UNIVERSIDAD CATÓLICA

“SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO”

FACULTAD DE CIENCIAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA SAN ROQUE

Por:

HOYOS MEJIA ETTY CH.

VALLEJOS MESTANZA EYNA L.

II CICLO

Profesor:

ARRIOLA JIMÉNEZ FERNANDO

Proyecto presentado para el curso de:

PROCESO ADMINISTRATIVO

Lambayeque, Junio del 2013

INTRODUCCION

En la actualidad realizar un plan de marketing será de suma

importancia para una empresa ya que este le proporcionara un mejor

conocimiento para el momento de competir con ciertas empresas en un

mercado referente

Para ello es que debemos determinar los objetivos del área de

marketing, los cuales serán esenciales y ayudaran como guía para el

logro de estos.

Debido al rápido crecimiento económico que se ah logrado en los

últimos años en nuestra región empresas como San Roque que es una

empresa del sector secundario ha evolucionado siendo líder en nuestra

región referente a la venta de King Kong y sus derivados como majar

blancos, chocotejas, alfajores debido a la calidad y buen sabor de todos

sus productos; siguiendo el mismo camino sus competidores como

Dulcería Sipan y King Kong Lambayeque.

En el presente trabajo se ha definido con claridad, la Misión, Visión de

esta entidad San Roque en un periodo de corto y largo plazo, para

finalmente a través del Análisis FODA, determinar de manera clara,

amplia y objetiva la participación de la empresa en el mercado tomando

como base el Entorno y la parte Interno de la misma,

Por otra parte a través del diagnostico de las cuatro “P” pertenecientes

al marketing mix (Publicidad, Precio, Plaza y Promoción), y las fuerzas

establecidas de Porter.

PLAN DE MARKETING EN LA EMPRESA SAN ROQUE S.A

El sector Industrial en el Perú.

En diciembre último, el sector industrial quebró la tendencia negativa que registraba desde noviembre de 2010 y logró un crecimiento de entre 1% y 2%, estimó la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). A pesar de ello, el año que terminó cerraría con un retroceso de 7.14%.

El gremio industrial consideró que la expansión en el último mes de 2010 se mantendrá en el primer trimestre de 2011, con lo cual pronosticó una expansión de 4%, favorecida por la reactivación del consumo y de la inversión privada.

Para este año, la SNI proyectó que el avance del sector será de 5.2%. Sin embargo, advirtió que el comportamiento dependerá, en cierta medida, de la recuperación mundial, pues gran parte de la actividad está ligada a la exportación, que se verá afectada por un dólar a la baja.

Para la SNI, el mayor dinamismo industrial recaerá en aquellos rubros que se vinculan a los bienes de consumo, a los bienes para la construcción y a las industrias alrededor de la minería.

Estructura del sector

Para este análisis se consideró necesario aplicar el estudio basado en las 5 Fuerzas de Porter.

Amenaza de Nuevos Competidores

San Roque cuenta con un mercado ganado por su prestigio como empresa y su marca reconocida. Por lo observado en el cuadro anterior el mercado de empresas dedicadas a este rubro se encuentra muy saturado, son varias las entidades dedicadas a esta misma actividad. Liderando San Roque., por lo que la entrada de un nuevos competidores no tendría mucha significancia para la empresa por que cuenta con una gran aceptación y preferencia por los consumidores a pesar de mantener precios elevados.

Análisis Externo de la empresa.

Poder de Negociación de los Proveedores

La negociación con los proveedores afecta la intensidad de la competencia sobre todo cuando quizás existen muchos proveedores, cuándo hay algunas materias primas sustitutas.En caso de que existan mayor cantidad de proveedores existen mayor cantidad de poder de negociación con éstos.San Roque cuenta con una gama muy amplia de proveedores, es malo tener sólo un proveedor por servicio o producto entre ellos tenemos:

Molinera Inca (harina) Alicorp (harina) Industrias del Cartón SAC. Suministros Químicos del Norte EIRL: Displasval SRLTda. Proveedores de insumo para Panificación SAC. Braed S.A. Repsol YPF Comercial del Perú S.A. Sejusa EIRL: Guesa SAC. Levapan del Perú SAC: Productos Químicos y agrícolas SRL: Cigra SRL:

Poder de Negociación de los Compradores

Los consumidores tienen una lista muy amplia de marcas y productos para elegir dónde comprar ya sea por el precio, la calidad, el servicio.San Roque es la marca más reconocida del mercado por lo que cuenta con la preferencia del mercado esto se debe por la calidad de sus productos y por ser la marca más antigua del mercado.Cuenta con los precios más altos del merado y aún así sigue siendo la preferida.

