marketing avanzado trabajo final
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UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACION GLOBAL
FACULTAD DE MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
APLICACIÓN DE MERCHANDISING PARA EL INCREMENTO DE LAS
VENTAS DE LA BODEGA “DON JUSTO”
INFORME DE INNOVACIÓN
AUTORES
Cañadulce Buitrago, Nelsy
Chambergo Zapata, Miguel
Hernández Chuquipoma, Linda
Ignacio Pachas, Erick
LIMA, PERÚ
2013
UNIVERSIDAD PERUANA DE INTEGRACION GLOBAL
FACULTAD DE MARKETING Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
APLICACIÓN DE MERCHANDISING PARA EL INCREMENTO DE LAS
VENTAS DE LA BODEGA “DON JUSTO”
INFORME DE INNOVACIÓN
AUTORES
Cañadulce Buitrago, Nelsy
Chambergo Zapata, Miguel
Hernández Chuquipoma, Linda
Ignacio Pachas, Erick
LIMA, PERÚ
2013
ASESOR DEL TRABAJO DE INNOVACIÓN
Mg. Lic. Adm. Christian Barreda Rázuri
MARKETING AVANZADO
DEDICATORIA
El presente trabajo está dirigido a
nuestros padres que gracias a su
esfuerzo y dedicación nos permiten
realizar nuestros estudios y así
desarrollarnos en el ámbito profesional
alcanzando nuestras metas
ÍNDICE
INTRODUCCION.......................................................................................................
Capítulo I : METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
1.1. Identificación del problema ..........................................................................
1.2. Objetivos.......................................................................................................
1.3. Justificación..................................................................................................
1.4. Marco teórico................................................................................................
1.4.1 Antecedentes de la Investigación.....................................................
1.4.2. Bases teóricas..................................................................................
1.4.3 Marco histórico.................................................................................
1.4.4. Definición de términos......................................................................
1.5. Hipótesis ......................................................................................................
1.6. Matriz de consistencia de variables..............................................................
Capítulo II : ANALISIS DE LA BODEGA DON JUSTO
2.1 Misión............................................................................................................
2.2 Visión............................................................................................................
2.3 Organigrama.................................................................................................
2.4 Análisis de los documentos de gestión relacionados a la investigación......
2.5 Análisis del Portafolio de productos..............................................................
2.6 Experiencias y/o iniciativas en el tema materia de la investigación..............
2.7 Estadísticas que contribuyan al análisis de la situación de la empresa........
2.8 Análisis FODA...............................................................................................
Capítulo III : NOCIONES DEL MERCHANDISING
3.1 Conceptualización del enfoque ....................................................................
3.2 Características..............................................................................................
3.3 Ventajas........................................................................................................
3.4 Desventajas .................................................................................................
3.5 Requisitos.....................................................................................................
3.6 Metodología para su aplicación....................................................................
3.7 Experiencias exitosas....................................................................................
Capítulo IV : DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
4.1 Objetivos y metas planteadas.......................................................................
4.2 Fases/ etapas del proceso............................................................................
4.3 Estrategia / medios a utilizar.........................................................................
4.4 Establecimiento de los indicadores para el proceso de control y
evaluación..................................................................................................................
4.5 Análisis del costo beneficio de la implementación de la estrategia...............
Capítulo V : PROYECTO DE LA INVESTIGACION
5.1 Establecimiento del equipo de trabajo y de los aliados estratégicos............
5.2 Cronograma de actividades..........................................................................
5.3 Presupuesto..................................................................................................
CONCLUSIONES......................................................................................................
RECOMENDACIONES………………………………………........................................
ANEXOS ..................................................................................................................
BIBLIOGRAFIA..........................................................................................................
INTRODUCCION
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo implementar el
merchandising como una técnica para vender mejor en la bodega Don justo.
El trabajo de investigación tiene los siguientes capítulos
En el primer capítulo se identificara el problema a investigar, dando como
resultado nuestros objetivos, se hará un detalle del marco teórico, de acuerdo a
ello se formulara nuestras hipótesis, también se detallara la matriz de consistencia
de variables.
En el segundo capítulo se detallara la misión, visión y organigrama de la bodega
Don justo, se hará un análisis de su portafolio de productos y se resaltará el
análisis FODA para luego determinar las estrategias que se implementarán.
En el tercer capítulo se dará a conocer las nociones del merchandising, tal como
su conceptualización, características, ventajas, desventajas y metodologías para
la aplicación de esta herramienta útil en cualquier negocio, brindando solución a
problemas de ventas.
En el cuarto capítulo se presentara el diseño estratégico para cumplir nuestros
objetivos y por último se dará nuestras conclusiones de nuestra investigación.
CAPITULO I
CAPITULO I: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
1.1. Identificación del problema
Toda empresa busca ampliar al máximo sus ventas, muchas de estas aplican
diferentes estrategias con lo que pretenden lograr un incremento en sus ventas y
obtener ganancias pero sin saber en sí por qué aplicarlas, sin realizar
verdaderamente un estudio del mercado y así tener más claro lo que quiere el
consumidor, ya que pueden ser problemas con el precio, las promociones o
simplemente que no se logra cumplir con los objetivos porque no hay una
adecuada exhibición del producto.
Por lo anterior dicho, la bodega “Don Justo”, se dedica a la venta de productos
alimenticios, de limpieza, alimentos para animales, cuenta con licorería y otros
productos en general. El gran problema se encuentra en que no cuenta un orden
su establecimiento y una adecuada exhibición de sus productos, careciendo
además de un nombre o marca que lo identifique, no expuesta en el lugar de
venta hacia su público objetivo con lo que no logra que lo identifiquen de su
competencia sin lograr una fidelización con sus clientes.
Por tales razones, es necesario que la empresa desarrolle actividades y
estrategias que permitan una mejora continua en las ventas de la empresa.
1.2. Planteamiento del problema
¿De qué manera la aplicación del merchandising influye en las ventas de la
Bodega “Don Justo”?
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo general
- Incrementar las ventas de la bodega Don Justo.
1.3.2 Objetivos específicos
- Cambiar la imagen y percepción de los consumidores hacia la tienda “Don
Justo” para captar sus compras.
- Implementar una mejor distribución de sus productos.
- Realizar una adecuada exhibición de productos.
- Ofrecer un apropiado surtido de productos para el incremento de ventas de
la bodega “Don Justo
1.4. Justificación
Con el presente trabajo identificamos que la bodega Don Justo cuenta con serios
problemas tanto en la distribución y exhibición de productos, así como en la
apariencia y la imagen que ofrece su establecimiento. Además, no cuenta con una
ambientación en el punto de venta y tiene una inversión reducida en este aspecto,
lo cual hace que no sea llamativa para su público objetivo; problemas que en
conjunto no permiten que esta bodega agilice sus ventas.
