curso taller negociación y ventas

www.imposible.com.mxCURSO-TALLER: NEGOCIACIÓN Y VENTAS1

www.imposible.com.mxCURSO-TALLER: NEGOCIACIÓN Y VENTAS

Bienvenidos

2

contactanos

@I_mPosible

Serv.Imposible

(595) 95 2 96 39

ImPosible.com.mx

[email protected]


Curso-Taller

Negociación y Ventas

4

www.imposible.com.mxCURSO-TALLER: NEGOCIACIÓN Y VENTAS www.imposible.com.mxCURSO-TALLER: NEGOCIACIÓN Y VENTAS

Cono de Aprendizaje – Edgar Dale

´


PROGRAMA

6

1. Motivación y Liderazgo Personal

2. Ventas y Perfil del Vendedor

3. Presentación de Ventas

4. Segmentación y Prospección

5. Detección de Necesidades

6. Manejo de Objeciones

7. Técnicas de Negociación

8. Técnicas de Cierre

9. Servicio Postventa y Seguimiento

10.El vendedor y negociante profesional


PROGRAMA

7

1. Motivación y Liderazgo Personal2. Ventas y Perfil del Vendedor










Módulo 1

Motivación y Liderazgo Personal


Módulo“Tanto SI PIENSAS que PUEDES,

como si piensas que NO PUEDES, ESTÁS EN LO CIERTO”

Henry Ford

Entonces

¿Puedes o no Puedes?


Módulo

No hay Viento Favorable para un Barco sin Rumbo


Alicia en el País de las Maravillas


¿Qué camino elegirás?


¿Cuáles son tus Objetivos?


Criterios de Objetivos SMART

´


Dinámica Grupal


DEFINE TUS OBJETIVOS


Triunfar es una actitud

Tú eliges

La Actitud del Éxito


Actitud Victimizada o Responsable

Si tienes éxito es por tiSi fracasas es por tiSi eres feliz es por ti

Si estas triste es por tiSi vives bien es por tiSi vives mal es por ti

Los culpables no existen, tienes que hacerte responsable de tu vida, ES TU VIDA

¡Asume la responsabilidad total sobre ella, crear una vida extraordinaria, DEPENDE DE TI!


Juana de Arco


¿Qué camino elegirás?

No viste lo que era ..

Viste lo que querías ver…


PELAR CEBOLLA

Versión Responsable o Victimizada

¿Por qué lo decidiste?

¿Por qué …?


Uno nunca puede aprender de hacer las cosas bien, por que ya sabe como hacerlas. Lo que saca de hacer algo bien es confirmar lo que ya se sabe. Esto tiene valor, pero no es aprendizaje. Uno sólo puede aprender de los errores, al identificarlos y corregirlos. Pero a lo largo de nuestros años escolares y en la mayoría de los lugares de trabajo se nos enseña que equivocarse es malo.

Russell L. Ackoff

Equivocarse es bueno, es aprendizaje


Zona de Confort


¿Te atreves a Soñar?


Zona de Confort


Dinámica Grupal


BAÑO DE AGUA DE FRIA


MIEDO


MIEDOS


TIPOS DE MIEDO

PERDONAR

APRENDER

ARRIESGAR

DIVERTIRME

AL RECHAZO

SOLEDAD

CAMBIAR

ÉXITO

LLORAR

SUFRIR

AMAR

SENTIR

DISFRUTAR

CAMBIO

ENFERMARSE

SONREIR

FRACASAR

HACER EL RIDÍCULO

COMPROMISO

PENSAR

PERDER DINERO

SER LIBRE

INTENTAR

AL QUE DIRAN A NO

SENTIRSE A SALVO


MIEDO

¿Tienes miedo al rechazo o tienes miedo al éxito?


MIEDO

Sensación de angustia provocada por la presencia de un peligro real o imaginario.

Sentimiento de desconfianza que impulsa a creer que ocurrirá un hecho contrario a lo que se desea.


MIEDO

La experiencia de las Emociones en los Animales y en el Hombre:

indica que la palabra miedo: parece derivar de aquello que es repentino y peligroso. El miedo: es un estado emocional negativo o aversivo con una activación muy elevada que incita la evitación y el escape de las situaciones que amenazan la supervivencia o el bienestar del organismo.

Charles Darwin


El gran problema con el miedo es que no es real

No existe de manera física

Puede inmovilizar a unos o movilizar a otros

MIEDO


Imposibilidad de satisfacer una necesidad o un deseo.

FRUSTRACIÓN


Miedo al Miedo


En ventas el miedo puede aniquilar tus posibilidades para ser exitoso

¿POR QUÉ SUPERAR EL MIEDO?


¿POR QUÉ SUPERAR EL MIEDO?


Sólo Hazlo

PARA SUPERAR EL MIEDO


QCIHDTMQue Chingados Importa, Hacerlo De Todos Modos

Su nuevo MANTRA


Que Chingaos Importa Hacerlo De Todos Modos


No te rindas, puedes lograrlo


SÓLO HAZLO

1. Dame lo mejor, tu mejor esfuerzo

2. Sigue adelante, aunque te digan que no

puedes

3. No te des por vencido, no te rindas

4. Si puedes

5. Puedes dar más de lo que crees, de lo que

has visto


Su nuevo MANTRA


EN VENTAS TODO ES OPERATIVONADA ES PERSONAL


10 Técnicas para superar el miedo a vender


10 TÉCNICAS PARA SUPERAR EL MIEDO A VENDER

1. Concéntrate en resolver un problema

2. Elabora un mensaje breve

3. Empodérate con una frase breve

4. No le vendas tú producto a cualquiera

5. Prepárate para los cuestionamientos

6. Nada es personal

7. Evita distractores

8. Vístete adecuado para la ocasión

9. Ten presencia en el escenario

10.Modula tu voz


Dinámica Grupal


El coleccionista


IDENTIFICANDO LAS EMOCIONES


CARGA DE LAS EMOCIONES


EMOCIONES


INTENSAMENTE


INTELIGENCIA EMOCIONAL


EMISFERIOS DEL CEREBRO


TU ELIGES QUE VER

¿QUÉ QUIERES VER?


LA PERCEPCIÓN DE LA REALIDAD


PSICOPOLIS


PSICOPOLIS

1. La gente obedece ordenes.

2. Efecto pigmaleón. Somos lo que la gente espera que seamos.

3. Todos inventamos. La realidad se construye.4. La realidad es una construcción social.5. Yo si puedo.6. No hay verdades absolutas, el conocimiento

depende de la idea de verdad que uno tenga.7. Las condiciones sociales lo determinan todo.8. Cada cultura determina sus mitos sociales.9. La realidad es un delirio colectivo.10.La literatura hace que ocurran cosas.


El mundo es maravilloso Tú decides como lo vez

Todo viene sin etiquetas

Todo es neutro

SIN ETIQUETAS


¿La muerte es buena o mala?

BIEN O MAL


MAL BIEN

Tu Eliges a que Ver

BIEN O MAL


BIEN MAL

Tu Eliges a que Jugar

BIEN O MAL


BIEN

Es tu decisión

BIEN O MAL


EGO

Inconciencia

Esclavitud

SER

Conciencia

Libertad

Tú eliges

Ego vs Ser


LOS SECRETOS DE LA MATRIX


LA RELATIVIDAD DE LOS PROBLEMAS


Dinámica Grupal

Voz Interna


Libera el Ser del Ego

¿Quién eres?

¿Qué quieres?


Dinámica Grupal


Romper el Ego y Liberar el Ser


PROGRAMA

72


2. Ventas y Perfil del Vendedor3. Presentación de Ventas









Módulo 2

Venta$ y el Perfil del Vendedor


¿Por qué Ventas?

La capacidad para vender es la habilidad de negocios número uno. Esta capacidad es muy importante …

Si no puedes vender, no te tomes la molestia de pensar en ser un dueño de negocios;

en los negocios hay dos palabras muy importantes que son: la COMPRA/VENTA. “rechazo es = al éxito”

Robert Kiyosaky


VENDER …

Dar una cosa a alguien a cambio de una

determinada cantidad de dinero.

¿Qué es Vender?


VENDER …

Es un proceso organizado orientado a potenciar la

relación vendedor/cliente con el fin de persuadirle

para obtener los productos de la empresa.

¿Qué es Vender?


VENDER …

Del latín vendĭta, venta es la acción y efecto de vender (traspasar la

propiedad de algo a otra persona tras el pago de un

precio convenido).

¿Qué es Vender?


VENDER …

Desde el punto de vista legal, se trata de la

transferencia del derecho de posesión de un bien, a

cambio de dinero.

¿Qué es Vender?


VENDER …

Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total

cobrado por productos o servicios prestados.

¿Qué es Vender?


VENDER …

Es el corazón de cualquier negocio, es la actividad

fundamental de cualquier aventura comercial.

¿Qué es Vender?


VENDER …

Es ayudar a un prospecto calificado a tomar la mejor

decisión de compra.

¿Qué es Vender?


VENDER …

Es llegar a un ACUERDOcon un cliente, lograr una

adecuación entre el producto que se vende y

las necesidades y la psicología de dicho cliente.

¿Qué es Vender?


• Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y

vendedor (ventas al detalle, ventas puerta a puerta, venta social).

• Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.

• Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona

(telemercadeo, correo).

• Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).

• Ventas intermediadas: por medio de corredores.

TIPOS DE VENTA


Una venta involucra al menos tres actividades:

1. Cultivar un comprador potencial.

2. Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y

3. Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio.

