negociación materiales de soporte para el taller de cem

APRENDIENDO A NEGOCIAR

Aulas Salud Semfyc Second LifeJHOSEAN REINARD / FERMI QUESTI

JOSE ANTONIO PRADOS/FERMÍN QUESADA

Jueves 7 de Mayo 2009Mesa Redonda Aula de la Salud

22 h españ (13 h PDT)

Preguntas previas

Preguntas previas

Quien decide si se negocia o no?

Preguntas previas


Que otras opciones hay?

Preguntas previas



Persuadir, Imponer, Educar, Motivar

Preguntas previas




Que ventajas tiene cada una?

Preguntas previas





Que coste tiene cada una?

Preguntas previas





Que coste tiene cada una?

Cual es nuestro rol y cual el del otro?

Estrategias Clásicas de Negociación


• Posición de poder del Médico



• Aplicación real dudosa del principio de autonomía del paciente




• Respuesta habitual: respuesta Justificativa





Actitud correcta:





Actitud correcta:

• Respuesta Evaluativa

TECNICAS CLASICAS

TECNICAS CLASICAS

• CESION

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA

TECNICAS CLASICAS

• CESION–REAL–PARCIAL–DIFERIDA–INTENCIONAL

TECNICAS CLASICAS


• PARENTESIS

TECNICAS CLASICAS


• PARENTESIS• TOMA DE

PRECAUCIONES

TECNICAS CLASICAS



PRECAUCIONES• DOBLE PACTO

TECNICAS CLASICAS



PRECAUCIONES• DOBLE PACTO• RECONDUCCION POR

OBJETIVOS

TECNICAS CLASICAS




OBJETIVOS

• TRANSFRERENCIA RESPONSABILIDAD

TECNICAS CLASICAS




OBJETIVOS


• PROPUESTA DE NUEVA RELACION

TECNICAS CLASICAS




OBJETIVOS



• EXPLORACION DE CREENCIAS

TECNICAS CLASICAS




OBJETIVOS




• RECONVERSION DE IDEAS

TECNICAS CLASICAS




OBJETIVOS





• REDUCCION AL ABSURDO

TECNICAS CLASICAS




OBJETIVOS





• REDUCCION AL ABSURDO

• DISCO RAYADO

DEFINICION

DEFINICION

• “Un medio de conseguir de los demas aquello que usted desea”

DEFINICION


• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”

DEFINICION


• “Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre si”

Fisher, Ury, Patton 1981

OBJETIVOS

OBJETIVOS

• Producir un acuerdo sabio y prudente, cuando este acuerdo es posible.

OBJETIVOS


• Debe ser eficiente

OBJETIVOS


• Debe ser eficiente

• Debe mejorar o por lo menos no dañar la relación existente entre las partes

NEGOCIACION POSICIONAL


• Mientras mas se aclara la postura, mas tienes que defenderla



• Menor importancia a las verdaderas preocupaciones




• Posiciones de partida extremas





• Peligro para la relación existente





• Peligro para la relación existente

• Mientras mas partes, mas dificil

Negociacion BLANDA


Negociacion BLANDA• Amigos


Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo


Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones


Negociacion BLANDA• Amigos• Objetivo: Acuerdo• Haga concesiones• Blando con los demas

y el problema



y el problema• Haga ofertas



y el problema• Haga ofertas• Descubra mínimo

aceptable




aceptable

Negociacion DURA




aceptable

Negociacion DURA• Adversarios




aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria




aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones




aceptable

Negociacion DURA• Adversarios• Objetivo: Victoria• Exija Concesiones• Duro con el problema y

los demas




aceptable


los demas• Amenace




aceptable


los demas• Amenace• Engañe respecto a su

mínimo aceptable


Negociacion BLANDA


Negociacion BLANDA• Acepte pérdidas para

alcanzar acuerdos



alcanzar acuerdos• Busque la única

respuesta que ellos aceptaran





• Evite pugna de voluntades






• Ceda a la presión







Negociacion DURA







Negociacion DURA• Exija beneficios unila-

terales para el acuerdo







Negociacion DURA• Exija beneficios unila-

terales para el acuerdo• Busque la única

respuesta que usted aceptará• Mantenga posición

en la pugna•Presione


Negociación basada en los principios

• GENTE: Separe a las personas del problema


• GENTE: Separe a las personas del problema• INTERESES: Céntrese en los intereses, no en las

posiciones



posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad

de posibilidades



posiciones• OPCIONES: antes de decidir genere una variedad

de posibilidades• CRITERIOS: Insista en que el resultado se base en

un standard objetivo


• FASES:ANALISIS

PLANIFICACIONDISCUSION


NEGOCIACION

NEGOCIACION

POR PRINCIPIOSRESP. EVALUATIVA

NEGOCIACION


C. centrada en el paciente

NEGOCIACION

POSICIONAL



NEGOCIACION

POSICIONAL

RESP. JUSTIFICATIVA



CCP

Explorando enfermedad y vivencia:

CCP

Síntoma


CCP

Síntoma

Creencias


CCP

Síntoma

Creencias

Emociones


CCP

Síntoma

Creencias

Emociones

Expectativas


CCP

Síntoma

Creencias

Emociones

Expectativas

Impacto en función


CCP

Síntoma

Creencias

Emociones

Expectativas

Impacto en función

Claves


CCP

Entendiendo a la persona completa:

CCP

Aspectos psicológicos del individuo


CCP


Aspectos familiares


CCP


Aspectos familiares

Aspectos laborales


CCP


Aspectos familiares

Aspectos laborales

Aspectos económicos


CCP


Aspectos familiares

Aspectos laborales


Aspectos sociales/culturales


CCP


Aspectos familiares

Aspectos laborales


Aspectos sociales/culturales

Sistemas de creencias


CCP

Buscando acuerdos:

CCP

Diagnóstico

Buscando acuerdos:

CCP

Diagnóstico

Tratamiento

Buscando acuerdos:

CCP

Diagnóstico

Tratamiento

Roles

Buscando acuerdos:

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