estrategia corporativa ehh

5/9/2018 Estrategia Corporativa EHH - slidepdf.com

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Universidad de las Américas Puebla

Maestría en Administración de la Manufactura

Integrantes: ID: Rafael Ortiz Ordoñez 128198Eduardo Pérez Valdez 142456Guillermo Cabrera Gutiérrez 142406Eduardo Henaine Heredaña 126529

Materia: Estrategia Corporativa AD570

Maestra: Dra. María del Pilar Thompson Caplín

Caso de estudio: definición de la estrategia. Etapa 1

Empresa: Intermediación y comercialización de muebles tubulares S.A. deC.V.



Cholula, Puebla a 17 de noviembre del 20Modelo para la Formulación de Estrategias

1.- Etapa Inicial /entrante

1.1 Antecedentes (descripción de la empresa objeto de estudio, misión, visión, valores, objetiv

generales, estrategias actuales (lo que la empresa está haciendo)

Empresa: Intermediación y comercialización de muebles tubulares S.A. de C.V.

Descripción de la empresa: es una empresa dedicada a la fabricación de mueb

escolares, mediante procesos de producción bien definidos. La empresa vende poc

pedidos pero muy grandes a gobierno, el 95% de sus ventas provienen de este sistem

El resto son ventas en menudeo a escuelas privadas o clientes leales.

Giro: fabricación y comercialización de muebles escolares.

Año de constitución: 2005, La empresa empezó hace 30 años, pero cambio de raz

social en 2005 en el cual decidieron hacer las cosas con un poco mas de orden.

Misión: Ser una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de muebles pa

escuela, comprometida con la calidad de la educación y las instalaciones en Méxi

Aprovechando al máximo la tecnología y los recursos disponibles para ser líderes

mercado.

Visión: Lograr el crecimiento de la empresa de la mano de la educación. Para así pod

llegar a ser uno de los principales fabricantes de muebles escolares en México. Esto de

mano de una inversión tecnológica que nos permita ofrecer artículos de mayor calidad c

mayor productividad. Innovando para satisfacer las necesidades de los clientes.

Objetivos generales: Vender la mayor cantidad de muebles escolares en México

buena calidad, para así poder invertir y crecer.

Estrategias actuales: Ser líderes en el mercado de venta de artículos escolares en

centro de la republica mexicana, y expandiéndonos poco a poco en el sector privado.

Valores: Integridad, Sostenibilidad, Orientación al cliente, excelencia y compromiso.



1.2 Auditoría Externa

Auditoría Externa: Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter (con toda las sustentació

desarrollo cuantitativo y cualitativo que requiera, histórica y prospectiva), Análisis Fuerz

externas para determinar amenazas y oportunidades (con toda la sustentación cuantitativa

cualitativa, histórica y prospectiva) concluye con la Matriz resultante de evaluación externa.

1.2.1 Análisis de las 5 Fuerzas competitivas de Porter:

1.2.1.1 Competidores Potenciales:

3 principales competidores a nivel regional:

1. Maquinado de maderas Diana S.A. de C.V. (http://www.mmdiana.com.mx/)

Características principales: Diseño y fabricación de muebles escolares, Productos

polipropileno y metal

Ventajas competitivas: muchos moldes de plástico y una planta muy grande. Lo que podem

deducir que en esta planta se cuenta con una gran cantidad de producción. Otra gran ventaja

esta empresa es que como tiene grandes moldes esta empresa cuanta con una diversificac

relacionada, ya que cuenta con una gran gama de productos dentro de su mercado.

Debilidades: debido a que es una empresa muy grande y hasta cierto punto un poco comple

la empresa es un poco más burocrática, lo que queremos decir con esto es que sus trámite

paleteos y todo eso, es muy tardado, porque le da a la empresa una capacidad de reacción m

lenta. Y a veces eso para los clientes no es de gran atractivo.

Productos ofrecidos: la empresa en su página web, nos enlista sus productos de la siguie

manera: Polipropileno: línea 2000, 2005, 2007, 2008 y 2009. Metal: sillas de paleta, conjunto

escritorios, Pizarrón: sólo venden del tipo pizarrón blanco para plumones en diversos tamñ

segpun lo solicite el cliente. Accesorios: concha de polipropileno, asiento y respaldo, cubiert

paletas y paquetes escolares.