ACTIVIDADES MÍNIMAS DE LA VENTA


PROCESO DE VENTAS

Conozca su Producto

Identifique Clientes

Potenciales

Venda sus Servicios

Profesionales

Detecte Necesidades

Presente Beneficios

Supere Objeciones

Cierre la Venta

Generalmente se ve al cierre de la venta como algo difícil de lograr y es por que se quiere subir la escalera de un solo paso, el cierre es un proceso no una receta.


PROCESO DE VENTAS


PERFIL DE UN VENDEDOR

Actitudes

Compromiso

Determinación

Entusiasmo

Paciencia

Dinamismo

Sinceridad

Coraje

Responsabilidad

Honradez

Habilidades

Personales

Saber Escuchar

Buena Memoria

Creativo

Espíritu de equipo

Autodisciplinado

Facilidad de Palabra

Tacto

Empatía

Para Ventas

Encontrar Clientes

Determinar Necesidades y Deseos

Hacer Presentaciones

Cerrar una Venta

Servicio Postventa

Retroalimentación a la Empresa

Conocimientos

Empresa

Mercado

Productos y Servicios

PERFIL DE UN VENDEDOR


Actitud de un

Vendedor

Relación

Saber escuchar y

empatía

Perspectiva

Ayuda y apoyo

Compromiso

Energía

• Actitud Relacional• Iniciativa de Hablar

• Interpretar al Cliente• Valoración y

Aceptación al cliente• Conocer su actividad

• Saber que toda decisión es compleja

• Conocer Limitaciones y Objetivos

• Ayudar al Cliente• Asistencia Postventa• Verificación de

Satisfacción.

• Movilizarse para actuar

• Ser fiable

• La fuerza de una persona

• La compatibilidad• La perseverancia• La insistencia

Actitud de un Vendedor


¿Qué raza eres?

VENDEDORES PERROS


PERFIL DE VENDEDORES PERROS


Pitbull Manejo de Objeciones Cierre de Ventas Prospección Agresivos Perseverantes

X AcosadoresX Falta de tacto y

estrategia

Poodle Relaciones públicas Tendencias y

oportunidades Hablar en público Grupos selectos Elegancia

X Prospección selectivaX Selectivos

Sabueso Calmados, conscientes

y confiables Actitud humilde Empáticos Tenaz, extrovertido y

preguntón Rastreadores Construye relaciones

X Empalagoso

Chihuahua Conocimiento de

producto Pasional y emocional Energético Búsqueda información Presentaciones

X Complicada comunicación

X Pasional y emocional

Labrador Servicio a Cliente Seguimiento

X Dificultad de cierresX No ve la venta sino la

relaciónX Reducción del valor

del producto

Vendedores Perros - Razas


Es un ESTADO MENTAL.

Para cerrar un gran negocio.

Sólo se presenta cuando la ocasión lo amérita.

Se codea con los altos mandos.

Siempre busca la mayor presa aunque ésto le lleve algún tiempo,

mientras más cruel ó difícil sea la batalla, mayor será la gloria

Este gran competidor solo busca cerrar la venta cueste lo que

cueste.

Es imposible de disciplinar, siempre llega tarde a las juntas de

trabajo (si es que se presenta) y suele ser el centro de atención.Gran Perro



PitbullNadie puede sostenermejor el ritmo en tiemposdifíciles que el Pit Bull.

PoodleSe necesita un Poodle para vender la “visión” de una nueva compañía.

Sabueso El Sabueso juega un papelmuy importante al establecer valorestradicionales en un equipo de ventas para cambiar una situaciónadversa.

ChihuahuaEn un ambiente técnicoun Chihuahua es másexitoso respondiendopreguntas difíciles y cerrando ventascomplejas.

LabradorUn Labrador puede sermás exitoso en un territorio en que sea necesario reconstruir la relación con algún clientey volver a ganar suconfianza.

Súper Perro



EL PERFIL DEL VENDEDOR


TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR SEDENTARIO EN TIENDA

Perfil:Habilidad para establecer

relaciones con públicos heterogéneos.

Habilidad para recibir.Habilidad para preguntar y

escuchar.Conocimiento de los productos


TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL MAYORISTA

Perfil:Habilidad para negociar.Amor propio y autoestima elevados.Resistencia a las presionesSuperación de una fuerte

competencia comercialConocimientos de comercialización


TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR TELEFÓNICO

Perfil:Capacidad para crear y para

mantener la relación con habilidad y frescura.

Tolerancia al estrés y la rutina.


TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR PUERTA A PUERTA, A DOMICILIO

Perfil:Capacidad de generar

rápidamente confianzaTolerancia a la indiferencia y al

rechazo frecuente.


TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR TÉCNICO EN LA INDUSTRIA

Perfil:Capacidad para comprender el

problema global del cliente y para abordarlo con eficacia.

Capacidad para indagar y descubrir las estructuras de toma de decisión.

Tenacidad, perseverancia.


TIPOS DE VENDEDORES

VENDEDOR DE SERVICIOS

Perfil:Habilidad para hacer descubrir al

cliente la necesidad o el problema.Capacidad de hacer contratos de

buen nível.Tenacidad, perseverancia.


TIPOS DE VENDEDORES

PERSONAL DE SOPORTE COMERCIAL: PROMOTORES, TELEFONISTAS, SECRETARIAS COMERCIALES

Perfil:Calidad en el contactoVocación de servicioCapacidad para escucharCapacidad para manejar la

agresividad


TIPOS DE VENDEDORES


VENDORES DE PRODUCTOS VS SERVICIOS

Escoger el producto o servicio que uno debe vender se parece mucho

a un noviazgo o un matrimonio. Tiene que existir la química apropiada o no funcionará.

Si va a vender un producto tiene que gustarle, disfrutarlo y creer que será bueno para los demás. Y debe ser compatible con su personalidad



TANGIBLES VS. INTAGIBLES



TANGIBLES VS. INTAGIBLES

Cuando usted vende lo que es apropiado para su carácter se involucra emocionalmente en la venta. Es algo que le entusiasma y le interesa, que absorbe su atención. Le agrada

pensar en su producto y discutirlo con los demás.


Dinámica Grupal


Perfil Vendedor


PROGRAMA

110



3. Presentación de Ventas4. Segmentación y Prospección








Módulo 3

La Presentación de Ventas


Primero Conocimiento

La suerte es estar preparado para cuando se presenta la

oportunidad.

Oprah Winfrey



Saber

Utilizar

Efectivamente mis

Recursos para

Tener

Éxito


“El éxito en una venta depende en un 85% de la preparación y en un 15% de la inspiración“.

EL ÉXITO ESTÁ EN LA PREPARACIÓN


“Cerrar una venta se

compara a cerrar un

abrigo o atar las agujetas del zapato“.



“Cerrar una venta es como atar las agujetas del zapato“.



¿QUÉ SE REQUIERE PARA EL ÉXITO?


EL LOBO DE WALLSTREET



1. Conócete a ti mismo

2. Conoce a tu empresa

3. Conoce tu producto/servicio

4. Conocer a tu competencia


LA EMPRESA

¿Cómo se llama?

¿Cuándo se fundó?

¿De dónde son los inversionistas?

¿Qué misión, visión y filosofía tienen?

¿Dónde opera?

¿Qué productos o servicios ofrece?

¿Quiénes son sus clientes relevantes?

¿Dónde opera?

¿Cuáles han sido sus mejores logros?

Cualquier otro dato relevante (patentes, registros,

actividades altruistas, etc.)

Si tú no conoces tú empresa, tú cliente menos y la confianza comenzará a perderse


EL PRODUCTO O SERVICIO

Si no conozco mi producto…

¿Cómo lo voy a dar a conocer?



1. Atributos del Producto o Servicio

2. Beneficios Funcionales

3. Beneficios Emocionales

4. Valores de Uso






4. Valores de Uso ¿Cuál es tú producto o servicio?

Características Intrínsecas tangibles e intangibles

Propiedades, Empaque, Ingredientes, Registros, Licencias, etc.






4. Valores de Uso¿Qué hace tu Producto o Servicio cuando lo uso?

Beneficios y Funciones de Uso Resultados, Experiencias, Valor, Etc.






4. Valores de Uso

¿Qué hace sentir tu Producto o Servicio cuando lo uso?

Experiencia y Sentimientos derivados del uso o posesión del producto o servicio

Motivadores de compra






4. Valores de Uso

Slogan de Valor

En una fase como describes el valor de tu producto o servicio



1. Atributos del Producto o

Servicio



4. Valores de Uso


¿A DÓNDE VAS?


MATERIALES DE APOYO



PRESENTACIONES DE NEGOCIO


LA COMPETENCIA

Mantén a tus amigos cerca…

Y a tus enemigos aún más cerca


LA COMPETENCIA

Si no conozco mi competencia…

¿Cómo voy a defender mi producto

y de quién?


LA COMPETENCIA

1. Atributos del Producto o

Servicio



4. Valores de Uso


SPEACH DE ELEVADOR

Consiste en poder explicar con 25 o 40 palabras creativas, concisas y precisas, aquello a lo que nos

dedicamos y los beneficios de nuestro trabajo.


SPEACH DE ELEVADOR

Es vital con él, por qué no sabemos en que momento tenemos que

decirle a un posible cliente que es lo que hacemos o en qué

trabajamos.

Si pretendemos que nuestros familiares sean también nuestros promotores, ellos debería tenerlo

ya aprendido.


ARGUMENTACIÓN

Argumentar es seleccionar, de entre todos los argumentos, los más adecuados para el cliente.


