la gestión del riesgo de clientes

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LA GESTIÓN DEL RIESGO DE CLIENTES

Lleida , Diciembre de 20152015©

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EL CRÉDITO A CLIENTES

3


RIESGO INCERTIDUMBRE=

DEFINICIÓN DEL RIESGO

MEDIR LA EXPOSICIÓN

POLÍTICA DE RIESGO: RIESGO ASUMIBLE

COBERTURA DEL RIESGO NO ASUMIBLE

ORGANIZACIÓN PARA LA GESTIÓN

4


RIESGO- DISPONIBILIDAD- OBSOLESCENCIA

ACTIVO PASIVO

ACTIVO FIJO CAPITALES

PROPIOS

Exb. l.p.

Exb. c.p.

PROVEEDORES

STOCK

CLIENTES

TESORERÍA

RIESGO- INTERÉS- CAMBIO

RIESGO CAMBIO

RIESGO- COBRO- CAMBIO

RIESGO LIQUIDEZ

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¿Qué es el Riesgo?

Atraso RiesgoEstructural

Impagado RiesgoComercial

El tipo de Riesgo Tipo de Mercado

• Coste financiero no localizable• No asegurable• Muy significativo

Marco general / Decisiones estratégicas• Mercados / sectores en los que va a

operar• Tecnologías• Estructura financiera• Estructura Organizativa

• Coste identificable• Asegurable• ¿Significativo?

Situada la empresa en Sector-Mercado-Riesgo ésta se encuentra inmersa en un entorno comercial

• Condiciones de Venta• Tipología de Clientes• Competencia

está ligado al

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ANTES DE LA GENERACIÓN DE LA

INCIDENCIA

MEDIDASCORRECTIVAS

MEDIDASPREVENTIVAS

TRAS LA GENERACIÓN DE LA

INCIDENCIA

RIESGO

7


CREDITMANAGER

ADMINISTRACIÓNDE CLIENTES

GESTIÓN DERECOBROS

En el almacén estaban la paja y

el gasoil

Decidió poner muchos

extintores

Decidió poner un muro de

separación, sin quitar los extintores

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Pedido Factura Vencimiento

Proceso de recogida del

pedido, entrega y facturación

Cobro Disponibilidad

Proceso de fijación y

seguimiento del crédito

Proceso de cobro

(1)

Proceso de ingreso y valoración

FACTURACIÓN COBRO

Proceso Global (Ciclo de Ingresos)

(1) Incluye el proceso de recobro de impagados

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Volumen de Riesgo

• VENTA: SE ESTIMA SIN ESTACIONALIDAD

• PLAZO: DÍAS EFECTIVAMENTE CONCEDIDOS

ES UN ACTIVO INVERSIÓN / DESINVERSIÓN

EXIGE RECURSOS / DRENA LIQUIDEZ

(VENTAS + IVA) x PLAZO (en días)

365

10


Componentes

• Facturas emitidas

• Efectos comerciales en cartera

• Efectos descontados no vencidos

• Envíos efectuados pendientes de facturar

• Efectos descontados y vencidos < N días

• Pedidos en firme pendientes de suministro

• Cargos/abonos pendientes de formalizar

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Float Comercial Float Financiero

Plazo medio de venta

ObjetivoReducción del Float de Clientes


Plazo medio de cobro

Canal de cobro - Banco- Correo- Cobradores- Vendedores- ...

Condición de Venta

- Contado- 30 días F.F.- 30 días F.M.

Gestión de Impagados

Cobro Abono en valor

Medio de cobro - Cheque- Efecto- Recibo- Transferencia- ...

