gestion eficaz del cobro

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Gestión activa, cobro, crédito comercial, pago, gestión integral, impagados, deuda, deudor, acreedor, moroso, insolvencia, medidas preventivas, negociación…..


La Gestión Activa de Cobros como principio de la política financiera de la empresa

“EL DINERO CON EL TIEMPO CAMBIA DE VALOR”



10 DIAS 5 DIAS 60 DIAS 4 DIAS 4 DIAS 4DIAS

SUMINISTRO DE BIENES RECOGIDA PLAZO DE PAGO RETRASO EN TRAMITACIÓN

APARECE RIESGO

CREDITO

INICIO COMPUTO

PLAZO PAGO

FECHA TEÓRICA

PAGO

CLIENTE ENVIA

CHEQUE

DISPONIBILIDAD REAL FONDOS

VENTA Y ENVIO PEDIDO ENTREGA PEDIDO EMISION

FACTURA VENCIMIENTOEMISION CHEQUE

ENTRADA TESORERIA


CREDITO COMERCIAL TEÓRICO: 60 DIAS

CRÉDITO REAL FINANCIERO: 77 DIAS


FACTORES QUE INFLUYEN EN LOS CIRCUITOS DE PAGO Y COBRO ( O LOS “TRUQUILLOS DEL CLIENTE”)

• Errores en la factura• Ambigüedades o lagunas en la factura• Los días fijos de pago• La fecha de emisión de la factura


Vender no es lo mismo que cobrar y cobrar no significa disponer del dinero.Comprar no es lo mismo que pagar y pagar no es dejar de tener dinero en caja


- Determinar el medio de pago más conveniente

- Establecer mecanismos de control


La importancia de La Gestión Integral del Crédito Comercial


FASE 1: Confirmar la solvencia del compradorFASE 2: Establecer las condiciones de cobroFASE 3: Facturación correctaFASE 4: Comprobación antes del vencimientoFASE 5: Control de facturas vencidasFASE 6: Acción de cobro de saldos impagados


“NO DEJES PARA MAÑANA EL COBRO QUE PUEDAS HACER HOY”


Un alto porcentaje de los retrasos en el cobro de las facturas se pueden solucionar corrigiendo deficiencias de gestión internas de las empresas acreedoras


CAUSAS IMPUTABLES AL ACREEDOR

CAUSAS IMPUTABLES AL DEUDOR

» INTENCIONALIDAD» INEPTITUD E INEFICIENCIA

ADMINISTRATIVA »FALTA DE LIQUIDEZ Y PROBLEMAS DE

SOLVENCIA


LAS EXCUSAS UNIVERSALES DEL MOROSO

(O EXCUSAS DE MAL PAGADOR)


“NO HE COBRADO DE MI DEUDOR, POR TANTO NO TE PUEDO PAGAR”


“ME HAN BAJADO LAS VENTAS, NO TENGO INGRESOS POR TANTO NO TENGO CASH”


“HE TENIDO QUE BAJAR MI MARGEN COMERCIAL POR CULPA DE LA COMPETENCIA Y LA CRISIS”


“TENGO DIFICULTADES TEMPORALES Y ESTOY EN PROCESO DE NEGOCIACIÓN CON EL BANCO PARA BUSCAR SOLUCIONES”


No tener miedo a perder clientes morosos o a morosos como clientes

MEDIDAS PREVENTIVAS


1. IMPLANTACIÓN INTERNA DE UN SISTEMA DE PREVENCIÓN Y GESTIÓN DE RIESGOS

- No forzar las ventas: A más presión por vender, más impagos

- Controlar el riesgo de la concesión del credito comercial


LA ESTRATEGIA DE RIESGOS DE CRÉDITO- Máxima liberalidad en el crédito y máxima

tolerancia en el cobro- Alta flexibilidad en el crédito y máximo rigor

en la reclamación de pago- Elevado control del riesgo del crédito y mucha

tolerancia en la demora- Máximo rigor en el control del riesgo y

máxima dureza en la exigencia de pago


PROCEDIMIENTOS INTERNOS:- Aumentar juridicidad de la deuda y documentar

operaciones comerciales- Firmar contratos y condiciones generales de

venta- Introducir cláusulas coercitivas en los contratos.- Utilizar con eficacia pedidos, albaranes y facturas


2.- Métodos de afianzar el cobro mediante la utilización de terceras compañías que garantizan el cobro


3.- Condiciones que el proveedor puede imponer en el momento de acordar la operación mercantil para garantizar el cobro, reforzar sus derechos y facilitar el camino a la reclamación en caso de morosidad


El moroso también tiene sus prioridades a la hora de pagar.

PROCEDIMIENTOS DE RECOBRO


Personalizar la gestión de cobro en función de las características del deudor


1.- Cliente mal informado de condiciones de pago2.- Cliente despistado3.- Cliente con impagados técnicos4.- Cliente solvente que bloquea el pago5.- Deudores accidentales6.- Cliente solvente pero mal administrador7.- Cliente solvente pero con mucha burocracia interna8.- Cliente con mala planificación de compras9.- Clientes solventes que juegan al cash management10.- Deudores con problemas permanentes de liquidez11.- Moroso que tiene enganchado al acreedor12.- Morosos habituales que retienen el pago hasta el último momento13.- Morosos en crisis14.- Moroso recalcitrante 15.- Defraudadores


Deuda vieja es deuda muerta

LA ESTRATEGIA DEL MOROSO


- ESTRATEGIA DE LA INCONCRECIÓN: LAS 7 “D” : Demorar, dilatar, desorientar, desviar, desanimar, disuadir y desistir.

- MÉTODO JAPONÉS- MANTRA DEL MOROSO- SINDROME DEL YATE- EXCUSAS SUBJETIVAS- EXCUSAS OBJETIVAS- EXCUSAS SURREALISTAS


- Quiere pagar?- Puede pagar?- Sabe que tiene que pagar?- Es de buena fe el deudor?- Tiene alguna razón objetiva para no pagar?


Hay que saber que pedir al deudor y como hacerlo

TECNICA CCCCuanto va a pagarCuando va a pagar Como va a pagar


No esperar a que sea demasiado tarde para tomar decisiones.

VERONICA MULLORABOGADA Y GESTOR DE [email protected] 645 837 054

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