LAS RELACIONES PBLICAS O HUMANASIntroduccinHoy da, las relaciones pblicas es una profesin altamente valorada por la necesidad de crear, mantener y mejorar la imagen de empresas, instituciones o personas individuales. Contar con profesionales, supone un importante refuerzo en situaciones de crisis.

Origen y antecedentes histricos En lasociedades tribaleslas relaciones pblicas se utilizaban para promover el respeto a la autoridad del jefe y si liderazgo. EnGreciase potenciaba la discusin pblica a travs del teatro para influir en las opiniones del pblico. En Roma se introdujeron dos palabras relacionadas con el concepto: la Repblica como "la cosa publica" y la Vox Populi como " la voz del pueblo" En laEdad Medialas relaciones pblicas casi desaparecen por la prohibicin de la libre expresin de las ideas. En elRenacimiento alcanzaron un enorme desarrollo con la consolidacin de la libertad de expresin, su desarrollo e influencia fue incrementndose LaRevolucin Industriales un periodo en el que la comunicacin brilla por su ausencia. No existe la comunicacin por lo que las relaciones pblicas sufren un estancamiento.Antiguamente a los relaciones pblicas no se les consideraba profesionalmente, solo se les reconoca como organizadores de fiestas o reuniones sociales, El origen de los relaciones pblicas como profesin se encuentra a principios del siglo XX en EE.UU.El padre moderno de las relaciones pblicas fue Ivy Lee, periodista y redactor del peridico TheNex York Wold que humaniz la profesin y reflexiono sobre la importancia de hacer coincidir la informacin pblica con la privada.ConceptoLas relaciones pblicas no son un fenmeno de reciente aparicin. No existe un nico concepto ya que agrupa muchas aceptaciones y mbitos. Las Relaciones Pblicas son un conjunto de acciones de comunicacin estratgica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vnculos con los distintos pblicos, escuchndolos, informndolos y persuadindolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras. Las Relaciones Pblicas implementan tcnicas de negociacin, marketing y publicidad para complementar y reforzar su desempeo en el marco de un entorno social particular y nico que debe ser estudiado con mximo esmero para que esas acciones puedan ser bien interpretadas y aceptadas por los distintos pblicos a quines se dirige un programa de Relaciones Pblicas. Entendemos las relaciones pblicas como el conjunto de actividades organizadas por una empresa, organizacin o institucin para lograr una imagen favorable de credibilidad, confianza y estima tanto del pblico interno como externo. En el mbito laboral, es aquella persona que formando parte de la empresa crea, mantiene y mejora la imagen de la misma, utilizando a los medios de comunicacin para influir en la opinin pblica. En el mbito empresarial es un instrumento al servicio de la alta direccin de la empresa, mediando entre la empresa y el pblico.Cmo funcionan las Relaciones Pblicas en la empresa? Las Relaciones Pblicas en una empresa tienen una de las funciones ms importantes y centrales para que la empresa construya su prestigio y logre sus objetivos. Las Relaciones Pblicas tienen entre sus funciones crear y mantener unabuena imagende la empresa. Llevar a caboeventos, seminarios, congresos, conferencias, labores sociales, proyectos de ayuda social. Las Relaciones Pblicas generan laparticipacin de la empresa en eventos o actividades elaboradas por otras empresas, organizaciones o instituciones. Las Relaciones Pblicas se ven inmersas en crearcanales de comunicacin efectivos. Las Relaciones Pblicas permiten larecopilacin de informacin interna y externade la empresa. Las Relaciones Pblicas contribuye agenerar las buenas relaciones dentro y fuera de la empresa.Las Relaciones Pblicas bien aplicadas de manera eficiente guiarn a la empresa al xito seguro en todos los aspectos para continuar su expansin.

Tipos de Relaciones PblicasLa diferencia entre una y otra es el uso o con qu fin se hace uso de las Relaciones Publicas.En el caso de laspolticasse acostumbra usar los medios de comunicacin masiva, para usarlos a beneficio de los partidos polticos, como es esto? El uso de campaas, el altruismo que aparece en medios obteniendo recompensas morales y de excelente imagen para los partidos en general, es muy usado en tiempos de eleccin.Empresariales:Las grandes compaas privadas o pblicas pretenden siempre mantener buena relacin con el pblico, que la sociedad las vea como empresas que benefician a la misma sociedad y es por ellos que usan las Relaciones Pblicas a su favor con la elaboracin de campaas benficas, como por ejemplo, si al reciclaje, vive sin drogas etc. Utilizando stos slogans posicionando a la empresa como preocupada por el bienestar social.Internacionales: Los tratados con otros pases y las buenas relaciones que existen entre ellos es debido al manejo de las relaciones pblicas, un ejemplo muy claro es el concurso Miss Universo, donde juntan a todos los pases representados por una bella joven, ste concurso arreglado es un claro ejemplo en donde podemos observar de alguna forma como el manejo de las R.R.P.P. se hace notar al publicar a todos los pases y como los pases ganadores ganan amistad o vnculos con Estados Unidos y otros Pases.Personales: El uso de las relaciones publicas personales se da claramente con todos los actores ya sean polticos, estrellas de cine o tv, cantantes o empresarios grandes, la publicacin de imgenes en donde ellos mismos aparecen con otros actores, organizaciones de ayuda, grandes diseadores, presidentes etc. Es de gran impacto para la sociedad ya que crea popularidad en ste individuo dentro de la sociedad, las tpicas fotografas donde los presidentes o reyes se saludan es el uso de las Relaciones Publicas, en donde podemos observar que hacen, con quien y lo ms importante usarlas a beneficio de la persona, que su imagen pblica sea pulcra y limpia.

LA ORATORIA

La oratoria es el conjunto de principios y tcnicas que permiten expresarnos con claridad, desenvoltura y sin desconfianzas ante un pblico, con la propsito de narrar un determinado mensaje.Segn la RealAcademiaEspaola: la oratoria es el Habilidad de hablar con elocuencia, de deleitar, convencer y conmover por medio de la palabra.Se llamaoratoriaalartede hablar conelocuencia. La oratoria tambin es ungneroliterarioformado por eldiscurso, ladisertacin, elsermn, el panegrico, entre otras varias.Este segundo sentido ms amplio se aplica a todos losprocesosliterarios que estn planteados con la intencin persuasiva, tales como laconferencia, la charlao lasexposiciones. Esta finalidad de persuadir al receptor es la que diferencia la oratoria de otros procesos comunicativos orales. Asimismo la finalidad de ladidcticaes ensear y la de lapoticadeleitar, lo que procura la oratoria es convencer de algo. La persuasin consiste en que con las razones que uno expresa oralmente se induce, mueve u obliga a otro a creer o hacer una cosa. Ahora bien, no es su nica finalidad. La intencin de la oratoria pblica puede marchar desde transmitirinformacina motivar a la gente para que acte, o sencillamente relatar unahistoria. Los buenosoradores deberan ser capaces de modificar lasemocionesde sus espectadores y no slo informarlos.La oratoria puede ser una eficaz herramienta que se utiliza para propsitos tales como la informacin, persuasin,motivacin, influencia,traduccino simpleentretenimiento.La Oratoria, es uno de los elementos bsicos en la unin de criterios, y la comprensin y el estmulo de multitudes.Su intrnseca facultad de la oratoria, est inmerso en cada ser humano, aflorarlo y desarrollarlo es una de las metas de las personas que buscan un bienestar.Al decir bienestar, no deseamos que se entienda como un bienestar propio y egosta, por el contrario ha de entenderse, como la bsqueda de un real bienestar colectivo y mancomunado, velando los intereses delos valorestrascendentes de unasociedady no simplemente aquellos que constituyenvaloressuntuosos y superfluos, debienesmateriales.La oratoria, muy bien encaminada, por parte del poseedor, se beneficiar de grandes satisfacciones para su realizacin.La vida tendr un nuevo sentido si lo conjuga con lo excelso de la existencia.Es as, que en la edad contempornea, se ha dado mayor soltura alaprendizajede la oratoria, ya se nos es comn apreciar, hoy en da, las infinitas invitaciones a cursos deenseanzamediante folletos, impulsados porgruposculturales.Este factor de soltura, y de nuevas opciones, otorgan mayordesarrolloal mismo.Han quedado olvidadas y en buenas horas, aquellas costumbres de las pocas pasadas, que era requisito fundamental dominar los gestos pintorescos, lamodulacinesterilizada, las posiciones acomodadas, las miradas precisas, etc.Los cuales, eldaoque realizaban eran muchas veces tremendas para el orador, quien se preocupaba ms en los factores externos de visualizacin, olvidando los internos que nacen delcorazndel verdadero orador. Estos factores internos deben ser primero cultivados, los restantes vendrn de aadidura. Si un orador, debe demostrar sinceridad, antes bien debe ser sincero consigo mismo y con los dems.

TIPOS DE ORATORIA1. Oratoria SocialDenominada tambin oratoria sentimental, ceremonial o augural. Es la que tiene por mbito propio, las mltiples ceremonias en las que le toca participar al ser humano en general; sean estas en elhogar,comunidado a nivel institucional, acadmico olaboral.2. Oratoria PedaggicaEs el arte de transmitir conocimientos y cultura general a travs de la palabra hablada. Denominada tambindidcticao acadmica. Su objeto especfico es ensear, informar o transmitir conocimientos. Utilizada por los profesores, catedrticos y educadores.3. Oratoria forense:Esta tiene lugar en elejerciciodela cienciajurdica. Se le conoce tambin como Oratoria Judicial y es utilizada en exclusiva, en el mbito de lajurisprudenciapara exponer con claridad y precisin losinformesorales de jueces, fiscales y abogados.4. Oratoria Poltica:Busca exponer o debatir todas las cuestiones relacionadas con elgobiernode la actividad pblica, pero partiendo de los principios e ideaspolticasque ostenta el orador. Es utilizada en pocas electorales para persuadir y convencer a los votantes.5. Oratoria Religiosa:Llamada "homila" u oratoria "sacra". Es el arte de elaborar y disertar sermones a partir de la palabra de Dios, plasmada en la Biblia u otros libros religiosos. Trata sobre asuntos de fe yreligin. Usada por los predicadores, curas, pastores y misioneros.6. Oratoria Militar:Est abocada al mbito castrense (Fuerzas Armada y Fuerzas Policiales.) tiene por objeto instruir la defensa y elamorpor la patria y estimular las virtudes heroicas en los soldados. Los discursos en este tipo de oratoria son casi siempre ledos, pocas veces son espontneos.7. Oratoria Artstica:Elobjetivoes producir placer esttico. Involucra crear belleza con la voz, de modo que regocije el espritu de los oyentes. Es usado por cantantes y artistas: teatrales, cineastas y televisivos. Asimismo lo utilizan los animadores, maestros de ceremonia y locutores radiales.8. Oratoria Empresarial:Denominada "Management Speaking"; es empleada por los hombres denegocios; empresarios, gerentes, vendedores y relacionistas pblicos. Su esencia lo constituyen lasrelaciones humanasy la persuasin, para lograr el cumplimiento de los fines yobjetivoscorporativos.