2. Compañía Mueblera Escolar S.A. de C.V. (http://www.cmescolar.com/)

Características principales: 25 años de experiencia; Tecnología de punta ; muebles para au

, almacenes, salas de espera; Cumplen con estándares y certificados de calidad como CAPF

NOM.

Ventajas competitivas: en esta empresa podemos notar, que sus productos son de alta calida

ya que esta empresa cuenta con certificaciones que avalan la misma calidad de sus producto

Este aspecto va acompañado de su gran capacidad que tienen como empresa.

Debilidades: en esta empresa podemos notar una gran debilidad de ellos, pero que debido

sus certificaciones, viene acompañada de estas. Es su alto costo de ventas, sus productos

verdad son caros comparados con nuestra empresa e inclusive con la demás competencia.

http://www.cmescolar.com/

http://www.cmescolar.com/



Productos ofrecidos: los productos los divide en: sillas: las divide en sus materiales, ya sea

plástico, triplay y madera; sillas con paleta: aquí igual los clasifica según sus materiales, co

platico, triplay y madera; mesabancos: los calsifica en binarios, individuales, medianos, grande

de exportación; mesas: para computadora, metalicas, pupitres, rectangular, de madera,

plástico y laminadas; laboratorio: mesas de preparación, mesas centrales, muebles de guarda

mesa de lavado y bancos; y varios: anaqueles, bancas, bancos y pizarrones.

3. Mobiliario S.A. de C.V. (http://www.mobiliarioseating.com/popup.html)

Características principales: es una empresa que se dedica al diseño y manufactura para

áreas educativas, teatros, cines y estadios.

Ventaja competitiva: en esta empresa podemos notar que cuenta con una diversidad

relacionada, ya que además de fabricar muebles escolares, esta empresa se enfoca a la ven

de butacas para cines, lo que la hace más fuerte en sus ventas, pero a la vez se desvía un po

de las ventas en los muebles escolares.

Debilidades: debido a lo mencionado anteriormente de su diversificación no relaciona

Podemos notar que la empresa al enfocarse a los muebles escolares y a las butacas a la v

Esta pierde fuerza en el área de las ventas en muebles escolares.

Productos ofrecidos: en su página web podemos ver que entre los productos ofrecidos est

asientos para cine/auditorio, asientos para estadio/arena, mobiliario de oficina y mobilia

escolar.

Todos estos datos los podemos respaldar en estas tablas, las cuales nos muestran el counitario por cada proveedor en los años 2008-2009

Tabla 1. Costos unitarios en el 2009



Tabla 2. Costos unitarios en el 2008

También podemos añadir una tercera tabla la cual nos muestra una comparación de ventas en

principales fabricantes de muebles escolares. (Porcentaje respecto al 100%)

Concepto NOSOTROS MM Diana CMEscolar Mobiliario SA Otros

Gobierno 15% 30% 25% 20% 10%

Escuelas (regional) 15% 20% N/A N/A 65%

Exportación LA 0% 100% 0% 0% 0%

Tabla 3 comparación de ventas entre principales fabricantes de muebles escolares.

(Porcentaje respecto al 100%)

Una gráfica nos ayudará más a clarificar las fuerzas que tienen los proveedores las distin

empresas competente incluyendo nuestra empresa. Con esto relacionamos los conceptos

proveedores y competidores.

Concepto NOSOTROS MM Diana CMEscolar Mobiliario SA

Proveedores tubo 3 4 5 4

Proveedores Plástico 3 5 4 5

Proveedores madera 2 2 2 2

Otros Proveedores 3 4 4 3 Otros fabricantes de Muebles 5 5 4 3

Tabla 4 Comparación de fuerzas ante proveedores. (1 es poca fuerza, 5 es mucha fuerza)



1.2.1.2 Proveedores

Proveedores

-Plástico:

Empresa: Plástico Tersil S.A. de C.V (http://www.tersil.com.mx/)

Descripción de la empresa: es una empresa dedicada a la inyección de plásticos cmaquinaria avanzada y un muy buen equipo humano. Cuentan con una línea de más de 2

artículos.

