guia comport a mien to del or 2010 ram (v1.01)

Material de Estudio - Comportamiento del ConsumidorEditado por: Ramiro A. Muñoz Arévalo

Fecha: 01/07/10 (versión 1.00)

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

GUÍA

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Santa Cruz, Agosto de 2010

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PROLOGO

Cada día somos parte de un gran proceso social (el marketing) en el que intervienen gran cantidad de factores no solamente del macroentorno y microentorno sino aspectos personales y sociales que inciden en diverso grado en lo que uno consume y el efecto que tiene a nivel social y económico de un país y de la economía global. El marketing en general no tendría sentido y utilidad si es que no hiciera uso de las herramientas y aspectos teóricos del estudio del Comportamiento del Consumidor, porque el factor humano del proceso de marketing, el consumidor, es el más importante ya sea considerando los aspectos individuales o los aspectos socioculturales.

Este material está dividido en 3 partes: la primera unidad introduce al estudiante a los aspectos teóricos generales del estudio del consumidor con una descripción de los conceptos básicos. Posteriormente, en la segunda unidad, se detallan los aspectos que afectan de manera individual al consumidor, como la personalidad, motivación, percepción, etc. Finalmente, en la tercera unidad se revisan los aspectos sociales y culturales. Comportamiento del consumidor es fundamentalmente una materia teórica que debe ponerse en práctica con el estudio de casos y ejemplos, siendo la principal aplicación el trabajo de final de curso.

Para finalizar, Comportamiento del Consumidor es una materia básica para cualquier estudiante del área comercial y de marketing y todos los contenidos de la asignatura seguramente serán retomados en materias posteriores.

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IDENTIFICACIÓN

Carrera : Todas las de perfil gerencial

Sigla : MKT -130

Nombre de la Asignatura : Comportamiento del Consumidor

Prerrequisitos : Mercadotecnia I

OBJETIVO GENERAL

Al finalizar la materia los estudiantes estarán en condiciones de:

Reconocer la importancia del estudio del comportamiento del consumidor como un

componente fundamental del marketing y conocer los principales factores que influyen en el

consumidor en las distintas etapas del proceso de consumo para tener la capacidad de

aplicar los conocimientos teóricos a la solución de casos prácticos y reales.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Conocer los principales conceptos que forman parte del estudio del comportamiento del

consumidor

Explicar la relación entre el estudio del consumidor y el marketing como proceso y

filosofía.

Conocer las diferentes modalidades de la investigación del consumidor.

Identificar las variables personales que inciden en el proceso de compra del consumidor.

Identificar las variables sociales que inciden en el proceso de compra del consumidor.

Resolver casos teóricos aplicando los conocimientos aprendidos en los distintos temas

de la materia.

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA PRIVADA DE SANTA CRUZ

Facultad de Ciencias Empresariales

Sistema Presencial

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UNIDAD 1

Capítulo 1: Introducción: diversidad en el mercado

Después de estudiar este capítulo, los alumnos podrán: 1. Definir el comportamiento del consumidor.2. Identificar los dos principales enfoques del estudio del comportamiento del

consumidor.3. Entender el desarrollo del concepto de marketing.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué es el estudio del comportamiento del consumidor?2. ¿Qué relación tiene el estudio del consumidor con el Marketing?3. Compare las etapas de orientación de producción, ventas, mercadotecnia y

mercadotecnia social en las filosofías de administración del marketing.4. ¿Qué importancia tiene el estudio del comportamiento del consumidor en la realidad

cruceña?5. ¿Qué significa ofrecer valor al cliente?6. ¿Qué es satisfacción del consumidor?7. ¿Qué es retención del cliente?8. Discuta acerca del marketing que hace McDonalds, Dell y Toyota.9. Indique y explique los cuestionamientos básicos que ayudan a comprender el

comportamiento del consumidor. 10. Explicar la diferencia entre clientes y consumidores; y consumidor personal y

consumidor organizacional.11. Mencione y explique las orientaciones básicas del estudio del comportamiento del

consumidor.12. ¿Por qué se plantea que el estudio del comportamiento del consumidor tiene carácter

interdisciplinario? 13. Explique cuáles son las ciencias o disciplinas que contribuyen en el estudio del

comportamiento del consumidor.14. ¿Se puede hacer marketing sin estudiar al consumidor?15. ¿Por qué es importante estudiar el comportamiento del consumidor?