IMPORTANCIA Y FINES DE LA ORATORIAIMPORTANCIA DE LA ORATORIAEn ao el 450 a. C. el pensador ateniense Pericles acu magistralmente la frase "El que sabe pensar pero no sabe expresar lo que piensa, est en el mismo nivel del que no sabe pensar" , frase inmortal que hoy cobra alarmante vigencia pues al verificar lasestadsticas, comprobamos que en nuestro medio, son escasas las personas que tienen la habilidad de hablar con efectividad y firmeza, a fin de transmitir sus pensamientos e impresiones sin que el miedo les paralice el cuerpo, cuando estn frente a un pblico numeroso y variado.En nuestra condicin de instructores de oratoria, podemos asegurar que hablar en pblico no es algo imposible o inalcanzable, la facultad elocutiva requiere como cualquier otra facultad del hombre, cultivo yeducacin. Tengamos presente que una persona que no sepa expresarse correctamente ante los dems, esta condenada a fracasar y a ser relegada a un plano inferior, encambiolos que si dominan el arte de la elocuencia estn destinados a sobresalir y a triunfar en todas las esferas de su vida.Es importante recordar queel hombrees el nico ser viviente que habla y que la palabra es uno de los dones ms extraordinarios que posee, ste le permite manifestar la prodigiosa riqueza de sualmay establecer relacin con sus semejantes. Por ello, llama laatencinque en los centros escolares y deeducacin superiorno se ponga especial atencin en la enseanza de la expresin oral. Se nos ensea a leer y a escribir pero nunca se nos ensea a "hablar" y mucho menos a hacerlo en pblico y con las tcnicas apropiadas.El arte de la palabra oral se ha constituido paulatinamente y a travs de los siglos en unpatrimoniocultural sin dueos ni formulas mgicas, de tal forma que ha sido conceptualizada acertadamente como "el arte de hablar en pblico" toda vez que el orador es un artista que combina armoniosamente; ademanes, gestos, expresin verbal y corporal, encausando todo ello a cumplir cabalmente los fines que ella conlleva, es decir; persuadir, educar, conmover y agradar.

LOS FINES DE LA ORATORIAEs importante precisar que la oratoria, como todacienciao arte, tiene una serie de propsitos que anhela alcanzar a travs de su prctica efectiva. Estos propsitos que tambin podemos llamar fines, han sido materia dedebatedesde los tiempos antiguos. Rememorar la diversidad de opiniones entornoa los fines de la oratoria, sera caer en una bizantina y fatigosa enumeracin.La divergencia de opinin suele tener sus orgenes en el tiempo y en el espacio geogrfico en el que le toca desarrollarse. En esencia cuatro son los fines de la oratoria:

1. PersuadirImplica convencer a otras personas de que nuestras opiniones e ideas son las correctas y moverlas a la accin de acuerdo con ellas. Involucra tambin lamotivacinpara que otros realicen lo que en el fondo muchas veces no quieren hacer. Es el caso del vendedor que busca por medio de la persuasin que losclientesse sientan motivados a comprar susproductososervicios. La persuasin se orienta a la voluntad de los receptores, por ello podemos decir que "es la actividad de convencer a nuestros semejantes para que tomen una decisin o hagan una accin determinada".2. EnsearComprende la accin de transmitir, a alumnos o discpulos, conocimientos y cultura general a travs de la palabra hablada. Esta transmisin pedaggica se realiza en sesiones acadmicas, debates o incluso, en una pltica comn. Aqu la oratoria se orienta a lainteligenciade los receptores, su propsito es comunicar no slo lasnoticiascotidianas sino, va ms all; transferir conocimientos de todo tipo por medio de un emisor y/o profesor, ya sea de manera formal; en los centros de enseanza de diferentes niveles o, ya sea de manera informal; esto es en el hogar, la calle o lacomunidad.Oratoria PedaggicaEn la foto anterior, los alumnos de una clase - en una escuela de enseanza primaria- levantan la mano para responder a una pregunta de la profesora.3. ConmoverInvolucra provocar por intermedio de la oratoria, determinados sentimientos, pasiones y emociones en el espritu de las personas que escuchan nuestras palabras. El ser humano en la vida diaria llora, re, se asusta, se encoleriza etc. Es decir, experimenta emociones. Estas emociones tambin las puede crear un orador a travs de sus palabras siempre y cuando estas lleguen a la fibra interna del pblico oyente. Si logramos conmover a nuestro pblico podemos cautivarlo y comunicarle satisfactoriamente nuestros sentimientos.4. AgradarAgradar es crear belleza con la palabra hablada; es decir, producir en el alma ajena un sentimiento de placer con fines determinados. La oratoria como entretenimiento se orienta al campo del sentimiento. Por eso, cuando leemos unlibrodechisteso espectamos unprogramahumorstico, sentimos que perdemos todo contacto con la realidad, remos y nos alegramos. Cuando escuchamos a un cantante, su voz; o nos agrada o nos desagrada, lo mismo ocurre con un conductor radial al momento de hablarnos romnticamente con su voz impostada.

CUALIDADES DEL ORADORSean cuales fueran las tareas especficas que el orador deba realizar en una disertacin y aunque muchas de ellas puedan parecer mecnicas o rutinarias, no puede pasarse por alto la importancia de la posicin que ocupa como comunicador social y/o lder de opinin. Por ello, en el orador no slo se valora la aptitud para eldesempeode lasfuncionescomo expositor sino tambin la idoneidad a travs de una serie de cualidades que a nuestro entender debe poseer un orador dexitoy que a continuacin presentamos.

1 Cualidades Fsicas:Estas cualidades tienen que ver con la aparienciapersonaldel orador, no involucra que sea hermoso o de fsico impresionante.Implica el cumplimiento de una serie de pautas sencillas que le permitan resaltar su personalidad, de tal forma que constituya un conjunto armonioso y esttico ante los ojos de los dems.

1. El aseo personalEs la limpieza, cuidado, compostura y buena disposicin de nuestro cuerpo. Ello transmite una agradable impresin a travs del sentido visual y olfativo. El acicalamiento en nuestro peinado, maquillaje y perfume permiten un buen acercamiento de los oyentes haca nosotros. El no baarse o no cepillarse los dientes, a la larga van produciendo un hedor insoportable o un aliento nada agradable que pondr una barrera entre nosotros y las personas con las que tratamos. Es recomendable el bao diario, el cambio de ropas con la misma frecuencia, el corte de uas y de cabello en forma peridica.2. El vestidoEs la cubierta que nos ponemos en el cuerpo para abrigo o adorno. Involucra el conjunto de piezas que sirven para cubrir nuestro cuerpo, pueden ser formales o informales segn la ocasin en la que tengamos que utilizarlo. Constituye la prenda exterior completa de una persona y en el caso de los oradores constituye su uniforme de trabajo; esta vestimenta debe ser la adecuada para cada reunin oratoria debiendo primar los principios de elegancia, limpieza y una correcta combinacin de prendas y/ocolores. Recordemos que el vestido resalta nuestra personalidad, formalidad y pulcritud.3. La actitud mental positivaEs la condicin subjetiva de nuestra mente; sta nos permite tener una actitud mental positiva que nos impulsa a realizar lo anhelado o en su defecto, una actitud mental negativa que slo apunta a buscar excusas para no realizar lo deseado.Estasactitudestienen que ver, principalmente, con nuestros pensamientos ya que nuestras acciones son el reflejo de ellos. Por ello, todo orador debe estar imbuido de actitud mental positiva para realizar sus exposiciones con entusiasmo y mucho optimismo; ello se logra a travs de la autosugestin y del correcto uso de las tcnicas derespiraciny de relajamiento.4. Gozar de buenasaludfsicaUn orador con dolor de muela, dolor de cabeza o fuerte dolor de vientre, no podr realizar con eficacia sus exposiciones, el dolor lacerante lo pondr de mal humor o lo indispondr para sus tareas. Lo recomendable es que peridicamente se acuda al mdico para un chequeo general y evitar desagradables sorpresas. La labor un tanto estresante, conlleva a padecer de una serie de dolencias que al no ser atendidas o al ser mal curadas, pueden convertirse en crnicas y mortales. Se debe combinar una buena dieta con ejercicios matutinos para evitar el sedentarismo y lasenfermedadespsicosomticas.5. Gozar de buena salud psquicaLa mente tambin se enferma y puede producir lamentables estados de distorsin dela personalidad; paranoia,esquizofreniay an, psicopata. Lgicamente una persona con desbarajustes mentales no podr realizar a satisfaccin su labor como orador, casi siempre tendrproblemascon sus superiores, compaeros de trabajo y ms an, con el pblico oyente. Una visita al psiclogo o psiquiatra es recomendable, pues a diferencia de las enfermedades fsicas estas no se manifiestan pasivamente, sino a travs de un accionar desequilibrado que perjudica el buen desempeo del orador.

