go to market assessment
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Go to MarketAssessment
ESPAÑA – BRASIL – USA – VENEZUELA – ARGENTINA - MEXICO – COSTA RICA
TMC cuenta con más de 19 años de experiencias en el diseño e implementación de soluciones para las Industrias de Productos de Consumo y Retailers.
Nos enfocamos en las áreas of Ventas, Distribución, Trade y Shopper Marketing.
Somos una red de reconocidos directores senior y profesores de diferentes escuelas de negocio.
Ofrecemos soluciones integrales desde el diagnóstico hasta la ejecución.
¿Qué es TMC?
Una Red Internacional de Expertos en Comercialización
¿Dónde estamos?
VALENCIA
RIO DE JANEIRO
BUENOS AIRES
CARACAS
MIAMI – CENTRAL OFFICE
MEXICO DFSAN JOSE
Nuestra Ventaja Competitiva
1. CALIDAD DE NUESTRO EQUIPO
2. ECUACIÓN DE VALOR ALTAMENTE COMPETITIVA
3. EXPERINECIA EN MERCADOS EN CRISIS
Alguno de Nuestros Clientes
INDUSTRIA RETAIL
¿Buscando optimizar y mejorar los resultados de sus Modelos de Go to
Market?
PREGUNTAS CRÍTICAS1. ¿Los modelos de go-to-market actuales están alcanzando los objetivos
de cobertura y disponibilidad requeridos para todas nuestras marcas?
2. ¿Están adecuadamente segmentados nuestros clientes y contamos con la apropiada oferta de valor y niveles de servicio para cada segmento?
3. ¿Estamos ejecutando las tareas y actividades de construcción de marca en nuestros canales de manera apropiada?
4. ¿Existe el balance adecuado entre la satisfacción de los clientes, el costo de servirles y la rentabilidad del negocio?
1. Levantamiento de la Información
3. Formulación del Plan de Acción
2. Mapa de Asuntos Clave y Oportunidades
METODOLOGÍA
TRES ETAPAS DE EJECUCIÓN SUCESIVA:
Objetivos Corporativos y Comerciales
Modelos Go to Market Actuales
Propuesta de Valor -Niveles de Servicio
Consumidores- Shopper
Requerimientos Categorías -
Marcas
Costo de Servir
Organización Comercial y
Logística
1
2
3
4
6
5
7
Variables “Go to Market Assessment”
1. LEVANTAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
Objetivos Corporativos - Comerciales
1Entendimiento y evaluación de donde pretende ir la Corporación y sus Categorías en el mediano-largo plazo. Permite determinar el nivel de alineamiento de los modelos actuales de Go to Market y sus niveles de prestación de servicios y capacidades ejecucionales, con los objetivos establecidos
Misión y Visión
Objetivos Corporativos y Comerciales
Estrategia de Marketing
Estrategia de Go to Market
¿Donde estamos y donde queremos ir?
Modelos Go to Market Actuales
2Entendimiento del mercado, canales, tipos de negocio y segmentos de clientes. Nivel de desempeño de los modelos de go-to-market actuales. Niveles de satisfacción de clientes. Permite determinar el nivel de alineamiento de los modelos actuales con la estrategia de marketing establecida para cada categoría y/o marca estratégica.
Modelos de Clasificación y Segmentación de clientes
Características y desempeño de los modelos de Go to Market.
Entendimiento del Mercado, Canales, Cartera de Clientes
Necesidaes de los Clientes
¿Qué quieren nuestros clientes y como nos estamos desempeñando?
Propuesta de Valor – Niveles de Servicio
3Entendimiento y evaluación de la especificidad y niveles de cumplimiento de las Propuestas de Valor y Niveles de Servicio por segmento de clientes y las capacidades internas para su adecuada ejecución en cada uno de ellos.
Nivel de especificidad y cumplimiento de los Niveles de Servicio establecidos:
• Equipo Comercial• Condiciones Comerciales• Logística Comercial• Trade Marketing (Brand Building)
Capacidades Operativas
Entendimiento de las Propuestas de Valor por Segmento
¿Qué tan segmentados, relevantes y diferenciados son nuestros niveles de servicio?