Amenaza de los Productos Sustitutos

Como se sabe el King Kong es un dulce típico y tradicional de la región definiéndose como un alfajor que lleva tres (03) dulces: Manjar Blanco, Dulce de Piña, Maní, Lúcuma y Maracuyá, es envasado en cajas de 1 Kg. y medio Kg. Existe también King Kong de dos sabores (manjar blanco y dulce de piña) y de un sabor (manjar blanco).Su principal amenaza como sustituto serían los dulces de otras regiones de enraizado gusto y consumo.

Intensidad de la Rivalidad

La intensidad de la rivalidad entre las empresas dedicadas al rubro de producción de Dulce Tradicionales en el país es cada vez más alta. Este incremento de la rivalidad se aprecia en la necesidad de capturar más clientes mediante la diversificación de productos y servicios. Por lo tanto, todas las empresas de producción de Dulces Tradicionales, se ven en la necesidad constante de innovar mediante nuevos formatos y expandir el mercado mediante el ingreso a las ciudades más importantes del interior del país.

Entonces debemos adicionar a todo esto que una empresa debería perfeccionar y mejorar de forma continua, a través de su imagen y marca como producto, a fin de mejorar y hacer más personalizado el servicio que entrega a sus clientes.

San Roque se inicia como la única empresa en el mercado en la producción de King Kong, manteniendo en aquellos tiempos el 100% de la producción nacional.

A partir del instante en que San Roque otorga luz verde para la producción del King Kong (patenta solo el nombre y no el producto), nacen nuevos productores; iniciándose así una nueva etapa de competitividad.

Análisis de los competidores.

Competencia que tiene muchísimas ventajas, ya que te permitió estar en un cambio constante y a la vanguardia de la tecnología, de allí que hoy por hoy nos ha permitido crecer en los mercados externos.

Son varias las empresas dedicadas a este rubro, la elaboración de dulces tradicionales King Kong, es así como tenemos:

Lambayeque LLampayec Huerequeque Lambayecano Evocadora Don Roque Sipán Bruning Sucre S.A.C- Trujillo

En el entorno económico, influye la forma en la que reaccionan los consumidores ante las decisiones de la empresa, en otras palabras, las condiciones de la economía son una fuerza significativa que afecta a cualquier empresa, ya sea comercial o no lucrativa.

Se presentan factores económicos tales como: tasas de interés, oferta de dinero, inflación de precios y disponibilidad de créditos, los tipos de cambios y políticas y evaluación monetaria tienen efectos importantes en las importaciones y exportaciones.

Entorno Económico.

DESCRIPCION DE LA EMPRESA FÁBRICA DE KING KONG “SAN ROQUE”

NOMBRE DE LA EMPRESA: “SAN ROQUE” S.A.

UBICACIÓN:Panamericana Norte Km. 780 – Lambayeque, con un área de 1,200 metros cuadrados.

HISTORIA

Allá por los años 20, en la ciudad de Lambayeque la Sra. Victoria Mejía de García, inicia en su casa de la calle San Roque, en forma casera, la elaboración de diversos dulces tradicionales y entre ellos un alfajor de gran tamaño y diversidad de sabores.Cuenta la historia que por esa época se exhibía en la ciudad la famosa película del gorila King Kong, la picardía popular comparó el molde y tamaño del alfajor con la figura del Gran gorila, bautizándolo desde entonces como el King Kong de San Roque (último nombre de la calle donde se ubicaba la casa donde se elaboraba dicho alfajor).

Esta Industria casera se convirtió en lo que actualmente es San Roque S.A. conservando la misma receta casera en la fabricación del reconocido King Kong es hoy en día la Empresa líder a nivel regional en la elaboración de dulces tradicionales.

