. Además, la capacidad de mantener la perspectiva también le permitirá a Sample aprender de lasnegociaciones y errores del pasado y mejorar habilidades más.

Auto-monitoreo (resultado 70)

Sampleparece tener suficiente control sobre su comportamiento. Ella/el rara vez actúa asu antojo, y generalmente puede evitar reaccionar impulsivamente. Además ella/el rara vezresponde o reacciona a una persona/situación sin tener en cuenta las posiblesconsecuencias. Los negociadores que son buenos auto-monitoreándose son expertosmanejando la impresión que causan en los demás. Al prestar atención a la situación y susrespuestas internas, ellos son capaces de determinar cuándo es apropiado cambiar sus tácticas o lenguajecorporal. Revelar demasiado (por ejemplo, asumir verbal o no verbal-que tiene un acuerdo hecho) a menudoresulta ser un error costoso.



Capacidad pararelacionarse ytratarefectivamentecon otros.

Capacidad decomunicarseclara yefectivamentecon otros

Capacidad deescuchar activa yatentamente.

Habilidades Personales (resultado 69)

Sample puntuación indica que su habilidades personales son bastante buenas, aunque hayalgunas tareas en las que necesita mejorar. En general, ella/el parece poseer muchos delos rasgos y habilidades que le permitirán interactuar eficazmente con los demás. Este tipode habilidades son indispensables en el proceso de negociación, por lo tanto es esencialque sean las mejores.

Habilidades de Comunicación (resultado 54)

De acuerdo con Sample puntuación, su habilidades de comunicación son aceptables peropodrían mejorar. A veces ella/el se las arregla para hacerse entender de una manera claray concisa, pero no sobre una base constante. La comunicación es la esencia del procesode negociación, y juega un papel importante en la impresión que ella/el deja sobre losdemás. También influye en su autoestima y la asertividad. Ella/el ha mostrado el potencialpara dominar la habilidad, con práctica y esfuerzo lo puede desarrollar más.

Habilidad de Escucha (resultado 44)

Sample puntuación indica que su habilidades de escucha son satisfactorias. Sería buenoque ella/el tratara de mejorar la calidad o consistencia de su capacidad de escucha, yaque estas habilidades son esenciales en el proceso de negociación, tanto en términos decomprensión de los motivos y necesidades de su oponente, así como para encontrar"lagunas" en sus argumentos. La práctica de escuchar abarca las técnicas verbales y no verbales. Cuandoella/el utiliza estas técnicas en conjunto, ella/el efectivamente puede mostrar a otros que ella/el estáparticipando activamente en la conversación y está abierto a los mensajes que le están transmitiendo. Si ella/elno práctica estas habilidades consistentemente, ella/el puede terminar perdiendo una información muyimportante.



Capacidad deinteractuar conlos demás demaneraadecuada yestablecer unarelación.

Capacidad deconvencer a otrospara tomar undeterminadocurso de acción,o adoptar unpunto de vistaespecífico.

Habilidad pararesolver elconflicto de unamanera madura yapropiada.

Habilidades Sociales (resultado 79)

Sample resultados indican que su habilidades sociales bastante buenas. La gente se sientecómoda interactuando con De el/De ella, porque ella/el generalmente sabe lo que senecesita para poner a la gente a gusto. Buenas habilidades sociales le dan a De el/De ellaventaja de muchas maneras. Profesionalmente, las personas con buenas habilidadessociales son más propensas a tratar bien con los clientes. También tienden a tener mayorconfianza en sí mismos y una mejor imagen de sí mismo. Además, las habilidadessociales bien desarrolladas son esenciales en el proceso de negociación, en particularcuando se trata de la etapa de regateo y resolución de problemas.