Consumidores - Shoppers
4¿Cómo la gente consume y compra la categoría, ¿cuáles son los atributos clave tomados en cuenta y cuáles son los principales obstáculos o dificultades para ellos para comprar? ¿Cómo los modelos actuales de go to market apoyan a nuestros consumidores - shoppers en conseguir y adquirir nuestras marcas?
PROFILE
DRIVERS BEHAVIOR
OCASSIONS
¿Qué tan efectivo son nuestros modelos GTM en alcanzar efectivamente a nuestros consumidores y shoppers en las diferentes categorías?
Requerimientos Categorías - Marcas
5¿Cuáles son los requerimientos de distribución, disponibilidad y actividades de in-store (Brand building) de cada categoría en los diferentes canales y segmentos de clientes?¿como se desempeñan nuestros modelos de go to market en relación a estos requerimientos?
¿Qué tareas y acciones requieren nuestras categorías para alcanzar sus objetivos en los diferentes canales y cual es el desempeño de los modelos de GTM actuales?
Costo de Servir
6¿Existe un balance entre las necesidades de los clientes, los niveles de servicio y el costo de servir de los diferentes modelos de GTM? ¿Dónde están las oportunidades de reducción del costos de servir en los diferentes modelos de GTM?
Entendimiento de la distribución de costos de servir por segmento de clientes:
• Niveles de Servicio• Condiciones Comerciales• Construcción de Marca• Logística Comercial
Balance entre costo de servir – niveles de servicio
Costo de Servir por Modelo / Segmento de Clientes.
¿Cómo optimizar los costos de servir de los diferentes segmentos de clientes?
Organización Comercial y Logística
7¿Cual es la brecha entre la organización requerida y la actual para prestar los niveles de servicio de los diferentes segmentos de clientes? ¿Contamos con la organización recesaría que nos permita alcanzar ventajas competitivas en los canales?
ESTRUCTURAS
PROCESOS MECANISMOS
PERFILES
¿Cuál es la brecha entre la Organización actual y la requerida para gestionar adecuadamente la estrategia de GTM?
2. MAPA DE ASUNTOS CLAVE Y OPORTUNIDADES
Esta Etapa se divide en dos fases sucesivas:
En esta fase se presentan los hallazgos de manera integral, a fin de garantizar el balance en los esfuerzos requeridos.
Presentación de Asuntos Clave y Oportunidades Workshop de Priorización de Asuntos Clave y Oportunidades
Con base en el análisis de los resultados, se evalúa la prioridad y viabilidad de los Asuntos Clave/Oportunidades. De esta manera se define la secuencia de ejecución de las acciones de mejora, garantizando el aumento en la efectividad de la gestión comercial
Metodologia
• Reporte de prácticas recomendadas y gráfico de brechas por modelo de go to market / segmento clientes.
• Revisión del Mapa de Asuntos Clave y Oportunidades.
3. FORMULACIÓN PLAN DE ACCIÓN
Esta Etapa se divide en dos fases sucesivas:
Workshop Formulación Plan de Acción Presentación y Validación Plan de Acción
Metodologia
En esta fase, el equipo comercial y e equipo consultor TMC trabajan en la formulación del plan de acción en base a los resultados de la etapa anterior
Se presenta y valida el plan de acción con la alta gerencia de la organización.