Por este motivo es que necesitamos de la aplicación del merchandising en esta
bodega, ya que así nos permitiría: por un lado que contemos con un mejor orden,
distribución y exhibición de los productos, obteniendo que el producto sea visible,
este convenientemente presentado y que se encuentre debidamente destacado y
realzado en el local de modo que pueda auto venderse hacia nuestros clientes;
por otro lado, tener un incremento en el volumen de ventas (vender más) y
obtener un mayor margen de ganancia de los productos (vender mejor)
1.5. Marco teórico
1.5.1 Antecedentes de la Investigación
UNIVERS. Politécnica de Valencia. Escuela Politécnica Superior de
Gandia - Escuela Politécnica Superior de Gandia
Tesis Estudio del merchandising como técnica de venta en los
escaparates de las agencias de viajes de la ciudad de
Valencia
Autor PÉREZ HIDALGO, MARÍA
Ref. Bibl. http://riunet.upv.es/handle/10251/9521
Resumen
Como paso previo al estudio que nos concierne, a modo de
introducción del mismo y puesto que la temática planteada
no ha sido objeto de estudio en proyectos anteriores, se
hace necesario un análisis en profundidad del concepto de
merchandising así como el desarrollo de los apartados
teóricos sucesivos.
El merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva
del producto o del servicio por una presentación activa,
apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo:
colocación, funcionamiento, envase y presentación,
exhibición, instalación.
Larson, Weigand y Wright (1976) indican que su definición
de merchandising afirma la necesidad de aprovisionar la
mercancía adecuada. Por tanto la primera tarea del
merchandising es predecir lo que el consumidor querrá y,
entonces, comprar y tener en stock los bienes adecuados.
Relación con
la presente
Investigación
del suscrito
En el merchandising, es fundamental una buena selección
de la calidad y del número de los productos. La cantidad
adecuada hace referencia a la imperiosa necesidad de una
buena gestión de stocks. El precio adecuado indica que
hay que buscar el precio idóneo teniendo en cuenta factores
como la rentabilidad, coherencia, clientes, etc.
UNIVERS. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
Tesis Merchandising Visual como herramienta de mercadeo
Autor Luz Omaira Martín Martín
Ref. http://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/economia/
Bibl./web tesis175.pdf
Resumen
Desde que se inició el comercio en el mundo de una u otra
manera se originó y evoluciono lo que hoy es conocido como
merchandising, haciendo una retrospectiva en el pasado
cuando se iniciaron los intercambios o trueques de animales,
alimento y mercancías; el hombre de ese entonces colocaba
o distribuía su mercancía en el suelo, en pequeñas tiendas de
tela o al aire libre de acuerdo a la época, este inicio se dio
gracias a los antiguos mercados persas y fueron
expandiéndose a través de las fronteras por los mercaderes
fenicios, los cuales adquirían y vendían toda clase de
artículos por cada rincón en donde se desplazaban.
La técnica del merchandising formalmente como una
disciplina se da con la aparición de los grandes mercados
modernos, los almacenes y con el surgimiento de los
supermercados; en donde, se pretendía darle al consumidor
La oportunidad de adquirir fácilmente el producto de los
mostradores a la mano, que a diferencia de un tiempo
estaban ubicados de forma tradicional de tras de un
mostrador y con un vendedor; ejemplo de esto fue ¨el
surgimiento del primer almacén en Francia hacia 1858
"Almacenes Bon Marché", seguido de los almacenes
populares en Estados Unidos en 1878 y posteriormente en
1930 el nacimiento de los supermercados en la Unión
Americana.
Relación con
la presente
Investigación
del suscrito
La presente investigación tiene una pequeña similitud con
nuestra investigación ya que aquí nos demuestra que
antiguamente el merchadising era la colocación del producto
en una forma desordenada, supuesto a eso con la evolución
del merchadising se da entender que ahora los
supermercados, minimarket, bodegas, etc, utilizan mucho la
herramienta del porque le dan la facilidad a los consumidores
de adquirir fácilmente el producto.
UNIVERSIDAD Anónimo
Tesis El estudio del merchandising
Autor Victoria Gimeno y Antonio Montes)
Ref. Bibl./web http://www.i-docent.es/corporativa/precursos.aspx?
iYpgHj62346789f62346789fbinPKGrX62346789bGpERWdt
4gjFjqK6
Resumen y otros
aspectos de
interés)
Merchandising es un conjunto de técnicas destinadas a
obtener decisiones favorables del consumidor en el punto
de venta respecto a los productos de nuestro interés,
mediante la gestión de la exhibición para resaltar sus
atributos y producir atracción.” (IMCInternational Marketing
Consultants)
El merchandising forma parte de la promoción de ventas, la
que, a su vez, es parte de la “comunicación de marketing”,
que es uno de los elementos del marketing mix.
El Merchandising nació con la gran distribución minorista
moderna que opera en régimen de libre servicio y se aplica
en el punto de la venta.
Relación con la
presente
Investigación
Dada la investigación el merchandising es una forma en la
que el cliente tiene la facilidad de poder diferenciar el
producto. El merchandising hace que los clientes puedan
elegir los productos sin necesidad de ofrecerles.
UNIVERSIDAD Universidad Nacional de San Cristóbal de Huamanga.
Tesis Estrategias de merchandising en el mercado de abastos
Autor Edwin Huaycha Conde
Ref. Bibl./web Recopilado de http://www.gestiopolis.com/recursos5/docs/mkt/esmerabas.htm el 11/12/2013
Resumen y otros
aspectos de
interés)
Este proyecto fue realizado en El mercado de abastos Andrés F. Vivanco se encuentra ubicado entre las intersecciones de las calles Jr. 28de julio. Cada giro de negocio tiene un tratamiento personalizado en lo que respecta la aplicación de las estrategias de merchandising, mínimamente en sus seis elementos básicos: atención, presentación, decoración, colocación, precios y garantía. Considerando que la dureza de un mercado de abastos viene determinada fundamentalmente por la carencia de un orden adecuado en la ubicación de los puestos comerciales dentro del mercado y la limpieza antes, durante y después de la actividad comercial del día, se concluye que el grado de dureza no influye directamente en la afluencia de los clientes, pero sí en el normal desarrollo del mismo. Por ello
1.5.2. Bases teóricas
Para Henrick Salen, el merchandising
• Es una auténtica proyección del marketing al punto de venta
• Es la sustitución de una presentación pasiva por una presentación activa en el
punto de venta.
• Nacido en el libre servicio, es una nueva forma de técnica de venta cuyos ejes
principales son: presentación, rotación y beneficio.
• Es la ayuda aportada a un producto que se vende en libre servicio donde se
debe defender solo.
• Es la revolución de los métodos comerciales paralela a la revolución rápida de
las técnicas de la distribución moderna dispuestas a recibir ayuda objetiva.
• El merchandising no se interesa por el consumidor en su casa, en su sofá viendo
la televisión; se interesa únicamente por el consumidor que está en el punto de la
venta.
“Del término merchandising existen múltiples definiciones; todas ellas tienen como
denominador común varios aspectos: colocar el producto en el lugar y tiempo
oportunos; colocarlo, además, en la forma y cantidad conveniente y hacerlo con el
apoyo necesario.”
(Victoria Gimeno y Antonio Montes)
“Merchandising es un conjunto de técnicas destinadas a obtener decisiones
favorables del consumidor en el punto de venta respecto a los productos de
nuestro interés, mediante la gestión de la exhibición para resaltar sus atributos y
producir atracción.” (IMC International Marketing Consultants)
El elemento fundamental del merchandising es: la presentación activa del
producto, que se convierte en “impulsor” de su propia venta (el producto debe
venderse solo).
- IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING
La importancia fundamental del merchandising es que cierra el “ciclo de las
ventas”, actuando en el momento preciso en que los clientes están frente a los
productos y deben tomar la decisión de comprar o no comprar.
Una publicidad bien realizada constituye el apoyo fundamental para que el
consumidor llegue al punto de la venta con la predisposición de comprar una
determinada marca, pero un merchandising bien realizado se encarga de que,
una vez en el establecimiento minorista, el consumidor compre el producto de la
empresa y/o lo compre en mayor cantidad de la prevista originalmente.
Fernando Fernández Urrizola
“Merchandising” es un término inglés que se ha ‘colado’ en el castellano dado que
en nuestro idioma no existe una palabra que lo defina con precisión. Viene de la
palabra “merchandise” (mercancía) y del radical inglés “ing”, que indica la acción
voluntaria que se realiza con el fin de alcanzar un objetivo determinado. Veamos
algunas de las definiciones que se han dado del término:
“El merchandising sustituye una presentación pasiva de los productos por una
presentación activa apelando a todo lo que puede hacerlos más atractivos:
condicionamiento, fraccionamiento, embalaje, exposición, colocación, etcétera.”
1.5.3 Marco histórico
Historia del Merchandising
Históricamente, la aparición del Merchandising está ligada al sector de consumo
con el surgimiento de los “autoservicios”. Dicho fenómeno tuvo sus causas, entre
otras, en la proliferación de medios y productos que se produjo tras la postguerra,
el aumento brutal de la distribución a todos los niveles y la necesidad de liberar la
ingente cantidad de productos fabricados.
La aparición de las actividades de merchandising en establecimientos comerciales
no está claramente documentada en la historia de la humanidad, se cree que se
encuentra ligada al cambio del comercio tradicional.
Trataban de introducir en el mercado, pero muchos de esos productos no tuvieron
éxito y otros tuvieron éxito momentáneo. Por esta razón surgió la necesidad de
crear un nuevo concepto el cual era orientar los productos al grupo de
compradores que los iba a consumir.
Al tener que escoger el cliente el producto directamente, se hace necesario
incrementar su atractivo a través de su diseño gráfico y estructural llamando la
atención del cliente y facilitando la acción de compra.
En este mismo siglo, la aparición de los grandes almacenes, produjo un
importante cambio en las condiciones de venta, el producto se pone al alcance del
consumidor eliminando el mostrador, lo cual genera un contacto directo cliente –
producto.
Modernamente el Merchandising ha cobrado aún más importancia a otros dos
factores:
A/ El cambio en los hábitos de compra de los consumidores. En la actualidad, se
tiende a concentrar las compras en un día de la semana.
B/ La menor influencia que la publicidad televisiva ejerce en estos momentos
sobre los consumidores. Esto hace necesaria una presencia muy vendedora de
los productos en el punto de venta.
Los comercios del mañana tendrán que sustituir las ventas con la argumentación
verbal por la visual. Un buen plan de "merchandising" permite que el propio
producto se presente y se ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar que el
"merchandising" sirve para vender más y de mejor forma directa.
1.5.4. Definición de términos
- Exhibición del producto: Una exhibición comercial es el arte de disponer
en los puntos de venta, los productos de la manera más atractiva ante los ojos de
los clientes, de tal forma que logre captar la atención y estimule el deseo de
compra. Una buena exhibición es un vendedor activo.
- Punto de venta: es un término con múltiples significados: en este caso,
nos interesa su acepción como un lugar físico o sitio. venta, por su parte, es el
proceso y el resultado de vender (entregar la propiedad de un bien a otro sujeto,
quien pagará un cierto precio ya acordado para quedarse con el producto en
cuestión).
- Surtido de productos: Se llama surtido al conjunto de artículos que
un establecimiento comercial ofrece a la venta. Se refiere a la variedad de
artículos presentes en la sala de ventas, no a la cantidad de un producto en
concreto.
- Zona de clientela : es la cercanía que se tiene el cliente y competidores
- Gestión del surtido: Satisfacer las necesidades y deseos de la clientela
clave
El surtido se define como el conjunto de referencias que ofrece un establecimiento
comercial a su clientela clave para satisfacerle unas determinadas necesidades o
deseos, constituyendo su posicionamiento estratégico en el mercado y
permitiendo al detallista obtener beneficios que rentabilicen su inversión.
- Arquitectura exterior: Transmitir la imagen de lo que es y lo que vende la
tienda.
Los elementos que configuran la arquitectura exterior del establecimiento
permiten poner de manifiesto la verdadera identidad y personalidad del comercio,
contribuyendo de este modo a transmitir su imagen corporativa que exterioriza a
nivel físico y psicológico.
La arquitectura exterior de la tienda se proyecta principalmente mediante tres
elementos: la identidad, la entrada y el escaparate.
• La identidad. Se especifica mediante el nombre, término, símbolo, signo, diseño
o la combinación de los mismos, formando el rótulo comercial o corporativo, cuyo
objetivo es identificar los bienes o servicios de un vendedor o grupo de
vendedores.
• La entrada. Es necesario que la entrada junto a los demás elementos que
configuran la arquitectura exterior de la tienda, se adapte fielmente a la imagen y
al concepto de la tienda de acuerdo a su formato comercial. En este sentido, es
fundamental que se diseñe apropiadamente para potenciar la facilidad de acceso
al establecimiento, de modo que la entrada como tal no suponga una barrera para
el transeúnte sino una llamada, invitándole a entrar.
• El escaparate. Es el principal vehículo de comunicación entre el comercio y su
clientela clave, sintetizando y reflejando el estilo de la tienda, lo que es y lo que
vende. Considerado el mejor vendedor, posee un carácter eminentemente
persuasivo y coercitivo. Vende sin descanso durante las veinticuatro horas del
día, aunque su mensaje debe ser captado por los transeúntes en un espacio de
tiempo muy reducido, por lo que necesariamente su contenido debe ser muy
impactante e ilusionante a los ojos de los viandantes para captar su atención y
rendirlos ante la “escena del deseo”.
- Lineal: “El lineal se puede definir como todo el espacio destinado en un
puno de vena a la exposición de productos.” (H. Salen). Dicho espacio lo
componen las distintas estanterías de los muebles, las góndolas, los soportes y
los accesorios que se utilizan para colgar las pechas, las vitrinas de productos
refrigerados, etc. Desde un punto de vista técnico, el lineal es la longitud de
exposición horizontal de los muebles y demás elementos accesorios de
presentación de productos.
1.6. Hipótesis
Si existe una adecuada aplicación del merchandising entonces se incrementará
las ventas de la Bodega “Don Justo”.
1.7. Matriz de consistencia de variables
TITULO DE INVESTIGACION: “Aplicación de Merchandising para el incremento de las ventas de la bodega Geraldine”
Problema
principal
Objetivo
general
Hipótesis
centralVariables
Operacionalización de Variables Metodología y
poblac.muestraDimensión Indicador
¿De qué
manera la
aplicación del
merchandising
influye en las
ventas de la
Bodega “Don
Justo”?