Capítulo 2: Investigación del consumidorDespués de estudiar este capítulo, los alumnos podrán:

1. Comprender el uso de la investigación desde el enfoque positivista y la investigación desde el enfoque interpretativista.

2. Entender los pasos en el proceso de la investigación acerca del consumidor.3. Explicar la diferencia entre datos primarios y secundarios.4. Analizar las diferencias entre los métodos cualitativo y cuantitativo5. Reconocer y explicar las técnicas cualitativas de investigación6. Reconocer y explicar las técnicas cuantitativas de investigación

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Cuáles son los paradigmas y metodologías en la investigación del consumidor?2. Indique las principales diferencias entre la inv. Cualitativa y cuantitativa3. Indique las etapas del proceso de inv. del consumidor4. Indique las diferencias entre un estudio exploratorio y uno concluyente5. ¿Que son las fuentes de datos secundarios?

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6. Qué son las muestras probabilísticas y las no probabilísticas?7. ¿Qué son los datos primarios y cómo se obtienen?8. Explique las características de las principales técnicas de investigación

Capítulo 3: Segmentación del mercadoDespués de estudiar este capítulo, los alumnos podrán:

1. Definir la segmentación del mercado.2. Explicar cómo y por qué se usa la segmentación del mercado.3. Identificar las categorías más importantes de las características del consumidor

usadas para segmentar el mercado.4. Establecer criterios para dirigirse a un segmento del mercado.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué es segmentación de mercados?2. ¿Para qué se segmenta el mercado?3. ¿Cuáles son las bases de la segmentación?4. Indique ejemplos de segmentación demográfica5. Indique ejemplos de segmentación geográfica6. Indique ejemplos de segmentación psicográfica7. Indique ejemplos de segmentación sociocultural8. ¿Qué son los enfoques híbridos de segmentación?9. ¿Qué es el sistema VALS?10. Comente acerca de alguna empresa que usted considere que deba o pueda

segmentar según VALS11. ¿Cuáles son los criterios para elegir segmentos de mercado?12. Identifique la segmentación que realiza UTEPSA para ofrecer sus servicios13. Analice la segmentación natural que existe en Santa Cruz en relación a las ofertas de

universidades y la demografía.

UNIDAD 2Capítulo 4: Motivación del consumidor

Después de estudiar este capítulo, los alumnos podrán:

1. Explicar qué es la motivación.2. Definir los términos 'necesidades' y 'metas' en el contexto del comportamiento del

consumidor.3. Entender las motivaciones positivas y negativas.4. Argumentar la diferencia entre motivos racionales y emocionales.5. Explicar los diferentes mecanismos de defensa que las personas usan para manejar

su frustración.6. Explicar los sistemas de necesidades, específicamente, identificar los componentes

de la jerarquía de las necesidades según Maslow y brindar una crítica de la teoría de las necesidades.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué es motivación?2. ¿Qué son las necesidades y que tipos hay?3. ¿Qué son las metas, las metas genéricas y específicas?4. ¿Qué es la motivación positiva y la negativa, indique 1 ejemplo de cada una?5. ¿Qué son los motivos racionales y emocionales, indique 1 ejemplo de cada una?

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6. ¿Cuál es la dinámica de a motivación?7. ¿Qué son las metas sustitutas?8. ¿Cuál es la importancia de la estudiar las metas sustitutas?9. ¿Qué es la frustración y cómo se origina?10. ¿Qué son los mecanismos de defensa?11. Discuta acerca de la utilidad de conocer los distintos mecanismos de defensa12. Describa y comente acerca del origen de los motivos fisiológicos, emocionales,

cognitivos y ambientales.13. Explique la pirámide de necesidades de Maslow.14. Explique la relación entre la pirámide de Maslow y el marketing.15. ¿Cómo se estudia la motivación?

Capítulo 5: Personalidad y comportamiento del consumidor


1. Describir la naturaleza y desarrollo de la personalidad.2. Perfilar la teoría de la personalidad freudiana y sus correspondientes etapas de

desarrollo.3. Analizar la teoría neofreudiana de la personalidad y la teoría de los rasgos.4. Argumentar la relación entre la personalidad y la diversidad del consumidor.5. Enumerar los factores cognitivos de la personalidad, el consumo y los rasgos de

propiedad.6. Trazar el cambio del materialismo del consumidor al consumo compulsivo.7. Explicar el etnocentrismo del consumidor.8. Describir los elementos de la personalidad de marca.9. Analizar los conceptos de identidad propia e imagen de sí mismo.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué es la personalidad?2. ¿De qué sirve estudiar la personalidad en la carrera de marketing o ing. comercial?3. ¿Cuál es la naturaleza de la personalidad?4. ¿Cuáles son las principales teorías de la personalidad en el estudio del consumidor?5. ¿Qué es el materialismo del consumidor? 6. ¿Cómo explicaría usted el hecho de que, aunque no existen dos individuos con

personalidades idénticas, la personalidad se utilice en ocasiones para identificar segmentos de mercado distintivos e importantes en la investigación del consumidor?