2 Cualidades IntelectualesEstas cualidades estn relacionadas con la facultad para conocer, comprender y razonar; implican un conjunto de caractersticas inherentes que todo orador debe desarrollar y utilizar con eficacia. Estas cualidades propias de la actividad mental, estn al alcance de todos y slo requieren de decisin para aplicarlas.1. MemoriaEl poder recordar nombres, rostros, situaciones y la ubicacin exacta dedocumentoso cosas, constituye un requisito indispensable en la labor del orador, ello le permite evocar con facilidad, informacin que se necesita en lo inmediato. El llamar a las personas por su nombre, luego de haberlos reconocido, constituye unamuestrade especial deferencia hacia el pblico con el que tratamos. Recordar la ubicacin de documentos y cosas, nos permite realizar las labores con mayor rapidez.La memoriase ejercita a travs de laobservacinminuciosa, la retencin y la evocacin.2. ImaginacinConsiste en la facultad de reproducir mentalmente objetos ausentes; de crear y combinar imgenes mentales de algo no percibido antes o inexistente. El trmino imaginacin, incluye dos caractersticas bsicas: la renovacin o "reexperimentacin" de lo ya vivido (memoria), y la creacin de imgenes mentales que antes no existan (imaginacin). Los psiclogos distinguen entre imaginacin pasiva, que recupera imgenes previamente percibidas porlos sentidosy la imaginacin activa, constructiva o creativa, mediante la cual la mente produce imgenes de sucesos o de objetos poco o nada relacionados.3. SensibilidadEs la facultad de sentirfsicao moralmente los sentimientos de alegra, pena, dolor, compasin y ternura. Es una cualidad propia de los seres humanos, pero no por ello todos los tienen desarrollados en la misma medida. Existen algunos oradores que parecieran insensibles al dolor ajeno, dan la impresin de no interesarles para nada los sentimientos de sus congneres.A la larga, estas personas se hacen odiar y son pblicamente vilipendiadas. En cambio, un orador que demuestre sensibilidad en su trato y en sus acciones se ganar el cario y estima de las personas con las que trata.4. IniciativaEs el ideal que nos mueve a realizar algo por voluntad propia sin que nadie nos lo diga, ordene o motive. Involucra la accin de adelantarse a los dems en hablar u obrar, es una cualidad personal que inclina a las personas a realizar acciones para alcanzar una ventaja competitiva. En la mente de todo orador debe estar presente siempre la frase: la iniciativa es del interesado, si anhelamos lograr un objetivo, no podemos confiar slo en la voluntad divina o en la buena voluntad de las personas; sino que, como interesados, debemos intervenir directamente para su concretizacin.3 Cualidades MoralesLamoralest relacionada a las costumbres y a las normas deconductade una determinada sociedad. Por extensin, podemos decir que es el conjunto de normas decomportamientoque debe cumplir un orador, para que exista congruencia entre lo que predica y hace, en el ejercicio de su labor profesional.1. Honradez:Es una cualidad que involucra un proceder recto y honesto de parte de un orador. Actuar conhonestidadsignifica, no apartarnos de los cnones morales establecidos por la profesin ya que muchas veces suelen presentrsenos oportunidades o propuestas nada decentes, que bien podramos aprovechar en beneficio nuestro. La falta de honradez significa una falta moral hacia nuestra profesin y el desprestigio para nuestra persona.Un orador que no sea honrado, poco tiempo durar en su trabajo, pues las exigencias de su labor demandan de l, un proceder recto y honesto.2. PuntualidadEs la cualidad de hacer las cosas con prontitud, diligencia y a su debido tiempo. Es ser exactos en hacer las cosas a su tiempo y de llegar a los sitios convenidos en la hora establecida.Napolen Bonapartesola decir: la hora es la hora... cinco minutos antes de la hora, no es la hora... cinco minutos despus de la hora tampoco es la hora. y conclua diciendo: puedo perder una batalla pero nunca un minuto; las batallas se recuperan, el tiempo jams La puntualidad es en esencia, una cualidad que todo orador debe practicar e interiorizar en su subconsciente.3. SinceridadEs el modo de expresarse libre de fingimiento y mentiras. Involucra hablar con veracidad y sin doblez. En la boca del mentiroso todo se hace dudoso; en cambio, en los labios de una persona sincera, todo es creble y aceptado con confianza. Un orador debe ser sincero tanto en lo que dice como en lo que hace; existen ocasiones en las que se ve al orador fingiendo, descaradamente, estados de nimos que no siente para tratar con personas o pblicos que no les agrada. Piensa que el fingimiento no se nota, pero es evidente y causa serios problemas en la interrelacin con nuestros semejantes.4. CongruenciaEs la relacin que existe entre el pensar y el actuar, relacin que muchas veces no es armoniosa, pues a menudo no hacemos lo que predicamos. Un orador puede manifestar en unaexposicinempresarial, que los cigarrillos son dainos para la salud y que por eso no debemos fumar, pero al terminar su exposicin, compra una cajetilla para fumarlos delante de su sorprendido pblico.Todo lo que decimos debe tener su contraparte en la accin, caso contrario corremos elriesgode caer en la demagogia o chchara barata.5. LealtadEs la cualidad de ser leal; es decir, convertirse en una persona incapaz de traicionar la confianza depositada en uno, o ser incapaz de engaar a quien le ha brindado su consideracin. Se entiende por leal a la persona que pese a los graves problemas que se suscitan, no abandona jams al compaero, jefe o institucin para la que trabaja. Dcese, que la lealtad inspira la realizacin de acciones nobles, altruistas y hasta de sacrificio. Ms que una cualidad, es una virtud que todo orador debe practicar a diario como parte de su comportamiento tico y moral.

ELDISCURSO

Eldiscursoes un gnero literario que se caracteriza por permitir desarrollar un tema determinado de una manera libre y personal. Comnmente, las personas escriben ensayos para manifestar alguna opinin o idea, y sin tener que preocuparse por ceirse a una estructura rgida.Se subdivide en cinco formas que no suelen aparecer de forma aislada y suele haber dificultades en especificar cada una de ellas dentro de un texto. Por ejemplo, los textos expositivos y argumentativos suelen ir juntos, ya que la exposicin forma parte de la argumentacin.

FORMAS DE UN DISCURSO

1. Narrativa: Verbalmente se expresan acontecimientos en tiempo y espacio. Los acontecimientos pueden ser reales o imaginarios.2. Descriptiva: El emisor informa sobre las caractersticas de lo descrito, intentando ajustarse a la realidad y sin realizar valoraciones personales.3. Expositiva: Es la forma del discurso que pretende informarnos objetivamente sobre un tema de una forma clara y ordenada.4. Argumentativa: El emisor tratara de convencer o persuadir al receptor de una opinin.5. Dilogo: Es la forma caracterstica de los textos orales, tanto espontneos (conversaciones) como organizados (conferencia, debate).

ESTRUCTURA DEL DISCURSOa. APERTURA Cada discurso debe comenzar con una apertura. La seccin de apertura de un discurso es clave ya que establece el tono de toda la proposicin y le hace saber al oyente de qu se trata el discurso. Una apertura clara y simpleconfigurael resto del discurso y le da a la audiencia una idea acerca de los puntos que escucharn a medida que el discurso fluya. La apertura tambin debera ser interesante y atractivo, ya que una aburrida podra desconectar a la audiencia y hacer que dejen de prestar atencin por el resto de la oratoria.

b. CUERPO El cuerpo de un discurso es tu texto principal y el rea donde entregas los puntos principales de tu discurso. En el cuerpo del discurso, explica las categoras de tu discusin y ofrece una narrativa clara y pensativa que sea pertinente a esos temas. Es mejor usarejemplose metforas en el cuerpo del discurso para que la audiencia se sienta atrada y tenga un entendimiento profundo de los temas que ests explicando.

c. CIERRE El cierre del discurso es donde el orador finaliza la oratoria y, en algunos casos, provee una conclusin. En el cierre, recapitula todos los puntos anteriores hechos en el cuerpo del discurso y explcalos en el orden que fueron dados, para que permanezcan frescos en la mente del oyente. Adems, puedes proporcionar un pensamiento concluyente o moraleja aqu para dejar a la audiencia con un mensaje que resuene de tu discurso.Para efectos de un discurso de corte genrico podemos decir que consta de tres partes bien definidas, cada una de ellas con sus propias caractersticas y ligadas intrnsecamente la una con la otra para lograr el cometido esperado.

LA EMPATA

La empata es la capacidad para ponerse en el lugar del otro y saber lo que siente o incluso lo que puede estar pensando.Las personas con una mayor capacidad de empata son las que mejor saben "leer" a los dems. Son capaces de captar una gran cantidad de informacin sobre la otra persona a partir de su lenguaje no verbal, sus palabras, el tono de su voz, su postura, su expresin facial, etc. Y en base a esa informacin, pueden saber lo que est pasando dentro de ellas, lo que estn sintiendo. Adems, dado que los sentimientos y emociones son a menudo un reflejo del pensamiento, son capaces de deducir tambin lo que esa persona puede estar pensando.En una ocasin, contempl una interesante muestra de empata (y falta de ella) en un restaurante chino. Un hombre daba las gracias a la camarera por un pequeo obsequio que el restaurante haba dejado un par de das antes en los buzones de las personas que vivan cerca. La camarera china no hablaba ni una palabra de espaol, de manera que pregunt varias veces al hombre, quien se esforzaba por hacerse entender. Cuando la camarera se marcha, la mujer que est sentada al lado del hombre le dice: "Creo que ha entendido que quieres que te traiga el regalo", a lo que el hombre respondi con cara de asombro: "En serio?" Al poco rato, llegaba la camarera con el obsequio.La mujer supo leer el rostro de la camarera y saber lo que ella haba entendido, lo que nos indica que, seguramente, se trataba de una persona con una elevada capacidad de empata.La empata requiere, por tanto, prestar atencin a la otra persona, aunque es un proceso que se realiza en su mayor parte de manerainconsciente. Requiere tambin ser consciente de que los dems pueden sentir y pensar de modos similares a los nuestros, pero tambin diferentes. Tal vez a ti no te moleste un determinado comentario o broma, pero a otra persona s puede molestarle. La persona emptica es capaz de darse cuenta de que dicho comentario te ha molestado incluso aunque ella sienta de otra manera.

