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EJERCICIOS FUNDAMENTOS DE MARKETING – GESTIÓN DE PYMES CURSO 2013-2014

Tema 1 Función de Marketing en la empresa y en la economía

1/ Caso: Proter & Gamble utilizando la escala de medida de la Orientación al Mercado. 2/ Tratamiento de quejas según norma AENOR Tema 2. Orientación al Mercado y a los resultados

1/ Si cambian los muy satisfechos de un 25% a un 30% a la vez que los bastantes satisfechos pasan del 36% al 31%, ¿Cuál serán los nuevos beneficios medios por cliente? Nivel de Satisfacción

% de clientes

Puntuación ISC

Compras por cliente

Margen por cliente

Beneficio Bruto

Coste de Retención

Bº por cliente

muy satisfecho 25 100 1.500 60 900 100 800 bastante satisfecho

36 80 500 50 250 100 150

satisfecho 22 60 250 50 125 100 25 Insatisfecho 10 40 150 40 60 100 -40 bastante insatisfe.

5 20 75 40 30 100 -70

muy insatisfecho 2 0 50 40 20 100 -80 Valores

Promedio

100

630

350,4

250,4 2/ Si mejora un 5% el nivel de recompra al 80%, para lo cual la empresa invertirá en marketing 1 millón adicional, ¿cuál sería la nueva rentabilidad sobre ventas de la empresa?

COMPORTAMIENTO DEL CLIENTE CLIENTES CLIENTES NUEVOS RESULTADOS

LEALES PERDIDOS CLIENTES TOTALES

% CLIENTES 75 25 25

200.000 150.000 50.000 50.000

INGRESO POR CLIENTE 800 200 400

VENTAS 120.000.000 10.000.000 20.000.000 150.000.000

COSTE VARIABLE POR CLIENTE 400 150 300

MARGEN POR CLIENTE 400 50 100

BENEFICIO BRUTO 60.000.000 2.500.000 5.000.000 67.500.000

GASTOS DE MARKETING POR CLIENTE 60 100 300

TOTAL GASTOS DE MARKETING 9.000.000 5.000.000 15.000.000 29.000.000

CONTRIBICIÓN NETA DE MARKETING 51.000.000 -2.500.000 -10.000.000 38.500.000

GASTOS OPERATIVOS 30.000.000

BENEFICIO NETO ANTES DE IMPUESTOS 8.500.000

RENTABILIDAD SOBRE VENTAS 5,67%

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3/ Calcular el valor del cliente medio para la empresa considerando los siguientes datos sobre la permanencia en la cartera de clientes de la empresa y utilizando una tasa de actualización del 10%?

periodo Cash flow

Valor actual 1€

0 -51 1,000 1 30 0,909 2 42 0,826 3 44 0,751 4 49 0,683 5 55 0,621 tasa=10%

4/ Lectura: El compromiso de los clientes como objetivo estratégico HDBR mayo 2009