Habilidades de Negociación

Habilidades de Negociación

Conceptos, Necesidades, Motivaciones e Intereses en el proceso

Conceptos, Necesidades, Motivaciones e Intereses en el proceso

M en C y TE Lilia G. Torres FernándezJulio, 2015

Conceptos:

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)

“Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”. (Desaunay, 1984)

“¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981)

Conceptos tomados de:

Hernández, M. (2006). Qué es negociación, tipos, etapas y técnicas efectivas. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

Necesidades Motivación

Intereses

Los principios de la negociación se relacionan entre sí y no pueden considerarse de forma aislada. (Pinto, D. s/f)

Trilogía

Algunos principios como preámbulo

Satisfacer nuestras necesidades de forma ventajosa, conlleva conocer o tomar en cuanta las de la otra parte

Preparación previa: es fundamental para la eficacia de la negociación (descomponer el proceso negociador)

Preparación a conciencia: mayor conocimiento de mis necesidades y de la otra parte. Mayor confianza, seguridad y flexibilidad durante la negociación.

Imaginar, verse en el proceso de negociación, sin preparar un guión, tomar en consideración que existen dos partes involucradas como mínimo. Sí fijar un camino, estar dispuestos a modificarlo para llegar a la meta.

Jamás salirse de concentración del punto de partida.

¿Qué se entiende por necesidades?

Según el Diccionario de la Psicología. Friedrich Dorsch

(1976):

La necesidad es el sentimiento ligado a la vivencia, asociado

al esfuerzo orientado a suprimir esa falta, a satisfacer la tendencia, a la corrección de la situación de carencia.

Necesidad

Esfuerzo

Vivencia de

una carencia

Diferentes análisis de la necesidad

Primero: Los bienes y objetos de negociación.

Concretar los distintos componentes y márgenes de actuación que se requieren para la solución del problema o cierre del acuerdo.

En ocasiones, establecer una unidad común para valorar los distintos componentes del acuerdo posibles

Valorar los distintos componentes del acuerdo y establecer una unidad común par facilitar su comparación y la posibilidad de compensar algunos elementos a cambio de otros.

Analizar y valorar sobre lo que se asume que la otra parte pueda necesitar, seguramente no coincidirán con los nuestros.

“Este análisis permite identificar tema a preguntar y profundizar durante la negociación”.

(Pinto. D., s/f)

Segundo: las necesidades personales del que negocia (relacionadas con aspectos emocionales o racionales).

Amor propioPrestigioEstilo propio del negociador (actitudes, valores, creencias)Intereses personalesEconómicosDe reconocimientoConocer el comportamiento que ha tenido el negociador contrario en el pasado.

Tercer Nivel: no estar negociando para uno mismo, representar los intereses de otra parte.

Profundizar sobre las necesidades de quien se representa y de quien representa la otra parte.

Entre mejor se conozcan las necesidades de las partes representadas, mayor posibilidad de lograr un acuerdo benéfico para ambos.

Priorizar y reflexionar sobre las necesidades y los tema que la otra parte les da más importancia.

Visualizar las necesidades comunes frente a las opuestas.Tomar en cuenta que lo que gana una parte, la otra lo pierde.Llegar al punto de encontrar las verdaderas necesidades para definir los

intereses en la negociación.

“La satisfacción de las necesidades motiva prácticamente toda conducto humana”.

(Pinto, D. s/f).

Factores que inciden en el comportamiento humano

7

6

5

4

3

2

1

Orden de jerarquía

Necesidades básicas

Necesidades sociales

Necesidades del Yo

Fisiológicas (homeostáticas)

Seguridad y protección

Amor y pertenencia

Estima

Autorrealización

Conocimiento y comprensión

Estéticas

Fuente: Pinto, D. (s/f).

Escala de necesidades de Abraham Maslow

MODELO HOMEOSTÁTICO

Si no existieran necesidades insatisfechas, las personas no tendrían la necesidad de negociar.

Ciclo de Motivación

Necesidad

Incentivo

Conducta Tensión

Necesidades insatisfechas = Tensión carencial

• Si existe un incentivo disponible se produce la conducta motivada

• La conducta motivada se apropia del incentivo

• Si la conducta motivada tiene éxito, la necesidad se satisface

• Si la conducta motivada no consigue apropiarse del incentivo, se produce frustración

Para iniciar una negociación se requiere por lo menos dos partes que tengan necesidades y estén motivadas:

Personas

Empresas

La Teoría de las Necesidades, permite conocer qué necesidades se tienen y sienten en ambas partes:

Muestra las necesidades y variedades de aplicación del opositor y los métodos alternativos para responder o modificar las acciones de la otra parte.Nos capacita para reconocer la eficacia relativa de cada acción negociadora.Nos permite tomar decisiones para cubrir esa necesidad.Proporciona variedad de opciones para la oferta y la demanda.Se razona no se toma como base las emociones.Proporciona estructura para definir qué queremos y se espera obtener, además de cómo se hará para lograrlo.

InteresesUn interés es un objeto con valor, también llamado factor de poder o estratégico.

Los objetivos y recursos son intereses.

Los objetivos corresponden a un interés

No todo interés tiene que corresponder a un objetivo, éste puede ser un recurso.

Entiéndase por interés;

Un interés es un objeto real o ideal al que un actor le atribuye valor. Los intereses de cada actor se ordenan por importancia desde los más altos (fines) a los más bajos (medios). Los intereses son lo que está en juego en todo conflicto. Se clasifican en objetivos y subjetivos, actuales y potenciales, excluyentes y no excluyentes. (Frischknecht, F., 1995)

Cuando se definen los intereses y se busca satisfacerlos, McClelland (1988) nos dice que existen tres motivaciones básicas para el ser humano.

Logro: impulso para superar retos en la consecución de metas. Tienen como objetivo la eficacia.

Poder: impulso para lograr influenciar en los demás y modificar cosas. Su meta es dominar, imponerse.

Afiliación: impulso para relacionarse socialmente. Necesitan la aprobación de los demás. Buscan agradar. (Citado en Pino, s/f).

Referencias

Impresa

Dorsch, F. (1976). Diccionario de Psicología. Barcelona: Herder.

Digitales

Google imágenes (2015). Buscador de imágenes: Recuperado de https://www.google.com.mx/search?hl=es-419&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1324&bih=926&q=negociaci%C3%B3n&oq=negociaci%C3%B3n&gs_l=img.1.0.0l10.5217.8263.0.11169.12.9.0.3.3.0.142.959.0j8.8.0....0...1ac.1j4.64.img..2.10.845.kGBIuuPuqh0

Pinto, D. (s/f). Negociación: Una trilogía determinante: Necesidades, Motivaciones e Intereses. Recuperado de http://www.marbletreegroup.com.ar/blog/wp-content/uploads/Pinto-Daniel-Negociacion.pdf