Los dulces San Roque son elaborados con la misma receta original de hace más o menos 80 años, siguiendo el mismo procedimiento donde aún se emplea gran cantidad de mano de obra y con insumos que

Análisis Interno de la empresa.

cumplen estrictas normas de calidad. Actualmente se han implementado algunos equipos, mejorando la técnica de elaboración, pero cuidando que no influyan en la calidad y sabor del producto. Se ha implementado por ejemplo un horno de piso eléctrico y sobadoras mecánicas que facilitan el trabajo de los operarios de panadería, pero no con el fin de suplantarlos, de igual manera la elaboración de dulces se efectúa en cocinas equipadas con quemadores alimentados a gas y paredes de ladrillo refractarios, en sustitución de las cocinas de leña y carbón. Desde sus inicios hasta hoy, San Roque, siempre está en constante desarrollo, optimizando los procesos de fabricación, y adecuándose a los estándares de calidad y presentación de los productos.

San Roque S.A. es una Empresa Peruana, fundada en el año de 1920, afincada en el Norte del Perú, en la ciudad Evocadora de Lambayeque en el segmento de dulces tradicionales, somos líderes en el mercado Nacional con nuestro producto “King Kong”; considerado así en virtud a las características de sus procesos de elaboración artesanales; y el uso de ingredientes ancestrales como el Maní, yuca y camote; que aún mantenemos hasta nuestros días; éstos dulces son elaborados con insumos que cumplen estrictas normas de calidad, siendo nuestro principal insumo la leche fresca de vaca, producidas en nuestros establos por ganado de alta calidad genética, cuidando así desde el primer paso del proceso la calidad de nuestro producto final.

Nuestro King Kong Es considerado como un producto tradicional en virtud a las características, ingredientes y procesos de producción que aún se mantiene hasta nuestros días.Se inició con la producción del dulce de 3 sabores para después diversificar hasta alcanzar a cubrir 11 presentaciones, además de incluir 9 productos tradicionales a nuestra cartera

El King Kong se define como un alfajor que lleva tres (03) dulces: Manjar Blanco, dulce de piña y Maní, es envasado en cajas de 1 Kg. y medio Kg.. Existe también King Kong de dos sabores (manjar blanco y dulce de piña) y de un sabor (manjar blanco).Nuestra empresa contribuye en el crecimiento y el desarrollo económico del Departamento, al utilizar en su proceso de fabricación el

85% de materia prima propia de la región. Además de proporcionar fuentes de trabajo a un centenar de personas.

Contamos con una moderna planta de producción ubicada en la Panamericana Norte Km. 780 – Lambayeque, con un área de 1,200 metros cuadrados. San Roque está conformado por personal altamente calificado y en constante capacitación; en función a los avances tecnológicos que no exige la incursión en mercados tan competitivos como el internacional.

"Producir y comercializar bienes del sector alimentos, con altos estándares de calidad

para el mercado Mundial, buscando satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al

proceso de desarrollo del Perú. Somos una empresa flexible al cambio en función a los

requerimientos del mercado Nacional e Internacional."

"Mantener el liderazgo de nuestros productos entre los dulces tradicionales del Norte del

Perú, con reconocimiento a nivel internacional; constituyéndonos como una empresa

moderna, con tecnología de punta, innovación permanente, personal calificado y con una

alta cultura de responsabilidad, comprometidos con la gestión eficiente de sus recursos

para la sostenibilidad de la empresa."

PLAN ESTRATEGICO

Misión

Visión

Unidos en su misión

Dedicados a la excelencia

Comprometidos con la integridad

Dedicados a sus clientes y empleados

Factores OPORTUNIDADES AMENAZAS

E X T E R N O Económicos Estados unidos tiene uno de los ingresos Per Cápita más altos del

mundo, y su mercado es altamente consumista.

Disminución en el tipo de cambio, San Roque vende en

dólares americanos.

Relativa estabilidad económica

que favorece la planificación a

largo plazo de la empresa.

La competencia, con similar

producto a bajo precio. Se

percibe que algunas

empresas como

Lambayeque, Sipan,

Llampayec (Competencia),

las cuales operan en la

región, tienen un buen

posicionamiento y buena

Valores Institucionales

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA SAN

ROQUE S.A.

disponibilidad de servicios

respectivamente, lo que les

ha permitido entrar

fuertemente en el mercado.

La economía peruana registra índices crecientes y favorables.

El 72% de la población lambayecana trabaja en actividades informales.

Geográficos

Lambayeque presenta una ubicación estratégica para el desarrollo de sus actividades

comerciales.