7. ¿Qué es la compra compulsiva y cómo se puede medir?8. ¿Qué es el etnocentrismo del consumidor?9. ¿Qué es la personalidad y personificación de marca?10. Indique ejemplos de productos asociados a la geografía11. Indique ejemplos de usos de color en marketing como recurso para reforzar la

personalidad12. ¿Cuáles son las variedades de imágenes de uno mismo?13. Comente acerca de los perfiles o personalidades de personas en Facebook, o

Messenger ¿reflejan realmente cómo son? ¿Los nombres utilizados en cuentas de Messenger reflejan la personalidad de cada uno?

14. Busque tres anuncios impresos en revistas o periódicos los cuales usted considere que se basen en la teoría freudiana sobre la personalidad. Comente cómo se utilizaron los conceptos freudianos en esos anuncios.

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15. ¿Alguno de los anuncios personifica una marca? Si es así, ¿en qué forma?16. Revise y averigue cómo funciona Second Life. ¿Crearía usted una cuenta en Second

Life? ¿Su “Avatar” sería idéntico a usted? 17. ¿Conoce o ha jugado el juego The Sims? ¿Qué opina de este juego?18. ¿Cómo usaría Second Life o The Sims en el marketing?

Capítulo 6: Percepción del consumidor


1. Definir la percepción y sus principales elementos.2. Diferenciar entre umbral absoluto y umbral diferencial.3. Explicar las aplicaciones del j.n.d. (diferencia apenas perceptible) en marketing.4. Revisar el concepto de percepción subliminal5. Analizar la dinámica de la percepción en términos de sus más importantes aspectos:

selección, organización e interpretación.6. Entender las implicaciones de producción, posicionamiento y reposicionamiento de

las imágenes del consumidor.7. Explicar el impacto de los precios de productos, servicios y calidad en la percepción

del consumidor.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué es la percepción?2. ¿Cuáles son los elementos de la percepción? Explique cada uno de ellos.3. ¿Cómo se usa el Umbral absoluto y el Umbral Diferencial en marketing? Indique los

ejemplos de su uso en revistas y/o cómo los usaría usted.4. ¿Qué es la percepción subliminal?5. ¿Considera usted que podría usar publicidad subliminal en una campaña de

marketing? Explique las razones.6. Explique la dinámica de la percepción7. Explique la percepción selectiva8. ¿Qué es la organización perceptual y cuáles son sus principios?9. ¿Cuáles son las formas de distorsión perceptual?10. ¿Qué relación existe entre percepción y posicionamiento?11. ¿Qué estrategias de posicionamiento se estudian en el capítulo de percepción?12. Qué es reposicionamiento e indique ejemplos.13. Indique ejemplos del uso de la percepción de precio y calidad.14. ¿Qué es el riesgo percibido y cómo lo manejan los consumidores?

Capítulo 7: Aprendizaje del consumidor


1. Explicar las teorías del aprendizaje del consumidor.2. Exponer los elementos de la teoría de condicionamiento clásico.3. Revisar los elementos del condicionamiento instrumental.4. Describir el aprendizaje por emulación.5. Explicar y aplicar la teoría de aprendizaje cognitivo en una situación de marketing.6. Entender cómo se puede medir el aprendizaje del consumidor.7. Exponer los conceptos de lealtad de marca (Brand Loyalty) y capital de marca (Brand

Equity).

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Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Defina aprendizaje del consumidor?2. ¿En qué consisten las teorías conductistas del aprendizaje? Indique las diferencias3. Explique la teoría cognitiva del aprendizaje4. ¿Qué es la teoría del envolvimiento y cómo se usa en marketing?5. ¿Qué es Brand Equity o capital de marca? ¿De qué sirve?

