lenguaje no verbal en ventas y negociaciÓn
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LENGUAJE NO VERBAL EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN
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Héctor J. Stezano Colares
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La Sinergología
• MÉTODO DE LECTURA DEL LENGUAJE NO VERBAL NO CONSCIENTE.
• PROPIO ETIQUETADO (IDIOMA PROPIO).
• ANÁLISIS SISTÉMICO Y CONTEXTUAL.
PHILIPPE TURCHET
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ANÁLISIS SISTÉMICO CONTEXTUAL
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FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE NO VERBAL
CÍRCULO DE LA
COMUNICACIÓN
NEURONAS
ESPEJO
CEREBRO
TRIUNO
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EL CÍRCULO DE LA COMUNICACIÓN
• PARA SENTIMIENTOS Y EMOCIONES.
• PENSAMIENTOS ≠ PALABRAS
ALBERT MEHRABIAN
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NEURONAS ESPEJO
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• Tienen capacidad imitativa-especular.
• Reproducen en nuestra mente no sólo las conductas de los demás, sino también, las emociones y sensaciones corporales asociadas a dicha conducta.
• Son la base del comportamiento social, como por ejemplo, la empatía y la imitación.
• Captan el lenguaje corporal del otro y nos permiten conocer su emocionalidad con respecto a nosotros.
NEURONAS ESPEJO
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El Cerebro Triuno
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EL LENGUAJE NO VERBAL NO CONSCIENTE
01 No puede mentir
02 Se adelanta a la verbalidad en hasta en 4 segundos
03 Lo emite el no consciente y lo leeel no consciente
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LENGUAJE NO VERBAL
EN VENTAS Y NEGOCIACION
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EL PROCESO DE LA VENTA
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LENGUAJE NO VERBAL EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN
• EL SALUDO
• LÓGICA HEMICEREBRAL
• ACCESOS OCULARES
• POSICIONES EN LA SILLA
• MICROPICORES FACIALES
• EMOCIONES
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ANÁLISIS DEL SALUDO.
PARTE I
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EL PROCESO DE LA VENTA
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EL SALUDO
• ALTURA.
• CORPORALIDAD Y GESTO.
• PIES.
• PRESENTACIÓN DE LA MANO.
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Desinterés, mujeres, cultural
Seguridad, dominio agresivo
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Deseo de controlar
Tensión: encogido o invasivo.
Liderazgo agresivo
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Sudoración por nerviosismo,
enfermedad. Cultural
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Liderazgo, posición superior
Servicial. A su disposición, cortesia
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Respeto mutuo, no hay connotación
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ANÁLISIS DEL SALUDO.
PARTE II
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EN EL SALUDO…
• APETENCIA A LA COMUNICACIÓN.
• EL ROL DE LA PERSONA HACÍA A MÍ.
• SU ACTITUD INTERIOR. SU EMOCIONALIDAD Y TENSIÓN.
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LATERALIDAD CEREBRAL
LOGICA HEMICEREBRAL
PARTE I
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HEMISFERIOS CEREBRALES
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HEMISFERIOS CEREBRALES
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• FUTURO (CULTURAL).
• LO QUE NO ES MÍO.
• CONTROL.
• LO EXTERNO.
• RECHAZO.
• LÓGICA.
• PROTOCOLO
• VALORES NEGATIVOS FRENTE A LA IZQDA.
• PASADO (CULTURAL).
• LO QUE ES MÍO. POSESIÓN.
• PREFERENCIAS.
• LO INTERNO
• EMOCIONAL.
• ESPONTANEIDAD.
• MIS VALORES.
• VALORES POSITIVOS FRENTE A LA DCHA.
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HEMICARAS
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HEMICARAS
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HEMICARAS
HEMICARA IZQUIERDA
LO QUE
REALMENTE SIENTO
HEMICARA DERECHA
LO QUE
QUIERO REFLEJAR
A MI EXTERIOR
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LO QUE
REALMENTE SIENTO
LO QUE QUIERO REFLEJAR
A MI EXTERIOR
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IMAGEN
ESPECULAR
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IRA →ENFADO
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MIEDO
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CARA ASIMETRICA = CHOQUE EMOCIONAL
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LATERALIDAD CEREBRAL
LOGICA HEMICEREBRAL
PARTE II
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• FUTURO (CULTURAL).
• LO QUE NO ES MÍO.
• CONTROL.
• LO EXTERNO.
• RECHAZO.
• LÓGICA.
• PROTOCOLO
• VALORES NEGATIVOS FRENTE A LA IZQDA.
• PASADO (CULTURAL).
• LO QUE ES MÍO. POSESIÓN.
• PREFERENCIAS.
• LO INTERNO
• EMOCIONAL.
• ESPONTANEIDAD.
• MIS VALORES.
• VALORES POSITIVOS FRENTE A LA DCHA.