Condición de venta

- Lock Box- Cash Pooling

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CREDIT MANAGEMENT

Saldo de clientes Mínimo coste por € cobrado

GESTOR DE SERVICIOS

GESTOR DE ACTIVOS

RENTABILIDADRENTABILIDAD OPTIMIZACIÓNOPTIMIZACIÓN

Función del Credit Manager

MÚLTIPLE FUNCIÓN

GESTOR DE RECURSOS

GESTOR DERIESGOS

Atraso - PérdidaRecursos humanos

Y técnicos

EFICACIAEFICACIACOBERTURACOBERTURA

I - 6

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Política de Riesgos comprende:

Créditos

Cobros

Impagados

Morosos

q Premisas que garantizan el éxito:

• Implantar políticas preventivas eficaces

• Reforzar el circuito de seguimiento Crédito-Cobros-Impagados

Política de créditos

Política Global de Riesgos

Política de Impagados

Política de Morosos

Política de Cobros

F

SE

CO

RR

E C T I V A

AV

IT

NE

V E

RPES AF

A

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POLITICA DE CREDITO:

Naturaleza del riesgo

Evaluación del riesgo

Riesgo aceptable/límite de crédito

Limite numérico individual

Limite conceptual y numérico

Límite por excepción

Procedimiento de aprobación de riesgo

Procedimiento de modificación del riesgo

Procedimiento de retención – liberación

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POLITICA DE COBRO:

Canal de cobro

Medio de cobro. Decisor

Seguimiento de cobro

POLITICA DE RECOBRO

Procesos y responsabilidades

Intereses de demora y cargo de gastos

Decisión de corte de suministro/ insolvencia

POLITICA DE INSOLVENCIAS

Actuación extrajudicial

Acción judicial

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¿Dónde Actuar?


1 Conocer el RIESGO REAL puntualmente y con fiabilidad

1 Asignar un LÍMITE ACTUALIZADO a dicho riesgo

1 Activar PROCESOS DE ALARMA cuando el riesgo supera el límite asignado, o bien, se producen o prevén hechos relevantes

1 Tomar MEDIDAS DE COBERTURA del riesgo

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DECALOGO DE LA GESTION DE RIESGO DE CLIENTES

1. Establezca un A/B/C de clientes

2. Depure sus procesos internos

3. Mantenga la información de riesgos actualizada

4. Establezca su perfil de cliente deseado

5. Controle los vencimientos delos clientes y avise de los futuros pagos a los

clientes que generan incidencias

6. Defina claramente el proceso de recobro

7. Actúe con rapidez en caso de atraso o impago

8. Defina una política clara de corte de suministro

9. Mantenga informada a su red comercial de la situación de riesgo de sus

clientes

10. Tenga claro cuando un cliente ha de pasar a contencioso o ser declarado como

quebranto

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LEY 3/2004 DE 29 DE DICIEMBRE DE LUCHA CONTRA LA MOROSIDAD DEL CRÉDITO A CLIENTES

LEY 15/2010 DE 5 DE JULIO

LEY 11/2013 DE 26 DE JULIO


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LEY DE MOROSIDAD

Objetivo de la Ley y de la Directiva:

Impedir plazos de pago excesivamente dilatados

Disuadir los retrasos en los pagos:

Exigibilidad de intereses de demora

Devengo automático

Tipo de interés de demora

Reclamación “razonable” de costes de cobro

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Plazo de pago: Sin pacto entre las partes. Art 4º Ley 5/2010

a) Los plazos pasan de 30 a 60 días, y se elimina la posibilidad de pacto

b) Con carácter general, el inicio del plazo es la fecha de entrega del bien o

servicio

c) Las facturas se harán llegar en un plazo máximo de 30 días tras la entrega

d) Si la factura es electrónica, la recepción de la factura producirá los efectos de

F.I.C.

e) Podrán agruparse facturas quincenalmente, siendo la F.I.C. la mitad del

período de resumen (7,5 días)

LEY DE MOROSIDAD

21

Todo retraso en relación con este plazo da lugar

automáticamente al derecho de los acreedores a percibir

intereses de demora.

LEY DE MOROSIDAD

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En defecto de pacto, el interés de demora corresponderá a

la suma del tipo de interés de refinanciación del Banco

Central Europeo más 7 puntos porcentuales.

El tipo legal se aplicará durante 6 meses tras su fijación.