Determinar de
qué manera la
aplicación del
merchandising
influye en las
ventas de la
Bodega “Don
Justo”.
Si existe una
adecuada
aplicación del
merchandising
entonces se
incrementara
las ventas de la
Bodega “Don
Justo”.
VI causa
- Exhibición y
adecuada
presentación
de los
productos
- Compras
- Zona de
clientela
- Calidad y precio
Metolg:
Aplicación del
merchandising
Cualicuantitavo
VD efecto - Economía
- Atraer nuevos
clientes al
PDV
- Publicidad
- Volumen y
margen de
ventas
- Evolución de
ventas
Ventas de la
Bodega “Don
Justo”
Problemas
secundarios
Objetivos
específicos
Hipótesis
secundariasPoblación:
1. ¿La exhibición
de productos
influye en las
ventas de la
Bodega “Don
Justo”?
Realizar una
adecuada
exhibición de
los productos
para mejorar las
ventas de la
Bodega “ Don
Justo ”
Si existe una
adecuada
exhibición de
los productos
entonces
mejoraran las
ventas de la
Bodega “Don
Justo”
VI/c: - Orientación
hacia la
compra
- Distribución
de productos- Ingresos de la
empresa
- Cantidad y
margen de
ventas
57 personas de
la Asociación 8
de OctubreExhibición de
productos
VD/e:
Ventas de la
Bodega “ Don
Justo ”
- Lealtad de
clientes
2.
¿La imagen y
percepción de los
clientes hacia la
tienda “Don
Justo” influirá en
su decisión de
Cambiar la
imagen y
percepción de
los clientes
hacia la tienda
“Don Justo”
Si hay una
buena imagen y
percepción de
los
consumidores
hacia la tienda
“Don Justo”
VI/c:
Muestra
población finita:
44 personas
Imagen y
percepción de
los clientes
hacia la tienda
“ Don Justo ”
- Apariencia
física del
establecimient
o - Ingreso
- Compra
- PosicionamientVD/e:
compra? para captar sus
compras
entonces
aumentará sus
compras.
o de la bodega
Decisión de
compra.
- Preferencia
- Competencia
3. ¿El surtido de
productos que
se ofrezca,
mejorará las
ventas de la
Bodega “Don
Justo”?
Ofrecer un
apropiado
surtido de
productos para
el incremento
de ventas de la
bodega “Don
Justo”
Si se ofrece un
apropiado
surtido de
productos
entonces se
incrementará
las ventas.
VI/c:
Surtido de
productos
- Amplitud y
profundidad
de productos- Ingresos
- Volumen y
margen de
ventasVD/e:
Ventas de la
Bodega “ Don
Justo
- Sobre stock
de productos
CAPITULO II
CAPITULO II: ANALISIS DE LA BODEGA DON JUSTO
2.1 Misión
Consolidarnos como el mejor distribuidor de la zona de Lurín logrando alcanzar
la satisfacción de los clientes diferenciándonos de otras bodegas ofreciéndoles
una atención de calidad y variedad de productos, buscando fidelizar clientes.
2.2 Visión
Ser una bodega reconocida a nivel del distrito de Lurín y líder en el mercado
donde se participa, caracterizándose por un servicio de calidad y amable al
público, ofreciendo productos de calidad y a precios justos.
2.3 Organigrama
En el siguiente cuadro se muestra como está organizada la bodega Don Justo
y estructurado en cuanto a labores de compra y venta de productos:
SR. JuanDueño
DelsyEncargado de compras
(Logistica)
LuciaEncargada de ventas
2.4 Análisis de los documentos de gestión relacionados a la investigación.
En la bodega Don Justo, registra sus ventas en un cuaderno de apuntes, cabe
resaltar que lo ha realizado en el último año. Por otro lado, carece de otros
documentos que nos ayuden para el análisis completo de la bodega, como por
ejemplo, registro de las compras que realiza, los productos que mayor ventas
tiene; por esta razón no contamos con los documentos necesarios para
analizar e interpretar sus ventas, los costos y los beneficios o pérdidas que
hayan tenido en periodos anteriores.
Ante esto, se ha sugerido y recomendado que registren todas sus
transacciones (ingresos y egresos) u operaciones que se realicen en la
bodega.
2.5 Análisis del Portafolio de productos.
La empresa “Don Justo “cuenta con una gama amplia de productos, aquí
podemos encontrar:
Productos de limpieza: detergentes (Ace, Ariel), Ayudín, Sapolio, Cloro.
Lácteos: Gloria, Pura vida, Soy Vida, Ideal, las cuales son las más
requeridas en los hogares. Además de mantequillas, yogurts, quesos.
Helados D´onofrio: Frio Rico, Sublime, Trika, Turbo.
Verduras y Tubérculos: Papa, zanahorias, Tomate, Limón, etc.
Carnes: Pollo, chuleta.
Golosinas: Piqueos, Cheetos, Sublime, Galleta Morochas.
Gaseosas: Coca Cola, Sprite, Inka kola, Pepsi
Abarrotes: Arroz Costeño, azúcar Costeño, Aceite Primor.
Licores: Cerveza Pilsen, Whisky, Red Label, Ron Cartavio..
2.6 Experiencias y/o iniciativas en el tema materia de la investigación.
La bodega “Don Justo” fideliza a sus clientes potenciales brindándoles en
fechas especiales, ya sea el día de la madre o para fin de año, presentes como
canasta navideña, también realiza sorteos por cada compra según el monto de
consumo de sus clientes. Finalmente en algunos casos les proporciona el
servicio delivery según su cliente lo requiera, sin olvidar que su mayor arma
es brindar productos de calidad y a un precio justo.
Todos los que hacen el merchandising de los productos deben buscar cada día
nuevas oportunidades para mejorar aplicando la fórmula del merchandising
(VIVA), en cualquiera de los puntos de venta, utilizando además los materiales
que la empresa proporciona y siguiendo las instrucciones específicas de
colocación: Visibilidad · Importancia · Valor · Atención
2.7 Estadísticas que contribuyan al análisis de la situación de la empresa
En la siguiente gráfica se detalla cómo ha sido el comportamiento de las ventas
de la bodega Don Justo en el último año.
Ventas de la Bodega Don Justo
(Expresado en soles)
MESES VENTASene-13 2089feb-13 2230mar-13 1901abr-13 2598may-13 2678jun-13 2456jul-13 2980ago-13 3020set-13 2904oct-13 2998
0 2 4 6 8 10 120
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
VENTAS
VENTASLinear (VENTAS)
Después de observar el siguiente cuadro se puede decir que las ventas en la
bodega Don Justo se ha incrementado de una manera favorable, demostrando
que las ventas para el próximo año van a mejorar mucho más después de
haber aplicado la técnica del MERCHANDISING.
Como se observa en el cuadro después de haber proyectado las ventas se
observa que hay un aumento en las ventas, y por tanto nuestro objetivo es
incrementar las ventas aún más.