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EN LA LÓGICA HEMICEREBRAL…
• CUANDO MI CLIENTE ESTÁ HABLANDO DESDE:
• CONTROL →MANO DCHA.• ESPONTANEIDAD →MANO IZQDA.
INTERESANTE EN:
• FORMAS DE PAGO…
• ENTREGA…
• GARANTÍA…
• VARIABLES EN LA VENTA.
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ACCESOS OCULARES Y PARPADEOS
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PARPADEOS
• NEUROCOGNITIVO
• PSICO-AFECTIVO
• NEUROMOTOR
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ACCESOS OCULARES Y PARPADEOS
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LAS POSICIONES EN LA SILLA
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LAS POSICIONES EN LA SILLA
0 = Neutro.
20 = Interés.
10 = Retirada / distancia.
1 = Ataque. Argumento Duro.
2 = Duda. Argumento Débil.
3 = Estrés.
4 = Control emoción, timidez.
5 = Análisis.
6 = Huida.
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MICROPICORES FACIALES
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MICROPICORES FACIALES
• FRENTE = REFLEXIÓN, PENSAMIENTO.
• CEJAS Y OJOS = IMÁGENES / VER
• NARIZ = PERCIBIR, SENTIR.
• OREJAS = OIR, ESCUCHAR.
D I
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LAS SEÑALES DE
APERTURAMicropicor con apertura de ojo:
“esto, de lo que estoy hablando me
interesa especialmente”
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LAS SEÑALES DE
CIERREPinzamiento
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LAS SEÑALES DE
CIERREMicropicor en la nariz de
rechazo
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LAS SEÑALES DE
CIERRECerrar el ojo con la mano
preferiría no ver lo que
ocurre
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LAS EMOCIONES
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1. IRA
2. DESPRECIO/RECHAZO/ASCO.
3. TRISTEZA.
4. ALEGRIA
5. SORPRESA
6. MIEDO
LAS EMOCIONES
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LAS EMOCIONESParte II
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IRA 1. CEJAS EN V.
2. LOS OJOS SE ABREN.
3. MIRADA TENSA Y OJOS FIJOS.
4. PÁRPADOS SUPERIORES LEVANTADOS.
5. LABIOS APRETADOS Y FINOS. SALVO…
6. CUANDO HAY AGRESIVIDAD:
• LADO DERECHO DE LA BOCA
LEVANTADO.
• SE ENSEÑAN LOS DIENTES.
• NARIZ PINZADA
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DESPRECIO/RECHAZO/ASCO
1. CEJAS EN V.
2. LOS OJOS SE CIERRAN
LIGERAMENTE.
3. LABIO SUPERIOR DE LEVANTA.
4. EN DESPRECIO SE PRODUCE UN
LEVANTAMIENTO DE LA HEMICARA
DERECHA O IZQUIERDA.
5. NARIZ PINZADA.
6. PARECIDA A LA IRA PERO MÁS
SUAVE.
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LA TRISTEZA1. CEJAS EN Λ (V INVERTIDA).
2. LA PIEL DE DEBAJO DE LAS CEJAS
FORMA UN TRIÁNGULO.
3. EL PÁRPADO SUPERIOR EN SU
EXTREMO INTERNO SE ELEVA.
4. LAS COMISURAS DE LOS LABIOS
DESCIENDEN O EL LABIO TIEMBLA.
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LA ALEGRIA1. LAS ARRUGAS DE PATA DE GALLO SE VEN EN
LOS EXTREMOS EXTERNOS DE LOS OJOS.
2. LOS PÁRPADOS INFERIORES MUESTRAN
ARRUGAS POR DEBAJO DE ELLOS Y PUEDEN
ESTAR ALZADOS PERO NO TENSOS.
3. UNA ARRUGA (EL PLIEGUE NASO-LABIAL) VA
HACIA ABAJO DESDE LA NARIZ HASTA EL
BORDE EXTERNO AL LADO DE LAS
COMISURAS DE LOS LABIOS. LAS MEJILLAS SE
ELEVAN.
4. LAS COMISURAS DE LOS LABIOS SE ESTIRAN
HACIA ATRÁS Y ARRIBA
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EL MIEDO1. LAS CEJAS SE ELEVAN Y SE JUNTAN.
2. LOS OJOS SE ABREN. SANPAKU
SUPERIOR.
3. EL PÁRPADO INFERIOR SE TENSA.
4. LOS LABIOS SE ESTIRAN HACIA
DETRÁS.
5. LA FRENTE SE ARRUGA.
6. LA BOCA PUEDE ABRIRSE.
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LA SORPRESA
1. LAS CEJAS SE ELEVAN Y SE ARQUEAN.
2. LOS OJOS SE ABREN. SANPAKU INFERIOR Y
SUPERIOR
3. EL PÁRPADO INFERIOR SE RELAJA.
4. LA BOCA SE ABRE Y LA MANDIBULA CAE SIN
TENSIÓN.