La presencia de fenómenos naturales, como el fenómeno

del niño.

Político - LegalExisten acuerdos comerciales

con EE.UU. Como el TLC

Exigencia de certificaciones que son costosas y demandan

tiempo en implantarse

Socio - Cultural

Aceptación en el consumo de dulces y productos de buena

calidad en el mercado norteamericano.

Nuevas inversiones en el

turismo para tener mayor

cantidad de extranjeros que

consuman los productos

elaborados por todas las

empresas de todo sector.

El Gobierno Provincial de

Lambayeque apoya el Desarrollo

de las empresas de producción y

comercialización de dulces.

Escaso conocimiento del producto en el mercado

norteamericano.

Utilización de estrategias

publicitarias indebidas de los

competidores.

Tecnológico

Incremento de sistemas de información en el departamento

de Lambayeque

La globalización de los mercados

permite que las empresas tengan

acceso al conocimiento y a la

adquisición de tecnología de

punta, a un precio de mercado.

De esta manera, las empresas se

encuentran al tanto de los

avances tecnológicos que se

desarrollan continuamente en

países industrializados, teniendo

la posibilidad de acceder a ésta

para introducirla en sus procesos

productivos.

El avance que ha tenido el

último tiempo la tecnología de

la información, permite a las

empresas tener un contacto

más cercano y fácil, tanto con

los proveedores como con los

clientes.

Carencia de asistencia técnica y capacitación a las MYPES

Factores FORTALEZAS DEBILIDADES

INTERNO

Organización

Cuenta con departamento de publicidad y marketing

No cuenta con departamento de

logística

Imagen de marca con trayectoria

y responsable.

Cuenta con sucursales de venta nacionales y extranjeras

No posee manual de organización y

funciones (MOF)

Personal

El 80% del personal es estable.

El nuevo personal que Ingresa no

cuenta con experiencia en este

tipo de trabajo.

Trato personalizado a clientes y proveedores.

Capacitación constante: a través de suscripción a diversos

informativos, incluyéndose temas laborales y tributarios.

Constante capacitación del personal en lo que respecta a la manipulación de alimentos y la

implantación del HACCP

InfraestructuraSe cuenta con un fundo y

establo que provee insumos necesarios para la producción

El área de la planta es muy reducida

TecnológicoEl área de producción es

mecanizada

Escasa promoción del producto en el mercado exterior

Precio

Los precios relacionados

directamente a la calidad

ofrecida de los productos.

Comercialización directa de los

productos.

Otras

Sólida presencia de los

productos en el mercado.

Uso de sistemas (Novasoft) que

le permite mantener informado

sobre el stock de materias

primas.

Abastecimiento del insumo

principal (establo propio)

Pioneros en la producción de

King Kong.

OBJETIVOS DE MARKETING

Objetivo general

Mantener el liderazgo en ventas en el año 2011, aumentando en 20% de las

ventas actuales, siendo la cadena de mayor venta en volumen de la región

Lambayeque.

Lograr captar un mayor número de clientes para el año 2011, generando un tráfico

15% más del nivel actual.

Incentivar las ventas para aumentar los ingresos y el cumplimiento de las metas.

Objetivos específicos

Incrementar en un 38% la participación en el mercado nacional.

Desarrollar un plan de expansión para distribuir el nuevo producto en 10 ciudades

del país (Lima, Chiclayo, Trujillo, Arequipa, Tumbes, Tacna, Piura, Cuzco, ICA,

Huaraz) y específicamente en los niveles socioeconómicos A, B y C; a Julio del

2011.

Brindar innovación al producto sin perder la calidad tradicional del mismo.

Dar al producto cualidades distintivas

Conquistar nuevas posiciones

Objetivos Financieros

Incrementar las ventas a un 50% con respecto al año anterior.

obtener un costo unitario bajo en relación a los competidores

alcanzar una rentabilidad  mayor al 15%

aumentar las ventas con respecto al año anterior

evaluar los requerimientos de satisfacción y hasta que punto es posible

satisfacerlo

Objetivos de Comunicación

Mantener un objetivo específico publicitario superior al 10% es decir que el

producto King Kong de lúcuma sea el primero que se le viene a la mente del

cliente al momento de la compra y así la publicidad sea efectiva en el

posicionamiento exitoso del producto en el mercado.