Persuasión (resultado 87)

De acuerdo con Sample resultados, su poder de la persuasión es excelente. Ella/el es muycapaz de convencer a la gente a ver las cosas a su manera o tomar una acción concreta.Aunque los negociadores exitosos usan muchas diferentes para convencer a losopositores a aceptar un acuerdo o trato, tienen que ser capaces de convencer de laviabilidad de su punto de vista. A pesar de lo que algunos puedan creer, la persuasión norequiere necesariamente del engaño, sino que significa la construcción de un argumentosólido y creíble que no sólo demuestra el valor de la propuesta, pero también es el primerescalón hacia la creación de una relación de confianza para las negociaciones futuras. EnSample caso ella/el tiene esa habilidad al dedillo.

Habilidades de Resolución de Conflictos (resultado 31)

Todo el mundo debe lidiar con el conflicto en algún momento; en el proceso de negociación,esto es algo frecuente. Muy pocos tratos se hacen sin problemas y sin desacuerdos. Laspersonas que manejan bien el conflicto pueden minimizar el daño potencial causado por lasdiferencias de opinión y llegar a una solución óptima que beneficie a las partesinvolucradas. Los que no tienen esta capacidad pueden llegar a empañar las relaciones detrabajo o tener que conformarse con menos de lo que esperaban.

De acuerdo con Sample resultados, su habilidades de resolución de conflictos están poco desarrolladas. Ella/elharía bien en hacer un esfuerzo para mejorar tanto su comodidad y como su capacidad para lidiar con elconflicto. El conflicto es algo que ella/el se encontrará a menudo en la mesa de negociación. Ser capaz de tratarcon personas difíciles de una manera apropiada es fundamental.



Capacidad deexpresaropiniones,pensamientos ydeseos de unamanera clara,directa, y tratar alos demás de unamanera segurode sí mismo.

Habilidad deencontrar y hacercontactos útilesde negocio

Capacidad deentender lasseñales socialesy responder demaneraadecuada.

Asertividad (resultado 80)

De acuerdo con Sample respuestas, ella/el parece responder muy bien por si mismo lo quees importante en la negociación, particularmente cuando se trata de un oponente másagresivo. Ella/el ha desarrollado las habilidades necesarias y la confianza interna paradefender su posición y eficazmente decirle a otros lo que piensa y quiere. Ella/el sabe queella/el se merece el respeto de los demás, y la forma en que se comporta y expresa losalienta a que le traten así. Solo sea consciente de su acciones y respuestas de modo talque cuando ella/el sea asertivo, no sea excesivamente agresivo - ella/el no quiere pasarcomo hostil durante las negociaciones. Mientras que ella/el muestre tanto respeto como elque espera en respuesta, ella/el va por el buen camino.

Habilidades de Establecimiento de Contactos/Networking (resultado 68)

Sample posee buenas habilidades de establecimiento de contactos de tal manera quebeneficie su posición de negociación. Para ser un buen "networker", una persona debeposeer excelentes habilidades sociales, disfrutar la interacción con los demás, y estardispuesto a utilizar las conexiones sociales, cuando se presenten las oportunidades. Uncontacto puede ser útil en la negociación, ya sea como fuente de información (sobre suoponente, sobre el tema en cuestión), o como alguien que puede ayudar a implementar un acuerdo.

Percepción Social (resultado 61)

Sample puntuación en esta escala es alta. Esto sugiere que ella/el generalmente es capazde percibir las señales sutiles en su entorno social, lo que también impacta positivamentesu capacidad de auto-monitoreo. "Leyendo" y entendiendo que comportamiento esesperado o apropiado, ella/el será capaz de actuar en concordancia. Saber a leer lasseñales en el lenguaje corporal puede decir De el/De ella mucho acerca de cómo unapersona se siente, y cómo ella/el vez debe responder.



Capacidad paraidentificar, yentender lossentimientos,circunstancias ymotivos de otros.

Se refiere al buencarácter ysimpatía.

Capacidad/deseodecomprometerse ymodificarnecesidades,metas y/o manerade abordar algo.

