presentación taller empresarios eurochile, rancagua

Taller: Comercialización, Promoción, Marketing y

Redes de contacto

Comercialización Directa. El empresario como “vendedor”

¿Dónde estamos?

Comportamiento demanda turística

Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo

ResumenUn 78,3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su cuenta sin acudir a intermediarios.

La información sobre el alojamiento la obtuvieron de Internet un 83,4%.

Reserva de alojamiento en internet un 34,8%.

Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8,1 puntos la situación y entorno.

Las principales variables en la decisión de compra son las tarifas (67%) y ubicación (46%).

La experiencia es positiva en un 75%, pero se comparten más las experiencias negativas (92% frente al 77%).

Fuerte crecimiento de los dispositivos móviles para reservar: 31% smartphones, 38% tablets.

¿Qué podemos hacer?

Desarrollar una estrategia de marketing

PRODUCTOPRECIOPROMOCIÓNDISTRIBUCIÓN

ProductoEl “qué” antes que el “cómo”Necesidad de diferenciación y especialización:

InstalacionesServiciosSegmentosCreación de nuevos productos

• Competencia creciente número de empresas: todas venden lo mismo.

• Problemas de regulación: complicado transmitir qué ofrecemos en términos puros de instalaciones.

• Compitiendo mediante precio: cada vez se está vendiendo más barato.

¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los Productos de Valor Añadido?

¿Qué otra estrategia podemos adoptar además de competir en precio?: Mediante la Diferenciación a través de la Creación de Producto.

• Valor diferencial: la percepción de valor entendida por el comprador puede superar a la del importe pagado.

• Especialización: múltiples nichos y alojamiento cada vez más variado. Posicionamiento con la creación de oferta diferenciada con contenidos especializados.

• Demanda: cada vez más receptiva a este tipo de productos de corta duración o corta estancia, espera motivaciones para el viaje.


• Estacionalidad: la desestacionalización parte de diseñar una gama de productos diferenciados donde las condiciones climáticas no sean el elemento clave.

• Territorialidad: hay que abrir nuevas gamas de productos y además cada vez de mayor valor diferencial, en función de nuestros recursos turísticos.


La Creación de Producto debe basarse en dos variables competitivas que logren nuestro posicionamiento en el mercado:

Innovación: Cada vez se hace más necesaria la diferenciación para poder competir, tanto mediante la puesta en valor de aquellas variables que nos distingan, como de la presentación innovadora de las mismas.

Calidad: Se plantea como fundamental la maximización de la satisfacción del usuario.

Innovación y Calidad para la Creación de Productos

Las ofertas de ocio creativas e innovadoras aumentan los beneficios en los destinos donde se realizan además de las empresas y pymes que las promueven.


Análisis de casos de éxito• Conducir un coche de carreras,

convirtiendo un deporte de minorías en una experiencia irrepetible.

• Se ofrecen productos y servicios para perfiles de cliente muy definidos y con necesidades muy concretas, como los cicloturistas que recorren Lanzarote con pedales de lava.

• Cooperación de 16 ayuntamientos y 21 locales de la Mancomunidade de la Mariña lucense, que derivó en una original forma de usar la magia como reclamo para la temporada baja.

• Fin de semana detectivesco: actividad atemporal que implica a otras empresas y recursos del entorno.

Nima Gascoin

Como te lo comenté ayer sería bueno incorporar fotos de los destinos abordados

Luis

Como te comenté ayer, llevaré el documento completo que recoge estos casos de éxito. En el viene la descripción e imágenes de cada caso. Incluso se les puede proporcionar a quién esté interesado (no en papel, ya que es un documento bastante amplio, pero sí en formato digital o un acceso para su descarga.

• Integración y adaptación de nuestra oferta en el destino.

• Recursos y eventos turísticos como base de la creación de productos.

Creemos productos más completos que el propio alojamiento, en base a los recursos y eventos en el territorio.

