Negociación y Manejo de Conflictos

Franyi Ismael González Lajara 2012-07

La negociación Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

5 PASOS PARA UNA

NEGOCIACION

PREPARACION Y

PLANEACIONDEFINICION

DE LAS REGLAS BASICAS

ACLARACION Y

JUSTIFICACIÓN NEGOCIACIÓ

N Y SOLUCIÓN

DEL PROBLEMACIERRE Y PUESTA

EN PRACTICA

PROCESO DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Existen dos procedimientos de apoyo a la negociación que pueden mejorar sustancialmente sus posibilidades de éxito:

Facilitación

Mediación

Facilitación

Consiste en el apoyo externo de una persona o grupo que no está involucrado directamente en el conflicto y cuya labor permite mejorar la comunicación entre los grupos. El facilitador entrega su apoyo profesional para que todos los grupos tengan la misma oportunidad de expresar sus puntos de vista y de ser escuchados durante la negociación. Con ello se garantiza que la participación de los grupos se desenvuelva en igualdad de condiciones y que éstos puedan avanzar en la comprensión mutua de sus intereses. 

La mediación

A diferencia del facilitador, el mediador interviene directamente en los contenidos del proceso a fin de ayudar a los grupos a alcanzar acuerdos en temas definidos por ellos como prioritarios. Para cumplir con su función, el mediador debe ser percibido como una persona objetiva y ecuánime por todos los grupos. 

Errores que se cometen al Negociar

• Improvisación .• Objetivos pocos claros.• Superficialidad en la información.• Desconocimiento de la otra parte.• Ceder la iniciativa al otro.• Dejarse llevar por las emociones.• Menospreciar a la otra parte.

Objetivo de la negociación Es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar.

La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

Composición de la Negociación

•

Para una negociación exitosa se debe :

• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.

• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.

• Cooperar en lo posible con la otra parte.

• Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.

• Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.

• Ser comprensibles al negociar cara a cara.

Manejo de conflictosEn nuestro enfoque, consideramos imprescindible estudiar y desarrollar destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar de una manera proactiva situaciones conflictivas.

Las “situaciones de conflicto” son aquellas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles. En dichas situaciones, podemos describir el comportamiento de una persona con base a dos dimensiones :

Afirmación, el grado hasta el cual una persona intenta satisfacer sus propios intereses. Cooperación, el grado hasta el cual la persona intenta satisfacer los intereses de la otra persona.

TIPOS DE CONFLICTOEl conflicto intrapersonal es “un estado al que accede un individuo cuando está motivado para dar lugar a dos o más respuestas mutuamente incompatibles”. Involucra a un individuo con su problema.

El conflicto interpersonal se presenta cuando involucra a varias partes. En nuestro estudio estos son los conflictos que nos interesan.

Los conflictos jerárquicos, aquellos en que las partes no se encuentran en un mismo plano de igualdad. Ej. subordinado contra superior

Los conflictos innecesarios son aquellos en los cuales los objetivos que buscan las partes, se perciben como incompatibles, pero en realidad no lo son. Sólo existen en apariencia, ya que no hay un verdadero desacuerdo.

Los conflictos genuinos son aquellos en los cuales existe una situación en la cual el objetivo de las partes es realmente incompatible. Dentro de estos encontramos que hay conflictos de opinión y conflictos de intereses.

Conflictos provocados, son el resultado de una maniobra deliberada, responden por ejemplo a las convenciones colectivas o a los cambios proyectados en las organizaciones, e incluso en la sociedad”.

El Instrumento Thomas-Kilmann de Modos de Conflicto (TKI) evalúa la conducta del individuo en situaciones de conflicto, es decir, situaciones en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles.

Los 5 estilos del manejo de conflictos según Thomas Kilmann

Competir

Complacer

Evadir Colaborar

Transigir

Competir es ser afirmativo y no cooperador. Cuando la persona trata de satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona; con este estilo “yo gano tu pierdes”. Este es un estilo orientado al poder, en el que la persona usa cualquier tipo de poder que le parezca apropiado para ganar en su postura, su habilidad de argumentar, su rango, sus sanciones económicas.

Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador –lo opuesto de competir-. Al complacer, la persona se olvida de sus propios intereses para satisfacer los intereses de la otra persona; “tu ganas y yo pierdo”; existe un elemento de sacrificio en este estilo. El complacer puede tomar la forma de una generosidad desinteresada o caritativa, obedeciendo las órdenes de la otra persona cuando preferiría no hacerlo o cediendo al punto de vista de los demás.

Evadir es no afirmativo y no cooperador, la persona no satisface de inmediato sus propios intereses ni tampoco los intereses de otra persona; no maneja el conflicto, no confronta la situación, la evita. La evasión puede significar sacarle la vuelta diplomáticamente a un problema, posponiéndolo hasta un momento más adecuado o simplemente retirarse de una situación amenazadora.

Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador. Lo opuesto a la evasión. Colaborar implica un intento de trabajar con la otra persona para encontrar alguna solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas.

Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación. El objetivo en este caso es encontrar alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes.

El conflicto generalmente es evaluado como negativo, y por tanto, luchamos por evitarlo. Sin embargo, un conflicto puede conducir a grandes cambios y mejoras. En el caso de una situación coyuntural, de máxima conflictividad, suelen aparecer grandes amenazas para algunos, principalmente para los representantes del estatus vigente, mientras que para otros, una gran oportunidad.