2.8 Análisis FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Inversión en productos
- Amplia cartera de productos, variedad de productos
- Compromiso y voluntad por parte del dueño de la bodega y sus colaboradores para el cambio de la empresa
- Buena atención al cliente
- Trabajo en equipo
- Falta de planeación de los trabajos y actividades
- Falta de registros de actividades de la empresa
- Falta de máquinas registradoras u otros equipos
- Falta de promociones
- Mala exhibición de productos
- Decoración del establecimiento
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Aumento del consumo
- Benchmarking de la competencia
- Disponibilidad de programas de capacitación para el personal que permita mejorar sus habilidades y trato al cliente (por parte de proveedores como Backus, Coca Cola Company)
- Oferta de proveedores de productos.
- Los consumidores se están volviendo cada vez más sofisticados, cada vez más exigentes buscando calidad, buena atención y el precio más atractivo
- Falta de implementación de vías de acceso (pistas, carreteras)
- Creciente nivel de competencia del sector
- Preferencia por la compra en supermercados
CAPITULO III
CAPITULO III: NOCIONES DEL MERCHANDISING
3.1 Conceptualización del enfoque
El también denominado “Marketing en el punto de venta”, como herramienta de
Marketing directo, se aplica significativamente al negocio del retail.
Vendría a conceptualizarse como la presentación visual que organiza y dispone
la exhibición de la mercadería en el punto de venta para facilitar las compras a
los clientes, permitiendo presentar la mercadería en una forma funcional e
informativa, la cual sirve de guía por medio de un ”ambiente cálido y amistoso”.
Para exhibir positivamente un producto es necesario tomar en cuenta el público
objetivo, la funcionalidad, las expectativas del consumidor, el conocimiento del
producto mismo y la meta principal: incrementar las ventas. Cabe mencionar
que la promoción y marketing en el punto de venta no sólo agregan valor al
producto sino que llevan al consumidor hacia la decisión final de la compra.
Definiciones complementarias:
American Marketing Association. Conjunto de técnicas basadas principalmente
en la presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de
acciones llevadas a cabo en el punto de venta destinadas a aumentar la
rentabilidad, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma,
al precio y en la cantidad más convenientes.
Dominique Mouton (1997). Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a
la optimización del espacio de venta.
Buttle (2001). Cualquier forma de promoción en el establecimiento, fuera de la
venta personal, diseñada para provocar un comportamiento de compra.
Moliné (1999). Todo aquello que puede hacerse en el punto de venta para que
la mercancía, el producto, resulte más atractivo.
Academia Francesa de Ciencias Comerciales. El Merchandising es una parte
del Marketing que engloba las técnicas comerciales que permiten presentar al
posible comprador el producto o servicio en las mejores condiciones materiales
y psicológicas. El Merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del
producto o del servicio por una presentación activa, apelando a todo lo que
puede hacerlo más atractivo: colocación, fraccionamiento, envase y
presentación, exhibición, instalación, etc.
3.2 Características
- Es aplicable en cualquier punto de venta. Lo mismo en una tienda de
autoservicio que en una boutique de ropa, aunque típicamente se aplica
más en tiendas de productos de consumo.
- Favorece el autoservicio. La tendencia de ventas en el mundo va hacia allá.
El merchandising ayuda a que los consumidores realicen sus compras de
una mejor manera.
- Incrementa la eficiencia de las actividades de promoción de ventas.
Gracias al merchandising, muchas actividades de la promoción de ventas
dan mejores resultados ya que ambas herramientas se combinan en el
mismo lugar y para el mismo consumidor
- Es una nueva fórmula de técnicas de ventas. Aunque considera muchos
elementos, en realidad es una técnica de ventas cuyos ejes principales son
la presentación, la rotación y el beneficio.
- Tiende a la mejor valoración posible del producto ante el distribuidor y el
consumidor
- Ayuda a un producto que se vende en autoservicio y que debe defenderse
completamente solo.
- Finalmente, la principal característica del merchandising es que se trata de
una técnica que permite el acomodo y exhibición de productos en el punto
de venta y tiene la finalidad de hacer labor de venta.
3.3 Ventajas
- Potencializa las ventas. Se logra que haya mayores ventas (volumen) y
mejores ventas (margen).
- Favorece la compra por impulso de los productos que en ella se anuncian.
- Potencia y hace más eficaces las campañas de promoción de ventas, ya
que, gracias a la PLV, la promoción se hace más visible y perceptible.
- Refuerza la venta de los artículos en aquellos establecimientos donde hay
vendedor pues éste no siempre puede presentar todos los productos
existentes en la tienda.
- Es más barata en comparación con la publicidad emitida a través de otros
medios (televisión, radio, prensa, cine…).
- Crea una imagen positiva del producto o marca en la mente del cliente y
mejora el conocimiento de marca.
- Permite personalizar fácilmente los mensajes y adaptar los materiales al
establecimiento y zona geográfica donde vayan a estar expuestos.
3.4 Desventajas
En realidad en la técnica del Merchandising encontramos escasas desventajas,
una de estas es que siempre se tiene que hacer constantes cambios debido a
las nuevas tendencias que surgen el mercado y a los movimientos que realice
nuestra competencia; para ello siempre se necesita de tiempo para poder
planificar y aplicarlo.
3.5 Requisitos
La presentación de los elementos del merchandising siempre debe presentarse
así:
Ordenada: La exhibición debe tener ordenamiento por línea de producto de tal
forma que sea claramente diferenciada al consumidor.
Atractiva: La exhibición debe atraer por si sola a los consumidores, ya que los
productos deben estar colocados en orden, por tamaños de acuerdo al flujo de
clientes y con los contrastes de color establecidos.
Visibles: Los productos deben ser claramente ubicados al consumidor y no
deben estar escondidos ni en sitios oscuros.
Limpia: No debe haber productos que denoten suciedad, los envases, en fin
todo lo que rodea la exhibición debe estar impecable.
Accesible: Es importante que el cliente pueda coger fácilmente los productos,
sin temer tumbarlos o a desbaratar una exhibición demasiado rígida, sin tener
que agacharse o inclinarse demasiado, o sea que estén ubicadas sin tener que
hacer el mayor esfuerzo posible.
Comunicativa: El material Promocional de los productos debe estar localizado
de tal forma que el consumidor pueda identificar fácilmente su contenido.
Masiva: El efecto de masa tiene impacto sobre el consumidor, es importante
tener bloques que brinde imagen de marca. Con la gama de gaseosas y
bebidas hidratantes se puede satisfacer innumerables necesidades del
consumidor.
Otro de los aspectos importantes a tener en cuenta por nosotros en el
merchandising es el minucioso análisis de los 5 sentidos del consumidor como
son la vista, el oído, el olfato, el tacto, y el gusto, ya que sobre estos cinco
pilares pasara parte de su mecánica profesional
3.6 Metodología para su aplicación
En cuanto a la metodología, se aplicará un tipo de investigación cuali
cuantitativa, dada la necesidad de cuantificar la presencia en el mercado de la
bodega “DON JUSTO” y otros aspectos como: precios, lineal, realce, mobiliario
etc.
Para su aplicación, se realizó una entrevista al dueño de la bodega Don justo,
en el cual nos brindó información básica de su negocio. Él nos mencionó que
no tenía un plan de marketing para su negocio, solo que tenía apoyo de sus
proveedores mediante ofertas de sus probadores, mediante ofertas de sus
productos, pequeños regalos como llaveros, entre otros detalles.
