notas de clase 1 6
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Finanzas ICarlos Mario Morales
Notas de Clase
Gestión de Cartera
¿Que es la Cartera?
La cartera de una empresa es el resultado del otorgamiento de un crédito a otras firmas o individuos.
La cartera constituye un activo valioso que requiere ser estudiado de forma tal que la cuentas por cobrar se administren eficientemente. Su mantenimiento garantiza la conservación de la clientela y la posibilidad de atraer más compradores. ¡Esta es la finalidad del crédito!
Por esta razón, es necesario que la empresa formule una política de cartera que permita tener criterios claros al momento de tomar decisión sobre la otorgación de créditos a los clientes
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Gestión de CarteraEl
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Cu
alit
ativ
os • Estudio del
crédito
• Seguimiento del crédito
• Procedimientos de cobranza
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tivo
s • Plazos de crédito
• Descuentos por pronto pago
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Factores a considerar en la política de carteraLa política general de crédito de una empresa se establece considerando criterios
cualitativos y cuantitativos:
Gestión de Cartera
Elementos Cualitativos - Estudio del créditoEn este estudio se deben verificar las siguientes variables:
Características generales del negocio o la persona
o Siempre es preferible conceder crédito a empresas que a personas naturales
o Referencias comerciales
o Referencias bancarias
o Empresas: tipo, años de constitución, ubicación geográfica
o Personas: empleo, años de empleo, edad, estado civil
o Vulnerabilidad de las actividades que desarrolla el potencial deudor
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Gestión de Cartera
Elementos Cualitativos - Estudio del crédito
Adicionalmente verificar las condiciones financieras:
Consideraciones de Tipo financiero
o Estados financieros del potencial deudor (capacidad de pago a corto y mediano plazo)
oGarantía a través de un codeudor (estados financieros)
oGarantías adicionales 5
Gestión de Cartera
Elementos Cualitativos – Seguimiento del crédito
Establecer estrategias con el fin de conocer a cada instante la situación del deudor; con el fin de disminuir el riesgo de atrasos en los pagos
Visitas ocasionales de los vendedores
Cartas de agradecimiento por los pagos oportunos
Notificaciones amables de próximos vencimientos6
Gestión de CarteraElementos Cualitativos – Procedimiento de Cobranza
Son los mecanismos que la empresa utiliza para recuperar la cartera una vez que esta se ha vencido
El seguimiento del crédito debe ser un procedimiento de cobro preventivo; pero una vez que las cuentas se vecen y no son pagadas, la empresa debe recurrir a métodos que deben ser cada vez más estrictos a medida que el vencimiento es mayor.
Orden de Cobro7
Cartas de recordatorio
Llamadas telefónicas
Visitas personales
Utilización Agencia
Cobranzas
Cobro Jurídico
Gestión de Cartera
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Elementos Cuantitativos – Plazos de Crédito
La ampliación de plazos se puede traducir en un aumento de las ventas, pero también en un aumento de las cuentas incobrables y los costos del departamento de crédito y cobranzas
De cualquier modo la ampliación de plazos debe corresponder a un análisis del tipo COSTO/BENEFICIO que consiste en comparar los costos que implica la inversión adicional con las utilidades marginales que aportaría el mayor volumen de ventas. Lo anterior se ilustra a través de un ejemplo a continuación
Gestión de CarteraLa compañía PLAZOSYA S.A.S proyecta incrementar sus ventas mediante una estrategia de ampliación de crédito; para los anterior, se quieren análisis las siguientes alternativas: a) un incremento de ventas del 10%, ampliando el plazo del crédito a 45 días; b) un incremento de ventas del 20%, ampliando el plazo a 60 días; c) un incremento de ventas del 30%, ampliando el plazo a 90 días. La estructura de ingresos y costos es la siguiente:
No se esperan incrementos en los gastos de administración. La capacidad de producción de la empresa para la cual fueron programados los costos fijos es de 15.000 unidades. La tasa de rendimiento es del 4,5% mensual antes de impuestos
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Cuentas / conceptos Valor Unidad
Costos fijos de producción 10.000 Pesos
Gastos de administración y ventas 3.500 Pesos
Precio de venta unitario 5 Pesos
Costo unitario variable 3 Pesos
Volumen de ventas ultimo año 10.000 Unidades
Inventario Inicial 3.000 Unidades
Eje
mp
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Gestión de Cartera
Solución del ejemplo:
Lo primero que se debe hacer es hallar las utilidades marginales de cada una de las tres alternativas:
Seguidamente se calcula la inversión en la cartera teniendo en cuenta la rotación de cartera y los costos .