ARGUMENTACIÓN

Característica <<de forma que>> beneficio o ventaja

beneficio o ventaja <<por qué>> Característica


CONSEJOS DE ARGUMENTACIÓN EFICAZ

No busque lo sensacional

No agobie al cliente con ventajas

Exponga los argumentos uno después del otro

Apelan a la sensibilidad y al razonamiento al mismo tiempo

Conocer bien lo que vende


CONSEJOS DE ARGUMENTACIÓN EFICAZ

Tiene que decir la verdad

Tiene que ser muy sincero

Instalar al cliente en su producto

Emplear el término “suyo” o “su”

Mantener contacto visual con el cliente


Las palabras, el discurso en sí, sólo son el 7%.

Otros elementos como los visuales (imagen y

lenguaje corporal) representan el 55%

El 38% restante se reserva para los elementos

vocales (tono, inflexión, volúmen)

3 MINUTOS PARA TRANSMITIR EL MENSAJE


“Juzgar a los demás en los primeros siete segundos de

un encuentro en el que los conoces, es parte de nuestros

mecánismos de supervivencia“.

1. ACTITUD

2. ORGANIZACIÓN

3. FORMA DE VESTIR

4. PUNTUALIDAD

PRIMERA IMPRESIÓN


Cliente Nuevo

1. No proponga cualquier cosa

2. No inicie la argumentación

= No conoce a su Cliente =

= No conoce necesidades =

= No conoce su psicología =

6 Básicos del Primer Contacto

1. Saludar

2. Crear buen Ambiente (Sonreír)

3. Identificar al interlocutor

4. Presentar o recordar las

actividades de la empresa cuyos

productos o servicios vende.

5. Presentarse personalmente

6. Explicar el motivo de la visita

PRIMER CONTACTO


“Nosotros” o “usted” en vez de “Yo”• Ambos sabemos que…

Haga cumplidos• Las personas con su experiencia …

Lenguaje positivo• “El será” y no “Podría ser”

REFORZAR RELACIONES


1. Preparación de la visitaMental

Técnica (del producto)

Cliente

2. Introducción o contactoPresentación personal

Presentación de la empresa

Preguntas abiertas

3. Presentación de la oferta

4. Argumentación de las objeciones o negociación

5. Cierre o No-Cierre

6. Seguimiento

VENTA CONSULTIVA O TÉCNICA



Exposición verbal para describir, descubrir y destacar las características, y soluciones en el uso, consumo o aplicación de un producto o servicio.

EXPLICACIÓN

Prueba de uso o funcionamiento de uno o más equipos, productos, accesorios o servicios nuevos y/o renovados y de los problemas que puede solucionar.

DEMOSTRACIÓN



1. PREPARAR. El equipo, las herramientas, etc., colocar correctamente el grupo o a la persona.

2. PRESENTAR. Mostrar uso, operación, explicar, repetir y preguntar.

3. HACER, HACER. Que lo ejecute, que lo explique, apoyarlo y corregir, etc.

4. CONTINUAR. Que trabaje solo, que pregunte, que siga.

MÉTODO DE 4 PASOS


Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todotipo de vendedores entre las más usadas y aplicadas están: [1]

AIDDA SPIR AICDC

desarrollada por el Instituto Alexander

Hamilton, de Estados Unidos, a fines del

siglo XIX y difundida por medio de sus

cursos por correspondencia

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox

Método Percy H. Whitting, que

aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta"

TECNICAS DE VENTA


ATENCIÓNLos primeros segundos son importantes en este paso ya que sin una buena introducción o gancho no podríamos desarrollar los demás pasos.

INTERÉSDespertar el interés o curiosidad por el producto o servicio ofertado a través de la demostración.

DEMOSTRACIÓNMuestreo del producto o servicio dependiendo el tipo de producto se podrían usar muestras gratis.

DESEO Incentivar el deseo de compra a través de la experiencia vivida con la demostración

ACCIÓNCierre de la venta o la acción de compra.

TÉCNICA AIDDA


TECNICA SPIR

SITUACIÓN

Obtener información sobre el cliente (actividad, tamaño, tendencia de ventas, etc.) La mayor parte de la investigación se puede hacer con una prospección previa.

PROBLEMA

Identificar cuál es la dificultad o problema que afronta.

IMPLICACIÓN

Averiguar la importancia que tiene para el cliente, esto hará que el cliente sea más consciente de la necesidad de resolver el problema.

RESOLUCIÓN

Hacer preguntas que sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver el problema del cliente. Con esto se logra despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades reales, por lo que podrás presentarle una oferta a medida con más posibilidades de éxito en el cierre.


TECNICA AICDC

ATENCIÓN

Para lograrlo debo hablar brevemente de algo que le interese al cliente y una de las mejores formas de lograrlo es haciéndole preguntas sobre algún campo de su interés.

INTERÉS

Describir cómo y en que se beneficiará adquiriendo los productos o servicios que usted vende.

CONVICCIOÓ/CONVENCIMIENTO

Debe informar al cliente de los hechos necesarios, para convencerlo de que si compra su producto, procederá con acierto.

DESEO

Usando la comparación con el competidor que carece de las ventajas que le proporcionará el producto que estamos ofertando y conseguir su conformidad al respecto. Recordarle las ventajas, Describir con imágenes verbales como podría utilizar y gozar del producto así como de los beneficios que obtendría de él.

CIERRE

Consiga del cliente una decisión favorable contrastando las razones en pro y en contra de la compra.


PROGRAMA

155




4. Segmentación y Prospección5. Detección de Necesidades







Módulo 4

Segmentación y Prospección


MÁXIMAS DE VENTAS

A todas las personas se les puede vender.

No a todas las personas se les puede vender el mismo

producto/servicio.


PERFIL DEL CLIENTE

¿Quiénes son nuestros posibles clientes?


PERFIL DEL CLIENTE

Segmentación del Mercado

Identificar las variables para segmentar el mercado Describir los segmentos de mercado

Determinación del Público Objetivo

Evaluar los segmentos Seleccionar los segmentos objetivo


SEGMENTACIÓN

La segmentación es el proceso de dividir el mercado en

pequeñas partes, segmentos o grupos significativos con base en

una o más características comunes y compartidas.


SEGMENTACIÓN

Segmentación

Demográfica

Geográfica

Psicográfica

Por Comportamiento

Edad, Sexo, Ingresos, tamaño familiar, ocupación, educación, religión, raza, nacionalidad, ciclo de vida, etc...

Continentes, Países, Estados, Municipios, Regiones, Colonias, etc..

Personalidad, Estilo de Vida, Cultura y Ciclo Familiar

Disposición de Compra, ¿Cómo, Dónde, Cuándo, Porqué usan el producto o servicio?


SEGMENTACIÓN


PERFIL DEL CLIENTE

¿Quiénes son nuestros posibles

clientes?

¿Dónde están?


PROSPECCIÓN

Es la búsqueda y fabricación de las oportunidades de venta, y cada empresa debe identificarse de acuerdo a su producto, servicio y mercado partícular, a fin de proporcionarlas al vendedor para que pueda buscar, localizar y contactar a los prospectos en los lugares y momentos precisos, pero también crear oportunidades en otros sitios y con otras personas o tiempos.


TAMIZ DE PROSPECCIÓN


TAMIZ DE PROSPECCIÓN

Pre

gun

tas

de

Co

ntr

ol


CALIFICACIÓN

El proceso de calificación de prospectos nos ayuda a:

Hacer más eficiente la prospección

Reducir el nivel de rechazos

Cerrar más ventas con menos esfuerzo

Menor frustración

Mayor confianza

Mayor efectividad

Mayor productividad

Ahorro de Tiempo


CALIFICACIÓN

Pre

gun

tas

de

Co

ntr

ol Calificar es averiguar (por medio de preguntas) si la persona que

usted ha seleccionado como cliente potencial tiene:

Necesidad (¿Puede usar lo que vende?) Motivación (¿Quiere lo que usted vende?) Autoridad (¿Tiene autoridad para tomar decisión?) Posibilidades (¿Tiene recursos para adquirirlo?) Confianza (¿Cree el cliente en usted o su producto?)

Perderá mucho tiempo tratando de vender su producto/servicio a alguien que no está calificado; así como ventas cuando atienda mal o ignore a uno de sus clientes


CALIFICACIÓN (DUDAS)

Pre

gun

tas

de

Co

ntr

ol ¿tiene esta persona un deseo o necesidad que pueda ser

satisfecha por mí con la compra de mi producto?

¿tiene capacidad o solvencia para pagar?

¿tiene autoridad para comprar?

¿me recibirá favorablemente?

¿será accesible?

¿es interesante como cliente?

¿está inserto en la política de mi empresa?


NO PREJUZGAR

Nunca se apresure a descalificar un cliente potencial. Las apariencias engañan. Siempre, Siempre pregunte antes de decidirse a no perder el

tiempo con un cliente potencial dudoso.


NO PREJUZGAR

¿Cuál de los tres tiene mayores ingresos?¿Cuál de los tres tiene menores ingresos?

¿Cuánto?

A B C


MUJER BONITA


CALIFICACIÓN (DUDAS)

Pre

gun

tas

de

Co

ntr

ol

¿Qué puedo hacer por usted?

¿Qué le parece este color, tamaño, situación, etc…?

¿Qué impresión le causa este…?


TIPOS DE PREGNTAS DE CALIFICACIÓN

• ¿Cuántos de sus empleados están cubiertos por el plan de pólizas de su compañía?

• ¿Qué uso le daría a la fotocopiadora?

• ¿Cómo soluciona los viajes de sus ejecutivos?

• ¿Cuánto tiempo tiene el coche que conduce ahora?

• ¿Con qué frecuencia necesita reparar su modelo actual?

Use los beneficios de producto formulados en pregunta.

NECESIDAD

• Si tuviera la facultad de cambiar cualquier cosa de su compañía, ¿Qué cambiaría?

• ¿Cuál es su prioridad?