Nuestro Equipo de Consultores
25 years of Experience across:– Consumer Products and Retailers– European and Latin American markets– End Market, Regional and Global structures– Trade channels
Key Specialities include:– Sales and Distribution models– Trade & Shopper Marketing– Trade channels development– Trading terms and conditions– Retail Operations and Finance– Optimization of organizational structures
Professional Background– Professor IESA: Key Account Management, Trade
Marketing and Sales Planning– VP Business and Professor EEG– Professor of Post graduation in Marketing –
UNIMET– Group Brand Manager – Seagram’s and Mavesa,
Venezuela– Trade Marketing Development Manager – British
American Tobacco, Venezuela– Bachelor of Science in Arizona State University –
Marketing and Business Administration
Languages:– Spanish (native tongue) and English fluently
JUAN MANUEL DOMINGUEZ - SPAIN
+30 years of Experience:– Latin American markets– Local, Regional and Global management– Tobacco, Beverages and Food categories– Board of Directors
Key Specialities include:– Shopper Marketing– Strategic Planning– Trade Marketing & Distribution– Regulatory Affairs– Organizational Transformation
Background:– General Manager of BAT México– Marketing Director BAT Venezuela– Country Manager of PMI Brazil– Board of Director José Cuervo International– Board of Director Hospital Christus Muguerza– Board of Director Zapoint Inc– BA International Business, Thunderbird School of
Global Management– BA Government – History, University of Arizona
Languages:– Speaks English, Spanish and Portuguese
RICHARD SUCRE - USA
CARLOS IGNACIO ALFONZO - BRAZIL
20 years of Experience across:– Consumer Products– Latin American markets– End Market, Regional and Global structures– Trade channels with focus in Convenience
stores.
Key Specialities include:– Shopper Marketing and retail communication– Category Management– Strategic Planning and Insights– Customer Segmentation– Negotiation
Professional Background– Associate Consultant at Kantar Retail - Brazil– Regional Business Development and Key Account
of Americas – Brazil– Global Head of Shopper/Customer Engagement –
UK– BA Industrial Engineering (UCAB) with Master in
Marketing (IESA) - Honors
Languages:– Speaks Spanish (native tongue), English and
Portuguese fluently
FRANCISCO TELEÑA – CARIBE Y CTRO.AMERICA
+17 years of Experience across:– Consumer Products and Retailers– Latin American markets– End Market, Regional and Global structures– Trade channels with focus in Modern Trade
Key Specialities include:– Category growth strategies– Customer & channel investment strategy– Customer & channel business planning– Shopper insights activation– Strategic development of promotions– Total Demand Management Organization
Development
Professional Background– STO Trade Marketing Service and Everest
Sales & Marketing Consultants– General Manager – Alimentos INVEPA– Business Manager – Unilever– Trade Marketing Manager - Unilever– Key Account Manager – Unilever– Professor of Category Strategy and Brand
Marketing Plan, Trade Marketing and Key Account Management – CENDECO (UNIMET).
– Mechanical Engineer (UNIMET) with Executive MBA (IE Business School) and AMP (INCAE).
Languages:– Spanish (native tongue) and English
fluently.
JUAN CARLOS BASCOPE – MEXICO
25 years of Experience across:– Consumer Products and Retailers– Latin American and North American markets– End Market, Regional and Global structures– Trade channels with focus in Modern Trade
Key Specialties include:– Strategic Planning – Advanced Negotiation– Customer Financials– Retail Activation– Route to Market and Value Chain
Professional Background– General Manager and Board member – Unilever
ANDINA– Commercial Capability manager Americas–
Unilever– Sales Director - Unilever Venezuela– Marketing Manager– Mavesa- Venezuela– Mechanical Engineer (A&M University, Texas, USA)
with Executive MBA (INCAE, Costa Rica).
Languages:– Spanish (native tongue) and English fluently.
SERGIO SIMONETTI – BRAZIL / ARGENTINA
20 years of experience across:– Consumer Products and Services– Multiple channel: Distributors, Grocery
Retailers, Wholesalers and Hyper/Supermarket Chains
– Several markets: Europe, USA, Latin America
Key specialities include:– Marketing and Communication Plans
– Trade Marketing
– Sales and distribution strategies
– Category management
– High level Negotiation
– Organizational Development
– Fusion / Acquisition
Professional Background– More than 10 years in Consultancy at
Kantar Retail (before Glendinning) in Latam.
– Board member of different companies.– Sales, New Media and Trade marketing
Director Virgin Records/ EMI– National Sales Manager Mars Group– MBA professor and consultant for Getulio
Vargas Foundation Business School;– Published Books: Trade Marketing
Estratégias e Práticas para o PDV
Languages– Portuguese (native language), Spanish and
English
Convertimos sus desafíos en soluciones
Queremos escuchar sus
mayores preocupaciones y desafíos comercialespara que podamos preparar una propuesta de trabajo que ayude aacelerar el crecimiento!