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Utilidades Marginales
Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
+ Precio de Venta unitario 5,0 5,0 5,0 5,0
- Costo variable unitario 3,0 3,0 3,0 3,0
= Margen de contribución 2,0 2,0 2,0 2,0
x Unidades Adicionales - 1.000 2.000 3.000
= Utilidades Marginales - 2.000 4.000 6.000
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Gestión de Cartera
1. La inversión aparente se calcula como: VENTAS/ROTACION DE CARTERA
2. Como la inversión no se realiza sobre el valor de las VENTAS; sino sobre el valor de los COSTOS, es necesario calcular el ÍNDICE DEL COSTO; es decir, el peso que tiene el costo unitario del producto en el precio unitario de venta.
3. El valor de la inversión en cartera se calcula como: el producto de la INVERSIÓN APARENTE por el ÍNDICE DE COSTO.
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Calculo de la inversión en Cartera
Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Ventas 50.000 55.000 60.000 65.000
Rotación de cartera 12 8 6 4
Inversión Aparente 4.167 6.875 10.000 16.250
Costos Variables 30.000,0 33.000,0 36.000,0 39.000,0
Costos fijos de producción 10.000,0 10.000,0 10.000,0 10.000,0
Costos totales 40.000,0 43.000,0 46.000,0 49.000,0
Unidades 10.000,0 11.000,0 12.000,0 13.000,0
Costo unitario 4,0 3,9 3,8 3,8
Indice de Costo 0,800 0,782 0,767 0,754
Inversión en cartera 3.333,3 5.375,0 7.666,7 12.250,0
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El paso siguiente es determinar la inversión marginal; es decir, la diferencia entre la inversión en cartera de cada una de las alternativas y la inversión que se hace bajo las condiciones actuales.
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Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Inversión en cartera 3.333,3 5.375,0 7.666,7 12.250,0
Inversión Marginal 2.041,7 4.333,3 8.916,7
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Después de calcular la inversión marginal, lo siguiente es calcular el rendimiento sobre la inversión de cada alternativa considerando un rendimiento del 4,5% anual.
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Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Inversión Marginal 2.041,7 4.333,3 8.916,7
Rendimiento sobre la inversión (12 meses) -
1.102,5 2.340,0 4.815,0
Gestión de CarteraFinalmente se calcula la diferencia entre las utilidades marginales y el rendimiento sobre la inversión para cada una de las alternativas.
Como se puede observar las tres alternativas son validas ya que las utilidades marginales son mayores a los rendimientos; no obstante la alternativa 2 es la maximiza dichas utilidades
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Alternativa Actual 10%/45 20%/60 30%/90
Utilidades Marginales - 2.000,0 4.000,0 6.000,0
Rendimiento sobre la inversión -
1.102,5 2.340,0 4.815,0
Diferencia entre las Utilidades Marginales y Rendimiento sobre la inversión
897,5 1.660,0 1.185,0
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Elementos Cuantitativos – Descuentos por Pronto PagoEl objetivo es reducir el plazo promedio de cobranza de la empresa, lo que a su vez reducirá el volumen de inversión en cartera.
Es una alternativa costosa pues deben ofrecerse descuentos que sean muy atractivos para los clientes, en términos de tasas de interés; si no son superiores a las tasas del mercado, es posible que pocos estén interesados en tomar los descuentos.
La limitación de la política de descuentos, radica en la dificultad para estimar la cantidad de clientes que se acogerían a ella.
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Elementos Cuantitativos – Descuentos por Pronto PagoEn nuestro medio se pueden observar políticas de descuentos por pronto pago que no son consecuentes en términos financieros.
Por ejemplo:
Descuento por pronto pago de contado: 20%
Por pago a 30 días: 10%
Por pago a 60 días: 6%
Neto a 90 días.
¿Sobre que base fueron establecidos estos porcentajes?
Debe aplicarse el análisis COSTO/BENEFICIO para determinar la viabilidad financiera.