Aportación a nuestra empresa: esta compañía lo que hace para nosotros es simplemente

inyección de plástico para nuestras sillas, ya que nosotros contamos con los moldes.

Fortalezas: esta empresa las ventajas que nos ofrece es que es demasiado grande, y

consecuencia nos ofrece mucha capacidad de producción, por lo que hasta la fecha, ninguna v

nos ha dejado mal y siempre a nos ha cumplido en tiempo y forma.

Debilidades: una debilidad es que esta empresa es un maquilador, por lo que nos crea un pode dependencia, y a la vez crea un precio más alto hacia nosotros.

Precios: se manejan de dos formas: sí los moldes son nuestros el costo de la inyección

plástico es entre 30 y 50 pesos aproximadamente. Y el plástico tiene un costo de 2 dólares p

kilo y hay una mema del 2%.Y hay otra situación que es cuando no son nuestros moldes

proveedor cobra el costo de la materia prima por dos.

-Madera:

Empresa: Madermex S.A. de C.V.

Descripción: es una empresa 100% mexicana que se ha colocado en el merado maderero, p

la calidad y variedad de maderas nacionales e importadas con las que cuentan, tanto para

construcción, como para la fabricación de muebles, puertas, pisos y stands.

Aportación a nuestra empresa: esta empresa lo que nos hace es aportar las paletas

madera para algunas sillas que fabricamos de esta manera. Las paletas ya nos las proporcion

listas para el ensamble.

Fortalezas: esta empresa nos ofrece una gran fortaleza de entrga a tiempo y capacidad

producción. Además de que su precio a comparación con otros proveedores de madera, es mbarato.

Debilidades: esta empresa analizándola, como nuestro proveedor no muestra debilidades a

nosotros de gran consideración.

Precios: aquí se compran hojas de triplay de 2.40 x 1.2 metros de 16 pulgadas por lo gener

esto dependiendo del mueble a fabricar. El costo es aproximadamente de 250 pesos por hoja.

Tubo:



Empresa: Industrial Formacero S.A. de C.V. (http://industrialformacero.com)

Descripción: es una empresa existente desde 1987 que fabrica tubo industrial redon

cuadrado, rectangular, ovalado y elíptico en calibres 13, 14, 16 ,18, 20, 22 y 23 con alta calidad

variedad de diámetros.

Aportación a nuestra empresa: esta empresa es nuestro principal surtidor de tubos para

sillas que fabricamos. Este proveedor sólo nos da el tubo recto y mediante nuestros procesos

fabricación se le da la forma requerida.

Fortalezas: esta empresa nos ofrece la gran ventaja de exclusividad de un tubo que nosot

usamos para mesas en general. Esta empresa nos ofrece una exclusividad de línea que es

tubo incorporado con un troquel el cual nos da más fuerza para los tubos y cabe destacar q

esta variante de tubo a veces lo ofrece el gobierno y tenerlo como buen proveedor es una gr

ventaja competitiva en este aspecto.

Debilidades: una debilidad que notamos en esta empresa es que su pago tiene que s

rigorosamente a contado. Se cierra la empresa a negociar diferentes tipos de pago

financiamiento.

Precios: el precio varía mucho ya que el costo del acero siempre está moviéndose. El tubo

compra por kilo y el precio actual del kilo esta en 14 pesos. En cado de comprar alambre mac

el costo es de 11 pesos el kilo.

-Herrajes:

Empresa: Maquinado de maderas Diana S.A. de C.V. (http://www.mmdiana.com.mx/)

Descripción: Diseño y fabricación de muebles escolares, Productos de polipropileno y metal.

Aportación a la empresa: Esta empresa es proveedora de herrajes la mayoría de las vec

Aunque ellos no lo fabrican, esta empresa nos los proporciona y otras veces se fabr

internamente esta materia prima.

Fortalezas: esta empresa nos ofrece una gran variedad de herrajes, además de que sus cos

de venta son considerablemente bajos.

Debilidades: notamos que una grabn debilidad es que los pedidos se tienen que hacer con

gran tiempo de anticipación, debido a que por lo general esta empresa tarda en entregar

pedidos.