En realidad aun no tenía una metodología para poder implantar el
merchandising. Ahora nosotros le estamos dando recomendaciones e ideas
que le podrán resultar para realizar mayores ventas, realizando una mejor
exhibición y presentación de sus productos en el punto de venta.
3.8 Experiencias exitosas
Wong
Cada empresa tiene un inicio y Wong no fue la excepción, hoy en día es
conocida por su calidad y servicio, sus maneras de atender a sus clientes sea
personalmente en sus locales o por ventas en internet con su nueva tendencia
la cual es muy conocida en el mercado internacional llamado el “ recojo en
tienda “ que consiste en hacer compras sin ir a los locales de Wong y solo retira
los productos ya escogidos anteriormente sin tener que hacer largas filas .
Pero esto no es una estrategia de merchandising solo es una innovación. las
verdaderas estrategias empleadas son las siguientes: cada vez que se
ingresa en un local de Wong siempre hay un ventilador grande justo en la
puerta sin que usted lo note y eso hace que sienta una tranquilidad y armonía
por consiguiente usted caminara por la calle entrante y observará que cada
sesión de la tienda ya sea la de abarrotas ,bebidas, productos frescos ect
siempre tienen una adecuada exhibición de los precios , conocido como
autoservicio, consiste en que el cliente mismo puede atenderse solo esto se
maneja mediante el estándar que puede variar mediante la tienda estos se
manejan mediante los estándares(precio, producto ,stock ,orden y limpieza)ya
con esto el cliente en Wong se atiende solo, otra estrategia de merchandising
de Wong es la tasa de venta esto consiste en que los productos que venden
más, tienen más caras visibles , otro sistema que realiza es el ordenamiento
por precio dando a entender que esta empresa siempre ordena de mayor a
menor precio invitando a los clientes a seguir avanzando para ver el precio
más económico y que este logre ver todos los productos de la tienda
En resumen esta empresa la cual es un ejemplo a seguir deja muy claro que
para ser exitosos lo más importante que se necesita es ofrecerle a los
clientes buena calidad y un excelente servicio ya que de esta manera lograra
su fidelización.
Supermercados Peruanos
Plaza vea tiene el mismo sistema de merchandising conocido como
autoservicio al igual que otros supermercados donde todo hace juego para que
el cliente obtenga el producto que desea contando en la tienda con los
siguiente elementos que son fundamentales (precio, producto, stock, orden y
limpieza)
Esta empresa es muy conocida en sus promociones ya que ofrece una amplia
gama para sus clientes en los días de la semana ya sea por ofrecer precios
bajos y ofertas especiales ya que lo primero que encontrarás es una gran
variedad de productos con la mejor calidad y a los precios más bajos. Las
mejores ofertas y promociones: con el Quince ahorro Del Viernes 13 al
domingo 15 de diciembre, y sin olvidar “Cierra puertas navideño” de
productos.
En conclusión, Plaza Vea se convirtió en una empresa consolidada y muy
eficiente ofreciendo otros servicios ya que es la primera cadena de grandes
eventos artísticos, opera dentro de las tiendas de Plaza Vea, Plaza Vea Super
y Vivanda.
HIPERMERCADOS TOTTUS
Anterior mente hemos mencionado varios casos de empresas exitosas a
continuación daremos un breve relato de cómo iniciaron los hipermercados
TOTTUS ya que en los sectores C y D son los principales clientes de esta
empresa emprendedora la cual ha sabido mantener su política y sobre todo
la manera de fidelizar a sus clientes potenciales.
Colocan un mural grande en la entrada de sus establecimientos en el cual
anuncia sus promociones de lunes a viernes exclusivo con la tarjeta CMR. Se
ha implementado en esta temporada mayor número de cajas rápidas cuentan
con productos por impulso haciendo que al hacer la fila se decida llevarlos, esta
empresa también tiene la opción de autoservicio.
Por consiguiente TOTTUS sabe que la única manera de fidelizar a los
clientes es ofreciéndoles productos frescos, una gama amplia de productos y
excelentes promociones para todos los días de la semana sin olvidar el
merchandising que tiene la empresa
METRO
Los hipermercados Metro se enfocó siempre en las amas de casa, tenía claro
su segmento de mercado, posicionándose como el mejor lugar para realizar
compras en familia.
Esta empresa ofrece a sus clientes productos de calidad a los mejores
precios, además de un ambiente agradable y divertido para disfrutar en familia.
Aplican diversidad de promociones, además de ubicar estratégicamente sus
productos en cada establecimiento.
CAPITULO IV
CAPITULO IV: DISEÑO DE LA ESTRATEGIA
4.1 Objetivos y metas planteadas.
- Incrementar las ventas.
- Fidelizar a los consumidores.
- Atraer nuevos clientes.
- Cambiar la apariencia de la bodega.
- Ordenar los productos estratégicamente.
- Obtener mayor rentabilidad con la exhibición de productos.
4.2 Fases/ etapas del proceso
Etapa 1: Estudio de gabinete
Técnica cualicuantitativa de obtención de información, también conocida como
información de gabinete.
Su elección está sustentada debido a que:
Es necesario explorar el comportamiento de los productos a investigar y guiar a
las siguientes etapas de estudio.
Para ello, se revisará toda información disponible proporcionada por el dueño
de la bodega “DON JUSTO”, estudios anteriores, método observacional y otras
fuentes.
Etapa 2: Mercado cercano de la zona del negocio
Técnica cuantitativa de obtención de información primaria con fines
descriptivos.
Su elección está sustentada debido a que:
Se requiere profundizar y cuantificar la información cualitativa obtenida en la
etapa anterior.
Obtener información para análisis de cuanto es el movimiento comercial de
la bodega.
Lo que se intenta averiguar en esta etapa es:
Satisfacción de los clientes con la exhibición de los precios y de los
productos que se muestra en el establecimiento
Calificación del servicio que brinda la bodega
Productos que hacen falta en la bodega don Justo
Satisfacción del cliente con el surtido de productos que ofrece la bodega
Se elaborará una guía de indagación a este segmento (encuesta), en la cual se
deben recoger todas las interrogantes arriba mencionadas, la cual será
desarrollada por el equipo de trabajo.
Esta etapa abarca las actividades a realizar en el estudio:
a) Elección de la información cualitativa a profundizar.
b) Diseño de encuesta.
c) Selección de muestra.
Con un número que corresponde a un margen de error del 7% y con un nivel de confianza del 93% (población finita), se estima que la muestra a ser encuestada corresponde a 44 encuestas, que se realizarán principalmente a los clientes de la bodega en estudio, además de los habitantes de la Asociación 8 de Octubre (Lurín), zona cercana al negocio.
A continuación se detalla cómo se determinó el tamaño de la muestra a ser encuestada para este trabajo, aplicando la fórmula de población finita:
MUESTRA POBLACIÓN FINITA
n ? Tamaño de la muestra n = 2
N 57 Tamaño de la población E2 + 2
Z 1.9
6# de desviaciones
estándar Z2 N2 0.25 Varianza muestralE 7.0% Error muestral
n = 44
d) Aplicación de encuestas.
e) Procesamiento de datos obtenidos.
f) Elaboración del informe (análisis y elaboración de cuadros).