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Ejemplo #1 – Descuentos por Pronto PagoLa empresa PRONTOYA cuya estructura de ingresos y costos se muestra a continuación, aspira a que concediendo un descuento por pago de contado del 5%; pueda realizar el 30% de las ventas por este sistema de pago. ¿Será rentable esta política?
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Ejemplos – Solución Descuentos por Pronto PagoComo el 30% se harían de contado, esto quiere decir que el promedio de inversión en cartera variará, como sigue:
Promedio actual = (ventas actuales)/Rotación actual) = 50.000/12 = $4.167
Promedio futuro= (ventas futuras)/Rotación actual) = 35.000/12 = $2.917
La liberación de inversiones (fondos) es la diferencia entre los dos valores obtenidos, ósea $1.250
El beneficio de oportunidad de estos fondos liberados sería de:
$1.250 x (4,5% x 12) = $675; los cuales deben ser comparados con los costos de implementar la alternativa, ósea: $15.000x5% = $750
Como el costo es mayor que el beneficio, entonces se puede afirmar que la política no es viable financieramente.
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Ejemplos – Solución Descuentos por Pronto Pago
Datos Iniciales Ventas Actuales 50.000 Tasa esperada de rendimiento 4,50%Plazo del credito 30Rotación 12
Alternativas Descuento/ Aumento venta
5% / 30% 5% / 50% 5% / 20%Inversión Promedio Actual 4.167 4.167 4.167 Inversión Promedio Futuro 2.917 2.083 3.333 Liberacion de fondos 1.250 2.083 833 Beneficio de Oportunidad 675 1.125 450 Costo de la alternativa 750 1.250 500 Utilidad (Perdida) Oportunidad (75) (125) (50)
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Ejemplos – Solución Descuentos por Pronto Pago
Si comparamos los tres resultados encontramos que mientras mayor sea el porcentaje de ventas de contado mayores serán las perdidas.
Si la tasa de oportunidad de la empresa es el 4,5% mensual quiere decir para que cualquier operación sea rentable, los fondos que adquiera deben tener un costo menor que esa tasa
Por lo tanto si la tasa de descuento ofrecida es del 5% es porque cualquier fondo que se adquiera se reinvertirá al 4,5% de ahí que los resultados que se obtuvieron siempre son desfavorables.
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Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Analice la política de descuentos de la Compañía PAGOYA, que ofrece los siguientes descuentos:
Descuento por pago de contado 20%
Descuento por pago a 30 días 10%
Descuento por pago a 60 días 6%
Pago Neto a 90 días.
La tasa de interés del mercado es del 3% efectivo mensual
¿Cuál es el descuento efectivo para cada una de las alternativas de pago ofrecidas?
¿Qué elementos de tipo comercial pueden estar implícitos en los resultados?
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Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Descuento por pago de contado (20%)
La empresa acepta recibir 80 en el momento cero (0) a cambio de no recibir $100 dentro de tres meses, o lo que es igual que se estaría dando un descuento de $20 sobre los 100. Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras:
Vf = Vp(1+i)3 = (100/80)1/3 -1 = i = 7,72%
80
100
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Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto PagoDescuento por pago a 30 días (10%)
La empresa acepta recibir 90 en el momento cero (0) a cambio de no recibir $100 dentro de dos meses, o lo que es igual que se estaría dando un descuento de $10 sobre los 100. Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras:
Vf = Vp(1+i)2 = (100/90)1/2 -1 = i = 5,41%
90
100
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Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto PagoDescuento por pago a 60 días (6%)
La empresa acepta recibir 94 en el momento cero (0) a cambio de no recibir $100 dentro de un mes, o lo que es igual que se estaría dando un descuento de $6 sobre los 100. Para hallar la tasa efectiva recurrimos a las matemáticas financieras:
Vf = Vp(1+i)2 = (100/94)1 -1 = i = 6,38%
94
100
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Ejemplo #2 – Solución Descuentos por Pronto Pago
Los resultados arrojan dos tipos de inconsistencias:
Se esta concediendo un mayor descuento por un pago a mayor plazo, lo que realmente no tiene ninguna lógica. Las diferencias en las tasas son demasiado grandes, no se compadecen con las diferencias de tiempos
Las tasa de descuento están muy por encima de las tasas del mercado, lo cual puede llevar a una perdida de credibilidad por parte de los clientes.
¿Cuál será una propuesta más lógica para el caso de la compañía ROMPAYA?