Precios: sí se compra por lámina el costo del kilo es de 14 pesos. Sí se compra maquilado,

juego de herrajes está entre 10 y 15 pesos.

-Fuerte poder de negociación: en este aspecto nos referimos exactamente a las fuerza

negociación que se tiene con otros fabricantes. Como algunas empresas competencia que n

venden herrajes, etc.

-Buena relación con fabricantes: a esto nos referimos a la buena relación con fabricantes

muebles de oficina para su comercialización.



1.2.1.3 Compradores

- Gobierno: este es nuestro principal comprador para la empresa. Ya que la mayoría

artículos que se fabrican en la actualidad son comprados por dependencias del gobierno.

Fortalezas: la fortaleza con el gobierno es la cantidad de dinero que están dispuestos a pag

es muy buena. Además de las buenas relaciones que la empresa tiene con este y

experiencias pasadas, nos da una gran ventaja en cuanto a las ventas.

Debilidades: las ventas son temporales, esto quiere decir que no todo el año el gobierno compmuebles. Por lo general los meses fuertes son agosto y diciembre.

- Escuelas privadas: en la actualidad hacemos una pequeña venta y esporádica en este sect

No da grandes ganancias para la empresa en la actualidad pero es un gran sector para vender

Fortalezas: hay muchas escuelas privadas que están dispuesta a pagar más de lo que

gobierno lo haría. Por lo tanto este sector es un gran punto para expandir más nuestro mercado

Debilidades: a veces para entrar a este sector se necesita estar muy bien posicionados, ya q

por lo general aquí la publicidad se corre a voces, y en este aspecto nuestra empresa no esta

metida en este sector.

-Municipios: en este aspecto lo diferenciamos del gobierno, ya que el municipio por lo gene

se aíslan un pco en estas compras. Y tiene un prepuesto dedicado exactamente a este sector.

cual permite negociar de una mejor manera con ellos.

Fortalezas: debido a que manejan un diferente presupuesto, con este tipo de compradores

puede manejar un precio más alto, a diferencia de los gobiernos en general.



Debilidades: por lo general las zonas de entrega están localizadas en zonas rurales de dif

acceso, por lo tanto a veces se vuelve un problema la entrega de los productos.

-Exportación: se basa exportar nuestros artículos a nivel mundial.

Fortalezas: una fortaleza que presenta este campo es que para nosotros aunque no lo tenem

implementado hoy en día la exportación, podemos considerarla con una gran ventaja ya que

empresa tiene un gran cantidad de producción.

Debilidades: actualmente no se cuenta con la exportación en nuestra empresa. Pero puede

una debilidad en el sentido que ya hay empresas posicionadas en este sector.

-Internet: este aspecto se basa principalmente de las ventas desde nuestro sitio web, q

actualmente esta sección de la web está en construcción. Pero a la vez vendemos por merca

libre, que es lo que más manejamos en este sector.

Fortalezas: este sector nos da una gran fortaleza ya que se pueden recibir ventas pequeñ

pero constantes en mercado libre, al igual que una vez terminado nuestro portal web, desde a

se podrán hacer cotizaciones y compras de manera totalmente en línea. Lo que ofrece un secmás fuerte para nuestra empresa.

Debilidades: las debilidades son que las compras no son tan fuertes actualmente en este sect

Y también que no hablamos de clientes que se pueden hacer frecuentes.

-Oficinas: en este aspecto se enfoca a la venta de productos de artículos de oficina, los cua

pueden variar, dependiendo de los tipos, materiales y exigencias que el comprador ponga.

Fortalezas: en la actualidad vendemos a oficinas de gobierno y a algunas oficinas particular

Tenemos la fortaleza de estar bien ubicados en el sector gubernamental por lo que tenemos u

gran capacidad de negociación.

Debilidades: en el sector de oficinas privadas encontramos nuestra principal debilidad ya q

los clientes que actualmente logramos tener son por recomendaciones. Prácticamente lo q

queremos decir es que en este sector no estamos muy bien ubicados.

Una gráfica, proporcionada por la empresa nos ayudará a entender más nuestra posición en e

aspecto.