Buscando la Diferenciación en la Especialización

Existen varias posibilidades para el diseño de un producto turístico:

• Actividad Principal / Reclamo, motivo central del viaje: (acto cultural, certamen, jornada gastronómica, feria, evento deportivo, actividad artesanal, recurso turístico, etc.)

• Servicio de Alojamiento• Servicio de Restauración• Actividades Complementarias• Visitas concertadas• Transporte• Obsequios / Detalles / Extras• Descuentos

Componentes del Producto

• Combinación de servicios turísticos:– alojamiento– restauración– animación– actividades

• Promoción/venta bajo precio único• Elemento de promoción para:

– una empresa, grupo /asoc. de empresas.– una Comarca / Región.

• Nueva forma de “envasado” y presentación de un producto al mercado.• Tiene una duración limitada en el tiempo y puede tener frecuencia cíclica.

Características del Producto

• Combinación de servicios• Temáticos• Para Segmentos

Tipos de Productos

• Se incluyen diferentes servicios de distinta naturaleza que se combinan: alojamiento, comidas, vistas culturales, actividades deportivas, eventos culturales o gastronómicos, etc. No hay una actividad más relevante que otras.

• Suelen ir muy vinculados al destino, dando por anticipado una visión de la variedad de actividades que se pueden realizar.

• Se incentiva el alargar la estancia y dar motivos para el desplazamiento, ya que se despierta el interés por la realización de una serie de actividades variadas, por lo que se transmite la sensación de que la estancia va a ser productiva y variada.

Basado en la Combinación de Servicios

Basado en la Combinación de Servicios

Ejemplo: Los Oscos, aprendiendo un oficio y degustando manjares artesanos.• Alojamiento con desayuno tradicional casero, demostración en la herrería

de Mazonovo “Aprendiendo a hacer un clavo”, “Consumición golosa” de dulces típicos en Bar-Tienda y picnic para hacer una ruta de senderismo.

Ejemplo: Secretos del Miño• Paquete que combina en dos días, un crucero fluvial por las aguas del rio

Miño en la salida hacia el Océano Atlánico y una ruta de miradores de excepción, fortaleza, molinos, castro y ruta de senderismo.

Nima Gascoin

Agregar ilustraciones asociadas a los servicios ofrecidos para que la presentación sea más didactica

Luis

Están todos los ejemplos enlazados a las webs de los productos para poder mostrarlos tal cual se ofrecen y promocionan

• La estancia se organiza en torno a una actividad o tema que es el centro del viaje. Existe una actividad principal, que es el motivo y principal atractivo de la estancia, el tema puede ser de lo más variado.

• La ventaja de los productos temáticos es que permiten generar repeticiones y proponer diferentes lecturas de un mismo territorio, de manera que se incentiva la fidelización y la repetición.

• Presenta la ventaja de generar mayor profundidad para nuestra oferta, y ampliar así el tipo de público objetivo.

Producto Temático

Ejemplo: Escapada “Déjate atrapar”• Escapada de dos noches de alojamiento en hotel rural y actividades en torno al

mundo de la pesca: taller de realización de redes, salida a pescar en lancha y cena con lo que se pesque durante la jornada.

Ejemplo: Escapada con safari fotográfico parque natural Rio Tajo• Además del alojamiento y desayuno, el paquete incluye un safari fotográfico de

45 minutos en 4x4 por la finca en la que se encuentra el hotel, donde habitan colonias de varias especies de animales, y hay también miradores al Río Tajo con espectaculares vistas.

Ejemplo: Escapada Detox• Incluye consultas médicas con nutricionistas y todo tipo de terapias

adelgazantes (masajes, acupuntura, presoterapia), charlas, actividades como yoga y clases de cocina saludables…

Producto Temático

• Combinación de varios servicios seleccionados y organizados para satisfacer a un segmento de público específico: viajes de incentivos, estancias 3ª edad, discapacitados…

• Se trata de otra forma de generar profundidad para nuestra oferta, diseñando propuestas que puedan tratarse de forma especial para ser presentadas a determinados colectivos, eligiendo aquellas actividades o propuestas que se adapten a sus necesidades.