El Ministerio de Economía y Hacienda publica

semestralmente en el BOE el tipo de interés.( 2º semestre

2013 : 8,50 % )

LEY DE MOROSIDAD

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Períodos de adaptación

Empresas y comerciantes

7/7/2010 – 31/12/2011 85 días

1/1/2012 – 31/12/2012 75 días

1/1/2013 en adelante 60 días

Administraciones Públicas

7/7/2010 – 31/12/2011 120 días

1/1/2012 – 31/12/2012 90 días

1/1/2013 - 31/12/2013 30 días

LEY DE MOROSIDAD

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LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESGO CON CLIENTES

25

LA CUANTIFICACIÓN DEL RIESTO CON CLIENTES

Crédito Concedido

Entrega Vencimiento Cobro

Crédito Comercial

Normal

Atraso en el pago

Crédito concedido

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Riesgo Vencido

• Saldos pendientes más allá del vencimiento establecido

• Supone idea clara de vencimiento

• Función de los hábitos de pago del cliente:

- Impagado (si es efecto)

- Atraso en la reposición

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Riesgo Total Deuda Vencidano Cobrada

Deuda Pendientede Vencimiento= +

• Incidencias en cobros Señales de Alarma (reclamaciones, etc.)• Retrasos/Impagados• Morosos

Gestión Correctiva

GestiónPreventivaPolíticas / Gestión

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Componentes

• Facturas emitidas

• Efectos comerciales en cartera

• Efectos descontados no vencidos

• Envíos efectuados pendientes de facturar

• Efectos descontados y vencidos < N días

• Pedidos en firme pendientes de suministro

• Cargos / abonos pendientes de formalizar a clientes (reclamaciones, rappels, etc.)

ConceptohabitualRIESGO

Conceptoamplio

RIESGO

ConceptocompletoRIESGO

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Ventas de 2008

Enero300

Febrero250

Marzo200

Abril250

Mayo525

Junio400

Julio300

Agosto300

Septiembre200

Octubre300

Noviembre100

Diciembre100

Total Ventas + IVA 3.741

TOTAL VENTAS 3.225

SALDO DE CLIENTES 899

30


Saldo de Clientes (medida objetiva)

S.D.O.

DESCARGA MENSUAL

Análisis factura a factura, Cliente a Cliente ponderado

Estacionalidad

Período tomado

Evita la estacionalidad

Aging

Clientes

Ventas “n” períodos

Días “n” períodos

Ventas mes “n” 1Clientes 1

ClientesVentas mes “n”

Clientes............

30

30

31


Periodo Real de Cobro

• SEGÚN BALANCE

• SEGÚN BALANCE

• SEGÚN DATOS PARCIALES

Saldo de clientes a 31/12/98: 899 millones

8991.508

x 183 = 109,1 días

8993.741

x 365 = 87,7 díasClientesVentas

x 365 =

Mes Ventas Acumulado Días

Diciembre 116 116 31Noviembre 116 232 30Octubre 348 580 31Septiembre 232 812 30Agosto (348) 87 899 7,7

129,7 días

32


Medida real

a) Facturas cobradas en el período:

Fecha Factura – Fecha VencimientoFecha Vencimiento – Fecha cobro

b) Facturas vencidas y no cobradas:

Fecha Vencimiento – Final de período

“CALIDAD DE LA DEUDA VENCIDA”

c) Facturas emitidas en el período:

Fecha Factura – Fecha VencimientoFecha Factura

Fecha Vencimiento

Fecha Cobro

31/MM1/MM

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SituaciónFinanciera

SituaciónEconómica

LA SITUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA



LA SITUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA



EL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO

B.A.I.I.Activo Total

RENTABILIDADECONÓMICA= =

=

LIQUIDEZGENERAL

=

Activo Circulante

Pasivo Circulante

PUNTO DE ORIGEN (1, coste del dinero)Derecha = Buena posición financieraIzquierda = Mala posición financieraArriba = Buena posición económicaAbajo = Mala posición económica




B.A.I.I.Activo Total

RENTABILIDADECONÓMICA= =

=

LIQUIDEZGENERAL

=

Activo Circulante

Pasivo Circulante

Activo Circulante

Pasivo Circulante

PUNTO DE ORIGEN (1, coste del dinero)Derecha = Buena posición financieraIzquierda = Mala posición financieraArriba = Buena posición económicaAbajo = Mala posición económica


EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO

34

S. F.

S. E.

CALIFICACIÓN DE LA POSICIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA

1

23

4O. K.

?

?

S. F.

S. E.

CALIFICACIÓN DE LA POSICIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA

1

23

4O. K.

?

?