Concepto Gobierno Escuelas Municipios Oficinas Exportación InternVentasNOSOTROS

90% 5% 2% 2% 0% 1%

Tabla 5 Comparación de ganancia respecto ventas totales de la empresa. (Tamaño

mercado aproximado)



1.2.1.4 Sustitutos

En esta sección nos enfocamos a nuestras principales amenazas en cuanto a los produc

sustitutos en el mercado. Como:

-Fabricantes de muebles de oficina: esta sección implica una amenaza considerable ya que

la actualidad estas empresas igual están empezándose a expandir en los sectores escolares. partición en el mercado actualmente es poca, pero cabe destacar que va creciendo poco a po

de manera que debemos en pensar en ponerles algunas barreras de entrada.

Fortalezas: las fortalezas que ofrecen este tipo de empresas son que ya cuentan con mold

técnicas y maquinaria para poder satisfacer las necesidades de los clientes escolares.

Debilidades: la debilidad es clara ya que no cuentan con una relación en este sector

sinceramente para accesar a este sector, es muy difícil ya que se trata en la mayoría de

casos de relaciones interpersonales.

-Fabricantes de origen chino: nos referimos a las compañías chinas que ofrecen los product

un precio más barato por lo general que los demás, pero a la vez la calidad baja en gr

consideración.

Fortalezas: las fortalezas dentro de nuestro sector nacional son nulas, pero en el sec

internacional, su fortaleza es muy fuerte ya que poseen con la capacidad de producc

necesaria.

Debilidades: en la actualidad el gobierno impide la entrada de fabricantes chinos debidodiversas políticas que se manejan internamente en el gobierno. El gobierno pone candaos co

que la empresa debe de tener fabricas en el país, certificaciones, etc.

1.2.1.5 Competidores en el sector industrial

-Muchos candados en los muebles, obligan una inversión: en este aspecto nos referimo

que en ocasiones el gobierno hace o crea cierto candados en sus concursos, de manera ta

obligar a recurrir a cierto tipo de empresas, ya que casualmente sólo un cierto tipo de empres

tiene las especificaciones que manda el gobierno. Como por ejemplo cuando piden un tubo cun troquel especial para su durabilidad, obliga a los competidores a recurrir a una empresa q

sólo ellos fabrican este tipo de tubos.

-Guerra de precios entre competidores: en esta sección, podemos inferir a la guerra

precios entre competidores a la clásica y a la cual se presenta día a día en cualquier sector

mercado. Esto es que dependiendo de los precios de la competencia, uno se baja más para q

sea más atractivo el producto.



-Relación del fabricante-Gobierno: esta relación es de suma importancia ya que hay empres

que simplemente por su relación fabricante-gobierno, obtienen algunas ventajas como: algu

información privilegiada respecto a ciertos puntos que el gobierno evaluar, y de esta forma

empresa puede tomar ventaja de estos puntos para fortalecerlos y así ganar el concurso.

-Relación entre competidores para la negociación: esta relación de entre competidores

importante tenerla, ay que hasta cierto puntos podemos hablar de alianzas estratégicas pa

competir en un cierto producto, y hay veces que simplemente se necesita la ayuda de oempresa como función de proveedor.

-Capacidad de producción: la capacidad de producción influye mucho entre las empres

competidoras, debido a que por lo general los concursos del gobierno demandan gran cantid

de productos y a veces igual gran diversificación de ellos. Por lo que la empresa que ten

mayor capacidad o simplemente una capacidad adecuada, tendrá una ventaja más para ganar

concurso.

-Financiamiento: es este aspecto hablamos de la capacidad económica que tiene una empre

para poder producir. Capacidad económica ya sea a crédito o que se tiene los recurs

necesarios como para sustentarse sola.

-Capacidad de reacción ante la demanda: nos referimos a que tan rápido la empresa pue

reaccionar ante una requisición que un comprador planté.

1.2.2 Análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter:

Con toda la información antes analizada sobre el aspecto externo de la empresa, podem

concluir con esta imagen de las 5 fuerzas competitivas de Porter, donde en pocas palabr

ilustra todo lo antes analizado.