• ¿De que le gustaría no tener que volver a preocuparse?

• ¿Está al día en tecnología? ¿Qué tipo de avances cree usted que le ayudarían?

Use los beneficios emocionales del producto formulados en pregunta.

MOTIVACIÓN


TIPOS DE PREGUNTAS DE CALIFICACIÓN

• ¿Quién toma la decisión final, el vicepresidente o el jefe de compras?

• ¿Quién es la persona a cargo del control de calidad?

• ¿Selecciona usted los equipos o lo hará la junta?

• ¿Me puede regalar un café?

AUTORIDAD

• ¿Puede pensar en alguna razón, a parte del precio, para que no lo compre ahora mismo?

• ¿Cómo se acomoda a pagar, letras pequeñas al inicio o pagos iguales?

• ¿Qué plazo requiere?

Use las formas de pago que tiene disponibles para verificar la capacidad de pago

POSIBILIDADES


TIPOS DE PREGUNTAS DE CALIFICACIÓN

• ¿Le parece probar el plan recomendado?

• ¿Está de acuerdo en que …?

• ¿Le puedo contar como solucionamos sus problemas?

• ¿Puede pensar en algún otro producto que tenga mejor reputación?

Las preguntas van dirigidas al producto, la empresa y/o la persona

CONFIANZA


CALIFICACIÓN OBLIGATORIA

Inicio Entrevista

Presentación Personal

Pregunta de Control 1

Pregunta de Control 2

Pregunta de Control 3Presentación de Ventas


Un cliente potencial es una persona que tiene la autoridad, la capacidad y el deseo de comprar su producto o servicio

Sondeo a puerta fríaA través de referencias Exposiciones públicas Socios estratégicosCorreo directoObtención de bases de datos Teléfono y telemarketingObservaciónConstrucción de redesDirectorios Industriales Parques industriales Ferias temáticas

No confiar en un solo métodoCambiar de

enfoque si no se ven resultados

ESTRATEGIAS DE PROSPECCIÓN


Preparen la Visita

1. ¿Es oportuna la visita?

2. ¿Es el momento?

3. ¿Por qué esta visita?

¿Para avanzar en una negociación?

¿Para que le hagan un pedido?

¿No bastaría con llamar por teléfono?

¿Para “descubrir” un posible cliente?

¿Para presentar un nuevo producto?

¿Para hacer firma de contrato?

¿Para negociar una objeción?

4. ¿Cómo preparar la visita?

Plan Estándar

1. ¿A quien voy a ver?

2. ¿Con que objetivos?

3. ¿Cuáles son los elementos de situación?

4. ¿Facturación desde principio de año? ¿Mejor,

peor que el año pasado?

5. ¿Progresión o regresión en que producto?

6. ¿Hay competencia?

7. ¿Pedidos recibidos, estados de su ejecución?

8. ¿Dificultades señaladas?

9. ¿Temas a abordar en el curso de la visita?

10. Tácticas para abordar los temas (Orden y

Prioridad)

11. Lista de fórmulas para sentirse cómodo

12. ¿Qué productos voy a destacar?

PLAN DE PROSPECCIÓN


10 CONSEJOS PARA PROSPECCIÓN EN FRÍO

1. Crea una Lista de Prospectos

2. Si no tienes personas de contacto haz una búsqueda en Redes Sociales

3. Bloquea tu calendario y concentra tus llamadas de prospección

4. Enfócate sólo en la prospección y elimina las distracciones

5. Usa auriculares con micrófono

6. Sonríe al iniciar la conversación

7. Sigue una estructura conversacional, NUNCA un guión

8. Establece uno o varios objetivos para cada llamada de prospección de clientes

9. Estudia brevemente a la empresa o al contacto y entrega Valor

10. Registra los contactos en un CRM. Si no tienes, anota y mide tus resultados de prospección


TABLERO DE ACTIVIDAD

DÍA LLAMADAS CONTACTOS CITAS CIERRES

LUNES 10 5 3 1

MARTES

MIÉRCOLES

JUEVES

VIERNES

SABADO

DOMINGO


EN BUSCA DE LA FELICIDAD


PROGRAMA

187





5. Detección de Necesidades6. Manejo de Objeciones






Módulo 5

Detección de Necesidades


DESEOS O NECESIDADES

La gente compra productos o servicios porque piensa que el vendedor comprende sus problemas.

No compra por que un profesional de la venta insista hasta hacerle comprender la aplicación del producto.


TIPOS DE NECESIDADES


Preguntas Ego(Se pueden repetir)

Preguntas Light(Se repiten 1-2 veces)

Preguntas Pesadas o Directas(1 vez)

TONO INGENUO

Cuando preguntas siempre obtienes una respuesta

TIPOS DE PREGUNTAS


TIPOS DE PREGUNTAS

Preguntas Expansivas:

• Ideal• Expectativas• Mano• Varita Mágica• Condiciones• Resultados• Visión• Recursos

Preguntas EgoBajar la guardia o

Expansivas

Preguntas LightMantiene Actitud

Preguntas Pesadas o Directas

Revela la verdad


TIPOS DE PREGUNTAS

E – E – E – E – L – E – E – L – E – PTONO INGENUO

¿Que empresa tan grande?

¿Debe ser prestigiosa?

¿Excelentes máquinas?

¿Como se desempeña la maquinaría?

¿Cuantas máquinas tiene en existencia?

E – E – E– L –P


Venta Fuera de ControlSi el vendedor hablamás que el Cliente

Venta en ControlSi el vendedor hablamenos que el Cliente

CONTROL DE LA VENTA


1.Haciéndole Hablar

2.Escuchando lo que Dice

3.Teniendo en cuenta que sus

respuestas están inspiradas en

sus deseos (motivaciones) y en

sus temores (frenos)

psicológicos.

MOTIVADORES DE LA COMPRA


1.Observar

2.Escuchar

3.Preguntar

4.PersuadirPre

via

Inve

stig

aci

ón

Mientras más hable mejor

NEGOCIACIÓN CUESTA ABAJO


PREPRARA LA SOLUCIÓN


SELECCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO (LA SOLUCIÓN)

PROSPECCIÓN

Solución Actual

Otra Solución

Otra Solución

Su Solución (Propuesta)

Ventajas

DesventajasHacer constar que

hay Mejor Solución

Argumentación Comparativa No tiene estos inconvenientes

Argumentación de Ventajas

Conclusión: tiene que adoptar nuestra solución


EL SONDEO

DEFINA

DESARROLLE

DECIDA


EL SONDEO

DEFINA DESARROLLE DECIDA

Defina problemas y necesidades

A. Pregunte acerca de la situación actual

B. Pregunte acerca de las necesidades del cliente y sus problemas.

C. Ponga de relieve otras necesidades y problemas que observe a través de preguntas que haga de manera que el cliente reconozca y posiblemente encuadre o redefina dichas necesidades

D. Llegue a un acuerdo sobre las necesidades y problemas que hay que trabajar.


EL SONDEO


Defina problemas y necesidades

Pregunte sobre sus miedos e incertidumbres

Defina su primer pregunta para entrar al tema


EL SONDEO


Desarrolle soluciones posibles

A. Pregunte acerca de los criterios de decisión (precio, calidad, plazos de entrega, relación precio/valor, servicio)

B. Pregunte al cliente acerca de posibles soluciones.

C. Por medio de preguntas, lleve al cliente a admitir que su producto o servicio satisface los criterios de decisión.

D. Pregunte si existe alguna razón por la que su producto o servicio no deberá ser seleccionado para satisfacer esas necesidades.


EL SONDEO


Decida como proceder

A. Pida información

B. Defina las obligaciones de cada uno

C. Elabore un plan de ejecución (formas de pago y cantidad, entrega, etc.)


MOTIVADORES SEGÚN PERFIL PSICOLÓGICO


MANDY


APRENDICES FUERA DE LINEA


EL SUEÑO DE WALT


EL VENDEDOR DE HUMO


Dinámica Grupal


Agencia de Viajes

El Preguntón


VENTAS HOY

CLIENTE

NECESIDAD

SATISFACCION

FELICIDAD

VENDEDOR

OFERTA

UTILIDAD

GANANCIA


LAS PREGUNTAS

Las preguntas son fundamentales para ganar la confianza en uno mismo. Los vendedores que tienen confianza en sí mismos hacen muchas

preguntas. Cuando se trabaja desde el conocimiento se es más competitivo y más

efectivo.

¿Se puede imaginar a un médico que no le hiciese ninguna pregunta?


PROGRAMA

214






6. Manejo de Objeciones7. Técnicas de Negociación





Módulo 6

Manejo de Objeciones


OBJECIONES

La mejor manera de proceder ante las objeciones, es que no te las pongan

Si has hecho las preguntas de calificación, de sondeo y presentación, raramente te encontrarás con alguna objeción


CAUSAS DE LAS OBJECIONES

Calificación Insuficiente

Sondeo Insuficiente

Presentación Poco Clara

No escucha o responde al cliente

adecuadamente

Imagen Personal Poco Desarrollada


OBJECIONES

No existe venta sin objeciones. Las objeciones indican interés

Las objeciones son señales de tránsito que nos conducen paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeciones,

tampoco hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta


• Las objeciones son herramientas de Ventas úsalas.

• Las objeciones son preguntas disfrazadas que hace el cliente.

• En algunos casos el cliente si las usa para no comprar.

LAS OBJECIONES


OBJECIÓN VS CONDICIÓN

Objeción

Es algo que usted puede responder. Es un problema para el cual hay una solución.

Condición

Una razón genuina para no continuar.


LA LEY DE LOS 6

Nunca se plantean más de 6 tipos de objeciones a cualquier oferta.