S. F.

S. E.

LA EVOLUCIÓN DEL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO

1

23

4 REESTRUCTURARLA DEUDA

REESTRUCTURAREL

NEGOCIOS. F.

S. E.

LA EVOLUCIÓN DEL POSICIONAMIENTO ECONÓMICO-FINANCIERO

1

23

4 REESTRUCTURARLA DEUDA

REESTRUCTURAREL

NEGOCIO

EVOLUCIÓN Y CONTROL DEL CRÉDITO CONCEDIDO

35

Métodos de Cobertura del Límite de Riesgo

36

ESTABLECIMIENTO DEL LÍMITE DE RIESGO

Cómo Gestionar el Riesgo

Crédito Necesario

Crédito Concedido=

Máximo Riesgo a Asumir

Capacidad Globalde Compra Plazos de Venta

Gestión deAlarmas

Crédito Dispuesto

Deuda Vencidano Cobrada

Deuda Pte.de Vencimiento

Plazo Concedido

Volumen deVentas no Vencida

Necesidad

de

Visión

Global

Visiónde

NegocioFuturo

Visiónde

GestiónActual

Gestión Preventiva Gestión Correctiva

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CRÉDITO NECESARIO CRÉDITO UTILIZADO LÍMITE DE CRÉDITO

MÉTODOS DE COBERTURA DEL LÍMITE DE RIESGO

GARANTIZARLOREDUCIRLO

AvalesGarantíasLimitarlo Reducirlo

CEDERLO

Eliminar Asegurar

Vender riesgo a un tercero

Medidas internas

Límite de crédito

Seguro de crédito

38

GARANTÍAS

AVALES

REDUCIR EL REDUCIR EL RIESGORIESGO

PERSONALES

HIPOTECARIAS

BANCARIAS

S.G.R.


39

Cobertura Interna

o Medios de cobro (más exigibles)._ Seguridad vs. coste.

o Canal de cobro (con mayor presión).

o Aumento de la gestión preventiva y correctiva.

o Implantación de sistemas de Credit Scoring.

Cobertura Externa

o Seguros de crédito.

o Factoring.

o Confirming.

o Garantías de terceros.


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Venta (pedido)


Flujo de cobro de ventas

Entrega

Factura

Documento de cobro

Vencimiento

Impago

Cobro

Ingreso encuenta

41

NUEVOS MEDIOS DE COBRO

IMPACTO DE LOSMEDIOS DE COBRO

Riesgode cobro

Previsión deTesorería

Costede cobro

Líneas definanciación

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Canales de cobro

o Cobro pasivo: Iniciativa cliente: - Contado- Reposición- Pagarés- Recibos Negociable

o Mediante cobradores (para impagados) o Mediante vendedores o Mediante entidades bancarias

o Factoring / Confirming

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Descuento por pronto pago a clientes

o Está en función del coste alternativo de recursos. o Es a la vez una forma de financiarse y una forma de asegurar el crédito. o Debe calcularse correctamente. o Debe implantarse una normativa.

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METODOS DE COBERTURA

DEL RIESGOMedidas Externas

45


Riesgo de crédito

Medios para su minimización

T Factoring

T Leasing

T Forfaiting

T Fuentes de información externa

T Seguro de Crédito

T Otros

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Empresa

Clientes

“ Factor “


Factoring

FinanciaGestionaGarantiza

Vende facturas

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Factoring : Qué es hoy

• No supone presión de cobro

• No añade valor en cuanto a selección de clientes ( suele ser “con recurso”)

• Actúa como una póliza de crédito con garantía de facturas

• Abono del 80-90 % vs. 100% del descuento o el anticipo de facturas

• Gran carga de seguimiento administrativo

• No es habitual el factoring sin recurso, ni al 100 % de cobertura

• Como financiación, sustituible por anticipo de facturas

• “Sin recurso” : Puede generar riesgo bancario en el cliente

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Seguro de Crédito

Empresa

Clientes

Asegurador

paga prima

Indemnizapérdidas

Clasifica y selecciona

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Seguro de Crédito

Objeto

Por el seguro de Crédito el Asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos en la Ley 50/1980 de

Contrato de Seguro y en el contrato, a indemnizar al Asegurado las pérdidas finales que experimente a

consecuencia de la insolvencia de sus deudores.