Empatía (resultado 87)

Sample puntaje de Empatía es bastante alto. Las personas con puntuación son capaces dereconocer las emociones de otros y comprender los motivos subyacentes detrás de lasacciones de las personas. También son capaces de ponerse en los zapatos de otro, que esobviamente un habilidad importante en el momento de negociar. Ser capaz de "leer" a unoponente le permitirá a Sample entender lo él/ella necesita y ajustarsu manera deabordarlo si es requerido.

Amabilidad (resultado 61)

Sample es una persona bastante amable. La gente puede encontrar De el/De ella fácil dellevar y esto va muy bien con el proceso de negociación, especialmente si ella/el estábuscando un acuerdo de beneficio mutuo. A pesar de que tratar con algunos de losnegociadores pueden requerir un enfoque más distante, las personas que son cooperativas y honestas por logeneral tienen en una ventaja.

Flexibilidad (resultado 57)

Sample resultados indican que ella/el es generalmente algo flexible, y está dispuesto acambiar o hacer concesiones. De seguro, que ella/el no cede tan fácilmente, lo que no esnecesariamente algo malo. En general, si hay un desacuerdo o diferencia de opinión, ella/eltrata de mantener una mente abierta con el fin de encontrar una manera de resolver lascosas. Por un lado, un enfoque inflexible puede ser una actitud necesaria en algunassituaciones de negociación. Sin embargo, si ella/el desea llegar a una concesión con laotra parte y mantenerse en buenos términos, ser flexible es generalmente la mejor forma.



Grado en el queuna personadesea confiar ytener buena fe enotros.

Grado en queuna persona secomporta de unamanera honestay honorable.

Tendencia/probabilidadde utilizar estrategiasde negociación injustaso deshonestas.

Disposición a no Juzgar (resultado 65)

Sample respuestas muestran que ella/el es bastante de mente abierta. Ella/el generalmentedesea confiar en los demás, y su intenciones. Con el fin de ver las cosas desde el puntode vista del adversario, es esencial abstenerse de hacer juicios prematuros. Por ejemplo,si ella/el entra en una situación de negociación con el supuesto de que la otra parte va atratarle de estafar o engañar, ella/el puede estar menos dispuesto a hacer concesiones. Lomás importante, ella/el también puede acabar interpretando mal los motivos de su oponente, lo que podría ponerel negocio en riesgo. Aunque la integridad de nadie en los negocios está garantizada, tampoco la falta de ella. Alentrar en una situación de negociación con una mente abierta, ella/el está menos propenso a hacer juicios ytoma de decisiones bajos.

Integridad (resultado 50)

De acuerdo con Sample respuestas, ella/el considera la integridad algo importante, peropuede no siempre practicarla. Muchas veces ella/el evaluará la gente o la situación entérminos de ellos pueden beneficiarle su propios intereses. Conseguir lo que ella/el quierees importante para ella/el. Sin embargo, dado que su puntaje se encuentra en el rangomoderado, es probable que ella/el al menos lo piensen dos veces antes de poner sucredibilidad y reputación en duda, o de tratar de engañar a la otra parte. Aunque no todos los negociadoresexitosos poseen integridad, la mayoría de los expertos en la materia consideran que es una cualidad esencial.Las personas tienen más probabilidades de hacer concesiones (y seguir haciendo negocios) con alguien conquien pueden confiar y que verdaderamente quiere encontrar una solución mutuamente beneficiosa.

Uso de Tácticas "Sucias" (resultado 30)

Aunque el uso de estrategias "sucias" puede ser frecuente en algunos sectores osituaciones de negociación, generalmente no son considerados como las mejorestécnicas. Muchos expertos recomiendan no utilizarlas por varias razones. Lastácticas sucias de negociación puede empañar las relaciones con la otra parte, asícomo la reputación de uno. Además, su éxito no es infalible, hay muchas maneras decombatir el uso de tales tácticas con bastante éxito.