Capítulo 8: Formación y cambio de las actitudes del consumidor


1. Explicar los modelos estructurales de actitudes: tres componentes de la actitud; actitudes con atributos múltiples; teoría del intento del consumidor y actitud hacia el anuncio.

2. Describir cómo se forman las actitudes.3. Identificar las fuentes que tienen influencia en la formación de actitudes.4. Definir y explicar las estrategias para cambiar la actitud de los consumidores.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Defina las actitudes?2. ¿Qué características tienen las actitudes?3. ¿Qué componentes tiene el modelo de 3 componentes? 4. ¿Cómo se forman y aprenden las actitudes?5. ¿Cuáles son las fuentes de influencia de las actitudes?6. ¿Qué funciones tienen las actitudes?7. Indique las teorías que se relacionan con las actitudes.

Capítulo 9: Comunicación y comportamiento del consumidor


1. Definir comunicación y enumerar los cinco elementos del proceso de comunicación.2. Elaborar las bases de credibilidad para crear una fuente de comunicación.3. Resumir los factores que afectan en el público meta la recepción de la comunicación.4. Describir el proceso de retroalimentación en comunicación.5. Explicar los elementos de una estrategia de comunicación persuasiva.6. Explicar los elementos centrales de la presentación del mensaje y sus implicaciones

para los mercadólogos.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:

1. ¿Cuáles son los componentes del proceso de comunicación?2. ¿Qué importancia tiene la credibilidad de la fuente? Indique ejemplos3. ¿Qué factores afectan a los receptores de la comunicación?4. ¿Qué tipos de mensajes hay?5. ¿De qué sirve estudiar a los medios en marketing?6. ¿Qué factores afectan a la comunicación del mensaje? 7. ¿Qué es la publicidad comparativa? ¿Usted la usaría? Explique8. ¿Qué recursos o exhortaciones publicitarias usaría usted y por qué?

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UNIDAD 3

Capítulo 10: Grupos de referencia e influencias familiares


1. Entender el poder de los grupos de referencia en el comportamiento del consumidor.2. Identificar los seis grupos relevantes de consumidores.3. Enumerar y explicar los factores que determinan la influencia en los grupos de

referencia.4. Describir los tipos de grupos de referencia.5. Explicar los mayores atractivos de los grupos de referencia.6. Analizar cómo ha cambiado la familia en la sociedad y el consumo, además de

reconocer el papel de la familia en la socialización de los individuos como consumidores.

7. Enumerar y describir las tres principales funciones de la familia.8. Contrastar el ciclo de vida familiar tradicional con el ciclo de vida familiar no

tradicional.


1. ¿Qué es un grupo y qué tipos de grupos hay?2. ¿Qué es un grupo de referencia y qué función tiene? Indique ejemplos3. ¿Qué tipos de grupos de referencia se relacionan con el consumidor?4. ¿Podría usted sugerir la creación de una comunidad de marca? ¿Cuál sería?5. ¿Qué utilidad y efecto tienen las celebridades?6. ¿Qué importancia tiene la familia en el consumo y socialización?7. Indique ejemplos propios de influencia de la familia en su consumo8. ¿En su familia existen los roles en el proceso de toma de decisiones? Explique los

roles entre hombres y mujeres en su familia, ¿hay diferencias?9. ¿Si usted tuviera que trabajar con los siguientes: Vacaciones a Disney World, Seguro

de vida, Lote de terreno, un auto deportivo. ¿Qué etapa del tipo de ciclo de vida tomaría como referencia? ¿Por qué?

Capítulo 11: Clase social y comportamiento del consumidor


1. Definir y distinguir entre clase social y estatus social.2. Explicar las tres mediciones generales de la clase social.3. Identificar los índices de una sola variable usados para medir la clase social.4. Estructurar una definición de la movilidad de las clases sociales y sus consecuencias

prácticas para los mercadólogos.5. Distinguir al consumidor con recursos y su importancia para los mercadólogos.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué entiende por clase social?2. ¿Qué características tienen las clases sociales?

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3. ¿Cuáles son las formas de medir las clases sociales?4. ¿Qué es la movilidad social?

Capítulo 12: Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidorDespués de estudiar este capítulo los alumnos podrán:

1. Explicar cultura y cómo se adquiere.2. Analizar cómo se aprende la cultura.3. Describir cómo se puede medir y examinar la cultura.4. Definir los valores fundamentales bolivianos.5. Explicar por qué los valores fundamentales no son un fenómeno exclusivo de un país.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué se entiende por cultura y que características tiene?2. ¿Para qué sirve el lenguaje?3. ¿Qué son los ritos?4. ¿Cómo se estudia la cultura?5. ¿Qué valores tienen los estadounidenses y qué valores cree que tienen los

bolivianos? ¿y los cruceños?