Etapa 3: Informe concluyente
Con el manejo de la información procederíamos a diseñar el informe final, el
cual será expuesto y sustentado.
Análisis de la información obtenida a partir de las encuestas realizadas
Pregunta 1
1) ¿Está de acuerdo con la exhibición de los precios?
A) Si B) NO
10 34
(Ver resultados en anexo gráfico 1)
Resultado 1:
Al preguntarles a 44 personas los cuales, en mayoría, son clientes de la
bodega “Don Justo”, la gran parte coincidió que la bodega debe exhibir sus
precios, no estando de acuerdo con no presentar sus precios de cada producto,
77% (34 clientes) de las personas encuestadas. Por otro lado, 10 personas
dijeron que la bodega no necesita tener precios, siendo un porcentaje de 23%.
Pregunta 2
2) ¿Cómo calificaría la atención de este local?
A) Excelente B) Bueno C) Regular D)Malo
23 16 5 0
(Ver resultados en anexo gráfico 2)
Resultado 2:
Para los clientes de la bodega, 23 de ellos indicaron que la atención que
ofrece el local es excelente, seguida de un servicio bueno con 16, 5 dijeron
que era regular su servicio y por último 0 personas indicaron que la bodega no
brinda un mal servicio al cliente.
Pregunta 3
3) ¿Está de acuerdo que la exhibición de los
productos es adecuada?
A)Si B) No
12 32
(Ver resultados en anexo gráfico 3)
Resultado 3:
El 73% coincide en que la exhibición de los productos no es la adecuada ya
que le falta más orden y limpieza; y, por otro lado, a un 12% no le incomoda la
exhibición de los productos, para ellos la bodega se encuentra bien ya que para
ellos lo primordial es que tenga productos frescos y la ven ordenada.
Pregunta 4
4) ¿Que productos considera que falta en la bodega?
A) No le falta nada
B) Embutido
s
C) Carne
D) Productos de limpieza
E) Regalos
para niños
F) Artículos
de Belleza
G)Lácteos
23 5 6 4 1 4 6
(Ver resultados en anexo gráfico 2)
Resultado 4:
Al preguntar qué productos considera que hace falta en la bodega, el 52%
considera que no le hace falta más productos a la bodega, por el contrario que
hay productos que le sobran; un 14% sugieren que deberían haber más
lácteos, al igual que los que consideran que hacen falta carnes; seguido de un
11% que piensan que hace falta embutidos; un 9% consideran que le hace falta
productos de limpieza; y de igual manera un 9% consideran que hace falta
productos de artículos de belleza; y, por último, un 2% piensan que hace falta
regalos para niños.
Pregunta 5
¿Está satisfecho de manera General con el surtido de los
productos de la bodega?
A) SI B)No
38 6
(Ver resultados en anexo gráfico 5)
Resultado 5:
El 86 % de los clientes de la bodega dicen estar satisfechos con el surtido, pero
un 14% sienten que les faltan algunos productos ya sean embutidos y algunos
accesorios. Esto nos hace reflexionar que en mayoría los clientes consideran
que la bodega se encuentra bien surtida.
4.3 Estrategia / medios a utilizar
En el siguiente cuadro se detalla las estrategias que se van a implementar en el
desarrollo del merchandising de la bodega Don Justo, realizándose
previamente un análisis de los factores internos y externos que condicionan al
negocio, permitiendo fijar estrategias que nos encaminan a lograr nuestros
objetivos con su aplicación, explotando las fortalezas internas, superando las
debilidades organizacionales, aprovechando las oportunidades y minimizando
las amenazas externas.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Inversión en productos
2. Amplia cartera de productos
3. Compromiso y voluntad del personal
4. Buena atención al cliente
5. Costos fijos estables
6. Trabajo en equipo
1. Falta de planeación de los trabajos y actividades
2. Falta de registros de actividades de la empresa
3. Decoración del establecimiento
4. Falta de promociones
5. Falta de máquinas registradoras u otros equipos
6. Mala exhibición de productos
FACT. INTERNOS
FACT. EXTERNOS
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS F-O ESTRATEGIAS D-O
1. Aumento del consumo
2. Benchmarking de la competencia
3. Disponibilidad de programas de capacitación para el personal (por parte de proveedores como Backus, Coca Cola Company)
4. Oferta de proveedores de productos.
F2-O1: Proporcionar variedad de productos a los consumidores para captar sus compras
F4-O1: Ofrecer un servicio de calidad para retener clientes
F1-O2: Mejorar el servicio, la oferta de productos y precios que ofrezca la competencia, para así asegurar clientes
F3-03: Asistir a programas de capacitación para mejorar las competencias de los colaboradores
D5-O4: Adquirir máquinas registradoras y equipos que permitan un mejor desempeño y simplificar los procesos.
D3-O1: Realizar una decoración del establecimiento para atraer clientes
D6-O1: Ubicar estratégicamente los productos poniendo productos de alta rotación cerca al lugar de atención con el fin de incitar a la compra.
D2-O4: Registrar la demanda que tienen los productos ofrecidos, que permitiría pedir una cifra más certera a los proveedores.
F1-O1: Realizar canastas que permitan acercarse con los clientes
AMENAZAS ESTRATEGIAS F-A ESTRATEGIAS D-A
1. Consumidores cada vez más sofisticados y exigentes
2. Falta de implementación de vías de acceso (pistas, carreteras)
3. Creciente nivel de competencia del sector
4. Preferencia por la compra en supermercados
F2/F4-A3: Desarrollar la competitividad de la bodega en base a la oferta de productos y calidad del servicio
F1-A1: Ofertar variedad de productos de calidad y a precios accesibles para asegurar a los consumidores
D3-A3: Cambiar la fachada del negocio que nos diferencie de la competencia y que atraiga consumidores
Cambio de la apariencia de la bodega: Primero se fue al establecimiento y se comprobó que la fachada estaba muy descuidada por lo tanto se realizará una limpieza, luego se procederá a pintar la fachada, las rejas y las ventanas, dando como resultado un cambio radical en lo que es la apariencia del local, obteniendo atraer clientes.
Ubicar estratégicamente los productos poniendo productos de alta rotación cerca al lugar de atención: Los productos de la bodega se encuentran desordenados, por lo tanto se ordenará por secciones, en las vitrinas se ordenará las golosinas de manera que el cliente las pueda visualizar. De la misma manera se realizará con los demás productos, obteniendo una mejor exhibición de los productos hacia los consumidores.
.4 Establecimiento de los indicadores para el proceso de control y
evaluación
INDICADOR
Ofrecer un servicio de calidad para retener clientes
Compras continuas del cliente
Clientes satisfechos
Mejorar el servicio, la oferta de productos y precios que ofrezca la competencia, para así asegurar clientes
Mayores ventas
Proporcionar variedad de productos a los consumidores para captar sus compras
Ventas
Asistir a programas de capacitación para mejorar las competencias de los colaboradores
Calidad del servicio
Realizar canastas que permitan acercarse con los clientes
Fidelización de clientes
Adquirir máquinas registradoras y equipos que permitan un mejor desempeño y simplificar los procesos.