La empata est relacionada con la compasin, porque es necesario cierto grado de empata para poder sentir compasin por los dems. La empata te permite sentir su dolor y su sufrimiento y, por tanto, llegar a compadecerte de alguien que sufre y desear prestarle t ayuda.

En general, es fcil para la mayora de las personas tener una respuesta emptica ante un dao fsico ocurrido a otra persona. Por ejemplo, todos sabemos lo que se siente ante un golpe en la espinilla, porque todos sentimos lo mismo y es fcil sentir el dolor la persona que vemos recibir el golpe. No obstante, para evitar el malestar que se siente, muchas personas reaccionan rindose. De este modo, se libran del dolor, aunque tambin se alejan de una respuesta emptica.Cuando no se trata de dolor fsico, sino emocional, puede ser ms difcil saber lo que la otra persona est sintiendo y requiere un grado de atencin y de conciencia de la otra persona ms elevado.CMO SER MS EMPTICOUna persona puede aumentar su capacidad de empata observando con ms detalle a los dems mientras habla con ellos, prestndoles toda suatenciny observando todos los mensajes que esa persona transmite, esforzndose por ponerse en su lugar y "leer" lo que siente. Si mientras hablas alguien, ests ms pendiente de tus propias palabras, de lo que dirs despus, de lo que hay a tu alrededor o de ciertas preocupaciones que rondan tu mente, tu capacidad para "leer" a la otra persona no ser muy alta.Pero la empata es mucho ms que saber lo que el otro siente, sino que implica responder de una manera apropiada a la emocin que la otra persona est sintiendo. Es decir, si alguien te dice que acaba deromper con su parejay t sonres y exclamas "Qu bien!", no ests dando una respuesta muy emptica.

LA FALTA DE EMPATALa falta de empata puede verse a menudo al observar las reacciones de los dems. Cuando una persona est principalmente centrada en s misma, en satisfacer sus deseos y en su propia comodidad, no se preocupa por lo que los dems puedan estar sintiendo y no tiene una respuesta emptica ante ellos. Es la madre o padre que responde con un "mmm" indiferente, cuando su hija pequea le ensea con entusiasmo su ltimo dibujo, sin percibir la decepcin de la nia al ser ignorada. Es el marido que llega a casa cansado del trabajo y se sienta a ver la tele mientras espera que su esposa, que tambin llega cansada del trabajo, se ocupe de hacer la cena y de baar a los nios. O es la persona que dice no importarle si hay calentamiento global o si estamos contaminando el ambiente porque considera que ya habr muerto cuando todo eso sea un verdadero problema.LA ESCUCHA EFICAZ Y ACTIVA

QUE ES LA ESCUCHA ACTIVA?Siobservamosnuestroentornonosdaremoscuentarpidamentequelaspersonasnosuelenescucharconatencincuandolosdemslesestnhablando o comunicando algo sobre algn tema. Hace tiempo realic personalmente unosexperimentos muy simples: Reun a cuatro colaboradores para informarles de seis nuevas normas, quehacan referencia a laforma de complementar unos impresos deldepartamento.Una vez indicadas, ped que cada uno de los colaboradores escribiera en unpapel lo que haba entendido, dos de ellos no fueron capaces ni tan siquiera de anotartresdelasnormas,cuandolespregunteelmotivodeello,me contestaron Disculpa, te estbamos oyendo pero sin prestar atencin!Estbamosvariosmiembrosdemifamiliaescuchandolasnoticiasenlatelevisin, y de pronto le coment a uno de ellosQu opinas de lo que acabande decir respecto a los problemas del paro?, me contest, Estaba mirando allocutor, pero nome he fijado en loque deca! Me encontraba comiendo con un granamigo y le comentaba losproblemas quetena con un programa informtico, de pronto al ver la expresin de su rostro lepregunt, Juan de lo que acabo de decirte, entiendes lo que me pasa?,contestacin, Perdona Fernando, te escuchaba pero estaba pensando en otracosa!Qu haba ocurrido en cada uno de los casos anteriores?, sencillamente quea veces aparentamos estar oyendo, lo cual no significa que por eso estemosescuchando.El escuchar requiere una actitud de esfuerzo fsico, quiere decir que, tenemosque prestar atencin si queremos conseguir una escucha selectiva.Es lograrentenderloquenosquierendecir,intentandocomprenderelmensaje,mostrando adems, un afn e inters de colaboracin enel acto de escuchar.Podemos definir la escucha eficaz y activa como, el esfuerzo fsico y mental dequerer escuchar con atencin la totalidad del mensaje que se emite, tratandode interpretar el significado correcto del mismo, a travs del comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor, e indicndole a travs de la retroalimentacinlo que creemos que hemos entendido.El proceso para realizarse laescucha activa, se resume de la siguienteforma:B) Concentrarse y estar consciente del otro: Dejar de lado todo

PROCESO DE LA ESCUCHA ACTIVA1. El emisor emite el MENSAJE2. ElreceptorESCUCHAcon: Esfuerzo fsico Esfuerzo mental.3. El receptor debe: Concentrarse en el otro. Comprender el mensaje. Resumir los puntos importantes. Confirmar el mensaje.4. Si el receptor realiza los puntos 2 y 3 se produce la ESCUCHA ACTIVA y elMENSAJE ES FIDEDIGNO.Si el receptor omite uno de los puntos 2 3:OYE PERO NO ESCUCHA y el MENSAJE ES DISTORSIONADO.Loqueenesemomentonospuedadistraer.Haceresfuerzopersonaldeatencin, demostrando al emisor que percibimos su presencia.Preguntarse constantemente: Intentando comprender el significado delmensaje.PreguntarseQuquieredecirme?Captorealmenteloquequiere decirme? Observando su mensaje no verbal, ya que nos ayudar a comprender la verdadera intencin y sentimiento del mensaje.C) Resumir: Deberemos ir resumiendo constantemente en nuestro cerebro, los puntos importantes, de lo que nos est manifestando el emisor. Intentaradaptarse a su contenido argumental.

D) Confirmar: De vez en cuando precisar al emisor el contenido de unaparte de su mensaje, intentando reafirmar lo que nos dice. Podemos utilizarexpresiones como Creo que quieres decirme. . .; resumiendo, hasta ahora mehas indicado. . . ; la impresin de lo que me dices es. . . . Estas frases indicanalemisor,queestamosatentosasumensajeyquenosmantenemossintonizados en su proceso de comunicacin y en lamisma onda. .Laraznprincipal paraque escuchemosbienradica enelhechodequecuandonoscomunicamosinterpersonalmente,el45%deltiempoaproximadamente lo pasamos en actitud de escucha. Por tanto, si sabemosescuchar atentamente al otro, tendremos menos dificultad para comunicar mstarde, lo que lequeramos decir tambin nosotros.

PORQUENOSCUESTACONCENTRARNOSENLAESCUCHA?Estamos comprobando que el arte de escuchar no es tarea fcil. Un motivo importante es la capacidad que tiene el cerebro para pensar con una velocidad media entre 350 a 700 palabras por minuto, pero en cambio, cuando nos estn hablando la capacidad y velocidad de recepcin es aproximadamente de unas 130 palabras minuto. Como resultado de lo anterior, nuestro cerebro necesita llenar la diferencia de espacio entre las palabras que escuchamos y la capacidad de pensamiento que tenemos. Cuando omos las primeras palabras del emisor, ya intuimos el significado de lo que nos estn diciendo, consecuentemente el resto de tiempo de la capacidad de nuestro cerebro, lo llenamos distrayndonos con cosas y pensamientos accesorios al mensaje que estamos recibiendo. Otra razn radica en elhecho de que tras algunos experimentos, losestudiosos delconocimientohandescubiertoquenuestramemoriaprocesatodalainformacintemporalmenteylaretienedurantepocossegundos,antesdedesecharla casi totalmente, adems slo somos capaces de retener cinco o seis cosas a la vez.Pruebasrealizadasdemostraron,quetrasescucharunmensajesomoscapaces slo de conservar la mitad de los conceptos vertidos, y al cabo de unas cuarenta y ocho horas hemos perdido aproximadamente otra mitad de l, lo que significa que solo conservamos una cuarta parte de lo que nos han dicho. Tambin es ms fcil para las personas hacer el menor esfuerzo personal, Adoptandounaactituddesoloor,queeselprocesofsicodecaptarsimplemente los sonidos de laspalabras. Todo lo contrariode lo querepresenta el escuchar, que requiere un esfuerzo fsico y una predisposicin mental de atencin para captar el mensaje y su significado, lo cual implica un desgaste mayor de energa.

LOS OBSTCULOS EN LA ESCUCHAAdemsdelasrazonesexpuestasenelapartadoanteriorporqunoescuchamos,tambinnosencontramosconunsinfndeobstculosqueentorpecen nuestra capacidad de escucha y que hemos intentado resumir enlos siguientes puntos.A) Or slo lo que nos interesa: Slo prestamos atencin a nuestros gustos y preferencias. No queremos ortemasquenoestnrelacionadosconnuestrospuntosdevista,aficiones, intereses, etc. Es la posicin de egocentrismo, que la podemos definir como laactitud de aqul que, centrado sobre s mismo, se muestra incapaz de ponerseen el lugar del otro. Es lo contrario a la empata. Si no somos capaces depensar como el otro, esmuy difcil comprender su mensaje.B) Los prejuicios y los filtros: Perturban seriamente el proceso de la escucha. No escuchamos al emisorporque ya hemos juzgado de antemano a l y a su mensaje. Nos originan unaactitud de crtica nada constructiva. Nos fijamos ms en la apariencia fsica del emisor, susmodalesylaformadeexpresin, provocndonosrechazoo distanciamiento con relacin al contenido de su mensaje.