Sample resultados indican que ella/el no es generalmente el tipo para utilizar tácticas sucias de negociación.Puede que ella/el no esté consciente de lo que estos métodos constituyen o simplemente ella/el opta por noponerlos en práctica. En cualquier caso, esta es una buena cosa de su parte. Mientras que una táctica suciapuede conseguir De el/De ella lo que ella/el quiere en el corto plazo, a menudo cuesta mucho.



La capacidad deaprender rápido yaplicar elconocimientoefectivamente.

Capacidad parapensar rápido

Capacidad de verlos distintosenfoques ysoluciones de unproblema.

Agudeza Cognitiva (resultado 60)

Sample obtuvo un puntaje moderadamente bueno en la parte de la capacidad cognitiva deeste test. Ella/el puede tener algunas veces dificultad para aprender y aplicarconocimientos relevantes para el proceso de negociación, pero ella/el será capaz deadaptarse.

Rapidez Mental (resultado 57)

Estar bien preparado y tener una estrategia de negociación sólida es uno de los pasos másimportantes en el proceso de negociación. Sin embargo, hay algunas ocasiones en queincluso los mejores planes no tienen en cuenta todos los problemas y obstáculos. Aquí esdonde la habilidad de pensar rápido es un activo. Ya se trate de manejar una táctica de negociación sucia o ungiro inesperado de los acontecimientos, ser capaz de dar una solución rápida o contraataque es crucial.

Desafortunadamente, de acuerdo con Sample desempeño en el ejercicio de velocidad mental, esta no esgeneralmente una de su fortalezas. Ella/el puede ser el tipo de persona que prefiere pensar las cosas antes detomar medidas que, lamentablemente, no siempre puede ser una opción disponible para De el/De ella.Afortunadamente, esta es una habilidad que se puede mejorar con el tiempo y la experiencia.

Habilidad de Resolución de Problemas (resultado 63)

La capacidad de ver las diferentes soluciones a un problema es muy ventajosa. Si, porcualquier razón, Sample enfoque o plan durante las negociaciones no funciona bien, ella/eltiene que ser capaz de proponer alternativas. Su puntuación indica que su habilidad para laresolución de problemas es buena. En general ella/el rara vez tiene dificultades para darcon ideas imaginativas para hacer frente a los problemas que surgen, prefiriendo generaralgo único en vez de usar soluciones que ya han funcionado en el pasado. Esto es muy bueno y seráprobablemente muy útil para De el/De ella.



Evalúa enentendimiento delos pasos delproceso denegociación.

Conocimiento ycomprensión dediferentestácticas denegociación, asícomo cómousarlas oenfrentarlas.

Evalúa lacomprensión delos principios ytérminosrelacionados conel proceso denegociación.

Conocimiento del Proceso de Negociación (resultado 77)

De acuerdo con Sample respuestas, su conocimiento sobre el proceso de negociación esbastante extenso. Es importante que ella/el continúe familiarizándose con los métodos yprocedimientos de tal manera que ella/el esté preparado para enfrentar las situacionescomunes que surgen en la negociación. Eche un vistazo a el resto de su resultados paraidentificar las áreas que necesita mejorar. Es absolutamente esencial que ella/el haga loque ella/el pueda para ampliar más su conocimientos en las áreas débiles.

Conocimiento de Tácticas de Negociación. (resultado 67)

De acuerdo con Sample resultados, su conocimiento de los diferentes tipos de tácticas denegociación es bueno pero puede necesitar ser renovado. En general, su experiencia enesta área es bastante completa. Equipado con este conocimiento, ella/el estará máspreparado para hacer frente a cualquier táctica (sucia u honesta) que su oponente puedautilizar. Sin embargo todavía es recomendable, que ella/el se tome el tiempo y esfuerzonecesario para seguir aumentando su habilidad en esta área.

Conocimiento de Principios/Terminología de Negociación (resultado 75)

Sample una puntuación buena en esta área del test. Parece que ella/el está bastantefamiliarizado con muchos de los principios comunes del proceso de negociación, peronecesita un poco más de conocimiento. Afortunadamente, este es definitivamente un áreade su base de conocimientos que puede ser fácilmente ampliado con esfuerzo y educación.