RESPUESTAS A PRUEBA DE BALAS


TIPOS BÁSICOS DE OBJECIONES

Producto

Empresa

PrecioPersonal

Al Ahora

Los compradores no ponen peros:

1. Un producto que creen que les ayudará a cumplir sus objetivos.

2. Buena reputación de la empresa.

3. El precio es lo que un comprador paga, el valor es lo que recibe. Asegúrese de vender valor Asegúrese de que vea el valor

4. Tiene que haber empatía entre comprador y vendedor.

5. El prospecto no tiene las facultades para tomar la decisión.

6. El cliente necesita tiempo para sopesar los pro y contra.


OBJECIONES BÁSICAS A CONTESTAR

Objeciones que se omiten

Excusas, excusas

Objeciones maliciosas

Solicitudes de información

Objeciones de Conocedor

Objeciones Subjetivas

Objeciones Objetivas

Resistencia General a las

ventas

Objeciones de última hora

1. El cliente tiene reservas sobre su oferta y no las expresa

2. Reacciones instintivas ante cualquier intento de venta

3. Individuos que están descontentos o enojados

4. Tiene dudas y quiere despejarlas

5. Hacen observaciones sofisticadas o preguntas complejas

6. Critícas personales

7. Dudas de los beneficios que ofrece el producto o servicio

8. Sucede al principio de la presentación, hay que asegurarse que escuche y no sólo esté oyendo.


RESPONDER A UNA OBJECIÓN

1. Ensaye.

2. Escuche atentamente todo lo que tenga que objetar el cliente. No se precipite en la respuesta.

3. Póngase del lado del cliente; jamás le desafíe.

4. Dirija pero no empuje.

5. Transforme las objeciones en preguntas. Las preguntas invitan a responder y a discutir.

6. Responda de inmediato a cada objeción, incluso si tiene que usar argumentos que a planeado utilizar para el cierre.

7. Descubra las objeciones reales realizando las preguntas adecuadas



1. Ensaye.





6. Responda de inmediato a cada objeción, incluso si tiene que usar argumentos que planeado utilizar para el cierre.


Aquel que escucha mejor, es el que más vende



1. Ensaye.





6. Responda de inmediato a cada objeción, incluso si tiene que usar argumentos que planeado utilizar para el cierre.


Nunca use el “PERO”

Siento no haber explicado bien este punto …Puedo entender por que usted se lo imagina así …

Es usted muy inteligente, revisemos …



1. Ensaye.





6. Responda de inmediato a cada objeción, incluso si tiene que usar argumentos que a planeado utilizar para el cierre.


Las preguntas invitan a responderLas objeciones invitan a discutir

No funciona en mi casoX Seguro que sí Ha tocado una cuestión interesante ¿Cómo lo integraría en

su sistema actual? ¿Qué necesita saber para qué funcione?



Nunca hable mal de un

competidor


AL CLIENTE LO QUE PIDA


EL LOBO DE WALLSTRET


PSICOLOGÍA DEL PRECIO

1. La palabra “GRATIS”.

2. Adiós al símbolo de precio ($) y los décimales.

3. 10 por $10

4. Límite por cliente.

5. El factor del 9 - “efecto del dígito izquierdo”

6. Matemáticas Fáciles.

7. El tamaño fuente del Precio.



$ 5.00

5



$ 5.00

4.99



10 X $101 X $1



$4.99

$4.99


EL PRECIO

Diga el precio, aunque sea elevado, con el tono más natural posible, como algo

normal y ventajoso.


ESTRATEGIAS PARA MANEJO DEL PRECIO

1. Identificar si es una persona dura o débil.

2. Diga el precio hasta que el cliente se concientice de los beneficios

3. Diga el precio como si cayera por su propio peso

4. No haga ninguna concesión motu propio

5. Toda concesión apela a una contrapartida inmediata, incondicional y definitiva

6. Si le preguntan el precio desde el primer momento, utilice una pantalla

7. Si el cliente objeta, emplee la fragmentación (¿Qué le hace pensar así?)

8. Trate de averiguar el precio que su cliente estima normal para pagar


ESTRATEGIAS PARA MANEJO DEL PRECIO

9. Su precio es más elevado que sus competidores, es normal

10. Detalle los “plus” respecto a su competencia (sólo si hay interés en ellos)

11. Señale los servicios gratuitos de la propuesta

12. Cualquier descuento tiene que estar justificado (volúmen, plazo, etc.)

13. Su capacidad de negociación es límitada, no se escude en superiores

14. Si el precio dispuesto a pagar dista mucho, retírese

15. Haga ver que ha cedido más de lo debido


LO MÁS IMPORTANTE EN EL PRECIO

1.Nadie dice que puede pagarlo

2.Disposición y capacidad son dos cosas diferentes

3.Un precio presentado fuera de lugar mata la venta


PROGRAMA

242







7. Técnicas de Negociación8. Técnicas de Cierre




Módulo 7

Técnicas de Negociación


EL VALOR

Está determinado por el nivel de demanda o el deseo de ese bien

Lo que un individuo en particular, en un momento

determinado, bajo un conjunto particular de circunstancias

considera que algo tiene valor.


TODO ES NEGOCIABLE

TODO ES NEGOCIABLE

Hay muy pocos precios o términos inamovibles, en cualquier cosa, incluso si está escrito o impreso.

Cada precio es negociable

Cada contrato es negociable


TODO ES NEGOCIABLE

El Secreto es:

PEDIR


TIPOS DE NEGOCIACIÓN

1.Excepcional (Única Vez)

2.Largo plazo


LEY DEL ESFUERZO INDIRECTO

Lograrás más cuando actúas indirectamente en lugar de directamente


ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

1. GANAR – PERDER

2. PERDER – GANAR

3. TODOS PIERDEN

4. COMPROMISO

5. SIN ACUERDO

6. TODOS GANAN


PODER Y PERSEPCIÓN

PODER

Preparación

Autoridad

Conocimiento de

Necesidades

Empatía e Identificación

Premiar y Castigar

Inversión

PERSEPCIÓN

Escasez

Indiferencia

Valentía

Compromiso

Conocimiento

Experiencia


EMOCIONES


EMOCIONES

CUIDADO CON EL SENTIDO DE URGENCIA


TIEMPO

1. TEMPORADA / ÉPOCA

2. SENTIDO DE URGENCIA

3. NO APRESURAR LA DESICIÓN

4. ESTABLECE Y EVITA PLAZOS

5. REGLA DEL 20/80


CONOCE LO QUE QUIERES

Es sorprendente cuantas personas entran en una negociación sin saber exactamente lo que quieren lograr y cómo establecer sus metas y deseos a

medida que avanzan. Son fácilmente influenciables, inducibles y manipulables para comprar o vender a precios más altos o más bajos.

1. Debate con otra persona

2. Define tus mejores, tus medios y tus peores

3. Comienza por la parte superior/inferior


RANGOS DE NEGOCIACIÓN

Área de Negociación

Área de Acuerdos

(11) (10) (9) (8) (7) (6)

(6) (7) (8) (9) (10) (11)

Rango de Negociación

del Comprador

Rango de Negociación

del Vendedor

(-) Criterio a Negociar (+)


RANGOS DE NEGOCIACIÓN

REFERENCIAS Y

COTIZACIONES


Dinámica Grupal


Venta de Automóvil

Clásico


PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Personas

Intereses

Opciones

Criterios

Elementos de Negociación

Concentración

Necesidades de ambas partes

PosibilidadesPlanteamiento del que quiero

¿Qué trato de evitar, lograr y preservar?


LA PREPARACIÓN ES LA CLAVE

80% del éxito es la preparación de la negociación

¿De que vas a hablar?

¿Cuál es el propósito de la negociación?

¿Cuáles son los objetivos o metas?

¿Qué es lo que quieres cuando entres a debatir?


OPCIONES = LIBERTAD

El conocimiento es Poder

En una negociación eres tan libre como tus opciones estén desarrolladas

1. Desarrolla continuamente más opciones2. Aprende todo lo que puedas3. Haz un par de llamadas4. Cuestiona los supuestos5. Prueba los supuestos6. Identifica los principales problemas

CLIENTE


CLARIDAD EN LAS POSICIONES

1.Conoce con que estas tratando

2.Invierte la situación

3.Piensa por adelantado

4.Resultados ideales para todos


CLARIDAD EN AMBAS PARTES

¿Cuáles son tus condiciones esenciales para una negociación exitosa?

¿Qué tienes que conseguir de este proceso con el fin de que valga la pena?

¿Cuáles son las cosas más importantes a las que no puedo renunciar pasé lo que pasé?

¿Qué estas dispuesto a ceder con el fin de obtener tus puntos esenciales?

¿Qué concesiones puede pedir u ofrecer?

¿Cuáles son los deseos o resultados esenciales de la otra parte?


CLARIDAD EN AMBAS PARTES

Si fuera la otra persona ¿Qué estaría pidiendo?

¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de tu posición?

¿Qué es lo más importante y que es lo menos?

Lista de todos los posibles detalles a negociar

¿Cuál sería el resultado perfecto para ustedes?


LEY DE LOS 4

Habrá un tema principal que es más importante para el individuo, y habrá tres cuestiones menores, cada una de las cuales es

importante, pero no tanto como el tema principal.