50


Seguro de Crédito

Características Fundamentales

1. Comercialidad

2. Globalidad

3. Selectividad

4. Coparticipación

5. Insolvencia

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Seguro de Crédito

Insolvencia

La ley 50/1980 establece que, a estos efectos, se reputará existente la insolvencia del deudor:

1º Cuando haya sido declarado en quiebra mediante resolución judicial firme

2º Cuando haya sido aprobado judicialmente un convenio en el que se establezca una quita del importe

3º Cuando se haya despachado mandamiento de ejecución o apremio, sin que del embargo resulten bienes libres bastantes para el pago.

4º Cuando el asegurado y el asegurador, de común acuerdo, consideren que el crédito resulta incobrable

Lo anterior es una declaración de principios. La propia Ley establece a efectos prácticos que aún cuando no haya sido posible determinar la pérdida indemnizable por no darse alguno de los supuestos recién citados, el asegurador ha de anticipar, en los plazos ya indicados, cantidades a cuenta de la liquidación final.

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Confirming

o Objetivos:_ Nueva sistemática de gestión de pagos que pretende completar el ciclo administrativo existente entre la conformación de la factura y el pago al proveedor.

� Libera a la empresa del seguimiento de este proceso.� Es soportado por la entidad financiera que presta el servicio.

o Figuras Previas:_ Servicios de emisión de cheques (ofrecidos por algunos bancos).

Compañía informa

al Banco sobrepagos a realizar

Emisión de cheques o transferencias

por el Banco indicandofacturas pagadas

Realización de un único cargo en

cuenta delpagador

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Confirming: Balance

Para el Comprador

Inconvenientes

• Concentración de parte importe del negocio bancario de pagos en un número reducido de entidades.

• Pérdida total o parcial del float si el pago se realizaba anteriormente por cheque.

• Necesidad de optimización del proceso de conformación.

Ventajas

• Reducción de costes administrativos asocia- dos al proceso de pago a proveedores.

• Control de la deuda por automatización del proceso (homebanking, EDI, etc.).

• Posibilidad de obtención de óptimas condiciones en operaciones de financiación (“venta de negocio bancario”).

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Confirming: Balance

Para el Vendedor

Inconvenientes

• Imposibilidad de acceder a la financiación hasta notificación de conformación de factura.

• Financiación normalmente a través de Cía. de factoring coste superior a tipos de mercado.

• Cobro normal por cheque float de cobros: atraso en recepción de fondos.

Ventajas

• Reducción del riesgo bancario utilizado liberación para otras operaciones. • Eliminación del riesgo de impagados (“venta de deuda”).

• Eliminación de coste de timbres (utilización de medios de cobro sin coste).

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. MEDIOS DE RECLAMACIÓN

EL PRIMER OBJETIVO DE LA RECLAMACIÓN ES COBRAR CUANTO ANTES. PERO NO OLVIDEMOS QUE RECLAMAMOS A UN CLIENTE.

A los clientes hay que contartarlos, teniendo siempre presente que son nuestros clientes, y deben seguir siéndolo en el futuro.

ARGUMENTAR AL CLIENTE HASTA DEJARLO SIN ARGUMENTOS: SEGURO QUE ÉL YA HA COBRADO LA MERCANCÍA RECLAMADA.

Es importante entender que no estamos exigiendo un esfuerzo especial, ya que nuestro cliente compra mercancía a crédito y la vende a un plazo que no conocemos, así que le estamos reclamando un dinero que nos pertenece y que é lpuede haber ya cobrado.

LOS PRINCIPALES MEDIOS QUE VAMOS DE CONTACTO SON:

• CARTA

• RECLAMACIÓN TELEFÓNICA

• VISITA PERSONAL

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¿CÓMO AÑADE EL DEPARTAMENTO DE CRÉDITO VALOR A LA COMPAÑÍA?

¿QUÉ FUNCIONES AÑADEN VALOR Y CUÁLES NO TIENEN VALOR AÑADIDO?

¿CÓMO EL CREDIT MANAGER COLABORA EN LA MEJORA DEL CICLO DE INGRESOS DE LA COMPAÑÍA?

la gestión del riesgo de clientes

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