Capítulo 13: Subculturas y comportamiento del consumidorDespués de estudiar este capítulo los alumnos podrán:

1. Definir subcultura.2. Analizar los métodos que se usan para definir y segmentar las diferentes subculturas

en Bolivia.3. Describir el impacto geográfico de subculturas4. Explicar la importancia de las subculturas regionales y geográficas y sociales.5. Describir la relación entre los papeles sexuales y el comportamiento del consumidor.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué se entiende por subcultura y que características tiene?2. ¿Las características de los hispanos en EEUU puede usarse de modelo para

subculturas en Bolivia?3. ¿Qué tipos de subculturas hay?4. ¿La generación X, Y y Baby Boomers que características tienen?5. Analice los cambios culturales en los géneros de la sociedad boliviana. Explique sus

conclusiones

Capítulo 14: Comportamiento intercultural del consumidorDespués de estudiar este capítulo los alumnos podrán:

1. Explicar las razones de la importancia de convertirse en multinacionales para las corporaciones.

2. Describir la importancia del análisis intercultural del consumidor.3. Dirigir una evaluación inicial de las estrategias usadas por las corporaciones.4. Revisar los mayores errores de marketing que cometen las corporaciones

multinacionales.


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1. ¿Cuál es la importancia de pensar y hacer marketing globalmente?2. ¿Se puede usar una sola estrategia de marketing a nivel mundial? Explique y

argumente. 3. Realice un paseo por los centros comerciales y revise los productos de macas

conocidas y su origen. Qué países fabrican qué productos? Calzados deportivos, “ropa americana”, cartones, envases y juguetes de Burger King, electrodomésticos, electrónicos, televisores, etc. ¿A qué conclusión puede llegar?

4. Averigue otros casos aparte de los del texto de productos que tuvieron problemas en su marketing mundial.

Capítulo 15: La influencia del consumidor y la difusión de innovacionesDespués de estudiar este capítulo los alumnos podrán:

1. Definir el liderazgo de opinión y explicar la dinámica del proceso de liderazgo de opinión.

2. Describir las motivaciones de los líderes de opinión y de los receptores de opinión.3. Definir al líder de opinión y la forma de medir el liderazgo.4. Describir el proceso de difusión, incluyendo las cuatro aproximaciones para definir un

nuevo producto.5. Analizar las cinco etapas del proceso de adopción del consumidor.6. Definir al consumidor innovador.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué es liderazgo de opinión?2. Cómo ha cambiado las TICS a la comunicación interpersonal?3. ¿Qué es el marketing viral?4. ¿Qué factores explican la eficacia del líder?5. ¿Qué motiva al líder a hablar de un producto?6. ¿Qué formas hay de medición del liderazgo?7. ¿Qué tipos de adoptantes de productos hay?8. Indique las etapas del proceso de adopción

Capítulo 16: Toma de decisiones del consumidorDespués de estudiar este capítulo los alumnos podrán:

1. Describir una decisión.2. Explicar los cuatro modelos de toma de decisiones del consumidor analizados en el

texto.3. Describir un modelo de toma de decisiones del consumidor.4. Analizar el comportamiento de compra y posterior a ésta como parte del proceso de

toma de decisiones del consumidor.5. Explicar el comportamiento del consumidor al dar un obsequio.6. Explicar la importancia del marketing de relaciones.

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué es una decisión?2. ¿Cuáles son los modelos de consumidores?3. Explique con ejemplos cada uno de los modelos de consumidores

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Capítulo 17: El consumidor y las nuevas tecnologías

Después de estudiar este capítulo los alumnos podrán:

1. Describir lo que son las nuevas tecnologías de comunicación.2. Explicar las variedades de formatos de nuevas tecnologías3. Identificar el desarrollo histórico de las nuevas tecnologías4. Relacionar el desarrollo de las TICs y el marketing5. Comprender la importancia del uso de Tics en el marketing6. Esbozar una estrategia de medios (TICS) para un producto servicio

Preguntas para el análisis y consolidación de los contenidos abordados:1. ¿Qué son las Tics?2. ¿Qué variedades de Tics hay?3. Explique las características y desarrollo de Facebook, Twitter, MySpace y Buzz.4. ¿Cómo se hace publicidad por internet? Indique ejemplos5. Sugiera una campaña de marketing viral de un producto o servicio.6. Elija un producto y servicio y elabora una estrategia de medios en las tics.