Productos para Segmentos

Ejemplo: Segmento turismo de lujo• Catálogo “Qurtuba” de Experiencias Exclusivas de España: una veintena

de experiencias exclusivas e inéditas que están reservadas al público de alto lujo y que permitirá la apertura de lugares de valor artístico sobresaliente y la garantía de ser vistos como nunca nadie los ha visto. Para un perfil de usuario que demanda alto lujo y exclusividad."Patrimonivm", la experiencia inaugural, sólo se celebrará una vez en la vida y será disfrutada por un máximo de 10 personas. Dependencias muy exclusivas de Palacios y recreará la vida palaciega de siglos pasados.

Ejemplo: Segmento turismo accesible• Paquetes turísticos accesibles para personas con discapacidad visual es una

oferta turística integral centrada en conocer el destino desde otra perspectiva, apelando a la utilización de los sentidos. El elemento diferencial reside en la exclusividad y la calidad que contemplan las adaptaciones de los servicios en materia de Accesibilidad Universal para personas ciegas.

Productos para Segmentos

• Sirve para ATRAER DEMANDA TURISTICA fuera de temporada alta: incremento de ingresos y ocupación.

• Captación NUEVOS SEGMENTOS MERCADO (distinto del cliente habitual)

• FUNCION RECORDATORIO de una oferta / empresa para la Temporada Alta.

• DIVERSIFICA la oferta turística habitual.• FIDELIZACIÓN de clientes.

Objetivos

• Colaboración entre varias empresas para la Venta agrupada de varios servicios.

• Refuerza y mejora de la imagen de nuestra empresa. Muestra dinamismo y flexibilidad al aparecer en el mercado con ideas y ofertas innovadoras y sugerentes.

• Da a conocer servicios, actividades, a través del programa de servicios incluidos.

• Despertar el interés del público fuera de la temporada: clientes potenciales.• Puede ser un estímulo para mercados próximos y para nuestros propios

clientes.• Soporte para una campaña de promoción en temporada baja.• Crea el efecto de sobresalir entre la competencia: diferenciación.

Ventajas

• Requiere un esfuerzo organizativo.• Exige un diseño cuidadoso y bien estudiado.• Implica tareas y actuaciones de promoción para el lanzamiento de la

oferta.• Supone un coste: diseño y promoción.• Exige el cumplimiento de todas las actuaciones incluso cuando el grupo

o el nº de servicios no es el óptimo.• Cuando varias empresas se implican en una oferta común, una debe

asumir las tareas de coordinación y control del resto.• En caso de no funcionar, crea una pérdida de credibilidad.

Inconvenientes

• Qué TIPO DE PÚBLICO viaja en la época del año concreta.• Cuál es su PROCEDENCIA.• Qué nuevos SEGMENTOS de clientes quiero captar.

– Qué TAMAÑO tiene el segmento de público objetivo a captar (planificar nº de plazas, grupos etc…)

– A qué DISTANCIA están (mercados de proximidad, media distancia o larga distancia.)

– Qué CARACTERISTICAS socioculturales tiene el publico (edad, tipo de grupo, clase, lugar de residencia)

Análisis de la demanda potencial

– Qué NIVEL DE GASTO tienen los clientes.– Qué tipo de actividades o temas le INTERESAN (encuestas, observación de

comportamientos, datos de oficinas de turismo)– Qué actividades y servicios PRETENDO IMPULSAR.– Qué actividades y servicios se ADECÚAN A SU PERFIL:

• duración• esfuerzo• horarios• precio

Análisis de la demanda potencial

PrecioDefinición de precios basada en costes y precios de

competencia.Desarrollo de estrategias diferenciales de precios:

TemporalidadObjetivosOfertas y descuentosCarta de productos

PromociónPromoción en canales tradicionalesPromoción on-line:

La webPresencia en webs y portales turísticosRedes Sociales

Promoción on-lineLa web como herramienta básica de promoción:

El dominio El Hosting El diseño El contenido

Palabras clave

Las imágenes Velocidad de descarga Uso de tecnología flash CMS (Content Management System) Versión móvil – Responsive Design SEO y SEM

Promoción on-linePresencia en webs y portales turísticos “gratuitos”

Aprovechamiento de soportes de destino: Páginas locales, comarcales y regionales Páginas de producto

Páginas web de asociaciones

Google My Bussines - Google Hotel Finder (Hotel Ads)

Foros y Comunidades de viajeros

Promoción on-linePresencia en Redes SocialesLas redes sociales son plataformas de publicación de contenido donde emisor y receptor se confunden en capacidades y funciones.

Las redes sociales como herramientas de difusión de contenidosLas redes sociales como herramientas de conversaciónLas redes sociales como fuentes de información

Promoción on-lineLa importancia de la analítica

Una de las ventajas del marketing en internet frente al marketing off line es la facilidad que herramientas como Google Analytics nos proporcionan para poder medir el ROI de las acciones promocionales, así como conocer el comportamiento de los usuarios de nuestra web.

Distribución

Distribución directa

Distribución indirecta (intermediación)

Distribución directa Comercialización tradicional

Comercialización on-line

E-mail

Motores de Reservas

Distribución directaEl e-mail como herramienta de comercialización turística

Conveniencia de disponer de cuentas webmail

Responder SIEMPRE

Responder de forma inmediata

Diseño de plantilla de respuesta con datos básicos (tanto de

confirmación como de no disponibilidad) y personalizados.

Formulario de reserva/disponibilidad

El e-mail como CRS

Distribución directa

Motores de Reservas

El motor de reservas es la tecnología que permite presentar

al potencial cliente que visita la página web el inventario de

habitaciones disponibles y el precio, en tiempo real, a la vez

que le permite formalizar la reserva también en ese mismo

instante.

Importante!!!

Para vender, antes el “qué”, que el “cómo”

TALLER PRÁCTICO

Creación de productos de valor añadido:

Ofertas, Escapadas y Experiencias

EL NOMBRE• Sugerente, atractivo, enigmático, memorizable.

SELECCION DE LA IMAGEN• Foto atractiva, relacionada con la temática, de buena calidad. (Bancos de imágenes)• Textos cortos, concisos, que expresen lo que el cliente potencial necesita saber.

DURACION• Adecuada a la propuesta y a la procedencia del cliente.• Duración o frecuencia vs efectividad de la promoción: relación entre complejidad del

producto, duración o frecuencia del mismo y rentabilidad de los esfuerzos promocionales a realizar.

Claves para el diseño de un Producto Turístico

ACTIVIDAD PRINCIPAL/TEMA• Compacta, original y con sentido de la oportunidad.

GRUPO / CAPACIDAD• Mínimo y máximo.

SISTEMAS DE RESERVAS• Identificar el centro de contacto, reservas e información

PRECIO• Precio de coste, costes distribución, coste de la campaña. • Tener en cuenta tanto la variable costes como la variable precios de mercado.


SELECCION DE SOPORTES • En función de los hábitos/gustos del mercado objetivo.

SELECCION MERCADOS• Chequear el mejor método para alcanzarlo. • Manejar información: encuestas de satisfacción, estadísticas de ventas en otras

temporadas, para hacer un seguimiento y control de las actividades con mayores posibilidades de éxito.

DISTRIBUCIÓN• Directa e indirecta. SI es indirecta, prever los costes de distribución (comisiones

a intermediarios).


REMUNERACIONES ENTRE PRESTATARIOS• Sistema de remuneración entre prestatarios: liquidación

CUMPLIMIENTO DE COMPROMISOS• Coordinación y control.


www.imast.es | [email protected]

presentación taller empresarios eurochile, rancagua

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