Evalúa elconocimiento delpaso depreparación yplaneación en elproceso denegociación.

Evalúa elconocimiento delpaso declarificación yjustificación en elproceso denegociación.

Evalúa elconocimiento delpaso denegociación yresolución deproblemas en elproceso denegociación.

Preparación y Planeación (resultado 55)

Sample parece tener el conocimiento básico de la etapa de preparación y planeación delproceso de negociación, pero necesita entrenamiento adicional. Este paso en particular essin duda el más importante. Se trata de organizar un "plan de ataque", y desarrollar unaestrategia de concesión y posición, así como aprender tanto como sea posible acerca desu oponentes. Al entrar en cualquier negociación sin preparación podría resultar en lapérdida de más de lo que ella/el esperaba. Por lo tanto, es fundamental informarse yfamiliarizarse el mismo/ella misma con lo que se requiere de De el/De ella en este pasodel proceso.

Clarificación y Justificación. (resultado 100)

Sample conocimiento de este paso en el proceso de negociación es excelente. La etapa declarificación y justificación es donde los casos de los d Sample debe encontrar lagunas enel argumento de su oponente, así como legitimar su propias necesidades durante estaetapa.

Negociación y resolución de problemas (resultado 100)

El paso de negociación y la solución de problemas en el proceso de negociación consistenen tratar de llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. Como tal, este es a menudouno de los pasos más largos en el proceso y uno de los más difíciles. Afortunadamente,Sample obtuvo un puntaje muy bueno en esta área. Encontrar un delicado equilibrio entredar demasiado e incluso tomar demasiado requiere habilidad y experiencia.



Evalúa elconocimiento dela etapa de cierree implementaciónen el proceso denegociación.

Cierre e Implementación (resultado 67)

Sample conocimiento de la etapa de cierre e implementación en el proceso de negociaciónes relativamente extensivo pero necesite un poco de mejoramiento. Este paso en particularconsiste en afirmar que ambas partes han acordado, la firma de un acuerdo/contrato, yasegurarse de que se sigan los pasos necesarios para implementar el acuerdo y evaluar elprogreso. Sin embargo, lo que hace que este paso tan importante es el hecho de quealgunos negociadores recurren a menudo a "trucos" de última hora y a tácticas suciaspara sacar más provecho de la oferta que originalmente se pactó. Por lo tanto, con el fin de estar bien preparadopara esta etapa crucial, se recomienda que Sample aprenda más acerca de qué se trata y se espera de Deel/De ella.



Fortalezas y limitaciones

A continuación esta una versión resumida de Sample resultados,clasificados como Fortalezas, Fortalezas potenciales y Limitaciones.

Fortalezas ·Su habilidades de memoria son buenas ·Ella/el es bueno para recordar caras ·Ella/el es bueno para recordar nombres y otra información pertinente ·Ella/el es capaz de influir y persuadir a los demás con facilidad ·Ella/el es capaz de ser asertivo cuando es necesario ·Ella/el es capaz de leer las emociones de otros y entender los motivosdetrás de sus comportamiento

·Ella/el rara vez, o nunca, utiliza tácticas sucias en la negociación ·Ella/el está familiarizado con el paso de Clarificación y Justificación en elproceso de negociación.

·Ella/el está familiarizado con el paso de Negociación y Resolución deproblemas en el proceso de negociación.

