REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD YACAMBÚ

VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

SEMINARIO AVANZADO RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS JPGR-813 ED09D0V

Álvarez, Romina Caira, Norma Gutiérrez, Iraima

Barquisimeto, Marzo 2016

La Negociación

desde una

Perspectiva Económica

Cuando hablamos de conflictos debemos imaginar una salida o una negociación. En el mundo de la gerencia existe una forma de solucionar que es a través del Modelo de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Modlo de Harvard o la Negociación desde una perspectiva económica; también es denominado Negociación de Principled o de obtención de mutuos beneficios (Ladymerino, 2010).

Baron (2006) plantea como conflictos “Presencia de antagonismo y rivalidad entre personas interdependientes, producto de un sistema de creencias opuestas, que dificultan la consecución de algún fin” (p. 2).

“La negociación es una realidad de la vida”

“El conflicto básico es una

negociación, radica no en las

posiciones conflictivas, sino en los conflictos

entre las necesidades,

deseos, preocupaciones y temores de cada parte ” Fisher, Ury y Patton, 1991).

1.Separe las personas del problema: considerando las percepciones y emociones de los involucrados

4. Insista en que los criterios sean objetivos, con base en un estándar a fin de independizarlo de la voluntad de alguno de los involucrados: voluntad compartida

3. Invente opciones de mutuo beneficio antes de tomar una decisión

2. Concéntrese en los intereses (identificándolos y discutiéndolos), no en las posiciones

Modelo de Fisher y Ury o de Harvard: creado en década de los ochenta y basado en principios, constituye una alternativa al modelo basado en las posiciones de las partes involucradas.

Conduce a un acuerdo prudente y equitativo

Mejora las relaciones entre las partes sin lastimar a nadie, es decir, ceder sin perder, posibilitando su fortalecimiento a largo plazo

Pero a su vez, es eficiente y amistoso

“Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas” William Ury

Fuente: Hernández, C. (2014).

La Comunicación de acuerdo al Modelo Fisher-Ury

Búsqueda del equilibrio

Disminución de diferencias y

tensiones preexistentes para

lograr acuerdos: búsqueda de

soluciones prácticas

Búsqueda de consenso

Lineal y bilateral: se basa en uso de

preguntas abiertas que flexibilicen opciones de respuestas con énfasis

hacia el futuro

Proceso estructurado, no rígido, donde mediador procura facilitar comunicación e interacción

Cuenta con una clara estrategia de intervención

mediadora basada en la comunicación verbal

directa, donde el mediador constituye el mejor vehículo

de información y focalización de los intereses

comunes

Compromisos claros

Satisfacción de los intereses

Legitimidad basada en la justicia percibida por las partes

Mejor alternativa va hacia un acuerdo negociador (MAAN)

Posibilidades de acuerdo

entre las partes

Existencia de relaciones

efectivas

Comunicación que da garantía de la negociación

• Amat, O. y colaboradores (1997). Obtenga el sí. Management effective. [Documento en línea].

Disponible: http://es.slideshare.net/edelatorrehunter007/resumen-obtenga-el-si-roger-fisher-

5509793. [Consulta: 2016, Febrero 22].

• Baron, E. (2006). Manejo de conflicto. [Documento en línea]. Disponible:

http://www.gestionsocial.org/archivos/00000386/BaronResolConflicto.pdf [Consulta: 2016,

Febrero 26].

• Cané, M. (2009). Los siete elementos de negociación de Harvard. [Documento en línea].

Disponible: http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard [Consulta:

2016, Febrero 22].

• Fisher W., Ury W. y Patton, B. (1991). Si de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. 5ª reimpresión.

Colombia: Editorial Colombia Nueva Ltda. Trad. Vasco M. E.

• Hernández Ramos, C. (2014). Modelos aplicables en mediación intercultural. Barataria. [Revista

en línea]. Disponible: http://www.redalyc.org/pdf/3221/322132552005.pdf. [Consulta: 2016,

Marzo 1].

• Ladymerino (2010). La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven

conflictos. [Documento en línea]. Disponible: http://es.slideshare.net/ladymerino/la-negociacin-

es-el-proceso-por-el-cual-las-partes-interesadas-resuelven-conflictos. [Consulta: 2016, Marzo 5].

Referencias Bibliográficas