1.2.3 Justificaciones para la matriz resultante de evaluación externa:

Expansión de competidores: lo consideramos una amenaza debido a que como podemos v

en las 2 tablas anexas. Los competidores han presentado una gran y rápida expansión a nivel

mercado. Las graficas nos ilustran como casa empresa ha incrementado sus ventas en ca

unos de los artículos. Afortunadamente nuestra empresa igual ha estado creciente en e

aspecto a la par de las empresas competentes. Pero cabe aclarar que este factor sig

permaneciendo como una amenaza latente ante la empresa. Para justificar lo dicho npodemos referenciar en las dos tablas que a continuación se muestran, las cuales contien

datos de dos licitaciones, una en el 2009 y otra en el 2009.

Tabla 6 Licitaciones 2009. La cuál nos muestra la expansión de competidores en l

artículos que nosotros comercializamos.

Tabla 7 Licitaciones 2008. La cuál nos muestra la expansión de competidores en l

artículos que nosotros comercializamos.



-Ventas temporales: hemos llegado a la conclusión que para nosotros este aspecto seria

aspecto de oportunidad debido a que cómo el gobierno se basa en licitaciones que son en ciert

temporadas, a veces la carga de producción puede ser muy alta, con esto nosotros lo tomam

como una oportunidad ya que nuestra empresa tiene una gran capacidad de producción, por

que esto nos beneficia en este aspecto. Podemos hacer claras las ventas temporales con

siguiente tabla:

Tabla 8 Ventas por meses de la empresa

Con esta información podemos sacar que en base a los antecedentes de la empresa se tiene la

utilización de planta puede dividirse de la siguiente forma.

100 % los meses son; Enero, Febrero, Julio, Agosto y Diciembre

75 % los meses son; Marzo y Abril.

35 % Junio

10 % o menos; Mayo, Septiembre, Octubre y Noviembre

-Presupuesto de gobierno: este es conforme a experiencias de los años que se han trabaja

Lo consideramos como una oportunidad ya que este presupuesto llega a variar pero por

general a nosotros, quiero decir en el sector de muebles escolares, no impacta mucho, ya q

por lo general las compras del gobierno siempre son las mismas, hablando de mismos producty mismas cantidades. Esto para nosotros es una oportunidad ya que sabemos que si hacem

bien el concurso siempre tendremos este ingreso activo.

-Relaciones competidores-gobierno: conforme a la información recolectada en la ofic

principal de la empresa. Tomamos este aspecto como una amenaza ya que dependem

básicamente de los cambios de gobierno. Ya que si hay un cmbio de gobierno y la perso



dedicada a comprar estos artículos es muy buen amigo de alguna empresa rival, esto nos pond

en desventaja inmediatamente a nosotros, por lo que nos vuelve dependientes de este sector.

-Proveedores: como hemos vistos en tablas anteriores, las ventas por lo general en nues

empresa son de manera temporales, y esto nos lleva a considerar a nuestros proveedores co

una oportunidad. Ya que todos o por lo menos los proveedores más importantes para nosotr

tienen la capacidad de surtirnos sin ningún problema. Esto es que no importan la cantidad ni

tiempo de entrega, nuestros proveedores siempre cumplen en tiempo y forma.

Basándonos en todos los análisis anteriores podemos concluir en estas dos matrices que

continuación presentamos.

1.2.4 Matriz resultante de evaluación Externa

Factor Clave Externo Ponderación Clasificación ResultadoPonderado

Expansión competidores 0.3 1 0.3

Ventas Temporales 0.4 4 1.6

Presupuesto del gobierno 0.1 2 0.2

Relación competidores-gobierno 0.1 1 0.1

Proveedores 0.1 2 0.2

TOTALES 1 2.4

1.2.5 Matriz resultante de evaluación Externa con oportunidades y amenazas

Factor Externo Clave Ponderación Clasificación Puntación Ponderada OportunidadesVentas Temporales 0.4 4 1.6

Presupuesto del gobierno 0.1 2 0.2

Proveedores 0.1 2 0.2AmenazasExpansión competidores 0.3 1 0.3

Relación competidores-gobierno 0.1 1 0.1Total 1 2.4

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