Principal

Menor 1 Menor 2 Menor 3


LEY DE LOS 4

Prin

cipal

Menor 1

Menor 2

Menor 3

Pri

nci

pal

Menor 1

Menor 2

Menor 3


TRUEQUE

VALOR X VALOR


TRUEQUE

2 TIPOS DE “SI”

1. SI AUTOMÁTICO

2. SI CONDICIONADO – “Si yo …, Usted …”


TRUEQUE

Comprador Pide Si yo (Vendedor) Usted (Comprador)

Descuento Si yo le hago un descuentoUsted me compra más

volúmen

Plazo Si yo le doy más plazoUsted coloca mi producto al

frente de su aparador


TRUEQUE (VALORACIÓN)

Yo valoro Tu valoras


REGATEO

Le doy (Vendiendo)

Si usted

(11) Condición A

(10) Condición B

(9) Condición C

(8) Condición D

(7) Condición E

(6) Condición F


REGATEO (DEFINICIÓN DE PRIORIDADES)

TEMA DE NEGOCIACIÓN

NECESARIO / DESEABLE

(11) (10) (6)

Tasa N 6%/M 5.9%/M 5.5%/M

Plazo D 12 meses 18 meses 36 meses

Forma de pago D Mensual Bimestral Anual

… …


SUGESTIÓN

• Ubicación (Neutral)• Personalidad (Empatía)• Posicionamiento (Mesa)• Lenguaje Corporal (Imitación)• Manos (Explicación)• Otros elementos: Comodidad Descanso o fatiga Alimentos, hambre, sed Actitud


PERSUACIÓN

• Reciprocidad

• Has cosas por los demás

• Utiliza el método socrático

• Deja cosas aparte

• Avanza lentamente

• Presiona el botón de la equidad

• Pide a la otra parte que corresponda

• Precio y condiciones son diferentes


PERSUACIÓN

• DEMOSTRACIÓN SOCIAL

Seguir el ritmo de los vecinos

Gente como nosotros

Reúne demostración social

Gente con la misma ocupación

Utiliza testimonios de toda clase


PERSUACIÓN

• CUESTA ARRIBA

• PLANA

• CUESTA ABAJO

DESEOS Y NECESIDADES

PRODUCTOSSOLUCIONES


NEGOCIACIÓN DE PRECIO

AGITACIÓN – “Vaya es mucho”

PREGUNTA – “Es lo mejor que me puede ofrecer”

AFIRMACIÓN – “Lo puedo conseguir más barato”

LANZATE A LAS REBAJAS – “Ha estado en oferta”

REGATEA A LA BAJA – “Es lo menos”

EL MORDIZCO – “Está bien, si pones…”


MÉTODO DE MARCHARSE

Nunca entrar a una negociación a menos que estés preparado para irte

Cuando no tienes opciones, no tienes oportunidadesCuando no tienes oportunidades, no tienes libertad

Cuanta mayor libertad tengas, mejor trato obtendrás

¿Cuál es tu precio?Nunca sabes cual es el mejor precio hasta que te levantas y

amenazas con irte


Change Up


NEGOCIADOR DE ÉXITO

La negociación es un proceso de toda la vida, nunca se acaba.

Tienen la mente abierta y se adaptan a una situación cambiante

Son flexibles y rápidos identificando objeciones comunes

Son cooperativos, no combativos

Son más creativos que competitivos

No son manipuladores


NEGOCIADOR DE ÉXITO

Los buenos negociadores se hacen, no nacen


PROGRAMA

282








8. Técnicas de Cierre9. Servicio Postventa y Seguimiento



Módulo 8

Técnicas de Cierre


EL CIERRE

El cierre de la venta es el momento en que logramos que un cliente potencial compre nuestro producto o servicio


EL CIERRE

Esta pregunta raramente es:

¿Va a comprarlo?


CONSIDERACIONES DEL CIERRE

Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se

mantenga fiel a nuestra empresa. Eso hará mucho más

rentable nuestra gestión

El cierre es la parte más importante de una gestión de

venta, pues debemos consolidar todos los esfuerzos previos del

proceso de ventaHacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido

bien las necesidades del cliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades


“Cerrar una venta se

compara a cerrar un

abrigo o atar las agujetas del zapato“.



“Cerrar una venta es como atar las agujetas del zapato“.



Si el acuerdo es muy general o genérico, No sirve

1. Descripción del compromiso2. Cantidad/Objetivo3. Lugar, Fecha y Hora4. Responsable5. Iniciativa y proactividad

Me llamasMe reúnes los documentos y me los entregas

Te llamo el lunes a las 12 para …El lunes recojo los documentos completos en tu oficina a las 12

FIJAR ACUERDOS CONCRETOS


EL LOBO DE WALLSTREET


TÉCNICAS DE CIERRE

1. De Prueba

2. Asumido

3. Testimonial o De Terceros

4. Formulario de Pedido u Orden de Compra

5. Alternativo

6. Acción

7. Incentivo

8. Resumido

9. Benjamín Franklin

10. De Pocos Puntos Importantes

11. Reducido

12. Miedo a Perder

13. Objeción sin Respuesta

14. De Adición

15. De Repetición

16. Fin de Prueba

17. Subordinado

18. Una Cosa Más

19. Ascendente

20. De invitación

21. Sándwich

22. Ultimátum

23. Secundario

24. Supuesto

25. Cierre Y Desaparezca

26. Cachorro

27. De la Respuesta Negativa

28. De la Historia Relevante

29. De Retirada

30. Venta Perdida

31. Pidiendo Referidos

32. Objeciones remanentes


TÉCNICAS DE CIERRE

33. Supongamos

34. Ángulo Agudo

35. Reversión Instantánea

36. Cambio de posición


Dinámica Grupal


Crea tus frase de cierre


1 – CIERRE DE PRUEBA

Es un cierre real que puede no serlo.

Preguntas de valoración: ¿Qué le parece? ¿Le gusta?

¿Es lo que estaba buscando?

Preguntas de alternativa: ¿Le gusta más en negro o rojo?

¿Cuál de estos tamaños prefiere?

Preguntas de concreción: ¿Quiere que se lo enviemos a casa? ¿Pagará con tarjeta?

Preguntas de posibilidad: Si puedo conseguirlo para el viernes, ¿se lo quedaría?

Un “NO” significa: Proporcióneme más informaciónExplíquemelo mejor o Aclare este punto


2 – CIERRE ASUMIDO

Se usa cuando el cierre de prueba nos dice que está receptivo.

Si se usa antes de tiempo se puede irritar al cliente o arruinar la presentación

Así que, ¿le parece bien el 1 de julio?

¿Tres son suficientes para empezar?

¿Le conviene esta fecha?

¿Cuánto tiempo de garantía le gustaría tener?

¿Le gustaría que se lo instalemos?

¿Se lo llevamos al coche?


3 – CIERRE TESTIMONIAL O DE TERCEROS

Se trata de mostrar a su cliente potencial cómo se han beneficiado otros clientes a través de documentación testimonial, asumiendo después que el

nuevo cliente deseará hacer lo mismo.

Se pueden emplear testimoniales escritos, videos o grabaciones

¿No le gustaría comenzar a sentirse así?


4 – CIERRE DE PEDIDO U ORDEN DE COMPRA

Simplemente se saca una hoja de pedidos y se empieza a llenar.


5 – CIERRE ALTERNATIVO

Es una variante del cierre de prueba, se usa cuando está receptivo el posible cliente. El objetivo es ofrecer diferentes opciones (color, tiempo de entrega,

tamaño, cantidad, forma de pago, servicios adicionales, etc…)

¿Prefiere A o B?


6 – CIERRE DE ACCIÓN

Este cierre busca una respuesta física a lo que usted está diciendo.

Mostrar el factor clave + una acción de cierre

Esto es lo que se va a ahorrar. ¿Seguimos en base a esto?¿Repasemos punto por punto y fijamos una fecha de entrega?

¿Qué le parece si le llevamos una muestra a su tienda y le entregamos el resto la semana próxima?¿Qué le parece ahorrarse el envío de la unidad extra que compre?

¿Le gustaría que le hiciéramos un X% de descuento si compra una pieza más?

Su firma va ahí …


7 – CIERRE INCENTIVO

Este cierre busca concretar la operación con un incentivo.

Incentivo + Confirmación

Si se lo lleva ahora se ahorra un X%¿desea reservar ahora? El precio sube el domingo


8 – CIERRE RESUMIDO

Este cierre busca concretar la operación con un resumen de las principales ventajas que va a tener con su producto o servicio

Lista de ventajas = conveniencia

¿No cree que con este precio, la garantía extendida y la entrega a domicilio es la mejor oferta que a usted le conviene?


9 – CIERRE BENJAMIN FRANKLIN

Este cierre es para cuando no se puede generar una venta emocional o impulsiva.

El objetivo es analizar Pros y Contras de la decisión

Tome una hoja y divídala en dos, coloque las leyendas razones a favor en lado izquierdo y razones en contra en el derecho

Escribe por lo menos diez pros y permite que el cliente escriba las contras, posteriormente se aborda cada una de las objeciones en contra y se plantea la pregunta final “¿Hemos cubierto

todo?” (Coloque el precio si es necesario). El prospecto sólo podrá pensar en 2-3 razones para no comprar.

“Bueno me parece que ha tomado usted una decisión, ¿que tal si comenzamos ahora mismo?”


Dinámica Grupal


Cierre Benjamín Franklin


10 – CIERRE DE POCOS PUNTOS IMPORTANTES

Este cierre consiste en hacer evidente que está de acuerdo en temas de poca importancia, con lo cual podemos persuadir el cierre.

Ventaja 1 + Ventaja 2 + … + Ventaja 6 + Confirmación

Después de obtener una serie de 6 confirmaciones o “Si’s” es muy complicado para una persona negarse a algo


11 – CIERRE REDUCIDO

Consiste en eliminar todas las objeciones excepto una, se pone aparte por que tiene la solución para ella

Objeción Razón de compra

A excepción del dinero, ¿Qué alguna otra razón tiene para no comprar ahora?Además del tiempo de espera, ¿Qué otra razón le impide utilizar nuestro

servicio?