PLAN TEMATICO

TEMA CONTENIDO Horas

TeóricasHoras Prácticas

1. Introducción: diversidad en el mercado

Definición de Comportamiento del consumidor Disciplinas que intervienen en el estudio del

consumidor Concepto de marketing Valor para el cliente

3 1

2. Investigación del consumidor

Investigación de mercados y sus enfoques Tipos de fuentes de datos Tipos de metodologías de investigación

4 3

3. Segmentación del mercado

Segmentación de mercado Tipos de segmentación de mercados

4 2

4. Motivación del consumidor

Motivación y necesidades Tipos de motivos, frustración y mecanismos de

defensa

5 1

5. Personalidad y comportamiento del consumidor

Personalidad y teorías Consumidores y personalidades Identidad, marca, imagen Redes sociales, marketing y personalidad

4 1

6. Percepción del consumidor

Percepción y sus componentes Percepción de precios y calidad Posicionamiento y reposicionamiento

3 1

7. Aprendizaje del consumidor

Teorías del aprendizaje Aprendizaje en marketing Brand Loyalty y Brand Equity

3 1

8. Formación y cambio de las actitudes del consumidor

Actitudes del consumidor Tipos de modelos de actitudes Medición y Cambio de actitudes

3 1

9. Comunicación y comportamiento del

Comunicación en marketing Elementos de la comunicación

3 1

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Fecha: 01/07/10 (versión 1.00) consumidor Factores que afectan a la comunicación

Recursos publicitarios en la comunicación10. Grupos de referencia e

influencias familiares Grupos de referencia y tipos Familia y tipos de familias Ciclo de vida familiar y su uso en marketing

4 1

11. Clase social y comportamiento del consumidor

Clase social y status Movilidad social Medición de la clase social

4 1

12. Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor

Cultura y consumo Aprendizaje de la cultura Elementos de la cultura Valores y medición de valores

4 1

13. Subculturas y comportamiento del consumidor

Subcultura y sociedad Tipos de subculturas Roles sexuales, otros y marketing

4 1

14. Comportamiento intercultural del consumidor

Lo multinacional y el marketing Estrategias de marketing multinacionales

2 2

15. La influencia del consumidor y la difusión de innovaciones

Las innovaciones y el liderazgo Proceso de difusión Adopción de productos y servicios

3 1

16. Toma de decisiones del consumidor

La toma de decisiones del consumidor Los obsequios Marketing de relaciones

2 2

17. El consumidor y las nuevas tecnologías

Nuevas tecnologías y consumo En nuevo consumidor

2 2

BIBLIOGRAFÍA RECOMENDADA

BÁSICA

SCHIFFMAN, León y KANUK, Leslie Lazar; COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR. Pearson Eucación; México; 8ava. Ed. 2005.

COMPLEMENTARIA

BLACKWELL, Roger; MINIARD, Paul y ENGEL, James; COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, 9ena. Edición. Mexico DF, Ed. Cengage, 2002

SOLOMON, Michael; COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR, 3era Edición. Mexico DF, Prentice Hall, 1997

LAMB, Charles; HAIR, Joseph & MCDANIEL, Carl; MARKETING, 8ava. edición, Thompson Ed. Mexico DF, 2006

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PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES DEL MÓDULO(COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR)

No. FECHA UNIDADES ACTIVIDAD ORIENTACIONES PARA EL PRÓXIMO ENCUENTRO

I Clase 1

1Explicación de la temática Resolución de la preguntas del tema 1.

Leer tema 2

II Clase 2

1Explicación de la temática

Resolución de las preguntas del tema 2.Leer tema 3

III Clase 31

Explicación de la temáticaResolución de las preguntas de los temas correspondientesLeer temas siguientes.

IV Clase 4 y 9 2 Explicación de la temáticaAnálisis de caso práctico

Resolución de las preguntas de los temas correspondientesLeer temas siguientes.