1. Productos:

Elegimos el producto “King Kong” para ofrecer a los consumidores, porque es un

producto tradicional del Perú específicamente Lambayeque, ya que tiene una gran

acogida por los consumidores Lambayecanos.

En San Roque el producto principal es el King Kong, con tres diferentes tipos de

sabores (la presentación varía según el sabor, básicamente en el color de la caja y

el valor agregado), los cuales han sido escogidos por la preferencia hacia estos de

los consumidores del producto, con el fin de satisfacer sus expectativas respecto

al sabor del King Kong. Los sabores son:

Lúcuma (cubierto con dos galletas y relleno de lúcuma y manjar).

Piña

Manjar

Entre otros productos tenemos:

Algarrobina,

Galletas Paciencias

Manjar Blanco

Natilla

Bolicoco

Alfajores

Suspiritos

Mana

Miel de Abeja

Algarrobina

Empanadas Santa Clara

Tradicional Barras de King Kong relleno de tres, dos y un dos

2. Precio:

MARKETING OPERATIVO

El precio de los productos de San Roque S.A. , están determinados por la calidad

del producto, que es elaborado bajo normas de sanidad, y el empaquetado que

solo San Roque S.A. tiene que permite la duración y frescura del producto.

Por otro lado, los precios establecidos a nivel nacional son los mismos ya que de

esta manera se busca además conseguir una estandarización en cuanto a los

costos de sus distintas presentaciones y productos (supermercados y

autoservicios).

3. Plaza :

Cuenta con 8 puntos de distribución en el departamento de Lambayeque, propia

de San Roque. Siete de ellas son propias, dos ubicadas en la ciudad de

Lambayeque, y 6 en la ciudad de Chiclayo.

Se hace uso de la distribución intensiva, abarca el mercado nacional, cuenta con

una tienda ubicada en el aeropuerto de Piura, 2 en Trujillo, una en el aeropuerto y

otra en el Mall Aventura plaza , en Lima esta ubicada uno en la Plaza Cívica y la

segunda tienda en Larco Mar, tiene por ultimo una tienda mas en Cajamarca.

Y próximamente se estará inaugurando una tienda en el aeropuerto de la ciudad

de Chiclayo.

4. Promoción:

Los medios de difusión para la promoción que utiliza San Roque es principalmente

la prensa escrita, y se encuentra presente en eventos como:

Festividad de la cocina Lambayecana

Mixturas

Expo alimentaria

New York: Fancy Food

Prom Peru

La festividad del Dulce

Posicionamiento en la ciudad de Chiclayo

Del 2005 al 2007

Del 2008 al primer trimestre del 2011

CompetenciaUnidades

anual%

San Roque 82900 37%

Sipan 45500 20%

Lambayeque 35720 16%

Llampayec 31940 14%

Otros 26409 12%

Total 222469 100%

La empresa San Roque se considera que el año pasado tenía un aproximado de

37% de aceptación por parte de los consumidores en el mercado lambayecano, lo

cual lo convierte en líder y en este ultimo trimestre sin haber terminado el año ya

tiene un aumento de 5% y se espera un mayor porcentaje a través del nuevo

producto que se posicionará en el mercado mientras que sus competidores se

encuentran por debajo de San Roque que es y seguirá siendo el líder.

MERCADO OBJETIVO

CompetenciaUnidades

anual%

San Roque 67200 32.97

Sipan 37040 18.17

Lambayeque 45720 22.43

Llampayec 35920 17.63

Otros 17920 8.80

Total 203800 100

Nuestro mercado objetivo consiste en llegar a más consumidores de otros lugares dentro de Chiclayo como Lambayeque, Trujillo, Piura; así también como fuera de ella.

Estrategias

Expansión del mercado total: Chiclayo.

La diferenciación a través de la imagen que lo representa de tal manera que

atraiga a los clientes y una vez establecida la lealtad de los clientes, la empresa

puede cobrar más por el mismo producto

Consolidación del mercado por el uso de la distribución intensiva

Mantenimiento de costos bajos y precios en consonancia con el valor para el

consumidor

Extensión del producto para cubrir los segmentos A, B y C

Adaptación del producto actual, con nuevas características o atributos

Nueva presentación del producto

RATIO OBTENIDO

INVERSION MKT X 100VENTAS ESPERADAS

BIBLIOGRAFIA