12 – CIERRE “MIEDO A PERDER”

La gente se motiva más por el miedo a perder que por la esperanza de ganar

Su interés o atributo central Razón de compra por pérdidaTemor o Experiencia pasada Razón de compra por miedo

¿Le gusta este color? Sólo nos queda este


13 – CIERRE “OBJECIÓN SIN RESPUESTA”

Si existe algo que a su cliente le impide decir “Si”, hay que preguntar directamente

Impedimento ¿Cuál es?

¿Qué nos impide llegar a un acuerdo?¿Puedo hacer algo para que diga “si”?


14 – CIERRE DE ADICIÓN

Este cierre es típico para estirar la venta, o bien para realizar la venta cruzada

Interés actual + Complemento

Sus chilaquiles van a ser con uno o dos huevos

Por que no compra la caja y se lleva una lata de regalo

Le enseño una camisa y corbata que combinan muy bien con su traje

Si pudiera llevarse el segundo gratis ¿cuál elegiría?


15 – CIERRE DE REPETICIÓN

No hay que asumir que su cliente ya conoce su producto, aunque le haya visitado varias veces o sea su cliente de tiempo, hay que hacer la

presentación completa, si no, no se apreciará el valor.

Nunca asuma que recuerda todo

Pregunte si ha cambiado alguna circunstancia

Asegúrese de conocer su interés primordial, sus necesidades, problemas y aquello que no está bien


16 – CIERRE “FIN DE PRUEBA”

Este cierre es cuando su cliente da largas y se le ha visitado en repetidas ocasiones

¿Se ha decidido ya?¿Quiere comprar?


17 – CIERRE SUBORDINADO

Parecido al cierre de pocos puntos importantes, pero con una carga de subordinación o servicio

¿Qué más puedo hacer para garantizarle que se va a alegrar de haber adquirido este producto?


18 – CIERRE UNA-COSA-MÁS

Después de que su cliente le ha dicho que “NO” y está a punto de irse

Por cierto una cosa más … + pregunta sobre una ventaja de interés

¿Por que si el producto se le hizo tan bueno, no decidió comprarlo?


19 – CIERRE ASCENDENTE

Este cierre consiste en realizar una serie de preguntas, la cual una lleva a la otra y todas implican una respuesta positiva.

Pregunta 1 = Si Pregunta 2 = Si … Pregunta 6 = SiEmpleamos el poder de la sugestión

Si al principio de su presentación usted puede hacer seis preguntas que sean respondidas con

un “SI”, resulta muy difícil para una persona normal decir que no más adelante

Cualquier NO hace declinar el deseo de compra


19 – CIERRE ASCENDENTE

1. ¿Le gustaría aumentar sus ganancias?

2. ¿Está interesado en reducir costos?

3. ¿Le gustaría operar su negocio de manera más eficiente?

4. ¿Le gustaría hacer más en menos tiempo?

5. ¿Le interesaría un método de reducción de costos que con el tiempo se paga solo y da ganancias?

6. ¿Quiere empezar con esto de inmediato?

SI

SI

SI

SI

SI

SI


20 – CIERRE DE INVITACIÓN

Este cierre se emplea al final de la presentación, con una invitación directa a comprar lo que acaba de describir.

1. Confirmación: ¿Le ha gustado lo que le he ido mostrando hasta ahora?

2. Invitación: Muy bien, entonces ¿Por qué no lo prueba?¿Por qué no nos prueba?¿Por qué no lo toma?¿Por qué no lo compra?


21 – CIERRE DE SANDWICH

Este cierre consiste en intercalar el precio entre dos descripciones del valor y los beneficios que disfrutará el comprador al adquirir el producto.

Este producto, incluyendo A …, le costará la cantidad de $$ y no sólo eso, además se llevará B

• Compare precios de competidores

• Compare el precio con la vida del producto

• Ofrezca alternativas


22 – CIERRE ULTIMATUM

Este cierre es para cuando el cliente dice: “Lo estoy pensando”

“He pensado mucho en esto y creo que, o esta es buena idea para usted, o no lo es. Pero sea lo que sea, debemos tomar una decisión ahora, ¿Qué me

dice?”

¿Qué tendríamos que hacer para cerrar hoy?


23 – CIERRE SECUNDARIO

Este cierre se desarrolla en base a una característica de poca importancia (secundaria) detectada en la presentación de ventas

¿Lo quiere en negro?


24 – CIERRE SUPUESTO

Este cierre supone el cierre de la venta con una pregunta de control

¿Le parece bien lo que hemos visto hasta ahora? SIAsumimos que accedió a la compra

Muy bien se lo voy a envolver…


25 – CIERRE Y DESAPAREZCA

Este cierre es para hacer que un cliente vacilante tome una decisión

Después de la presentación de ventas¡Oh, un momento¡ Antes de continuar deje ver si aún tenemos en existencia.

Si el cliente sigue esperandoya está decidido a llevárselo.


26 – CIERRE DEL CACHORRO

Este cierre se basa en permitir que el cliente palpe, saboree, sienta, tome en sus manos o pruebe el producto o servicio en cuestión.

Cuando alguien prueba algo y le gusta, muy pronto se siente

cómodo con su nueva adquisición.


27 – CIERRE DE LA RESPUESTA NEGATIVA

Variante del Cierre Asumido o Supuesto

Este cierre sólo se puede usar después de haber entendido sus necesidades y deseos y de haber presentado el producto o servicio como la solución

perfecta.

¿Tiene alguna duda o preocupación de que no haya resuelto? NOEntonces se asume como un SI a su oferta


28 – CIERRE DE HISTORIA RELEVANTE

Consiste en contarle un relato sobre otro cliente que compró el producto o servicio y quedó satisfecho con su adquisición.

El hemisferio derecho integra la información y es activado por imágenes, música e historias,

todas las decisiones de compra se hacen en éste y por tanto

hay que estimularlo.


29 – CIERRE DE RETIRADA

Este cierre es para cuando el cliente dice: “Voy a pensarlo”

Regla de Oro: Si no hay urgencia, no hay venta

¿No sería más conveniente que tomara su decisión ahora?

• OFREZCALE ALIVIAR SU ESTRÉS

• HOY NADA MÁS

• OFREZCALE UNA PROMESA

• MEJORAR EL PRECIO DE REFERENCIA*

• OFREZCALE SERVICIO


30 – CIERRE VENTA PERDIDA

Después de que su cliente le ha dicho que “NO” y está a punto de irse y no sabe por que no aceptó el cliente su propuesta

Antes de marcharme, ¿podría hacerle una pregunta?

Le he presentado mi producto de la mejor manera que conozco, sin embargo siento

que algo hice mal, le agradecería me dijera cual es la verdadera razón por la que usted

no compra hoy…

Y si …Disculpe por no haberme explicado bien …


31 – CIERRE PIDIENDO REFERIDOS*

Podrá obtener referidos si los pide en todas las ocasiones, después de cada contacto y de cada venta.

¿No conoce otras personas agradables con quien pueda hablar?

¿podría hacerme una cita?

Un referido vale 10 a 15 veces más que un contacto inesperado


32 – CIERRE DE OBJECIONES REMANENTES

Este cierre es cuando nos enfrentamos al argumento:“no se si debería comprarlo ahora”

¿Qué le hace dudar para comprar ahora? ¿El precio?Y además de esa, ¿hay alguna otra razón en dudar para comprar ahora?

Satisfacer la objeción

¿Qué haría falta para que se sienta satisfecho?


33 – CIERRE “SUPONGAMOS”

Este cierre es cuando nos enfrentamos al argumento:“Me gusta lo que me ha mostrado, pero ya no tenemos presupuesto”

Supongamos que eso no fuera un problema, ¿existe alguna otra razón para dudar y seguir adelante?

Supongamos que puedo …


34 – CIERRE DE ÁNGULO AGUDO

Transformamos la objeción en una razón para comprar, efectivo cuando se queda sin objeciones o resistencia para comprar

Su producto no se ajusta a mis especificaciones

Si pudiéramos desmostarle que se ajustan y le damos garantía ¿lo compraría?


35 – EL CIERRE DE REVERSIÓN INSTANTÁNEA

Funciona para cualquier objeción

“Justamente por eso es que debe comprarlo”

¿Cómo? ¿Qué quiere decir con eso?

Después se emplea el cierre de sándwich resaltando los beneficios más importantes para el cliente


36 – CIERRE DE CAMBIO DE POSICIÓN

Cuando usted no ha podido identificar la objeción clave, por que el prospecto no ha dado una respuesta directa

“Vamos a cambiar un momento de lugar”

¿Qué haría usted si estuviera en mis zapatos?

Mi verdadera preocupación es …


SINÉRGIAS


PROGRAMA

333









9. Servicio Postventa y Seguimiento10.El vendedor y negociante profesional


Módulo 9

Servicio de Postventa y Seguimiento


¿DÓNDE CONCLUYE LA VENTA?

CONCRETE LA VENTA UNA VEZ QUE HA DICHO SU CLIENTE QUE SI QUIERE SU PRODUCTO



A. Cuando el cliente adquiere el bien o servicio y paga por él.

B. Cuando el cliente se vuelve fiel y recurrente



A. ATRAER / VENDER.

B. SATISFACER / FIDELIZAR


FIDELIZACIÓN

1% Mueren

3% Se mudan a otro lugar

5% Se hacen amigos de otros

9% Se va del negocio debido a que los

precios de la competencia son más bajos

14% Por la mala calidad de los productos o

servicios del negocio.