C) Simular actitud de escucha: La escucha activa es agotadora y por tanto tendemos a fingir que prestamosatencin, miramos fijamente al emisor, incluso sonremos, pero nuestra menteestaenposicindeor,queimplicamenoresfuerzo.Omos.Sonidosypalabras, mantenindonos en lo superficial de lacomunicacin y en el mejor delos casos entendemos el significado de las palabras, pero no el significado y laintencin de como se est diciendo el mensaje. A veces el receptor est mspendiente de lo que va a contestar l, en su prxima intervencin, que deescuchar al otro.D) Por barreras fsicas:Son todas aquellas que perturban laescucha, citaremos varias:En algunos momentos del da sentimos fatiga y estamos cansados fsicamente enestecasonopodemosescucharbien;unentornoruidoso, falto de iluminacin, o clima no apropiado, conduce a distraernos y no prestar atencin; tambin el defecto fsico de prdida auditiva; el estar en ese momento con algn tipo de enfermedad; etc. Todos estos elementos dificultan el acto de escuchar.E) La excitacin emocional: Cuando en un mensaje nos sentimos aludidos, atacados, manipulados, etc.,seorigina en nosotros una perturbacin emocional y tendemos a desconectarlosde la escucha. O todo lo contrario, contra atacamos, con lo cual, no estamosprocesando bien la escucha. Est demostrado que las personas retenemosmscuandoelmensajenosresultaemocionalmenteagradable.Debemoscontrolar nuestras emociones y no perder la calma si queremos conseguir unaescucha activa.F) Las rplicas constantes:Normalmenteocurrecuandoelinterlocutoresttensoeinterrumpeconstantemente sin dejar apenas hablar. Solemos escuchar parcial- mente yreaccionamos ante las palabras o las expresiones pronunciadas por el emisor.Otra variante es cuando interrumpimos intentando desviar la conversacin deltema central.Los puntos anteriores son obstculos en los que alguna vez podemos incurrir.Debemos esforzamos en eliminarlos, ya que, de esta forma, conseguiremosuna informacin de ms calidad, y con ello, ms probabilidades de dominar elproceso de comunicacin y poder influir en los resultados.DIFICULTADENLAESCUCHAOBSTCULOSENLA ESCUCHA

Distintasvelocidadesde pensamiento y escucha. Prdidaderetencindela informacin d la memoria. Tendencia al menor esfuerzo.

Or slo lo que nos interesa. Los prejuicios y filtros. Simular el acto de escuchar. Barreras fsicas. Los sentimientos y emociones. Las rplicas e interrupciones.

LAS VENTAJAS DELA ESCUCHAACTIVAY EFICAZLas ventajas que nos produce la capacidad de escucha activa son muchas, ylas vemos seguidamente. Nos tenemos que preguntar en todo momento: Hetenido la sensacin del acto de escuchar, y he puesto todos los medios fsicose intelectuales para interpretar correctamente el mensaje?; he controlado atravs de las respuestas el significado correcto, y me ha permitido tomar lasacciones precisas?Veamos algunas de lasventajas que nos proporciona la escucha activa:1) Ms tiempo para pensar: Como ya indicbamos antes, nuestro cerebro recibe mensajes a una velocidad de 130 palabras minuto, pero tiene capacidad para pensar hasta 700 palabras porminuto.Estadiferenciadetiemponospermiteevaluarlasituacinycomprender claramente lo que nos estn diciendo, dndonos ms tiempo parapensar y evaluar las posibles respuestas. A veces podemos hacer preguntasintencionadas con el nico fin deganar tiempo para pensar nuevas respuestas.2) Nos permite conocer al otro: Podremos conocer que pretende el emisor con su mensaje. Conoceremosms de l, al observar con atencin sus mensajes no verbales. Nos permiteconocer sus estrategias de negociacin y cules son las intenciones que haydetrs de sus palabras.3) Calmamos las situaciones tensas: Cuandonoscomunicanmotivosdedisgusto,quejas,etc.,alescucharatentamente facilitamos el suavizar la tensin. Cuando las personas tienen laoportunidad de expresar sus discrepancias y estas son respetadas, se reducela hostilidad del ambiente.4) Logramos mayor cooperacin: Cuando el emisor ve que mostramos inters por lo que dicen sus ideas, susopiniones y respetamos sus puntos de vista, se convierte en un cooperador.Adems se le estimula a que nos presente mejor sus ideas, ayudndonosmutuamente a buscar el mejor acuerdo dentro delas negociaciones.5) Ms rapidez en los acuerdos:Alescucharactivamentelogramos,queelotronotengaquerepetirsecontinuamente, para asegurarse si hemos comprendido su punto de vista, conlo cual ahorramos tiempo. Entendemos mejor los planteamientos y se llega aacuerdos ms rpidos. Facilita tambin el trabajo encomn.6) Ganamos seguridad en la toma de decisiones:Detectamosrpidamenteloserroresenlosargumentosdelotro,ganandoseguridad en la propia posicin. Podemos aprovechar la experiencia del otro ennuestro beneficio, al adquirir mejor informacin y un mejor criterio. Al escucharcon atencin, estamos seguros de lo quenos quieren decir, y por tanto, latomade decisiones no es tan arriesgada,evitndonos muchos tipos de problemas.

REGLAS BSICAS PARA MEJORAR LA ESCUCHA ACTIVALas personas que normalmente dominan el acto de la escucha activa, renenuna serie de atributos que les son comunes y caractersticos. Son personas que demuestran un inters constante en la bsqueda de informacin nueva y de utilidad; cuando estn en el acto de la escucha son conscientes de sus propiosprejuiciosynodejanquepuedaninfluenciarlesmodificandoelsignificado correcto del mensaje. Suelen captar el significado global de la informacin,noperdindoseenlos datosparciales;resumenyevalan mentalmente el hilo argumental del emisor, observando el acompaamiento delos signos no verbales que emite el otro.Todos podemos desarrollar la capacidad personal de escucha activa cuandoestamos frente al otro, s observamos las siguientes recomendaciones bsicas,ya que nos pueden ayudar a perfeccionar los procesos de comunicacin yescucha:A) Tomarse el tiempo necesario para B) escuchar: Todosnecesitamosserescuchados.Cuandolapersonaquenoshabla, compruebaquelededicamos todoeltiemponecesarioparaquepueda manifestar su mensaje, se encuentra, relajado y agradecido hacia nosotros.Conseguimosconello,unclimadecooperacinydilogopositivo.Laspersonas que saben escuchar, aun estando ocupadas, dan la sensacin al otrode que no tienen otracosa que hacer en ese momento.C) Crear y establecer un clima agradable:Loprimeroparaconseguirunclimaagradable,esqueadoptemosun pensamiento positivo hacia el otro, o cual le har ver que no lo consideramos comounadversario,sinocomounamigo.Ensegundolugar,debemos proporcionar todos los medios a nuestro alcance para que se sienta a gusto, vigilaremos que el espacio fsico sea el adecuado, que no haya perturbaciones de ruidos, luz, clima, etc. Las mesas de despacho son barreras fsicas que obstaculizan el acto de la escucha, ya que no solo separa a los interlocutores, sino que hay una multitud deobjetosquedistraenlaatencin,comosonlospapeles,objetosde escritorio, etc. Es interesante crear un clima de intimidad y de proximidad para facilitar la escucha eficaz.D) Aceptar a la otra persona tal como es:Esto significa, que debemos estar dispuestos a or a la otra persona con suformadeexpresinyensus propiostrminos.Nosiemprelosmensajesimportantessepresentandeformacorrectayordenada,puedeninfluirmuchos matices en el emisor, como el nerviosismo, la timidez o el enfado entreotros. Debemos cultivar la paciencia y hacer todo lo posible para que el otro se sienta cmodo. Hayquetenderhaciaunaescuchaobjetiva,sinqueseinterponganideasnegativas con respecto al interlocutor. Debemos observan l lenguaje de los signos en el otro, sin dejan que las apariencias externas nos hagan perder elhilo argumental de lo que dicen. Hay que escuchan atentamente, fijndonos enlas palabras para poder evaluar elcontenido global del mensaje.E) Concentrarse y evitar la distraccin: Hay que evitar pensar en otras cosas, ya que nos produce la prdida de atencin y el hilo delo que dicen, costando luego un esfuerzo mayor alvolver a concentrarnos, con el inconveniente de que, en ese lapsus de tiempo, se puede perderalgnaspectoimportantedeltema.Porconsiguiente,enuna conversacin conviene evitar al mximo que nos distraigamos; los menores detallesqueavecessepierden,pueden darsignificadoyorigen aideas esenciales. Evitar cualquier distraccin externa como ruidos, paso de personas, etc. Hay que concentrase captando las ideas fundamentales que se exponen. Como lamentevamsrpidaquelapalabrahayqueevitarperdernosenotros pensamientos. Hay que escuchan de igual forma que nos gustara que losdems nos escucharan; de este modo, el que habla y el que escucha logran lamxima comunicacin. La concentracin es algo que se nota y el emisor sedar cuenta de ello inmediatamente.F) Prepararse acerca del tema a escuchar:Siempre que sea posible es conveniente enterarnos por adelantado sobre los temas y cuestiones que va a tratar el emisor, informndonos anticipadamente paratenerorientadasnuestrasideasyopiniones.Estomejorarla comprensin del tema, nos permitir escuchar mejor, podremos evaluar forma ms objetiva el mensaje, y sacar las mejores conclusiones al contenido de la conversacin. Otro aspecto importante es: Al conocer por adelantado por parte del receptoralgo del tema a tratar, durante el proceso de comunicacin, se va directamente alascuestionesimportantes,tardndosemenostiempoenlatomadedecisiones y en las acciones.G) Escuchar y resumir: Para desarrollar la escucha, conviene efectuar de vez en cuando un resumen y sntesisdelasideascomunes,estofavorecelacomunicacin.Cuandoel resumen presenta algn punto de discrepancia, hay que pedir aclaracionesantesdeseguiradelante,permitiendoqueeldilogosedesarrolleydemostrando al interlocutor, que hay inters por el tema.Este proceso activa laretroalimentacin dentro de lacomunicacin.A travs delas constantes preguntas evitamos errores y malentendidos, haciendo constanal interlocutor de que no se ha pasado nada por alto.H) Comprender la estructura del argumento:Cadaemisortieneunestiloyformapropiadeexponerelcontenidodeldiscurso. Es el receptor el que debe estar atento e intentar comprender la estructurainternadelosargumentos.Tenemosquehacernospreguntas conducentes adescifrar elorden de exposicindel emisor: Enqu forma ha construidoelmensaje?;Utilizaelsistemadeenumeracin,primerpunto, segundo...? Cmo presenta el problema y qu soluciones aporta? No debemos caer en la trampa, de intentar construir mentalmente nosotros latrama argumental del emisor. Debemos escuchar atentamente, como una granesponja,alotroyconseguiremosrpidamenteintuirdequformaeslaestructura que responde a su exposicin.I) No adelantar conclusiones:Hayquedejanquelaotraparteterminedehablarantesdesacanconclusiones. Otro defecto a veces es que nos precipitamos y terminamos lasfrases del interlocutor, perdiendo la oportunidad de saber lo que quera decirverdaderamente. Y luego estamos convencidos de que nos han dicho lo quepensbamos que iba a decir. Originando que el emisor nos manifieste que lehemos entendido mal.Hay que respetar tambin los silencios y pausas que hace el emisor, y nohablar de inmediato nosotros: Antes de intervenirreflexionar. Hay queescucharla totalidad del mensaje, y no solo, lo que nos es agradable, hay que evitar portanto, la escucha selectiva.J) Escuchemos con empata:Es conveniente en todo momento el ser capaces de ponemos en la piel delotro. Debemos preguntamos Si yo estuviera en su lugar, cmo lo hara? Elhechodequecomprendamoselpuntodevistadel otro,nosignifica quenecesariamenteestemosdeacuerdocon ello,perosquenosayudaraevaluar de forma ms correcta elsignificado del dilogo.No debemos interrumpir, ni manifestar impaciencia ante las palabras del otro.Estemos abiertos de mente, no intentemos juzgar anticipadamente, tenemosque esperar hasta el final,para analizar y sacar conclusiones.K) Preguntar y tomar notas:Es la forma correcta para evaluar y controlar el mensaje: Con las preguntasrealizamos el control del mensaje, ayudamos al emisor a fijar y a clarificarcorrectamente los contenidos, adems delos significados.El efectuar anotaciones sobre las ideas principales de la conversacin, nosayuda a fijar la atencin en la escucha (siempre que no se abuse de tomarexcesivas notas). Las anotaciones son esenciales tambin, porque a la hora deresumir y concluir el dilogo, permite a los interlocutores hacer un resumencontrolando los objetivos perseguidos.