Fortalezas potenciales ·Ella/el poseen habilidades de negociación razonablemente buenas ·Ella/el tiene relativamente un buen autocontrol ·Ella/el generalmente tiende a prosperar bajo presión ·Ella/el algunas veces está dispuesto y es capaz de ver las situaciones /personas que desde diferentes perspectivas

·Ella/el es razonablemente un buen auto-monitor ·Ella/el tiene razonablemente buenas habilidades personales ·Ella/el tiene aceptables habilidades sociales y puede generalmente construiruna relación con los demás

·Su habilidades de establecimiento de contactos son satisfactorias ·Ella/el es generalmente capaz de recoger las señales sociales y actuar enconsecuencia

·Ella/el está por lo general una persona fácil de llevar y amistosa ·Ella/el es de alguna manera es de mente abierta, confiando y dispuesto aevitar juzgar

·Ella/el es relativamente un buen solucionador de problemas ·Ella/el está relativamente bien informado sobre el proceso de negociación ·Ella/el está bien informado sobre los diferentes tipos de tácticas denegociación, así como/cuando de aplicarlas

·Ella/el está algo familiarizado con los diferentes principios/terminologíarelacionada con la negociación

·Ella/el está algo familiarizado con el paso de Cierre e Implementación en elproceso de negociación.

Limitaciones ·Ella/el no es una persona muy paciente ·Ella/el a menudo tiene problemas controlando su ira

Un error comúnde negociación:usar el mismoestilo denegociación contodos. No todoslos adversarioscon los que seencuentra seránfácilmenteencantados o,por el contrario,intimidadosfácilmente.

Fortalezas y limitaciones 19/23Fortalezas y limitaciones


·Ella/el tiene problemas comunicándose de manera clara y efectiva con losdemás

·Ella/el no es un oyente atento y activo ·Ella/el tiene dificultad resolviendo conflictos de una manera madura yapropiada

·Ella/el es más bien inflexible a la hora de modificar su objetivos o enfoque ·Ella/el no es el tipo de persona que suele actuar con integridad cuandonegocia.

·Ella/el tiende a tener dificultades en aprender cosas nuevas y aplicar suconocimientos de manera eficaz

·Ella/el no es muy bueno improvisando ·Ella/el no está muy familiarizado el paso de Preparación y Planeación en elproceso de negociación.

Fortalezas y limitaciones 20/23Fortalezas y limitaciones


Consejo

A pesar de que tener un plan de negociación fuerte es muy importante, saber lo más posible sobre la otra partees lo que juega un papel clave. Los consejos a continuación ofrecen información sobre los diferentes estilos denegociación cubiertos en este test, y cómo tratar con ellos. También hay varios consejos de negociación paraayudar a mejorar sus habilidades en general.

Estilo de negociación: El Gladiador o el Antagonista - los negociadores competitivos y agresivos.

Consejos de cómo negociar con este tipo:

• No se ponga nervioso y ni se enfade y haga lo más para no tomar las cosas personalmente La mejor manera delidiar con los Gladiadores y Antagonistas es con calma (sin ser condescendiente) sugiera en trabajar juntos paraencontrar una solución. Haga esto repitiéndose, en sus propias palabras, lo que han dejado en claro para usted.Esto demostrará que está listo y dispuesto a participar en las negociaciones de cooperación. Sin bloquear loscuernos, usted puede mostrar que el dominador no necesita dominar.

• Sea firme y asertivo Ambos tipos son negociadores muy agresivos que a menudo tratan de intimidar a susoponentes. Defienda su posición y si usted siente que no tienen otra opción, váyase.

• Cuide su lenguaje corporal. Cuando los Gladiadores y Antagonistas sienten la debilidad o vacilación, van aatacar como un tiburón que huele la sangre. Monitoree sus sentimientos en todo momento, y demuestre tan pocaemoción como le sea posible.

• Haga su tarea. Averigüe tanto como sea posible acerca de las cuestiones que se negociará, los hechos y cifraspara ayudar a respaldar su argumento. Estos tipos no les gusta que se les demuestre lo contrario así queasegúrese de tener evidencia que sustente lo que usted diga.

• Corte el encanto y llegue al punto. A pesar de los Gladiadores y Antagonistas son negociadores testarudosimpulsados por un montón de emoción, no se moleste en tratar de ser encantador - no va a funcionar. Vayadirecto al negocio en cuestión, ya que estos tipos no son conocidos por su paciencia.