68% Por la indiferencia y la mala atención del

personal de ventas y servicio


FIDELIZACIÓN

El costo de mantener un cliente es inferior al costo de captar un nuevo cliente, pero este último es, a su vez,

inferior al costo de recuperar un cliente perdido


FIDELIZACIÓN


CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

• Quienes son los interlocutores válidos

• Su potencial de compra

• A qué empresas compra

• Sus índices de solvencia

• El historial de sus devoluciones

• Posibles peculiaridades importantes de servicio


FIDELIZACIÓN

• Dedica tiempo a cuidar de tus clientes. Si no lo haces tú, a lo mejor tu competencia lo hará.

• Diseña acciones de seguimiento inteligentes y oportunas.

• Diseña estrategias relacionales para lograr satisfacción


VENTA CRUZADA

A. VENTA VERTICALCaptar nuevos clientes

B. VENTA HORIZONTALColocar un mayor número de productos al mismo cliente


REFERENCIAS Y RECOMENDACIONES


Provéele al cliente copia de toda la documentación que le corresponda

Haz una llamada de cortesía o bríndale un saludo especial cuando lo vea en la sucursal

Solicítale que te refiera prospectos para que se beneficien de igual forma

Cuando tenga nuevas ofertas llama a tu lista de clientes preferenciales y bríndale tu servicio personalizado

SERVICIO


PROGRAMA

348












Módulo 10

El vendedor y Negociante Profesional


Profesional

Persona que se dedica a una actividad específica no como pasatiempo sino para recibir un pago

Amateur

Persona que realiza la actividad como pasatiempo mas qué como una profesión, o que carece de habilidad o experiencia para llevarla a cabo.

PROFESIONAL O AMATEUR


La acción correcta

La acción incorrecta

La falta de acción (que siempre resulta en nada)

!La acción masiva¡ !Ésta es en la que yo vivo!

TIPOS DE ACCIONES


1. • ¡Me comprometo a trabajar según un plan todos los días!2. • ¡Me comprometo a tener una actitud servicial con todos mis clientes!3. • ¡Me comprometo a hacer todo lo que esté en mis manos!4. • ¡Me comprometo a superar las expectativas de mis clientes! 5. • ¡Me comprometo a estar concentrado en conseguir lo que quiero!6. • ¡Me comprometo a tomar todas las oportunidades que se me presenten! 7. • ¡Me comprometo a darle seguimiento a todas las oportunidades! 8. • ¡Me comprometo a ser excesivamente ético en todas las áreas de mi vida! 9. • ¡Me comprometo a generar mis propias oportunidades cada vez que pueda! 10. • ¡Me comprometo a aprender algo diariamente! 11. • ¡Me comprometo a entrenarme todos los días! 12. • ¡Me comprometo a tratar de hacer lo que es correcto! 13. • ¡Me comprometo a ser la persona más positiva que conozca! 14. • ¡Me comprometo a dejar de dar excusas y hacer que las cosas pasen! 15. • ¡Me comprometo a hacer realidad mis sueños mediante mis acciones!

COMPROMISOS DIARIOS DE UN VENDEDOR


10 MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR

Mandamiento 1: Ser orgulloso y positivo Vístete como si estuvieras orgulloso, actúa con dignidad y sé la persona más positiva que tu cliente conozca en su vida.Mandamiento 2: vístete para ser exitoso Mandamiento 3: Visualiza la venta Los clientes no hacen posibles las ventas, las hacen los vendedores. Si lo dejas en manos del cliente, nada va a ocurrir. Si no puedes verlo, nunca va a pasar. Confía en que lograrás la venta y en que, al comprarte un producto a ti, conseguirás a un cliente que te sea leal. Si no lo es, no va a ocurrirMandamiento 4: convéncete de lo que ofreces En cuestión de ventas, es lo más importante. Si no puedes vendértelo a ti mismo, jamás lograrás vendérselo a alguien más. Conozco vendedores que ofrecen cosas que ni siquiera conocen. ¿Cómo pueden hacerlo y esperar vender? Cada semana escribo una lista de las razones por las cuales la gente debe comprar lo que ofrezco y por qué está bien que investiguen al respecto.



Mandamiento 5: conoce el valor de tus ofertasEn la mayoría de los casos, el valor de tus ofertas no tiene nada que ver con tus productos. ¿Qué pones en la mesa que los demás no? Averigua si les interesa a tus clientes. Pregúntate qué te llevaría a tomar una decisión para comprar algo. Mandamiento 6: siempre concuerda con tus clientes Cuando escuches una objeción con la que no estés de acuerdo, manéjala por medio de acuerdo, lo de desacuerdos. Incluso si el cliente está mal, no tiene sentido que se lo digas. Siempre, siempre, siempre concuerda con tus clientes. “Tiene razón”, “estoy de acuerdo”, “estoy con usted”. En general, es mejor acordar con un cliente que demostrarle que se equivoca. “Estoy de acuerdo con usted” es suficiente. Mandamiento 7: vuélvete un apasionado cuando hagas una demostración Asegúrate de que en tu demostración puedes duplicar el valor de un producto. Nadie gasta doscientos mil dólares en algo que sólo vale doscientos mil dólares. Lo único en que alguien gastaría una cantidad así demuestra ser mucho más valioso que el dinero que cuesta. Vuélvete un apasionado de tus demostraciones, has que la gente no pueda vivir sin lo que ofreces.



Mandamiento 8: usa el tiempo de manera eficienteEl comprador del sigo XXI tiene prisa. Mi objetivo es hacer el mayor número de ventas en el menos tiempo posible. Tomar atajos sólo te hará perder el tiempo. Pasar mucho tiempo con el cliente NO te garantizará la venta, más bien tendrá un efecto negativo al momento de cerrar el trato y recibir ganancias. Pasa tiempo de calidad con tus clientes e identifica lo que éstos quieren para que ambos ahorren tiempo. Mandamiento 9: Asume el cierre “Acompáñeme y le demostraré lo fácil que es que usted se lleve su nuevo _________________”“Si bien es cierto que puede parecer ilógico, hagámoslo”Has que sea difícil que te digan no. No preguntes, sólo hazlo. “Acompáñeme” y “firme aquí” son dos de las expresiones más poderosas de un vendedor. Mandamiento 10: Siempre insiste en cerrar la venta Hasta que la transacción no se completa, le eres inútil al cliente. La mayoría de los vendedores nunca insisten demasiado para cerrar un trato. “Firme aquí” son palabras de un ganador. ¡Ser capaz de manejar cualquier tipo de objeción determina si serás exitoso o no!


LOS HÁBITOS QUE PUEDEN DETENER LAS VENTAS

FRACASAR POR NO ESTAR PRESENTEManifestaciones repetidas y molestas de comportamiento que indican que preferimos estar en otro lugar, en algún otro momento o con alguna otra persona.MULETILLAS: REPETIR FRASES Y PALABRAS SIN SENTIDO El uso excesivo de calificadores verbales sin sentido e innecesarios.VENDER DESPUÉS DE LOGRAR EL NEGOCIO La necesidad irresistible de verbalizar y ejecutar cada movimiento positivo en el proceso de venta.SER SELECTIVO AL ESCUCHARLa ausencia de una escucha activa en presencia del cliente ESTABLECER CONTACTO SIN COMPROMISO Una comunicación repetida de forma deliberada sin ninguna razón comercial válida (que no sea querer vender algo).



CLASIFICAR SEGÚN LA APARIENCIALa tendencia a juzgar la motivación de los ingresos y de los posibles clientes de forma superficial desde una perspectiva distante.USAR LA ANSIEDAD COMO UNA HERRAMIENTATambién se conoce como “ las ventas se cierran el Sábado”USTED ESTA AHÍ-YO ESTOY POR ENCIMALa necesidad constante de superar a nuestro interlocutor es un esfuerzo por mostrarle al mundo lo inteligente que somos.EXCEDER LA CONFIANZA El uso de gestos íntimos inadecuadosOCULTAR LA PASIÓN Y LA ENERGÍA La tendencia a olvidar que las personas deciden sobre la base de la emoción y más tarde justifican esa decisión con la lógica.EXPLICAR EL FRACASOComportarse bajo la creencia equivocada de que ser capaz realmente de culpar a otros, mencionar las fallas o hacerse el culpable es suficiente para satisfacer al cliente.



EVITAR DECIR “LO SIENTO”La incapacidad personal de pedir disculpas o aceptar la responsabilidad por una equivocación o daño de la organización o la persona. LANZAR A OTRO AL AGUA Sacrificar un colega, a menudo anónimo, vulnerable y normalmente inocente, al culparlo por una falla funcional en la que usted tiene responsabilidad.HACER PROPAGANDA Exceso de confianza en los temas y la retórica de la organizaciónDESPERDICIAR ENERGÍA Tomar parte en discursos autocompasivos y conversaciones para culpar a otros.OBSESIONARSE POR LAS CIFRAS Lograr ganancias, utilidades o productividad está enfocado a expensas de lograr un alto cargo directivo.


10 MANDAMIENTOS DEL NEGOCIADOR

1. Aumentar su utilidad en cada negociación

2. Descubrir las limitaciones de la otra parte

3. Negociar desde una posición de poder

4. Planificar para toda negociación

5. Identificar las tácticas que usa la otra parte

6. Evitar los peligros potenciales

7. Dar menos, mientras que deja a la otra parte más satisfecha

8. Mantener sus presiones ocultas a la otra parte

9. Usar el tiempo como un arma en cada negociación

10.¡Desarrollar una estrategia ganadora!


Curso-Taller

Negociación y Ventas

360


Muchas Gracias

361

contactanos

@I_mPosible

Serv.Imposible

(595) 95 2 96 39

ImPosible.com.mx

[email protected]

curso taller negociación y ventas

Sales