RESUMENPodemos definir la escucha eficaz y activa como, el esfuerzo fsico y mental dequerer escuchar con atencin la totalidad del mensaje que se emite, tratandode interpretar su significado correcto, a travs del comunicado verbal y noverbal que realiza el emisor, e indicndole a travs de la retroalimentacin loque creemos que hemos entendido.Paraqueseproduzcalaescuchaactivahayque:Concentrarseyestarconsciente del emisor; preguntarse constantemente Capto realmente lo quequieren decirme?; resumir los puntos importantes; confirmar el contenido del mensaje.Es til que de vez en cuando como ejercicio de reflexin, volver a releer elcuestionarioyveraquellaspreguntasquetenemosmsdificultadparamodificar nuestros hbitos de escucha. El objetivo es mejorar constantemente nuestra capacidad de escucha! Nos cuesta concentrarnos en la escucha, por la distinta velocidad que tienenuestrocerebrodepensar.Asimilamoshasta700palabrasporminuto,en cambioomosynos expresamos aunavelocidadmediade130palabras minuto. Esta diferencia de espacio, origina que nos anticipemos al que noshabla y tambin que nos distraigamos.Nuestra memoria procesa toda la informacin temporalmente y la retiene unossegundos antes de desecharla totalmente de la mente. Pruebas realizadasdemostraron que tras escuchar un mensaje somos capaces slo de conservarla mitad de los conceptos vertidos, y al cabo de unas cuarenta y ocho horashemos perdido aproximadamente la otra mitad de l, lo que significa que sloretenemos una cuarta parte de loque nos han dicho.Los obstculos que nos podemos encontrar en la escucha los podemos resumiren: El tratar de or solo lo que nos interesa; los prejuicios y los filtros nosinducen a juzgar de antemano; el simular actitud de escucha mantenindose lo superficial; las barreras fsicas como falta de audicin, cansancio o climano apropiado, entre otras; la excitacin emocional cuan- do en los mensajesnos sentimos aludidos, atacados o manipulados; tambin las replicas y lasinterrupciones.Estosobstculoshayqueeliminarlossiqueremosuna informacin de ms calidad.

VENTAJAS ESCUCHA ACTIVAREGLAS BSICAS DE MEJORA:

Ms tiempo para pensar.Mejor conocimiento del otro.Evitamos situaciones tensas.Logramos mayor cooperacin.Rapidez en los acuerdos.Seguridad en tomadecisiones.

Tomarseeltiemponecesariopara escuchar.Crearyestablecerunclimaagradable.Aceptaralaotrapersonatalcomo es.Concentrarseyevitarladistraccin.Prepararse acerca del tema aescuchar.Escuchar y resumir.Comprenderlaestructuradelargumento.No adelantar conclusiones.Escuchar con empata.Preguntar y tomar notas.

TRABAJO EN EQUIPOUn equipode trabajoes un conjunto de personas que se organizan de una forma determinada para lograr unobjetivocomn. En esta definicin estn implcitos los treselementosclave deltrabajo en equipo: Conjunto de personas:los equiposde trabajoestn formados por personas, que aportan a los mismos una serie de caractersticas diferenciales (experiencia, formacin, personalidad, aptitudes,etc.), que van a influir decisivamente en losresultadosque obtengan esosequipos. Organizacin: existen diversas formas en lasque un equipo se puede organizar para el logro de una determinada meta uobjetivo, pero, por lo general, en lasempresasesta organizacin implica algn tipo de divisin de tareas. Esto supone que cada miembro del equipo realiza una serie de tareas de modo independiente, pero es responsable del total de losresultadosdel equipo. Objetivocomn: no debemos olvidar, que las personas tienen un conjunto de necesidades y objetivos que buscan satisfacer en todos los mbitos de su vida, incluido en trabajo. Una de las claves del buen funcionamiento de un equipode trabajoes que las metas personales sean compatibles con los objetivos del equipo.

En resumen, podramos definir eltrabajo en equipocomo la accin individual dirigida, que al tratar de conseguir objetivoscompartidos, no pone en peligro la cooperacin y con ello robustece la cohesin del equipode trabajo. La cooperacin se refiere al hecho de que cada miembro del equipo aporte a ste todos sus recursos personales para ayudar al logro delobjetivocomn. Esto se observa cuando los componentes del equipo realizanactividadescomo las siguientes: Ofrecer nuevas ideas y proporcionar soluciones a las dificultades del equipo Interesarse por las ideas de otros y desarrollarlas Ofrecer informacin relevante y hechos contrastados Intentar coordinar lasactividadesde los miembros y clarificar las aportaciones de stos. Evaluar losresultadosdel equipoCuando existe una incompatibilidad entre las metas personales y las del equipo, ocurre que los integrantes del equipo reducen la cooperacin (no se esfuerzan, ocultan informacin, etc.).Por otra parte, la cohesin es el grado de atraccin que cada miembro del equipo siente hacia ste.Los equiposcohesionados se caracterizan porque tienen menos conflictos, y cuando stos surgen, se encauzan y se resuelven de manera positiva, la comunicacin es ms fluida y todos los integrantes sienten que tienen la oportunidad de participar en las decisiones tomadas por el equipo. Esto refuerza la motivacin.Los componentes de un equipo cohesionado valoran su pertenencia y se esfuerzan por mantener relaciones positivas con los miembros de otrosequipos.Adquieren un sentido de lealtad, seguridad y autoestima por el grupo, que satisface sus necesidades individuales.Enlos equiposcohesionados se observa que los miembros desarrollan una serie deactividadesimportantes para el mantenimiento del mismo. Se trata de una serie de comportamientos que mantienen el equipo como un sistema social que funciona, y que evita los antagonismos emocionales y los conflictos. En un equipo efectivo, cada miembro favorece las relaciones interpersonales y aporta sus habilidades para trabajar juntos a lo largo del tiempo. Ejemplos deactividadesde mantenimiento del equipo son: Animar, aceptar y mostrar acuerdo con las ideas de los dems, mostrando solidaridad Contribuir a armonizar las disensiones del equipo, reconciliando diferencias Expresar estndares de realizacin que ha de alcanzar el equipo o ha de usar en la evaluacin del proceso del mismo Caminar con el equipo, estando de acuerdo en realizar las ideas de los otros Alentar la participacin de todos y no slo de unos pocos

Condiciones que deben reunir los miembros del equipo:Todos los integrantes del equipo deben saber que son parte de un grupo; por lo mismo, deben cumplir cada uno su rol sin perder la nocin del equipo. Para ello, tienen que reunir las siguientes caractersticas:1. Ser capaces de poder establecer relaciones satisfactorias con los integrantes del equipo.2. Ser leales consigo mismo y con los dems.3. Tener espritu de autocrtica y decrticaconstructiva.4. Tener sentido de responsabilidad para cumplir con los objetivos.5. Tener capacidad de autodeterminacin, optimismo, iniciativa y tenacidad.6. Tener inquietud de perfeccionamiento, para la superacin.