• Gladiadores y Antagonistas suelen utilizar tácticas sucias para lograr sus objetivos. Considere la posibilidad dehacerles saber firme e inequívoca de que están cruzando la línea y que su comportamiento es inaceptable.

• Si todo esto falla cuando se trata de personas como Antagonistas o Gladiadores que son negociadorescompetitivos, podría funcionar responder con la misma moneda. Adopte un enfoque competitivo con el fin deobtener su posición, pero permítase escuchar, entender y tomar en cuenta el punto de la otra parte de la vista.De una manera agresiva, puede insistir en la cooperación.

Estilo de negociación: el Conciliador o Pacificador- los negociadores tolerantes y considerados.

Consejos sobre cómo negociar con este tipo:

• Tratar eficazmente con estos dos tipos depende de tu estilo personal. Si usted es un negociador muy agresivocuyo único objetivo es ganar, entonces no será una hazaña muy difícil con este tipo. Solamente tenga en cuentaque a nadie le gusta ser intimidado u obligado a ceder a algo que no quiere. Muestre comprensión, respeto eintegridad. Tanto los Conciliadores y Pacificadores se esfuerzan para el compromiso, haga lo mismo.

• Mantenga las negociaciones ligeras y amigables. A Ambos estilos les disgusta el conflicto y tratarán de evitarloque si se puede. Haga todo lo posible para desarrollar una base de confianza y haga un esfuerzo para que sesientan cómodos. Recuerde también que su lenguaje corporal puede hablar tan fuerte como las palabras reales,

Consejo 21/23Consejo


tenga en cuenta su postura y el tono de voz.

• Trate de mantenerse en términos amistosos. Si usted es demasiado agresivo con este tipo, usted puedeterminar logrando lo que desea en el corto plazo, pero que le podría costar una relación de negocios.Conciliadores y Pacificadores probable quieran seguir haciendo negocios con alguien que los trate bien.

Estilo de negociación: el Diplomático - el negociador discreto y hábil.


• Tratar eficazmente con este tipo una vez más depende de tu estilo personal. Un enfoque agresivo, intimidante,no llegará muy lejos con estas personas. Los diplomáticos son especialistas en negociación y sabenexactamente cómo menos que tácticas honorables. Este tipo no se deja intimidar fácilmente, no se moleste enintentarlo.

• Diplomáticos se esfuerzan por un ganar-ganar, así que encontrar el punto medio beneficiará a ambas partes.Entrar en una negociación de este tipo será un sorteo, por lo que ir con la corriente, lo pone en las manos de suscapacidades para resolver problemas, y disfrute de la experiencia!

Estilo de negociación: el Táctico - el negociador lógico y disciplinado.


• Trate de averiguar tanto como sea posible acerca de ellos. Tácticos son muy " cerebrales ", y por lo tanto,pueden ser extremadamente difíciles de leer. Aprenda todo lo que pueda acerca de cuáles son sus necesidades ysi es posible, cómo han tratado con las negociaciones en el pasado.

• Asegúrese de que está muy bien preparado. Tácticos son maestros estrategas, por lo que usted puede apostarque tienen un plan de negociación sólido preparado. Haga su tarea, construya su argumento con hechos y figurasfuertes, y asegúrese de tener más de un plan B. Además, asegúrese de usar su lado lógico cuando argumente sucaso. Tácticos se relacionan con la organización, el análisis estadístico y pruebas contundentes.

• Tómese su tiempo. Tácticos son pensadores. Deles tiempo para pensar una oferta y no le de muchas sorpresaso no los sobrecargue con demasiada información.

Estilo de negociación: el Embaucador - el negociador inteligente y astuto


Embaucadores son sin duda el tipo más difícil de negociar. Sus tácticas, aunque a menudo sucias, son muysutiles. Embaucadores son "asesinos cerebrales" - muy inteligentes, muy buenos leyendo a las personas, yprobablemente pueden halar la alfombra debajo de usted! Tenga mucho cuidado con su lenguaje corporal coneste tipo. Mantener un \"cara de póquer ", en todo momento, y no muestre o verbalice ninguna debilidad (porejemplo, no diga que está \"desesperado" para cerrar el trato por falta de tiempo o las limitaciones financieras).