Registros de compras y de ventas
Velocidad del servicio al cliente
Realizar una decoración del establecimiento para atraer clientes
Atracción de nuevos clientes
Mayores visitas de consumidores
Ubicar estratégicamente los productos poniendo productos de alta rotación cerca al lugar de atención con el fin de incitar a la compra.
Ventas de productos de mayor rentabilidad
Registrar la demanda que tienen los productos ofrecidos, que permitiría pedir una cifra más certera a los proveedores.
Mayor rentabilidad
Desarrollar la competitividad de la bodega en base a la oferta de productos y calidad del servicio
Captación de mayores ventas y mayores clientes
Ofertar variedad de productos de calidad y a precios accesibles para asegurar a los consumidores
Ventas continuas
Cambiar la fachada del negocio que nos diferencie de la competencia y que atraiga
Mayores visitas de
consumidoresconsumidores (atracción de
consumidores)
4.5 Análisis del costo beneficio de la implementación de la estrategia
Incremento de la venta 2100 = 1.52Gastos utilizados 1378
Es decir que por cada sol invertido en gastos de merchandising que se ha implementado en la bodega Don Justo, se está teniendo un margen de beneficio de 1.52 aproximadamente.
CAPITULO V
CAPITULO V: PROYECTO DE LA INVESTIGACION
5.1 Establecimiento del equipo de trabajo y de los aliados estratégicos
Este trabajo es realizado por los alumnos de la facultad de Marketing y
Negocios Internacionales del VI ciclo de la Universidad Peruana de Integración
Global, gracias al apoyo del Señor Juan, dueño de la bodega `Don Justo´ que
nos permitió poder aplicar nuestros conocimientos sobre la técnica del
merchandising, para poder tener una mejoría en sus ventas.
Estudiantes:
- Cañadulce Buitrago, Nelsy
- Chambergo Zapata, Miguel
- Hernández Chuquipoma, Linda
- Ignacio Pachas, Erick
5.2 Cronograma de actividades
El presente estudio tiene un tiempo estimado de 16 semanas, a partir de la
aprobación de los presentes términos de referencia, a continuación, las
principales actividades comprendidas
Actividades
Inicio del 23 de setiembre al 15 de enero del 2014
Semanas
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 1516
1. Elección del tema
2. Revisión y ajuste al proyecto de la investigación
3. Análisis y recolección de información./ Estudio de gabinete
4. Desarrollo de la metodología de la investigación
5.Realización de encuestas a segmentos de consumidores
6. Procesamientos de datos
7. Análisis y realización de informes
8. Conclusiones y recomendaciones
9.Presentación del proyecto
5.3 Presupuesto
A continuación se puntualiza el presupuesto real que se utilizaría en la presente
investigación que supone el verdadero costo que asumiría al realizar este tipo
de estudio.
Conceptos Monto
Bienes y servicios
Fotocopias
Internet
Movilidad
Impresiones
Anillados
Empastado
Almuerzo
TOTAL
s/ 6.00
s/ 9.50
s/ 85.00
s/ 25.00
s/ 12.00
s/ 25.00
s/ 100.00
262.50
CONCLUSIONES
1. Al preguntarles a 44 personas los cuales, en mayoría, son los clientes
de la bodega “Don Justo”, la gran parte coincidió que la bodega debe
exhibir sus precios, no estando de acuerdo con no presentar sus precios
de cada producto 34 clientes. Por otro lado, 10 personas dijeron que la
bodega no necesita tener precios.
2. Para los clientes de la bodega, con mayor porcentaje coinciden que la
atención que ofrece el local es excelente con 52%, seguida de un
servicio bueno con 37%.
3. El 73% coincide en que la exhibición de los productos no es la
adecuada ya que le falta más orden y limpieza; y, por otro lado, a un
12% no le incomoda la exhibición de los productos, para ellos la bodega
se encuentra bien ya que para ellos lo primordial es que tenga productos
frescos y la ven ordenada.
4. Al preguntarle qué productos considera que le falta a la bodega el 47%
dice que la bodega no le hace falta más productos al contrario que hay
productos que le sobran un 12% sugieren que deberían haber más
lácteos, seguido de un 8% el cual ha determinada que le hace falta
productos de limpieza seguido de 8% de productos de artículos de
belleza y un 5% de embutidos .dando a entender que la bodega está
bien surtida
5. El 86 % de los cliente de la bodega dicen estar satisfechos con el surtido
pero un 14% sienten que les faltan algunos productos ya sean
embutidos y un estan de accesorios
RECOMENDACIONES
1. Se debe implementar el rotulado de precios en cada producto, asi se
logrará una mejor venta de manera mas rápida y eficiente logrando la
informacion requerida.
2. En cuanto a la atencion del cliente, la bodega cumple con las
expectativas del cliente, por lo tanto debe seguir brindando una buena
atención al cliente para no perder la imagen que se tiene.
3. Realzar los productos , distribuirlos de una manera adecuada ya que si
no se ve no se vende, por lo tanto si no se vende no hay rentabilidad,
ordenándolos por secciones o usando otras estrategias.
4. Incorporar a la cartera de productos que ofrece la bodega los productos
lácteos, productos de limpieza y articulos de belleza. Por otro lado se le
sugiere ofrecer embutidos para la satisfacción de los clientes y además
que se establezca una sección de accesorios o regalos.
ANEXOS
GRAFICO N° 1
Satisfacción de los clientes con la exhibición de precios
GRAFICO N° 2
Calificación del servicio que brinda la bodega
52%36%
11%
A)ExcelenteB) BuenoC) RegularD)Malo
GRAFICO N° 3
Satisfacción de los clientes con la exhibición de los productos que se muestra en el establecimiento
GRAFICO N° 4
Productos que hacen falta en la bodega don Justo
47%
10%
12%
8%
2%8%
12%
No le falta nadaEmbutidos CarneProductos de limpiezaRegalos para niños Articulos de BellezaLacteos
GRAFICO N° 5
Satisfacción del cliente con el surtido de productos que ofrece la bodega
86%
14%
5) Está satisfecho de manera General con el sur-tido de los productos de la bodega?
A) SI B)No
GRAFICO N°6
IMÁGENES DE LA BODEGA DON JUSTO ANTES DE APLICACIÓN DEL MERCHANDISING
GRAFICO N°7
IMÁGENES DE LA BODEGA DON JUSTO DESPUES DE LA APLICACIÓN DEL
MERCHANDISING
BIBLIOGRAFIA
Díez de Castro, Enrique Carlos; Francisco Javier Landa Bercebal, Francisco José Cossío Silva y María Pilar Zorrilla Calvo (1998). Merchandising. Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A.
Kotler, P. (1998). Dirección de mercadotecnia. México: Pearson.
C.E.E.I GALICIA, S.A. (BIC GALICIA). (2010). Como aplicar el merchandising en mi establecimiento. España: CEEI GALICIA, S.A. 2010
Begoña Jordá. (s.f.). Merchandising: mejorar la presentación del producto en el lugar de venta. Recuperado el 05 de noviembre del 2013, de http://disseny.ivace.es/es/comunicacion-e-imagen/publicidad/merchandising-mejorar-la-presentacion-del-producto-en-el-lugar-de-venta.html