LASVENTAJAS DEL TRABAJO EN EQUIPO Quienes creen que un equipo de trabajo deben formarlo gente con formas de pensar y actuar semejantes estn equivocados. Lo fundamental es que lo integren personas distintas. Cada uno de los miembros del equipo debe aportar ideas diferentes para que las decisiones decarcterintelectual u operativo que tomela organizacinsean las mejores. Cuando hay diferencias y discrepancias surgen propuestas y soluciones ms creativas. Es algo similar a un equipo defutbolovoleibol. Cada uno ocupa un puesto diferente (defensa, volante, delantero, o matadora, levantadora), pero todos dirigen sus energas hacia la consecucin de un mismo objetivo. No hay lugar para el intoleranteESTRATEGIASQUE FOMENTAN EL TRABAJO EN EQUIPO

Entregar toda la informacin para que el equipo funcione:Debe brindarse toda la informacin requerida, o indicar dnde o con quin hablar para obtenerla. La informacin debe ser siempre fidedigna y til.Generar unclimade trabajo agradable:Incluye tanto aspectos fsicos como psicolgicosen lo fsico es importante que el lugar en donde se funcione sea relativamente cmodo, sin interferencias, y que cuente con elementos para el trabajo. Como lo usual es que los equipos se renan para compartir los avances individuales, es importante que exista una pizarra o una cartulina donde las personas puedan mostrar lo que han hecho y estimular, de esa manera, la discusin grupal.en lo psicolgico, se deben emplear las habilidades de comunicacin interpersonal - es decir, atencin,respetoy comprensin del otro- as como una buenaplanificacinde reuniones. Tambin es importante recompensar los avances, tanto individuales como grupales, expresando verbal y corporalmente la satisfaccin: "Ese es un buen trabajo", "estamos avanzando ms rpido de lo que supona".

Definir claramente los tiempos para lograr la tarea:Aunque parezca algo obvio, es bueno recordar que una manera de darse cuenta de los avances del equipo es mediante la clara definicin de plazos para cada tarea. Es recomendable recordar a tiempo los das de reunin y las fechas de trmino de los plazos, as como lograr que todos estn de acuerdo en los das y horas de tales reuniones.REQUISITOSPARA EL TRABAJO EN EQUIPOSi se logra cumplir el desafo de motivar y comprometer a los socios en la organizacin, surge un nuevo desafo: que su ingreso aequipos de trabajosea acogedor y estimulante.

BUENASCOMUNICACIONESINTERPERSONALES.El papel de todo dirigente y de todo encargado de un equipo es generar un clima en el cual la comunicacin sea fluida, que se escuche a los otros y se manifiesten los desacuerdos, que exista respeto entre las personas, que se d un nivel mnimo de real comprensin por el otro y que haya algn grado de afecto entre los integrantes.

EQUIPO CONCENTRADO EN LA TAREA.Se deben generar las condiciones para que el equipo se concentre en la tarea y aparezca lacreatividadindividual, y de todo el grupo, en funcin de lo programado.

DEFINIR LA ORGANIZACIN DEL EQUIPO.Deben delimitarse las funciones que cumplir cada persona, dar a conocer las normas de funcionamiento, cmo va a ser la direccin y quin la ejercer y establecer un calendario de reuniones. Adems, se debe respetar las funciones especficas de cada uno de los miembros.

ESTABLECER LA SITUACIN, TEMA O PROBLEMA A TRABAJAR.Es necesario establecer claramente la situacin, tema o problema en el cual se va a trabajar; preparar un programa objetivo, con una clara y precisa definicin de objetivos y con metas alcanzables.

INTERS POR ALCANZAR EL OBJETIVO.Debe haber inters por alcanzar el objetivo comn y estar de acuerdo en ste, considerando las motivaciones de cada miembro del grupo.CREAR UN CLIMA DEMOCRTICO.Es importante lograr un clima democrtico propicio, en donde cada persona pueda expresarse libremente sin ser juzgado por sus compaeros, y donde cada idea pasa a ser del grupo, por lo tanto el rechazar una idea no significa rechazar a la persona.EJERCITAR EL CONSENSO EN LA TOMA DE DECISIONESEn la medida que se escuchan las opiniones de todos, se obtiene el mximo de informacin antes de decidir, y los integrantes se convencen con argumentos ms que con votaciones.DISPOSICIN A COLABORAR Y A INTERCAMBIAR CONOCIMIENTOS Y DESTREZAS.El ltimo requisito que es importante lograr para un buen trabajo en equipo es el desarrollo de la disposicin a colaborar y a intercambiar conocimientos y destrezas. Esto implica contar con tiempo necesario para que cada integrante pueda mostrar a los otros lo que sabe y est dispuesto a entregar los conocimientos que posee para que los dems tambin lo aprendan.PORQU FALLAN LOS EQUIPOS?Unaencuesta, arroj las razones por las que el trabajo en equipo fracasa en muchas oportunidades. Las principales fueron:

Metas no clarasToda meta tiene el propsito de definir un objetivo que superar. Cuando vemos el objetivo y sabemos donde est es ms fcil llegar hacia l. Pero, en equipos las metas cumplen una funcin adicional.Las metas concentran y canalizan los aportes y la energa de cada miembro de un equipo en una sola direccin. Si no hay una meta clara, los miembros no se cohesionan y no se incrementa el desempeo del equipo.Los equipos se establecen cuando existe una meta completa y compartida. Falta de soporte de las GerenciasEstamos acostumbrados a estructuras verticales en la organizacin. Sin embargo, los equipos de trabajo se mueven horizontalmente y se usan para resolver problemas que abarcan muchas reas y departamentos.El trabajo en equipo es un cambio deparadigmaenla empresa. Esta nueva forma de trabajar puede tener xito nicamente si las cabezas de la organizacin estn convencidas y capacitadas para dar el ejemplo. Trabajar en equipo implica estar dispuesto a eliminar fronteras y pensar todos como un solo territorio: la empresa

Liderazgo no efectivo de equiposLos miembros de equipos recin formados son como los imanes del mismo polo y se repelen. Se sienten incmodos porque estn acostumbrados a trabajar solos y a que el xito solo dependa de ellos. En esta etapa del equipo que suele durar entre seis meses y un ao el lder debe ser directivo y demostrarfuerzapara resolver conflictos, trazar metas inciales y capacitar al equipo. A medida que los miembros del equipo van adquiriendo confianza entre si, exhiben un mayor nivel de cooperacin y mejoran sus relaciones. Entonces, el lder tiene que dejar su estilo directivo y cambiarlo a uno participativo.El lder debe variar su estilo de liderazgo de acuerdo al grado de madurez del equipo.

IndividualidadEl problema es que nos limitamos a ver nicamente nuestras diferencias e individualidades.Cuando trabajamos en equipo, las individualidades y diferencias se manifiestan. Nos concentramos en ser nicos, en hacer las cosas a nuestra manera, en destacar, en competir obstaculizando el trabajo en equipo. El individualismo ha sido fomentado por lasociedady la empresa, y por eso es muy difcil de romper.Trabajar en equipo implica servir, dejar de pensar nicamente en nuestro beneficio. Solo de esta forma contribuiremos a formar un verdadero equipo

LAS VENTAS

Desde un principio, losSeres Humanosaprendieron a unirse a otros y conformar las primerasSociedades Primitivasque tenan como principal finalidad la obtencin de mayoresBienes y Recursosde los que podan obtener por s solos, siendo para ello la base de todo la necesidad de crearFuentes de Trabajoy la asignacin de tareas que permitan la subsistencia y funcionamiento de unaComunidad oSociedaddeterminada.

Definicin de ventas

El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades.

Tipos de ventas

Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:Ventas directas:involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).Ventas industriales:ventas de una empresa a otra.Ventas indirectas:ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).Ventas electrnicas:va Internet (B2B, B2C, C2C).Ventas intermediadas:por medio de corredores.

Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.

Ventas y marketingMuchos tienden a confundir las ventas con el marketing (o mercadeo).El marketing, aunque no hay consenso en torno a una definicin, se refiere a un proceso muy amplio que incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas, por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el xito de una organizacin, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.

Ventas con MercadotecniaGracias al marketing las ventas han podido incrementar las utilidades, ayudando a las grandes empresas, atacando diferentes mbitos como los sentimientos, la salud, la economa, entre otros, utilizando como herramientas los anuncios, los comerciales, los spot, los volantes.

En qu ayuda la mercadotecnia a las ventas?La ayuda a saber en qu lugares son los mejores estratgicamente para vender ya sea por el trnsito de personas o por los costos, tambin la ayuda saber cmo ser recibido el producto por los consumidores. En palabras sencillas la mercadotecnia es la parte en donde se planea y las ventas es la parte operacional la que lleva a cabo el plan de mercadotecnia.Teniendo un buen plan de mercadotecnia se puede lograr maravillas pero no siempre debemos de pensar en tener la razn debido a que los clientes mismos no saben lo que quieren, y se utiliza anuncios creyendo tener la razn.Los procesos de venta se pueden complejos o sencillos y se adaptan tanto a pequea o grande empresa. En las pequeas empresas los procesos son ms sencillos y directos.

Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se estn optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se est basando en la tecnologa, teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.De igual manera las ventas en la mercadotecnia han podido incrementar las utilidades, ayudando a las grandes empresas a saber en qu lugares son los mejores estratgicamente para vender ya sea por el trnsito de personas o por los costos.Es decir las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un consumidor que intercambia un producto del mismo valor ya sean las ventas directas, indirectas, y las ventas industriales, ya que en la actualidad las empresas se basan en la tecnologa teniendo una venta indirecta.

