ETAPA

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IA  A  LA  N

EGOCIACIÓN  

1.  ETA

PA  DE  NEG

OCIACIÓN  

2.  ETA

PA  DE  VOTA

CIÓN  

DENUNCIA 1.  Sindicato 2.  Empleador

Pliego de Peticiones

Acta de Inicio

Acta de Cierre / CCT

Huelga

Tribunal / Laudo

CCT

Laudo / CSJ

Huelga

3.  ETA

PA  DE  DEC

ISIÓ

N  

NEGOCIACIÓN LABORAL

DESARROLLO  DE  LA  ETAPA  DE  NEGOCIACIÓN  

COLECTIVA      

1.   Situaciones  iniciales  que  deben  detectarse  para  determinar  una  estrategia.  

Ø  Reconocimiento  de  la  otra  parte.  (confrontación  de  realidad)  Ø  Conceptos  y  presunciones  sobre  la  otra  parte.  (verificación  de  hechos  

objetivos)  Ø  Reconocimiento  de  posibilidades    y  ventajas.  (Modelo  de  acuerdo  ideal)  Ø  Aclaración  de  los  riesgos  en  caso  de  no  llegar  a  acuerdos.  (Capacitación  

interna)  Ø  Historia  de  acuerdos  anteriores  (Argumentación  ).  Ø  Situación  del  entorno  y  el  mercado.    

NEGOCIACIÓN LABORAL

Ø  Presunciones  sobre  las  peticiones  que  se  realizan  por  la  otra  parte.  Ø  Canales  de  comunicación  existentes  (naturalidad)  Ø  Momento  del  relacionamiento  entre  las  partes  .(beneficios  y  perjuicios  de  la  historia)  

 

NEGOCIACIÓN LABORAL

 2.  Determinación  de  la  Estrategia    (negociación  interna)    2.1.  Proceso  interno  frente  a  la  parte  o  grupo  que  se  representa  q   Objetivo  General  de  la  negociación    ¿Es  el  momento  para  tener  un  acuerdo?  O  ¿Siempre  es  momento  para  llegar  a  un  acuerdo?      

¿Cuál  es  un  buen  acuerdo  en  este  momento?      

I.  ¿  

ASPECTOS COLECTIVOS

 q   Planteamiento  de  objetivos  de  la  negociación  

Ø  Producto-­‐  Meta    (objetivo  buena  negociación)    

u  Posibilidades  (contraste  con  la  realidad)  

u  Oportunidades  (ventajas  del  acuerdo)  u  Escenarios    (  Ventajas  y  desventajas)    u  Documentos  y  textos  discusión  interna.    u  Determinación  del  equipo  negociador.  u  Empoderamiento  y  condiciones  del  equipo  negociador          

ASPECTOS COLECTIVOS

º    

  2%  

7%  

56%  

11%  

24%  ASPECTOS  GENERALES  

NORMATIVOS  

ECONÓMICO  

PERMISOS  

SINDICAL  

ASPECTOS COLECTIVOS

       

Acuerdo  ideal    

Bolsa  económica  

Condiciones  y  normatividad  

 

 política  y  comunicación    

 

Garantías    

ASPECTOS COLECTIVOS

 q   El  método  de  negociación    Ø  Con  base  en  posiciones:  Flexible  e  inflexible.  

Escuchar  limitaciones.  principios  Acuerdos  corto  plazo    Ø   Método  con  base  en  intereses  por  intereses:  Es  más  complejo,  supone  

entender  y  escuchar  al  otro.  a)  Duro  con  los  problemas  suave  y  respetuoso  con  las  personas.  b)  Concentrarse  en  los  intereses  o  necesidades  planteadas  y  no  en  las  

posiciones    delas  partes.  c)   Creatividad.  d)  Evaluaciones  a  cumplimiento  de  metas  (back)  e)  Acuerdos  a  largo  plazo  

ASPECTOS COLECTIVOS

 q   Los  negociadores        Capacitación  de  negociadores    Ø  Selección    Ø  Compromiso  y  limitaciones  (el  marco)    Ø  Intervención  y  designación  de  metas  colectivas  e  individuales.  Ø  Reconocimiento  de  sentimientos,  temores  y  expectativas  del  proceso.  Ø  Reemplazos    Tipos  de  negociadores,  comportamiento  en  conflicto  y  su  estilo    Ø  Decisivo  Ø  Sereno  Ø  Influyente  Ø  Preciso  

Roles  en  la  me  

ASPECTOS COLECTIVOS

     q  Determinación  de  existencia  de  mediadores,  facilitadores,  amigos.      Ø  La  comunicación  en  el  conflicto  social    es  fundamental.  Ø  Vías  de  hecho    Ø  Dividir  o  unir  al  contradictor?    