VClase 10 y

122 Explicación de la temática

Análisis de caso práctico


VIClase 13 y

143 Explicación de la temática

Análisis de caso práctico


VIIClase 15 -

18

3 Explicación de la temáticaAnálisis de caso práctico


VIIIClases 19

y 20

Trabajo Final grupal

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SISTEMA DE EVALUACIÓN

El sistema de evaluación se describe a continuación:

NUM. TIPO DEEVALUACIÓN

OBJETIVOS A EVALUAR

PUNTOS CLASE

1 PRUEBA PARCIAL Los de los temas: 1 al 9 15 102 PRUEBA PARCIAL Los de los temas: 10 al

1715 18

3 TRABAJOS PRÁCTICOS(CASOS-EJERCICIOS)

Aquí se incluirá la participación en clases

20 TODAS

4 TRABAJO FINAL (EXAMEN FINAL)

Todos los temas de forma integral

Desarrollo del proyecto 30 (Avance durante la

materia e informe final)Defensa

20

Entrega y defensa 19

y 20

Descripción de las características generales de las evaluaciones

EVALUACIÓN 1

PRUEBAPARCIAL

En esta evaluación se medirán los objetivos de los temas 1 al 9. El examen estará compuesto de preguntas de comprensión y de aplicación. Las preguntas pueden ser iguales o similares a las que se encuentran en esta guía al final de cada tema, y que se responderán para debatir en clase.

EVALUACIÓN 2

PRUEBAPARCIAL

En esta evaluación se medirán los objetivos de los temas 10 al 17. El examen estará compuesto de preguntas de compresión y aplicación. Las preguntas pueden ser iguales o similares a las que se encuentran en esta guía al final de cada tema, y que se responderán para debatir en clase.

TRABAJOS PRÁCTICOS

Esta evaluación corresponde a los trabajos que los estudiantes realizarán durante la materia, ya sea en forma individual o grupal. Corresponderá mayormente a la resolución de casos, respuesta a las preguntas que se orientan en cada tema, como también la participación en clases.

TRABAJOFINAL

(EXAMEN FINAL)

Este trabajo se realizará en grupos de alumnos no mayores a 4 estudiantes.El trabajo tiene como objetivo la aplicación de todos los contenidos aprendidos en clases. Para su realización el grupo determinará una organización de Santa Cruz de la cual deben investigar:

Entrega del Trabajo: El trabajo debe ser avanzado durante el desarrollo de la materia, debe ser entregado para su revisión en la clase 18 del módulo. Se valorará la estructura, el contenido, la redacción y ortografía. De los 50 puntos de la casilla Examen Final: 30 corresponden al avance, contenido y entrega del informe escrito y 20 a la defensa del mismo.El informe se presentará en letra Arial tamaño 12 a espacio 1,5 con bordes justificados y además de impreso en un fólder se entregará en soporte magnético (CD).

Defensa del trabajo: Los grupos defenderán sus trabajos en las clases 19 y 20 del módulo. Los alumnos podrán decidir el orden de exposición de cada uno de sus integrantes, pero el docente podrá hacer preguntas de verificación a cada uno de los miembros del grupo.Cada grupo contará con un total de 30 minutos para la defensa, de los cuales 20 (como máximo) serán para la exposición y 10 para responder a las preguntas que formule el resto del curso y el profesor.

TRABAJO FINAL – PROYECTO FINAL (EXAMEN FINAL)

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Este trabajo se realizará en grupos de alumnos no mayores a 4 estudiantes, y tiene como objetivo la aplicación de los contenidos y habilidades aprendidos en clases.

Para la realización del trabajo final el grupo seleccionará una organización de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra sobre la cual debe investigar:

1. Antecedentes: Donde se precisará la actividad a la que se dedica la institución y la información general que permita una caracterización de la misma.

2. Descripción del producto objeto de estudio.

3. Estudiar el comportamiento de los consumidores del producto respondiendo las siguientes preguntas:

¿Qué compra?

¿Por qué compra?

¿Cómo compra?

¿Cuándo compra?

¿Dónde compra?

¿Cuánto compra?

4. Describir a los clientes y consumidores de la empresa.

5. Analizar cada una de las variables internas que afectan el proceso de compra.

Motivación.

Personalidad.

Percepción.

Aprendizaje.

Actitud

6. Analizar cada una de las variables externas que afectan el proceso de compra.

La familia.

Grupos de referencia.

Clase social.

Cultura.

Subcultura

7. El proceso de decisión de compra.

Explicar el tipo decisión de compra en base a los tipos de conductas.

Describir a profundidad cada uno de los pasos del proceso de decisión de compra.

8. Conclusiones

9. Recomendaciones

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