PROCESO DE VENTASAprenda a vender como los profesionales y aumente sus ventas sin lmiteSin importar la compaa, el producto o el mercado, invariablemente el 20% de los vendedores realizan el 80% de todas las ventas y sus ingresos superan en 10 a 1 al promedio general. Sabe usted cul es la razn de su xito? A diferencia de lo que mucha gente pudiese pensar, el vendedor exitoso no nace con alguna caracterstica o habilidad especial que le permita desarrollar un sexto sentido para saber a quin tiene que llamar para hacer la siguiente venta. Ms all de las destrezas innatas con las que uno pudiese contar, el vendedor exitoso -- y me refiero a aquel profesional lder en ventas cuyos ingresos sobrepasan 10 a 1 al vendedor promedio y que lo ubican como una de las personas mejor pagadas dentro de su industria -- conoce que el secreto de su xito es el resultado de ejecutar con maestra una y otra vez una sola cosa: el proceso de ventas. Las ventas requieren la precisin de una gran puesta en escena. Los actores de teatro ensayan una y otra vez sus guiones, y hasta que no los tienen perfectamente aprendidos, no salen al escenario. De igual manera, los profesionales en ventas no contactan a ningn prospecto hasta que no han ensayado perfectamente lo que van a decir, y al igual que los actores, utilizan la improvisacin como un recurso adicional pero sin alejarse demasiado del guin original. Este concepto es sumamente poderoso porque nos permitir recorrer un camino que ya conocemos y que nos llevar a un solo lugar: la venta. Cada una de las partes que forman el proceso de ventas es sumamente importante y los vendedores profesionales ms exitosos del mundo jams omiten alguna de ellas. Esa es la diferencia entre los profesionales exitosos y los improvisados, adems de unas cuantas cifras ms en su cheque del mes. Entendiendo el proceso de ventasUn proceso se define como un conjunto de pasos ordenados y repetibles que tienen como fin un objetivo especfico. La idea detrs de concebir a la labor de ventas como un proceso, es realizar los pasos ordenados una y otra vez cada vez y obtener siempre el mismo resultado: una venta. En la realidad esto no funcionar as desde el principio, pero conforme vayamos desarrollando las habilidades necesarias para realizar cada paso, estaremos ms cerca del objetivo planteado. El proceso de ventas ms comn consta de los siguientes pasos:1. Prospeccin. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es decir, una persona que lleva una alimentacin apegada al naturismo nunca nos comprara un refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de pobreza extrema, no podramos vender refresco de cola porque, aunque estas personas desearan beber un refresco, muy pocas podran comprarlo. Es por eso que un buen prospecto es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y adems puede tomar la decisin de comprarlo. Si queremos ser ms efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.

1. Preparacin. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante tener la mayor cantidad de informacin acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo, si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad, etctera. Entre ms informacin recopilemos de nuestro prospecto, ms herramientas tendremos para cerrar la venta.1. Acercamiento. El nico objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada ms. Cuando se contacta telefnicamente, debemos dar la suficiente informacin como para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisin de compra en ese momento. Recuerde, el nico objetivo es conseguir la cita, no venda su producto por telfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor informacin, responda que tiene algo que mostrarle en persona para que decida por el mismo. La informacin que demos proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la pena tener una reunin con nosotros. Algunas veces ser necesario utilizar el acercamiento de dos pasos, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto dicindole que le vamos a llamar prximamente y exponindole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida al prospecto y que se enve por correo tradicional, ya que el correo electrnico suele ser impersonal para un primer contacto y adems podra confundirse con correo basura.1. Deteccin de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la compaa que representamos. Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las necesidades especificas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho ms de lo que habla. Entre ms escuche al prospecto, ms informacin tendr para preparar una propuesta atractiva y completa.1. Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brind, ya sea por correo tradicional o por correo electrnico.1. Preparacin de la solucin. Basndonos en la informacin que nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotizacin enfocada a satisfacer las necesidades especficas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresar, y a la larga nadie creer en usted.1. Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto har especficamente por el prospecto. Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable ms que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla ms bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecer estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinin, que la respete y que lo escuche con atencin.1. Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayora de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando un prospecto pone una objecin, en realidad est diciendo: Estoy interesado, pero tengo una duda. Si logramos despejar todas sus dudas, la venta est cerrada!1. Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensin durante todo el proceso de venta. Conforme se acerca el cierre, la tensin crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores, el cierre se dar por aadidura. Si nuestro prospecto est calificado, si nuestro producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertir en nuestro cliente. No hay razn alguna para que no realice la compra.1. Servicio postventa.Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que mantengamos un contacto constante para saber si hay algn problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores ms exitosos del mundo no son los que tienen ms clientes sino los que los tienen ms satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente.Con este sencillo proceso, slo el 10% del esfuerzo est enfocado en el cierre de la venta y el 90% en los otros pasos. No olvide que cada una de las partes aporta algo fundamental y que un profesional de las ventas nunca omite ningn paso y siempre tiene un guin para cada una de las partes, perfectamente ensayado. Aun cuando por tener un producto con caractersticas especiales, pueda realizar todas las partes del proceso en una sola entrevista, es muy recomendable que las divida en dos, ya que esto dar una imagen de profesionalismo y de que realmente est trabajando para su prospecto. Esto es lo que hacen los vendedores ms exitosos del mundo, una y otra vez cada vez, con cada cliente. No trate de integrarlas todas al mismo tiempo, hgalo poco a poco hasta que las domine completamente y se convierta en un campen de las ventas, aquel en el 20% ms alto con ingresos muy superiores a sus ingresos actuales.

EMBUDO DE VENTASEl embudo es un enfoque del proceso de ventas tan poderoso porque puede mostrar de un vistazo el estatus de todos los prospectos y en qu etapa se encuentran dentro del ciclo de ventas. El tamao y forma del embudo reflejan la complejidad del proceso de ventas usado por su compaa para la venta de sus productos.

El Embudo de Ventas debe estar segmentado en varias fases lgicamente interrelacionadas.Un conjunto especifico de criterios de venta, nicos para cada empresa, deben estar asociados y alineados con cada una de las fases.Todos los criterios de venta incluidos en cada fase, sirven para definir el proceso de ventas ideal que debe seguir tu empresa con el nicho de mercado objetivo.Tanto las fases del Embudo de Ventas como los criterios de venta, deben seguir un orden cronolgico. Es decir, cuando un criterio de venta para una fase determinada ha sido completado o satisfecho, puedes mover al prospecto dentro del embudo hacia la prxima fase. De esta forma los prospectos fluirn a travs del embudo hasta llegar al fondo del mismo y terminenconvirtindoseen una venta.Otros prospectos sern expulsados del Embudo de Ventas por no cumplir con los criterios establecidos. Por ejemplo si cualquier criterio de la fase 1 no es satisfecho, el prospecto no podr moverse hasta la fase 2. Es muy importante poder identificar las razones del por qu un prospecto se encuentra estancado en una fase del embudo, para as poder ayudarle a proseguir su camino hacia la compra.Por qu debera descartar o abandonar a un prospecto estancado dentro del Embudo de Ventas?Cuando se confirma que un prospecto no tiene fondos ni presupuesto para el proyecto debe desecharse. Cuando un prospecto lleva un largociclode venta y no muestra seales de decidirse debe abandonarse. No tienes el tiempo, ni el dinero para invertirlo en prospectos con pocas probabilidades de convertirse en una venta. El estatus de los criterios de venta en cada una de las fases refleja donde se encuentra cada prospecto dentro del ciclo de ventas, si no se cumplen estos criterios debes evaporar a estos prospectos o reconducirlos para volverlos a incorporar al embudo.El porcentaje de probabilidad y las previsiones de ventasson otro concepto importante a definir en el embudo de ventas.El porcentaje de probabilidad define la exactitud de la previsin de ventas a travs de la ponderacin de cada fase con un porcentaje. El porcentaje de probabilidad asignado a cada fase debera ir incrementndose a medida que descendemos dentro del embudo. A medida que un prospecto va fluyendo de una fase a otra, significa que ms criterios van siendo satisfechos.Este porcentaje no est basado en ningn modelo matemtico. El porcentaje se asigna segn los datos que arroje tu Embudo de Ventas. Por ejemplo, a la fase 1 se le puede asignar una probabilidad del 10%, si en promedio, para tu nicho de mercado especifico, lo normal es que el 10% de los prospectos que lleguen a la fase 1 terminen comprando al final del Embudo. A la ltima fase podramos asignarle un 90% de probabilidad, si en nuestro embudo medimos que el 90% de los prospectos que estn en esta fase terminan comprando en un plazo de tiempo determinado.Los nuevos prospectos que entran en la fase 1 apenas han cumplido unos pocos criterios y necesitaramos conocer mucho ms sobre ellos, para poder decir que podran convertirse en clientes, eslgicopensar que muy pocos de ellos terminarn comprando, seguro que la gran mayora son curiosos o son simples consultas. La ltima fase tiene un mayor porcentaje de probabilidad, porque se supone que el prospecto ha satisfecho la gran mayora de criterios y es muy probable que termineconvirtindoseen un cliente.Intenta evitar asignar porcentajes que no se basen en los criterios especficos de venta, a tuestadstica y al nmero de criterios satisfechos. Un ejemplo tpico es el de aquel vendedor que se basa solo en su intuicin y le comunica a su director comercial que la venta se encuentra en un 80% de probabilidades de ejecutarse basndose en su feeling. Las previsiones de venta basadas en criterios de venta bien pensados, siempre se acercan a la realidad con ms exactitud. Cada profesional de la venta dentro de tu compaa, debe usar el mismo porcentaje de probabilidad para denotar que se han completado un determinado nmero de criterios, de otra forma este porcentaje no tiene sentido.

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefnica, un correo electrnico o mediante una pgina web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto detcnicas de ventaque le permitan presentar su productomediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su pblico objetivo (por ejemplo, la compra del producto).Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1) obtener la Atencin del comprador, 2) mantener su Inters en el mensaje, 3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Accin de compra.Teniendo esto en cuenta, a continuacin veremos cuatrotcnicas de ventabasadas en el enfoque del Modelo AIDA:TCNICA DE VENTANRO. 1.- ATRAER LAATENCINDEL CLIENTE:Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer laATENCINdel comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".Para ello, existen algunastcnicasbsicas, por ejemplo: Hacer cumplidos y elogios:La mayora de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica, habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra decirle lo siguiente:"Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..." En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas..." Dar las gracias:La gran mayora de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente:"Sr. Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..." En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo:"Sr. Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrnico". En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede incluir lo siguiente:"Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..." Despertar la curiosidad:Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense,cundo fue la ltima vez que vi una novela en la televisin solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo: Le interesara saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?, Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? Presentar hechos:Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo: Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA. Le gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?..."

Si piensa utilizar estatcnica de venta, no olvide una recomendacin muy importante:Presente informacin fidedigna! Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo":Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo: "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus vendedores..."(Por supuesto, que despus de realizar el diagnstico, se presentar una oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendr un costo). Proporcionar noticias de ltimo momento:Algo que"saca de esquemas"a muchas personas y que captura suatencines la sensacin de conocer una noticia novedosa; y que adems, le representar algn beneficio. Por ejemplo: Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana... En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo:Por fin!!! Las Tcnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta sema