• Ignorar los intentos por cautivarlo. La mayoría de los Embaucadores son suaves, pueden, "matar conamabilidad" o cumplidos, para sacar más provecho de usted de lo que usted desea dar.

• Puede ser un poco más difícil hacer frente a alguien que no es abiertamente agresivo o intimidatorio, pero siusted se encuentra presionado (por muy sutil) para tomar un acuerdo, afírmese con calma pero con firmeza. Siusted no se siente cómodo o feliz con lo que están ofreciendo, no lo tome - no importa lo atractivo que puedehacer que parezca.



• No tome las cosas por su valor nominal. Embaucadores pueden dar la impresión de que el compromiso es suobjetivo (y esto puede muy bien ser el caso), pero no es probable. Embaucadores luchan por un solo fin - lavictoria. Asegúrese de escuchar con cuidado y prestar mucha atención a su lenguaje corporal, no todas las cosasson lo que parecen.

Consejos Generales de Negociación

• Haga su tarea. Ya sea que esté negociando el precio de un carro o un contrato de millones de dólares, haga suinvestigación Si, por ejemplo, usted está vendiendo o comprando un producto o servicio, familiarice con el valorde mercado, los precios de la competencia, y otra información pertinente.

• Evite revelar, si es posible, límites de tiempo que pueda tener. Los negociadores que carecen de integridad seaprovechan de su desesperación por perder el tiempo a propósito. Al final, puede que no tenga más remedio queceder ante un contrato menor a la deseable o irse.

• Hágale muchas preguntas abiertas. Las preguntas abiertas permiten profundizar un poco más y saber lo másposible sobre las necesidades de las otras partes, deseos y estilo.

• Use sus oídos más que su boca. La única manera que puede comprender en verdad las intenciones de la otraparte es escuchar! También, preste atención al lenguaje corporal, ya que a menudo dice mucho acerca de lo quela otra persona está realmente pensando o sintiendo.

• Establezca y apéguese a su Zona de Posible Acuerdo. ¿Cuál es el precio mínimo y máximo que estádispuesto a pagar o vender? Determinar de antemano la cantidad que está dispuesto a dar y lo que ustedconsidera sería demasiado.

• Establezca altas expectativas. Si supone que no va a sacar mucho de una negociación entonces es probableque no. Establezca su MPP (máxima posición plausible) desde el primer momento y trabaje desde allí. Pedir a laotra parte más de lo que espera obtener es una de las reglas básicas de la negociación exitosa.

• Tenga un número de estrategias alternativas a su disposición. Si usted entra en una negociación con unasola estrategia y opción, usted se está limitando enormemente y puede terminar acorralado en una esquina. Losnegociadores exitosos adaptan su estilo y modifican sus objetivos/necesidades en función de la situación. Un "lotomas o lo dejas\" no deja espacio para la negociación y tiene pocas posibilidades de éxito.

• Actúe con integridad en todo momento. El mejor resultado posible para ambas partes viene de una relaciónbasada en la confianza, comprensión e integridad. Aunque se ha dicho una y otra vez que el uso de tácticassucias de negociación pueden trabajar en su favor, a menudo que van a terminar perjudicándolo en el largo plazo.En esencia, puede ganar la batalla, pero lo más probable es que pierda la guerra.

• Continúe aprendiendo el oficio. Lo bueno de aprender a negociar es que hay una gran cantidad deinformación y libros disponibles para complementar sus conocimientos. Trate de aprender todo lo que puedasobre el proceso de negociación, así como los diferentes enfoques que usted o los demás pueden utilizar,incluyendo el tipo de tácticas (sucio y limpio) y la forma de hacerles frente.



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