ASPECTOS COLECTIVOS

 q   Reglas  en  la  mesa  de  negociación  para  el  equipo    (ejemplo)    Ø  Roles  definidos  o  variables  (confrontador  –observador-­‐documentador)  Ø No  se  toman  decisiones  en  la  mesa.  Ø  Posibilidad  de  pausa  por  cualquier  miembro  del  equipo.  Ø  Retroalimentación  finalizando  cada  sesión.  Ø  Respeto  Ø Unidad  Ø  Redacción  inicial  de  acuerdos  

Lugar  y  duración  de  las  sesiones  Condiciones  del  lugar      

ASPECTOS COLECTIVOS

 2.2.  Agenda  de  negociación    Lugares  y  fechas  de  negociación    Estas  se  determinan  en  la  primera  reunión  generalmente.    Ø  Qué  estamos  negociando  

Ø  Metodología  negociación  

Ø  Reglas  de  la  mesa    (para  hablar  en  la  mesa-­‐  Uso  de  dispositivos  móviles  y  electrónicos)  

Ø  Determinación  de  participantes  en  la  mesa,  invitados  y  asesores.  Ø  Definición  de  horarios  (respeto  por  los  horarios)..  

     

 

ASPECTOS COLECTIVOS

 3.  INICIO  DE  LA  ETAPA  DE  NEGOCIACIÓN    q  Determinadas  las  reglas  de  negociación  se  debe  iniciar  la  negociación  

existen  diferentes  metodologías  para  empezar  los  acercamientos,  pero  definitivamente  DEBE  UNIFICAR  EL  LENGUAJE  

     (prima)      

     

 

ASPECTOS COLECTIVOS

Ø  Limitando  y  aclarando  la  petición  se  ajusta  y  afina    el  proyecto  de  acuerdo  objetivo.  

Ø  Se  verifican  las  posibilidades,  se  determinan  los  puntos  objetivos  de  negociación,  no  puedo  negociar  sentimientos,  sensaciones,  debe  convertirse,  traducirse  en  peticiones  y  aspiraciones  de  las  partes.  

¿por  qué?                  ¿cómo?  

Ø  Debe  darse  la  oportunidad  de  asegurar  que  entienden  los  mismo  de  las  peticiones    y  posturas  de  la  otra  parte  antes  de  responder.  

ASPECTOS COLECTIVOS

 

Ø  METODOLOGÍA  DE  OFRECIMIENTO        q  RESPUESTA  A  TODAS  LAS  PETICIONES      Asegura  continuidad  del  proceso,  demuestra  respeto  y  permite  argumentar    u Manifestación  de  posición  frente  a  las  peticiones    u  Respuesta  punto  a  punto  con  propuesta  de  acuerdo  escrito    u  Decir  NO  es  una  respuesta  válida  u  Nunca  ofenderse  por  una  propuesta.  u  No  dejar  la  mesa  por  discusiones  propias  del  objetivo.  u  Acuerdos  parciales-­‐  compromisos  parciales    (compromisos  condicionados  a  un  acuerdo-­‐  no  acuerdos)      

 

ASPECTOS COLECTIVOS

 

Ø  HERRAMIENTAS  ARGUMENTACIÓN      u  Empleo  fuentes  de  información  fiables  para  las  dos  partes.  u  Dividir  responsabilidad  de  temas  en  negociadores.    u  Espacios  para  terceros  expertos  (cuidado  y  control)  u  El  compromiso  verbal  

Ø  DETERMINAR  CUANDO  HAY  ANIMO  DE  ACUERDO  

v  NO  DEJAR  ESCAPAR  EL  ACUERDO  :  el  cerrador  v  HACER  SABER  CUANDO  HAY  UN  ACUERDO    (  estrechar  mano,  celebrar  

el  acuerdo)  

ASPECTOS COLECTIVOS

 

Ø  Acuerdos  

Ø  El  acuerdo  existe  cuando  se  firma  no    dejar  acuerdos  a  interpretaciones  Acuerdos  Parciales  (efecto)    Acuerdos  Totales  Compromisos      ACUERDOS  DURADEROS    ACUERDOS  A  CORTO  PLAZO    Ø  Redacción  de  acuerdos  

Claridad,  sencillez,  positivismo,  flexibilidad.  Ø  Comunicación  de  acuerdos    CUMPLIMIENTO  DE  ACUERDOS    REGLAS  PARA  CONFLICTO  FUTURO    

ANGÉLICA MARÍA CARRIÓN BARRERO

 

Ø  Comunicación  de  acuerdos    

Tono  de  la  comunicación    Momento  de  la  comunicación    Redacción    y  niveles  de  información    

 CUMPLIMIENTO  DE  ACUERDOS    

REGLAS  PARA  CONFLICTO  FUTURO      -­‐